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Il Giusto Compenso - Creativity Day 2010

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Presentazione per il Creativity Day - 18 Maggio 2010 - Milano, ATA Hotel Executive.
Tema: il valore del lavoro autonomo. Come quotare il lavoro dei freelance.

Published in: Career, Business, Technology
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Il Giusto Compenso - Creativity Day 2010

  1. 1. Milano 18 maggio 2010 ATA Hotel Executive Il giu $ to comp € nso Guida per freelance Relatore: Dario Banfi
  2. 2. Qual è il giusto compenso? <ul><li>“ In ogni caso la misura del compenso deve essere adeguata all'importanza dell'opera </li></ul><ul><li>e al decoro della professione” </li></ul><ul><li>(Codice Civile, Art. 2233) </li></ul>
  3. 3. <ul><li>“ Il prezzo giusto è quello che rende soddisfatte entrambe le parti” </li></ul><ul><li>Un tantino generico… </li></ul><ul><li>Di quale soddisfazione stiamo parlando? </li></ul>Qual è il giusto compenso?
  4. 4. Scusi.. ma quanto valgo fuori dalla mia azienda? <ul><li>“ Buongiorno, </li></ul><ul><li>quale dovrebbe essere una giusta fattura mensile come consulente per arrivare a ottenere ciò che percepisco oggi da dipendente (4.800 euro netti mese per 13 mensilità)? </li></ul><ul><li>Grazie.” </li></ul><ul><li>[Lettera Firmata] </li></ul>
  5. 5. Il modello di prezzo basato sulla comparazione con il lavoro dipendente <ul><li>Facciamo un esperimento , con queste regole: </li></ul><ul><li>la mia attività è (a grandi linee) assimilabile a quella svolta in azienda in aree funzionali che richiedono le mie conoscenze. Non sono cioè né uno specialista di nicchia né un marziano che non potrebbe trovare impiego presso alcuna società; </li></ul><ul><li>decido di non rivendere i miei servizi a un prezzo inferiore o superiore a quello applicato al costo del lavoro di un dipendente che svolge le mie stesse attività in azienda; </li></ul><ul><li>vorrei avere una vita “normale” con week-end di riposo, festività, malattia retribuita e via discorrendo, compreso un accumulo di liquidità (tipo TFR), il pagamento IRAP incluso: tutto ciò che rende il lavoro “standard” , non atipico. In particolare vorrei che i versamenti previdenziali mi garantiscano in futuro una pensione equivalente a quella di un dipendente; </li></ul><ul><li>facciamo finta che tutti i costi di produzione siano deducibili e che siamo abbastanza bravi da riempire “la bottiglia” del nostro tempo (FTE). </li></ul>
  6. 6. Il modello di prezzo basato sulla comparazione con il lavoro dipendente RAL CALCOLO COSTO ORARIO DI UN IMPIEGATO   base coefficiente importo Retribuzione Annua Lorda € 2.000,00 13,0 € 26.000,00 TFR maturato nell'anno € 26.000,00 13,5 € 1.925,93 Contributi INPS € 26.000,00 33,2 € 8.632,00 Irap € 36.557,93 4,25 € 1.553,71 Contributi INAIL (per ca. 5 gg. malattia/anno) € 26.000,00 0,8 € 208,00 Totale costo aziendale (A) € 38.319,64   unità ore   ore lavorabili (sett) 52 40   2.080   ferie (media 20-22 gg.) (gg) 20 8 160     permessi (media 6-8 gg.) (gg) 6 8 48   festività soppresse (4 gg.) (gg) 4 8 32       240 2.080   Ore lavorate (B) 1.840     COSTO ORARIO € 20,83   (Totale A / Totale B)     MEZZA GIORNATA DI LAVORO € 83,30   UNA GIORNATA DI LAVORO € 166,61
  7. 7. Il modello di prezzo basato sulla comparazione con il lavoro dipendente Categoria d'inquadramento Valori lordi RAL 2008 (media italiana) Costo orario Mezza giornata Giorno di lavoro DIRIGENTI € 103.424 € 83 € 331 € 663 QUADRI € 51.018 € 41 € 163 € 327 IMPIEGATI € 25.679 € 21 € 82 € 165 OPERAI € 21.626 non calcolato non calcolato non calcolato
  8. 8. Reverse budgeting: un calcolatore a portata di mano Costruitevi un calcolatore sul vostro costo del lavoro che vi consenta di ottenere i valori netti a partire da quelli lordi e viceversa quelli lordi da quelli netti: avrete una maggiore percezione dei risultati dopo le tasse e i contributi!
