Habilidades Gerenciales

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Presentación de Habilidades Gerenciales del seminario #HabGerenciales

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  • A veces, pueden alternarse los distintos estilos directivos dentro de una misma organización. Partiendo de una organización participativa.
  • En los años 40,un cardiólogo llamado Meyer Friedman notó que las orillas de las sillas de la sala de espera de su consultorio estaban desgastadas. Pensó que sus pacientes eran personas impacientes que se sentaban en la orilla mientras esperaban. Ese hecho le dio pie para que desarrollara una teoría en la que definió lo que ahora se conoce como personalidad tipo A.Las características de las personas con esta forma de ser son fácilmente reconocibles: adictos al trabajo, impacientes, siempre ocupados, agresivos; debido a esto, los individuos sufren síntomas relacionados con el es- trés, como insomnio e indigestión, y se ha demostrado que algunos subtipos de personas “A” (aquellos que son muy agresivos) tienen más riesgo de sufrir enfermedades del corazón.
  • Grupos de 5 personas, rotando su rol, vamos a jugar simón dice
  • Grupos de 5 personas
  • - La comunicación debe ser transmitida desde la alta dirección hasta los empleados y viceversa.- Se pueden transmitir datos como aspectos técnicos, coordinación, responsabilidad, motivación, entre otros.
  • Cuando un administrador percibe que en una situación no puede eliminar alguna o varias de estas desventajas debe optar por tomar una decisión individual que, casi con seguridad, resultará más eficaz
  • Toda decisión debe evaluarse en función de cinco características:
  • Dos dimensiones
  • Habilidades Gerenciales

    1. 1. Habilidades Gerenciales
    2. 2. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Facilitador Hugo Alejandro Saenz J. InterConsultant – InterSolutions – Clienting Community @HugoASaenz Especialista en Clienting, CRM y Customer Experience; Escritor, Conferencista, Docente Universitario y Facilitador por mas de 13 años en temas de planeación, gestión y estrategia de clientes en seminarios y foros en Latinoamérica; Empresario y Emprendedor, co-fundador de la
    3. 3. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com – Contenido – Gerencia Qué es Gerenciar? Dirección Habilidades Liderazgo y Motivación Comunicación Toma de Decisiones Trabajo en Equipo y Negociación
    4. 4. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com GERENCIA Habilidades Gerenciales
    5. 5. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com QUE ES MAS IMPORTANTE - EL QUE? - EL COMO?? Hemisferios
    6. 6. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Que hemisferio usamos mas?
    7. 7. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Que hemisferio usamos mas? • Escriba su nombre • Levante una mano • Levante un pie • Agarre un papel • Marque un numero Telefónico • Con que mano come? • Tire algo al aire • Quítese un zapato • Que zapato amarra primero • Busque en un bolsillo o cartera • Conteste el Teléfono • Abra una puerta • Con que mano se afeita o maquilla? • Cruce la pierna • Salte en un pie • Mire hacia atrás • Cruce los brazos • De un paso al frente • Pique un ojo • Suba una ceja • Haga un triangulo con un papel
    8. 8. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com CUENTE CUANTAS DERECHAS E IZQUIERDAS
    9. 9. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Hemisferio Izquierdo • Verbal, lógico, secuencial • Digital, lineal, racional, simbólico • Temporal, convergente, • Objetivo, analítico, basado en la realidad • Dirigido, abstracto, sucesivo • Deductivo, números, lo que debe ser • Acciones voluntarias, lectura, escritura, fonética • Hace asociaciones auditivas. • Controla extremidades derechas
    10. 10. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Hemisferio Derecho • No verbal, intuitivo, aleatorio • Espacial, holístico, no racional • Concreto, a temporal, divergente • Subjetivo, relacionador, fantasioso • Libre, analógico, simultáneo, creativo • Inductivo, soñador, busca el placer • Evita el dolor, sintético, respuestas automáticas • Música, danza, pintura, escultura, sentimental • Visualiza. • Controla las extremidades izquierdas.
    11. 11. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com
    12. 12. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Guiar a la empresa hacia unos objetivos propuestos a través de un proceso productivo de la manera más eficiente posible
    13. 13. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Funciones • Un gerente debe cumplir con cuatro funciones simultáneas: – Planeación (se establece un plan con los medios necesarios para cumplir con los objetivos), – Organización (se determina cómo se llevará adelante la concreción de los planes elaborados en el planeamiento), – Gestión (decisiones para cumplir que se relacionan con la motivación, el liderazgo y la administración) – Control (su propósito es medir, en forma cualitativa y cuantitativa, la ejecución de los
    14. 14. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Que es dirigir
    15. 15. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Inteligencia emocional Transmitiendo entusiasmo, empatía y haciendo partícipes a todos de los resultados Autoconfianza Transmitiendo confianza a los trabajadores y siendo capaz de delegar Capacidad de comunicación Sabiendo transmitir objetivos y medios para alcanzarlos así como sabiendo escuchar Capacidad de adaptación Transmitiendo entusiasmo, empatía y haciendo partícipes a todos de los resultados Delegando funciones Asignando deberes y dotando de autoridad a los mandos intermedios  Últimos en la escala de mando  Planifican producción  Responsable del producto  Organizar procesos productivos  Transmitir cultura de empresa  Motivar Cómo se dirige?
    16. 16. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com CONOCIMIENTO FISICOS ???? INFORMACION ECONOMICOS TECNOLOGICOS CLIENTES TECNICOS GENTE
    17. 17. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Porque?? EL 80% DE LAS EMPRESAS MUEREN ANTES DE 5 AÑOS..
    18. 18. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com •HABILIDADESCONCEPTUALES –ESTRATEGA •HABILIDADESHUMANISTICAS –LIDER •HABILIDADESTECNICAS –ADMINISTRADOR Transformador – Crisis = oportunidad – Solucionador de problemas – Comunicador – Responsable 100% – Transformador – Satisface necesidades Gerente Integral
    19. 19. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com CONOCIMIENTO Y USO CEREBRAL
    20. 20. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Funciones de la Dirección PLANIFICAR ORGANIZAR MOTIVAR MANDAR EJECUTAR COORDINAR CONTROLAR
    21. 21. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Estilos de Dirección PARTICIPATIVO AUTOCRÁTICO DEMOCRÁTICO LAISSER-FAIRE PATERNALISTA BUROCRÁTICO
    22. 22. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com TIPO DE EMPRESA EMPLEADOS Estilo autocrático El jefe decide imponioendo su propio criterio, asumiendo toda la responsabilidad y planificando todo el trabajo de sus empleados Estilo laissez-faire o dejar hacer El jefe no ejerce como tal, dejando tomar las decisiones a los miembros del grupo que dirige Estilo democrático El jefe propone las tareas al grupo, siendo éste quien elige por consenso el plan de trabajo Estilo paternalista Similar al autocrático, si bien el jefe solicita y considera la opinión del grupo Estilo burocrático Estilo rígido, de total cumplimiento de la reglamentación y estructura jerárquica establecida Estilo participativo Implicación de todo el grupo en la toma de decisiones, compartiendo responsabilidad y consecuencais Estilos de Dirección
    23. 23. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Dirección y Lidera
    24. 24. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com TALLER Habilidades Gerenciales
    25. 25. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com ¿cuáles son los estilos o soluciones más adecuados para cada una de estas situaciones? - Una grave caída de las ventas en una determinada zona comercial. - El lanzamiento de un nuevo producto. - El robo de materiales en almacén por parte de varios empleados. - La propuesta de una nueva imagen corporativa. - Aplicaciones en la conciliación familiar y laboral - Un cambio de máquinas o de herramientas.
