Conceptos de
Mercadeo Activo
Introducción
    Origen del mercadeo en una empresa

   El Mercadeo debería ser el motor para una
    estrategia empresar...
¿Cuál es el propósito de una empresa?
 Muchos empresarios erróneamente
  piensan que el propósito de una empresa
  es gen...
MERCADEO COMO ACTITUD O FILOSOFÍA
   “La orientación de la empresa hacia el
    CLIENTE/MERCADO es el punto
    crucial d...
¿Qué es el Marketing?
   Es la técnica de administración empresarial
    que permite anticipar la estructura de la
    de...
¿Quiere que su producto tenga
    éxito en el mercado?
     Gestionando la teoría de las 4P’s



Producto    Precio      P...
EL PRODUCTO
 Es todo bien o servicio que permite
  satisfacer los deseos y necesidades de
  la persona que lo adquiere.
...
Servicios del producto

VALORES AGREGADOS

            Soporte
Garantías             Instalación Capacitación
            ...
Ciclo de Vida de un Producto

                        Madurez        Reingeniería

          Crecimiento

                ...
Marcas
Una marca es un nombre, signo o símbolo que
identifican los bienes y servicios de una empresa.

 Guardar relación con el ...
Calidad
 Conjunto de cualidades que debe tener un
  producto o servicio para satisfacer necesidades.
                    ...
Para obtener productos y servicios de
 calidad, debemos asegurar su calidad desde el
      momento de su diseño o concepci...
Precio
   Para vender un producto, PREVIAMENTE
    hay que estudiar sus características técnicas,
    sus aplicaciones pr...
El precio se determina teniendo en
              cuenta :
  Precio      • Debe analizarse el precio que el cliente
       ...
Competencia
 Dentro de un mercado NO estamos solos.
 A nuestro alrededor existen personas o
  empresas que luchan por at...
Producto Competitivo
    Conocer a la competencia tan bien como se
     conoce la propia empresa.

                     ¿...
Canales de Distribución
   Cada empresa, dependiendo del su giro, debe
    elegir el sistema más eficaz y más rentable
  ...
CULTURA DE
SERVICIO AL CLIENTE
Servicio al cliente – Problemas:
 Incumplimiento de promesas de venta o
  servicio;
 Falta de capacitación adecuada para...
   Video
Servicio al cliente – Problemas:
   A menudo los jefes se quejan por que los
    empleados muestran poca o nula actitud d...
CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE
 Exigir a los empleados de trinchera un servicio
  de calidad en una empresa donde las dem...
CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE
 Se piensa que un empleado con actitud
  correcta debe llamar a su jefe inmediato para
  r...
CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE
 Aún logrando recuperar al cliente, esta
  práctica de acudir con los jefes inmediatos
  m...
CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE
    Síntomas de falta de cultura de
          servicio al cliente
Falta de planificación

 ...
CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE
                     ¿Cómo crearla?

                              1
    Calidad total diri...
¿Qué es la CALIDAD en el servicio al
                 cliente?

   Se evalúa el servicio que recibimos/brindamos
    a tr...
Elementos
                      Intangibles



Cumplimiento
                                         Actitud de
     De
  ...
Elementos Intangibles
   Se refiere a la imagen que refleja la empresa:




    Presentación    Instalaciones
           ...
Cumplimiento de Promesa
 Significa entregar correcta y oportunamente el
  servicio acordado.
 En la opinión del cliente,...
Actitud de Servicio
                              Tolerancia




        Disposición                              Pacienci...
Empatía
               • ¿Es difícil llegar al negocio?
               • Cuando llaman a sus vendedores o empleados, ¿los
...
“ Si nosotros no atendemos con
   CALIDAD a nuestros clientes,
       alguien más lo hará”
Investigación de
Mercados
¿Qué piensan nuestros
clientes de los productos y
 servicios que ofrecemos?
¿Qué es una investigación de
                mercados?
ES UNA HERRAMIENTA METODOLOGICA MUY VALIOSA
QUE SE PUEDE APLICAR A ...
Objetivos Generales de toda
        Investigación de Mercados

