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UNA Hotel Scandinavia – 15 Ottobre 2012


Business Case per i progetti
Innovativi
Luigi Pantarotto, MBA, PMP®, CBAP®
Business Advisory Leader - SAS SEE Region
luigi.pantarotto@sas.com




       © International Institute of Business Analysis
Business Case per progetti innovativi


 Agenda
    Business Case per progetti innovativi
      • Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore
      • Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi
      • Es. sales & marketing, rischio e frodi, information management
    Metodologia SAS di DIscovery VAlue
      • Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono
          – SpiderWeb per definire contesto e priorità
          – PainChain per la root-cause-analysis
          – Analisi del processo attuale e futuro
          – Business Case (decision analysis)
          – Prioritizzazione e raccomandazione




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                               © International Institute of Business Analysis
Business Case per progetti innovativi
Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore


 Il Business Case nell’ambito dell’Enterprise Analysis (Fonte: BABOK® Guide)

        • 5.1Define business need
  5.1   • «Qual è il problema / opportunità di business?»

        • 5.2 Assess capability gaps
  5.2   • «Quali capacità ci servono per risolvere il problema / cogliere l’opportunità?»

        • 5.3 Determine solution approach
  5.3   • «Come vogliamo colmare il gap?»

        • 5.4 Define solution scope
  5.4   • «Quali sono le componenti della soluzione?»

        • 5.5 Define business case
  5.5   • «Quali sono i costi e quali i benefici della soluzione?»



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Business Case per progetti innovativi
Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore


 Descrizione del BC (Fonte: BABOK® Guide)
    Il BC descrive la giustificazione del progetto in
     termini di valore aggiunto per il business come
     risultato della realizzazione della soluzione
    Il BC include anche benefici qualitativi e
     quantitativi, stime di costi e tempi di pareggio,
     aspettative di profitti e di successive opportunità
    Il BC presenta i flussi di cassa attesi come
     conseguenza delle azioni nel tempo, e i metodi e
     razionali usati per quantificare benefici e costi
    In aggiunta, il BC lista i vincoli associati
     con il progetto proposto, insieme alle
     stime budgetarie




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Business Case per progetti innovativi
Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore


 Il BC è parte di una strategia fornitore/cliente vincente,
  i cui principi sono (fonte Let’s get Real or Let’s not Play1):
     Consulenti e clienti vogliono la stessa cosa
     L’intento conta più della tecnica
     Le soluzioni non hanno un valore fine a se stesso
     La metodologia conta
     Saper investigare bene viene prima
       del saper convincere bene

 Il fornitore/consulente crea opportunità win-win
  con il cliente focalizzandosi interamente
                                              Pensiero                                                         Intelligenza
  nell’aiutare il cliente ad aver successo
                                                 critico
                                                                                                 IQ    EQ      emotiva

 Nota 1 – M. Khalsa & R. Illig (2008). Let’s get Real or Let’s not Play : Transforming                XQ   Capacità
         the Buyer/seller Relationship. New York: Portfolio - Penguin Group                                esecutiva

                                                                                                                 5

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Business Case per i progetti innovativi
Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi

 I progetti innovativi presentano particolari sfide (fonte Forrester2):
     Nel tracciare il confine tra le componenti in ambito
     Nella stima a priori di requisiti e modalità
     Per le infinite variabili che possono contribuire
                                                                                                2
 Diventa indispensabile una metodologia per elicitare                                              Hard
  l’intera varietà di benefici attesi dal progetto:
     Hard Benefits: i benefici diretti immediati
     Soft Benefits: i benefici difficili da quantificare                                       Soft
     Intangibles: i benefici che hanno rilevanza ma
       che non vengono quantificati nel BC                                                  Intangible


Nota 2 – B. Evelson, "The Business Case for BI: Now More Critical Than Ever“,
        Forrester Research, 2009



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Business Case per i progetti innovativi
Es. sales&marketing, risk&fraud, information mgmt.

