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Las claves de la rentabilidad de los negocios con las mayorías

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El intercambio en los mercados de las personas de pocos ingresos es más costoso que en otros estratos sociales, debido a la falta de información y a los altos costos de las transacciones. Sólo quienes introducen innovaciones tecnológicas e institucionales que permitan superar esas barreras logran operar de una manera rentable o tienen expectativa de hacerlo. Ponencia de la profesora Rosa Amelia González en el foro "¿Quién atiende a las mayorías" de IESA, celebrado el miércoles 22 de julio de 2009.

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Las claves de la rentabilidad de los negocios con las mayorías

  1. 1. Las Claves de la Rentabilidad en los Negocios Inclusivos Josefina Bruni Celli Rosa Amelia González Social Enterprise Knowledge Network
  2. 2. Universidad de Sao Paulo Brasil Pontificia Universidad Católica de Chile Universidad de Los Andes Colombia IESA Venezuela INCAE Centro América EGADE – TEC Monterrey, México Universidad de San Andrés Argentina Universidad del Pacífico Perú ESADE España La Red SEKN Universidad de Harvard Estados Unidos Patrocinada por la Fundación
  3. 3. ¿Hasta qué punto generan valor económico los negocios inclusivos para las organizaciones estudiadas? ¿En qué situaciones observamos mayores logros o dificultades? ¿Qué podemos aprender de estas experiencias?
  4. 4. Definición de valor econ ómico <ul><li>Podemos decir que hay creación de valor económico a favor de la empresa cuando el retorno de la inversión hecha por los accionistas es mayor a su costo de oportunidad </li></ul>
  5. 5. La Muestra SEKN <ul><li>Centralidad de la iniciativa para la empresa </li></ul><ul><ul><li>“ empresa=iniciativa” (exclusivamente SBI, usualmente PYME) </li></ul></ul><ul><ul><li>“ proyecto=iniciativa” (varios mercados, usualmente empresas grandes) </li></ul></ul><ul><li>Rol de los SBI en la iniciativa </li></ul><ul><ul><li>Consumidores (servicios, bienes durables, crédito) </li></ul></ul><ul><ul><li>Proveedores </li></ul></ul>Empresas que incorporan SBI como proveedores Empresas que incorporan SBI como clientes Irupana (exportación de alimentos orgánicos) Cruzsalud (medicina prepagada) Explorandes (turismo) Amanco (sistemas de riego) Comunanza (microcrédito) Activo humano (agencia de empleo) Mariposas de Costa Rica (exportación de mariposas) Pali (supermercados) “ empresa=iniciativa” Empresario Azteca (microcrédito) Codensa (electrodomésticos) Colcerámica (materiales construcción - revestimientos) Construmex (materiales construcción) Palmas de Espino (aceite de palma) Aguaytia (GLP en bombonas) Agropalma (aceite de palma) Gas Natural BAN (gas directo domiciliario) Cativen (proveedor de supermercados) Edenor (electricidad) Hortifruti (proveedor de supermercados) AES-EDC (electricidad) “ proyecto=iniciativa”
  6. 6. ¿Qué motiva a las organizaciones del lado económico ? Prima de precio Lealtad del consumidor Uso de capacidad ociosa Margen de comercialización Empresas con SBI como proveedores Ahorro en costos operativos Mercado de volumen Empresas con SBI como consumidores
  7. 7. Balance del desempeño económico de las iniciativas estudiadas La focalización afecta el desempeño El control de la cadena de valor es clave <ul><li>Resultados mixtos: las “empresa=iniciativa” tienen más problemas para asegurar sustentabilidad que los “proyecto=iniciativa” </li></ul><ul><li>Los “proyecto=iniciativa” son una fracción muy pequeña de la facturación </li></ul>Empresas SBI productores <ul><li>Resultados mixtos: las “empresa=iniciativa” son rentables tempranamente; no así los “proyecto=iniciativa” </li></ul><ul><li>Los “proyecto=iniciativa” son una fracción muy pequeña de la facturación </li></ul>Empresas SBI consumidores Balance de creación de VE
  8. 8. Claves para la creación de VE <ul><li>Factores críticos Respuestas </li></ul><ul><li>Costos de transacción Innovaciones tecnológicas </li></ul><ul><li>Innovaciones institucionales </li></ul><ul><li>Asimetrías de información Pre-pago </li></ul><ul><li>Post-pago: promotoras, </li></ul><ul><li>nuevos sistemas de scoring </li></ul><ul><li>Inestabilidad del Cobranza oportuna, </li></ul><ul><li>presupuesto de los SBI seguros contra contingencias </li></ul><ul><li>Inversión en infraestructura Convocatoria a otros actores, </li></ul><ul><li>(servicios públicos) trabajo de la comunidad organizada </li></ul>Iniciativas de empresas con SBI como consumidores Centro de Atención Telefónica 0-800-Cruzsalud medidores prepago, máquinas expendedoras
  9. 9. Factores cr íticos para la creación de VE <ul><li>Factores críticos Respuestas </li></ul><ul><li>Costos de transacción Innovaciones relacionales, </li></ul><ul><li>Innovaciones institucionales </li></ul><ul><li>Know-how técnico y de Transmisión de conocimientos, </li></ul><ul><li>mercado establecimiento de estándares </li></ul><ul><li>Riesgo de deterioro de la Desarrollo del productor, </li></ul><ul><li>relación con los SBI equilibrio de la oferta </li></ul><ul><li>Inversión para el desarrollo Convocatoria a otros actores, </li></ul><ul><li>de proveedores organización de la comunidad </li></ul>Iniciativas de empresas con SBI como proveedores Cooperativas o asociaciones, Organizaciones pre-existentes Plataforma de proximidad Cativen
  10. 10. <ul><li>El intercambio con los SBI es más costoso que en otros mercados debido a las asimetrías de información y los costos de transacción; por lo tanto para generar rentabilidad se requiere: </li></ul><ul><li>Mayor flexibilidad y capacidad de experimentación (para desarrollar las innovaciones necesarias) </li></ul><ul><li>Capital y gerencia paciente </li></ul><ul><li>Mayor propensión al riesgo para trascender los proyectos piloto (empresas grandes) </li></ul><ul><li>Entorno regulatorio propicio (o por lo menos no adverso) </li></ul>Una nueva generación de negocios inclusivos
  11. 11. <ul><li>Antes </li></ul>Valor económico y valor social Después
  12. 12. Libro SEKN CH 1. I NTRODUCTION CH 2. LARGE COMPANIES CH 3. SMALL AND MEDIUM-SIZED COMPANIES CH 4. SOCIAL ENTERPRISES CH 5. MARKET ECOSYSTEMS CH 6. UTILITIES CH 7. SOLID WASTE MANAGEMENT: CH 8. AGRIBUSINESS CH 9. SOCIAL VALUE CREATION CH 10. ECONOMIC VALUE CREATION CH 11. CONCLUSIONS: DEVELOPING SOCIALLY INCLUSIVE BUSINESS

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