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COMMENT TRADUIRE VOS SAVOIR-FAIRE EN BÉNÉFICE CLIENT ?

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CONFÉRENCE SIVAL 2017 : COMMENT TRADUIRE VOS SAVOIR-FAIRE EN BÉNÉFICE CLIENT ?

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COMMENT TRADUIRE VOS SAVOIR-FAIRE EN BÉNÉFICE CLIENT ?

  1. 1. Comment traduire vos savoir-faire en bénéfice client ? 18.01.2017
  2. 2. Catherine PATIER-CHARBONNIER • Dirigeante d’INNOVIEW créé en 2008  Etudes, au maximum ethnographiques  Conseil et Formation en Stratégie • Professeur à l’ESSCA  Comportement du consommateur et Techniques d’étude de marché  Stratégie d’entreprise  Marketing digital catherine.patier@innoview.fr
  3. 3. Comment traduire vos savoir-faire en bénéfice client ? Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur
  4. 4. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Quelle est son SAVOIR-FAIRE ?
  5. 5. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Son savoir-faire : mettre en relation des personnes qui cherchent un logement avec des particuliers qui souhaitent gagner de l’argent en louant leur logement
  6. 6. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Quels SERVICES propose-t-il ?
  7. 7. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Ses produits-services pour l’hôte : - une annonce gratuite - Un virement du montant du loyer 2 jours après l’arrivée
  8. 8. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Ses produits-services pour le locataire : - un choix d’annonces - la réservation et le paiement en ligne de la location
  9. 9. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Quelle est sa PROPOSITION de VALEUR ?
  10. 10. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur La double PROPOSITION de VALEUR d’origine : - trouver un logement parmi un large choix - louer son logement
  11. 11. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …puis une PROPOSITION de VALEUR qui valorise un BÉNÉFICE
  12. 12. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …une PROPOSITION de VALEUR qui valorise désormais plusieurs bénéfices
  13. 13. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …une PROPOSITION de VALEUR qui valorise désormais plusieurs bénéfices
  14. 14. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Une PROPOSITION de VALEUR qui valorise désormais plusieurs bénéfices
  15. 15. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Quid des plus petites structures ? Notamment en B to B
  16. 16. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Des SAVOIR-FAIRE…B to B
  17. 17. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …aux PRODUITS… B to B
  18. 18. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …+SERVICESB to B
  19. 19. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …aux BÉNÉFICES…B to B
  20. 20. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur La PROPOSITION de VALEUR au sein du BUSINESS MODEL doit répondre aux questions suivantes : Quel problème résolvez-vous ? Quel résultat concret / mesurable peut- on attendre de votre solution ? Qu’est-ce qui rend votre solution unique ?
  21. 21. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur PROBLÈME RÉSULTAT UNIQUE PROBLÈME RÉSULTAT UNIQUE ?
  22. 22. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Ce qui suppose de comprendre d’abord les clients et prospects Quel problème résolvez-vous ? Quel résultat concret / mesurable peut- on attendre de votre solution ? Qu’est-ce qui rend votre solution unique ? Quels sont les problèmes de vos clients et prospects ? Quel résultat/bénéfice attendent-ils d’une solution ?
  23. 23. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Comment connaître les PROBLÈMES de mes clients et prospects ? Comment savoir quels BÉNÉFICES ils attendent ? Etape 1
  24. 24. Proposition de valeur / produit - service En les INTERROGEANT ! Etape QUALITATIVE Petit nombre d’interviews En moyenne 15-20 Interrogation longue avec des questions ouvertes En moyenne 1H30 Comprendre le POURQUOI des comportements Bénéfice client Construire une proposition de valeur Etape 1
  25. 25. Proposition de valeur / produit - service En les INTERROGEANT ! Etape QUALITATIVE Etape QUANTITATIVE Petit nombre d’interviews En moyenne 15-20 Grand nombre d’interrogés Plusieurs centaines Interrogation longue avec des questions ouvertes En moyenne 1H30 Interrogation courte avec des questions fermées En moyenne 20 minutes Comprendre le POURQUOI des comportements Mesurer COMBIEN ont quelle logique Bénéfice client Construire une proposition de valeur Etape 1
  26. 26. Proposition de valeur / produit - service Des EXEMPLES Etape QUALITATIVE Concepteur de jeux éducatifs sur la sécurité Cible Instituteur de la PS au CP 6 ITW PROBLÈME : les enfants de PS mettent les jeux dans leur bouche  problème d’hygiène BÉNÉFICE ATTENDU : pouvoir passer les jeux au lave-linge Bénéfice client Construire une proposition de valeur B to B Etape 1
  27. 27. Proposition de valeur / produit - service Des EXEMPLES Etape QUALITATIVE Tailleur de pierre Cible Propriétaires de maison bourgeoise, château XIX et avant 10 ITW PROBLÈME - dégradation progressive et subite du monument  surprises permanentes BÉNÉFICE ATTENDU - connaître l’ampleur des travaux - trouver des financements Bénéfice client Construire une proposition de valeur B to B Etape 1