   Social          Económico         Administrativo

 • Sat...
Beneficios de la investigación de mercados
 Se tiene más y mejor información para tomar decisiones
  acertadas.
 Proporc...
EL PLAN DE INVESTIGACIÓN
            Planteamiento del problema

              Definición de Objetivos

            Plante...
Planteamiento del problema
 Iniciar toda investigación reflexionando
  acerca de las causas y efectos del supuesto
  prob...
Conflicto



   Necesidad                           Perfil




               ¿Problema?
Calidad                          ...
Definición de objetivos
Plantear Objetivos medibles, realizables y
comprobables.
Una primera investigación siempre será
ex...
Planteamiento de hipótesis
• Los supuestos deben estar relacionados con los
  objetivos de la investigación y el planteami...
Fuentes de Información

           Fuentes Primarias

                              Grupo
Encuesta       Entrevista       ...
ENCUESTA O CUESTIONARIO
• Elcuestionario es una herramienta básica de investigación ya
que permita recolectar información ...
Partes de la Encuesta
                                           1. ENCABEZADO

-Nombre de la empresa (opcional)
-Nombre d...
Partes de la Encuesta
                      2. Cuerpo: PREGUNTAS

 Tipos de preguntas

 •-Filtro
 •-Saltos
 •-Cerradas
 •-...
Partes de la Encuesta
Datos del encuestado              3. DATOS DEMOGRAFICOS
-Nombre (opcional)
-Teléfono (opcional)
-Dir...
Trabajo de Investigación
Encuestador: _____________________________________________________________________
Tegucigalpa M....
5. Apoya un cambio de imagen para la DEI?         Pregunta
Sí______             No_______
                                ...
Fuentes Secundarias




        Honduras en Cifras




                             Volver
Cálculo de la Muestra
• Población: Es el universo total de personas con
  características similares al que se les podría a...
Recolección de información
             TRABAJO DE CAMPO

         Encuestadores




                                Deter...
Tabulación y análisis de datos
TABULAR: significa expresar valores, magnitudes u otros datos por medio
de tablas. HACER UN...
Cada vez más aumenta la capacidad de selección de nuestros
consumidores, pues toman en cuenta la importancia de su compra,...
Dirección de Ventas
¿QUÉ ES VENTA?
   Es toda actividad que incluye un proceso personal
    o impersonal mediante el cual, el vendedor :

   ...
¿QUÉ VENDEMOS?
Productos Tangibles
                 Experiencia
              Nosotros
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 Servicios Im...
Funciones básicas del vendedor
Actuar bajo el concepto del MARKETING

Orientar al cliente

Identificar necesidades y motiv...
Personalidad y Credibilidad
 El vendedor debe, en primer lugar,
  venderse a si mismo.
 El fortalecimiento de la persona...
Estilo de Vendedores
    Estilo Autoritario

    Estilo Racional

    Estilo Seductor

    Estilo Elocuente
Personalidad del Vendedor
 La apariencia y nivel profesional del vendedor
  es el primer indicio que tiene el cliente con...
Comportamiento del Consumidor
Móviles de compra              Seguridad




                    Economía                Afe...
Técnica AIDDA
Atención
                  Sistema clásico de
                   venta que
Interés            sistematiza l...
¿Cómo vender con éxito?
Conozca su producto

Conozca su empresa

Conozca su cliente

Respete a su competencia

Mantenga ex...
Consejos Prácticos
Cuide su aspecto personal

Sea breve, preciso y conciso

No debe disculparse al comenzar una conversaci...
¿Qué es Publicidad?
   La publicidad es una técnica de comunicación
    masiva, destinada a difundir mensajes a través
  ...
Publicidad
TOP BRANDS Honduras 2007
Invención
 innovación




              Capacidad
                 para
               encontrar
              soluciones
...
   Integración y                            Plaza
    coordinación de
    los 4 elementos
    para alcanzar              ...
   La planeación no consiste en plantear
    acciones para el futuro, sino las acciones
    actuales de cara al futuro. S...
   Se resume en 3 preguntas que indican
    una fase fundamental en el desarrollo.