    26. 26. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com HABILIDADES Habilidades Gerenciales
    27. 27. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Habilidad • La capacidad de un individuo para desempeñar las distintas tareas de un puesto. Es lo que uno puede hacer. • Las habilidades globales de una persona están compuestas de dos conjuntos: las intelectuales y las físicas.
    28. 28. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com • Es lo que se requiere para realizar actividades mentales. Siete habilidades intelectuales: • Aptitud numérica • Comprensión verbal • Velocidad de percepción • Razonamiento inductivo • Razonamiento deductivo • Visualización espacial • Memoria Habilidades Intelectuales
    29. 29. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Habilidades Físicas Las que se requieren para realizar tareas que exigen fuerza, destreza resistencia y similares. Las habilidades físicas básicas son: • Fuerza dinámica, fuerza del tronco, • Fuerza estática, fuerza explosiva, • Flexibilidad de extensión, vigor • Flexibilidad dinámica, equilibrio, • Coordinación corporal
    30. 30. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Adecuación al Rol • Si el conjunto de habilidades está por debajo de las requeridas para el puesto hay baja productividad y por consecuencia, insatisfacción. • Si exceden, el desempeño será probablemente adecuado pero habrá un alto nivel de insatisfacción en el empleado y además la organización estará pagando más de lo necesario.
    31. 31. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com HABILIDADES DE LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN Habilidades Gerenciales
    32. 32. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Definición de Liderazgo • Liderazgo es un arte, una habilidad. • Liderazgo es lograr. • Liderazgo es contagiar • Liderazgo es motivar • Liderazgo es grupo • Liderazgo es resultados • Liderazgo es compromiso, disciplina. • Liderazgo es pasión, reto, lealtad.
    33. 33. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com El líder nace o se hace? • El líder nace con ciertas habilidades físicas y psicológicas. • Dependiendo el nivel de liderazgo requerido según el ambiente. El líder debe tener mas desarrolladas dichas habilidades. • El líder se debe hacer desarrollando habilidades que se pueden aprender. “El líder nace y se hace, nace con habilidades pero debe desarrollarlas, aprenderlas y entenderlas en su ambiente según su responsabilidad”
    34. 34. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Caracteristicas del Líder Eficaz Optimiza Recursos. Es Flexible. Estimula la creatividad. Fomenta el sentido de equipo. Se entrega y compromete con sus seguidores. Tiene visión y es solucionador de problemas. Sabe que su función es crear una atmósfera de equipo y participación. Sabe escuchar y tiene dominio personal. La autoridad y el dominio son diferentes.
    35. 35. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com JEFE VS LIDER • Ordena • Existe por la autoridad • Inspira miedo • Busca culpables • Asigna los deberes • Hace del trabajo una carga • Sabe como se hacen las cosas ..Secreto • Maneja a la gente • Dice vaya • Llega a tiempo • SIRVE • BUENA VOLUNTAD • INSPIRA CONFIANZA • CORRIJE Y COMPRENDE • DA EJEMPLO, TRABAJA EN EQUIPO • EL TRABAJO ES UN PRIVILEGIO • ENSEÑA COMO SE HACE • PREPARA A SU GENTE • DICE VAYAMOS • LLEGA ADELANTADO, UN PIE ADELANTE
    36. 36. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com LÍDER además…  involucrar, integrar  entusiasmar  dialogar con la autoridad  trabajar en equipo  trabajar por objetivos  delegar cuando sea necesario JEFE  Competencia profesional  Supervisión  Autoridad  Ejemplo  El primero entre otros Líder  Jefe
    37. 37. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com En función de la percepción que el directivo tenga de la naturaleza de las personas elige: Estilo X  Autocrático Estilo Y  Participativo Si tomamos aspectos positivos de ambos Teoría X e Y de McGregor o del liderazgo personal
    38. 38. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Estilo 1.9 Se consigue sensación de pertenencia a un grupo, pero el nivel productivo es escaso Estilo 9.9 Se consiguen buenos resultados y cohesión y confianza entre el grupo Estilo 5.5 Se consiguen objetivos, sin a aspirar a grandes éxitos Estilo 1.1 El líder sólo transmite información, sin implicarse en proyecto Estilo 9.1 El líder ejerce su autoridad sin pensar en el buen ambiente laboral, sólo preocupan las tareas Interés por las tareas Interés por las persona s Malla gerencial de Blake y Mouton
    39. 39. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com  Conducta de tarea: Grado en el que el líder dirige a sus empleados  Conducta de relación: Apoyo socioemocional que el líder da a los empleados.  Nivel de madurez: Capacidad, habilidad y voluntad de la persona para desarrollar una tarea concreta. FORMA DE ACTUAR DEL LÍDER MODO DE TRABAJAR DEL EMPLEADO 4 ESTILOS DE DIRECCIÓN EN FUNCIÓN DE: Liderazgo situacional de Hersey y Blanchard
    40. 40. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Liderazgo situacional de Hersey y Blanchard Poder coercitivo: Alto nivel de autoridad ante empleados de bajo nivel de madurez M1 Poder de conexión: Se mezclan órdenes con cierta persuasión emocional, necesario con empleados con nivel de madurez M2 Poder de recompensa: Se ofrecen recompensas por los logros obtenidos, pasando de un nivel madurativo M2 a otro más maduroPoder de legitimidad: Utilizado con empleados entre M2 y M3, ayudando al líder a hacer partícipe a los empleados de las decisiones y objetivos Poder de relación: El líder es capaz de desarrollar buenas relaciones con el empleado, cuyo nivel de madurez es M3. Poder de información: El empleado se encuentra entre los niveles M3 y M4, necesitando información para alcanzar sus resultados.Poder de experto: El empleado, estando en un nivel madurativo M4, reconoce al líder como un experto en cuanto experiencia, conocimientos y habilidades
    41. 41. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Funciones Interpersonal Funciones Informativas Funciones Para la toma de decisiones •De representación •De líder •De enlace •De vigilancia •De difusión •De portavoz •Emprendedor •Manejo de dificultades •De asignación de recursos •De negociador Funciones administrativas del liderazgo
