4
LUCRURI
DESRPE TINE
Motivul pt care am venit la acest curs?
Cel mai important obiectiv / fantezie?
Cea mai caraghioasa mancare pe care am
mancat-o?
Lucrul pe care il fac cel mai bine?

Abilitatea de a comunica
este innascuta

Comunicarea te ajuta
sa intelegi mai bine.
Pe tine, si pe cei din jurul tau.

Structura cursului
Ce este comunicarea?
Cum functioneaza conversatiile?
7 moduri de a-ti imbunatati
comunicarea
Arta intrebarii
Arta persuasiunii
Interviul – o conversatie formala
Pregatirea prezentarilor
Comunicarea scrisa

1 CE ESTE
COMUNICARE?

Comunicarea este activitatea de a transmite si a primi
mesaje.

Modelul transmisiei

Legile lui Wiio
Comunicarea de obicei esueaza, mai putin accidental
Daca comunicarea poate esua, atunci va esua
Daca comunicarea n-are cum sa esueze, va esua oricum
Daca comunicarea pare sa functionzeze in directia in
care iti doresti, atunci nu ai fost inteles bine
Daca un mesaj poate fi inteles in mai multe feluri,
atunci va fi inteles in modul in care va face cel mai mult
rau
Intotdeauna va exista cineva care va intelege mai bine
decat tine mesajul tau

Problema cu modelul tramsmisiei

Comunicam ce intentionam?
- nu intotdeauna mesajul pe care il transmitem are un
obiectiv clar, sau nu suntem constienti de el

Care e contextul?
- contexte diferite de primire/ trimiterea a unui mesaj va
face ca mesajul sa fie inteles diferit

Strada cu un singur sens
- comunicarea nu este „one way”

Ce inseamna toate astea?
CUM spunem ceva conteaza mai mult decat CE spunem!!

Creierul uman este un imens
procesor, continand
aproximativ 100 miliarde de
neuroni


Procesare Bottom up
- se formeaza in zonele primare ale creierului: cerebel si
trunchiul cerebral
- se refera la procesarea primara: culoare, forma etc

Procesare Top Down
se formeaza in neo
cortex
se refera la procesare
cognitiva: intelegerea
mesajului
Triunghiul lui Kanisza

Comunicare este
Continua Contextuala Complexa

Un nou model de comunicare
5 contexte diferite in comunicare:
1. Psihologic
2. Relational
3. Situational
4. Dependent de mediul inconjurator
5. Cultural

Comunicarea inseamna crearea
de intelesuri impartasite

3 niveluri ale intelegerii
Actiune
Informatie
Relatia

Cel mai important aspect al
comunicarii este crearea
de legaturi cu alti oameni

Crearea raportului

Raportul este de fapt simtul ca cealalta persoana ne
place ca partener de conversatie.

Construirea raportului prin comportament:
VERBAL, VOCAL si FIZIC
De evitat:

Sa dam prea multe informatii despre noi

Sa punem intrebari prea personale despre celalalt

Arta comunicarii
1.Copiaza pozitia corpului persoanei din fata ta, pt a
crea o imagine in ogllinda
2.Pune trei intrebari – dar nu mai multe, pana cand nu
faci urmatoarele 2 lucruri.
3.Gaseste ceva ce tocmai ai aflat despre persoana din
fata ta pt a-i face un compliment – subtil
4.Gaseste un teren comun pe care sunteti de acord
5.Repeta cele de mai sus pana cand comunicarea intra
pe un fagas natural

Informatia: forma gandirii noastre

Crearea informatiei se face numai in creierul nostru:
forma acesteia se schimba constant, evolueaza pe
masura ce gandim

Crearea de intelegere impartasita = prezentarea
informatie intr-o forma in care interlocutorul sa o
inteleaga

Atunci cand comunicam cream intelesuri

Actiunea: influentarea prin idei
Cheia unei comunicari eficiente este
crearea ideilor persuasive

Conversatiile: inima
comunicarii
Conversatiile sunt modul
in care cream intelesuri impartasite

2
CUM
FUNCTIONEAZA
CONVERSATIILE?

Intro
„Daca nu re-invatam cum sa conversam eficient,
 organizatiile si relatiile intre cei din organizatii nu vor rezista”

Ce sunt conversatiile?

Conversatia (lat. - a dansa) => un dans verbal

Conversatiile sunt o dinamica balansata intre vorbit si
ascultat

Calitatea conversatiilor depinde in mai mare masura
de calitatea ascultatului decat de calitatea vorbitului

Balansarea intre pledoarie si
intrebare
Vorbitul este modul in
care pledam pentru ideile noastre
Ascultatul este modul in care
cerem celorlalti punctele lor de vedere.