  9. 9. Reverse budgeting: un calcolatore a portata di mano LAVORO Eventuale Budget Assegnato dal cliente Tempo previsto per esecuzione Budget della commessa Ipotesi di ricavi netti Calcolo valore lordo Costo Orario Calcolatore per il proprio costo del lavoro
  10. 10. Le variabili nelle politiche retributive <ul><li>Fattori primari </li></ul><ul><li>Esperienza </li></ul><ul><li>Conoscenze </li></ul><ul><li>Competenze (generalistiche o specialistiche) </li></ul><ul><li>Fattori secondari </li></ul><ul><li>Età </li></ul><ul><li>Anzianità professionale </li></ul><ul><li>Sesso </li></ul><ul><li>Area geografica </li></ul><ul><li>Settore produttivo </li></ul><ul><li>Area funzionale </li></ul><ul><li>Dimensione d’impresa </li></ul>Aree Funzionali & Retribuzioni da lavoro dipendente (scarto dalla media)
  11. 11. Il prezzo della consulenza è frutto di un bilanciato meccanismo di valutazione e integrazione di tre elementi: 1) il valore di un’attività espressa in “tempo impiegato” e/o competenze messe in campo (lato che riguarda il prestatore d’opera); 2) il valore aggiunto che si misura attraverso i benefici che le imprese maturano nel tempo (lato che interessa il committente); 3) la forza tra le parti in gioco Come si determina un prezzo?
  12. 12. I compensi lordi annui dei consulenti che hanno posizioni di lavoro equiparabili a quelle di lavoratori dipendenti sono equiparati alla loro Retribuzione Totale Annua Lorda, non al costo aziendale!!!! REDUCTIO AD RAL La forza tra le parti in gioco
  13. 13. <ul><li>Obiettivo: creare un modello di costo che </li></ul><ul><li>a) ammortizzi i costi di gestione; </li></ul><ul><li>b) includa gli overhead; </li></ul><ul><li>c) includa dei profitti </li></ul>Il modello del “Lavoro autonomo equiparato al rapporto tra imprese”
  14. 14. <ul><li>LO SCHEMA PASSO A PASSO </li></ul><ul><li>1. definite a priori quale reddito annuo lordo desiderate ottenere; </li></ul><ul><li>2. calcolate le ore  (numero giorni x 8 h.) che potrete dedicare allo svolgimento delle attività professionali , escludendo: </li></ul><ul><ul><li>le giornate da dedicare ad “altro” (amministrazione del business, fatturazioni, pagamenti F24, viaggi, attività commerciali e di marketing, stesura offerte, formazione ecc.) che solitamente occupano il 40% del tempo; </li></ul></ul><ul><ul><li>ferie e malattia (ca. 22 giorni all’anno). </li></ul></ul><ul><li>La m edia ore lavorative spendibili sui clienti (lavorando 8 hh/gg.) = ca.1.142 h./anno </li></ul><ul><li>3. suddividete il reddito lordo per le il numero di ore lavorative ottenute e si ottiene un valore corrispondente al COSTO ORARIO LORDO ; </li></ul><ul><li>4. per recuperare spese e puntare a qualche piccolo profitto , occorre poi aggiungere valori che ammortizzino: </li></ul><ul><ul><li>a) i costi di gestione (i cosiddetti overhead *); </li></ul></ul><ul><ul><li>b) i profitti desiderati. </li></ul></ul><ul><li>5. Calcolando le percentuali di a) e b) rispetto al reddito lordo si ricalcola il costo orario applicando queste percentuali di sovrapprezzo. </li></ul><ul><li>* Per calcolare gli overhead si devono sommare tutte le spese annue non rimborsate dai clienti: costo del commercialista, abbonamenti, acquisti di tecnologia ecc. Per esempio, il mio tasso di overhead nel 2008 era del 18%. </li></ul>Il modello del “Lavoro autonomo equiparato al rapporto tra imprese”
  15. 15. <ul><li>Un esempio pratico : </li></ul><ul><li>Reddito Lordo Annuo: € 50.000 </li></ul><ul><li>Ore lavorative all’anno (ferie e malattia escluse): 1.904 h. Tempo speso per gestire il business: 40% Ore dedicate ai clienti: 1.904*60% = 1.142 h. Costo orario lordo: € 50.000/1.142 =  € 43,8 Spese annuali (overhead) non rimborsate dai clienti: € 25.000 Tasso degli overhead: € 25.000 / € 50.000 = 50% (tasso altissimo!) Profitti attesi: € 5.000 euro Tasso dei profitti:  € 5.000 / € 50.000 = 10% </li></ul><ul><li>COSTO ORARIO FINALE AL CLIENTE: </li></ul><ul><li>43,8 Euro + 50% + 10% = 70 Euro </li></ul>Il modello del “Lavoro autonomo equiparato al rapporto tra imprese”