    42. 42. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Diferencia Gerente/Administrador Líder En las Necesidades Mantiene el equilibrio en las procesos y operaciones Crea e imagina nuevas áreas, procesos y operaciones. En los fines Tiende a actitudes impersonales Establece objetivos que fijan la dirección de la empresa En el trabajo Es hábil en la negociación Es conservador Abre nuevas alternativas y nuevas opciones ante los problemas. Ama el riesgo En las Relaciones con los demás Prefiere trabajar con la gente y evitan la actividad solitaria. Desarrolla escaso nivel emocional en sus relaciones. Se preocupa por el proceso. Preocupado por las ideas. Tiene empatia en las relaciones y pone atención en cómo afectan las decisiones a la gente En el Sentido de si mismo Es Conservador y regulador de un orden existente Busca oportunidades para el cambio. En las Cualidades Resuelve los problemas aplicando métodos racionales. Necesita persistencia, trabajo duro, habilidad analítica y buena voluntad. Resuelve los problemas con creatividad e innovación. Posee habilidad para comunicar, cualidades de visualización de finalidades y para generar valor en el trabajo Gerentes/Administrador y Líderes - Diferencias
    43. 43. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Gerente - Líder Gerente Líder Preocupado por hacer las cosas bien Tiene la visión de corto plazo Se centra en el cómo Piensa en términos administrativos, de mantenimiento y del presente Establece el plan de acción a seguir Espera que los demás cumplan sus objetivos y tareas Espera que los demás contribuyan a conseguir la misión Inspira estabilidad(control) Preocupado por lo correcto Tiene la visión de largo plazo Se concentra en el qué y el porqué Piensa en términos innovadores, de desarrollo y en el futuro Establece la visión, el tono y la dirección Espera que los demás respondan y le sigan Espera que los demás ayuden a hacer realidad la visión Inspira innovación(confianza)
    44. 44. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Personalidad A y B 1. ¿Sientes que tu trabajo, carrera o escuela lleva mucha responsabilidad de por medio? a) Sí b) No 2. ¿Te describirías como una persona ambiciosa, competitiva y perfeccionista? a) Sí b) No 3. ¿Generalmente tratas de hacer las cosas lo más rápido posible? a) Sí b) No 4. ¿Tu familia y amigos cercanos te describen como ambicioso y perfeccionista? a) Sí b) No
    45. 45. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Personalidad A y B 5. ¿Gente cercana a ti te ha pedido que le bajes al ritmo en el trabajo? a) Sí b) No 6. ¿Crees que eres perfeccionista para lograr cosas que la mayoría de tus compañeros no logran? a) Sí b) No 7. Cuando participas en juegos con gente de tu misma edad, ¿juegas nada más por divertirte? a) Sí b) No 8. Si hay competencia en tu trabajo, ¿la disfrutas? a) Sí b) No
    46. 46. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Personalidad A y B • 9. Cuando manejas y hay un carro en tu línea que a tu parecer va muy lento, ¿refunfuñas y te quejas, y la persona que va contigo en el coche se dan cuenta de que estás molesto? a) Sí b) No • 10. Si haces una cita con una persona, ¿llegas a tiempo en la mayoría de los casos? a) Sí b) No 11. ¿Te molesta si te hacen esperar? a) Sí b) No • 12. Si ves que alguien está trabajando lentamente y sabes que tú lo podrías hacer más rápido y mejor, ¿te pone ansioso ver a esa persona? a) Sí b) No
    47. 47. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Personalidad A y B 13. ¿Estarías tentado a intervenir y hacerlo por ti mismo? a) Sí b) No 14. ¿Comes y caminas rápido? a) Sí b) No 15. Después de acabar de comer, ¿te gusta quedarte en la mesa y platicar? a) Sí b) No 16. Cuando vas a un restaurante y encuentras a ocho o diez personas esperando antes que tú por una mesa, ¿esperas? a) Sí b) No
    48. 48. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Personalidad A y B 17. ¿Te molesta tener que esperar en línea en el banco? a) Sí b) No 18. ¿Te causa ansiedad empezar el día y terminar tus labores? a) Sí b) No 19. ¿Sientes que el tiempo pasa demasiado rápido para poder terminar todas las cosas que tienes que hacer en un día? a) Sí b) No 20. ¿Generalmente tienes un sentimiento de urgencia o presión? a) Sí b) No 21. ¿Te apuras a hacer la mayoría de las cosas? a) Sí b) No
    49. 49. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com A o B? • RESULTADOS Preguntas 7, 15, 16: un punto por cada “sí” Todas las demás preguntas: un punto por cada “no”. Nivel de personalidad tipo A: 0 a 7 puntos Alta 8 a 13 Media 14 a 21 Baja
    50. 50. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Personalidad tipo ”A” y tipo “B”
    51. 51. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com • Control: Grado en que la gente cree que es dueña de su propio destino Internos: individuos que creen que controlan lo que les pasa. Externos: individuos que creen que los que les pasa está controlado por fuerzas externas como la suerte o la oportunidad. • Maquiavelismo: Grado en que un individuo es pragmático, mantiene una distancia emocional y cree que los fines justifican los medios. • Autoestima: Grado de aceptación o disgusto que los individuos sienten por ellos mismos. Determina la capacidad de rendimiento autónomo y la motivación intrínseca. • Autocontrol: Capacidad del individuo para ajustar su comportamiento • Disposición para asumir riesgos: Tiene un impacto en el tiempo que necesitan los administradores para tomar una decisión y la cantidad de información que necesitan para tomar una decisión. Principales atributos de la personalidad
    52. 52. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Tipos de poder • Coercitivo – Antiguo, Imperios – Despido, temor, violencia • De recompensa – Mercenarios • De referencia, (corbata) • De Especialización, (Piloto, Médico)
    53. 53. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com El Lider de Excelencia • Síndrome del producto terminado • Tecnología de lo obvio • Manejo del cerebro • Cuentas por cobrar • Asertividad, Declarar o afirmar POSITIVAMENTE, con seguridad, sencillez y fuerza.
