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Inocencio meléndez julio. las estretegias del mercado

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Inocencio meléndez julio. las estretegias del mercado

  1. 1. ESTRATEGIAS DE MERCADOPor: Inocencio Meléndez Julio.Magíster en Administración.IntroducciónEste trabajo corresponde a la fase de transferencia de la unidad dos de laasignatura de Fundamentos de Mercadeo del Programa de Administración deEmpresas de la Unad, en donde profundizaremos sobre las estrategias demercado, partiendo del producto, en donde definiremos nuevas y mejoresestrategias del producto dentro del mercado de adolescentes, estudiantes yadultos de estrato cuatro, cinco y seis que es el segmento al que está dirigidoel producto de máquinas de computación de escritorio o portátiles de 13, 14 20y 24 pulgadas con sus correspondientes accesorios.Como nuestra empresa es una comercializadora que sólo vende productosterminados adquiridos, encontramos que ya conocemos el producto, su calidad,caracterización y diferenciación del mercado. El precio, gracias a la reducciónde aranceles y a la tarifa preferencial, se redujo en un 90% lo que tenemos encuenta como patrón de referencia para la competencia, pero también lasnecesidades de los clientes, lo que esperan éstos, sus requerimientos yaceptación.La publicidad va de la mano del plan de promoción del producto de la empresa,el medio, el segmento, lo que redundará en mayores ventas. Los canales dedistribución, tienen en cuenta la ubicación de los destinatarios del producto quees el segmento identificado, el cual es el colegio, la universidad, los centroscomerciales, las ferias comerciales e industriales etc.Lo importante, para lograr introducir el producto, y alcanzar las metas delproducto es diseñar e implementar la estrategia de comercialización de ventaspara lograr el posicionamiento del producto en el mercado y el nivel de ventas,teniendo en cuenta desde luego la competencia.
  2. 2. 1.-DEFINA NUEVAS Y MEJORES ESTRATEGIAS DE PRODUCTO PARA ELSEGMENTO DEL MERCADO DE SU PRODUCTO.Como comercializador de computadores portátiles y de escritorio marca Apple,encuentro que el mercado de este equipo o máquina son los estratos cuatro,cinco y seis hombres y mujeres, en las actividades estudiantiles, profesionales,comerciales, y de altos ejecutivos.El consumidor, compra a través de tarjetas de crédito en su mayoría, de losestratos cinco y seis, pago mediante débito, tarjetas de crédito y mediante elsistema de libranzas el estrato cuatro, y sus niveles de consumo van al puntoque el cambio de máquina esta determinado por el surgimiento de otramaquina de ultima generación.Es importante como criterio de diferenciación, entregar el producto conembalaje, prueba y aplicación de los distintos dispositivos, así como suinstalación, y para mantener el cliente se debe utilizar por vía telefónica elservicio de asistencia, preguntándole como le fue con el producto, pero almismo tiempo aprovecha para ofrecerle el computador de última generación.Para lograr las metas de ventas, debe establecerse una red de distribución a talpunto que debe contarse en cada ciudad donde esté la comercializadora conun puesto de ventas, pero en el centro comercial mas importante de la ciudad,de fácil acceso, fácil ubicación y de promoción del producto. Este es unproducto que se comercializa, vende, instala, hace mantenimiento y seactualiza de manera personal, de tal manera que la clave no solo está en laventa, sino también en el servicio y asistencia.Las nuevas estrategias a implementar para maximizar las ventas, es utilizar unmedio de comunicación directa para ofrecer el producto, tales como los canales
  3. 3. de tv por cable, satelital, medios televisivos nacionales, revistas, periódicosprincipales, promoción en universidades y colegios, y en ferias. Los precios seestablecen en relación al producto, pero no van dirigidos con criteriosdiferenciales por estrato, dada sus características, y los criterios para competir,son las de identificar el competidor en relación a las otras marcas, y no lamarca interna toda vez que se tiene distribución exclusiva, y los distribuidoresinternos son clientes del distribuidor principal.Esto es que la estrategia de maximizar las ventas, es que el distribuidorautorizado venda directamente a través de locales ubicados en las principalesciudades y en las ciudades intermedias y pequeñas se entregue aconcesionarios del distribuidor principal para maximizar ventas y ahorra costos,así como la red de asistencia y mantenimiento se entregue a técnicos tercerosautorizados por el distribuidor autorizado.2.- DE ACUERDO A LA CLASIFICACIÓN EXPUESTA EN EL MODULO DEPRODUCTOS HAGA LO PROPIO CON SU PRODUCTO.El producto se caracteriza como un bien tangible o material duradero, ya quese trata de máquinas de computadores portátiles o de escritorio.El servicio de mantenimiento y asistencia técnica es un producto intangible quese valora especialmente por la imagen y el trato tanto del comercializador,como del servicio técnico autorizado.3.-EXPLIQUE CON SUS PROPIAS PALABRAS QUE ESTRAGEIASDESARROLLARÁ EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE LAVIDA DEL PRODUCTO.
  4. 4. La Etapa de introducción del producto: Se aprovecha la expectativa que tiene elconsumidor con ocasión de la aplicación del TLC Colombia-EU, y elreconocimiento mundial de la marca Apple. El costo de la máquina en unaprimera etapa de seis meses, es de introducción mientras se logra posicionar yel consumidor ubicar los distintos locales en las principales ciudades del país, yla prestación del servicios de asistencia y mantenimiento. El precio deintroducción tiene que tener en cuenta al lado del servicio técnico, lacompetencia ilegal de los llamados san Andresito, con el fin de que las metasde las ventas se puedan alcanzar con estrategias de des estímulos para que elconsumidor lo haga, y ello está en el precio, y el servicio de asistencia que nopresta éstos establecimientos de la economía informal.La etapa de madurez en un producto de tecnología, no es que seaespecialmente larga, toda vez que la transferencia de tecnología y de lascomunicaciones hace que los productos se desarrollen dentro de un procesode investigación e innovación de productos. Enfrentamos la psiquis delconsumidor, que considera que cada vez que sale un producto innovado elsuyo ya está desactualizado, lo que hace que un sector del mercado compre unnuevo equipo, sin que haya declinado el anterior, pero este sigue su uso, yrequiere de asistencia y mantenimiento, y otro sector solo lo cambia cuandodefinitivamente la máquina técnicamente está agotada.4.-REALICE UN PROTOTIPO-MODELO A ESCALA DEL PRODUCTO- YDESARROLLE ESTRATEGIAS DE MARCA, ETIQUETA, EMPAQUE YEMBALAJE.Como quiera que mi empresa es distribuidora exclusiva de un producto comocomputadores portátiles y de escritorio, su objeto es comercializar por lo tantola marca no es propia, Apple es la propietaria de la marca, y hace la publicidadde la misma, por los medios modernos, pero desde luego a micomercializadora le corresponde publicitar la marca al destinatario directo paraque la escoja dentro de la competencia. La Etiqueta es la de Apple, el empaquey el embalaje, que viene por exigencias de garantías debidamente empacados
  5. 5. de fábrica, pero para efectos de la garantía y el servicio de mantenimiento, sedebe contar con una etiqueta en la factura de venta, y luego en el mismoequipo cada vez que se someta a revisión o mantenimiento por garantía.5.- ELABORE UN DISCURSO DE MEDIA PAGINA DONDE USTEDARGUMENTE TODOS LOS BENEFICIOS AL CLIENTE O USUARIO, ESTEDEBE SER ESCRITO MUY CONVINCENTE, UTILICE UN TÍTULO MUYSUGESTIVO, Y VENDA SIN HABLAR DEL PRECIO.ADQUIERA UN MACBOOK PRO, DE APPLE QUE ES EL COMPUTADOREN TECNOLOGÍA DE ÚLTIMA GENERACIÓN.Con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio de Comerciocelebrado entre Colombia y E.U, la firma Apple ha suscrito un convenio con laCOMERCIALIZADORA MELÉNDEZ para la distribución exclusiva en nuestrageografía nacional de los computadores de escritorio, portátiles y susaccesorios. Con ello, ingresa a Colombia las maquinas computadoras de últimageneración tecnológica, de 11, 12, 13, 14 20 y 24 pulgadas, con ahorro deespacios, facilidades de mantenimiento, servicio y asistencia técnica gratuitapor el tiempo de garantía, con programa propio de software, procesador yoffice, con el doble de garantía del mercado, si las necesidades demantenimiento son de piezas estructurales se le cambia por uno nuevo a cargode la empresa, y lo mas importante, es que se le entrega con servicio deinternet gratuito inalámbrico por dos meses,6.-DISEÑE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ADECUADO PARA SUPRODUCTO, ANALICE SUS DIFERENTES FUNCIONES, ARGUMENTECUAL FUE SU ELECCIÓN Y EL ANÁLISIS QUE REALIZÓ PARAESCOGERLO Y DISEÑARLO.
  6. 6. Como se trata de una empresa de comercialización, que importa productos defábrica de E.U, partimos del producto ubicado en Bodegas en Colombia.Se trata entonces de que soy un intermediario entre el fabricante y elconsumidor, de tal manera que la red de distribución adecuado para elproducto es el siguiente:El fabricante de los computadores, lo diseña,desarrolla e innova el producto, lo fabrica, empaca y embala. Apple.El mayorista para Colombia es mi comercializadora, que las importa, y una vezcumple con los requisitos de aduana, lo distribuye directamente en los localesdirectos que tenemos en las principales ciudades del país, y en este casoopero como un vendedor directo no fabricante al consumidor. Y en las ciudadesintermedias, se encuentran ubicados unos vendedores, mediante el sistema deconcesión, a quien se le vende el producto, y este el que lo comercializa con elconsumidor final.Lo mismo ocurre con los accesorios de los equipos, y el servicios demantenimiento y asistencia técnica autorizada.Lo diseñe así por la responsabilidad de alcanzar las metas propias de laempresa, y la del fabricante, y el posicionamiento en el mercado, pero en lasciudades intermedias, diseñe la intermediación a través de concesionarios, conel fin de enfrentar la competencia, porque si me empresa no celebra estoscontratos de ventas pro colaboración, lo hace la competencia en detrimento demis ventas.

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