La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios/Productos de Valor, y en los procesos de venta de Alta Implicación, y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo. Este éxito radica, en contraposición a la venta tradicional, en que la venta consultiva tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando 'el valor real' al considerarlo como 'único'. Aunque tradicionalmente se ha considerado que esta metodología dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar) influye y condiciona los estados emociones, siendo esta la palanca de la eficacia de la Venta Consultiva. Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360, que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística. El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo. En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea un problema para el vendedor ni para la empresa. A través de un modelo de venta consultiva y otras herramientas aumentarás la eficacia de tu esfuerzo comercial y mejorarás el nivel de desempeño profesional: - Aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor. - Determinarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora. - Desarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado. - Sabrás establecer cuál es la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias. - Trabajaremos para eliminar los mismos limitantes que nos ponemos nosotros mismos y que nos sabotean constantemente. - Estudiaremos la POSICION NEGOCIADORA y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "solo a hablar” o “a darle a la lengua". - Definirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados.

1. La evolución de la
Venta Consultiva
INNOVANDO EN VENTAS
360
Seminario de Técnicas
de Venta Avanzadas
ORGANIZA Y PATROCINA:
Málaga 2015
15, 16, 22 y 23 de junio

2. Punto de partida
Defender nuestra oferta y nuestros márgenes, se hace cada vez más
necesario para poder mantener los resultados de las empresas.
La capacidad para que nuestros clientes actuales y potenciales nos perciban
no como un proveedor, si no como un colaborador, un aliado estratégico
que comprende el negocio y que aporta ventajas competitivas de alto valor,
se ha convertido en un elemento fundamental para vender.
En el escenario ha cambiado.
vez más por la sobreoferta que por la demanda, las
tecnologías y los productos/servicios cada vez se parecen
más y los estándares de calidad cubren suficientemente las
expectativas de los clientes.
El mercado se caracteriza cada
Hasta hace muy poco, la creencia que imperaba era que los vendedores
debían ser personas con una capacidad extraordinaria de hablar, una 'labia'
que los sedujera, dejando de lado el arte de escuchar. Hoy sabemos que
esto no es así, que la faceta más importante es escuchar y ser capaz de
obtener la máxima información de nuestro cliente.
La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la
venta de Servicios de Valor y en procesos de Alta Implicación,
y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.

3. ¿Qué es la Venta Consultiva?
La venta tradicional o estándar tiene en cuenta las características
del producto o servicio y los beneficios generales para el conjunto
de los posibles consumidores, mientras que
la venta consultiva es la venta que tiene en cuenta las necesidades
de cada uno de los clientes por separado, calculando el 'valor real'
que tiene para cada cliente al considerarlo como “único”.
Dicho de otra forma, pasas de ser alguien que le vende a alguien que le
ayuda, de ser un proveedor a ser un 'socio' del cliente, y de esta forma ser
más elegible y que te recomiende en el boca oreja, generando así
mayores beneficios.
La experiencia demuestra que para tener éxito en la venta consultiva, se
hacen necesarias dos competencias:
Dominar la psicología del proceso de compra y adoptar
herramientas para guiarnos en el proceso de venta.
Tener un método de trabajo, olvidar que vender es sólo un arte y
aplicar técnicas y procedimientos para forjar relacionas duraderas y
rentables.
De esto es lo que trata este Taller.
1.
2.

4. Venta 360: La evolución de la Venta Consultiva
Aunque tradicionalmente se ha considerado que la Venta
Consultiva dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose
exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es
así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son
emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar)
influye y condiciona los estados emociones.
Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360,
que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo
racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de
neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación
Neurolingüística.
360