 ¿Dónde           ¿Hacia dónde     ...
¿Dónde estamos?

 Se requiere un análisis de situación
  interna, recursos y capacidades.
 Análisis externo:
  mercado, ...
¿Hacia dónde queremos ir?


   Definición de Objetivos:
     Medibles
     Determinados por el tiempo
¿Cómo llegaremos ahí?


   Determinar los medios necesarios y el
    desarrollo de acciones para alcanzar los
    objetiv...
   La formulación para cualquier estrategia es
    conocer quiénes somos y dónde estamos.

¿Cuál la visión y misión de la...
 Analizar el entorno para comprobar si los
  cambios constituyen amenazas u
  oportunidades con el fin de anticiparse o
 ...
   Una vez conocidas nuestras debilidades y
    puntos fuertes, así como las amenazas del
    entorno y cómo sacar provec...
Mercadeo Conceptos Básicos
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Mercadeo Conceptos Básicos

  1. 1. Conceptos de Mercadeo Activo
  2. 2. Introducción Origen del mercadeo en una empresa  El Mercadeo debería ser el motor para una estrategia empresarial.  Muchas veces se hacen las cosas al revés: en una fábrica se elabora primero el producto y luego se piensa en cómo venderlo.  El Mercadeo llega una vez que el producto está decidido, cuando lo correcto es diseñar o elaborar un producto en función del cliente dentro de un segmento de mercado elegido.  “Con todos los datos del mercado, la fábrica sería capaz de producir el producto apropiado”.
  3. 3. ¿Cuál es el propósito de una empresa?  Muchos empresarios erróneamente piensan que el propósito de una empresa es generar ganancias, vender más que su competencia y ser líder en ventas.  Lo cierto es que las ganancias, las ventas y la posición en el mercado son simplemente una medida de qué tanto la empresa está cumpliendo con su verdadero objetivo que es: CREAR Y MANTENER CLIENTES SATISFECHOS
  4. 4. MERCADEO COMO ACTITUD O FILOSOFÍA  “La orientación de la empresa hacia el CLIENTE/MERCADO es el punto crucial de la mercadotecnia.”  “El marketing es el arte de crear y encontrar el valor genuino del cliente.” Philip Kotler
  5. 5. ¿Qué es el Marketing?  Es la técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa.
  6. 6. ¿Quiere que su producto tenga éxito en el mercado? Gestionando la teoría de las 4P’s Producto Precio Plaza Publicidad
  7. 7. EL PRODUCTO  Es todo bien o servicio que permite satisfacer los deseos y necesidades de la persona que lo adquiere.  El producto no se define según el sentir del fabricante o el vendedor.  El consumidor busca beneficios y satisfacciones.  En mercadeo abarca: Servicios del producto, marca, empaque, calidad y ciclo de vida del producto.
  8. 8. Servicios del producto VALORES AGREGADOS Soporte Garantías Instalación Capacitación Técnico
  9. 9. Ciclo de Vida de un Producto Madurez Reingeniería Crecimiento Declive* Introducción Génesis Muerte *Culpables : La Fuerza de Ventas
  10. 10. Marcas
  11. 11. Una marca es un nombre, signo o símbolo que identifican los bienes y servicios de una empresa.  Guardar relación con el producto y tipo de clientes.  Sugerir prestigio.  Ser corto y fácil de recordar.  Es importante que las marcas sean registradas.
  12. 12. Calidad  Conjunto de cualidades que debe tener un producto o servicio para satisfacer necesidades. “Todo es sujeto a mejoras” Tres Dimensiones:  Calidad técnica: engloba los aspectos científicos y tecnológicos que afectan al producto o servicio.  Calidad humana: cuida las buenas relaciones entre clientes y empresas.  Calidad económica: intenta minimizar costos tanto para el cliente como para la empresa
  13. 13. Para obtener productos y servicios de calidad, debemos asegurar su calidad desde el momento de su diseño o concepción. Conocer necesidades del cliente Diseñar un producto que cubra esas necesidades Realizar o lanzar un producto de acuerdo al diseño Eficiencia (Conseguir satisfacer en el menor tiempo y al menor costo