   Business Analytics                                                Contact
   •   Forecasting                                                 center next-
   •   Data Mining                                                 best action
   •   Optimization                                                                             Social media
   •   High-perf. analytics                         Marketing                                     analysis
       • Grid                                     automation &
                              Innovazione
       • In-database                               optimization                                                  Fraud
       • Visual Analytics
                                                                                                                network
         (in-memory)
                                                                                   Credit Risk &                analysis
                                                                                      RWA
                                                                                   Optimization


  Business Intelligence
  •    Query & Reporting
  •    ETL & DWH
                                             Benefici bassi                                  Benefici elevati



                                                                                                                           7

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Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono




Obiettivo della metodologia è coinvolgere in modo efficace i diversi Stakeholder nella
realizzazione del Business Case dell’iniziativa. Sono previsti una serie di ‘esercizi’
 SpiderWeb – PainChain – Process Analysis – Business Case – Prioritize&Recom.
Gli esercizi di spiderweb e pain-chain possono prevedere un workshop interattivo con
gli Stakeholder della durata di ½ o 1 giornata


                                                                                8

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Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Esercizio ‘SpiderWeb’ di analisi di contesto e priorità

 Brainstorming su quali sono le dimensioni
  che caratterizzano il contesto e valutazione
 Giudizio quali-quantitativo Oggi vs Domani
 Modalità:
    Attività di pre-selezione delle dimensioni con sponsor
    Eventuale raccolta dei punteggi tramite email o online
    Discussione di gruppo per riportare al top management una foto condivisa
 Vantaggi:
    Facilita il convergere dei punti di vista
    Supporta il confronto tra la situazione attuale e quella desiderata
    Permette di evidenziare aree sulle quali è prioritario focalizzare l’attenzione




                                                                                 9

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Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Esercizio ‘SpiderWeb’ – esempio BC sales&marketing




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                        © International Institute of Business Analysis
Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Esercizio ‘PainChain’ di analisi causa-effetto

 Esercizi in cui si identificano le aree critiche e
  si ricercano le cause ultime dei problemi
 Modalità:
    Individuale: ogni persona/ruolo identifica i
       suoi problemi, le cause e il valore su un cartellino con
       aree colorate:
        Rosso: Problema (o l’opportunità non colta)
        Giallo: Causa del problema
        Verde: Il valore quantitativo se il
                   problema viene risolto?
    gruppo: i cartellini vengono discussi e collegati
 Vantaggi:
    Il business analyst ha modo di raccogliere requisiti
       altrimenti inespressi, spesso molto concreti e utili
       anche per la fase di comunicazione del BC


                                                                                 11

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Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Esercizio ‘PainChain’ - esempio BC sales & marketing




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                         © International Institute of Business Analysis
Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Analisi di processo – ‘oggi’ e ‘domani’

 Realizzazione di Workflow Model che vengono
  presentati e discussi con gli Stakeholder
 Confronto dell’ Oggi vs Domani
 Modalità:
    Viene svolta un’attività preparatoria, identificando processi d’esempio e
      inquadrando l’attività all’interno di una catena del valore di settore
    Ulteriori elementi possono derivare da interviste
    No sessioni di disegno interattive con gli Stakeholder che richiederebbero
      diversi passaggi (a meno che non sia espressamente richiesto)
 Vantaggi:
    Supporta il confronto tra la situazione attuale e quella desiderata
    Permette di introdurre benchmark di processo e identificare indicatori critici




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Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Analisi di processo - esempio BC rischio




                    =4
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                                              =9                            2
                                                                           =3
                                                                                14

                          © International Institute of Business Analysis
Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Business Case – misure di ROI

 Il Business Analyst infine riporta costi, benefici
  e tempistiche nel modello di ‘decision analysis’
  percalcolare il Ritorno dell’Investimento (ROI)
 Tre indicatori compongono la famiglia del ROI:
       1. Periodo di recupero o ‘Payback’ - Tempo
       2. Valore attuale netto o ‘Net Present Value’ (NPV) - €
          (somma a t0 di tutti i flussi futuri, scontandoli al tasso r)
       3. Tasso interno di rendimento o ‘Internal Rate of Return’ (IRR) – %
          (tasso che applicato all’analisi dei flussi di cassa rende NPV=0)
                                                F1            F2         F3

   NPV



          t=0                                 t1                            t2   t3        t
 Esempio: coupon fedeltà a 1 anno, valore 120€ costo 100€. ROI (r=10%)?
                                                                                      15

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Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Business Case – misure di ROI

