Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Open Day JIC: seminář o B2B marketingu

201 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Open Day JIC: seminář o B2B marketingu

  1. 1. 6x ano a 3x ne v B2B marketingu Petr Palas, CEO Petr Passinger, Sales Operations Leader Kentico Software
  2. 2. Agenda • O firmě • Kdo jsme • Co děláme • Stručná historie • Náš business model • Co bych udělal jinak • Jak děláme B2B marketing • 6x ano • 3x ne • Co bych udělal jinak
  3. 3. Kdo jsme Brněnská softwarová firma s globální působností, založená v roce 2004, bez cizího kapitálu a stabilně zisková od prvního roku. QUICK INTRODUCTION 3 5 150 kontinenty kanceláří zaměstnanců 100 1,000 7,000 25,000 zemí partnerů zákazníků aktivních webů
  4. 4. CO DĚLÁME
  5. 5. REFERENCES Někteří z našich zákazníků
  6. 6. 2004 – Jak jsme začínali
  7. 7. S trochou štěstí...
  8. 8. 2005 – První zaměstnanci
  9. 9. 2010 – 62 zaměstnanců
  10. 10. Dnes: 150 zaměstnanců v 5 zemích
  11. 11. Jde to i bez investorů... ... ale není to pro každého
  12. 12. Co je pro nás úspěch Motivovaní zaměstnanci Skvělá zákaznická zkušenost Nadšení zákazníci Růst
  13. 13. Pilíře našeho úspěchu 1. Naslouchání zákazníkům 2. Partnerská síť 3. Vysoká hodnota za dobrou cenu 4. Skvělá zákaznická podpora 5. "Easy to do business with"
  14. 14. Náš business model 66% partneři
  15. 15. 1,000 partnerů v 80 zemích
  16. 16. Jak hledáme zákazníky • Partneři • Doporučení • Vyhledávače a produktové katalogy • Marketingové kampaně • Analytici
  17. 17. Jak prodáváme Sběr požadavků Demo Evaluation Finální nabídka Platba
  18. 18. 3 věci, které bych dnes udělal jinak 1. Dříve najímat manažery/specialisty a delegovat 2. Více marketovat a prodávat to, co máme ("putting horse in front of cart") 3. Produkt pro miliony uživatelů, ne statisíce přihlásil bych se do JIC
  19. 19. Jak děláme B2B marketing Petr Passinger, Sales Operations Leader Kentico Software
  20. 20. Offline marketing Search Engine Marketing (=SEM) Content Marketing Online Advertising Paid Search (PPC) Listings (catalogs, wiki) Linkbulding Display advertising (PPC without search, banners, text links...) Social Media Marketing · Twitter · Linkedin · YouTube · Facebook Bloggosphere Online PR (Press Releases) Paid content (Interviews, Paid articles, Advertorials) Events · Organized by Kentico · Tradeshows & Conferences · BarCamps, CodeCamps Lead Generation Buys Email Marketing (new/existing clients) Print Microsites Social network advertising Affiliate marketing Whitepapers, Case studies.. Infographics eBooks Videos Referral marketing (WoM) Other (webinars, podcasts) SEO Blogs
  21. 21. Content Marketing
  22. 22. Content Marketing • Videa • Blogy • Whitepapery • Infografiky • Brožury/Letáky • Případové studie • eBooks • Zákaznická vyjádření (Testimoniály) • Tiskové zprávy • Recenze • Dotazníky • …
  23. 23. Content Marketing • Videa • Blogy • Whitepapery • Infografiky • Brožury/Letáky • Případové studie • eBooks • Zákaznická vyjádření (Testimoniály) • Tiskové zprávy • Recenze • Dotazníky • …
  24. 24. Lead Scoring https://youtu.be/dEVavfnLQbg Marketing Automation https://youtu.be/dFZSSYsxE1o Email Marketing https://youtu.be/8bmS8j-qtOk Personalization https://youtu.be/RyGDoLTxvkg Contact Management https://youtu.be/DCxYuKqzk8g A/B Testing https://youtu.be/-Kh0xCKoNvU Web Analytics https://youtu.be/2xg6_9aFCd0
