category Management

1. CATEGORY MANAGEMENT
UNIDAD III:
ESTRATEGIA PARA LA GESTIÓN DE LAS CATEGORÍAS
(CATEGORY STRATEGY)

2. Logro de la Unidad
Al finalizar la unidad, el estudiante aplica estrategias en la gestión de categorías,
para la generación del interés ,creación del tráfico, ventas, beneficios, defensa e
imagen de la categoría en el PDV retail a través del análisis de las estrategias de una
marca dentro de una categoría versus un competidor.

3. Contenido general
Temario:
1. Estrategia para la gestión de categorías: Estrategias para la
generación de interés . Estrategias para la creación de tráfico.
2. Estrategia para la gestión de categorías: Estrategias para la
creación de transacciones. Estrategias para la generación de
beneficios.
3. Estrategia para la gestión de categorías: Estrategias para la defensa
de la categoría. Estrategias para la imagen de la categoría.
4. Tarea académica 3

4. UNIDAD III:
ESTRATEGIAS PARA LA GESTIÓN DE CATEGORÍAS
(CATEGORY STRATEGY)
Semana 10:
Estrategia para la gestión de categorías:
Estrategias para la creación de transacciones.
Estrategias para la generación de beneficios.

5. ¿Dudas sobre la clase anterior?

6. Repaso de la sesión 9: semana 9
¿Qué estrategias efectuaría usted para la
generación de interés?
¿Qué estrategias efectuaría usted para la
creación de trafico?

7. Logro de aprendizaje de la sesión:
✓ Al finalizar la sesión, los estudiantes aplican estrategias para la creación
de transacciones con los consumidores así como estrategias para la
generación de beneficios en el PDV para la aplicación en un retailer.

8. Conocimientos Previos
¿Qué estrategias conoces para la creación de transacciones
con los consumidores?
¿Qué estrategias conoces para la generación de beneficios
en el PDV retail?

9. Observa con atención el video
https://www.youtube.com/watch?v=UPPL-UG7eDc&ab_channel=TittoGalvez-Emprendeflix
https://www.youtube.com/watch?v=0Tcf554fdwY&ab_channel=EfrainVel%C3%A1squez
¿Cuál es su opinión?

10. ESTRATEGIAS
PARA LA CREACIÓN DE
TRANSACCIONES

11. Nuevas tendencias en marketing
Marketing relacional
Incremento de la competencia en todos los mercados
MARKETING DE
TRANSACCIONES
MARKETING DE
RELACIONES
Generar intercambios
con nuevos clientes
Retención de clientes actuales
✓Beneficios financieros
✓Beneficios sociales
✓Dependencias estructurales

12. Nuevas tendencias en marketing
Responsabilidad social corporativa
✓ Establecer políticas y sistemas de gestión en los
ámbitos económico, social y medioambiental
✓ Transparencia informativa de los resultados alcanzados
en tales ámbitos
✓ Escrutinio externo
Adoptar criterios de RSC en la gestión implica:

13. Nuevas tendencias en marketing
Marketing 2.0
✓ Comercialización de bienes y servicios
✓ Acciones de comunicación
✓ Investigaciones de mercado
✓ Imagen de marca
✓ Otras
Utilidad de las TIC en el ámbito del marketing:

14. Marketing
interno
Marketing de
responsabilidad
social
Marketing de
relaciones
Marketing
operativo
Dpto. de
marketing
Dirección
Otros
departamentos
Comunicación
Productos y servicios Canales
Precios
Ética
Medioambiente
Sociedad
Consumidor
Colaboradores
Canal
Marketing
HOLíSTICO
Nuevas tendencias en marketing
Marketing holístico

15. IMPACTO DEL
E-COMMERCE
EN LAS EMPRESAS
PARA INCREMENTAR
MAS VENTAS

16. RRHH – TRANSFORMACION DIGITAL

17. VENTAJAS Y
DESVENTAJAS

19. Procesodel
E-Commerce.

20. Componentes
principales del E-
Commercey
Tranformaciondigital

21. 4 pasospara una
transformación digital de
éxito dentro de la empresa.
28% Ejecuta:Tome ventaja de esos datos mediante practicas
y acuerdos con proveedores.
5% Infórmese: Comience por conocer las analíticas de sus
clientes.
46% Explora: identifique las necesidades de su negocio.
21% Implique a toda la empresa: La transformación digital de
una empresa.