  16. 16. Il modello del “Lavoro autonomo equiparato al rapporto tra imprese” Come rivendono il lavoro le imprese? Costo di un progetto aziendale 33% COSTO DEL LAVORO 66% - STAFF TO FEE 33% Area di ricavi necessari 33% Margine di miglioramento
  17. 17. <ul><ul><li>Spezzate il lavoro da svolgere in microunità di lavoro da 4 o 8 ore </li></ul></ul><ul><ul><li>Non fate la somma algebrica dei costi per unità di tempo; </li></ul></ul><ul><ul><li>Moltiplicate la sommatoria per 2,5 ; </li></ul></ul><ul><ul><li>Non fate dumping in concorrenza con voi stessi per soddisfare desideri altrui. Se il lavoro viene quotato inizialmente 100 e il cliente ha un budget di 50 non abbassate i prezzi a 50. Piuttosto giustificate i motivi per cui farete metà del lavoro a quel prezzo; </li></ul></ul><ul><ul><li>Tenete traccia del tempo impiegato per la lavorazione a vostro beneficio per i preventivi futuri. </li></ul></ul>Il metodo dei moltiplicatori Fonte: Web Worker Daily
  18. 18. <ul><li>In negativo: </li></ul><ul><li>Lavoro a cottimo (e nuove forme legate al lavoro a distanza) </li></ul><ul><li>In positivo: </li></ul><ul><li>Pay per result (provvigioni, royalty ecc.) </li></ul><ul><li>Consulenza come rivalutazione di asset aziendali </li></ul>Svincolarsi dal costo orario
  19. 19. Creatività e compensi Fonte: Freelanceswitch.com Su quali asset incide il vostro intervento professionale? Quando è un lavoro ESECUTIVO e quando CREATIVO?
  20. 20. <ul><li>Che cosa si vende, solitamente? </li></ul><ul><li>la conoscenza specialistica; </li></ul><ul><li>il trasferimento di vantaggi (= facilitazione) in termini di business oppure di vantaggi legati a terze parti, a network personali o a soggetti appartenenti a lobby; </li></ul><ul><li>elementi qualitativi della produzione; </li></ul><ul><li>fattori in grado di moltiplicare a livello pubblico e sul mercato il valore di alcuni asset aziendali. </li></ul>Svincolarsi dal costo orario Dove si va a incidere? Conto Economico Valore intrinseco Stato patrimoniale Bilancio Asset Azienda
  21. 21. Svincolarsi dal costo orario Prezzo = k[(Vf – Vi)A]/Pc k = forza di contrattazione del singolo consulente Vf valore finale Vi valore iniziale A = Asset P = % di incidenza sul risultato ottenuto c = consulente Quando si riesce a convincere il cliente, usando la propria capacità (K) di trattativa, che il risultato che potrà ottenere grazie al ricorso di un consulente sarà molto elevato (Vf – Vi) e che in questo percorso di rivalutazione dei propri asset (A) il merito (P) sarà da attribuire allo stesso consulente (c), ebbene in questo caso ci sono tutte le condizioni per sganciare il prezzo dalle “ore lavorate”.
  22. 22. Valore aggiunto: il confronto con le politiche di incentivazione basate sul variabile Visto che la consulenza spesso incide su asset intangibili, come quotano le imprese la loro crescita? Gain Sharing Profit Sharing Il consulente che vuole svincolare il prezzo da costi orari deve convincere il committente che il suo lavoro incide su benefici di medio o lungo termine: deve riuscire ad anticiparli nel prezzo!
  23. 23. Profit e gain sharing e l’incidenza del “volume” Grande impresa Il compenso è collegato al volume d’affari: risente delle dimensioni d’impresa! Piccola impresa 20% 20% Poniamo che il vostro infallibile sistema porterà il cliente a migliorare gli affari del 20% Chiedete sempre il medesimo compenso? Ovviamente no!