  25. 25. První pozice na YouTube
  26. 26. Lead Scoring 7,187 views Marketing Automation 14,252 views Email Marketing 4,943 views Personalization 4,121 views Contact Management 1,083 views A/B Testing 4,285 views Web Analytics 2,780 views
  27. 27. Porovnání počtu shlédnutí s “konkurencí“ “Lead Scoring” Lattice Engines: 9,979 Kentico: 7,187 Eloqua: 6,540 Infer: 6,542 Marketo: 1,171 Pardot: 904 “Marketing Automation” Loopfuse: 16,017 Pardot: 15,229 Kentico: 14,252 Hubspot: 3,777 Marketo: 3,372 Dreamforce: 2,211 “Personalization” Marketo: 7,561 Kentico: 4,121 Sitefinity: 2,069 SavvyPanda: 1,564 Sitecore: 341 Personyze: 314
  28. 28. Content Marketing • Videa • Blogy • Whitepapery • Infografiky • Brožury/Letáky • Případové studie • eBooks • Zákaznická vyjádření (Testimoniály) • Tiskové zprávy • Recenze • Dotazníky • …
  29. 29. Blogy • Vytváří komunitu kolem produktu; pomáhá tvořit “brand“ a loajalitu k němu • Posiluje interakci s firmou (dotazníky, ankety, zpětná vazba) • SEO a budování zpětných odkazů • Podpora organického vyhledávání -> generování leadů
  30. 30. ◄ Recenze ◄ Návod/Tutoriál ◄ Návod/Tutoriál ◄ Infografika ◄ Návod/Tutoriál ◄ Příklady úspěchu ◄ Návod/Tutoriál ◄ Seznam ◄ Soutěž ◄ Návod/Tutoriál
  31. 31. 1. Návod/Tutoriál (zejména na aktuální dění, trendy) 2. Seznamy jako ”Top 10 míst kde hledat ovladač k televizi” 3. Soutěže/Ocenění 4. Recenze (Reviews) 5. Výzkum/Infografiky 6. Příklady úspěchu/příklady neúspěchu (případové studie) 7. Rozhovory a hostovaní blogeři 8. Kontrolní seznam (Checklist) 9. Recyklace vlastního obsahu (tiskové zprávy, obsah newsletterů…) 10. “Web gemologist” – opětovné publikování blog postů ve smysluplných seznamech
  32. 32. Content Marketing • Videa • Blogy • Whitepapery • Infografiky • Brožury/Letáky • Případové studie • eBooks • Zákaznická vyjádření (Testimoniály) • Tiskové zprávy • Recenze • Dotazníky • …
  33. 33. • Výsledek: • Budování podvědomí o značce • Zvyšování návštěvnosti webu a generování leadů • Podněcování zájmu o produkt/službu (“improved engagement”) • “Thought leadership“
  34. 34. A/B Testing
  35. 35. Originál Vítězná varianta
  36. 36. • Rok 2009: Měsíční statistika - Září: • Celkové náklady kampaní: $9,412 • Počet návštěv: 109,437 • Počet kontaktů: 2,642 • Konverzní poměr: 2,4% • Cena za kontakt: $3,5
  37. 37. • Rok 2009: Měsíční statistika - Září: • Celkové náklady kampaní: $9,412 • Počet návštěv: 109,437 • Počet kontaktů: 2,642 • Konverzní poměr: 2,4% • Cena za kontakt: $3,5 • Rok 2009: Měsíční statistika - Listopad: • Celkové náklady kampaní: $9,242 • Počet návštěv: 102,523
  38. 38. • Rok 2009: Měsíční statistika - Září: • Celkové náklady kampaní: $9,412 • Počet návštěv: 109,437 • Počet kontaktů: 2,642 • Konverzní poměr: 2,4% • Cena za kontakt: $3,5 • Rok 2009: Měsíční statistika - Listopad: • Celkové náklady kampaní: $9,242 • Počet návštěv: 102,523 • Počet kontaktů: 7,263 • Konverzní poměr: 7% • Cena za kontakt: $1,2
  39. 39. • Rok 2009: Měsíční statistika - Září: • Celkové náklady kampaní: $9,412 • Počet návštěv: 109,437 • Počet kontaktů: 2,642 • Konverzní poměr: 2,4% • Cena za kontakt: $3,5 • Rok 2009: Měsíční statistika - Listopad: • Celkové náklady kampaní: $9,242 • Počet návštěv: 102,523 • Počet kontaktů: 7,263 • Konverzní poměr: 7% • Cena za kontakt: $1,2 • Výsledek: 2,75x více kontaků při stejné návštěvnosti a rozpočtu na kampaně.
