Habilidades Técnicas

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Habilidades técnicas, apresentada no curso Laboratório do Comerciário.
Mediadora: Eliane de Oliveira
Tecnologia: Interlecto Consultoria
Realização: Sindecom
Turma:001/VGA
Tipo: Domínio público

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Habilidades Técnicas

  1. 1. Laboratório do Comerciário 2011
  2. 2. A qualidade de seupensamento determinaa qualidade de sua vida.
  3. 3. O que o torna um melhorvendedor o tornará ummelhor ser humano.
  4. 4. Vendas Clientes VendedorMétodo e a filosofia de vida São aqueles que estamos Aquele que ajuda os outrosde ajudar as pessoas a tentando ajudar a se a sentirem bem e seremsentirem bem e serem bem sentirem bem e serem bem bem sucedidos.sucedidas. sucedidos. Filosofia das vendas
  5. 5. Vender é ser vendedor
  6. 6. Ser um profissional de vendas, é muito mais abrangente...
  7. 7. É compreender, acreditar e promover que fazparte de um grupo que presta atendimento de qualidade.
  8. 8. É tratar os outros como gostaria de ser tratado.É fazer aos outros o que gostaria que fizessem a você.
  9. 9. O consumidor sente anecessidade de umfato ou de uma soluçãoe busca uminstrumento parasatisfazer essanecessidade...
  10. 10. O verdadeiro vendedor ajuda,não vende produtos. Eleescuta, faz perguntas, leva ocliente a pensar. O seu preçoé um investimento e não umcusto. Tem alta credibilidade,os seus clientes fazemmarketing boca a bocasobre seu trabalho.
  11. 11. Descobrir quais asnecessidadesmovem esteconsumidor, qual é aimagem que ele temna cabeça eapresentar o produtocomo solução.
  12. 12. Característica É ser consultor e conselheiro de seus clientes,ajudando e transformando desejos em necessidades.
  13. 13. Você conhece alguém que nasceu com habilidades prontas em vendas? Vendedor
  14. 14. O que funciona para um,pode não servir para o outro.
  15. 15. Cada cliente possui uma determinada percepção sobre qualidade, valores, desejos e necessidades. Por isso não podemos atender igual o desigual!
  16. 16. “Se você trata a dois clientes da mesmaforma, pelo menos aum deles você estará tratando mal.” (Milton H. Erickson)
  17. 17. Estude o produto e as diferentes utilizaçõespara se concentrar no cliente desde sua chegadana loja. A primeira impressão é fundamental.
  18. 18. Abordagem ☺O verdadeiro vendedor ajuda, não vende Levantamento Montagem de produtos. das comunicação ☺Ele escuta, faz necessidades Apresentação perguntas, leva o do produto cliente a pensar.Resposta a objeções ☺O seu preço é um investimento e não um custo. Fechamento ☺Tem alta credibilidade, os seus clientes fazem marketing boca a boca sobre seu trabalho.
  19. 19. Confiança Competência Abre o caminho
  20. 20. Competente e seguroSorria comconfiança
  21. 21. Evitetratamentos informais
  22. 22. Boa noite! Meu nomeé... Estou a disposiçãopara ajudá-lo alocalizar o melhorproduto. Fique á vontade!
  23. 23. 15 segundos não é uma regra
  24. 24. Até agora neste primeiro contato vocêjá pode observar o perfil e o jeito do cliente.
  25. 25. Comunicar é simplesmente falar? Falar ComunicarDizer palavras Fazer saber
  26. 26. Comunicação Sensação correspondenteCaminhos dos pensamentos
  27. 27.  “A Sra. queria este modelo?”Não utilize palavras com tempos verbais que apresentam referenciaao passado: queria, poderia, era.Substitua pelo presente: “eu quero lhe mostrar esta novidade”.  “Eu acho este aqui melhor! “Quem acha não tem certeza e o cliente não quer adquirir algoem que não possa confiar.Substitua por: “eu acredito que a Sra. está fazendo a escolhacerta”.  “Não gostaria de comprar essa TV?” ou “Não vai querer comprar nada hoje não?”Nunca diga “NÃO”, pois leva o cliente a ter pensamentosnegativos.
  28. 28. Comunicação telefônica