  24. 24. Elementi variabili e personali Inflazione Entry level strategy Teoria della bottigilia (=sistema d’asta) Azzardo Esperienza vs Riduzione del prezzo
  25. 25. I trade off classici “ Il primo prezzo, per questo nuovo cliente, è scontato!” Quando conviene? Quando ci sono buone possibilità di aumentare l’ARPU. “ Abbasso i costi perché è un cliente di prestigio e mi fa cv..” Quando conviene? Quando ho un mercato aperto e posso rivendere l’esperienza e il credito accumulato. “ Accetto condizioni pessime perché faccio esperienze che altrimenti non farei…” Quando conviene? Quando le esperienze sono realmente incomparabili con altre opportunità di mercato. “ Riduco il prezzo perché è un valore forfetario…” Quando conviene? Quando la continuità abbassa il livello di rischio e i costi legati a nuove ricerche di lavoro.
  26. 26. Saturazione tempo La teoria della bottiglia Il prezzo di una prestazione professionale è influenzata dal tempo disponibile: meno tempo si ha maggiore è il prezzo (ma non è sempre vero il contrario) Voi applicate le stesse tariffe per i due casi? NUOVO LAVORO Saturazione tempo
  27. 27. Economico nel costo Fattura: di buona qualità Realizzazione veloce Il 3 x 2 del lavoro autonomo Lavoro <ul><li>Regola : </li></ul><ul><li>un committente può scegliere soltanto due di queste caratteristiche contemporaneamente </li></ul><ul><li>se un lavoro sarà veloce e di qualità non sarà economico; </li></ul><ul><li>se il cliente chiede qualità a basso costo, si impiegherà il tempo dovuto; </li></ul><ul><li>se vuole pagare poco e avere tutto subito, non si garantisce alcuna qualità. </li></ul>Tertium non datur!
  28. 28. Il 3 x 2 del lavoro autonomo Il caso del giornalista raccontapalle 1 Economico nel costo Fattura: di buona qualità Realizzazione veloce 1. Cfr. http://www.ilpost.it/2010/05/09/tommaso-debenedetti-il-genio-della-truffa/ “ Faccio una proposta ai tanti freelance disperati e malpagati in giro sul territorio nazionale. Provate a fare lo stesso. Non con il Corriere della Sera o Repubblica, ma con un giornale medio o di provincia. Nessuno domanderà oltre e naturalmente lo Stephen King o Ken Follett di turno, non l’avrete mai sentito. Impagineranno, titoleranno, pagheranno una miseria . Questo è il panorama, questa la situazione .” Tommaso Debenedetti Relazione compenso / qualità
  29. 29. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole <ul><li>“ Il cliente, salvo diversa pattuizione, deve anticipare al prestatore di opera le spese occorrenti al compimento dell’opera e corrispondere, secondo gli usi, </li></ul><ul><li>gli acconti sul compenso.” </li></ul><ul><li>(Codice Civile Art. 2234) </li></ul>
  30. 30. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Fonte: “European Payment Index 2008” – Intrum Justitia ITALIA
  31. 31. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Uno dei tanti espedienti
  32. 32. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Una soluzione tecnica INDICAZIONE DELL’IVA A ESIGIBILITA’ DIFFERITA CITAZIONE LEGGE SU TEMPI DI PAGAMENTO Dettaglio di una fattura
  33. 33. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Il D.Lgs. Del 9 ottobre 2002 n. 231 CITAZIONE LEGGE SU TEMPI DI PAGAMENTO Dettaglio di una fattura Pubblicato nella Gazzetta Ufficiale n. 249 del 23 ottobre 2002 Il creditore ha diritto alla corresponsione degli interessi moratori, ai sensi degli articoli 4 e 5, salvo che il debitore dimostri che il ritardo nel pagamento del prezzo è stato determinato dall'impossibilità della prestazione derivante da causa a lui non imputabile. Art. 4 - Decorrenza degli interessi moratori Gli interessi decorrono, automaticamente, dal giorno successivo alla scadenza del termine per il pagamento. Salvo il disposto dei commi 3 e 4, se il termine per il pagamento non è stabilito nel contratto, gli interessi decorrono, automaticamente, senza che sia necessaria la costituzione in mora, alla scadenza del seguente termine legale: trenta giorni dalla data di ricevimento della fattura da parte del debitore o di una richiesta di pagamento di contenuto equivalente.