  Esempi di benefici legati a progetti innovativi in diversi settori d’attività:

                 Settore                                                    Area di beneficio

  Banking – Credit Risk              Improve Return on Regulatory Capital, Basilea III Compliance,
                                     Optimize Risk Weighted Allocation
  Banking – Customer Insight         Marketing Automation, Optimize Up/Cross-sell – Channel cost,
                                     Improve Claim Management
  Networks – Customer Mgmt.          Increase # Users, Increase ARPU, Churn Reduction

  Insurance – Portfolio Mgmt.        Better Risk Reward Model, ORSA Time Savings, Solvency II
                                     Compliance, Fraud Prevention and Case Mgmt.
  Public Sector - Effectiveness      Reduced Congestion, Improved Security/Safety

  Retail                             Increase sales per sq. ft., Inventory Savings, Regular Price and
                                     Mark Down Optimization
  O&G – Geosciences & Reserves       Automated GGRE Analysis, Reliable Estimation of Reserves, New
  Mgmt.                              Wells Faster On-line
  …                                  …




                                                                                                16

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Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Business Case – esempio BC Marketing Automation

                                          Aumento dei ricavi medi per cliente*
   Parametro                                                                                      Valore
   Ricavi annui [A]                                                                              3
                                                                                                 €8.400.000
   (margine di intermediazione al netto dei ricavi non da cliente, es. tesoreria)

   Numero corrente di clienti [B]                                                                 40.300
   (aventi almeno un rapporto)
   Ricavi medi per cliente [A]/[B]                                                                  952
   Incremento nei ricavi per cliente dopo l’avvio della soluzione [C] Fattori                      1,5%
   considerati:
   •   Aumento del 100% delle campagne di up/cross-sell (da 5 a 10 p.a.)
   •   15% incidenza dell’up-sell/cross-sell sui ricavi annui totali
   •   10% incidenza delle campagne sull’up-sell/cross-sell totale
   Margine lordo percentuale [D]                                                                   66%
   (ricavi meno altre spese amministrative, su ricavi)
   Ricavi medi per cliente dopo l’avvio della soluzione [A]/[B]*(1+[C])                             967
   Periodo di applicazione (mesi)                                                                  6-36
   (beneficio dopo da 1 mese dal termine del progetto, della durata di 5 mesi)
   Profitto medio aggiuntivo mensile (€) [A]/12*[C]*[D]*30/36                                     17.864

NOTA(*) - è stato valutato il principale beneficio monetizzabile. Ulteriori benefici rafforzano il B.C.

                                                                                                              17

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Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Business Case – esempio ROI

           NPV Calculator                    IRR Calculator                               Payback Calculator

 Review period              36   Review period                         36           Solution cost       133,100
 (months)                        (months)
 Solution cost         133,100   Solution cost                    133,100           One time benefits        0

 One time benefits          0    One time benefits                      0           Peak monthly             0
                                                                                    benefits
 Peak monthly               0    Peak monthly                       35530           Average monthly          0
 benefits                        benefits                                           costs
 Average monthly            0    Average monthly                    1,843
 costs                           costs
 Minimum return             10   IRR (%)                            335.2
 (per yr%)
                                 VAE (%)                            325.2           Payback             744,184
 NPV (€)               744,184                                                      (months)

 Esempio 1 coupon. Esempio 2: NPV~750 k€, IRR~330%, Payback~9 mesi
 Rischiosità e variazioni rispetto alle assunzioni possono richiedere il calcolo di
  diversi scenari (analisi di sensitività sugli input) o una simulazione di Montecarlo

                                                                                                        18

                                   © International Institute of Business Analysis
Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Business Case – esempio ROI


                                   Valore Attuale Netto (NPV)
                                 totale su 36 mesi: 744.184 €

                  Tempo di Ritorno (Payback): 9 mesi
                  (flussi non attualizzati)


                                                                   Tasso Interno di Ritorno
                                                                        (TIR): 335%




             NPV – flussi di cassa              mese                        NPV – flussi cumulati

                                                                                                19

                           © International Institute of Business Analysis
Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Prioritize & Recommend