  14. 14. Precio  Para vender un producto, PREVIAMENTE hay que estudiar sus características técnicas, sus aplicaciones prácticas. ¿QUÉ ES LO QUE VENDO Y QUÉ ALCANCES TIENE?
  15. 15. El precio se determina teniendo en cuenta : Precio • Debe analizarse el precio que el cliente está dispuesto a pagar en comparación a Producto las características del producto Precio • Es necesario conocer el precio de los competidores, así como las características Competencia y alcances de sus productos Precio • El precio debe estar regido por los costos con respecto a su rentabilidad y el Utilidad beneficio que se quiere obtener
  16. 16. Competencia  Dentro de un mercado NO estamos solos.  A nuestro alrededor existen personas o empresas que luchan por atraer los mismos consumidores.  Competencia no significa temor al fracaso, más bien es una oportunidad de crecimiento  videos
  17. 17. Producto Competitivo  Conocer a la competencia tan bien como se conoce la propia empresa. ¿Es Calidad de Valores superior a la su producto Agregados nuestra? Precio de Grado de Venta Satisfacción
  18. 18. Canales de Distribución  Cada empresa, dependiendo del su giro, debe elegir el sistema más eficaz y más rentable para llegar al consumidor. Fabricante Consumidor Fabricante Minorista Consumidor Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
  19. 19. CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE
  20. 20. Servicio al cliente – Problemas:  Incumplimiento de promesas de venta o servicio;  Falta de capacitación adecuada para el personal;  Políticas que impiden la ayuda de personal detrás de trincheras.  Una persona encargada para el servicio al cliente no es la solución.
  21. 21.  Video
  22. 22. Servicio al cliente – Problemas:  A menudo los jefes se quejan por que los empleados muestran poca o nula actitud de servicio, sin darse cuenta que la forma en que opera la empresa no está pensada en función del cliente final. Y si desde arriba no se piensa así, ¿cómo esperamos que suceda lo contrario?
  23. 23. CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE  Exigir a los empleados de trinchera un servicio de calidad en una empresa donde las demás áreas son excluidas de la responsabilidad del servicio.  La falta de cultura de servicio interno es una causa grave que daña el entusiasmo de los empleados de primer contacto.  ¿Qué podrá lograr una persona con interés de ayudar a un cliente cuando no hay apoyo de otros departamentos?
  24. 24. CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE  Se piensa que un empleado con actitud correcta debe llamar a su jefe inmediato para resolver un problema con un cliente. Mientras más obstáculos se pongan, más se complica obtener los resultados.  Incluso, a pesar que el empleado acuda con los superiores (disponibilidad) por un pequeño margen de espera el cliente puede molestarse.
  25. 25. CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE  Aún logrando recuperar al cliente, esta práctica de acudir con los jefes inmediatos mina las relaciones entre departamentos.  Los jefes inmediatos comienzan a desconfiar de los empleados de trinchera por la cantidad de problemas, cuando solo es el reflejo de una realidad.
  26. 26. CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE Síntomas de falta de cultura de servicio al cliente Falta de planificación Problemas con fechas de entrega No hay trabajo en equipo Clientes cometas Falta de cooperación interna
  27. 27. CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE ¿Cómo crearla? 1 Calidad total dirigida al servicio haciendo énfasis en: CUMPLIMIENTO Y ACTITUD DE SERVICIO 2 Medición del desempeño del Servicio Interno: IDENTIFICACIÓN DE PUNTOS SUSCEPTIBLES A MEJORA
