Manual básico empresarial

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MANUAL BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN. Autor: HERNÁN SIGIFREDO RUBIO VIVAS.

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Manual básico empresarial

  1. 1. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  2. 2. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS MANUAL BÁSICO EMPRESARIAL MÓDULOS MERCADEO MICROEMPRESA GESTIÓN ESTRATÉGICA PLAN DE NEGOCIOS PROYECTOS DE INVERSIÓN EXPORTACIONES IBAGUÉ, NOVIEMBRE 30 DE 2004
  3. 3. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS PRESENTACIÓN El material en consideración es el resultado de una ardua labor de consultas y búsqueda de fuentes, a través de las cuales se pretende entregar herramientas que sirvan de apoyo al desarrollo empresarial. Dentro de esta compilación cabe destacar que los temas aquí tratados pretenden ser una guía sencilla y actualizada de aspectos básicos y fundamentales para la formación empresarial, orientada a la búsqueda de respuestas que conduzcan hacia una orientación clara en lo relacionado con la gestión estratégica empresarial, el mercadeo, la creación y generación de empresa, la elaboración del plan de negocio, la formulación de proyectos de inversión y las exportaciones. Se considera que sus contenidos son el complemento ideal de la temática tratada durante capacitaciones que se han realizado a empresarios y emprendedores que han tomado la decisión de participar en este proceso de creación y consolidación de empresa y cultura exportadora. Es seguro que a partir de esta formación, los participantes estarán más motivados a continuar en este que hacer empresarial y que lo tratado durante las diferentes sesiones, complementado con las asesorías ofrecidas, se constituyen en claves hacia la conquista de nuevos horizontes, nuevas propuestas y nuevos proyectos; que se surtirán producto del entusiasmo con que cada uno de los asistentes se vincule a la actividad. Agradecimientos por su colaboración y apoyo, confiando que este modesto aporte no sea en vano, que no se quede como una clase más y que redunde en resultados empresariales, como así ustedes lo han planteado. Es de esperar que cumpla con sus expectativas y se pone de antemano la disposición para continuar acompañándolos y tener el privilegio y el honor de ser testigo de sus éxitos y sus triunfos. “La búsqueda de una meta noble y ardua es lo que lleva al hombre a la grandeza” (Mark Twin).
  4. 4. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  5. 5. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS MERCADEO MERCADO Son todas las personas que compran el producto y las personas que no compran, pero que mas adelante pueden llegar a. ser nuestros clientes. ¿Qué se debe conocer del mercado? Los gustos Las necesidades Las preferencias Los hábitos de compra El nivel de ingresos Periodicidad de compra EL MERCADEO Son todas las actividades que se realizan para ofrecer e intercambiar artículos o servicios que satisfagan las necesidades de los clientes; a un precio justo y con un margen de ganancia para la empresa.  Pasos a seguir.  Investigar cuales son las necesidades, gustos y preferencias de los clientes Actuales.  Compra los materiales para fabricar los productos que el cliente quiere y elaborarlos de acuerdo a sus preferencias.  Asignar el precio justo al producto y calcular su margen de utilidad.  Informar sobre el producto y promocionarlo.  Distribuir el producto y venderlo.  Hacer seguimiento posterior a la venta.
  6. 6. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS IMPORTANCIA DEL MERCADEO  Ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades reales del cliente.  Conocer con precisión los gustos y preferencias.  Buscar mecanismos para llamar la atención de los consumidores.  Elaborar productos atractivos y prestar excelente atención al cliente.  Lograr la disponibilidad de los productos.  Orientar la forma como es posible dar a conocer el producto  Establecer cuanto debe tenerse en existencia de cada producto, con base en los diferentes gustos y preferencias. LA MEZCLA DEL MERCADEO Son los elementos que se combinan dentro de un negocio para llegar al mercado. Estos son: El producto El cliente El precio La distribución La publicidad La promoción La venta PRODUCTO Es el bien que se fabrica o el servicio que se presta para satisfacer las necesidades de los clientes. Algunos aspectos a tener en cuenta del producto:
  7. 7. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Línea de productos Grupo de productos que se relacionan entre si. Línea de Aseo: Escobas, trapeadores, recogedores. Línea de cosméticos: Polvos, esmaltes, labiales, etc.  La marca Es el símbolo que identifica al negocio y lo hace diferente de otro. Características: Debe tener relación con el negocio y el producto . Que represente positivamente al negocio El nombre debe ser fácil de leer y no muy largo.  El Empaque Protege al producto contra daños que pueden ser causados por el clima, golpes, o por mal manejo. Adicionalmente proporciona información relacionada con: marca, contenido, peso, uso, cantidad, y fechas de producción y de vencimiento.  La calidad Es el conjunto de cualidades de un producto o servicio que beneficia al cliente, teniendo en cuenta material, duración, acabado y presentación del producto. Información adicional y complementaria: EL PRODUCTO Son todos aquellos bienes tangibles o intangibles que tienen la capacidad de satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. BIENES DE CONSUMO Todos aquellos productos (bienes, servicios, o ideas) adquiridos por el consumidor final, para su uso o de su familia. BIENES INDUSTRIALES
  8. 8. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Aquellos productos adquiridos por organizaciones y cuyo destino es ser utilizado de manera directa o indirecta en la producción de otros bienes o servicios. LINEAS DE PRODUCTOS Producto Individual Son artículos en particular con características muy propias en cuanto a su constitución, forma y presentación y que hacen parte de un producto. Muebles de Sala. Línea de Productos Se trata de un grupo de productos que se relacionan entre si. Línea de Ropa masculina. Es necesario, al vender un determinado producto, incluir la garantía, servicio de instalación, mantenimiento y reparación. Si así lo exige. Estrategias para mejorar la ventas:  Desarrollar nuevos mercados, conquistando nuevos consumidores.  Crear nuevas líneas de producto, ampliando.  Reformular y mejorar los productos existentes.  Evitar el deterioro, caducidad y descomposición de los productos. LA INNOVACION DE PRODUCTOS Es la creación, mejoramiento o modificación de los productos. Los tiempos modernos exigen, que continuamente se esté innovando, debido a que por un lado el consumidor busca satisfacer nuevas necesidades y por otro lado un mayor número de competidores con nuevas ideas están listos a complacer dichos deseos. Importancia de la innovación:  Contribuye al logro de los objetivos propuestos por el empresario.  Se obtiene mayor aceptación con productos innovados.  Ofrece productos nuevos, mejores y revitaliza los existentes.  Presenta productos con calidad y diseño que motivan la compra. EXHIBICION COMERCIAL DEL PRODUCTO Es la técnica para presentar los productos de manera atractiva y agradable, logrando llamar la atención y estimulando el deseo de compra. La exhibición comercial es un vendedor activo. Es la imagen sonriente, encantadora y persuasiva de la empresa. “...una imagen vale más que mil palabras...” El manejo adecuado del color, El equilibrio en la composición de los productos por su tamaño, textura y disposición, la ambientación y los accesorios influyen positivamente en la decisión de compra del cliente. Requisitos para una buena exhibición de productos: Planeación: Sitio, producto, tema, objeto de la exhibición. Justificación: Motivo o relación existente entre los productos y la ocasión. Navidad, día de la madre. Presentación agradable: Limpieza, orden y buen gusto en la decoración. Contraste de colores: Combinación perfecta de los colores entre sí y con los demás componentes.