 Il BC consente al cliente di valutare
  un portafoglio di iniziative di diversa
  tipologia e durata, sulla base del valore atteso
 Il BC consente al fornitore di costruire una
  libreria di benchmark utile anche come base di discussione per futuri BC
 Esempio di iniziative valutate in ambito bancario:
 Iniziativa                              Benefici                                                         Valore potenziale € 1
                                                                                                           (per discussione)
                      ‘Intangible’                              ‘Hard/Soft’
               Gestione coordinata, ottimale       Incremento del Margine                       Decremento del Cost / Income Ratio tra il
                e centralizzazione dei dati          d’Interesse,                                  2% e il 5%
  Pricing      Supporto alle manovre di            Incremento delle                              (fonte della stima - G. Wubker, E. Trevisan,
 Excellence
                differenziazione di prezzo,          Commissione Nette,                            Value Pricing, pag. 36 © 2007 Sole 24 Ore
               Consapevolezza (ex ante) e          Riduzione FTE coinvolti nel                   e caso di studio SAS Business Advisory)
                monitoraggio (ex post) degli         processo di Pricing
                effetti delle decisioni di
                prezzo
               Attuazione ottimale (real
                time) da parte della rete
                commerciale

                                                                                                 (segue alla slide successiva)
                                                                                                                                 20

                                                © International Institute of Business Analysis
Metodologia SAS di DIscovery VAlue
Prioritize & Recommend – esempio ambito bancario

 Iniziativa                                                  Benefici                                                             Valore potenziale € 3
                                 ‘Intangible’                                    ‘Hard/Soft’                                       (per discussione)
                     Maggiore soddisfazione del                     Aumento della redemption (in                    2.200.000 € / anno
                      cliente                                         acquisition, in up/sell cross/sell, in             (fonte della stima The Total Economic ImpactTM
  Marketing          Migliorare il processo per l’utente             retention)                                         of SAS Marketing Optimization, At
Automation &          interno                                        Riduzione del costo delle                          Commerzbank, Forrester Consulting, April 2010)
 Optimization                                                         campagne
                                                                     Aumento della redditività


                     Supporto efficace all’allocazione              Aumento dei ratio patrimoniali                  Incremento dell’1,08% del Core Tier 1 ratio
  RWA Opti-           ottimale dei RWA                               Riduzione dei RWA                                  (fonte BPER, Risultati dell’esercizio 2011,
   mization                                                                                                              relazione degli Amministratori, 4. I risultati della
                                                                                                                         gestione p. 402)
                     Effetto di ‘dissuasione’ che si                Risparmio FTE da processo                       «-20% frodi su carte, -25% vita media delle
                      crea a seguito dell’avvio a regime              integrato organizzato per priorità               carte contraffatte, carte contraffatte intercettate
   Fraud              di un’attività antifrode integrata e           Riduzione costi di indagine per i                precocemente >50%» (fonte CartaSi, Strumenti
  Detection           avanzata                                        casi falsi positivi                                di data mining per l’intercettazione precoce delle
                                                                     Riduzione costi delle frodi per                    frodi con carta di credito, SAS i-days - MI,
                                                                      mezzo di una ‘earlier detection’                   23/10/’03)

                     Miglioramento del livello di                     Riduzione costi di trasporto                  950 € / anno per ATM/filiale
Cash Delivery         servizio                                         Riduzione costi di personale                     (fonte della stima studio SAS Business Advisory
 Optimization        Standardizzazione di strumenti e                 Riduzione capitale immobilizzato                 su media da business case realizzati con diversi
                      competenze                                       Risparmi assicurativi                            clienti)

Nota 2 - I risultati riportati nel presente documento possono variare a seconda delle variabili organizzative specifiche e dei dati forniti dal Cliente e si basano sul successo
della implementazione del software SAS nel contesto organizzativo specifico del Cliente. Le circostanze di ogni Cliente sono uniche e gli effettivi risparmi, i benefici e le
prestazioni possono variare a seconda delle condizioni e delle configurazioni di ogni singolo Cliente. SAS non garantisce o afferma che il Cliente riuscirà a realizzare i
risultati riportati nel presente documento. Le uniche garanzie per i prodotti e servizi SAS sono quelle indicati nelle clausole di garanzia espresse nell'accordo scritto per tali
prodotti e servizi. Nulla nel presente documento deve essere interpretato come garanzia aggiuntiva.


