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Presentación venta personal

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Presentación venta personal

  1. 1. LA VENTAPERSONALGreyci BedónNataly RamirezCristian FlorezAlejandra Hernández SENA CENTRO DE GESTIÓN DE MERCADOS, LOGÍSTICA Y TIC’S INSTRUCTORA NATALIA PEÑA TGO 34
  2. 2.  La primera forma de intercambio de bienes y serviciosfue el trueque Los primeros vendedores no dudaron en intercambiarcerámicas, armas de piedra, instrumentos, productosagrícolas y materias primas con la gente de otras tierras.
  3. 3.  Las primeras civilizaciones -Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban involucradas en el comercio. El marfil y el ébano fueron intercambiados por la cerámica y los navíos de piedra. Tomaron todas las oportunidades para comerciar sus bienes viajando. Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en Inglaterra como vendedores ambulantes “Chapmen”, quienes viajaban regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con productos domésticos.
  4. 4.  En US , más tarde a parecieron los vendedores ambulantes Yankee, que proveían servicios a las comunidades aisladas hasta el Siglo 19. A mediados del siglo 19 los representantes de venta trabajaban en los barrios aledaños a las grandes ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una respuesta positiva de las amas de casa.
  5. 5. 1851, cuando un señor “Singer” consideró importante paravender sus maquinas de coser a domicilio a sus consumidores
  6. 6. Posteriormente, se inició una empresade cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush.
  7. 7. A principios delA fines del siglo siglo 20 entraron 19 la venta de las aspiradoras enciclopedias con Electrolux, yfue el siguiente en 1932 nació artículo a una variante con comercializar Stanhome, quedirectamente a descubrió la los eficacia de las consumidores ventas en reuniones.
  8. 8. En los 30 apareció la venta de envases herméticos por medio de retail, es decir, ventas en percha, lo cual no dio resultados, luego incursionaron en la Venta Directa con la ya conocida y exitosa firma Tupperware.
  9. 9. DEFINICIONES DE VENTA PERSONAL1. Según Lamb, Hair y 2. Kotler y Armstrong, McDaniel, las ventas definen las ventas personales son "la personales como la comunicación directa "presentación personal entre un representante que realiza la fuerza de de ventas y uno o más ventas de la empresa compradores con el fin de efectuar potenciales, en un una venta y cultivar intento de relacionarse relaciones con los unos a otros en una clientes" . situación de compra" .
  10. 10. 3.Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos.Generan relaciones personales acorto y a largo plazo que agreganconvicción persuasiva a laspresentaciones de ventas querelacionan los productos yservicios con las necesidades delcomprador".
  11. 11. DEFINICIÓN VENTA PERSONALEs una forma de comunicar un mensaje, destinado aconseguir una reacción determinada del receptor.
  12. 12. EL PROPÓSITO DE CUALQUIER EMPRESADE PRODUCTOS O SERVICIO SON LAS VENTAS
  13. 13.  VIDEO http://www.youtube.com/watch?v=oLFStoMvacI
  14. 14. UNA DE LAS PRINCIPALES ACCIONES ANTES DEREALIZAR LA VENTA ES PLANEAR PARA OBTENERRESULTADOS POSITIVOS, EN LA NEGOCIACIÓN1. Analizar la actividad del cliente.2. Revisar la Publicidad , si es quehace.3. Estudio de empresa local ycaracterísticas.4. Identificar el mercado delcliente.5. Preparar un Plan de Acción.6. Preparar una Presentación.
  15. 15. LA RAZÓN DE LA VENTA PERSONAL TIENE TRESCUALIDADES:  Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas.  Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones.  Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.
  16. 16. ESTILOS PARA VENDER  Acercamiento previo.  Encuentro.  Presentación y Demostración:  Sobreponerse a Objeciones.  Cierre, Seguimiento y Conversación:
  17. 17. 1. Informar 2. Persuadir 3.Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa
  18. 18. 4. Ofrecer un servicio alcliente (durante la venta y después de ella) 5. Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (Informar de posibles cambios en el mercado sugerir mejoras, etc.)
  19. 19.  Hay relación directa entre el Producto Cliente.  Ingresos inmediatos
  20. 20.  DETALLADA EXPLICACIÓN O DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO.
  21. 21.  permite aclarar las dudas u objeciones en el momento.  asesoría personalizada.
  22. 22.  Se entablan relaciones duraderas con el cliente. Permite concretar o cerrar la venta
  23. 23. suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.Es un alto costo. Siempre es unmonto importante la inversiónnecesaria para reclutar, motivar ydirigir una fuerza de ventas.a diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.
  24. 24. suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata. Tener la gente adecuada puedesignificar un egreso elevado derecursos: todo depende decuanto pueda rendir dicha gentede ventas.