  9. 9. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Armonía: concordancia entre los productos y adecuada clasificación de los mismos. Centro de atracción: exposición de elementos que causen curiosidad, admiración u opinión. Manejo de la luz: permitiendo mostrar el producto como toda una obra maestra. CLASES DE EXHIBICION Exhibición Popular  Productos de primera necesidad y de mayor rotación.  Gran cantidad de productos, surtido constante.  Exposición corta. Ocho a diez días. Exhibición corriente  Decorativa.  Promoción de precios.  Exposición entre quince y veinte días. Exhibición promocional  Productos de menor rotación.  Promoción de la empresa.  Motivación al cliente. Exhibición de lanzamiento  Productos nuevos lanzados al mercado.  Decoración orientada a presentar el nuevo producto.  Mensajes de impacto: Afiches, Banderines. Calcomanías, frases, lemas comerciales del producto. ATENCIÓN AL CLIENTE Amabilidad: se establece una relación formal y consolida una imagen positiva. Reglas:  Recibir al cliente con amabilidad y con un saludo cordial  Formular preguntas que permitan obtener el punto de vista del cliente y orientar el proceso de venta.  Escuchar con atención las ideas del cliente y mostrar interés de dar solución a sus inquietudes.  Ser sincero, generar aprecio y confianza del cliente.  Sonreír verdadera y espontáneamente, expresando agrado y cautivando la voluntad del cliente.  Elogiar al cliente, apreciando su justo valor sin adularlo.  Presentar los beneficios del producto, haciéndolo con entusiasmo, animando al cliente a comprar.  Expresar complacencia por su presencia e invitarlo a volver. CALIDAD DEL SERVICIO La calidad del servicio es sinónimo de eficiencia y atención permanente. Los clientes no solo pagan por el producto, también lo hacen por la exclusividad y por la importancia que se les reconozca.
  10. 10. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Calidad del servicio significa:  Comodidad  Buena atención  Seguridad  Rapidez  Cumplimiento  Cortesía  Solución a sus inquietudes.  Sinceridad  Garantías ESTRATEGIAS EFICACES DE SERVICIO La dinámica del mercado exige de manera constante generar y desarrollar nuevos productos y estrategias de servicio. Los cambios permanentes en la ciencia y la tecnología hace que surjan nuevas necesidades y motivaciones en el ser humano y en consecuencia mayores exigencias. No obstante hay estrategias que difícilmente podrán desaparecer o cambiar y que son fundamentales considerar:  Atraer y conservar: Satisfacer al cliente hasta ganar una imagen positiva.  Solucionar errores y deficiencias en la atención.  Saber lo que se hace y hacer todo mas que bien: Tomar en cuenta las expectativas del cliente. ELEMENTOS EN LA CALIDAD DEL SERVICIO:  Eficiencia: dominio, habilidad, rapidez.  Atención: amabilidad, cortesía, buen trato.  Ética: Sinceridad, cumplimiento, honestidad. EL CLIENTE Es la persona más importante que compra o que puede comprar el producto. Aspectos a tener en cuenta sobre el cliente. Conocer clara y suficientemente lo que el cliente necesita. Averiguar qué compra, quién compra, cuándo compra, dónde compra, cómo compra, por qué compra, para qué compra. Mantener a la vanguardia sobre información relacionada con los cambios en gustos, preferencias y modas. Establecer el tipo de cliente, si es Mayorista. Intermediario, distribuidor o Minorista.
  11. 11. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS EL PRECIO Es el valor en dinero, que el cliente entrega para la adquisición de un producto que satisfaga sus necesidades y llene sus expectativas. Fijación de Precios: El precio debe cubrir los gastos de venta, los costos de producción, más el margen de utilidad.  Gastos de venta Son los que se realizan para poder vender el producto. Publicidad, transporte y promociones.  Costos de producción Son todos los gastos que intervienen directamente en la fabricación del producto. Están integrados por: Costos fijos: arriendo, agua, luz, teléfono y sueldos de los empleados. Costos Variables: son los que varían con la producción como materia prima y mano de obra directa. Margen de Ganancia Es la utilidad que se obtiene por la producción o comercialización del producto. Su porcentaje es variable y esta condicionada por el comportamiento del mercado y la producción. Para la fijación del precio de venta es necesario considerar:  El nivel de ingreso de los clientes  El precio de venta de la competencia y  La clase de producto que se esta ofreciendo. CANALES DE DISTRIBUCION Hace referencia a la forma como se allegar el producto al cliente. Básicamente hay dos maneras para distribuir los productos:  Indirecta
  12. 12. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS cuando se vende a un distribuidor o intermediario, para que el a su vez le venda al cliente. PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR FINAL Colgate Palmolive Promotora Comercial Tiendas Supermercados Misceláneas Amas de casa  Directa Cuando el productor le vende al cliente. PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL Panadería MATHEUS Cliente PUBLICIDAD Es la forma como se da a conocer el producto y la empresa. Formas de aplicar la publicidad:  Volantes  Perifoneo  Radio  Prensa  Televisión  Internet  Revistas  Pasacalles  Vallas  Muestras empresariales  Ferias PROMOCION Es el mecanismo mediante el cual como se impulsa, promueve, informa y se motiva al cliente para que adquiera el producto. Objetivos de la promoción:
  13. 13. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Aumentar el volumen de ventas a corto plazo  Hacer que la mercancía se venda más rápido  Aumentar la frecuencia de compra Formas para promocionar el producto:  Muestras gratis  Descuentos por cantidad  Degustaciones  Rebajas  Rifas La duración de la. promoción no debe ser mayor de un mes, pues de lo contrario cuando ella desaparezca el consumidor quedara condicionado provocando disminución en ventas. LA VENTA Es la actividad a través de la cual se establece una relación de intercambio entre el productor de un bien o servicio y el consumidor. Factores a tener en cuenta para lograr éxito en las ventas:  Conocer los diferentes tipos de clientes.  Atención esmerada al cliente  Informar al cliente sobre las características, atributos, ventajas, usos y servicios. Planeación de la Venta Organizar y exhibir los productos de forma llamativa, atractiva y acogedora, con el fin de que brinde comodidad y confianza al cliente. Mostrar los beneficios y bondades que el producto ofrece al cliente. Conocer el proceso de fabricación del producto. Saber los precios exactos. Resolver las diferencias, inconformidades y objeciones que el cliente expone al momento de realizar la compra. Visita después de la venta
  14. 14. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Es el seguimiento que se hace al cliente, después de haber vendido un producto u ofrecido un servicio. No se precisa que la visita esté condicionada al cumplimiento de la garantía o a la realización de un mantenimiento. Es importante, por vía telefónica, correo electrónico, correspondencia formal o visita personalizada, conocer la opinión del cliente con respecto al producto, a la empresa, a sus integrantes y por supuesto a la atención prestada. INVESTIGACION DE MERCADOS La investigación de Mercados se debe realizar para lanzar un producto, conocer el cliente, establecer precios, definir canales de distribución, comunicación, competencia y los problemas reales o potenciales a los que se enfrenta la empresa, En procura de identificar las oportunidades para el éxito empresarial. Items a investigar:  Demanda real.  Efectos que tiene el precio en el consumo de productos.  Mecanismos de distribución y venta.  Necesidades de clientes.  Hábitos de compra.  Preferencias.  Ventas.  Tendencias del mercado.  Participación de la empresa en el mercado total. Métodos para Recolectar Información:  Las Encuestas  Observación del comportamiento de compra del consumidor  Mercado de prueba El método más utilizado son las encuestas por su versatilidad (casi todos los aspectos del mercado pueden ser investigados. Es ágil y rápido). La investigación, en lo posible, debe realizarse en forma directa o contratando expertos. Se constituye en una valiosa herramienta para el empresario que quiere asegurar su futuro.
  15. 15. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  16. 16. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  17. 17. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS MICROEMPRESA Pequeña unidad económica con las siguientes características. Tamaño Reducido  Poco capital.  Mínimo número de trabajadores  a su escaso patrimonio. Trabajo esencialmente artesanal  Pocas maquinas, herramientas y equipos.  Uso inicial de maquinaria obsoleta, deficiente o inadecuada.  restricción o marginación en materia de innovación tecnológica. Vinculación al Trabajo  Trabaja solo.  Asumiendo todos los oficios.  Contrata temporalmente trabajadores, en la eventualidad que el trabajo aumente. Organización de la Producción  Poca o ninguna división técnica del Trabajo.  Trabajadores no especializados en tareas específicas.  Están presentes en todas las fases de la elaboración del producto.  El sitio de trabajo generalmente no tiene ubicación lógica dentro del proceso continuo de producción. Informalidad  Largas jornadas de Trabajo del propietario y sus familiares, sin asignarse un sueldo.  El espacio de Trabajo, en muchos casos esta dentro de la misma vivienda; por tanto los gastos de arriendo, servicios y mantenimiento son conjuntos.
  18. 18. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  El Trabajo de un buen número de empleados no es permanente, sus salarios están por debajo del salario mínimo y en la mayoría de los casos no se cancelan aportes parafiscales y prestaciones sociales.  Generalmente no se invierte en publicidad y propaganda, ni en empaques llamativos y competitivos para los productos. Flexibilidad  Se acomoda fácilmente a situaciones difíciles.  La flexibilidad hace que la microempresa se ajuste fácilmente a los ritmos del Mercado. EL MICROEMPRESARIO  Creador y generador de su propia unidad económica.  Productor en transición entre la artesanía y la industria.  Elección del tipo de negocio correspondiente con el desempeño o habilidad de un oficio (Artesanos).  Abierto a la introducción en su negocio de nuevas máquinas, lo cual realiza en la primera oportunidad que se le presente.  introduce pequeñas modificaciones a la maquinaria existente.  Fabrica implementos sencillos para facilitar el proceso productivo. IMPORTANCIA ECONOMICA DE LA MICROEMPRESA  Consumidora de Materias Primas elaboradas; compran buena parte de los productos elaborados por la Industria.  Consumidora de bienes intermedios: son los mejores clientes en la compra de repuestos que produce la industria.  Compradora de bienes de consumo durables; adquieren un apreciable porcentaje de los alimentos durables que produce la Industria.  Compradora de bienes de Capital; las microempresas son potencialmente "el comprador" por excelencia de las máquinas que puede producir el país.  Productora de bienes de consumo; producen buena parte de los elementos que consume la población.
