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Revenue Management - Beezhotels by José Navarro

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Presentación de Revenue Management.

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Revenue Management - Beezhotels by José Navarro

  1. 1. RevenueManagement José NavarroRevenue Management & E-Distribution Trainer / Consultant
  2. 2. Objetivo Principal Incrementar el GopPar = Incrementar beneficiooperacional por habitación disponible
  3. 3. ContenidosPrincipios de RM | 1Proceso de RM | 2Herramientas | 3Pricing | 4Benchmarking | 5Forecasting | 6Distribución | 7
  4. 4. Principios de RM | 1
  5. 5. Principios de RM | 1¿Revenue Management? ¿…….?
  6. 6. Principios de RM | 1El Revenue Management es la aplicación de tácticas estadísticas para predecir el comportamiento de los consumidores aniveles estadísticos de MICRO-Mercado y optimizar la disponibilidad de habitaciones / producto y precio para maximizar elcrecimiento de ingresos.Revenue Management es maximizar los ingresos del negocio existente y de los nuevos negocios que se puedan captar.Es una ciencia dura y complicada que utiliza modelos matemáticos muy avanzados (ARIMAS, regresiones lineales, técnicaseconométricas, BAYESIAN… Se compilan millones de registros de datos en sistemas informáticos muy avanzados ocupandoTB de datos.Detecta los cambios de la demanda y aplica diferentes políticas de precio para diferentes situaciones, realizandoproyecciones de datos en diferentes escenarios.Combina restricciones de precios, mínimos de noches, analiza excesos de demanda, no-shows y aplica políticas deoverbooking agresivas.Comunica las políticas y estrategias de venta a todos los canales de distribución, con el objetivo de ofrecer una imagen deprecio único al consumidor final.Es un soporte para las áreas de marketing, comercial, distribución y operaciones en las siguientes áreas: - Pricing - Programación de campañas - Desarrollo de productos - Publicidad - Ventas ¿Revenue Management? - e.Commerce - RRHH - Planificación futura, etc… ¿…….?
  7. 7. Principios de RM | 1¿Sentido común? ¿Revenue Management? ¿…….?
  8. 8. Principios de RM | 1Optimizar las ventas de habitaciones, pensiones y extras. Estudiando nuestros clientes y su comportamiento a nivel de micro- segmento de mercado. ¿Revenue Management? ¿…….?
  9. 9. Sencillamente …• Vender la habitación adecuada• Al cliente adecuado• Al precio adecuado• En el momento adecuado• En el canal de distribución adecuado
  10. 10. Principios de RM | 1 Vender la cantidad máxima de habitaciones a cada cliente, optimizando el RevPar, utilizando todas las armas disponibles para mejorar el GopPar; Estrategias de Precio, Restricciones, Controles deestancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras, Garantías, Políticas de Cancelación, etc… ¿Revenue Management? ¿…….?
  11. 11. Procesos de RM | 2
  12. 12. Proceso de RM | 24P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place4C’s (Sheryl E. Kimes); Clock, Calendar, Capacity & Cost.Focus on the Client.4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT Nuestro producto Nuestra competencia Destino Demanda
  13. 13. 4C’s & RMNuestra situación: Nuestra competencia:- Históricos años anteriores - Históricos RGI- Ocupación consolidada “On the books” - Comentarios asociaciones- Evolución del Pick Up próximos 3/6 meses - Estudio continuo de precios de venta- Grupos cotizados & fechas de opción - Precios y políticas de grupos- Cupos concedidos; TTOO & AAVV - Canales de venta utilizados- Presupuestos- Canales de venta utilizados (paridades)Situación del destino: Situación de la demanda:- Eventos previstos - Tipología de cliente (períodos)- Resultado de eventos pasados - Estancia media por tipología de cliente- Mercado local - Canales de reserva mas utilizados.
  14. 14. Proceso de RM | 2ANALIZAR - PROYECTAR- DEFINIR ESTRATEGIAS – ACTUAR- COMUNICAR- REVISAR Y CORREGIR
  15. 15. Proceso de RM | 2 Pirámide ideal de tiempos¿CUAL ES LA REALIDAD DE TIEMPOS HOY EN DIA?
  16. 16. Herramientas de RM | 3
  17. 17. Herramientas | 3Hacemos una lista para…
  18. 18. Herramientas | 3Gestionar !!! Anticiparse !!! PMS RMS CRS CRM BE BI Hacemos una lista para…
  19. 19. Herramientas | 3Conceptos para entender la demanda:- Pick Up- Anticipación de demanda- Segmentación de demanda- Tendencias de demanda- Representación gráfica demanda- Micro-Segmentos
  20. 20. Herramientas | 3Herramientas para optimizar la demanda:- Tipos de precio- Tipos de tarifa- Restricciones- Garantías- Políticas de cancelación- etc…
  21. 21. Herramientas | 3Herramientas= Sistemas de información
  22. 22. Herramientas | 3PMS & CRS; enfocado a:- Segmentación y micro-segmentación- Anticipación- Rate Management- Distribución eficiente (Rapidez y Paridad) P.de Precios:¿si o no?
