SISTEMAS DE VENTA Y COMERCIO
ELECTRONICO
UNIDAD I
PERIODO 2017 - II
DOCENTE:
MG. JUAN CARLOS VIERA JIMENEZ

OBJETIVOS DE LA UNIDAD: Las Ventas
• Entender las ventas como un proceso con
diferentes componentes, tales como:
• La necesidad de conocer los clientes,
relaciones que fidelizan, optimización de los
canales de comunicación, y las habilidades y
aptitudes del vendedor.
LAS VENTAS

LAS VENTAS
• Es el proceso personal o impersonal, por el que el
vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador, para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el
comprador).
• “Es la disciplina de interpretar las características
del producto o servicio, en términos de
satisfacción del consumidor, y mediante técnicas
adecuadas, convencer sobre sus beneficios y
disfrute para el cliente”.
“LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN ANTIGUO Y
NATURAL COMO EL HOMBRE MISMO”

SIEMPRE LUCE
ESPECTACULAR.
HAZ SEGUIMIENTO.
ESTREGA TU TARJETA DE
PRESENTACION.
SALUDAR FIRMEMENTE.
HAZ PARTICIPAR A OTRA
PERSONA EN LA
CONVERSACION
SONREIR.
La capacidad de comprender las motivaciones y expectativas de un consumidor es la
clave para poder CONVERTIRLO en CLIENTE y la capacidad para elevar su
GRADO DE SATISFACCION la llave para poder convertirlo en FAN !!!.

ETAPAS DEL PROCESO DE LAS VENTAS
• Para el analisis y estudio del proceso de la venta se admite una secuencia
ordenada.
• En la realidad este proceso es dinamico y flexible y no inplica el cumplimiento de
la secuencia a tratar. Hecha la aclaracion,en nuestro caso definiremos las
siguientes etapas

3. DIAGNÓSTICO
4.PRESENTACION
1. PREPARACIÓN
5. LAS OBJECIONES
PROCESO O CICLO DE VENTA:
2. INTRODUCCIÓN
6. EL REMATE

ETAPA DE LA PREPARACION
La preparación de la venta es fundamental para
construir los cimientos de una venta exitosa
La preparación de la venta empieza por conocer
bien el producto, y con esto se incluyen las
características y beneficios del mismo. También se
deben conocer con detalle las políticas de la
compañía en cuanto a garantías, formas de pago,
repuestos, suministros, plazos de entrega y
servicio posventa.

1. LA PREPARACION
• LA PREPARACIÓN LA PODEMOS DIVIDIR EN TRES ASPECTOS:
Conocimiento del
producto/servicio
Conocimiento del
cliente.
A mayor manejo de información mayor
ventaja sobre la competencia.
Conocimiento de
la empresa para la
que se trabaja

Conocimiento del
producto/servicio
Aprende sobre el producto por dentro y por
fuera y esfuérzate en mantenerte al tanto de
cualquier novedad. Capacítate en el uso del
producto si es adecuado. Conoce las
características de tu producto o servicio y los
beneficios potenciales para tu cliente
específico.
Conocimiento de
la Empresa para la
que se trabaja
Conocimiento del
Cliente. ¿Por qué compra un cliente?
¿Cuáles son los factores que influyen en
la conducta de los clientes?
¿En que medida esos factores influyen en
las decisiones de compra de los clientes?
Estudia la historia de tu empresa y la manera
en que ha crecido. Prepárate para hablar sobre
los valores de la empresa y familiarízate con las
políticas.
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2. LA INTRODUCCIÓN.
• La convicción.
• La vestimenta.
• La presencia.
• El respeto.
• El lenguaje.
• La naturalidad.
• La forma de cerrar la puerta.
• La forma de sentarse en la silla
Contar con una buena presentación te
ayudará a mostrar de mejor manera
tu producto o servicio, lo que te
asegurará mejores ventas

La introducción.
La convicción.
La vestimenta.
La presencia
Asegúrate de establecer una
conexión con sus emociones a
través del diseño, mensajes e
imágenes.
Proyectar una imagen correcta en el
trabajo hace que te sientas más seguro,
en lograr los objetivos y las metas que te
propongas. Es una estrategias en las
ventas.
La primera impresión es la
cuenta, la segunda no vale.

Naturalidad.
El lenguaje.
Usa un lenguaje claro, sencillo y
directo, evita términos o palabras
complejas, vagas y confusas.
Procura que cada palabra que insertes
cree confianza y seguridad.
Es aconsejable tener un buen carisma,
cuidar la forma de hablar y de
comunicarse, incluso la manera de vestir.
El cliente es la persona mas
importante, merece todo el respeto
por parte del vendedor y compañía.
Ser natural te ayudara a tener
muchos amigos y el respeto de los
demás . Actuar sin hipocresía.

El objetivo del diagnóstico es examinar el
problema que afronta el cliente de manera
detallada y a fondo. “ es saber lo que esta
buscando el Cliente para poderlo ayudar y
satisfacer”
Generalmente estas verificaciones permiten al
vendedor:
 Aumentar su nivel de seguridad.
 Generar mayor confianza en el Cliente.
 Rectificar o completar información.
 Lograr principios de acuerdo.
3. EL DIAGNOSTICO

HERRAMIENTAS DEL
DIAGNOSTICO
 ENCUESTAS
 DINAMICA DE GRUPOS
 MATRIZ FODA.
 ESTRATEGIAS DE MANTENIMIENTO CONTINUO

E L ARTE
DE
CAU TIVAR

«Se debe captar la atención, conservar el Interés,
provocar un deseo y obtener la Acción (compra)"
Durante la etapa de presentación, el vendedor
cuenta la "historia" del producto o servicio al
comprador, destaca sus beneficios y muestra como
el producto resuelve los problemas del cliente.
Se debe promover una participación activa de los
clientes, para lograr algo más importante que la
venta misma, y es su plena satisfacción con el
producto adquirido.
LA PRESENTACIÓN

El objetivo de toda presentación de
venta es llegar al cierre, sin embargo,
para productos más complicados se
requerirán de varias visitas para hacer
la presentación completa.
“Los compradores de hoy, desean
soluciones, resultados, no palabras,
vendedores que comprendan sus
necesidades”.

Negociar la resistencia a la venta o las objeciones
Una objeción es cualquier cosa que el prospecto o
cliente diga o haga y que dificulte la negociación de
ventas.
La resistencia a las objeciones, son eventos comunes
aun cuando la demostración de venta haya sido
exitosa.
Estas no deben desalentar al vendedor.
5. LAS OBJECIONES

• Escuchar la objeción sin interrumpir.
• Evitar "siempre" la discusión con el
Cliente.
• Actuar con seguridad, sin titubear.
• No dudar luego de haber rebatido una
objeción.
• Plantear soluciones que estén a tu
alcance.
• Agradecer el comentario.
• Verificar la satisfacción del cliente.
¿QUÉ HACER ANTE UNA OBJECIÓN?

6. El remate o cierre
• Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a realizarlo,
el secreto es ayudar al candidato a decir “SI”, sea especifico, evite
confundir, sea claro, sea profesional y ofrezca distinto tipos de pagos.