Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Fra permission over dialog til salg 
4. septem ber 2014
Permission 
+ Hvad er permission? 
+ Retten til at tale eller lytte til nogen? 
+ Retten til at tale med nogen? 
+ Retten ...
Baggrund 
ISS Catering sælger frokostordninger til større virksomheder. 
Det har hidtil været vanskeligt at skaffe kvalifi...
Målgruppe 
Primær målgruppe 
✚ Virksomheder i Business Services & IT og hovedsæder iøvrigt 
✚ +100 ansatte 
✚ Samme lokati...
0-6 6-12 12-24 24-36 
Segmentering 
Leverandør 
Udløb 
Fazer 
Compass 
Meyer 
Sodexo 
Cheval Blanc 
Segmentering på: 
✚ Ko...
Målgrupper – beslutningscentret 
Køber 
✚ Beslutningstageren er typisk en direktionssekretær, indkøbschef, 
økonomidirektø...
Mål 
Vi skulle: 
✚ Skabe kendskab til ISS Catering 
som en god, ansvarlig og innovativ kantineleverandør 
✚ Afdække emners...
Strategi 
Flyt målet. Sæt scenen. Skab diskussionen 
1. Undgå at tale om det forventelige 
– som er pris pr. kuvert og kri...
Der er så meget vi VIL sige… 
… og så LIDT kunden vil høre
Løftet 
✚ Fortæl os, hvad I lægger vægt på, når det gælder frokosten 
✚ Så får du en guide og vejledning, som I kan bruge ...
Kommunikationsplatform 
Vi udviklede et online værktøj, som virksomheder kunne bruge 
til nemt at udarbejde en nuanceret o...
Kommunikationsplatform 
KVALITET BÆREDYGTIGHED 
KOSTPOLITIK 
SUNDHED OPLEVELSER
Svarene … … bestemmer respons til emne
4 siders PDF’er, 
autogenereret af 
12 mulige varianter
Fremtidens Kantine 
– rapport baseret på samtlige svar
Resultat 
41,2 % respons 12 % kvalificerede leads Kvalificerede møder og salg
Resultat 
ISS fik: 
✚ Kvalificerede leads 
✚ Viden om, hvad kunderne lagde vægt på mht. deres frokost 
✚ Input til sælgern...
Fra permission over dialog til salg 
4. septem ber 2014
Sådan får du et "ja" - permission marketing i praksis d. 4. september 2014, Hans-Henrik Søndersted-Olsen, Klausen+Partners
Sådan får du et "ja" - permission marketing i praksis d. 4. september 2014, Hans-Henrik Søndersted-Olsen, Klausen+Partners
Sådan får du et "ja" - permission marketing i praksis d. 4. september 2014, Hans-Henrik Søndersted-Olsen, Klausen+Partners
Sådan får du et "ja" - permission marketing i praksis d. 4. september 2014, Hans-Henrik Søndersted-Olsen, Klausen+Partners
Sådan får du et "ja" - permission marketing i praksis d. 4. september 2014, Hans-Henrik Søndersted-Olsen, Klausen+Partners
Sådan får du et "ja" - permission marketing i praksis d. 4. september 2014, Hans-Henrik Søndersted-Olsen, Klausen+Partners
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Sådan får du et "ja" - permission marketing i praksis d. 4. september 2014, Hans-Henrik Søndersted-Olsen, Klausen+Partners

Permission marketing

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Sådan får du et "ja" - permission marketing i praksis d. 4. september 2014, Hans-Henrik Søndersted-Olsen, Klausen+Partners