  23. 23. Lixto Hotel Online Market Intelligence. (B.I) Lixto Hotel Online Market IntelligenceRate parity monitoring with automated Hotel Level Business Intelligence for competitive workflow Reports intelligenceTransparent view on rate parity violations All competitor data in management of hotel partners Competitors of each hotel monitored overviews across integrated channels 23
  24. 24. Herramientas | 3RMS- Análisis de la demanda.- Generación de escenarios futuros.- Disponer de un sistema que nos proveade previsiones de demanda adecuadas.
  25. 25. Herramientas | 3Herramientas básicas: Diario de precios
  26. 26. Fijación deprecios | 4
  27. 27. Pricing | 4 Para incrementar GopPar = Incrementar beneficiooperacional por habitación disponible
  28. 28. Pricing | 4¿Precio?
  29. 29. Pricing | 4PreciosTarifas
  30. 30. Pricing | 4Precios Tarifas¿Qué quieren mis clientes?
  31. 31. Pricing | 4Precios Tarifas ¿Cuanto quierenpagar los clientes?
  32. 32. Pricing | 4Precios Psicológicos 0, 9 & 5 ¿CON O SIN IVA?PRECIO CON TODO INCLUIDO O SUPLEMENTOS (Maleta, pago tarjeta decrédito, vs Vista Mar, M2 hab, planta alta, late check out, por horas,
  33. 33. Pricing | 4 TarifasHerramientas
  34. 34. Pricing | 4Fluctuación de tarifas 1. Estáticas 2. Por Temporadas 3. Dinámicas (BAR) 4. BAR x micro-segmento
  35. 35. Concepto: “Elasticidad de la demanda”P1 Ingresos perdidos Punto muerto TTOO TTOO DTO Q1
  36. 36. Pricing | 4Tipos de tarifas1. Públicas2. Negociadas3. Empaquetadas (Expedia,….4. Opacas (Atrapalo, Lastminute,…)5. Restringidas (P.Cancelación, Pago anticipado, Promos…..) Role Play…
  37. 37. Pricing | 4Tarifas Vs. ComSet 1. Penetración 2. Descremar 3. Rodear 4. Igualar
  38. 38. Pricing | 4CANIBALIZACION DE PRECIOS VSProtección de Tarifas & Booking Pace
  39. 39. BenchMarking | 5
  40. 40. BenchMarking | 5¿Sentido común?
  41. 41. BenchMarking | 5Realizar un análisis exhaustivo, continuo y dinámico para establecer una estrategia coherente…Estrategia es la clave para que todos los departamentos de operaciones se enfoquen de forma clara hacia….
  42. 42. BenchMarking | 5 Incrementar GopPar = Incrementar beneficiooperacional por habitación disponible
  43. 43. BenchMarking | 5 Cualquier variación en laestrategia debe ser comunicada a todos los departamentos implicados. ¿Cómo hacemos BenchMarking?
  44. 44. BenchMarking | 5 ¿Cómo hacemos BenchMarking?¿Sentido común? Role Play…
  45. 45. BenchMarking | 5Puntos a tener en cuenta:Producto Estrategia empresaEquipo Humano PosicionamientoCalidad percibida Reputación 2.0Calidad transmitida DistribuciónMarca ComercializaciónFidelidad Comunicación
  46. 46. BenchMarking | 5 PrecioCalidad Enfoque triple: Precio, Calidad & Tamaño
  47. 47. BenchMarking | 5 PrecioCalidad Enfoque 4D: Precio, Calidad, Tamaño y posicionamiento
  48. 48. Forecasting | 6
  49. 49. Forecasting | 6 ¿Cómo hacemos Forecasting?¿Sentido común?
  50. 50. Forecasting | 6¿Cómo hacemos Forecasting?A nivel micro-segmento de mercado
  51. 51. Forecasting | 6Oferta Clienteprod-serv
  52. 52. Forecasting | 6 ProductoPersona & Servicio
  53. 53. Forecasting | 6¿Estrategia de empresa?
  54. 54. Forecasting | 6 Actual…¿Segmentación?
  55. 55. 1. Segmentación Forecasting | 6 ??????????????1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nosdirigimos.1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene conel/los cliente/es de este nicho.1.3. Recuperar el manual de segmentación(Tenemos????)