                                                                                                                                                              21

                                                                 © International Institute of Business Analysis
Business Case per progetti innovativi


 Abbiamo visto:
    Business Case per progetti innovativi
       • Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore
       • Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi
       • Es. sales & marketing, rischio e frodi, information management
    Metodologia SAS di DIscovery VAlue
       • Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono
          – SpiderWeb per definire contesto e priorità
          – PainChain per la root-cause-analysis
          – Analisi del processo attuale e futuro
          – Business Case (decision analysis)
          – Prioritizzazione e raccomandazione




                                                                                22

                               © International Institute of Business Analysis
UNA Hotel Scandinavia – 15 Ottobre 2012


    Grazie per l’attenzione!
      luigi.pantarotto@sas.com




       © International Institute of Business Analysis

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Presentazione 06 iiba__bawi_2012_sas_luigi pantarotto

  • 1. UNA Hotel Scandinavia – 15 Ottobre 2012 Business Case per i progetti Innovativi Luigi Pantarotto, MBA, PMP®, CBAP® Business Advisory Leader - SAS SEE Region luigi.pantarotto@sas.com © International Institute of Business Analysis
  • 2. Business Case per progetti innovativi  Agenda  Business Case per progetti innovativi • Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore • Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi • Es. sales & marketing, rischio e frodi, information management  Metodologia SAS di DIscovery VAlue • Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono – SpiderWeb per definire contesto e priorità – PainChain per la root-cause-analysis – Analisi del processo attuale e futuro – Business Case (decision analysis) – Prioritizzazione e raccomandazione 2 © International Institute of Business Analysis
  • 3. Business Case per progetti innovativi Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore  Il Business Case nell’ambito dell’Enterprise Analysis (Fonte: BABOK® Guide) • 5.1Define business need 5.1 • «Qual è il problema / opportunità di business?» • 5.2 Assess capability gaps 5.2 • «Quali capacità ci servono per risolvere il problema / cogliere l’opportunità?» • 5.3 Determine solution approach 5.3 • «Come vogliamo colmare il gap?» • 5.4 Define solution scope 5.4 • «Quali sono le componenti della soluzione?» • 5.5 Define business case 5.5 • «Quali sono i costi e quali i benefici della soluzione?» 3 © International Institute of Business Analysis
  • 4. Business Case per progetti innovativi Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore  Descrizione del BC (Fonte: BABOK® Guide)  Il BC descrive la giustificazione del progetto in termini di valore aggiunto per il business come risultato della realizzazione della soluzione  Il BC include anche benefici qualitativi e quantitativi, stime di costi e tempi di pareggio, aspettative di profitti e di successive opportunità  Il BC presenta i flussi di cassa attesi come conseguenza delle azioni nel tempo, e i metodi e razionali usati per quantificare benefici e costi  In aggiunta, il BC lista i vincoli associati con il progetto proposto, insieme alle stime budgetarie 4 © International Institute of Business Analysis
  • 5. Business Case per progetti innovativi Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore  Il BC è parte di una strategia fornitore/cliente vincente, i cui principi sono (fonte Let’s get Real or Let’s not Play1):  Consulenti e clienti vogliono la stessa cosa  L’intento conta più della tecnica  Le soluzioni non hanno un valore fine a se stesso  La metodologia conta  Saper investigare bene viene prima del saper convincere bene  Il fornitore/consulente crea opportunità win-win con il cliente focalizzandosi interamente Pensiero Intelligenza nell’aiutare il cliente ad aver successo critico IQ EQ emotiva Nota 1 – M. Khalsa & R. Illig (2008). Let’s get Real or Let’s not Play : Transforming XQ Capacità the Buyer/seller Relationship. New York: Portfolio - Penguin Group esecutiva 5 © International Institute of Business Analysis
