1.
TOMA DE DECISIONES
¿CIFRA O PORCENTAJE?
TEN EN CUENTA
ESTE SESGO AL
EVALUAR RIESGOS

2.
TOMA DE DECISIONES
Imaginauna
loteríaconunbote
de3.100€
¿Cuál de estas opciones
elegirías para ganar
una parte del bote?
• Apuesta más arriesgada: probabilidad
de 1 entre 5 de ganar 2.976 €
• Apuesta más segura: probabilidad de
1 entre 4 de ganar 2.170 €

3.
Imaginade
nuevoelmismo
botede3.100€
¿Cuál de las siguientes
opciones elegirías?
TOMA DE DECISIONES
• Apuesta más arriesgada: probabilidad
de 1 entre 5 de ganar el 96% del bote
• Apuesta más segura: probabilidad de
1 entre 4 de ganar el 70% del bote

4.
Presentar las posibles ganancias
como un porcentaje hace que mucha
más gente escoja la opción más
arriesgada, según una investigación
de Johannes Müller-Trede.
Eslomismo,
¿verdad?
No exactamente cuando
se trata de asumir riesgos
TOMA DE DECISIONES

5.
En azul, % de participantes que
eligen la opción más arriesgada
¡La mayoría optan por el 96% del bote de 3.100 €!
Sin embargo, cuando la apuesta se presenta como un valor en
euros (2.976 €) más de la mitad eligen la opción más segura.
0
20
40
60
80
Dato en porcentaje Dato en cifra
TOMA DE DECISIONES

6.
Esteresultadosemantuvo
inclusoconunbotede100€
• Apuesta más arriesgada: probabilidad
de 1 entre 5 de ganar el 96% de 100 €
• Apuesta más segura: probabilidad de
1 entre 4 de ganar el 70% de 100 €
Experimento 2, ronda 1:
• Apuesta más arriesgada: probabilidad
de 1 entre 5 de llevarse 96€
• Apuesta más segura: probabilidad de
1 entre 4 de llevarse 70€
…frente a ronda 2:
TOMA DE DECISIONES

7.
0
20
40
60
80
Dato en porcentaje Dato en cifra
TOMA DE DECISIONES
Aunque las diferencias son menos pronunciadas,
los apostantes siguieron percibiendo el 96% de los
100 € de bote como más atractivo que los 96 €.
En azul, % de participantes que
eligen la opción más arriesgada

8.
Ahorasabesque…
La actitud frente al riesgo es
diferente cuando las
opciones se presentan en
porcentajes o fracciones que
cuando aparecen en cifras,
sin límite superior.
TOMA DE DECISIONES

9.
Tenloencuenta
alpresentarla
información
Ya sea en ventas, marketing o
diseño de políticas, si deseas
que tu audiencia escoja una
opción más arriesgada, será
mejor que la presentes como
un porcentaje.
TOMA DE DECISIONES

10.
Tambiéndebesser
conscientedeeste
efectoaltomar
decisiones
Plantea siempre tus decisiones de
riesgo en términos tanto
porcentuales (%) como absolutos
(€) para tomar la decisión
acertada, independientemente de
cómo te presenten la información.
TOMA DE DECISIONES

11.
TOMA DE DECISIONES
Ytenencuenta
quepuedehaber
otros“efectos
marco”enjuego
Los “efectos marco” pueden
tener múltiples capas. El sesgo
provocado por la forma de
presentar los números es solo
un ejemplo de cómo nos
condicionan.

12.
Más información en el artículo
"When Payoffs Look Like
Probabilities: Separating Form
and Content in Risky Choice",
del profesor del IESE Johannes
Müller-Trede, Shlomi Sher y
Craig R. M. McKenzie.
Visita la web IESEInsight.com