    54. 54. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Caracteristicas de la asertividad • Cambio • Acepta y desafía sus limitaciones • Hace que las cosas pasen no espera • Domina su neurosis • Se decide a ser el mismo • Comunica , pide y se expresa
    55. 55. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Conductas de la no asertividad • No capacidad de cambio – Pasado, Padres, Cuerpo, A sí mismo, Circunstancias, “Dios”. • Por que no cambiamos? – Placer – Anulación de la angustia... Drogas... – Vacío Existencial.... Síndrome domingo
    56. 56. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com TALLER Habilidades Gerenciales
    57. 57. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com SIMÓN DICE
    58. 58. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com MOTIVACION • Voluntad de llevar a cabo grandes esfuerzos para alcanzar las metas organizacionales, condicionada por la capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna necesidad individual. – Una necesidad es un estado interno que hace que ciertos resultados parezcan atractivos
    59. 59. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com ETAPAS DEL CICLO MOTIVACIONAL Esto comienza cuando surge una necesidad. Cada vez que aparece una necesidad, ésta rompe el estado de equilibrio del organismo y produce un estado de tensión insatisfacción, inconformismo y desequilibrio que lleva al individuo a desarrollar un comportamiento o acción capaz de descargar la tensión y liberarlo de la inconformidad y del desequilibrio. Una vez satisfecha la necesidad, el organismo recobra su estado de equilibrio anterior, su manera de adaptarse al ambiente. IMPLICA SATISFACCIÓN DE UNA NECESIDAD Ciclo Motivacional
    60. 60. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com FRUSTRACIÓN O COMPENSACIÓN Algunas veces la necesidad puede satisfacerse en el ciclo motivacional y puede originar frustración o, en algunos casos, compensación (transferencia hacia otro objeto, persona o situación). Cuando se presenta la frustración de la necesidad en el ciclo motivacional, la tensión provocada por el surgimiento de la necesidad encuentra una barrera u obstáculo que impide su liberación; al no hallar la salida normal, la tensión represada en el organismo busca una vía indirecta de salida, bien sea mediante lo psicológico (agresividad, descontento, tensión emocional, apatía, etc.). Ciclo motivacional, con frustración o compensación
    61. 61. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com FRUSTRACIÓN O COMPENSACIÓN En otras ocasiones, aunque la necesidad no se satisfaga, tampoco existe frustración porque puede transferirse o compensarse. Esto ocurre cuando la satisfacción de otra necesidad logra reducir o calmar la intensidad de una necesidad que no puede satisfacerse. La satisfacción de algunas necesidades es transitoria y pasajera lo que equivale a decir que la motivación humana es cíclica: el comportamiento es casi un proceso continuo de solución de problemas y satisfacción de necesidades, a medida que van apareciendo. Ciclo motivacional, con frustración o compensación
    62. 62. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com MOTIVACIÓN META La motivación comienza cuando un individuo siente una necesidad. Ésta es luego transformada y dirigida para apoyar o permitir el desempeño de aquella conducta meta para reducir la necesidad sentida. Cuando un individuo siente hambre, por ejemplo, esta necesidad es transformada primero en conducta dirigida a apoyar el comportamiento meta de comer. Esta conducta de apoyo puede incluir apoyos como comprar, cocinar y servir la comida. La conducta que soporta la meta y la conducta-meta en sí (comer) por lo general, continúa hasta que el hambre de la persona haya sido satisfecha; cuando el individuo experimenta hambre nuevamente se repite el ciclo. Teoría de la motivación - meta
    63. 63. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com DEFINICIÓN Ayuda a explicar por qué la mayoría de las personas son difíciles de satisfacer y motivar. Una vez se ven alcanzadas sus necesidades y motivos querrán buscar un nivel mayor de necesidades de satisfacción. Lo que es peor, continuarán buscando satisfacer un nivel cada vez mayor de necesidad. Ciclo de la Necesidad
    64. 64. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com EL PROCESO DE LA MOTIVACION Necesidad insatisfecha Tensión Estímulos Comportamiento de búsqueda •Eventuales barreras - frustración Necesidad satisfecha Reducción de tensión
    65. 65. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las empresas modernas son conscientes de la importancia de poseer una estructura comercial convenientemente cualificada y con un alto grado de interés y motivación, capaz de compartir los objetivos fijados por el propio departamento comercial, haciéndolos suyos. Entendemos por motivación toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado. En el ámbito laboral «estar motivado» supone estar estimulado e interesado suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente. Aunque nos centremos en el equipo comercial, puede ser extensible a cualquier otro departamento. La pro-actividad es una de las principales variables positivas del siglo XXI. Motivación Laboral
    66. 66. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com LA PIRÁMIDE DE MASLOW Se afirma que los seres humanos poseen 5 necesidades básicas que se describirán a continuación y dice que estas necesidades básicas pueden organizarse en una jerarquía: orden en que los individuos generalmente luchan por satisfacerlas. Necesidades según Maslow
    67. 67. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com TEORÍA DE HERZBERG Herzberg considera que existen dos factores que explican la motivación de los trabajadores en la empresa: Factores motivadores son los que determinan el mayor o menor grado de satisfacción en el trabajo y están relacionados con el contenido del trabajo:  La realización de un trabajo interesante.  El logro.  La responsabilidad.  El reconocimiento.  La promoción. Estos factores son los que mueven al trabajador hacia actitudes positivas y a sentir satisfacción Factores de Motivación - Herzberg
    68. 68. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com TEORÍA DE HERZBERG Factores de higiene, están relacionados con el contexto de trabajo y hacen referencia al tratamiento que las personas reciben en su trabajo: En resumen, la satisfacción se logra por dos tipos de factores que son independientes y de distinta dimensión. Por otro lado, todos los factores son susceptibles de una correcta utilización por parte de los directores de los equipos de trabajo.  Las condiciones de trabajo.  El sueldo.  Las relaciones humanas.  La política de la empresa. Cuando estos factores no se han resuelto bien, producen insatisfacción pero cuando se intenta mejorarlos, no logran por sí solos provocar la auténtica satisfacción. Factores de Motivación - Herzberg
    69. 69. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com MODELOS Y TEORÍAS DE MOTIVACIÓN MODELO TRADICIONAL. (F.Taylor): • Dinero. MODELO RELACIONES HUMANAS (Elton Mayo): • Contactos Sociales MODELO DE LOS RECURSOS HUMANOS (Mc Gregor): • supuestos sobre empleados: • teoría X • teoría Y
    70. 70. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com TEORIA X • Basada en el precepto del garrote y la zanahoria. • Al ser humano no le gusta trabajar y evitará a toda costa hacerlo. • La gente necesita que la fuercen, controlen y dirijan y amenacen con castigos para conseguir los objetivos de la empresa
    71. 71. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com TEORIA Y • Los empleados encuentran en su empleo una fuente de satisfacción • Se esforzaran siempre en lograr los mejores resultados para la organización • Las empresas deben liberar las aptitudes de sus trabajadores a favor de dichos resultados
    72. 72. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Ventajas de la Motivación Se acometen las tareas con entusiasmo Visión optimista y esperanzadora en cuanto a los resultados (propio esfuerzo) Clima participativo en la consecución de objetivos Clima centrado mas en soluciones que en problemas
    73. 73. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com ¿Cómo podría yo motivar a una persona a hacer bien su trabajo? •‹‹si un empleado no está cumpliendo bien su trabajo: » No puede » No quiere –Si su vida dependiera de que hiciera bien su trabajo ¿Sería capaz de hacerlo? SI------------PROBLEMA DE MOTIVACIÓN NO-----------PROBLEMA DE INCAPACIDAD
    74. 74. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Empleado con bajos rendimientos
    75. 75. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com
    76. 76. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Posibles consecuencias de política de incentivos
    77. 77. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com ¿cómo incentivar el logro a través de la fijación de objetivos? • Poner objetivos de trabajo cuyo nivel de reto esté acorde con el nivel de habilidades para conseguirlo: – Si el desafío es superior a la habilidad para afrontarlo el trabajo genera angustia e inquietud. – Si la persona va sobrada de habilidad, el trabajo produce aburrimiento
    78. 78. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Efectos +/- de los objetivos en el comportamiento de quién tiene que asumir las metas • DIFICULTAD DEL OBJETIVO: – Correlación reto-habilidad – Mientras un objetivo sea realista, cuanto más alto sea más se consigue • ESPECIFICIDAD DEL OBJETIVO: – Objetivos específicos y concretos mayor efecto + en la realización de tareas necesarias para conseguirlos. •ACEPTACIÓN DEL OBJETIVO: – El objetivo tiene que ser aceptado por el empleado, para que este se sienta verdaderamente motivado para lograrlo.