Share

Descrieti cea mai dificila situatie de comunicare
- ce n-a mers?
- de ce n-a mers?
- cum ati fi facut lucrurile altfel?

De ce merg conversatiile prost?

4 factori care contribuie la esecul conversatiilor
contextul
relatia
structura
comportamentul

Conversatia in context

Multe conversatii sunt in fapt parti ale altor
conversatii

Multe conversatii esueaza pentru ca nu le incadram
in context

Alte motive:
- neacordarea unui timp suficient
- tinerea conversatiei la un moment nepotrivit
- conversarea intr-un mediu ne potrivit
- distractii

Conversatia in context
Factori cheie:

Obiective

Timing

Loc

Asumptii

Lucrand la relatie

Conversatiile sunt un mod de a schimba, stabili sau
manipula relatiile

Cativa factori care contribuie la crearea relatiei:
- Status
- Putere
- Rol
-A te face placut

Status
Statusul este ierarhia acordata
unei persoane in relatie cu noi

Puterea

Controlul pe care il avem asupra altora

5 moduri de exercitare a puterii:
1. Puterea recompensarii
2. Putere coercitiva
3. Putere legitima
4. Putere referenta
5. Putere expert

Rol
Rolul reprezinta un set de asteptari
pe care ceilalti il au de la noi

Dezirabilitatea
Este capacitatea de a ne place
(sau nu) interlocutorii de conversatie

Factori cheie in crearea relatiei

Status

Putere

Rol

Dezirabilitate

Setarea structurii

Structura unei conversatii deriva din structura
gandirii noastre:
I stadiu al gandirii: in care relatam realitatea asa cum e
II stadiu al gandirii: in care interpretam si analizam
realitatea

Setarea structurii

O conversatie eficienta reuseste sa:
1. separe cele doua stadii
2. verifice ca interlocutorii sunt in acelasi stadiu
3. sa puna intrebarile potrivite fiecarui stadiu

Setarea structurii
I stadiu al gandirii: II stadiu al gandirii:

Ce vrem sa facem? 
Ce credem despre asta?

La ce ne uitam? 
Cum evaluam?

Cum ar vedea altcineva 
Ce putem face?
problema? 
Ce oportunitati exista?

De ce suntem interesati
in asta?

Cum se incadreaza asta
in planurile noastre?

Controlul comportamentului
Sustinerea conversatiei pe care o purtam nu este doar
despre cuvinte, idei si fraze ci mai mult despre un
intreg arsenal de comportamente non verbale.

Avem mai putin control asupra comportamentului
nostru non verbal decat asupra celui verbal intr-o
conversatie.

De ce nu merg conversatiile?

Mesajele non verbale sunt ambigue

Mesajele non verbale sunt continue

Mesajele non verbale merg pe mai multe canale

Mesajele non verbale sunt determinate cultural

Factori cheie in comportament

Verifica contextul

Grupeaza mesajele non verbale

Ia in considerare experienta anterioara

Verifica cu perceptia

7 MODURI
3 DE A-TI
IMBUNATATI
CONVERSATIA

#1 Clarifica obiectivul

Clarifica la inceputul unei conversatii unde vrei sa ajungi

Daca obiectivul se schimba pe parcurs, atunci fii sigur ca
ambii interlocutori stiu care este noul obiectiv

Obiective:
- explorarea unei probleme
- gasirea unei solutii

#2 Structureaza-ti gandirea

Imparte conversatia in 2:
a. I stadiu al gandirii – definirea problemei
b. II stadiu al gandirii – interpretarea si gasirea solutiei

WASP: Welcome, Aquire, Supply, Part

Welcome (intampina – I SG)

Aquire (acumuleaza – I SG)

Supply (dezvolta - II SG)

Part (incheie - II SG)

#3. Planifica-ti timpul

Conversatii pot merge prea repede pt ca:
- intervin emotiile
- „galopam” spre solutii
- asumptiile trec ne-verificate
- ne predam „gandirii de grup”

Conversatiile pot merge prea incet daca:
- conversatia devine centrata pe solutie
- oamenii vorbesc mai mult despre trecut decat despre viitor
- are loc prea multa analiza
- oamemii ezita mult inainte sa spun ceva

#4. Gaseste teritoriu comun

Conversatiile sunt un mod de a gasi teritoriu comun

Incepem in teritoriul propriu si apoi se porneste
„dansul conversatiei”