  34. 34. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole <ul><li>Vincete ogni timore . Non sentitevi in imbarazzo con le richieste legate ai soldi: tutti lavorano con l’attesa di essere retribuiti; </li></ul><ul><li>Trattate sempre in prima persona . Questo vi consente di conoscere chi autorizza o amministra i pagamenti; </li></ul><ul><li>Rifiutate lavoro, se potete . Esattamente come un fornitore di servizi e utility vi stacca le utenze dopo mesi di mancati pagamenti, è accettabile mollare committenti quando non siete pagati con tempi adeguati. Per attenuare gli effetti comunicate al cliente che state continuando a lavorare per lui, ma che non gli passerete altre parti di lavorazione finché non verrete pagati per le precedenti; </li></ul><ul><li>Cercate il contatto reale . Se è una società vicina, offritevi di andare a prendere i vostri assegni, se pagano così. Gli incontri faccia a faccia sono più difficili da ignorare; </li></ul><ul><li>Prevedete acconti sul lavoro (senza essere esigenti,) se il lavoro è molto consistente; </li></ul><ul><li>Cercate di lavorare con chi ha già buoni legami con i freelance . E al contrario offrite visibilità della vostra professionalità, magari attraverso credenziali pubbliche; </li></ul><ul><li>Nel peggiore dei casi, se dovete fare causa , scegliete bene come e soprattutto dove procedere. Meglio piccole realtà, come i Giudici di pace. Prima di questo, però, mandate sempre le vostre ultime richieste al committente per raccomandata o con posta certificata con un termine per i saldare i pagamenti e dichiarando le intenzioni di procedere legalmente per inadempienze. </li></ul>Qualche consiglio da Journalism.co.uk Cfr. http://www.journalism.co.uk/12/articles/51656.php
  35. 35. <ul><li>“ Sì, so che hai delle spese, ma io ti pago un tot, poi sono affari tuoi!”; </li></ul><ul><li>“ Sì, so che hai delle spese, ma visto che la nostra amministrazione è troppo complessa, preferisco pagarti di più (falso) e poi sono affari tuoi!” </li></ul><ul><li>“ Spese? che spese vorresti avere per scrivere un articolo o un libro?” </li></ul><ul><li>“ Non sapevo avessi delle spese, lo scopro ora che leggo qui!” </li></ul><ul><li>“ Ti rimborsiamo tutte le spese che puoi giustificare, ma metticele in fattura, che puoi emettere soltanto a lavoro finito, dopo che ti abbiamo passato un numero d’ordine, che ci mettiamo circa un mese a produrre, tenendo conto che la fattura si paga a 120 giorni fine mese dalla data di emissione, anche se ogni tanto capita che andiamo a 180 giorni”. </li></ul><ul><li>“ Solitamente lasciamo che i fornitori aggiungano un 10% forfetario alle fatture, ma visto che non sei un’impresa di consulenza, ma un libero professionista, questo non è consentito, ma non ti preoccupare, chiedi al tuo commercialista come scaricare le spese”. </li></ul><ul><li>“ Ti rimborsiamo tutte le spese che puoi giustificare, secondo dei tetti prestabiliti, ma quando le metti in fattura devi calcolare Iva e ritenuta d’acconto anche sulle spese, in altre parole devi fare credito allo Stato, ma non ci pensare, ti torna indietro tutto, con la dichiarazione dei redditi o nel trimestre successivo”. </li></ul>Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Casi concreti: come affrontarli?
  36. 36. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole <ul><li>Due metodi: </li></ul><ul><li>ogni volta che ne affrontate una spesa ve la fate autorizzare dal committente, poi la mettete in fattura o in nota di collaborazione; </li></ul><ul><li>2) concordate un forfait generale pari all’aggiunta del 10% sul valore del lavoro da inserire comunque a fine lavorazione. </li></ul><ul><li>Questo secondo metodo è poco usato in ambito editoriale (di più nelle grandi imprese), ma assai valido per produzioni molto “robuste”, come lavorazioni audio/video , reportage di viaggio ecc. </li></ul>Casi concreti: come affrontarli?
  37. 37. Domande? Contatti: Dario Banfi Blog: http://www.humanitech.it Materiale distribuito con licenza Creative Commons “ Attribution-Noncommercial-Share Alike 3.0 Unported”

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