  19. 19. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Productora de bienes intermedios para el industrial; las microempresas elaboran apreciables cantidades de los productos que necesita la industria.  Generadora de empleo; las microempresas brindan empleo a la mano de obra desplazada por la industria y absorben un alto porcentaje de los nuevos empleos que se necesitan ante el aumento de la población en edad de trabajar. PROBLEMAS INTERNOS DE LA MICROEMPRESA Se llaman problemas internos, aquellos que dependen directamente del manejo que el propietario hace de su negocio. Se pueden clasificar en: Problemas en el manejo de los recursos disponibles; en factores de producción tales como Capital y Trabajo.  Capital  Capacidad ociosa  Retrazo en la producción  Incumplimiento en entregas  Trabajo o mano de obra  Diseño y terminado de los productos  Movilidad del personal Problemas en el manejo de las distintas actividades de la Empresa: mala organización y métodos equivocados de funcionamiento. Estos problemas se reflejan en las ÁREAS FUNCIONALES:  Área Administrativa  Manejo de personal  Selección del personal  Área Contable y Financiera
  20. 20. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  No se llevan registros contables  No hay control en las finanzas  Área de Producción  Mala o nula programación  Improvisación  Área de mercadeo  No hay investigación de mercado  No se aplican técnicas de mercadeo Para dar solución a estos problemas es necesario tener conocimiento sobre el proceso administrativo e implementarlo a través de la Planeación, Organización, Dirección, y Control: evaluación y retroalimentación. AREAS DE GESTION EMPRESARIAL ADMINISTRACIÓN Actividades encaminadas hacia la selección del personal, la contratación del mismo, las obligaciones económicas para con el trabajador, relaciones obrero patronales, organización de la empresa y toma de decisiones. CONTABILIDAD Y FINANCIACION Actividad que permite manejar adecuadamente los recursos económicos de la Empresa y la consecución de nuevos recursos. Es importante Conocer cuánto se gana, cuánto se debe, cuánto se tiene, cuánto se necesita para producir y cómo y dónde conseguir el dinero que falta. PRODUCCIÓN Actividad a través de la cual se Mejoran los procesos de producción y se realiza control de calidad, garantizando mayores ganancias con menores esfuerzos y a mas bajos costos. MERCADEO
  21. 21. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Actividad que garantiza la consecución de nuevos clientes, conservar los existentes, promover los productos, ampliar y abrir canales de distribución, y permitir vislumbrar alternativas para la venta del producto. FUNCIONES DE LA GESTION EMPRESARIAL PLANEACIÓN Define que se quiere hacer, y el tiempo que se debe emplear en la ejecución de las acciones; se trata de elaborar un plan de actividades. Se debe hacer a corto, mediano y largo plazo. Se fijan las metas del negocio o de la empresa. ORGANIZACIÓN Decide el cómo se va a hacer, cómo se van a distribuir los recursos y cómo se van a escoger los encargados de ejecutar cada una de las acciones planeadas. DIRECCIÓN Designa las funciones para quienes se encarguen de cumplir el plan trazado y de organizar el funcionamiento de las actividades; es decir, se delegan responsabilidades. CONTROL Lleva a termino las tareas decididas y designadas y se crea las formas que permitan que todos y cada uno de los pasos anteriores se cumplan de acuerdo a lo planeado. Recoge las experiencias de todas las actividades realizadas. Analiza las dificultades que se presentaron y el rendimiento obtenido, a fin de no cometer los mismos errores, mejorar y desarrollar la empresa. La realización de estas actividades activan el motor de desarrollo de toda empresa. PROBLEMAS EXTERNOS DE LA MICROEMPRESA El medio externo de la Microempresa esta compuesto por:
  22. 22. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Proveedores. Clientes. Fuentes de Financiación. Mercado de Tecnología. Mercado de Mano de Obra. Competencia. Medidas del gobierno. De la manera como se enfrente este medio externo, depende buena parte del éxito de la Microempresa.  Proveedores Agencias comerciales mayoristas minoristas Al comprar pequeñas cantidades de materia prima, los precios son desfavorables, ya que el descuento es mínimo o nulo y se compra a precio de detal.  Clientes Se negocia directamente con el consumidor. Hay acuerdo de precios en igualdad de condiciones. El cliente es una o pocas empresas que compran todo lo producido. Siendo ellas quienes imponen las cantidades a proveer y las condiciones de pago. Se venden pequeñas cantidades de artículos a intermediarios comerciales, generalmente a crédito.  Fuentes de Financiación Los bancos exigen muchos requisitos para conceder un préstamo, dejando por fuera solicitudes por pequeñas cantidades. Actualmente existen líneas de crédito especiales para microempresarios, en la que se encuentran, además, de plazos e intereses cómodos, dan asesorías de inversión y para las diferentes áreas de la Microempresa.
  23. 23. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Mercado de Tecnología Formas como enfrenta la Microempresa este mercado: Adquiriendo la maquinaria que va desechando la empresa industrial, por cambio de equipos más modernos. Desarrollando creatividad y capacidad para hacer pequeñas adaptaciones a sus máquinas o fabricar implementos muy sencillos que faciliten los procesos y aumenten la productividad. Adquiriendo algunas máquinas o equipos en industrias ensambladoras de maquinaria simple y mas moderna, traída de países vecinos o producida en el nuestro. El alto costo es compensado con el aumento en la productividad.  Mercado de mano de obra La alta rotación en las microempresas se debe a: Baja remuneración producida por la poca rentabilidad de la Microempresa. La variabilidad en la producción, lleva a contratar personal en época de grandes pedidos y a despedirlos cuando se bajan las ventas. La mano de obra es poco calificada dado el bajo salario que ofrece.  Competencia Los productores de la microempresa no son los únicos oferentes en el Mercado, existen otras microempresas; además, de las pequeñas, medianas, y grandes empresas que elaboran el mismo producto. Se presenta competencia en precios, siendo los mejores beneficiados aquellos productores que realizan procesos en forma eficiente.  Medidas del Gobierno Las reformas tributarias, la legislación sobre impuesto a las ventas, aportes parafiscales, el salario mínimo, etc. afectan considerablemente a la Microempresa.
  24. 24. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Algunas alternativas de solución:  Hacer un estudio conjunto de mercado.  Concertación de asesorías apropiadas.  Apertura de nuevas líneas de crédito para el sector.  Intercambio de información y de experiencias.
  25. 25. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  26. 26. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS PROYECTOS DE INVERSIÓN1 PROYECTO Es una idea desarrollada en un plan realizable a futuro. INVERSIÓN Es el conjunto de recursos concentrados en la creación, crecimiento o desarrollo de una empresa o negocio con miras a obtener beneficio económico o social.  Opciones de inversión Según sus necesidades puede invertir en : Máquinas Materias primas Muebles y enseres Vehículos Terrenos Locales Tecnología Capacitación Publicidad Estudios técnicos Etc.  Clasificación de los proyectos de inversión Se clasifican, según el destino de la inversión, en cuatro grandes grupos a saber: 1 FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de Proyectos de Inversión.
  27. 27. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS PROYECTO DE INVERSIÓN TIPO PROPÓSITO / DESTINO CAPITAL DE TRABAJO  Inventarios: materias primas, producto en proceso, producto terminado, y mercancías no fabricadas por la empresa.  Cartera (financiación de cuentas por cobrar a clientes)  Cancelación de pasivos costosos ACTIVOS FIJOS  Terrenos  Edificaciones y construcciones  Muebles y enseres  Maquinaria y equipo  Equipo de computo  Vehículos GASTOS PREOPERATIVOS Anteriores al proyecto:  Investigación  Estudios técnicos  Costos de legalización  Trámites, licencias e inscripciones  Avisos publicitarios, papelería, etc. MIXTA Combinación de dos o más proyectos. Capital de trabajo y activos fijos:  Financiación de cuentas por cobrar y compra de maquinaria. Capital de trabajo y gastos preoperativos:  Compra de materiales y diseño de los productos. Activos fijos y gastos preoperativos:  Compra de terreno, construcción de planta y diseño arquitectónico. Gastos preoperativos, Capital de Trabajo y Activos fijos:  Estudio de mercado, Compra de materia prima y compra de maquinaria.
