I Txposure Presentatie Did2010 V2

589 views

Published on

Het Nieuwe ICT Ondernemen
Presentatie door ITxposure op Dealer Info Dagen 2010

Cloud computing, opt-out terreur, Web 1-2-3puntnul, social media, onbereikbare klanten? ITxposure is er van overtuigd dat je anno 2010 met een gezonde ambitie, goede strategie en high performance executie nog steeds succesvol kan zijn. En omdat succes soms betekent dat het huidige business model ‘op de schop moet’, is lef minimaal net zo belangrijk.

Michel de Groot en Laurens ten Hagen mengen 40 jaar marketing en sales ervaring met een forse scheut ondernemersbloed en een heldere visie op de toekomst van het ICT kanaal. Ze kijken naar kansen, bedreigingen en de strategische keuzes die resellers moeten maken. Geven praktische tips over positionering, lead generatie, internet marketing, social media en natuurlijk gewoon: sales!

Published in: Business, Technology
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
589
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
11
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Deze slide is intro naar Cloud stuk Communicatie ontwikkelingen Opt-out, Bel me Niet registers, Web 2.0, Social Media Technologische ontwikkelingen Standaardisatie, optimalisatie, virtualisatie, cloud computing Standaardisatie, optimalisatie, virtualisatie zijn meer van hetzelfde – in lijn met de huidige business van veel resellers. Met Cloud computing wordt ineens wel heel veel anders: sales, delivery, omzetstromen!
  • Hoe ziet die cloud er dan uit? Voor sommigen is het nog steeds een blauwe lucht met wat kleine wolkjes, het zal wel overdrijven
  • Anderen zien het als een zich fenomeen in ontwikkeling wat nog steeds ver weg is
  • ... Bij Adidas denken ze natuurlijk weer aan gympies... 
  • Er zijn mensen die de bui al zien hangen...
  • En sommige mensen lopen er liever voor weg
  • Is de cloud het einde van de wereld zoals wij die kennen? Of juist een nieuw begin?
  • Een ding is zeker: boven de clouds schijnt altijd de zon
  • Cloud Computing is grensoverschrijdend, dus biedt zowel nieuwe bedreigingen als nieuwe kansen.
  • IDC voorspelt meer dan een verdrievoudiging in wereldwijde omzet in cloud services de komende jaren. Gartner verwacht dat 1/3 van het IT werk in de cloud verdwijnt en stelt dat in 2014 20% van alle bedrijven vrijwel geen IT middelen meer in eigendom zullen hebben.
  • Bijna alle hypes die binnen nu en 5 jaar als mainstream worden geadopteerd hebben direct of indirect te maken met het web/cloud A hype cycle is a graphic representation of the maturity, adoption and social application of specific technologies. The term was coined by Gartner. A hype cycle in Gartner's interpretation comprises five phases:"Technology Trigger" — The first phase of a hype cycle is the "technology trigger" or breakthrough, product launch or other event that generates significant press and interest."Peak of Inflated Expectations" — In the next phase, a frenzy of publicity typically generates over-enthusiasm and unrealistic expectations. There may be some successful applications of a technology, but there are typically more failures."Trough of Disillusionment" — Technologies enter the "trough of disillusionment" because they fail to meet expectations and quickly become unfashionable. Consequently, the press usually abandons the topic and the technology."Slope of Enlightenment" — Although the press may have stopped covering the technology, some businesses continue through the "slope of enlightenment" and experiment to understand the benefits and practical application of the technology."Plateau of Productivity" — A technology reaches the "plateau of productivity" as the benefits of it become widely demonstrated and accepted. The technology becomes increasingly stable and evolves in second and third generations. The final height of the plateau varies according to whether the technology is broadly applicable or benefits only a niche market.
  • “ Vroegah” was het nog relatief makkelijk... Je plaatste een advertentie en je wist ongeveer wie je kon bereiken.
  • Tot deze sticker werd uitgevonden, de mondige consument was geboren.
  • In een digitale wereld is het veel gemakkelijker en sneller om contact leggen...
  • En kwijt te raken ...
  • En als je je niet aan de regels houdt, dan ben je SPAMMER
  • Kortom: op zoek naar nieuwe klanten. Wie moet je nu eigenlijk hebben, en hoe bereik je die persoon?
  • Dit zijn praktijkvoorbeelden van ‘schieten uit de heup’. Dat werkt dus niet.
  • Wat werkt wel? Gestructureerde aanpak, maar dan zonder te verzanden in oeverloos plannen maken...
  • Denk vanuit de omgeving: welke doelgroepen zijn belangrijk voor jouw bedrijf?
  • Dit is een uitlegslide, heb ik paar minuten voor nodig.
  • I Txposure Presentatie Did2010 V2