Mare atentie in trecerea dintre teritoriul propriu in cel
al interlocutorului

#5. Du-te dincolo de argument

Scara inferentei
1. selectarea informatiei relevante
2. inferarea intelesului cf cu exprienta si cunostintele
proprii
3. generalizarea intelesului in asumptii
4. construirea de modele mentale pe baza asumptiilor
(credinte)
5. actionarea pe baza modelelor mentale

#6 Sumarizeaza

Inseamna traducerea opiniilor interlocutorului in
limbaj propriu

Permite recunoasterea unei opinii, aprecierea pozitiei
din care este facuta si intelegerea sursei interne de
unde a pornit

#7 Foloseste vizualuri
Oamenii isi amintesc 20% din ce au citit
si 80% din ce au vazut

4
ARTA
INTREBARII

Intro
Arta intrebarii este de fapt arta ascultarii
Calitatea conversatiei va depinde de calitatea asculta

1. Fii atent
Inseamna sa fii atent la ce vorbeste interlocutorul tau
Poor attention makes people stupid

Nu intrerupe
Intreruperea este demonul cel mai activ al ne acordarii
atentiei. Se bazeaza pe mai multe asumptii:

Ideea mea este mai importanta

Daca intrerup salvez niste timp

Stiu ce vor spune

Imi pierd ideea daca nu intrerup acum

Raspunsul este mai important decat problema

etc

Permite linistea

Pauzele in vorbire sunt ca ajungerea la o intersectie –
ori conversatia va continua drumul ori o va lua pe un
alt traseu

Arata ca esti atent

Daca te comporti ca si cum este atent, de multe ori
chiar vei deveni atent
- relaxeaza-ti muschii fetei
- fa contact vizual
- ia notite

2. Trateaza interlocutorul ca pe un
egal
Tratarea incorecta ierarhic a interlocutorului
este cel mai mare dusman in conversatii

3. Incurajeaza lejeritatea

Lucrurile bune se intampla intr-un mediu relaxant

Invatarea lejeritatii in conversatie este o abilitate
comportamentala:
stai relaxat,
zambeste si
foloseste lmbaj corporal adecvat

4. Incurajeaza

Continutul gandirii interlocutorului intr-o conversatie
este in mare parte aportul a ceea ce credem noi
despre ce spun

Incurajari:
comportamentale: aplecat spre interlocutor, aprobat
din cap, contact vizual
verbale: uhm, aha, da, inteleg, repetitia unor cuvinte
cheie, etc

5. Pune intrebari de calitate

Cele mai bune intrebari sunt acelea care dezvolta
cursul gandirii

Obiective:
aflarea unor informatii
verificarea imtelegerii proprii
ajutarea interlocutorului sa inteleaga mai bine
cererea de actiune

6. Rationalizeaza informatia
Sa stii cand, cum si ce informatie sa ceri
sau sa primesti este baza in arta intrebarii

10. Ofera feedback pozitiv
Cel mai bun feedback este sincer, succint si specific
Feedback-ul pozitiv face oamenii mai destepti,
feedback-ul negativ ii face mai prosti.

Balansarea intre apreciere si
critica

Este un balans intre feedback pozitiv si negativ

Pentru fiecare feedback negativ incearca sa gasesti 5
aprecieri pozitive :)

5 ARTA
PERSUASIUNII

Caracter, logica si pasiune

Caracter (ethos): adresarea audientei prin
personalitatea, credintele si credibilitatea personala

Logica (logos): apelarea la abilitatea rationala a
audientei

Pasiunea (pathos): apelarea la emotiile audientei

Procesul persuasiunii

Care e marea idee?

Aranjeaza ideile logic

Ilustreaza-ti ideile

Memoreaza-ti ideile

Livreaza ideile prin cuvinte, imagini si non verbal

Care e marea idee?

Aduna-ti ideile. Sumarizeaza-le intr-o propozitie, apoi
incearca sa pui 3 intrebari:
1. Care este obiectivul meu?
2. Cui ma adresez?
3. Care este cel mai important lucru pe care il am de
comunicat?

Aranjeaza ideile logic

Poti face asta in doua modalitati :
deductiv sau
inductiv

Ilustreaza-ti ideile
Memoria = logica + emotie

Memoreaza-ti ideile

Livreaza ideile prin cuvinte,
imagini si non verbal

6
INTERVIUL:
O CONVERSATIE
FORMALA

Pregatirea
Ai doar cateva secunde sa faci o prima impresie si este
aproape imposibil sa o mai schimbi.
Asa ca merita sa dai tot ce poti.

Smart is good

Vinde-te!
Pune accent pe punctele forte si daca sunt puncte slabe,
spune-le onest, accentuad unde poti imbunatati.