5. Objetivos del taller
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para
vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el
desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando
competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea
un problema para el vendedor ni para la empresa.
A través de un modelo de venta consultiva y otras herramientas aumentarás la
eficacia de tu esfuerzo comercial y mejorarás el nivel de desempeño profesional:
ŸAprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.
ŸDeterminarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante,
cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora.
ŸDesarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes
nuevos adecuado.
ŸSabrás establecer cuál es la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente
como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus
necesidades y estrategias.
ŸTrabajaremos para eliminar los mismos limitantes que nos ponemos nosotros
mismos y que nos sabotean constantemente.
ŸEstudiaremos la POSICION NEGOCIADORA y las herramientas utilizadas para
poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "solo a
hablar” o “a darle a la lengua".
ŸDefinirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del
trabajo diario y de medición de resultados.
RESUMIENDO, QUE APRENDERÁS A VENDER Y
NO SIMPLEMENTE A QUE TE COMPREN

6. ¿Por qué ESTE PROGRAMA?
Porque está enfocado a RESULTADOS
Ÿ Porque está orientado a profesionales con diferentes niveles de experiencia
comercial (incluso muy poca), y no es el típico curso de iniciación a la venta.
Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente.
Ÿ Es un 70% práctica: trabajo individual y en grupo, ejercicios y casos
prácticos.
Ÿ Se centra en lo importante y en las acciones que impactan en la captación
del cliente y en el cierre de las operaciones.
Ÿ Integra todos los aspectos que van a determinar el éxito comercial: la
organización comercial, la actitud en las ventas y herramientas de
inteligencia emocional para guiar todo el proceso.
Ÿ No está basado en ideas trasnochadas sobre lo que es la venta o la
influencia en el cliente, sino en la aplicación de conceptos más que
probados de programación neurolingüística, liderazgo emocional y
neurociencia.
Ÿ Enfocado en la venta de valor, no comparable con otro modelos
orientados al producto/precio
Ÿ Prepara en la metodología de exposición comercial más extendida y de
mayor éxito en el mundo.
Ÿ Se trabajan comportamientos y actitudes comerciales de forma
integrada durante todo el training.
Al finalizar, los asistentes habrán debido desarrollar su
propio Plan de Mejora Comercial, a través de su
Plan de Acción de Ventas y de su Agenda
Comercial.

7. Contenidos
DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA
CONSULTIVA
Diferencias entre ambos modelos
El proceso y las fases de la venta
Venta 360: Un modelo racional-emocional
LA PROPUESTA DE VALOR.
Valor Percibido y Valor Ofrecido
Creación de Valor para el cliente
Modelo CVB
La Verdadera Propuesta de Valor
Desarrollo de argumentarios
ORGANIZACIÓN. MI AGENDA
COMERCIAL
Proceso y Metodología Comercial
Relevancia de las fases en Venta Consultiva
Desarrollo de Agenda Comercial Individual
Mi sistema de objetivos e indicadores
comerciales
PROSPECCIÓN. NUEVOS CLIENTES.
Flujo adecuado de nuevos contactos
Identificación y Modelo de Prospección
Herramientas de prospección
Networking eficiente
Estrategias y campañas
El primer contacto
LA ENTREVISTA COMERCIAL
Planificación de la entrevista.
Apertura y base del argumentario inicial
Modelo SPIN: Intención de las preguntas
Vender la empresa y no el producto
Cómo hacer una Propuesta Ganadora
CIERRE DE LA VENTA
Negociación de la propuesta de venta
Manejo de objeciones y dudas
Cierres parciales y señales de compra
Cierre Final
Y DESPUÉS ¿QUÉ?
Planificación del seguimiento
Gestión de la experiencia del cliente
Seguir aportando valor para seguir
vendiendo