  • 6. Business Case per i progetti innovativi Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi  I progetti innovativi presentano particolari sfide (fonte Forrester2):  Nel tracciare il confine tra le componenti in ambito  Nella stima a priori di requisiti e modalità  Per le infinite variabili che possono contribuire 2  Diventa indispensabile una metodologia per elicitare Hard l’intera varietà di benefici attesi dal progetto:  Hard Benefits: i benefici diretti immediati  Soft Benefits: i benefici difficili da quantificare Soft  Intangibles: i benefici che hanno rilevanza ma che non vengono quantificati nel BC Intangible Nota 2 – B. Evelson, "The Business Case for BI: Now More Critical Than Ever“, Forrester Research, 2009 6 © International Institute of Business Analysis
  • 7. Business Case per i progetti innovativi Es. sales&marketing, risk&fraud, information mgmt. Business Analytics Contact • Forecasting center next- • Data Mining best action • Optimization Social media • High-perf. analytics Marketing analysis • Grid automation & Innovazione • In-database optimization Fraud • Visual Analytics network (in-memory) Credit Risk & analysis RWA Optimization Business Intelligence • Query & Reporting • ETL & DWH Benefici bassi Benefici elevati 7 © International Institute of Business Analysis
  • 8. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono Obiettivo della metodologia è coinvolgere in modo efficace i diversi Stakeholder nella realizzazione del Business Case dell’iniziativa. Sono previsti una serie di ‘esercizi’  SpiderWeb – PainChain – Process Analysis – Business Case – Prioritize&Recom. Gli esercizi di spiderweb e pain-chain possono prevedere un workshop interattivo con gli Stakeholder della durata di ½ o 1 giornata 8 © International Institute of Business Analysis
  • 9. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Esercizio ‘SpiderWeb’ di analisi di contesto e priorità  Brainstorming su quali sono le dimensioni che caratterizzano il contesto e valutazione  Giudizio quali-quantitativo Oggi vs Domani  Modalità:  Attività di pre-selezione delle dimensioni con sponsor  Eventuale raccolta dei punteggi tramite email o online  Discussione di gruppo per riportare al top management una foto condivisa  Vantaggi:  Facilita il convergere dei punti di vista  Supporta il confronto tra la situazione attuale e quella desiderata  Permette di evidenziare aree sulle quali è prioritario focalizzare l’attenzione 9 © International Institute of Business Analysis
  • 10. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Esercizio ‘SpiderWeb’ – esempio BC sales&marketing 10 © International Institute of Business Analysis
  • 11. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Esercizio ‘PainChain’ di analisi causa-effetto  Esercizi in cui si identificano le aree critiche e si ricercano le cause ultime dei problemi  Modalità:  Individuale: ogni persona/ruolo identifica i suoi problemi, le cause e il valore su un cartellino con aree colorate: Rosso: Problema (o l’opportunità non colta) Giallo: Causa del problema Verde: Il valore quantitativo se il problema viene risolto?  gruppo: i cartellini vengono discussi e collegati  Vantaggi:  Il business analyst ha modo di raccogliere requisiti altrimenti inespressi, spesso molto concreti e utili anche per la fase di comunicazione del BC 11 © International Institute of Business Analysis
  • 12. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Esercizio ‘PainChain’ - esempio BC sales & marketing 12 © International Institute of Business Analysis
  • 13. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Analisi di processo – ‘oggi’ e ‘domani’  Realizzazione di Workflow Model che vengono presentati e discussi con gli Stakeholder  Confronto dell’ Oggi vs Domani  Modalità:  Viene svolta un’attività preparatoria, identificando processi d’esempio e inquadrando l’attività all’interno di una catena del valore di settore  Ulteriori elementi possono derivare da interviste  No sessioni di disegno interattive con gli Stakeholder che richiederebbero diversi passaggi (a meno che non sia espressamente richiesto)  Vantaggi:  Supporta il confronto tra la situazione attuale e quella desiderata  Permette di introdurre benchmark di processo e identificare indicatori critici 13 © International Institute of Business Analysis