  40. 40. Analýza dat za 9 let • 22% našich zákazníku používá v komunikaci s námi svoji soukromou emailovou adresu • 7% našich zákazníku použilo soukromou emailovou adresu v prvním kontaktu s námi
  41. 41. Analýza dat za 9 let • 22% našich zákazníku používá v komunikaci s námi svoji soukromou emailovou adresu • 7% našich zákazníku použilo soukromou emailovou adresu v prvním kontaktu s námi Výhody firemní adresy: • bývá obvykle navštěvovana pravidelněji než soukromá adresa • čtěna během pracovní doby; nenarušuje tedy osobní čas • v oblasti B2B více odpovídá nabídce produktu nebo služeb • zvyšuje šanci správného namapování na skutečnou společnost; ať už manuálně nebo přes obchodní adresář firem jako například Data.com • zjednodušuje manuální dohledání více informací
  42. 42. A/B test popisu pole “email“ Originál: “E-mail“
  43. 43. A/B test popisu pole “email“ Originál: “E-mail“ Alternativa A: “Business E-mail”
  44. 44. A/B test popisu pole “email“ Originál: “E-mail“ Alternativa A: “Business E-mail” Alternativa B: “Business E-mail” (s validací)
  45. 45. A/B test popisu pole “email“ Originál: “E-mail“ Alternativa A: “Business E-mail” Alternativa B: “Business E-mail” (s validací) • Hypotéza-> zvýší se poměr firemních emailů za cenu nižšího celkového konverzního poměru a vzrůstajícího podílu nevalidních emailů
  46. 46. A/B test popisu pole “email“ Celkový počet kontaktů 320 270 110 Z toho firemních emailů 34 51 102 Z toho soukromých emailů 285 217 0 Z toho nevalidních emailů 1 2 8 Originál: “E-mail“ Alternativa A: “Business E-mail” Alternativa B: “Business E-mail” (s validací)
  47. 47. A/B test popisu pole “email“ Celkový počet kontaktů 320 270 110 Z toho firemních emailů 34 51 102 Z toho soukromých emailů 285 217 0 Z toho nevalidních emailů 1 2 8 • Výsledek: Alternativa A: 50% více firemních emailů za cenu 18% poklesu všech získaných kontaktů. Originál: “E-mail“ Alternativa A: “Business E-mail” Alternativa B: “Business E-mail” (s validací)
  48. 48. Lead Scoring
  49. 49. Explicitní (demografické) bodové hodnocení ukazující, jak Lead odpovídá našemu Businessu Implicitní (behaviorální) bodové hodnocení ukazující, jaký zájem Lead projevuje vůči naší nabídce
  50. 50. Explicitní (demografické) bodové hodnocení ukazující, jak Lead odpovídá našemu Businessu Lokace Pracovní pozice Název firmy Velikost firmy … Implicitní (behaviorální) bodové hodnocení ukazující, jaký zájem Lead projevuje vůči naší nabídce
  51. 51. Implicitní (behaviorální) bodové hodnocení ukazující, jaký zájem Lead projevuje vůči naší nabídce Počet navštívených stránek Počet návštěv Konverze… Explicitní (demografické) bodové hodnocení ukazující, jak Lead odpovídá našemu Businessu Lokace Pracovní pozice Název firmy Velikost firmy …
  52. 52. Implicitní (behaviorální) bodové hodnocení ukazující, jaký zájem Lead projevuje vůči naší nabídce Počet navštívených stránek Počet návštěv Konverze… Explicitní (demografické) bodové hodnocení ukazující, jak Lead odpovídá našemu Businessu Lokace Pracovní pozice Název firmy Velikost firmy …
  53. 53. Implicitní (behaviorální) bodové hodnocení ukazující, jaký zájem Lead projevuje vůči naší nabídce Počet navštívených stránek Počet návštěv Konverze… Explicitní (demografické) bodové hodnocení ukazující, jak Lead odpovídá našemu Businessu Lokace Pracovní pozice Název firmy Velikost firmy …