    1. 1. Het nieuwe ICT ondernemen Michel de Groot | Laurens ten Hagen | 13/14 oktober 2010
    2. 2. ITxposure - IT meets Marketing <ul><li>Full service marketing & communicatiebureau voor IT bedrijven </li></ul><ul><ul><li>Opgericht in 2006 </li></ul></ul><ul><ul><li>Kleine vaste staf, flexibel. Werkt samen met breed netwerk free lance professionals: ‘always create the perfect team’. Ambitie om verder te groeien. </li></ul></ul><ul><ul><li>15 jaar ervaring in (inter)nationale IT industrie </li></ul></ul><ul><ul><li>Strategisch, tactisch en operationeel inzetbaar </li></ul></ul><ul><li>Diensten </li></ul><ul><ul><li>Marketing consultancy </li></ul></ul><ul><ul><li>Communicatie services </li></ul></ul><ul><ul><li>Internet marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Channel development </li></ul></ul>
    3. 3. ITxposure klanten
    4. 4. De wereld draait door
    5. 5. Het weer: wisselend bewolkt
    6. 6. Het weer: overwegend bewolkt
    7. 14. Wat komt er nu echt op ons af? <ul><li>“ Both Gartner Inc. and IDC predict astonishing levels of growth for the cloud services market, largely because it extends existing markets, including MSP services, SaaS, outsourcing and on-premises virtualization infrastructures. </li></ul><ul><li>IDC estimates spending on cloud services specifically last year was a little more than $16 billion and predicts that it will reach $55.5 billion by 2014 . </li></ul><ul><li>Gartner predicts that 35% of IT workloads will shift into cloud environments during the next five years and that, by 2014 , one company in five will rely on the cloud to such an extent that they have almost no assets of their own .” </li></ul><ul><li>Hoe ga je als reseller hier mee om? Waar verdien je over 2-5 jaar je geld mee? </li></ul>
    8. 15. Wat doet u over 5 jaar? <ul><ul><ul><li>Cloud computing is niet iets van de toekomst. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Zonder het te weten, gebruiken veel mensen al de cloud. </li></ul></ul></ul>
    9. 16. Without realising it...
    10. 17. Wat valt op?
    11. 18. Cloud: kans of bedreiging? <ul><li>Markt met ongeëvenaarde groei </li></ul><ul><li>IDC estimates spending on cloud services specifically last year was a little more than $16 billion and predicts that it will reach $55.5 billion by 2014 . </li></ul>
    12. 19. Uw klant over 5 jaar <ul><li>Desktopvirtualisatie is mainstream </li></ul><ul><li>Klant verwacht een totaaloplossing. 1 ICT dienst, 1 factuur </li></ul><ul><li>Van de reseller wordt nog meer een ‘trusted advisor’ rol verwacht </li></ul>
    13. 20. Uw klant over 5 jaar <ul><li>Klanten zijn bereid meerjarige contracten afsluiten voor ICT as a Service. (Recurring revenue!) </li></ul><ul><li>Cloud computing is het hoogste niveau ‘ontzorgen’! </li></ul>
    14. 21. Uw klant over 5 jaar...
    15. 26. Hoe ga je er mee aan de slag? <ul><ul><ul><li>Bekabeling, networking, hardware, virtualisatie, business applicaties, online... ga er maar aan staan! </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Make or buy? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Alles alleen doen of samenwerken, welke partners? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hoe blijf je ‘up to date’? </li></ul></ul></ul>
    16. 27. Geen eigen datacenter en toch verdienen? <ul><li>‘ Aggregrator’ van op cloud gebaseerde oplossingen VDI uit de cloud Backup en archiving Mail Etc. </li></ul><ul><li>Platte doorverkoop van cloud services als die van Amazon, Microsoft, Equinix, Teramark etc. </li></ul><ul><li>Private cloud (traditioneel) eventueel in combinatie met public diensten </li></ul>