  29. 29. Sintonia Venda adicionalEntender Antecipar objeções Preferencias Descoberta Desejo Necessidade
  30. 30. Abertas FechadasExige uma resposta commais detalhes – “por que?”;“qual?”; “o que?”; Resposta condicionada ao“como?”; “quando?”. sim ou não.Você consegue tirar do Ex.: Você gosta de café?cliente o que realmente eleprecisa.Ex.: Como você gosta docafé?
  31. 31. O produto que você vendeprecisaser sempre o mais adequadoásnecessidades do clientenaquelaocasião.
  32. 32. Em cada venda há um benefíciochave que o cliente procura.
  33. 33. Em cada produto ou serviço tem uma “cerejeira em flor”. Algo que o cliente desejará efetivamente usufruir.
  34. 34. Vendas 20% Benefício 1º Tri Decisão 2º Tri de compra 80%Fique atento aos 20% daquilo que realmenteseu cliente valorizará. Pois, 0s 80% da decisão estáneste 20%.
  35. 35.  Produto com custo + alto  Qualidade maior + resultado Utilidade para aquele cliente
  36. 36. Simule situações Prepare-se para as de venda objeçõesPreço e condições Acredite na sua proposta Seja honesto Nada de propostas longasValorize atributos Fraquezas e do produto fortalezas da Acredite no concorrência seu produto
  37. 37. Contornar objeção – Ponto chave da venda OuçaOportunidade Entenda Dúvidas Não discuta Sinal de interesse Relembre os benefíciosInsegurançaFalha no processo Nunca minta Liste as objeções mais comuns Obj
  38. 38. Não confunda perfil ou estilo de comprador com objeção
  39. 39. • Geralmente agressivo Característica • Gosta de brigar e discutir • Expõe suas opiniões do • Fala altocomportamento • É muito sensível • Aja com calma e compreenda • Evite discussões e atritos • Use um tom de voz adequadoComo tratá-lo • Esclareça suas dúvidas de forma clara e cortês • Resolva suas solicitações • Não encare como pessoal
  40. 40. • Gosta de brigar • Discute por qualquer coisaCaracterística do • Não hesita em expor opiniõescomportamento • Tem pavio curto • Costuma ofender • Critica tudo • Evite discussões e atritos • Saiba ouvi-lo • Não use o mesmo tom de voz que ele • Mantenha-se calmo e cortes Como tratá-lo • Procure criar um clima amistoso • Seja paciente e tolerante • Use suas próprias ideias para convence-lo
  41. 41. Característica • Quer ser atendido de imediato do • Geralmente já sabe o que quer • Não gosta de enrolaçãocomportamento • Atenda no ritmo dele • Dê atenção e rapidez • Não o deixe sem comprar por conta da lentidãoComo tratá-lo • Não o deixe esperando enquanto dá atenção a outro • Se cliente demonstra desejo de queimar etapas não há porque alongar o processo
  42. 42. • Busca conselhos • Não demonstra o que pensa • Deixa o vendedor falando sozinhoCaracterística do • Não gosta de falarcomportamento • Tem medo de tomar decisões • Não se impressiona com as vantagens do produto • Transmita-lhe confiança • Aconselhe-o • Não o pressione Como tratá-lo • Seja breve e sensato • Force diálogo através de perguntas que exijam respostas • Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um ponto de vista
  43. 43. Não tenha medo de pedir a decisão de compra Peça a venda citando pontos que sejam importantes para o cliente
  44. 44. Os psicólogos descobriram quevocê nunca gostaráverdadeiramente de si mesmo ese aceitará como uma pessoa devalor, até ter se tornado muitobom na área escolhida.
  45. 45. CursoLaboratório do Comerciário 01 VG Mediadora Eliane de Oliveira @lilivga Lilivga.tumblr.com lilioliviera@yahoo.com.br Interlecto Consultoria Interlectoconsultoria.tumblr.com www.interlectoconsultoria.com interlecto@gmail.com www.facebook.com/interlecto @interlecto_ Sindecom Sindecomvga.tumblr.com www.sindecomvga.com.br www.facebook.com/sindecom sindecomvga@yahoo.com.br @sindecomvga
  46. 46. Realização

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