  28. 28. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Inversiones en capital de trabajo El capital de trabajo es el dinero disponible que tiene la empresa para pagar sus costos y gastos normales de funcionamiento.  El alquiler  La materia prima  Los servicios públicos  Los sueldos y salarios  Pagos a proveedores  Otros CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVOS CORRIENTES – PASIVOS A CORTO PLAZO O CORRIENTES Las inversiones en capital de trabajo se justifican: Cuando la empresa necesita más liquidez para mantener su nivel de ventas o para bajar costos. En la inversión en aumento de inventario de materias primas o de mercancías, cuando se pueden obtener descuentos por pago al contado o por comprar al por mayor, o cuando se quiere disminuir el efecto de un alza en los precios de compras. En aumento de inventario de producto terminado cuando se quiere incrementar las ventas, al abrir nuevos mercados, como provisión ante una temporada de altas ventas. En la inversión en financiación de cuentas por cobrar cuando se requiere superar las ventas en la modalidad del crédito. En la inversión en pago de pasivos costosos cuando se tienen deudas a un interés tan alto que disminuyen la utilidad o ponen a la empresa en riesgo de quiebra. Las inversiones en Activos fijos son las más costosas y las que más lentamente se recuperan.
  29. 29. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Efecto de los proyectos en las ventas y costos: Variaciones en ventas y costos PROYECTOS COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS CAPITAL DE TRABAJO Materia prima No hay aumento inmediato en las ventas Al por mayor disminuye los costos Producto terminado Aumenta las ventas Aumenta los costos Financiación cuentas por cobrar Aumenta las ventas Aumenta los costos Pago de pasivos costosos No hay cambio en las ventas Disminuye los costos ACTIVOS FIJOS Maquinaria y equipo Aumentan las ventas si se incrementa la capacidad de producción Disminuyen los costos si aumenta la eficiencia de la producción Construcciones Aumentan las ventas si se genera expansión de la empresa Aumentan los costos Vehículos Aumentan las ventas si se agiliza la producción y distribución de los productos Aumentan o disminuyen los costos dependiendo de la situación previa a la compra del vehículo GASTOS PREOPERATIVOS No hay cambio en las ventas No hay cambio en los costos ELABORACIÓN DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN Los proyectos se originan en ideas que tienen como propósito fundamental resolver problemas o satisfacer necesidades. Etapas del proyecto: ETAPAS DEL PROYECTO PLANEACIÓN Pensamiento y toma de decisiones. Selección de los Proyectos Criterios a considerar  Necesario para la empresa  Acorde al objeto y actividad de la empresa  Factible  Alta probabilidad de éxito  Acorde con las medidas gubernamentales
  30. 30. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Análisis de los proyectos Mejor decisión ESTUDIOS:  MERCADO  Oferta y demanda  Ventas  Participación en el mercado  TÉCNICO  Tamaño de la planta  Maquinaria y equipo  Proceso productivo  Personal suficiente y adecuado  Calidad del producto  Materia prima  Programación  ADMINISTRATIVO Y LEGAL  Áreas funcionales  Organigrama  Procesos, procedimientos y/o funciones  Licencias, registros, impuestos.  FINANCIERO  Valor del proyecto  Efecto económico  Fuentes de financiación  ANÁLISIS DE RIESGOS  Competencia  Tasas de interés  Materias primas  Cartera y créditos  Trasporte  Ventas  Imprevistos, fortuitos, contingentes.
  31. 31. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Selección definitiva TOMA DE DECISIÓN EJECUCIÓN Montaje y puesta en marcha EVALUACIÓN Control y Seguimiento Comparación de los resultados del proyecto con las expectativas de planeación Información complementaria para el estudio financiero: El estudio financiero prevé el rendimiento económico del proyecto, la consecución del dinero y la distribución de los recursos de la manera más eficiente.  Cálculo del valor del proyecto.  Inversión en capital de trabajo MATERIA PRIMA: el valor del proyecto es igual al costo de las materias primas que la empresa se propone comprar. PRODUCTO TERMINADO: el valor es igual al número de unidades adicionales por el costo total por unidad. VALOR PROYECTO = NUMERO DE UNIDADES x COSTO TOTAL POR UNIDAD FINANCIACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR: el valor es igual al valor de las ventas a crédito multiplicado por el plazo dado al cliente. VALOR DEL PROYECTO = VALOR VENTAS A CRÉDITO X PERIODO DE PLAZO REEMPLAZO DE PASIVOS COSTOSOS: es igual al valor del pasivo que se va a reemplazar.  Inversión en activos fijos MAQUINARIA, EQUIPOS, MUEBLES Y ENSERES: es igual a la suma del costo de las maquinas, equipos o muebles y enseres, y la adecuación de los mismos, más los gastos de transporte e instalación necesarios. VEHÍCULOS: es igual a la cotización del vehículo o su adecuación. TERRENOS Y EDIFICIOS: es igual al costo de los terrenos y edificios o al presupuesto de las construcciones.