  • 14. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Analisi di processo - esempio BC rischio =4 8 6 =9 2 =3 14 © International Institute of Business Analysis
  • 15. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – misure di ROI  Il Business Analyst infine riporta costi, benefici e tempistiche nel modello di ‘decision analysis’ percalcolare il Ritorno dell’Investimento (ROI)  Tre indicatori compongono la famiglia del ROI: 1. Periodo di recupero o ‘Payback’ - Tempo 2. Valore attuale netto o ‘Net Present Value’ (NPV) - € (somma a t0 di tutti i flussi futuri, scontandoli al tasso r) 3. Tasso interno di rendimento o ‘Internal Rate of Return’ (IRR) – % (tasso che applicato all’analisi dei flussi di cassa rende NPV=0) F1 F2 F3 NPV t=0 t1 t2 t3 t  Esempio: coupon fedeltà a 1 anno, valore 120€ costo 100€. ROI (r=10%)? 15 © International Institute of Business Analysis
  • 16. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – misure di ROI  Esempi di benefici legati a progetti innovativi in diversi settori d’attività: Settore Area di beneficio Banking – Credit Risk Improve Return on Regulatory Capital, Basilea III Compliance, Optimize Risk Weighted Allocation Banking – Customer Insight Marketing Automation, Optimize Up/Cross-sell – Channel cost, Improve Claim Management Networks – Customer Mgmt. Increase # Users, Increase ARPU, Churn Reduction Insurance – Portfolio Mgmt. Better Risk Reward Model, ORSA Time Savings, Solvency II Compliance, Fraud Prevention and Case Mgmt. Public Sector - Effectiveness Reduced Congestion, Improved Security/Safety Retail Increase sales per sq. ft., Inventory Savings, Regular Price and Mark Down Optimization O&G – Geosciences & Reserves Automated GGRE Analysis, Reliable Estimation of Reserves, New Mgmt. Wells Faster On-line … … 16 © International Institute of Business Analysis
  • 17. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – esempio BC Marketing Automation Aumento dei ricavi medi per cliente* Parametro Valore Ricavi annui [A] 3 €8.400.000 (margine di intermediazione al netto dei ricavi non da cliente, es. tesoreria) Numero corrente di clienti [B] 40.300 (aventi almeno un rapporto) Ricavi medi per cliente [A]/[B] 952 Incremento nei ricavi per cliente dopo l’avvio della soluzione [C] Fattori 1,5% considerati: • Aumento del 100% delle campagne di up/cross-sell (da 5 a 10 p.a.) • 15% incidenza dell’up-sell/cross-sell sui ricavi annui totali • 10% incidenza delle campagne sull’up-sell/cross-sell totale Margine lordo percentuale [D] 66% (ricavi meno altre spese amministrative, su ricavi) Ricavi medi per cliente dopo l’avvio della soluzione [A]/[B]*(1+[C]) 967 Periodo di applicazione (mesi) 6-36 (beneficio dopo da 1 mese dal termine del progetto, della durata di 5 mesi) Profitto medio aggiuntivo mensile (€) [A]/12*[C]*[D]*30/36 17.864 NOTA(*) - è stato valutato il principale beneficio monetizzabile. Ulteriori benefici rafforzano il B.C. 17 © International Institute of Business Analysis
  • 18. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – esempio ROI NPV Calculator IRR Calculator Payback Calculator Review period 36 Review period 36 Solution cost 133,100 (months) (months) Solution cost 133,100 Solution cost 133,100 One time benefits 0 One time benefits 0 One time benefits 0 Peak monthly 0 benefits Peak monthly 0 Peak monthly 35530 Average monthly 0 benefits benefits costs Average monthly 0 Average monthly 1,843 costs costs Minimum return 10 IRR (%) 335.2 (per yr%) VAE (%) 325.2 Payback 744,184 NPV (€) 744,184 (months)  Esempio 1 coupon. Esempio 2: NPV~750 k€, IRR~330%, Payback~9 mesi  Rischiosità e variazioni rispetto alle assunzioni possono richiedere il calcolo di diversi scenari (analisi di sensitività sugli input) o una simulazione di Montecarlo 18 © International Institute of Business Analysis
  • 19. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – esempio ROI Valore Attuale Netto (NPV) totale su 36 mesi: 744.184 € Tempo di Ritorno (Payback): 9 mesi (flussi non attualizzati) Tasso Interno di Ritorno (TIR): 335% NPV – flussi di cassa mese NPV – flussi cumulati 19 © International Institute of Business Analysis
