Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto

357 views

Published on

Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto - 29/08/15 -CIESP SUL

Published in: Business
  • Be the first to comment

Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto

  1. 1. VENDAS DE ALTO IMPACTO – B2B Resultado Esperado: “Responder as indagações” - Como alcançar metas desafiadoras? - Como vender qualitativamente? - Como manter uma força de vendas “matadora”? Oficina de trabalho
  2. 2. Horário Temas 08h30 a 09h00 Apresentações 09h00 a 10h15 Construção Coletiva 10h15 a 10h30 Uma apresentação da CC 10h30 a 10h45 Intervalo 10h45 a 12h00 Construção Coletiva 12h00 a 12h15 Uma apresentação da CC 12h15 a 12h30 Uma reflexão e day after Plano do Encontro
  3. 3. Treinamentos comportamentais de alto impacto Mentoring em vendas Negociação/técnica s em vendas/ atendimento Técnicas de liderança/ negociação para lideres/trabalho em equipe Educação Emocional /comunicação Gestão de tempo A MasterSapiens foi fundada em 2001 quando percebeu no mercada a necessidade de técnicas simples, fáceis e de resultado rápido que permitisse às pessoas e as empresas melhorarem significativamente a sua rentabilidade. Em mais de 14 anos no mercado já conseguimos mais de 10.000 casos de sucesso comprovados potencializando comportamentos. Negócio: Produzir Profissionais de Alto Desempenho.  Mentoring em vendas:  O mercado está exigindo hoje mais se somente a capacitação da equipe comercial. Ele exige a competência de mante-la em alto nível. Por isso, com o expertise acumulado nesta longa historia de desenvolvimento do comportamento profissional, passamos a ajudar as empresas a melhorar ainda mais os seus resultados;  Capacitação Corporativa:  Nos capacitamos a sua equipe a melhorar os resultados através de comportamentos cada vez mais produtivos. Capacitação profissional:  Possuímos parcerias com associações, nas quais o profissional pode melhorar e muito a sua empregabilidade. Quem somos e o que fazemos
  4. 4. 1998/2004 FCO / FDG / INDG /Falconi 2004/2005 BMI 2005/2007 TotvsBMI 2007/2008 Totvs Consulting 2008 - ILGC O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios. Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo. Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.  Consultoria Empresarial:  Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelo de Negócio, Planejamento Estratégico e Revitalização de Negócios;  Educação Continuada:  Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo. Negócios Estratégicos:  BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas. Quem Somos e o que Fazemos
  5. 5. No que acreditamos Brasil Atrasado  Patrimonialismo;  Burocracia;  Clientelismo;  Mito de povo cordial;  Salvacionismo;  Ditaduras Regionais. Brasil Modernidade  Democracia;  Ser parte de um mundo em expansão;  Gente com atitudes construtivas;  Estimulo a iniciativa privada;  Educação empresarial de qualidade;  Ações competitivas nos negócios.
  6. 6. No que acreditamos • Simplicidade e Austeridade.....Colaboração.....Tecnologia.....Redes Sociais..... ATITUDE
  7. 7.  Sonhar Acordado;  Ter atitudes...construtivas...  Ter capacidade de análise crítica...  Ser confiável...  Trabalhar de forma racional e estruturada, supera obstáculos e grandes desafios. No que acreditamos
  8. 8. Estágio 1 O excesso de confiança proveniente do sucesso Estágio 2 A busca indisciplinada por mais Estágio 3 A negação de riscos e perigos Estágio 4 A luta desesperada pela salvação Estágio 5 A entrega à irrelevância ou à morte Recuperação e Inovação Os 5 estágios do declínio
  9. 9. MERCADO O MERCADO exige sempre maiores níveis de resultados, conforme suas necessidades (ex. redução de custos e preços, melhores prazos, melhor receita e retorno sobre o capital investido) MATERIAIS Processos Produtos e Serviços Resultados EQUIPAMENTOS PESSOAS MÉTODO Sistemas de Informação Competitividade = Resultados continuamente melhorados Clientes Preço, Qualidade, Prazo Acionistas Capital, ROI, Lucros Colaboradores Custo, Segurança, Moral Sociedade Tributos, Segurança NECESSIDADES Gente como diferencial competitivo
  10. 10. A arte do vendedor Responsáveis por garantir a troca de bens e serviços, por determinado valor! Tempos Modernos Identificar e atender as necessidades dos clientes , articulando – se para a entregar produtos e serviços A arte de vender hoje está além dos produtos e serviços  Conhecer a fundo o produto, aplicação, substitutos e concorrentes;  Conhecer a proposta de valor do seu produto;  Identificar potenciais clientes e necessidades;  Monitorar os resultados
  11. 11. Vendedores de alta performance Um Vendedor de Alto Performance (VAP)* é um termo técnico relacionado com gente que vende e que é altamente focado em seus objetivos/metas. *Fonte: Wikipedia Competências Funcionais Profundo conhecimento do negócio/produto Ser um visionário informado Knows who Knows (ser influente) Capacidade de negociação Competências Técnicas Formação acadêmica qualitativa Conhecimento em Neurolinguística Pensamento Estratégico Tendências Tecnológicas Competências Gerais Colaboração, Resolutividade, Eficácia, Identificar Demandas Potenciais Capacidade para perseverar na adversidade Competências Comportamentais Habilidade para relacionamento interpessoal e comunicação (clientes, parceiros, colaboradores, etc.) Capacidade de expressar idéias claras de forma a influenciar pessoas em negociações, apresentações e discussões em grupos Capacidade de se ajustar às mudanças, direcionamentos e conjuntura; Habilidade para reconhecer problemas, propor soluções e suportar pressão
