Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Нетворкинг инструмент продаж V.I.P. - клиентам

528 views

Published on

Стратегия продаж и инструменты нетворкинга для продаж VIP-клиентам на В2В - рынках

Published in: Business
  • Login to see the comments

  • Be the first to like this

Нетворкинг инструмент продаж V.I.P. - клиентам

  1. 1. Нетворкинг - инструмент продаж VIP клиентам Игорь Селезнев, Founder & CEO IBC MBA Нетворкинг как технология продаж по выходу на лиц, принимающих финансовые решения
  2. 2. Игорь Селезнев, МВА, Founder & CEO IBC MBA, Бизнес-консультант-практик 3 образования  25 лет – опыт в продажах  15 лет - в управлении продажами  10 подразделений - создал  250 миллионов USD – под управлением  1000 человек – обучил  6 рынков – B2C, B2B, B2G, Дистрибуция, «Большие продажи», Luxury  100 нетворкингов – провел Ключевые компетенции: разработка стратегий, стратегии маркетинга и продаж, нетворкинг, создание эффективных команд Области обучении: стратегическое управление, маркетинг, продажи, переговоры, бизнес-процессы, внедрение КИС, наставничество
  3. 3. Давайте познакомимся  Кто занимается продажами? Кто собственник? Кто топ-менеджер? Кто менеджер по продажам? Кто занимается комплексными B2B продажами? Кто продает с помощью нетворкинга?
  4. 4.  Кому нужна стратегия продаж Темы стратегии продаж Портрет клиента и Центр закупки Что такое нетворкинг Задачи нетворкинга Что такое персональный нетворкинг-план Программа мастер-класса
  5. 5. Стратегия продаж
  6. 6. Стратегия продаж
  7. 7. Стратегия продаж Для продавцов розницы, работающих на рынке В2С; Для менеджеров, продающих по телефону; Для менеджеров, входящих в состав группы продажи, но не взаимодействующих напрямую с клиентами; Для «фартовых»; Для тех, кто постоянно советуется и ничего не внедряет Для менеджеров, работающих на рынке В2В; Для руководителей отделов продаж и маркетинга; Для менеджеров, работающих в комплексных продажах и непосредственно взаимодействующих с клиентами; Для тренеров и бизнес- консультантов по комплексным продажам
  8. 8. Темы курса «Стратегия продаж» Специфика современных комплексных продаж Стратегия и тактика продажи Профиль идеального клиента Лица, влияющие на принятие решения о закупке (Центр закупки) Применение принципа «красный флажок / возможность» в продажах Типы отклика клиентов на предложение о покупке Принцип «выигрыш-результат» Концепция «воронки продажи» Конкуренция Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом Алгоритм разработки корпоративной стратегии продаж
  9. 9. Профиль идеального клиента До трети потенциальных проектов имеют очень низкую вероятность завершиться выгодой для обеих сторон. Никакой продукт не может подходить для всех в данный момент времени. Не все деньги одинаковы.
  10. 10. Крупные заказы Крупные заказы = Работа с центром закупки. Нужно не только правильным людям в правильное время сказать правильные вещи. Важно еще выйти на правильных людей выстроить с ними отношения.
  11. 11. Центр закупки Консультант Пользователь Технический Финансовый
  12. 12. Как определить тип закупщика ?
  13. 13. Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом Специфика работы с ФЗ: • ФЗ сложнее выявить •С ФЗ сложнее вступить в контакт – •физически и психологически Специфика работы с Консультантом: 1. Доверие к вам 2. Доверие к Консультанту 3. Желание вашего успеха Самая лучшая возможность приобретения Консультанта
  14. 14. Стратегии выхода на ФЗ
  15. 15. Стратегия №1 Найти Консультанта по сделке, например, сделать консультантом любого из ТЗ или ЗП
  16. 16. Стратегия №2 Используя свой круг знакомств и / или социальные сети - сделать досье на нужного ФЗ
  17. 17. Главные вопросы С помощью консультанта, либо с помощью своей социальной сети либо интернет что мой ФЗ делает в свое свободное время? что его интересует в плане общения, какие люди ему интересны для знакомства? какие в ближайшее время есть эпизоды в жизни ФЗ, когда он будет в обществе и открыт для незнакомцев? с какой темой (чем я могу быть интересен) я могу к нему подойти для маленького разговора? как сформировать доверие у ФЗ к себе, компании, продукту?
  18. 18. Примеры успешных стратегий Майер Ротшильд
  19. 19. Примеры успешных стратегий Арас Агаларов Дональд Трамп
  20. 20. Ключи от квартиры
  21. 21. Боулинг
  22. 22. Гипермаркеты
  23. 23. John Von Achen
  24. 24. Что такое нетворкинг ? Нетворкинг – сознательные действия человека по наращиванию личного социального капитала для решения сложных и сверхсложных задач Социальный капитал человека – совокупность контактов и связей человека, позволяющая ему реализовывать свои цели, используя ресурсы других людей
  25. 25. Индикаторы социального капитала • Многочисленные связи в различных социальных группах • Успешный опыт решения сверхсложных задач • Авторитет в разных сообществах
  26. 26. Контакт, Связь, Кредит добрых дел Контакт – человек, с которым ты знаком лично Связь – это продолжительный контакт двух людей, связанных кредитом добрых дел Кредит добрых дел – неписанные обязательства ответить добром на добро
  27. 27. Задачи нетворкинга • Ревизия своих контактов и связей для освобождения времени и энергии • Поддержание социальной сети в рабочем состояния для того, чтобы полностью использовать свой потенциал • Развитие своей социальной сети в направлении личных целей и предназначения
  28. 28. Роли нетворкера Роли нетворкера: интегратор, коннектор, дипломат, наставник – предпочтительная социальная функция. Оптимальное развитие всех четырех ролей позволяет человеку решать задачи любой сложности. • Интегратор + Соратник = Создают Инновации. • Коннектор + Приятель = Передают информацию. • Дипломат + Партнер = Создают Законы. • Наставник + Ученик = Развивают Ноосферу.
  29. 29. ИнтеграторНаставник Коннектор Дипломат
  30. 30. Тестирование роли нетворкера Тест в обмен на визитку Бонус – E-learning курс «Стратегия продаж»
  31. 31. Персональный Нетворкинг План
  32. 32. Персональный нетворк-план 1. Личная стратегия 2. Стратегия нетворкинга 3. Тактика нетворкинга 4. Индивидуальные встречи 5. Сo-creation 6. 10 «домашних» заданий 7. Обратная связь, персональные рекомендации 8. Занесение ПНП в форму или ИС Поддерживающая Среда
  33. 33. Приглашаю Вас на бизнес-завтрак «Нетворкинг в формате Co-Creation» 8 апреля
  34. 34. www.ibcmba.com Вопросы ? Игорь Селезнев, CEO & Founder Международного Бизнес Клуба IBC MBA e-mail: ibcmbs@gmail.com +7 (911) 244-22-60 Skype: ibcmba www.seleznev.biz

×