  54. 54. Explicitní (demografické) bodové hodnocení ukazující, jak Lead odpovídá našemu Businessu Phone Number 10 Company Name 5 Company Email Address 5 Country 0-10 Data – maximálně 35 bodů Aktivity – neomezený počet bodů Traffic source - Direct 5 Traffic source - External Search 2 Traffic source - External Search inc. "kentico" 3 PPC Search Network Campaigns 5 Number of Visits to Website 4 Number of Page Views 6 Number of Page Views 8 Number of Page Views 4 Number of Page Views 4 Visit to the "Purchase" Page 10 Visit to the "Order" Page 25 Download of Assets 10 Internal Search 2 Kentico Newsletter Subscription 10 Lead Nurturing Email Click 5 Video Play 1 Personal Demo Registration 15 Hosted Trial Request 15 Hosted Trial Actual Usage 15 Download Trial Version 15 Download Free Edition 3 Install of Trial or Free Edition 15 WWAG Installation 10 Webinar Registration 15 Webinar Attendance 10 Become a Partner 15 Partner Registration 10 Training Requests 15 Implicitní (behaviorální) bodové hodnocení ukazující, jaký zájem Lead projevuje vůči naší nabídce
  55. 55. • Výsledek: • Marketing se soustředí na obojí – kvanitu i kvalitu leads a může lépe hodnotit zdroje kamapaní • Sales pracuje efektivněji s leads, zaměřuje se na ty nejkvalitnější • Sjednocení úsilí marketingu & obchodu • Vylepšené plánování • Zvýšení poměru leads k obchodním příležitostem
  56. 56. Marketing Automation
  57. 57. • Výsledek: • Průměrný počet bodů v rámci lead scoringu: +169%
  58. 58. • Výsledek: • Průměrný počet bodů v rámci lead scoringu: +169% • Poměr návštěv stránky “Purchase“: +15%
  59. 59. • Výsledek: • Průměrný počet bodů v rámci lead scoringu: +169% • Poměr návštěv stránky “Purchase“: +15% • Podíl marketingem kvalifikovaných leads (MQL): +19% • Podíl obchodem kvalifikovaných leads (SQL): +20%
  60. 60. První FUP email personalizován na základě: 1. Vyhledavání na webu 2. Potencionální implementační partner 3. Známý název firmy mimo bodu 2. 4. Stažení konkretní případové studie 5. Stažení a instalace Trial verze 6. Stažení konkrétních marketingových materiálů 7. Obecný email • Poté druhý až pátý email automatizovaný; odeslání vždy po 7mi dnech • Automatizace se zastaví pokud lead pošle email, nepro provede jednu z předem definovaných aktivit na webu
  61. 61. První FUP email personalizován na základě: 1. Vyhledavání na webu 2. Potencionální implementační partner 3. Známý název firmy mimo bodu 2. 4. Stažení konkretní případové studie 5. Stažení a instalace Trial verze 6. Stažení konkrétních marketingových materiálů 7. Obecný email • Poté druhý až pátý email automatizovaný; odeslání vždy po 7mi dnech • Automatizace se zastaví pokud lead pošle email, nepro provede jednu z předem definovaných aktivit na webu • Výsledek: Ušetřeno 20-25% času account executives -> nový člen týmu.
  62. 62. Personalization
  63. 63. Trees for Bugs
  64. 64. Slavkov u Brna Suchohrdly u Miroslavi
  65. 65. “Really cool initiative.“ Alan Murphy, Strata3, Ireland “It’s hard to say how much happy I am for such an initiative.“ Emanuele Firmani, Aduno SA, Switzerland “Very cool. I love this whole idea.“ Brian McKeiver, BizStream, USA “Nice idea and project!“ Thomas Winzer, INOSOFT AG, Germany “Thank you for doing this, it’s a great initiative.“ Idan Avrahami, Waves Audio, Israel “This is a great initiative and thank you for the honor. Once again, great idea for planting trees, will try in the future to visit the tree with my name :))“ Gjoko Krstic, Zero Science Lab, Macedonia “Wooot… somwhere there in Czech Republic is a tree planted for me. Nice!“ David te Kloese, Evident, Netherlands
  66. 66. “Really cool initiative.“ Alan Murphy, Strata3, Ireland “It’s hard to say how much happy I am for such an initiative.“ Emanuele Firmani, Aduno SA, Switzerland “Very cool. I love this whole idea.“ Brian McKeiver, BizStream, USA “Nice idea and project!“ Thomas Winzer, INOSOFT AG, Germany “Thank you for doing this, it’s a great initiative.“ Idan Avrahami, Waves Audio, Israel “This is a great initiative and thank you for the honor. Once again, great idea for planting trees, will try in the future to visit the tree with my name :))“ Gjoko Krstic, Zero Science Lab, Macedonia “Wooot… somwhere there in Czech Republic is a tree planted for me. Nice!“ David te Kloese, Evident, Netherlands • Výsledek: Výborná teambuildingová akce. Dobročinná akce mimo a s přesahem našeho businessu.