  56. 56. 1. Segmentación Forecasting | 6 ??????????????Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes;- Origen del negocio, país, ciudad,.. (Todos de Afganistán,…- Preferencias (Nº de planta, bebidas- Motivo de compra (Laptop in Safe, free wifi, …- Motivo de reserva (negocio, ocio golf, spa,……- Sexo ( gay friendly,..- Edad (no niños,..- Canal de Reserva- Antelación de compra- etc…http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado
  57. 57. ¿Cómo trabajamos? Forecasting | 6Análisis de operacionesSe trata de analizar la actual organización y detectar posibles áreas demejora sobre el conocimiento del cliente.Para detectar estas áreas de mejora se analizarán los siguientes puntos:- Manuales de operaciones y procesos; realizar fichas de cumplimiento deprocesos.- Indicadores & Registros; revisar la cumplimentación y gestión de registrose indicadores de calidad.- Redactar fichas de trabajo que describan las funciones de una persona enformato resumido. REGISTROS PROCESOS MANUALES + INDICADORES
  58. 58. ¿Cómo trabajamos? Forecasting | 6Análisis relación con clientesEn esta área debemos plasmar en un diagrama de flujo(ejercicio individual) todos los procesos relevantes en los que seinteractua con un cliente. Se trata de buscar puntos de mejora y optimización. Buscamos mejorar la información que obtenemos de nuestros clientes.
  59. 59. Metodología Forecasting | 6 Análisis de la documentaciónContraste con el Pruebas enequipo humano operaciones Evaluación de sistemas Planning de reuniones
  60. 60. Forecasting | 6Implantación de mejoras
  61. 61. Forecasting | 6Implantación de mejoras * Nuevos segmentación * Nuevos nichos objetivos * Acciones micro-segmentos * Elección del software * Evolución de procesos * Data Mining * Tracking
  62. 62. Forecasting | 6 Implantación de mejorasNuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.- Fidelizar vía mejora de calidad.- Desarrollar nuevos potenciales en los clientesactuales- Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevosclientes.- Paulatina implatación de mejoras de software.
  63. 63. Forecasting | 6 Nuevas operaciones +Nuevas herramientas estadísticas + Nuevos análisis + Nueva metodología de trabajo +Nueva estrategia (2.0????)
  64. 64. Distribución | 7
  65. 65. Distribución | 7¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN?
  66. 66. Distribución | 7 La política de distribución como variable mix PROCESOS: PRODUCTORM: VENTA DEL AL PRECIO ADECUADO BENCHMARKING EN EL MOMENTO FORECASTING EN EL CANAL PRICING DISTRIBUTIONELECCIÓN DEL CANAL ADECUADO (ON/OFF, conectividad,comisión,PARIDAD DE PRECIORESTRICCIONES (MINLOS, MAXLOS, CTA, ….)CUPOS, FREESALES, BLACK OUT DAYS,…
  67. 67. Sistemas Tradicionales Distribución | 7 Tarifa Rack Teléfono AAVV Catálogo TTOO O.R CLIENTE GDS CRS ImplantGDS:En el Pasado era el único canal electrónico.Los intermediarios vieron una oportunidad de reducir el coste, y oportunidad de negocio (B2B, B2C)Los GDS se quedan en 2º plano. Se utilizan para Consortios internacionales y OTAS.*AMADEUS invierte en Opodo y Rumbo.*SABRE invierte en Travelocity*GALILEO Y WORLDSPANSe están desarrollando para adaptarse y ser competitivos.
  68. 68. Distribución | 7 GDS & IDS Integraciones XML Agencias Distribuidores Motor Reservas Gestor de Canales Meta-BuscadoresCall Centre Número Privado 365/24/7 Gestión de tarifas e inventario Web Hotel Multilingüe Más de 400 extranets Web Cadena 6 idiomas A través de una única pantalla Multilingüe
  69. 69. Distribución | 7
  70. 70. Distribución | 7 Sistemas de Información para la distribución de servicios turísticos BE (Booking Engine) CRS (Central Reservation System) CRM (Customer Relationship Management)Persona PRODUCCiÓN e.Distribution MKT & VT SERVICIO I+D
  71. 71. Distribución | 7Tracking de estrategias de distribuciónPor Segmento, Canal ,Tarifa,…
  72. 72. Distribución | 7 El pez rápido se come al lento, no el grande al pequeño” VsInformación es poder, y de ella depende tomar las decisiones acertadas
  73. 73. Muchas GraciasWebhttp://www.beezhotels.comhttp://www.santiagohuertas.comBloghttp://www.jose-navarro.esLinked Inhttp://www.linkedin.com/companies/beezhotels Networking
  74. 74. Oficinas centralesC/ Gremi de Velluters, 27Palma de MallorcaIlles Balears – 07009- SpainTel: +34 871 989 081 Santiago Huertas Pau Garí José Navarro Lluís Martí Desarrollo de Proyectos y Formación y Sistemas de negocio & subcontratación Coaching información consultoría pau.gari@beezhotels.com jose.navarro@beez lluis.marti@beez santiago.huertas@ hotels.com hotels.com beezhotels.com +34 669 695 339 +34 651 196 880 +34 696 943 054 +34 608 813 857 Encontrarnos?
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