  12. 12. O ambiente de vendas A arte de vender Base Atual Novos Clientes Prospectar Vender
  13. 13. Eu, vendedor de alto impacto Pipeline -> é o mapeamento das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”. Costuma ser chamado também de “funil de vendas”. Cria justamente a analogia de um duto que vai colhendo informações, que são as oportunidades, e as transporta até o ponto do fechamento de vendas, tendo algumas perdas de negócios ao longo do caminho. Funil de Vendas Como você construiria o seu? Principais perguntas a serem respondidas: 1. Qual é o seu mercado? 2. Como ele pode ser abordado? 3. Como descobrir quantas pessoas ficaram interessadas? 4. Como descobrir quais a fontes mais eficazes? 5. Quais as fontes que geram maior número de oportunidades? 6. Como acompanhar o desempenho da sua equipe? 1. Expectativa de venda para um certo período 2. Eficácia e eficiência da equipe? 3. Como estabelecer metas desafiadoras?
  14. 14. Funil de vendas digital Mercado Abordado Leads Oportunidades Contratos fechados Leads • Feiras • Eventos • Contato frio • Face book • Indicação • Site • etc. Oportunidades • Prospecção (10%) • Qualificação • Agente (20%) • Decisor (40%) • Proposta • Análise do escopo (60%) • Análise de Valor (90%) • Proposta perdida (100%) • Proposta fechada (100%) Fatores de conversão: • Oportunidades / visitas ( Quanto > melhor) • Propostas colocadas / oportunidades (próximo e 1 melhor) • Propostas colocadas / propostas fechadas (próximo e 1 melhor) • Propostas fechadas / total de propostas (próximo e 1 melhor)
  15. 15. Etapas – processo de vendas Contrato fechado Negociação Preço Negociação Escopo Proposta Comercial Falar com quem decide Falar com o patrocinador Tem que haver interesse OportunidadesDivulgação ou Prospecção Marketing
  16. 16. Proposta de valor “É o beneficio que o nosso produto/solução produzirá para o cliente” Valor Benefício Custo
  17. 17. Gestão do corpo de vendas Equipe Método Liderança Padronização com a forma de vender Capacitação Motivação Seleção Gestão Definição de metas Acompanhamento de resultados
  18. 18. Desafios ou Oportunidades Comprador Competências/ Capacidades e Diferenciais Vendedor Canais de Comunicação Ofertas Potenciais Personalizadas O Momento da Decisão Vender na base
  19. 19. Desafios ou Oportunidades Vender na base  Credibilidade: (produto, serviço/solução vendido)..Percepção de valor pelo cliente;  Planejamento: Gastar tempo buscando oportunidades;  Excelência na entrega;  Rigor no monitoramento.
  20. 20. Exercício de assimilação Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, trabalhe com o seu “case pessoal” 1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com 5 vendedores 2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com 15 representantes 3. Industria de usinagem a laser de peças especiais com 150 funcionários – 35 vendedores 4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – 50 representantes Formar grupos de trabalho: 1. Escolhido o “case”, identifique-o; 2. Mostre a relação comercial atual. Produtos, cliente, aplicação, volume mensal médio de vendas, percepção de valor pelo cliente; 3. Identifique as necessidades “adicionais” do cliente, reais ou potenciais; 4. Avalie o seu portfolio atual de produtos/soluções e compare-o com as demandas que você identificou; 5. Tem concorrentes? É substituição? 6. Mostre o “valor agregado” que o seu produto trará na compra ou substituição; 7. Elabore o plano de abordagem e venda, e as contramedidas, caso não se concretize a venda.
  21. 21. Exercício de assimilação Formar grupos de interesses: 1. Escolham um mercado qualquer descritos acima que desejam abordar; 2. Identifique claramente os produtos/soluções que você deseja vender, o mercado potencial e a proposta de valor a ser apresentada; 3. Escolha pelo menos 5 formas diferentes realistas pelo qual este mercado pode ser abordado; 4. Criar uma forma factível de controle e abordagem das pessoas que demonstraram algum interesse; 5. Como verificar quais são as fontes que geraram o mais interesse; 6. Como verificar quais as fontes que geraram os maiores números de casos fechados; 7. Criar uma metodologia (simples) para o acompanhamento do andamento das oportunidades; 8. Criar indicadores de produção para o monitoramento da produção. Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, utilize “cases concretos” da sua experiência. 1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com uma verba de R$ 5.000,00/mês e 1 vendedor 2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com verba de R$ 10.000,00/mês e 3 representantes 3. Industria de usinagem a laser de peças especiais – R$ 15.000,00/mês com 3 vendedores 4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – R$ 20.000,00/mês e nenhum vendedor contratado
  22. 22. Se não existisse o impossível, até onde você conseguiria ir? Que venha o futuro
  23. 23. Quem nós Apoiamos?

×