  32. 32. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Inversión en gastos preoperativos GASTOS PREOPERATIVOS: es igual a la suma de los gastos que la empresa debe hacer antes de generar utilidades. Investigación y desarrollo (estudios técnicos de expertos), gastos de constitución y legalización (constitución de sociedades, trámites de licencias, registros, etc.), gastos de puesta en marcha (gastos de funcionamiento previos a la primera venta – alquiler, servicios, materia prima, sueldos y salarios, otros.).  Inversión mixta INVERSIÓN MIXTA: su valor es igual a la suma del valor de los proyectos que se están combinando.  Cálculo del efecto económico El efecto económico del proyecto es el resultado de su aplicación en el área financiera de la empresa. Su determinación comprende tres operaciones:  Utilidad adicional Es la ganancia extra que la empresa espera obtener mediante la ejecución del proyecto. Es igual ala aumento en las ventas, más la disminución de los costos, menos el aumento en los costos. UTILIDAD ADICIONAL = AUMENTO EN VENTAS + DISMINUCIÓN EN COSTOS - AUMENTO EN COSTOS  Rentabilidad Es el porcentaje de ganancia que da el proyecto con relación al valor de la inversión. Se calcula dividiendo la utilidad adicional por el valor del proyecto y multiplicando el resultado por cien. RENTABILIDAD = (UTILIDAD ADICIONAL / VALOR DEL PROYCTO) x 100  Tiempo de recuperación
  33. 33. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Es el período de tiempo que tardó en recuperar la inversión con la utilidad adicional. Se calcula dividiendo el valor del proyecto por la utilidad adicional. TIEMPO DE RECUPERACIÓN = (VALOR DEL PROYECTO / UTILIDAD ADICIONAL)  Análisis de las fuentes de financiación Las fuentes de financiación son las posibilidades de consecución de dinero para realizar el proyecto. Existen tres tipos de cuentes de financiación: FUENTES DE FINANCIACIÓN INTERNA EXTERNA MIXTA Recursos propios Recursos externos (terceros) Recursos propios y externos (internos y terceros)  Utilidades retenidas  Utilidades del período  Dinero de la depreciación  Prestaciones sociales  Bancos, cooperativas, entidades y/o corporaciones financieras  Proveedores  Aportes adicionales de capital  Nuevos socios, inversionistas  Amigos, familiares  prestamistas Con aportes propios de la empresa y de fuentes externas.  Condiciones de crédito  La empresa está en condiciones de pago de cuotas de amortización, cuando no supera el 60% del promedio de utilidades.  Presentar un índice de endeudamiento igual o inferior al 60% luego de haberse contraído la obligación.  Índice de endeudamiento futuro
  34. 34. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Para su cálculo se toma del último Balance general la información correspondiente al total de los pasivos sumándoles el monto del préstamo, se divide por el total de los activos más el préstamo y su resultado se multiplica por cien. ENDEUDAMIENTO FUTURO = ((TOTAL PASIVOS + PRESTAMO) / (TOTAL ACTIVOS + PRESTAMO)) X 100 INVERSIÓN Se considera inversión cuando se destina o utiliza una cantidad de dinero para obtener utilidad o ganancia. La inversión puede fortalecer el negocio, en aspectos como: Inversión en activos fijos: Terrenos Edificaciones y construcciones Maquinaria y equipo Vehículos Inversión en capital variable: Materias primas Mano de obra Productos en proceso Productos terminados Para establecer la cantidad que se requiere invertir y el destino de la misma; es necesario estudiar las formas en que se ha de invertir para obtener utilidades y no incurrir en gastos innecesarios. A este estudio se le denomina: PROYECTO DE INVERSION. En el análisis se aprecia como funciona la empresa, identificando los puntos críticos y sus posibles soluciones. Cuándo iniciar un Proyecto de Inversión:  Cuando hay seguridad de que el negocio puede crecer y desarrollarse.
  35. 35. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Cuando la situación en el mercado, indica que se deben efectuar algunos cambios. Cómo se elabora un Proyecto de Inversión: Primer Paso: Investigación - Estudio de los mercados. Segundo Paso: Definir el perfil técnico-productivo. Tercer Paso: Asignación de costos. Cuarto Paso: Proyección de ventas. Quinto Paso: Determinar Ingresos y Egresos Operacionales. Sexto Paso: Identificar el monto de la inversión y flujo de fondos. Séptimo Paso: Realizar análisis financiero. Primer Paso: Estudio de mercado.  Lluvia de Ideas.  Selección de las mejores ideas.  Identificación y segmentación de mercados.  Investigación de mercados.  Estudio de la distribución de los productos. Segundo Paso: Perfil técnico productivo.  Capacidad de las instalaciones para producir los nuevos productos seleccionados.  Mejoramiento y aumento de los productos actuales.  Modificación de la maquinaria actual.  Adquisición de maquinaria.  Demanda de mano de obra.  Demanda de materia prima. Tercer Paso: Costos. Determinación de costos periódicos de operación, tomando por aparte costos fijos: salarios, arrendamiento, servicios; costos variables: materia prima, transporte, materia prima auxiliar, empaques, envases; y Costos imprevistos. Cuarto Paso: Proyección de ventas.  Estimativo del comportamiento de las ventas durante el periodo.
  36. 36. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Indagando con los clientes: volúmenes de Compra, precios, condiciones de pago, competencia.  Programando las ventas: cuántas unidades se venderán y cuántas se producirán en el período estimado.  Calculando la cantidad de Materia Prima a utilizar.  Calculando la materia auxiliar a consumir.  Número de operarios a contratar. Quinto Paso: Ingresos y gastos.  Determinando con exactitud, cuanto dinero gastaremos y cuanto recibiremos.  Manteniendo un nivel constante entre los ingreso y los egresos  Egresos operacionales Corresponde a los gastos periódicos efectuados por la compra de Materia Prima y Materia auxiliar. Se deben discriminar los gastos efectuados de contado y los que se harán a crédito, puesto que esta última salida será efectiva al cumplirse el plazo.  Ingresos operacionales Comprende el dinero que ingresa por concepto de ventas realizadas de contado y las que se recibirán después de 30 o 60 días, según el caso. Sexto Paso: Inversión y flujo de fondos Activos fijos Costos Inversión Capital de trabajo: Dinero disponible para cancelar mano de obra, materia prima, etc. Para determinar si la microempresa necesita realizar una inversión y la cantidad requerida, se puede hacer de la siguiente forma: Se resta del Total de Ingresos el Total de Egresos. Séptimo paso: Análisis financiero. Consiste en comparar todas las posibles opciones estudiadas y tomar de ellas la mejor.
  37. 37. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  La que mejor respalde el crédito para la inversión.  La que permita recuperar más rápidamente el dinero invertido.  La que permita reducir al mínimo, la necesidad de crédito.  La que tenga mayor estabilidad en el mercado, a través del tiempo y produzca mayor ganancia.
  38. 38. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  39. 39. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS EL PLAN DE NEGOCIOS2 Los siguientes son los lineamientos a seguir para la elaboración del plan de negocios: RESUMEN EJECUTIVO  Concepto del negocio: Nombre comercial, descripción del producto/ servicio, localización/ubicación de la empresa, objetivos del proyecto/ empresa. Innovación, valores agregados, participación en los clusters, cadenas productivas, o desarrollo regional. Otros valores relevantes.  Presentación del equipo emprendedor Nombre, datos personales, perfil de cada integrante y experiencia laboral.  Potencial de mercado en cifras Resumen con cifras del potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio.  Ventaja competitiva y propuesta de valor Ventajas, comerciales, técnicas, operaciones, financieras, etc., más destacadas que permitirán asegurar el éxito.  Inversiones requeridas Definición de las principales inversiones, aportes de los socios, aportes solicitados.  Proyecciones de ventas y rentabilidad Resumen de las ventas proyectadas y las rentabilidades de las mismas.  Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad 2 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, MCIT. Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA.