  28. 28. Proposition de valeur / produit - service Des EXEMPLES Etape QUALITATIVE Services sociaux aux entreprises et collectivités Cible DG, RH 45 ITW PROBLÈME RH Prouver à son DG que le service social améliore la performance sociale et économique de la structure BÉNÉFICE ATTENDU Des indicateurs qui font le lien entre la qualité des prestations sociales et la performance (turnover, absentéisme…) Bénéfice client Construire une proposition de valeur B to B Etape 1
  29. 29. Proposition de valeur / produit - service Des EXEMPLES Etape QUALITATIVE Fabricant de vêtement en maille Cible Femmes de plus de 60 ans 16 ITW PROBLÈME En vieillissant les femmes « s’arrondissent » BÉNÉFICE attendu Valoriser sa silhouette Bénéfice client Construire une proposition de valeur B to C Cible Femmes de plus de 60 ans 1000 répondants Etape QUANTITATIVE Etape 1
  30. 30. Proposition de valeur / produit - service Récapituler les résultats de l’étude Bénéfice client Construire une proposition de valeur MISSIONS DU CLIENT: PEINES: GAINS: Etape 2
  31. 31. Proposition de valeur / produit - service Récapituler les résultats de l’étude Bénéfice client Construire une proposition de valeur 31 MISSIONS DU CLIENT: PEINES: GAINS: SUBVENTION DÉFISC. TROUVER FINANCEMENT SECURISER PERSONNE SAUVER MONUMENT CONFIANCE VALEURS PARTAGÉES VOIR RÉALISATIONS passées & future 3D Trouver de NOUVELLES ID TECHNIQUES BAISSE COUT HABITER/VISITER dans BONNES CONDITIONS propreté sécurité savoir- vivre VALORISER MISSION SAUVETAGE pérennité savoir-faire REPRODUCTION à l’IDENTIQUE -> préserver caractère ancien DÉGRADATION PROGRESSIVE CASSE SUBITE tempête fuite MANQUE d’argent MANQUE de temps INQUIÉTUDE pour château-enfant Pas de SOLUTION TECHNIQUE BAISSE COUT Surprise en cours de TRAVAUX REMISE en QUESTION ADAPTATION aux modifs pdt chantier REFAIRE ENTENTE ENTREPRISES FINANCEURS Sauvetage d’urgence COMPAGNON rassurant valorisant PÉDAGOGIE SUR MESURE PASSION PARTAGÉE BRICOLES SUP. non prévues Pas l’INFO sur les chantiers Pas de RENVOI de BALLE DÉLAI de PAIEMENT public & subvention Connaître l’ampleur des travaux Pas de CORRECTION après RETOUR sur devis DÉLAI non respecté INCERTITUDE SANTÉ FINANCIERE Pas de REPONSE pertinente aux Assoc; subvention Etape 2
  32. 32. Proposition de valeur / produit - service Trouver des solutions Bénéfice client Construire une proposition de valeur 32 MISSIONS DU CLIENT: PEINES: GAINS:CREATION DE VALEUR: - PRODUITS /SERVICES Avant Pendant ANTIDOULEURS: Après DEVIS avec PHOTOS 3D résultat RÉUTILISATION pierre existantes VISITES chantier et atelier Bonnel DIAGNOSTIC sur l’existant DIAGNOSTIC GRATUIT formalisé ? VIDÉO HISTOIRE travaux avec proprio siglé Bonnel DÉLÉGATION OP sans VA ECHANGE REDUCTION MÉCÉNAT REALISATIONS MH & petit particulier SOLUTION NON PARFAITE pour segment 1 BAISSE PRIX fonction DELAI HISTOIRE ENTREPRISE CO-CONSTRUCTION Etape 3
  33. 33. Proposition de valeur / produit - service Construire une offre Bénéfice client Construire une proposition de valeur DIAGNOSTIC Etape 4 1. Lecture de l’édifice, explications Visite chantier similaire + book Déjeuner 2. Visite avec métreur, photos 3. Visite atelier avec démo Présentation album photo diagnostic
  34. 34. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur J’ECOUTE mes clients et prospects phases qualitative / quantitative Je récapitule les : - ENJEUX (job to be done) - DOULEURS - GAINS recherchés de chaque segment Je cherche des SOLUTIONS : - anti-douleur - création de valeur Je package une OFFRE UNIQUE qui valorise les BÉNÉFICES 1 2 3 4
  35. 35. Catherine PATIER-CHARBONNIER • Dirigeante d’INNOVIEW créé en 2008  Etudes, au maximum ethnographiques  Conseil et Formation en Stratégie • Professeur à l’ESSCA  Comportement du consommateur et Techniques d’étude de marché  Stratégie d’entreprise  Marketing digital Des SAVOIR-FAIRE… •CONCURRENCE •CLIENT •TENDANCES DIAG- NOSTIC •IDENTITÉ •PORTEFEUILLE d’ACTIVITES •DIVERSIFICATION CIBLE /PRODUIT / CIRCUIT / PAYS STRATEGIE •MARKETING •COMMERCIAL •COMMUNICATION •DIGITAL PLANS d’ACTIONS … aux SERVICES …
  36. 36. …à la PROPOSITION de valeur • Créer/développer une cohésion d’équipe • Des cultures et des enjeux différents selon les fonctions, les personnes Problème • La satisfaction de tous les membres de l’équipe projetRésultat • Des études réalisées en CO-WORKING avec les équipes de l’entreprise • Des choix stratégiques et des plans d’actions créés en CO- WORKING avec les équipes Offre unique Des ÉTUDES en CO-WORKING pour développer la COHÉSION de VOTRE ÉQUIPE
  37. 37. …à la PROPOSITION de valeur • Plaire à vos clientsProblème • Une connaissance de la VRAIE VIE des clientsRésultat • Des études ETHNOGRAPHIQUES avec observation en situation d’usageOffre unique Des ÉTUDES ETHNOGRAPHIQUES (observation en situation d’usage) pour être sûr de PLAIRE à VOS CLIENTS
  38. 38. Conférence • Synthèse sur le blog : www.blog-innovation.fr • Contacts: – Catherine Patier-Charbonnier, INNOVIEW – catherine.patier@innoview.fr

CONFÉRENCE SIVAL 2017 : COMMENT TRADUIRE VOS SAVOIR-FAIRE EN BÉNÉFICE CLIENT ?

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