    79. 79. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Teorías de Motivación • Teoría de las Necesidades de McClelland • Realización, Poder y Afiliación – Necesidades de Realización: – El impulso de sobresalir, de tener logros en relación con un conjunto de normas, de luchar por tener éxito. – Necesidades de Poder: – De hacer que otros se comporten de determinada forma, diferente a como hubieran actuado de manera natural. – Necesidades de Afiliación: – El deseo de tener relaciones interpersonales amistosas y cercanas
    80. 80. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Teorías de Motivación • Teoría de la fijación de metas • Teoría de que metas específicas y difíciles conducen a un mejor desempeño. • Teoría del reforzamiento • El comportamiento es una función de sus consecuencias • Teoría de la equidad • Los individuos comparan los insumos y el producto de su trabajo con los de otros y reaccionan con el fin de eliminar cualquier inequidad. • Teoría de las expectativas • La gente actúa guiada por la expectativa de un resultado y del atractivo del mismo.
    81. 81. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com HABILIDADES DE COMUNICACIÓN Habilidades Gerenciales
    82. 82. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Comunicación • Transmisión de la información de una persona (emisor) a otra (receptor), de tal forma que la última comprende el mensaje recibido. “NO PUEDE EXISTIR UNA ORGANIZACIÓN SIN COMUNICACIÓN”
    83. 83. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Comunicación • FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN: – Información: Proporciona conocimiento a quien lo necesita. – Instrucción y mando: Guía para desempeñar deberes. – Influencia y persuasión: Motivación para las actividades. – Integradora: Relacionar a la organización.
    84. 84. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Comunicación
    85. 85. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Flujos de comunicación organizacional • PRIMERA TIPOLOGÍA – La comunicación descendente. • Parte de una persona con autoridad mayor hacia otra con menor jerarquía. • Ésta información se pierde o distorsiona
    86. 86. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Flujos de comunicación organizacional – La comunicación ascendente. • De los subordinados a los superiores. • Permite a los directivos conocer las necesidades de sus subordinados
    87. 87. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Flujos de comunicación organizacional – La comunicación cruzada. • Permite coordinar esfuerzos y resolver conjuntamente serios problemas. • De naturaleza esencialmente coordinadora
    88. 88. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Flujos de comunicación organizacional • SEGUNDA TIPOLOGÍA – La comunicación formal. • Programada y estructurada de manera estricta por la estructura jerárquica. – La comunicación informal. • Tiene lugar fuera de los flujos de comunicación formal.
    89. 89. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Flujos de comunicación organizacional • La comunicación Externa – Operativa. Se realiza para el desarrollo diario de la actividad empresarial. – Estratégica. Propociona datos de la competencia, las variables económicas, legislación laboral, etc. – De notoriedad. Muestra a la empresa como institución que informa
    90. 90. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Flujos de comunicación organizacional • TERCERA TIPOLOGÍA – Comunicación escrita. • Proporciona registros, referencias y defensas legales. • Se puede preparar con cuidado y dirigirla a un gran público. • Es necesario demasiado tiempo para saber si un mensaje se ha recibido y si se ha comprendido.
    91. 91. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Flujos de comunicación organizacional • Comunicación oral o verbal. – Rápido intercambio, con retroalimentación inmediata. – No siempre ahorra tiempo. Puede ser unidireccional (orden, conferencia) o bidireccional (entrevista, reunión un comité)
    92. 92. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Flujos de comunicación organizacional • Comunicación no verbal. – Compuesta por expresiones faciales y gestos corporales. – Se distingue el análisis de la distancia; el lenguaje morfológico; los ritmos y las pausas; además de la entonación
    93. 93. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras de Comunicación 1.Según la naturaleza de los obstáculos a) De orden estructural. b) De carácter formal. c) De naturaleza psíquica
    94. 94. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras de Comunicación 1. Según el flujo de comunicación a) Barreras en la comunicación descendente. - El emisor no siempre tiene en cuenta la personalidad del destinatario. - Los niveles intermedios interpretan la información recibida según sus propias conveniencias.
    95. 95. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras de Comunicación b) Barreras en la comunicación ascendente. -Propensión del personal a informar al Superior únicamente lo indispensable o lo que es grato para éste. -Preocupación por convertir la información que se eleva, en un medio para afirmar la propia posición.
    96. 96. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Comunicación Deficiente 1.No saber situarse en la complejidad de la empresa. 2.Por no disponer de toda la información necesaria, no sentirse en condiciones de efectuar correctamente su cometido en la organización.
    97. 97. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Comunicación Deficiente 3.No poder dar las ideas de mejora que le surgen en el trabajo. 4.No poder aprovechar la reflexión colectiva con sus colegas. 5.No entender la lógica de determinadas decisiones que afectan el aspecto operativo.
    98. 98. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Comunicación Deficiente 6.Carecer de referencias globales con respecto a las orientaciones estratégicas de la empresa. 7.No puede resolver, mediante una explicación, los malentendidos y conflictos que se presentan.
    99. 99. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Tips de Comunicación 1. Utilizar un lenguaje claro para el receptor. 2. Reforzar el lenguaje oral con la expresión corporal. 3. El empleo de la repetición y de varios canales. 4. Estructurar el mensaje. 5. El apoyo de la retroalimentación. 6. Conocer al receptor y sus características.