  40. 40. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Presentación concreta de las principales bondades financieras y sustentación de las viabilidades de mercados, técnicas y operativas. MERCADEO  Investigación de mercados  Análisis del Sector: diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos; Desarrollo tecnológico e industrial del sector; importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países). Identificación del clúster de la región y las empresas integrantes.  Análisis del mercado: mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro; Estimación del segmento / nicho de mercado (tamaño y crecimiento).  Análisis del Consumidor I Cliente: perfil del consumidor; localización del segmento; elementos que inciden / influyen en la compra (ritual de compra y frecuencia); aceptación del producto (opiniones de clientes que han mostrado interés y los que no han mostrado interés); factores que pueden afectar el consumo; Tendencias de consumo y producción en el mercado objetivo.  Análisis de la competencia: identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis. de empresas competidoras; relación de agremiaciones existentes; costo del producto/servicio; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta del producto / servicio (P/S) y de la competencia; imagen de la competencia ante los clientes; segmento al cual está dirigida la competencia; Posición del P/S frente a la competencia.  Estrategia de mercado
  41. 41. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Concepto del producto o servicio: descripción básica, especificaciones o características, aplicación / uso del producto o servicio, diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del Producto o servicio frente a la competencia.  Marketing Mix: Estrategia de Producto: marca, ciclo de vida (acciones estratégicas), presupuesto, tácticas relacionadas con el producto. Estrategia de Distribución: alternativas de penetración, alternativas de comercialización, distribución física internacional, estrategias de ventas, presupuesto, tácticas relacionadas con distribución. Estrategia de Precios: análisis competitivo de precios, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios. Estrategia de Promoción: promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción. Estrategia de Comunicación: selección de medios, medios masivos, tácticas relacionadas con comunicaciones. Estrategia de Servicio: garantía y servicio postventa; mecanismos de atención a clientes ( servicio de instalación, servicio a domicilio, otros), formas de pago, comparación de políticas de servicio con los de la competencia.  Proyección de ventas: proyectar ventas a tres años ANÁLlSIS TÉCNICO - OPERATIVO  Ficha técnica del producto o servicio.
  42. 42. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Cuáles son las características técnicas del producto o servicio a desarrollar. Capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, etc.  Estado de desarrollo. Etapa en la que se encuentra el producto o servicio. Descripción del estado del arte del bien o servicio y el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar.  Innovación. Descripción de la utilidad y originalidad de - Producto o servicio, Método de producción/ procesamiento, empaque/ embalaje, Canal de distribución, grupo objetivo y comercialización, Otros. Descripción de integración de la innovación al mercado y ofrecimiento al cliente.  Descripción del proceso. Diseño, puesta en marcha y producción. En caso de subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la empresa. hacer flujograma.  Necesidades y requerimientos.  Materias primas e insumos.  Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas, capacidad instalada.  Mantenimiento.  Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas.  Localización y tamaño.  Mano de obra operativa especializada requerida.  Presupuesto de producción.  Plan de producción. Análisis de costos de producción  Plan de compras.
  43. 43. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Identificación de proveedores; capacidad de atención de pedidos; importancia relativa de los proveedores; pago a proveedores planeación de compras.  Control de calidad: procesos de control de calidad requeridos por la empresa, control de calidad a las compras, implementación y seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de control de calidad. ORGANIZACIONAL y LEGAL  Organizacional  Concepto del negocio - función empresarial  Objetivos de la empresa / proyecto  Análisis DOFA. Estrategias MECA para Mantener, Explorar, Corregir, Afrontar, las diferentes debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.  Grupo emprendedor. Funciones básicas del equipo de trabajo.  Estructura organizacional: equipo directivo, líneas de autoridad, nivel de participación en la Junta Directiva, mecanismo de participación y control, organigrama.  Gastos de administración y nómina (incluir parafiscales, tener en cuenta).  Organismos de apoyo: entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Evidenciar el apoyo.  Constitución Empresa y Aspectos Legales:  Tipo de sociedad, estado legal actual.  Legislación vigente, ventajas y desventajas, que regule la actividad económica y la comercialización de los P/S (urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental).  Gastos de constitución.  Normas o política de distribución de utilidades. FINANCIERO  Inversiones
  44. 44. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Inversiones diferidas: Elaborar listado con sus respectivos valores de las inversiones requeridas en aspectos como: estudios, pasantías, capacitaciones, licencias, legalizaciones, elaboración de prototipos, gastos de puesta en marcha, gastos preoperativos, etc.  Inversiones fijas: valorar la inversión comercial de las inversiones en propiedades, planta y equipos, especificar las que ya se tienen. Cotizaciones actualizadas.  Inversiones para capital de trabajo: listar los rubros y sus respectivos valores del capital requerido en aspectos como: adquisición de materias primas, stocks de productos, cartera, gastos y costos (salarios, publicidad, servicios públicos, pagos de cuotas por créditos, etc.) Mencionar cuál de las anteriores van a ser aportados por los socios.  Cronograma de inversiones y financiación RUBRO VALOR SEMANAS O MESES APORTADO POR TOTAL  Presupuestos  Presupuesto de ingresos: formular de acuerdo con los estudios de mercado los ingresos operacionales y no operacionales. (cantidades, descripción del bien o servicios, precios unitarios y valores totales a comercializar). Comentar el origen y resultado de las cifras.  Presupuesto de costos de producción: plantear de acuerdo con los estudios los costos de producción teniendo en cuenta: las materias primas, obra de mano y costos indirectos. Para iniciativas que contemplen la fabricación de bienes. Comentar el origen y resultado de las cifras.  Presupuesto de costos de ventas: plantear las cantidades, descripción del bien o servicio, precios unitarios y valores totales. Para iniciativas que contemplen la comercialización de bienes o servicios. Comentar el origen y el resultado de las
  45. 45. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS cifras.  Presupuesto de gastos: describa los conceptos y valores clasificándolos (salarios, prestaciones sociales y aportes patronales, arrendamientos, servicios públicos, publicidad, elementos de aseo y cafetería, etc.). Debe tenerse en cuenta la amortización de diferidos, depreciaciones, pago de créditos. Comentar el origen y el resultado de las cifras. Presentar por el primer año todos los presupuestos anteriores mensualmente y anualmente por los dos años siguientes.  Balance general inicial proyectado: presentado a la fecha reiniciación de operaciones y para los próximos dos años.  Estado de resultados proyectado: Elaborado a partir de la fase operativa de la empresa. Proyectado el primer año mensualmente y los dos años siguientes anualmente.  Flujo de caja presupuestado: los ingresos y egresos de efectivo presentado por los doce primeros meses de la fase operativa y anualmente de los dos años siguientes. Comentar el origen y el resultado de las cifras.  Evaluación del proyecto: Presentar tasa interna de retorno (TIR), valor presente neto (VPN), punto de equilibrio (PE), relación costo / beneficio (C/B), y recuperación de la inversión. Comentar el origen y el resultado de las cifras.  Otros indicadores financieros: razones de: endeudamiento, capital de trabajo, utilidad bruta unitaria, rotación de cartera (proveedores y ciclo operacional), pasivo financiero / ventas, gasto financiero / ventas. Comentar el origen y el resultado de las cifras.  Análisis de riesgo: presentar los principales riesgos y plantear las estrategias que se tienen para corregirlos.  Análisis de sensibilidad: analizar las principales cifras y detectar cuáles son las más inestables. Plantear que planes de contingencia se tienen para superar las eventualidades.