  25. 25. LA VENTA PERSONAL Y SUPROCESO
  26. 26. LA VENTA PERSONAL PUEDE DESGLOSARSE EN DIFERENTESETAPAS, QUE VAN DESDE LA IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTEPOTENCIAL HASTA EL CIERRE DE LA VENTA. Papel del vendedor:El vendedor debe contar conunos atributos mínimosnecesarios. Otros, de diferenteforma pueden desarrollarse através de la capacitación y elentrenamiento para poderinteractuar fluidamente con elcomprador.
  27. 27. Obtener AtenciónLograr Despertaracción AIDA interés Estimular el deseo
  28. 28. OBTENER ATENCIÓN Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la Atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia"DESPERTAR INTERES Se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.
  29. 29. ESTIMULAR EL DESEO La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos LOGRAR ACCIÓN Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
  30. 30.  Preparación de la venta:Previa localización de loscompradores es tan importanteconocer todos los detalles delproducto que se va a vendercomo las características delpúblico al que quiere dirigirse laoferta comercial.
  31. 31.  Argumentación comercial:El vendedor presenta elproducto y trata de despertarel interés necesario en elcomprador potencial. Lapersuasión forma parte de lamecánica comercial. Se debeestimular el deseo en elcomprador con el objeto deque se decida a adquirir elproducto.
  32. 32.  VIDEO http://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivME
  33. 33.  Cierre de la ventaEl éxito de toda acción comercialse resume con el cierre de laventa. La consecución de unaventa no sólo implica la entregadel producto, sino la negociaciónde todos los aspectos quepueden incidir en ella.
  34. 34. SITUACIONES EN LAS QUE SESUGIERE LA UTILIZACIÓN DELAS VENTAS PERSONALES
  35. 35. LAS VENTAS PERSONALES SON ESPECIALMENTE ÚTILES ENLOS SIGUIENTES CASOS:  Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas
  36. 36. LAS VENTAS PERSONALES SON ESPECIALMENTE ÚTILES ENLOS SIGUIENTES CASOS: Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
  37. 37. PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOSVENDEDORES DE LA EMPRESA  Primas por Objetivo: comisión en función de los resultados del vendedor.  Concursos: Mejor vendedor o equipo de ventas.  Viajes
  38. 38.  Premios y trofeos. Convenciones de ventas: Motivación y formación. Se homenajean a los mejores vendedores y se plantean nuevos objetivos
  39. 39.  Desde la perspectiva DEL VENDEDOR, su plan de remuneraciones debe por lo menos:*Ser equitativo: Equidad interna (respecto a ventas) y equidad externa(respecto a otras empresas)*Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta ciertogrado, contra pérdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.*Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe tenerrecompensa.*Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla yexacta el ingreso esperado.
  40. 40.  Desde la perspectiva DE LA EMPRESA, el plan de remuneración de los vendedores debe:*Ser atractivo: La empresa debe poderatraer y retener a vendedorescompetentes.*Motivar: Debe fomentar actividadesespecíficas, relacionadas con lasprioridades de la empresa.*Premiar: El programa decompensaciones debe suministrar elmarco para otorgar recompensasrápidas y específicas*Equilibrar: Lograr que lasrecompensas sean proporcionales a losresultados.*Ser fácil de administrar: Fácil decomprender, de implantar y deajustarse cuando sea necesario.
  41. 41. EJEMPLO TABLA DE COMISIONES O PRIMAS POROBJETIVO
  42. 42. PROMOCIONES DEL VENDEDOR DIRIGIDAS AL CLIENTE  Estimular las ventas de productos establecidos.  Atraer nuevos mercados.  Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.  Dar a conocer los cambios en los productos existentes.  Aumentar las ventas en las épocas críticas.  Atacar a la competencia.
  43. 43. -Cupones -Descuentos -Muestras Gratis etc..
  44. 44. CONDICIONES DE LAS PROMOCIONES A CLIENTES. Solo se pueden ofrecer descuentos por servicios realmente realizados y no deben exceder sustancialmente el coste de esos servicios al comprador ni de su valor al vendedor.
  45. 45.  El vendedor debe informar a sus clientes sobre la existencia y las características esenciales del programa promocional con suficiente antelación como para que todos ellos puedan aprovecharla.
  46. 46.  Elvendedor debe diseñar un programa promocional que pueda ser aplicado por todos sus compradores.
  47. 47.  El vendedor debe proporcionar información suficiente a sus clientes, que les permita comprender claramente los términos exactos de la oferta , junto con sus alternativas y la condiciones en que se realizaran los pagos por los servicios ofrecidos.
  48. 48.  La venta personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del comprador. El elemento principal en esta forma de comunicación es la capacidad de retroalimentación inmediata al receptor.