    100. 100. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Esto es comunicación? Video
    101. 101. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Lenguaje Corporal 101
    102. 102. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Importancia del Lenguaje corporal
    103. 103. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com 7% 38%55% Palabras Lenguaje Corporal Forma
    104. 104. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com 7% 38%55% Palabras Lenguaje Corporal Modo 93% Lenguaje no verbal
    105. 105. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Comunicación  La comunicación está compuesta por un mensaje que pasa de una persona a otra.  Nos comunicamos 55 % con el lenguaje del cuerpo ( postura, gestos, contacto visual ), tono de voz 38 % y palabras 7 %.. Incluso el silencio y la inmovilidad comunican.  La comunicación es un círculo entre dos personas que se escuchan y reaccionan ante ello con pensamientos y sentimientos.  No hay garantía de que la otra persona capte el significado que intentamos comunicar.  El significado de la comunicación es la respuesta que se obtiene de la otra persona.
    106. 106. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com • Expresión Facial • Contacto Visual • Postura Mas allá de las palabras
    107. 107. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Expresión Facial 1 2 3 4 5 6
    108. 108. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Contacto visual Construyendo una imagen (mentiras, innovación) Recordando sentimientos Recordando una imagen Hablando con uno mismo
    109. 109. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.comPPF-8.8A
    110. 110. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com
    111. 111. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com HABILIDADES DE TOMA DE DECISIONES Habilidades Gerenciales
    112. 112. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com ¿Qué es la toma de decisiones? • La toma de decisiones es la selección de un curso de acción entre varias opciones. • Un aspecto fundamental en la toma de decisiones es la percepción de la situación por parte del individuo o grupo de personas implicadas. – Determinada circunstancia puede ser percibida por una persona como un problema y por otra como una situación normal o hasta favorable.
    113. 113. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com ¿Qué es la toma de decisiones? • El administrador pasan la mayor parte de su tiempo resolviendo problemas y tomando decisiones. • Para ser eficaces en su trabajo deben poseer: – conocimientos técnicos adecuados, – experiencia suficiente y – saber manejar, por lo menos, algún método para la toma de decisiones.
    114. 114. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Características de las decisiones gerenciales • Los gerentes se enfrentan a problemas constantemente: – Algunos son sencillos; otros a menudo parecen abrumadores. – Algunos exigen acción inmediata, mientras que otros a veces requieren meses o años para resolverse. • La mayor parte de las decisiones gerenciales carecen de estructura y conllevan riesgo, incertidumbre y conflicto.
    115. 115. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Decisiones programadas y no programadas • Decisiones programadas: – Como el tiempo es valioso y escaso, deben tener identificadas aquellas situaciones que, por su recurrencia o importancia relativa, puedan ser tipificadas de manera tal que, al ocurrir, ya se tenga decidido lo que se debe hacer. • Los reglamentos y las políticas contienen decisiones programadas que surgen a partir de este tipo de situaciones.
    116. 116. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Decisiones programadas • Existen las decisiones programadas por su recurrencia involucran situaciones repetitivas hasta cierto punto, cotidianas. – Ejemplo: La política de reclutamiento y selección de personal, que implica de una serie de exámenes psicométricos y técnicos, así como varias entrevistas.
    117. 117. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Decisiones programadas • Las decisiones programadas por su importancia relativa implican una regla o política que surte efecto hasta el momento en que la decisión se vuelve más importante. – Ejemplo: La política de emisión de cheques para el pago de proveedores establece un límite de dinero para emitir cheques de pago sin requerir de la autorización de un “jefe superior”.
    118. 118. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Decisiones no programadas • Decisiones no programadas: – Involucran situaciones, imprevistas o muy importantes que requieren una solución específica y particular por parte de los implicados.
    119. 119. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Decisiones no programadas • Quienes toman decisiones no programadas deben cubrir algunos requisitos para que ser eficaces: – capacidad técnica, – dominio de algún método para tomar decisiones, – experiencia, determinación suficiente y – fortaleza de carácter para asumir la responsabilidad y enfrentar las consecuencias.
    120. 120. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Decisiones no programadas • Las decisiones no programadas derivadas de problemas imprevistos; – se toman cuando el acontecimiento que les da origen no estaba planeado o no se esperaba que ocurriera. • Las decisiones no programadas por la importancia de la situación que involucran, se reservan a personal de un nivel superior debido al impacto de sus consecuencias en la organización.
    121. 121. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Decisiones programadas y no programadas • En la práctica se establece, como regla general, que: – Los administradores deben generar decisiones programadas para todas aquellas situaciones cuya naturaleza lo permita. – Limitar las decisiones no programadas sólo a los casos que verdaderamente lo ameritan.
    122. 122. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Incertidumbre en la toma de decisiones • El grado de variabilidad de la incertidumbre dependerá de la situación o problema a resolver y del mismo entorno en el que se presente. • Se puede aseverar que la toma de decisiones implica siempre ciertos riesgos y, por ende, un grado mayor o menor de incertidumbre.
    123. 123. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Características de las decisiones gerenciales
    124. 124. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Características de las decisiones gerenciales • Certeza: – Estado que existe cuando quienes toman decisiones disponen de información completa y precisa. • Incertidumbre: – Existe cuando quienes toman decisiones no cuentan con información suficiente para conocer las consecuencias de acciones distintas. • Riesgo: – Estado que existe cuando la probabilidad de éxito es inferior a 100 por ciento. – “Quienes toman buenas decisiones prefieren evitar o manejar los riesgos”.
    125. 125. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Características de las decisiones gerenciales • Conflicto: – Presiones opuestas procedentes de fuentes distintas: – Se toman decisiones de manera individual y experimentan un conflicto psicológico cuando resultan atractivas diversas opciones o cuando ninguna lo es. – Se toman decisiones entre personas o grupos y se crea el conflicto del grupo.
    126. 126. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Proceso de la toma de decisiones
    127. 127. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Suceso de estímulo – Es la situación que impulsa al individuo a participar en el proceso de la toma de decisiones. – Existen puestos dentro de las organizaciones cuyos ocupantes siempre están involucrados en las decisiones.
    128. 128. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Los sucesos que conducen a las personas a tomar decisiones son muy diversos. – Por ejemplo, determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un cliente nuevo que hace un gran pedido de mercancías y que amenaza con cancelar el pedido si no se le otorga el máximo descuento posible.
    129. 129. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • También, el responsable de la toma de decisiones debe tener el deseo de hacer algo y creer que existen los recursos y las capacidades necesarias para resolver el problema y hacer un diagnóstico de la verdadera causa de los síntomas del problema que se hicieron evidentes.
    130. 130. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Búsqueda de información – Necesita que el tomador de decisiones reúna toda la información necesaria acerca de cada una de las alternativas. – Retomando el ejemplo anterior, quién tomará la decisión deberá indagar acerca de las políticas de descuentos de la empresa, para saber si, de acuerdo con ellas, procede o no el descuento.
    131. 131. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Quienes toman decisiones buscan soluciones fáciles: – utilizan ideas que se han observado o intentado con anterioridad, o bien siguen el consejo de otros que se han enfrentado a problemas similares. • Las soluciones a la medida deben diseñarse para problemas específicos, mediante la combinación de ideas en soluciones nuevas y creativas.