  67. 67. • Výsledek: Nestalo se virálem.
  68. 68. Microsite
  69. 69. Elementy Lead Scoring kampaně • Whitepaper • Placené umístění • Emailové kampaňe (individuální a součástí stavajících newsletterů) • PPC – vyhledávání i obsahová síť • Textové odkazy • Video • Weby Kentica a YouTbue • Produktová stránka popisující metodiku a funkcionalitu • “Quick Start Guide“ • Budování zpětných odkazů – interně i externě • Microsite: klíčové slovo v doméně: www.lead-scoring.com
  70. 70. Očekávání: • Přesná shoda v názvu domény přinese organickou návštěvnost • Edukační nástroj pro naše zaměstnance, partnery a koncové klienty • Nástroj podpory prodeje
  71. 71. • Výsledek: Téměř nulová organická návštěvnost. Přesná shoda automaticky nepřinese organickou návštěvnost. (náklady: doména, 10 mandays web developera)
  72. 72. Branding vs. SEO
  73. 73. Branding vs SEO 2004 Kategorie: CMS: Content Management System Klíčová slova: CMS; CMS system; Kentico CMS for ASP.NET
  74. 74. Branding vs SEO 2004 Kategorie: CMS: Content Management System Klíčová slova: CMS; CMS system; Kentico CMS for ASP.NET 2011 Kategorie: CXM: Customer Experience Management Klíčová slova: CMS; CXM; CEM
  75. 75. Branding vs SEO 2004 Kategorie: CMS: Content Management System Klíčová slova: CMS; CMS system; Kentico CMS for ASP.NET 2011 Kategorie: CXM: Customer Experience Management Klíčová slova: CMS; CXM; CEM 2013 Kategorie: IMS: Integrated Marketing Solution Klíčová slova: Integrated Marketing Solution
  76. 76. Pozice klíčových slov “CMS” “Integrated Marketing Solution“
  77. 77. Pozice klíčových slov “CMS” “Integrated Marketing Solution“ • Výsledek: Pokes organické návštěvnosti. To co dává smysl nám, nemusí být to co hledají zákazníci.
  78. 78. 3 věci které bych udělal jinak 1. Užší kontakt s obchodem; výměnné pobyty mezi odděleními 2. Najímat konzultanty pro růst vlastních lidí; znalost musí zůstávat ve firmě 3. Měřitelnost pro každou činnost
  79. 79. Zdroje 1. Videa: How We Topped YouTube Search Results: 8 tips for your YouTube SEO http://www.cmswire.com/cms/digital- marketing/how-we-topped-youtube-search-results-026402.php 2. Blogy: 88 Content Creation Ideas for Better Business Blog Posts http://searchenginewatch.com/article/2195076/88-Content-Creation-Ideas-for-Better-Business-Blog-Posts-Images- or-Videos 3. AB Testování: TESTED! Personal vs. Business Email Contacts on B2B Websites [Infographic]: http://www.cmswire.com/cms/customer-experience/tested-personal-vs-business-email-contacts-on-b2b-websites- infographic-022231.php 4. Lead Scoring: How do We Score Your Visit to Our Website? Our Real Life Example of Lead Scoring in B2B Environment: http://devnet.kentico.com/articles/how-do-we-score-your-visit-to-our-website--see-our-real-life- example-of-lead-scoring-in-a-b2b-enviro 5. Lead Scoring: Does My Company Need Lead Scoring?: http://devnet.kentico.com/articles/does-my-company-need- lead-scoring- 6. Lead Scoring: 5 most common lead scoring mistakes: http://devnet.kentico.com/articles/the-5-most-common- lead-scoring-mistakes 7. Marketing Automation: 10 Real Life Examples of Marketing Automation: http://devnet.kentico.com/articles/10-real- life-examples-of-marketing-automation 8. Trees for Bugs: trees.kentico.com
  80. 80. Otázky
  81. 81. Děkujeme

×