    17. 28. Ken uw klant! <ul><li>Bepaal visie en bepaal wat wel en wat niet kan </li></ul><ul><li>Analyseer klantportfolio </li></ul><ul><li>Maak gebruik van de klantrelatie en inventariseer waar de klant over 5 jaar wil zijn </li></ul><ul><li>Communiceer proactief nieuwe innovatieve, kostenbesparende en groene ontwikkelingen met klant (als jij het hem niet vertelt doet een ander het!) </li></ul><ul><li>Kijk voor innovatie ook naar ‘startups’ </li></ul>
    18. 29. Mis de boot niet!
    19. 30. Waar is de klant?
    20. 37. Wat werkt (niet)? <ul><li>Denk altijd vanuit bedrijfsdoelstellingen en doelgroepen voordat je in de executie modus schiet </li></ul>“ We moeten een advertentie plaatsen, want ik heb leads nodig” “ Laten we onze 2.000 lauwe contacten een leuk mailpack sturen, om te kijken of er iets uit komt.”
    21. 38. Gestructureerd maar pragmatisch Quick Wins direct oppakken Bedrijfsstrategie Ambitie, missie, visie, strategie Positionering, propositie, marketing doelstellingen Marketing- strategie Doing the right things Planmatig en pragmatisch Plan en planning Doing the things right Creatief en effectief Executie
    22. 39. Integrale aanpak <ul><li>Customers </li></ul>Prospective Customers Employees New Employees Business Partners Press & Analysts Competitors Suppliers Marketing Mix Marketing Deliverables Marketing Strategy Company Strategy
    23. 40. Marketing aanwezigheid vs. oriëntatiecyclus van de klant Year Classical marketing approach Ongoing Integrated Campaigns Advertisement Event Event DM Year Marketing in the internet age Prospect Missed Opportunity Prospect
    24. 41. De 4 R’en van (online) lead generatie Rumoer Relevantie Relatie Revenue Sluit aan bij de (zoek)vraag van de klant Social Media Zoekmachine marketing Marketing PR Referenties Nieuws: awards, product news, acties etc. Databases Sluit aan bij de vraag van de klant (probleemoplossend) Wees bereid (enige) informatie ‘weg te geven’ Luisterend oor, warme deken: toon begrip Mogelijkheden tot interactie/communicatie Blijf aansluitend aan bij de (door ontwikkelende) vraag van de klant Blijf informatie aanbieden Behandel de bezoeker als persoon Actieve interactieve benadering via het door de klant gekozen kanaal (mail, telefoon, face2face, ...) Analyseer het gedrag van de bezoeker doorlopend Vul de vraag van de klant in Behandel de bezoeker als klant Hou de communicatielijnen open, ook na de order
    25. 42. Van lead naar omzet <ul><li>Hoe kom je van een virtuele naar een face to face dialoog? </li></ul>
    26. 43. Case Het Nieuwe Automatiseren
    27. 44. Uitgangspunten <ul><li>Opdrachtgever </li></ul><ul><ul><li>ETC Distribution – Citrix team </li></ul></ul><ul><ul><li>Value Added Distributor voor de volledige Citrix productportfolio </li></ul></ul><ul><ul><li>Langdurige campagne, looptijd Q2/2009 tot heden </li></ul></ul><ul><li>Doelstellingen </li></ul><ul><ul><li>Ontwikkeling new business voor reseller, ETC en Citrix </li></ul></ul><ul><ul><li>End user leads genereren </li></ul></ul><ul><ul><li>Opvolging en deals door deelnemende resellers die Citrix bij ETC Distribution kopen </li></ul></ul><ul><ul><li>Target Accounts </li></ul></ul><ul><ul><li>Channel: selectie uit bestaande Citrix resellers </li></ul></ul><ul><ul><li>End user: Organisaties met > 100 werkplekken </li></ul></ul>
    28. 45. Campagne - inhoudelijk <ul><li>Op basis van Citrix Key Plays </li></ul><ul><li>Focus op de “New Customers” Key Plays </li></ul><ul><li>Enable a Virtual Workforce </li></ul><ul><li>Cut Desktop TCO by 40% </li></ul><ul><li>Best TCO Server Virtualization </li></ul><ul><li>5x Better Network Load-Balancing </li></ul><ul><li>Accelerate SharePoint 5x </li></ul>