    132. 132. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Formulación del problema – Se debe plantear la situación en términos decisorios. – Generalmente las opciones se evalúan sin pensarlas mucho o sin que sean muy lógicas.
    133. 133. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Es fundamental predecir las consecuencias de lo que sucedería al poner en práctica diversas opciones y los efectos sobre las medidas financieras u otras medidas de desarrollo. – ¿Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aun cuando la política indica que debe tener un año como cliente y haber realizado al menos diez pedidos.
    134. 134. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Evaluación de alternativas – Se deben identificar las decisiones posibles y sus consecuencias. – Estas consecuencias pueden referirse a aspectos cuantificables como ingresos, costos, ganancias, etc. – Pero también aspectos cualitativos como imagen, satisfacción del cliente, ambiente laboral, etc.
    135. 135. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • En el ejemplo comentado, se tiene cuatro opciones básicas: – Otorgar el descuento pasando por encima de la política y sin consultarlo con el director. – Seguir al pie de la letra la política, no otorgar el descuento y perder el pedido. – Negociar con el director de ventas para que otorgue un descuento especial. – Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento máximo permitido.
    136. 136. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Elección de la mejor opción – La persona que toma la decisión debe elegir la mejor opción después de haber analizado todas las alternativas viables. – La alternativa elegida debe ser ejecutada.
    137. 137. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • En el ejemplo en análisis, se ha escogido la opción c), otorgarle el descuento especial al cliente previa negociación con el director de ventas. • De esta forma no se tiene que saltar la política sin autorización ni tampoco se pierde un pedido muy atractivo.
    138. 138. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Las etapas de la toma de decisiones • Implementación – Es poner en marcha de la alternativa elegida. Generalmente necesita recursos especialmente designados y la participación de varias personas o departamentos. – Los que instrumentan la decisión deben comprender la elección y comprometerse con su exitosa implementación.
    139. 139. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com La mejor decisión • La vigilancia es el proceso en el que el responsable de las decisiones ejecuta cuidadosamente todas las etapas de la toma de decisiones. • Los gerentes no saben si las decisiones funcionarán: – Nada garantiza que los resultados sean buenos. – Pero sí sabrán que hicieron su mayor esfuerzo para tomar la mejor decisión posible.
    140. 140. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras • La toma de decisiones implica escoger la mejor solución posible a una situación específica, aplicando criterios preestablecidos. • Este proceso, que puede parecer muy simple, se torna complejo cuando se debe manejar un gran número de criterios y alternativas de solución.
    141. 141. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras • En la elección de alternativas influye una gran cantidad de factores personales, entre los que destacan: 1. La cultura del grupo social al que pertenece. 2. Los gustos y predisposiciones de quien toma la decisión. 3. Los recursos disponibles. 4. Exceso de confianza. 5. Percepción tardía.
    142. 142. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras • 1. La cultura del grupo social al que pertenece: – Algunos investigadores han demostrado que efectivamente se dan diferencias culturales en la toma de decisiones. – Un ejemplo de esto, fue la comparación entre japoneses y australianos, se encontró que los primeros se estresan más y consideran más a sus equipo de trabajo cuando toman decisiones.
    143. 143. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras 2. Los gustos y predisposiciones de quien toma la decisión. – La mayoría de las decisiones tienen, al menos, una pequeña distorsión debido a los gustos y predisposiciones personales. 3. Los recursos disponibles. – Las decisiones también se ven afectadas por los recursos con lo que cuenta para implementar la solución al problema que quiere resolver.
    144. 144. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras 4. Exceso de confianza. – Cuando se domina una materia en particular se pueden tomar decisiones rápidas y acertadas. – En cambio no se es experto en el tema objeto de la decisión, se puede caer en un exceso de confianza al decidir, como si se dominara la situación.
    145. 145. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Barreras 5. Percepción tardía. – Cuando se perciben las consecuencias de una decisión, se piensa que ya se sabía lo que ocurriría, sin importar la materia sobre la cual se decide. – Se pensó que se podía prever con anterioridad el resultado de una decisión.
    146. 146. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Toma de decisiones en grupo • Muchas de la decisiones empresariales son tomadas por grupos de administradores. • Por lo tanto, la toma de decisiones en grupo es considerada un componente esencial del trabajo administrativo. • Habitualmente, las decisiones se toman en grupo cuando los problemas son demasiados grandes para tomar una decisión individual o porque involucra a varias de las áreas funcionales de la empresa.
    147. 147. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Ventajas de la toma de decisiones en grupo 1. Los grupos pueden sugerir una mayor cantidad de propuestas. 2. Los grupos aportan conocimientos y experiencias diversos. 3. Se promueve el involucramiento de todos los miembros en la aplicación de la solución. 4. Se asumen mejor las consecuencias. 5. La información acerca de la decisión fluye mejor en todos los niveles de la empresa. 6. La estrategia de solución es más completa.
    148. 148. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Desventajas de la toma de decisiones en grupo 1. El grupo tiende a decidir con base en premisas comunes o situaciones conocidas. 2. Los grupos siguen a su líder. 3. El criterio “grupal” impuesto no siempre es el mejor. 4. Los grupos emplean más tiempo en decidir y no siempre llegan a tomar una decisión.
    149. 149. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Administración de la toma de decisiones • Núcleo de la administración de la toma de decisiones: Reconocimiento de una necesidad Etapas de la decisión Decisión de cambiar Dedicación consciente para implementar una decisión
    150. 150. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com www.auladeeconomia.co m Características 1. Efectos futuros. Tiene que ver con la medida en que los compromisos relacionados con la decisión afectará el futuro. 2. Reversibilidad. Se refiere a la velocidad con que una decisión puede revertirse y la dificultad que implica hacer este cambio. 3. Impacto. En qué medida se ven afectadas otras áreas o actividades. 4. Calidad. Se refiere a las relaciones laborales, valores éticos, consideraciones legales, principios básicos de conducta, imagen de la compañía, entre otros aspectos.
    151. 151. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Habilidades para administrar y toma decisiones Alta tolerancia a la ambigüedad Capacidad para escuchar a los demás Generar consenso alrededor de una decisión Flexibilidad para la retroalimentación Evitar los estereotipos Manejo de datos blandos y duros Realismo acerca de los costos y las dificultades
    152. 152. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Toma de decisiones en la organización • Racionalidad Limitada: – Es la forma imperfecta de racionalidad en la que quienes toman decisiones no pueden conducir un análisis completo y racional porque las decisiones son complejas debido a que no es posible disponer de información completa.
    153. 153. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Toma de decisiones en la organización • Modelo incremental es el modelo de toma de decisiones en el cual las principales soluciones surgen de una serie de decisiones menores. • El administrador regularmente actúa dentro de un esquema racionalidad limitada. – Siempre existen limitaciones de información, tiempo y certidumbre que restringen la racionalidad.