  49. 49.  VIDEO http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08
  50. 50. La venta personal es un tipo de comunicacióninterpersonal, donde de forma directa y personal semantiene una comunicación 0ral entre vendedor ycomprador.
  51. 51. El objetivo principal de este tipo de promoción esinformar a un comprador de las características de unproducto o servicio y argumentar y convencerle deque adquiera este producto.
  52. 52. Existe un vínculo muy importante entre vendedor y comprador en la venta personal. Al tratarse de una actividad de carácter regular y recurrente, la figura del vendedorcobra especial relevancia frente al comprador.
  53. 53. CARACTERISTICAS DE LA VENTAPERSONAL Comunicación directa:El contacto directo entrevendedor y comprador aportaun valor añadido excepcionalal proceso de venta.
  54. 54. No sólo permitepresentar elproducto, ampliarinformación o aclarardudas, sino que haceposible obtener unarespuesta directa einmediata delcomprador.
  55. 55.  Flexibilidad del MensajeEl proceso de comunicación utilizado en laventa personal permite que el mensajetransmitido sea personalizado y estéadaptado a cada cliente.
  56. 56.  Selección del mercado objetivoLa posibilidad de escoger los compradores sobrelos que se quiere incidir permite definir cuál es elmercado objetivo sobre el que se quiere actuar.
  57. 57.  Cierre de acuerdosA diferencia de otrosmecanismoscomerciales, la ventapersonal permitellevar a cabo todo elciclo de la venta deproducto.
  58. 58. Volumen limitado de compradoresAl tratarse de unaforma de promociónen la que tiene granimportancia lacomunicación cara acara, no permiteabarcar a un grancolectivo decompradores almismo tiempo
  59. 59. Formación continuadaLa formación de unvendedor suele ser unproceso largo ycostoso y no siempregarantía de éxito.
  60. 60. ¿CUÁNTO DEBE GANAR UN VENDEDOR? El límite a laremuneración de unvendedor, dependerá deun conjunto decircunstancias de lapersona, la empresa y elmercado.
  61. 61. Una empresa que pagabuenos salarios puedeincorporar y retener apersonal de mejor calidady evitara que hayarotación en el personalde fuerza de ventasmanteniendo los lazoscon los clientes.
  62. 62. SALARIO FIJO Es la cantidad fija de dinero que se paga periódicamente, esta cantidad de dinero es ofrecida al vendedor independientemente de las ventas realizadas u otras labores.
  63. 63.  Ofrece un alto grado de seguridad al vendedor. La Estabilidad en los ingresos proporcionara una fuerza de ventas satisfecha y leal a la empresa. La dirección de ventas puede dirigir al vendedor hacia cualquier actividad. Un vendedor no tendrá necesidad de realizar ventas urgentes y, con ello, mirará más por los intereses del consumidor.
  64. 64.  La compensación no está relacionada directamente con aspectos específicos del rendimiento en el puesto. No hay relación directa entre los gastos de salarios y el volumen de ventas. los vendedores deben estar perfectamente supervisados para que utilicen el tiempo en actividades productivas.
  65. 65. COSTOS FUERZA DE VENTASEstos costos pueden variar según la empresa y lafunción que vaya desempeñar el personal contratadopor las mismas.
  66. 66. MERCADERISTA SALARIO PROMEDIO Almacenes TOTTO requiere Mercaderistas, con un 1 año de experiencia en labores relacionadas con atención al cliente en almacenes de ropa, accesorios, marroquinería y calzado. Salario:$566.700 a $602.000 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones
  67. 67. ENCARGADO DEL PUNTO DE VENTA SALARIOPROMEDIO  Almacenes TOTTO requiere encargado de punto de venta, con 1 a 2 años de experiencia con conocimientos en manejo de personal, inventarios, indicadores, cumplimiento de metas, y manejo de caja  Salario: $729.000 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones
  68. 68. VENDEDORES PARA FINES DE SEMANA SALARIO PROMEDIO Importante Empresa del sector textil requiere estudiantes de carreras técnicas, tecnológicas o profesionales, para desempeñarse como vendedores fines de semana, con 6 meses de experiencia. SALARIO: Proporcional a las horas trabajadas de acuerdo al mínimo legal vigente + prestaciones + comisiones.
  69. 69. VENDEDORES MEDIO TIEMPO SALARIO PROMEDIO  Importante Empresa del sector textil requiere estudiantes de carreras técnicas, tecnológicas o profesionales, para desempeñarse como vendedores medio tiempo, con 6 meses de experiencia.  SALARIO: $283.350 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones.