    29. 47. Het Nieuwe Automatiseren: vanuit de klant geredeneerd <ul><li>Niet “Ik heb een mooie virtualisatie oplossing, kopen???” </li></ul><ul><li>Maar een dialoog via meerdere kanalen </li></ul><ul><ul><ul><li>E-mail, DM, web, contact center, event </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gebaseerd op informatieverstrekking </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Voor zakelijke en technische doelgroep </li></ul></ul></ul><ul><li>Aansluitend bij het informatie zoekgedrag van de klant </li></ul><ul><ul><ul><li>Van algemeen naar specifiek </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Van business naar techniek </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Van oriënteren naar informeren naar voorkeur naar aanschaf </li></ul></ul></ul>
    30. 53. Campagne: vanuit de doelmarkt geredeneerd Leads Follow-up Close the deal Database Ca. 7.500 bedrijven met > 100 werkplekken Kwalificatie Geven zelf direct op de website aan, een afspraak met een reseller te willen. Geven bij de call center agent aan, een actueel project te hebben of op te willen starten Hebben project en budget. Zijn ALTIJD door Telemarketing geraakt! Programma elementen Boekje White papers Seminars Telefonisch contact consultant ... Selectie Telemarketing Selectiecriteria: Bedrijven van groot naar klein Nieuwe servers of desktops “Het Nieuwe Werken” SharePoint gebruikers Selectie Massamarketing Hele bestand raken (E)-DM’s rond de Key Plays Leidt traffic naar de website Website Thematisch opgebouwd rond de 5 Key Plays for new business Klikpaden, conversie, kwalificatie Sales cyclus Reseller Ondersteund door ETC Proof of Concept Try & Buy ... “ A Leads” (via ETC) “ B Leads” (via ETC) “ C Leads” (via ETC) Telemarketing Inventarisatie/kwalificatie Inschrijvingen seminars Informatie aanvragen opvolgen (boekje etc.) Hand over naar ETC -> Resellers
    31. 54. Campagne management (software) <ul><li>Waarom? </li></ul><ul><li>B2B markt is complex: meerdere personen (DMU), meerdere kanalen, meerdere contactmomenten. </li></ul><ul><li>Als iemand nee zegt, bedoelt hij meestal nu niet . Het is de kunst om hem te spreken wanneer het ja wordt. </li></ul><ul><li>Inzicht </li></ul><ul><li>Controle </li></ul><ul><li>Flexibiliteit </li></ul><ul><li>Rendement </li></ul>
    32. 55. Rendement <ul><li>Leads </li></ul><ul><li>Gekwalificeerd, inclusief volledige contacthistorie </li></ul><ul><li>Aantallen en kwaliteit blijven op hoog peil </li></ul><ul><li>Kosten per lead nemen af </li></ul><ul><li>Inzicht </li></ul><ul><li>Waar zitten de kansen? </li></ul><ul><li>Wanneer? </li></ul><ul><li>En waar zitten ze niet? </li></ul>
    33. 56. ETC/Citrix: lessons learned <ul><li>Integrale aanpak werkt </li></ul><ul><li>‘ Bouwtekening’ van een campagne </li></ul><ul><li>Architect betrekken bij de uitvoering </li></ul><ul><li>Investeren in kwaliteit werkt </li></ul><ul><li>Vormgeving </li></ul><ul><li>Teksten </li></ul><ul><li>Call scripts </li></ul><ul><li>Multichannel werkt </li></ul><ul><li>DM </li></ul><ul><li>E-mail </li></ul><ul><li>Contact center </li></ul><ul><li>Website </li></ul><ul><li>Boekje </li></ul><ul><li>White papers </li></ul><ul><li>Events </li></ul><ul><li>Campagne management software </li></ul>Niet verkopen verkoopt
    34. 57. Hartelijk bedankt voor uw aandacht* Alle informatie in dit document is eigendom van ITxposure B.V. en mag zonder voorafgaande schriftelijke toestemming niet worden vermenigvuldigd, aangepast, gebruikt of op enigerlei wijze openbaar worden gemaakt. * 57 slides!!! Complimenten met uw uithoudingsvermogen!

    ×