Relaxarea te duce departe!
Fii relaxat si zambeste ;
oricui ii place o fata senina si prietenoasa

Fii pregatit
Pregateste-te pt orice intrebare ar putea-o pune!

7 PREGATIREA
PREZENTARILOR

Intro

Prezentarile sunt cartea noastra de vizita in
interactiuni sociale

Scopul principal al unei prezentari este sa inspire
audienta

Putting yourself on show

Pregatirea pentru prezentare

Foloseste-te de emotii

Pregateste-te in 3 arii:
materiale
audienta
personal

Materialul

Prezentarile au tendinta de a esua nu datorita celui
care o sustine ci datorita materialului slab

Spune ce vei spune, apoi spune ce ai de spus, apoi mai
spune o data

Defineste obiectivul Pune pe slide-uri
Analizeaza audienta Adauga spice
Construieste un mesaj Adauga vizualuri
Creeaza o structura Repeta

Defineste obiectivul
Foloseste o propozitie/fraza,
simpla, clara, concisa

Analizeaza audienta
Prezentarile vor fi un succes daca
audienta simte ca ai vorbit cu ea direct

Construieste mesajul

Mesajul va fi:
simplu, concis, exprimat intr-o propozitie

Va trebui sa ramana in mintea audientei in primul
moment

Creeaza structura

Structura prezentarii trebuie sa fie clara concisa si
simpla

Sa urmeze logic cursul ideillor

Pune informatia
pe slide-uri

Adauga ceva interesant

Prezentarile interesante dunt intotdeauna mai bine
retinute decat cele „negru pe alb”

Prezentarea este a ta si ar trebui sa ii dai acel simt al
ceva-ului real

Adauga vizualuri
Imaginile vor fi partea cea mai importanta
a prezentarii tale

Repeta

Controlarea audientei

Contact vizual

Zambeste

Gestica

Miscarea

Personal
Cu toata aceasta pregatire, tu tot vei fi anxios
cand se apropie momentul prezentarii

Intrebarile
Decide cand vrei sa ti se puna intrebarile
Raspunde onest si concis
Raspunde intregii audiente
Anticipeaza unele intrebari

Raspunsul la intrebari

Repeta intrebarea

Raspunde concis si simplu

Da un motiv pentru raspunsul tau

Da un exemplu care sa ajute la intelegerea
raspunsului

8
COMUNICAREA
IN SCRIS

Scrisul pentru rezultate
Nu orice comunicare se preteaza la a fi
transmisa in scris

Cum sa faci cititul mai usor
3 reguli de aur ca sa faci cititul mai usor

Foloseste cuvinte pe care cititorul le va intelege

Construieste propozitii directe

Construieste argumentul si apoi sustine-l

Scrisul pas cu pas

Designul documentului

Redactarea primei ciorne

Editarea ciornei

Designul documentului
Obiectiv
Analiza receptorului
Crearea mesajului
Organizarea informatiei
Construirea stilului

Obiectiv
Fa distinctia intre obiectivul documentului si mesajul lui

Vreau ca acest document sa:
recomande, identifice, analizeze, demonstreze,
informeze, justifice, invite, categorizeze,
argumenteze, explice

Explica obiectivul intr-o propozitie:
„Vreau ca acest document sa......... astfel incat sa......

Analiza receptorului

Primar

Secundar

Tertiar

Crearea mesajului

Mesajul va descrie scopul pentru care ai redactat
documentul

Mesajul va fi:
o propozitie
va exprima o singura idee
nu mai lung de 15 cuvinte
centrat pe actiune

Organizarea informatiei

Pe verticala – spargerea mesajului in parti mai mici,
legate intre ele intr-o parte mai mare

Pe orizontala – organizarea fiecarei bucati de
material separat

Sumarizeaza si grupeaza informatia

Mesaj
Argument Argument Argument
important important important

Construirea unui stil

Puncte cheie
Fii concis
Fii simplu
Fii specific
Fii pozitiv

Prima ciorna
Scrie rapid
Scrie in propriul stil (voce)
Scrie fara intreruperi
Scrie fara a edita
Tine-te de stilul comunicarii

Editarea ciornei
Paragrafe
Propozitii
Cuvinte

Ceva de final
Comunicarea = crearea de intelesuri impartasite
Conversatiile = dansuri verbale
Arta intrebarii = arta ascultarii
Arta persuasiunii = caracter logica & pasiune
Interviul = o conversatie formala
Prezentarile = cartea ta de vizita
Comunicarea scrisa = complexa & laborioasa

Va multumesc!
Pentru alte informatii:
Irina@lifemap.ro