22. Gestión del Cambio RRHH
Cadena del Valor del
E-Commerce optimización de la
operacion yrrhh.

24. Comohacercrecer
tus Venta-
marketing en el
comercio
electrónico
Clientes leales o
fidelizados
Clientes
descuento
Clientes
impulsivos
Clientes
por
necesidad
Clientes
de paso
Clientes: Cómo llegar a los diferentes tipos de clientes en el comercio
electrónico- Para comprender mejor la importancia de los mejores
clientes, basta con conocer a los cinco tipos de clientela que tiene su
negocio.

25. Impacto en el
Producto.
Impacto en la
Logística (Plaza).
Característicasdel
comercio
electrónico en la
Impulsión
(Promoción).
Políticas de
Precios en el
comercio
electrónico.
4p
Como hacer crecer
tus Venta -
marketing en el
comercio electrónico
4p- F.O.D.A y como
se relaciona con
RRHH.
Fortaleza Oportunidad
Debilidad Ameneza.
F.O.D.A

26. EstrategiadelE-Commerce
1. Monitorea a los clientes. Utiliza las interacciones de los visitantes
de tu tienda para conocer mejor sus gustos, necesidades e
intereses. Puedes obtener información instalando un chat de ayuda,
ofreciendo un correo para resolver dudas o habilitando la opción de
comentarios.
2.Crea contenido de valor. Diseña el contenido (texto, imágenes, vídeos,
audios) a publicar para que éste aporte a tu marca y atraiga e involucre
a tus clientes con el fin de impulsar las ventas virtuales.
3.Impulsa las ventas. Ofrece promociones y descuentos para crear la
necesidad de compra, limitados a fechas específicas para generar la
sensación de urgencia.
4.Llama a la acción. Usa diversos tipos de botones, vínculos y métodos
de navegación que faciliten al cliente la opción de pagar, para que éste
concluya en la compra.
5.Analiza el flujo de pago. Observa el proceso que realiza el cliente para
llegar a la compra, analiza si le son fáciles los pasos a realizar desde el
momento en el que ingresa al sitio hasta adquirir el producto. La idea
principal es poner al acceso y de forma sencilla el proceso de compra
para aumentar las ventas en la tienda virtual.

27. EstrategiasMarketing -Ventas
VENTA CRUZADA O CROSS-SELLING
Productos complementarios
o relacionados con uno en el
que un
demostrado
técnica
cliente ha
interés. Esta
trabaja para
maximizar los ingresos que
se pueden obtener de cada
cliente justo cuando dedica
su atención a nuestro portal.
VENTA INCREMENTAL (UP-SELLING
Es una estrategia
empresarial que trata de
inducir al comprador a
adquirir productos del mayor
precio posible, que dejan el
mayor beneficio posible a la
marca o productos
equipados con el mayor
número posibles de
mejoras.

28. Modelo denegocio
B2B: Se refiere a la transacción entre empresas (pathner de
distribución).Destinados al intercambio de productos y servicios
entre empresas que pretenden reducir costes entre ellos.
B2C: Comercio desde la empresa hacia cliente final o consumidor.
B2G: Consiste en realizar transacciones con el gobierno (es un
sistema electrónico desarrollado por la Secretaría de la Función
Publica con el objetivo de simplificar, transparentar, modernizar y
establecer un adecuado proceso de contratación de servicios,
bienes, arrendamientos y obra publica de las dependencias y
entidades de la Administración Publica Federal).
C2C: Es el modelo de comercio electrónico que se refiere a la venta
entre consumidores individuales. mero intercambio , que si se
produce la venta y transacción entre los dos interesados, obtiene
una comisión por cada venta realizada. Ejemplo mercado libre.
C2B: Se basa en una transacción de negocio originada por el
usuario final, siendo éste quien fija las condiciones de venta a las
empresas.
M-Commerce: Dicho modelo nace para los entornos de Internet
móvil utiliza el teléfono y otros dispositivos móviles para conectar al
usuario con la web, fomentando las ventas de muchos productos.