8. Todos aquellos que se dedican a la
actividad comercial, interesados en
profesionalizar su labor y/o mejorar
significativamente sus habilidades
comerciales.
El programa se dirige a profesionales de
diferentes disciplinas (TIC, ingeniería,
tecnología, consultoría, publicidad,
comunicación, servicios en general,….) en
definitiva, cualquiera en el que se hace
necesario un proceso de venta más
elaborado y que requiere de una
interacción más continuada con los
clientes.
Ÿ Gestores de cuentas, comerciales y
vendedores
Ÿ Directivos, coordinadores y delegados
comerciales
Ÿ Otras personas de soporte a la venta:
a d m i n i s t r a t i v o s , t é c n i c o s ,
colaboradores y prospectores.
Dirigido a ...
Metodología
No todo
reside en el estado
de ánimo.
Si no haces ciertas
cosas bien,
no venderás
bien.
Ÿ Presentaciones dinámicas
Ÿ Participación continua
Ÿ Casos prácticos
Ÿ Talleres y clínicas de ventas
El enfoque de este taller se basa en un
(70%),
donde el trabajo individual y en equipo de
los casos prácticos y ejercicios son el
núcleo central del programa.
Esto permite al alumno adquirir e
interiorizar los elementos más relevantes
de la práctica de la Venta Consultiva,
permitiendo al alumno
las herramientas de
mejora.
Formamos vendedores de éxito y aunque
somos conscientes de que el estado de
ánimo es importante, el empoderamiento
no es la base de nuestro método.
Nuestros alumnos no salen diciendo que
esto les va a cambiar la vida, sino sabiendo
que tienen un montón de trabajo por
delante pero que ahora saben qué tienen
que hacer y tienen las herramientas
para saber cómo hacerlo.
método eminentemente práctico
poner en práctica
de forma inmediata

9. fechas y horario 15, 16, 22 y 23 de junio 2015, de 16:00 a 20:00 h.
lugar Edif. Bic Euronova, Avda. Juan López Peñalver 21
Parque Tecnológico de Andalucía, Málaga
cuota de
inscripción
330 euros + IVA (Total 399,30€)
Descuento especial AHORRATE EL IVA para estudiantes y desempleados.
formalización Para formalizar la reserva de plaza es imprescindible abonar la cuota de
inscripción. Plazas limitadas. Asignación por riguroso orden de formalización.
bonificación Este taller es bonificable a través de los seguros sociales por la Fundación
Tripartita según crédito disponible para la empresa y en los límites marcados.
empresa
d./dª.
cif
dirección
e-mail
teléfono e-mail
Las personas inscritas consienten en el tratamiento automatizado de los datos recogidos en este formulario
correcta prestación de los servicios, y que los mismos se incorporarán a un fichero informatizado propiedad de BIC
EURONOVAS.A..Losdatosnoseráncedidosnitransmitidosaterceros.
Se informa a las personas inscritas de que pueden ejercitar su derecho de Acceso, Rectificación y Cancelación
mediantepeticiónescritadirigidaaInfo@bic.es, JuanLópezPeñalver21,Málaga29590.
para la
forma de pago El pago de las cuotas se hará efectivo antes del inicio del taller:
inscripciones Persona de contacto: Javier Pla
E-mail: Teléfono: 951 010 504
Fax: 951 010 527
jpla@bic.es
Transferencia bancaria
Banco: UNICAJA Titular: BIC EURONOVA,S.A.
C/C: ES67 2103 0146 95 0030000388
SWIFT: UCJAES2MXXX
Información e inscripción
Juan Francisco García Vergel. Consultor Sénior y Formador en Dirección Comercia y Estrategia
de Ventas. Especializado en Desarrollo Comercial, Estrategia y Metodología de Ventas, Venta
Consultiva y Desarrollo de Equipos Comerciales.
Ha conseguido mejorar los resultados (y las ventas) de un buen número de empresas,
habiendo alternado trabajos como consultor con posiciones directivas en empresas del sector
servicios, asegurador, TIC, consumo e industrial.
Como Directivo tiene amplia experiencia en la dirección de equipos (especialmente
comerciales) y con una alta especialización en sistemas de dirección, metodologías
comerciales y gestión del cambio.
Actualmente se compagina como Director de Desarrollo de Negocio en Milenio Montymarq y
en la Consultora de Ventas Increventia. Formador en Programas Máster y de Desarrollo
Directivo.
Ingeniero, MBA y Lincensed Practitioner of NLP.
Trainer

10. www.increventia.com
info@increventia.com
951010558
Avda. Juan López Peñalver 21
Edif. BIC Euronova
Parque Tecnológico de Andalucía
29590 Málaga
estrategia y táctica comercial
ORGANIZA Y PATROCINA:
IMPARTE: