Prospecter et vendre aux DSI

1. ET VENDRE AUX COMMENT PROSPECTER DSI ? LEVIERS - TACTIQUES - STATISTIQUES

2. Personas > priorités, budgets, Les leviers à utiliser Obstacles et stratégies d’approches #étude Statistiques de prospection missions & peurs des DSI Exemples de messages de prospection

3. Les priorités d’action des DSI source : Enquête IDC, mi-2016 (200 entreprises de plus de 100 salariés en France) Réduction des coûts d’infrastructure 64% Améliorer la sécurité IT 64% Aider aux innovations métiers/business 62% Investir dans les apps métiers / analytiques 58% Transformation numérique, mobile x Cloud - virtualisation B.I., big data, SIRH Shadow IT, sécurité IT, cybercriminalité

4. Budgets ‣ Croissance des budgets liés à la “transformation numérique” ‣ Mise sous pression par les métiers ‣ Mise sous pression par le Comex (go2market) 38% des budgets IT dépensés par les métiers Supply chain CRM Marketing Applications spéciﬁques

5. Un profil complexe Missions vs titre du poste Rigueur + sens de l’écoute + initiative… SI = Système Incontrôlable (critique) Un interlocuteur secondaire/influenceur Gère des personnalités difficiles “Servitude digitale”

6. Les peurs simultanées des DSI (1) Débordé par les directions métiers et le Comex (2) Bousculé par les “digital natives” (3) Déstabilisé par les fournisseurs SaaS (4) Menacé par l’externalisation (5) Matraqué par le règlementaire (6) Inquiété par le risque SI (7) Écrasé par le DAF (8) Ignoré par le PDG source : P. Wlodyka (CIO Ecole Polytechnique) “le DSI : Grandeur et Servitude Digitale”

7. Leviers psychologiques • Besoin de reconnaissance hiérarchique (Comex/Board) • Besoin de contrôler (SI, luttes, équipes, budgets) • Anxiété latente • Communication formelle

8. Le DSI achète de la reconnaissance en interne, et des initiatives pour récupérer les budgets des directions métiers. En résumé

9. Transformation digitale Transformation numérique Cloud privé Solutions de BI Shadow IT SIRH 1 674 284 5 583 1 726 4 775 7 190 Des opportunités besoins/oﬀres source : Google Trends Recherches de solutions Offres existantes source : Sidetrade (C-Radar) SATURATION ? OPPORTUNITÉS ?

10. Etude IKO-Sidetrade • 290 sociétés qui ciblent des directions des directions informatiques • Participants : directeurs commerciaux, marketing, PDG PME Toutes tailles Grandes entreprises Dans quelles tailles d’entreprises ciblez-vous les DSI ? 16 % 25 % 59 %

11. Problèmes rencontrés avec les DSI Quels obstacles rencontrez-vous avec les directions SI ? Impossible de les joindre Délais de décision incertains Trop d'autres sujets Méﬁance initiale Peur de prendre des risques Démonstration du ROI Ne veut pas traiter Pb de maturité 16 % 19 % 20 % 20 % 35 % 35 % 38 % 75 % source : Sidetrade, Février 2018.

12. Meilleures techniques de prospection Votre expérience sur ce qui marche le mieux pour les prospecter ? Réseau/bouche à oreille Prospection directe Associations professionnelles Salons professionnels Contenus Inbound Référencement SEO Annuaires d'anciens Publicité 7 % 8 % 10 % 20 % 24 % 27 % 37 % 77 % - - - source : Sidetrade, Février 2018. Les variations montrent les écarts sur la moyenne des Personas, pas les évolutions.

13. Statistiques de prospection Interactions comerciales avec 21 411 DSI, responsables SI

14. Statistiques de prospection source : IKO System, Persona Reach index, Février 2018 (statistiques France)

15. Benchmark France source : IKO System, Persona Reach index, Décembre 2017 (statistiques France) Dir. Co/ventes Dir. Com Manager BU PDG Dir. Mktg Dir. Achats DSI DRH Dir. Admin DAF 11 % 12 % 13 % 14 % 16 % 16 % 16 % 17 % 18 % 22 %

16. Exemples de séquence >5000 employés Applications “shadow” chez Sanofi Bonjour M. Martin, Je viens de finir un projet chez Leroy Merlin qui peut potentiellement vous intéresser pour Sanofi. Je me tourne donc vers vous : il s’agissait de détecter toutes les applications IT que le marketing, les RH ou les autres métiers ont pris l’initiative d’installer sur le SI. Je sais que ça peut rapidement se transformer en cauchemar sur un réseau comme le vôtre. Auriez-vous un moment cette semaine pour que je vous partage ce cas d’école ? (mon portable ci-dessous) merci d’avance de votre retour, DSI • Besoin/valeur : produit ou service d’audit informatique • Leviers : meilleur contrôle IT (shadow), reprise d’autorité face aux métiers, empathie, peur, preuve sociale

17. Exemples de séquence PME attaques cyber + réseau Duquesne Bonjour M. Martin, Je viens d’être informé par notre CERT interne, d’une attaque de grande ampleur sur les DNS d’entreprises de votre secteur. (je vous rassure : il ne semble pas que le SI de Duquesne soit touché). Mais je cherche à constituer un réseau puissant de DSI pour monitorer et détecter plus rapidement ce type de cybercriminalité. Je pense que ce projet peut aussi intéresser votre Comex. Auriez-vous la gentillesse de nous trouver 30min la semaine prochaine pour que je vous explique ce projet ? merci d’avance Quentin Courtois. DSI • Besoin/valeur : Lutte contre la cybercriminalité • Leviers utilisés : jargon SSI, peur/risque de sécurité, reconnaissance interne, élitisme, initiative visible

18. Questions libres