  28. 28. ¿Qué es la CALIDAD en el servicio al cliente?  Se evalúa el servicio que recibimos/brindamos a través de 5 factores:
  29. 29. Elementos Intangibles Cumplimiento Actitud de De Promesa servicio Aptitud del Empatía personal
  30. 30. Elementos Intangibles  Se refiere a la imagen que refleja la empresa: Presentación Instalaciones Equipo Del Personal Físicas
  31. 31. Cumplimiento de Promesa  Significa entregar correcta y oportunamente el servicio acordado.  En la opinión del cliente, LA CONFIANZA que deposita en nosotros es lo más importante en materia de servicio.  El cumplimiento de una promesa hace que el cliente regrese a comprar.
  32. 32. Actitud de Servicio Tolerancia Disposición Paciencia Cliente Prudencia Humildad
  33. 33. Empatía • ¿Es difícil llegar al negocio? • Cuando llaman a sus vendedores o empleados, ¿los Facilidad encuentran? • ¿Las líneas de teléfono siempre están ocupadas? de Contacto • Las personas que están en el negocio están capacitadas para ayudar? • Establecer canales y procesos para Comunicación mejorar la comunicación con el cliente • Conocer las necesidades del cliente es Gustos una de las claves. • “Ponerse en sus zapatos” es una Necesidades filosofía que se debe practicar.
  34. 34. “ Si nosotros no atendemos con CALIDAD a nuestros clientes, alguien más lo hará”
  35. 35. Investigación de Mercados
  36. 36. ¿Qué piensan nuestros clientes de los productos y servicios que ofrecemos?
  37. 37. ¿Qué es una investigación de mercados? ES UNA HERRAMIENTA METODOLOGICA MUY VALIOSA QUE SE PUEDE APLICAR A CUALQUIER AREA O RUBRO ...  La investigación de mercados es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer, para posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos.  La investigación es una herramienta fundamental para la toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
  38. 38. Objetivos Generales de toda Investigación de Mercados Social Económico Administrativo • Satisfacer • Factibilidad al • Ayudar al necesidades de momento de desarrollo del los clientes introducir un negocio en nuevo producto cuanto a planteamientos de planificación, organización y control
  39. 39. Beneficios de la investigación de mercados  Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas.  Proporciona información real que ayuda a resolver problemas.  Ayuda a conocer el mercado.  Ayuda a determinar los productos y servicios a fabricar.  Determina el sistema de ventas más adecuado.  Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer.  Ayuda a conocer los cambios para responder y adaptarse a ellos y no quedar fuera del mercado.
  40. 40. EL PLAN DE INVESTIGACIÓN Planteamiento del problema Definición de Objetivos Planteamiento de hipótesis Fuentes de información primarias y secundarias Diseño de la muestra Recolección de información Tabulación y análisis de datos Conclusiones, recomendaciones y toma de decisiones
  41. 41. Planteamiento del problema  Iniciar toda investigación reflexionando acerca de las causas y efectos del supuesto problema.  Especificar el problema en tiempo y espacio.
  42. 42. Conflicto Necesidad Perfil ¿Problema? Calidad Lanzamiento Segmentación Competencia Volver
  43. 43. Definición de objetivos Plantear Objetivos medibles, realizables y comprobables. Una primera investigación siempre será exploratoria. Ninguna investigación puede pretender cubrir todas las posibles necesidades de información. Volver
  44. 44. Planteamiento de hipótesis • Los supuestos deben estar relacionados con los objetivos de la investigación y el planteamiento del problema. • Dos ó tres hipótesis son suficientes para una investigación comercial en nuestro medio de pequeña empresa. Volver