  1. 1. Fra permission over dialog til salg 4. septem ber 2014
  2. 2. Permission + Hvad er permission? + Retten til at tale eller lytte til nogen? + Retten til at tale med nogen? + Retten til at sælge noget til nogen? + Du vil have permission… + Men hvad vil kunden have…? + Du vil så gerne fortælle… + Men hvad vil kunden gerne høre…?
  3. 3. Baggrund ISS Catering sælger frokostordninger til større virksomheder. Det har hidtil været vanskeligt at skaffe kvalificerede leads til ISS Catering – og dermed trænge afgørende igennem på markedet for kantineløsninger, fordi: ✚ ISS primært er kendt for at gøre rent, rense måtter og pudse vinduer ✚ ISS savner en klar gastronomisk profil ✚ ISS opfattes som en mastodontvirksomhed
  4. 4. Målgruppe Primær målgruppe ✚ Virksomheder i Business Services & IT og hovedsæder iøvrigt ✚ +100 ansatte ✚ Samme lokation med eget produktionskøkken Fælles karakteristika ✚ Kræver værdi for pengene, effektivitet og fejlfri drift ✚ Særlig afhængig af at kunne tiltrække og fastholde medarbejdere med høj kvalitet, ekspertise og produktivitet ✚ Fokus på kvalitet frem for pris
  5. 5. 0-6 6-12 12-24 24-36 Segmentering Leverandør Udløb Fazer Compass Meyer Sodexo Cheval Blanc Segmentering på: ✚ Kontraktudløb ✚ Brancher
  6. 6. Målgrupper – beslutningscentret Køber ✚ Beslutningstageren er typisk en direktionssekretær, indkøbschef, økonomidirektør, adm. leder, HR direktør, servicechef m.fl. ✚ ISS’ inhouse callcenter identificerede disse Sponsor ✚ Endelig beslutning tages oftest i samarbejde med ledelse Influent ✚ Brugerne inddrages sjældent direkte i beslutningen, men ofte i processen via tilfredshedsundersøgelser eller interne fora
  7. 7. Mål Vi skulle: ✚ Skabe kendskab til ISS Catering som en god, ansvarlig og innovativ kantineleverandør ✚ Afdække emners ønsker og krav, samt nuværende leverandør og tidspunkt for kontraktudløb ✚ Generere leads og skabe grundlag for salg nu og i fremtiden Kvantitativt blev målene formuleret som: ✚ Respons fra 10% af målgruppen ✚ Leads til opfølgning hos sælgere
  8. 8. Strategi Flyt målet. Sæt scenen. Skab diskussionen 1. Undgå at tale om det forventelige – som er pris pr. kuvert og kriterier for valg af ny kantineleverandør 2. Inviter i stedet til refleksion, stillingtagen og dialog med budskabet: ”Har din virksomhed en kostpolitik?” under paraplyen Mad & Meninger 3. Benyt herefter dialogen til at afdække respondenternes interesse for fire specifikke emner, som alle er tæt forbundne med kostpolitik og som ISS kan levere på
  9. 9. Der er så meget vi VIL sige… … og så LIDT kunden vil høre
  10. 10. Løftet ✚ Fortæl os, hvad I lægger vægt på, når det gælder frokosten ✚ Så får du en guide og vejledning, som I kan bruge i arbejdet med at udarbejde en operationel kostpolitik for netop din virksomhed Relationer skabes gennem ✚ Involvering og Relevans – som skabes gennem ✚ Indhold og Timing Du giver mig viden Jeg giver dig relevans RELATION
  11. 11. Kommunikationsplatform Vi udviklede et online værktøj, som virksomheder kunne bruge til nemt at udarbejde en nuanceret og operativ kostpolitik, der passede præcis til virksomhedens behov, holdninger og kultur. Vi kaldte det: Kostpolitik Guiden
  12. 12. Kommunikationsplatform KVALITET BÆREDYGTIGHED KOSTPOLITIK SUNDHED OPLEVELSER
  13. 13. Svarene … … bestemmer respons til emne
  14. 14. 4 siders PDF’er, autogenereret af 12 mulige varianter
  15. 15. Fremtidens Kantine – rapport baseret på samtlige svar
  16. 16. Resultat 41,2 % respons 12 % kvalificerede leads Kvalificerede møder og salg
  17. 17. Resultat ISS fik: ✚ Kvalificerede leads ✚ Viden om, hvad kunderne lagde vægt på mht. deres frokost ✚ Input til sælgerne, som sikrede, at de kunne tale til netop det, som den enkelte synes er relevant ✚ Viden om generelle tendenser og præferencer hos virksomhederne ✚ Mulighed for at tilpasse produktet for at fastholde eksisterende kunder
  18. 18. Fra permission over dialog til salg 4. septem ber 2014

×