  • 20. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Prioritize & Recommend  Il BC consente al cliente di valutare un portafoglio di iniziative di diversa tipologia e durata, sulla base del valore atteso  Il BC consente al fornitore di costruire una libreria di benchmark utile anche come base di discussione per futuri BC  Esempio di iniziative valutate in ambito bancario: Iniziativa Benefici Valore potenziale € 1 (per discussione) ‘Intangible’ ‘Hard/Soft’  Gestione coordinata, ottimale  Incremento del Margine  Decremento del Cost / Income Ratio tra il e centralizzazione dei dati d’Interesse, 2% e il 5% Pricing  Supporto alle manovre di  Incremento delle (fonte della stima - G. Wubker, E. Trevisan, Excellence differenziazione di prezzo, Commissione Nette, Value Pricing, pag. 36 © 2007 Sole 24 Ore  Consapevolezza (ex ante) e  Riduzione FTE coinvolti nel e caso di studio SAS Business Advisory) monitoraggio (ex post) degli processo di Pricing effetti delle decisioni di prezzo  Attuazione ottimale (real time) da parte della rete commerciale (segue alla slide successiva) 20 © International Institute of Business Analysis
  • 21. Metodologia SAS di DIscovery VAlue Prioritize & Recommend – esempio ambito bancario Iniziativa Benefici Valore potenziale € 3 ‘Intangible’ ‘Hard/Soft’ (per discussione)  Maggiore soddisfazione del  Aumento della redemption (in  2.200.000 € / anno cliente acquisition, in up/sell cross/sell, in (fonte della stima The Total Economic ImpactTM Marketing  Migliorare il processo per l’utente retention) of SAS Marketing Optimization, At Automation & interno  Riduzione del costo delle Commerzbank, Forrester Consulting, April 2010) Optimization campagne  Aumento della redditività  Supporto efficace all’allocazione  Aumento dei ratio patrimoniali  Incremento dell’1,08% del Core Tier 1 ratio RWA Opti- ottimale dei RWA  Riduzione dei RWA (fonte BPER, Risultati dell’esercizio 2011, mization relazione degli Amministratori, 4. I risultati della gestione p. 402)  Effetto di ‘dissuasione’ che si  Risparmio FTE da processo  «-20% frodi su carte, -25% vita media delle crea a seguito dell’avvio a regime integrato organizzato per priorità carte contraffatte, carte contraffatte intercettate Fraud di un’attività antifrode integrata e  Riduzione costi di indagine per i precocemente >50%» (fonte CartaSi, Strumenti Detection avanzata casi falsi positivi di data mining per l’intercettazione precoce delle  Riduzione costi delle frodi per frodi con carta di credito, SAS i-days - MI, mezzo di una ‘earlier detection’ 23/10/’03)  Miglioramento del livello di  Riduzione costi di trasporto  950 € / anno per ATM/filiale Cash Delivery servizio  Riduzione costi di personale (fonte della stima studio SAS Business Advisory Optimization  Standardizzazione di strumenti e  Riduzione capitale immobilizzato su media da business case realizzati con diversi competenze  Risparmi assicurativi clienti) Nota 2 - I risultati riportati nel presente documento possono variare a seconda delle variabili organizzative specifiche e dei dati forniti dal Cliente e si basano sul successo della implementazione del software SAS nel contesto organizzativo specifico del Cliente. Le circostanze di ogni Cliente sono uniche e gli effettivi risparmi, i benefici e le prestazioni possono variare a seconda delle condizioni e delle configurazioni di ogni singolo Cliente. SAS non garantisce o afferma che il Cliente riuscirà a realizzare i risultati riportati nel presente documento. Le uniche garanzie per i prodotti e servizi SAS sono quelle indicati nelle clausole di garanzia espresse nell'accordo scritto per tali prodotti e servizi. Nulla nel presente documento deve essere interpretato come garanzia aggiuntiva. 21 © International Institute of Business Analysis
  • 22. Business Case per progetti innovativi  Abbiamo visto:  Business Case per progetti innovativi • Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore • Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi • Es. sales & marketing, rischio e frodi, information management  Metodologia SAS di DIscovery VAlue • Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono – SpiderWeb per definire contesto e priorità – PainChain per la root-cause-analysis – Analisi del processo attuale e futuro – Business Case (decision analysis) – Prioritizzazione e raccomandazione 22 © International Institute of Business Analysis
  • 23. UNA Hotel Scandinavia – 15 Ottobre 2012 Grazie per l’attenzione! luigi.pantarotto@sas.com © International Institute of Business Analysis