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¿Cifra o porcentaje? Ten en cuenta este sesgo al evaluar riesgos

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La forma de presentar los números puede condicionar una decisión. Una investigación de Johannes Müller-Trede muestra la diferencia entre un porcentaje y un valor numérico a la hora de afrontar decisiones de riesgo y ofrece algunas aplicaciones prácticas.

Published in: Leadership & Management
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¿Cifra o porcentaje? Ten en cuenta este sesgo al evaluar riesgos

  1. 1. TOMA DE DECISIONES ¿CIFRA O PORCENTAJE? TEN EN CUENTA 
 ESTE SESGO AL EVALUAR RIESGOS
  2. 2. TOMA DE DECISIONES Imaginauna loteríaconunbote de3.100€ ¿Cuál de estas opciones elegirías para ganar 
 una parte del bote? • Apuesta más arriesgada: probabilidad de 1 entre 5 de ganar 2.976 € • Apuesta más segura: probabilidad de 1 entre 4 de ganar 2.170 €
  3. 3. Imaginade nuevoelmismo botede3.100€ ¿Cuál de las siguientes opciones elegirías? TOMA DE DECISIONES • Apuesta más arriesgada: probabilidad de 1 entre 5 de ganar el 96% del bote • Apuesta más segura: probabilidad de 1 entre 4 de ganar el 70% del bote
  4. 4. Presentar las posibles ganancias como un porcentaje hace que mucha más gente escoja la opción más arriesgada, según una investigación de Johannes Müller-Trede. Eslomismo, ¿verdad? No exactamente cuando se trata de asumir riesgos TOMA DE DECISIONES
  5. 5. En azul, % de participantes que eligen la opción más arriesgada ¡La mayoría optan por el 96% del bote de 3.100 €! 
 Sin embargo, cuando la apuesta se presenta como un valor en euros (2.976 €) más de la mitad eligen la opción más segura. 0 20 40 60 80 Dato en porcentaje Dato en cifra TOMA DE DECISIONES
  6. 6. Esteresultadosemantuvo inclusoconunbotede100€ • Apuesta más arriesgada: probabilidad de 1 entre 5 de ganar el 96% de 100 € • Apuesta más segura: probabilidad de 1 entre 4 de ganar el 70% de 100 € Experimento 2, ronda 1: • Apuesta más arriesgada: probabilidad de 1 entre 5 de llevarse 96€ • Apuesta más segura: probabilidad de 1 entre 4 de llevarse 70€ …frente a ronda 2: TOMA DE DECISIONES
  7. 7. 0 20 40 60 80 Dato en porcentaje Dato en cifra TOMA DE DECISIONES Aunque las diferencias son menos pronunciadas, los apostantes siguieron percibiendo el 96% de los 100 € de bote como más atractivo que los 96 €. En azul, % de participantes que eligen la opción más arriesgada
  8. 8. Ahorasabesque… La actitud frente al riesgo es diferente cuando las opciones se presentan en porcentajes o fracciones que cuando aparecen en cifras, sin límite superior. TOMA DE DECISIONES
  9. 9. Tenloencuenta alpresentarla información Ya sea en ventas, marketing o diseño de políticas, si deseas que tu audiencia escoja una opción más arriesgada, será mejor que la presentes como un porcentaje. TOMA DE DECISIONES
  10. 10. Tambiéndebesser conscientedeeste efectoaltomar decisiones Plantea siempre tus decisiones de riesgo en términos tanto porcentuales (%) como absolutos (€) para tomar la decisión acertada, independientemente de cómo te presenten la información. TOMA DE DECISIONES
  11. 11. TOMA DE DECISIONES Ytenencuenta quepuedehaber otros“efectos marco”enjuego Los “efectos marco” pueden tener múltiples capas. El sesgo provocado por la forma de presentar los números es solo un ejemplo de cómo nos condicionan.
  12. 12. Más información en el artículo "When Payoffs Look Like Probabilities: Separating Form and Content in Risky Choice", del profesor del IESE Johannes Müller-Trede, Shlomi Sher y Craig R. M. McKenzie. Visita la web IESEInsight.com

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