  45. 45. Fuentes de Información Fuentes Primarias Grupo Encuesta Entrevista Observación de Enfoque
  46. 46. ENCUESTA O CUESTIONARIO • Elcuestionario es una herramienta básica de investigación ya que permita recolectar información de manera sistemática para su posterior análisis.
  47. 47. Partes de la Encuesta 1. ENCABEZADO -Nombre de la empresa (opcional) -Nombre del encuestador -No. o Código de la encuesta -Lugar, fecha y hora -Objetivo de la investigación (opcional) -Instrucciones -Titulo
  48. 48. Partes de la Encuesta 2. Cuerpo: PREGUNTAS Tipos de preguntas •-Filtro •-Saltos •-Cerradas •-Abiertas •-Mixtas
  49. 49. Partes de la Encuesta Datos del encuestado 3. DATOS DEMOGRAFICOS -Nombre (opcional) -Teléfono (opcional) -Dirección (opcional) -Correo electrónico (opcional) -Edad -Sexo -Estado civíl -Ingresos (preguntas capciosas, Usted tiene lavadora en su casa?) -Nacionalidad Ocupación -Etc.
  50. 50. Trabajo de Investigación Encuestador: _____________________________________________________________________ Tegucigalpa M.D.C. Objetivo principal: Investigar la imagen de la DEI. 1.Actualmente ha visto publicidad de la DEI? Sí_____ No______ 2. Ha utilizado los servicios de la DEI? Pregunta Sí____ (Puede continuar la encuesta) No_____ (Fin de la encuesta) FILTRO 3. Usted está satisfecho con los servicios que proporciona la DEI? Sí_____ (Pase a la pregunta 5) No_____Por qué? _________________________ Pregunta ______________________________________________________________________ SALTO 4. Alguna vez ha tenido una mala experiencia en la DEI? Pregunta Sí_____Cuál? ______________________________________________________ MIXTA No____
  51. 51. 5. Apoya un cambio de imagen para la DEI? Pregunta Sí______ No_______ CERRADA 6. Podría dar alguna sugerencia para mejorar los servicios de la DEI? Pregunta _________________________________________________________________ ABIERTA Datos Demográficos Sexo Masculino________ Femenino__________ Posee carros… Sí ____ ¿Cuántos?_______ No_________ En su casa tiene... Lavadora ____Secadora ____Ambas_______ Ocupación__________________________________________
  52. 52. Fuentes Secundarias Honduras en Cifras Volver
  53. 53. Cálculo de la Muestra • Población: Es el universo total de personas con características similares al que se les podría aplicar el estudio. • Muestra: Es un segmento de mercado de la población seleccionado para aplicar un estudio de mercado. La muestra se puede calcular de dos maneras… Subjetivamente y Matemática - Estadística n= Z²(p)(q)N e²(N-1)+Z²(p)(q) Volver
  54. 54. Recolección de información TRABAJO DE CAMPO Encuestadores Determinar Plaza Prueba Piloto con el 5% de la muestra Volver
  55. 55. Tabulación y análisis de datos TABULAR: significa expresar valores, magnitudes u otros datos por medio de tablas. HACER UN RECUENTO DE LOS DATOS. Análisis de datos para compararlos con las hipótesis establecidas. Tomar en cuenta (Media y Moda) Volver
  56. 56. Cada vez más aumenta la capacidad de selección de nuestros consumidores, pues toman en cuenta la importancia de su compra, la relacionan con los precios, la competencia, la calidad de su mercancía, valoran todas las posibilidades de garantía y de servicios post-venta una vez comprado el producto, entonces… ¿Somos capaces de cubrir las expectativas de nuestros clientes? ¿Cómo lograr una mejora en los servicios y productos que ofertamos a nuestros consumidores?
  57. 57. Dirección de Ventas
  58. 58. ¿QUÉ ES VENTA?  Es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor : Identifica las necesidades y/o deseos del comprador, Genera el impulso hacia el intercambio, Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
  59. 59. ¿QUÉ VENDEMOS? Productos Tangibles Experiencia Nosotros mismos Servicios Imagen Soluciones Consultorías