  70. 70. VENDEDORES POR TEMPORADAS SALARIO PROMEDIO Importante almacén de cadena requiere jóvenes auxiliares de ventas, deben ser bachilleres o estudiantes de carreras universitarias, preferiblemente que tengan una experiencia mínima de 6 meses en ventas. Salario 566.700 + horas extras + auxilio de transporte.
  71. 71. ASESORES COMERCIALES SALARIO PROMEDIO  Importante empresa del sector financiero requiere de asesores comerciales. Deben tener una experiencia minina de un 1 año en ventas de productos intangibles y servicio al cliente.  Salario 602.000 + ley + comisiones.
  72. 72. ASESORES DE SERVICIO SALARIO PROMEDIO Importante empresa requiere técnico o tecnólogo para cargo de asesor de servicios. Deben cumplir con funciones como ventas y atención al cliente, cumplimiento de ruta y diligenciamiento de encuestas. Salario 1.000.000 básico + comisiones de más o menos 500.000.
  73. 73. AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTASEs una tendencia en las ventas que aprovecha las nuevasaplicaciones tecnológicas para lograr que las ventaspersonales y la administración de ventas sean más eficacesrespecto al costo.
  74. 74. Según Stanton, Etzel yWalker, la capacidad de uso delas herramientas electrónicaspara combinar la informaciónde la compañía y los clientes entiempo real, se conoce comoautomatización de la fuerza deventas.
  75. 75. BENEFICIOS DE LA AUTOMATIZACIÓN Clientes satisfechos
  76. 76. HERRAMIENTAS PARA LA AUTOMATIZACIÓN DE LAFUERZA DE VENTAS Se suelen utilizar en estos procesos herramientas como (laptops, dispositivos móviles, celulares, faxes, inter net y software) que sirven para gestionar adecuadamente los contactos (clientes), realizar operaciones de venta (como toma de pedidos) y mantener informada a la empresa de lo que está sucediendo en el mercado.
  77. 77. HERRAMIENTAS PARA VENDEDORES, COSTOS • Palm • $ 199.000 c/u • Laptop • $ 799.900 c/u • Fax • $ 300.000 • Celular • $ 39.000
  78. 78.  VIDEO http://www.youtube.com/watch?v=Id8gCG8yzIw
  79. 79. SOFTWARE DE APOYO PARA LA FUERZA DE VENTASPRECIO Mejorar la productividad de las ventas, aumentar sus tasas de ganancia, y hacer crecer sus ingresos. Precio : Proceso de ventas $ 225.000 personalizado Flujo de trabajo y la automatización de la aprobación Equipos de ventas
  80. 80.  Las empresas por lo general en sus área de talento humano disponen de un requisitos que van guiados para los trabajadores de la organización entre ellos los vendedores y también para la contratación de estos.
  81. 81. ENFOQUE DE RELACIONES SOBRE LA VENTA PERSONAL ACTUACIONES DEL VENDEDOR La ampliación de las relaciones con los clientes actuales, de manera que se consiga la oportunidad de comunicar soluciones para determinadas necesidades.
  82. 82.  La comunicación a la organización de las necesidades concretas de un cliente específico, de forma que se consiga la adición de valor a través del desarrollo de nuevos productos para dicho cliente.
  83. 83.  La integración o asociación con el cliente, es decir, la transformación del vendedor en un asesor o empleado virtual del cliente.
  84. 84.  Educación al posible consumidor a través de la utilización de, por ejemplo, seminarios.
  85. 85. Confianza Orientación a largo plazo ELEMENTOS PREDOMINANTES DEL MARKETING DE RELACIONESCompromiso Marketing Interno
  86. 86. REQUISITOS PREVIOS A REALIZAR POR LADIRECCIÓN DE VENTAS Reorganización de la fuerza de ventas: vendedores “cazadores” (busca de nuevos clientes), vendedores “granjeros” (atención de clientes ya existentes). Adaptación del sistema de retribución de la fuerza de ventas a los nuevos objetivos adquiridos por la aplicación de un enfoque de relaciones. Orientación al cliente.
  87. 87. REQUISITOS DURANTE LA DIRECCIÓN DE VENTAS1. Se requiere de una fuerza de ventas notablemente cualificada y formada.2. Un sistema de retribución que mantenga los niveles de motivación3. Que éste gestionada por una Dirección que sepa transmitir la importancia de la orientación al cliente como requisito imprescindible para mantener la relación de forma continua y duradera.
  88. 88. La fuerza de ventas debe tener las aptitudes y actitudes necesarias para transmitir confianza al socio de intercambio
  89. 89. Un nivel importante de motivación paraasumir el compromiso inherente alobjetivo de mantener una relación en ellargo plazo.
  90. 90.  Una visión de Marketing Interno que le permita transmitir positivamente al resto de la organización las necesidades e inquietudes del cliente, de manera que se puedan generar soluciones a las mismas.

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