29. Ejemplo
Amazon

30. Errores
comunesdel
negocio
electrónico.

31. Pasosdel
Startups
ECommerce
Paso 3. Lanza la página
web y empieza
Paso 2. Crea la empresa y
define la estrategia
Paso 1. Escoge el sector y analízalo ¿Es tu
proyecto viable?
▪ Identifica el producto
▪ Define a tu público
▪ Precio y posicionamiento
▪ logística
▪ Registra la empresa
▪ Proveedores
▪ Google Shopping marca
▪ (SEM-SEO).Directorios
▪ Empresa logística sistema de pago
▪ Elige el dominio y el hosting.Software
▪ E-commerce
▪ Alta de productos

32. ESTRATEGIAS
PARA LA GENERACIÓN DE
BENEFICIOS

33. ✓ Los resultados de la tienda son algo
más que las ventas al día, al mes o al
año.
✓ Saber si entran suficientes personas en
el comercio, si somos capazes de
convertir ese tráfico en ventas, o si los
clientes están satisfechos con los
productos que compran o la atención
que reciben.
✓ Controlar algunos indicadores clave o
KPIs en retail puede ayudarte a saber
qué tipo de acciones de mejora
podemos poner en marcha en el
negocio para vender más.

34. ➢ Los relacionados con el tráfico: las personas que pasan por delante de tu
establecimiento, las personas que se detienen frente a tu escaparate, las
personas que entran en tu tienda o el tiempo que pasan en el interior. Es decir, si
hay suficiente tráfico de personas a las que podemos vender nuestros productos
y servicios.
➢ Los relacionados con la conversión: miden la relación entre las personas que
entran en la tienda y las que compran. En otras palabras, si somos capaces de
convertir en clientes a las personas que se sienten atraídas por el escaparate o
que entran a la tienda.
➢ Los relacionados con las transacciones: miden las ventas, las unidades por ticket,
el ticket medio, las categorías más vendidas, etc
LOS KPIS O KEY PERFORMANCE INDICATORS PUEDEN AGRUPARSE EN VARIAS CATEGORÍAS,
EN RELACIÓN AL ÁREA DE NEGOCIO QUE QUEREMOS CONTROLAR:

35. ➢ Los relacionados con la rentabilidad de tu tienda: sirven para controlar los
márgenes, la productividad, la relación entre gastos y ventas…
➢ Los que miden la fidelidad de los clientes. Son indicadores útiles si queremos
conocer la frecuencia de compra o si tenemos una estrategia de fidelización
rentable.
➢ Los que miden la satisfacción de los clientes: si les ha gustado nuestra tienda, si
les ha resultado fácil comprar, si recomendarían nuestro comercio… Miden
nuestra capacidad para satisfacer a los clientes o para superar sus expectativas.
Presentamos 3 indicadores relacionados con las transacciones en la tienda y
cómo mejorar sus resultados. Controlar estos KPIs puede ayudar a mejorar las
ventas en la tienda.

36. El precio medio de venta
Este indicador nos sirve para conocer el valor medio de los artículos que estamos vendiendo.
Puedes calcularlo dividiendo las ventas totales entre el número de artículos vendidos en un
determinado periodo. ¿Para qué te sirve? Imagina que tienes una tienda de pantalones; tus
clientes pueden adquirirlos en tu tienda desde 30 hasta 60€ cada uno. Calculas en precio
medio de venta en tu comercio y te das cuenta de que en el último año ha ido evolucionando
de 45,50€ a 35,75€. Es decir, ahora tus clientes están dispuestos a pagar menos por un
pantalón en tu tienda que hace un año. ¿Qué puedes hacer?
En este momento puedes plantearte dos opciones: adaptarte al precio que tu cliente quiere
pagar o tratar de vender pantalones de mayor valor. Elegir una u otra dependerá del análisis
de más factores, como otros indicadores de rentabilidad o tu apuesta por conocer mejor el
mercado potencial de tu área.
Si optas por adaptarte al precio que tu cliente está dispuesto a pagar solo tienes que ajustar
tus compras.
Si prefieres recuperar tu precio medio de venta deberías:

37. • Invertir en tu imagen de marca, tanto dentro como fuera de la tienda,
poniendo de manifiesto tu propuesta de valor para los clientes
• Entrenar a tus vendedores para el «upselling», de tal forma que aprendan a
potenciar la venta de esos productos de más valor
• Invertir en el diseño del punto de venta, mejorando también la experiencia de
compra
• Mejorar la implantación del surtido en tu tienda, apostando por nuevas
técnicas de visual merchandising que atraigan a los clientes hacia los productos
de más valor

38. Unidades por ticket
Es el número de artículos que hay en cada ticket de venta y suele
llamarse UPT (unidades por ticket o unidades por transacción). Indica la
capacidad de tu tienda para realizar ventas cruzadas o de productos
complementarios: crosselling.
Dependiendo de tu sector o el tipo de artículos que vendes este
indicador puede ser más o menos importante. Si tienes una joyería el KPI
anterior, el «precio medio de venta» será más importante que las
unidades por ticket. Si tu tienda es de golosinas o de frutas es
fundamental para tu negocio medir este indicador.
Un valor alto en las unidades por ticket no significa necesariamente que
tu comercio es rentable, pero mejorar el resultado puede ser uno de tus
objetivos para vender más. Es decir, si ya tienes clientes que entran a tu
tienda a comprar, ¿por qué no trabajar en que compren más productos?.
Para aumentar las unidades por ticket debes:

39. • Trabajar en la implantación del surtido, colocando productos complementarios
cerca de los que sueles vender: propiciar el crosselling o venta cruzada
• Mejorar en la comunicación en el punto de venta, señalizando correctamente
categorías, precios y características, llamando la atención de los clientes sobre
determinados productos
• Colocar en puntos calientes (cerca de la caja, a la salida o a la entrada, junto a los
probadores…) productos de compra por impulso
• Trabajar en el diseño de la tienda para hacer que los clientes recorran todo el
espacio y permanezcan más tiempo en tu establecimiento
• Ofrecer descuentos o recompensas a los clientes que superan determinadas
unidades por ticket
• Formar a tus vendedores para que ofrezcan productos complementarios a tus
clientes

40. Ticket medio
➢ Es el valor medio de la venta por cliente en tu tienda. Puedes
calcularlo dividiendo las ventas entre el número de tickets. En general
cualquier software de TPV debe permitirte obtener este KPI por día,
mes o año, incluso por hora.
➢ Aumentar el ticket medio puede lograrse aumentando cualquiera de
los indicadores anteriores: las unidades por ticket o el precio medio
de venta.
➢ En función de tu sector o de tu surtido de productos y servicios debes
trabajar en uno u otro, o bien en los dos.

41. ¿qué hacer para aumentar el ticket medio en tu tienda?
• Mejorar en el diseño del punto de venta y trabajar en el marketing sensorial,
con el objetivo de aumentar el tiempo que pasan en tu tienda las personas que
entran
• Usar correctamente la comunicación en el punto de venta: haz que tu tienda
hable por ti
• Trabajar mejor en la implantación del surtido y el visual merchandising,
propiciando las ventas cruzadas y el upselling: favorecer la circulación de
clientes por toda la tienda, crear packs de productos, presentar ideas de
combinaciones o de regalos, presentar los productos de compra por impulso en
puntos calientes…
• Obsequiar con un descuento, regalo o servicio extra (arreglos o personalización
gratis, entrega a domicilio, cupón para la siguiente compra…) a los clientes que
superen determinado importe de compra
• Entrenar y motivar a tus vendedores. haz que conozcan muy bien el surtido y
enséñales trucos para hacer que los clientes compren más

42. Espacio práctico autónomo
Efectuar el informe académico sobre el análisis de las
estrategias de una marca dentro de una categoría
versus un competidor, en cuanto a: interés y tráfico,
volumen de transacciones, beneficios, defensa e
imagen.

43. CONCLUSIONES DE LOS ALUMNOS: (Cierre)
¿Qué hemos aprendido hoy?

44. 1. Se explicó las estrategias para la creación de transacciones con los
consumidores.
2. Se explicó las estrategias para la generación de beneficios en el PDV retail.
CONCLUSIÓNES

45. Tarea Académica N° 3
1. El trabajo es de evaluación grupal,sobre el análisis de las estrategias de
una marca dentro de una categoría versus un competidor, en cuanto a:
volumen de transacciones, y estrategias en cuanto a la obtención de
beneficios beneficios.