  60. 60. Funciones básicas del vendedor Actuar bajo el concepto del MARKETING Orientar al cliente Identificar necesidades y motivaciones Diferenciar PRODUCTO/SERVICIO Resolver problemas Actuar como enlace entre el mercado y la empresa Establecer relaciones de mercado a mediano y largo plazo
  61. 61. Personalidad y Credibilidad  El vendedor debe, en primer lugar, venderse a si mismo.  El fortalecimiento de la personalidad: Experiencia Reputación Conocimiento Relaciones Presentación
  62. 62. Estilo de Vendedores Estilo Autoritario Estilo Racional Estilo Seductor Estilo Elocuente
  63. 63. Personalidad del Vendedor  La apariencia y nivel profesional del vendedor es el primer indicio que tiene el cliente con respecto al nivel de la empresa.  La primera impresión es en verdad importante y modificarla es muy difícil, sirve de patrón ante futuras ventas
  64. 64. Comportamiento del Consumidor Móviles de compra Seguridad Economía Afecto Novedad Bienestar Orgullo
  65. 65. Técnica AIDDA Atención  Sistema clásico de venta que Interés sistematiza las técnicas de acercamiento con el Demostración cliente. Deseo Acción
  66. 66. ¿Cómo vender con éxito? Conozca su producto Conozca su empresa Conozca su cliente Respete a su competencia Mantenga excelentes relaciones en todos los niveles Nunca prometa más de lo que puede cumplir Conozca la historia de la empresa Todos los problemas son sus problemas Una buena pérdida es mejor que una victoria mediocre.
  67. 67. Consejos Prácticos Cuide su aspecto personal Sea breve, preciso y conciso No debe disculparse al comenzar una conversación de venta Mantenga su distancia Sonría No hay que parecer demasiado inteligente Hable con quien corresponda
  68. 68. ¿Qué es Publicidad?  La publicidad es una técnica de comunicación masiva, destinada a difundir mensajes a través de los medios con el fin de persuadir a la audiencia meta al consumo.
  69. 69. Publicidad TOP BRANDS Honduras 2007
  70. 70. Invención innovación Capacidad para encontrar soluciones originales Voluntad de modificar y transformar el mundo
  71. 71.  Integración y Plaza coordinación de los 4 elementos para alcanzar Precio objetivos  Luego hay que Producto conocer los objetivos, previo Promoción al estudio del mercado interno y externo
  72. 72.  La planeación no consiste en plantear acciones para el futuro, sino las acciones actuales de cara al futuro. Se requieren toma de decisiones trascendentales que anticipen cambios en el entorno.
  73. 73.  Se resume en 3 preguntas que indican una fase fundamental en el desarrollo. ¿Dónde ¿Hacia dónde ¿Cómo estamos? queremos ir? llegaremos ahí?
  74. 74. ¿Dónde estamos?  Se requiere un análisis de situación interna, recursos y capacidades.  Análisis externo: mercado, competencia, y entorno
  75. 75. ¿Hacia dónde queremos ir?  Definición de Objetivos:  Medibles  Determinados por el tiempo
  76. 76. ¿Cómo llegaremos ahí?  Determinar los medios necesarios y el desarrollo de acciones para alcanzar los objetivos.
  77. 77.  La formulación para cualquier estrategia es conocer quiénes somos y dónde estamos. ¿Cuál la visión y misión de la empresa? ¿Cuál es el rubro de la empresa? ¿Cuál es la cartera de productos? ¿Cuál es nuestro mercado meta?
  78. 78.  Analizar el entorno para comprobar si los cambios constituyen amenazas u oportunidades con el fin de anticiparse o reaccionar ante las adversidades.  Análisis de la competencia y del mercado.  Analizar internamente los recursos y capacidades.
  79. 79.  Una vez conocidas nuestras debilidades y puntos fuertes, así como las amenazas del entorno y cómo sacar provecho de ellas, podremos plantear las opciones estratégicas.

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