    154. 154. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Toma de decisiones en la organización • ¿Qué entendemos por la heurística? – Es un conjunto de reglas prácticas que ayudan a simplificar y resolver problemas, aunque no garantizan una solución correcta.
    155. 155. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Toma de decisiones en la organización • Existen varios métodos heurísticos como lo son: – La representatividad, para hacer un juicio y simplificar el proceso de toma de decisiones. – La disponibilidad, se utiliza cuando se va a tomar una decisión y no se tiene toda la información requerida ni forma alguna de obtenerla. – El sesgo de confirmación, implica buscar evidencia que confirme las creencias o predisposiciones – La regla a seguir es que, mientras más compleja y especializada sea la decisión, requiere gente
    156. 156. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com VIDEO Habilidades Gerenciales
    157. 157. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com HABILIDADES DE TRABAJO EN EQUIPO Y NEGOCIACIÓN Habilidades Gerenciales
    158. 158. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com AFECTIVIDAD (El líder debe gestionar las personas) TAREA (El líder debe gestionar las tareas y los resultados) EQUILIBRIO LÍDER EFICAZ Se preocupa por el bienestar de las personas de su equipo y por la realización de las tareas y el cumplimiento de los objetivos planteados. Liderar equipos con eficacia
    159. 159. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Grupo Liderazgo compartido. Responsabilidad individual y conjunta. Productos fruto del trabajo colectivo. Se discute, se decide y se trabaja conjuntamente. Líder fuerte centrado en la tarea. Responsabilidad de cada individuo. Producto del trabajo generado individualmente. Se discute, se decide y se delega.     Equipo Liderar Grupos o Equipos
    160. 160. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com • Poner objetivos comunes. • Organizar las comunicaciones. • Fijar reglas. Hacer que nazca el equipo Mantenerlo con vida • Fomentar la Participación. • la Neutralidad. • Motivar hacia la cooperación. • Aclarar dudas, facilitar información. Garantizar su crecimiento • Fomentar la cohesión • Fomentar el progreso hacia una meta común. Responsabilidades del Líder
    161. 161. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Cuándo se utiliza. Se trabaja en equipo para: • Aprovechar la creatividad de los diferentes participantes de los equipos • Generar ideas e ideas a partir de ideas • Comprometer al equipo con la solución Trabajo en Equipo
    162. 162. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Tren de Escucha
    163. 163. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com 1. Confusión Qué?...No entiendo lo que estas diciendo….lo que dices es incoherente…
    164. 164. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com 2. Indiferente Ahhhhhh…..yaaaa….¿que me estabas diciendo?
    165. 165. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com 3. Desacreditando al experto Estas equivocado ... Estas errado del todo!
    166. 166. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com 4. Escucha Activa Eso es muy interesante... Cuéntame un poco más... Como hiciste que eso pasara? ... Ahh, tu te refieres a… Escuchar con Respeto Clarificando su entendimiento Compartir su perspectiva Revisando su entendimiento
    167. 167. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Negociación
    168. 168. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Causas del conflicto • La existencia de intereses diferentes. • La existencia de intereses similares y pocas posibilidades de satisfacción. • Las posiciones extremas. • Las interpretaciones erróneas. • Asumir sólo un punto de vista. • Poco autoconocimiento.
    169. 169. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Tipos de conflicto Latentes Abiertos Violentos
    170. 170. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Aspectos de conflicto
    171. 171. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Respuestas ante el conflicto Negarlo Ignorarlo Evitarlo- Huirle Suprimirlo Promocionarlo Aceptarlo Asumirlo Trabajarlo Disfrutarlo
    172. 172. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com La negociación ¿Qué es? Es un proceso de comunicación que comprende planeación, identificación de intereses y creatividad, para poner en marcha un plan de acción orientado a satisfacer las necesidades de las partes buscando el mejor beneficio mutuo.
    173. 173. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com La negociación • ¿Qué se negocia? – ¿Sólo lo que está sujeto a intercambio? – ¿La vida, la salud, la dignidad humana? • ¿Cuándo se negocia? • ¿Es un medio básico para lograr lo que queremos de otros?
    174. 174. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Un buen acuerdo • Es sensato: - Equitativo. - Viable. - Duradero. - Socialmente conveniente. • Eficiente • Satisfactorio • Mejorador de la relación
    175. 175. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Negociación dura (Distributiva) “Duros con el problema, duros con las personas.” – La negociación es una competencia (una guerra) – El negociador es agresivo: aplica la presión, intimida, manipula, impone. – Una de las partes busca tomar ventaja de la otra. – Se negocia desde la percepción y la posición. – Se suele subestimar al otro. – El objetivo es ganar a pesar del otro. – Se asumen posiciones extremas. – No interesa la relación de largo plazo.
    176. 176. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Negociación blanda (Complemento distributivo) “Suaves con el problema, suaves con las personas.” –Negociador sumiso y complaciente –El objetivo es lograr un acuerdo –Cede fácilmente ante la presión –Se sacrifican los propios intereses –Se da mucha importancia a la otra parte
    177. 177. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Negociación por principios (Integrativa)“Duros con el problema, suaves con las personas.” – El objetivo es llegar a un acuerdo sensato. – Ni impone, ni cede ante la presión. – Da importancia al otro y separa las posiciones del problema. – Se centra en los intereses. – Se busca el beneficio mutuo. – Se desarrolla una relación de futuro. – Se busca “el oro que no se ve”: creatividad. – Trato cordial y de respeto. – Alto nivel de compromiso y colaboración. – Se cede sólo ante principios o criterios de legitimidad.
    178. 178. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Elementos
    179. 179. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Causas de las diferencias perceptivas  Experimentamos y observamos datos distintos, nos interesamos en cosas distintas.  Recolectamos evidencia para apoyar nuestros modelos mentales e ignoramos o desechamos datos que no corresponden con dichos modelos.  Selectivamente filtramos nuevos datos.  Selectivamente recordamos según nuestras preferencias.
    180. 180. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Manejo de las diferencias perceptivas  Entender la causa y los propios prejuicios.  Empezar por mostrar que nosotros. entendemos las percepciones del otro, y recién entonces, explicar nuestras percepciones.  Entender cómo los otros ven las cosas.  Alistar ayuda neutral.
    181. 181. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com
    182. 182. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com Next Steps • 1 • 2 • 3 • 4 • 5
    183. 183. Calle 119 No. 6a – 47 Int. 9 | +57 1 213.36.45 Bogotá – Colombia | www.inter-consultant.com MUCHAS GRACIAS!! Habilidades Gerenciales
    184. 184. InterConsultant info@inter-consultant.com hugo.saenz@inter-consultant- com @HugoASaenz @ClientingCo

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