  46. 46. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Sistema de financiamiento.  Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio, inversiones previstas en bienes de capital, necesidades de capital para crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes de financiación que se consideran necesarias ( capital propio, socios inversionistas, endeudamiento).  Flujo de caja y estados financieros: flujo de caja, balance general, estados de resultados, presupuestos de producción (costos), presupuesto de nómina, presupuesto de gastos administrativos, presupuesto de ingresos. Proyecciones a tres años: mes a mes el primer año y los otros dos totalizados. Flujo de caja con período de pagos descontados.  Evaluación del proyecto: TIR, VPN. Punto. de equilibrio, relación costo / beneficio y recuperación de la inversión.  Otros Indicadores Financieros.  Endeudamiento.  Capital de trabajo.  Rotación de cartera, proveedores y ciclo operacional.  Pasivo Financiero / Ventas.  Gasto Financiero / Ventas.  Análisis de riesgo.  Análisis de sensibilidad y plan de contingencia. IMPACTO DEL PROYECTO  Impacto económico, regional, social, ambiental Generación de empleo directo e indirecto, ventas nacionales y exportaciones, según el caso, otros.
  47. 47. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Documentos complementarios. De acuerdo con el tipo de negocio, adicionar:  Plan exportador.  Investigación y desarrollo tecnológico.  Otros que se consideren relevantes.
  48. 48. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  49. 49. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS GESTIÓN ESTRATÉGICA3 OBJETIVO GENERAL Fomentar en el empresario una visión integral de la Gestión Estratégica que en su empresa debe realizar para ofrecer un producto o servicio eficiente y oportuno. Desarrollando la capacidad de análisis con aplicación a situaciones y casos concretos. EMPRESA Es una unidad económica compuesta por personas, materiales, bienes y capitales, organizados para producir bienes y servicios y realizar actividades comerciales destinadas a la satisfacción de necesidades de una determinada población y así obtener un beneficio económico y/o social. Actividad organizada del comerciante para la producción, transformación, circulación, administración o custodia de bienes o para la prestación de servicios. Dicha actividad se realiza a través de uno o más establecimientos de comercio4 . FACTORES EMPRESARIALES Toda EMPRESA esta condicionada a tres factores para el normal desempeño de sus actividad.  Personas Representadas en sus propietarios, administradores, trabajadores, proveedores, clientes y comunidad o entorno social.  Capital Constituido por los aportes den dinero o especie que hacen sus propietarios. Efectivo, mercancías, maquinaria y equipo, tecnología, muebles, inmuebles, conocimiento y otros bienes.  Trabajo 3 DAVID, Fred R. Conceptos de Administración Estratégica. Quinta Edición. Prentice-Hall. México 1997. 4 CÓDIGO DE COMERCIO.
  50. 50. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Caracterizado por las actividades o fuerza de trabajo que aportan o realizan las personas para lograr el objetivo de la empresa. El cual puede ser de administración, producción, comercialización y distribución, prestación de servicios. CLASIFICACIÓN  Según su capital Pueden ser de tipo privado, oficial o público, o mixto.  Privado Su constitución y aportes son de origen particular.  Oficial o Público Su constitución y aportes son de origen estatal o gubernamental  Mixto Su constitución y aportes son de origen público y privado en iguales proporciones.  Según el número de propietarios  Individuales Están constituidas por un solo propietario y un solo responsable.  Colectivas, asociativas, sociedades5 Constituidas por la asociación de varias personas. Varios propietarios, responsabilidad compartida.  Según su actividad económica 5 Véase cuadro comparativo de sociedades comerciales
  51. 51. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Industriales, productoras o manufactureras Transforman materia prima o productos semielaborados en productos terminados.  Comerciales, distribuidoras Comercializan los diferentes productos terminados en los diferentes centros de consumo, ya sea al por mayor o al detal. Son intermediarias entre la producción y el consumo final de los productos.  Servicios Venden servicios para satisfacer la demanda de necesidades del mercado.  Agropecuarias Producen o comercializan bienes o servicios agrícolas y pecuarios. Mineras, extractivas o de explotación Explotan, extraen o exploran recursos naturales del subsuelo.  Según su objetivo  Comerciales (con animo de lucro) Buscan utilidad económica a través del desarrollo de su objeto social y las constituyen: Personas naturales y Personas jurídicas6 sociedades comerciales Instituciones financieras Instituciones aseguradoras Instituciones del mercado de valores Instituciones de mercado cambiario Empresas unipersonales  No comerciales (sin animo de lucro) 6 Personas ficticias con capacidad de ejercer derechos y contraer obligaciones por medio de un representante legal.
  52. 52. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Buscan beneficio social a través del desarrollo de su objeto social y las constituyen: Sector cooperativo Cajas de compensación familiar Fondos mutuos de inversión Fondos de empleados Asociaciones mutuales Sindicatos Corporaciones civiles Fundaciones de beneficencia  De hecho Desarrollan actividades empresariales sin estar legalmente constituidas. Ante la ley no son legales, sin embargo ello no las hace ilegítimas.  De derecho Todas aquellas que con motivo al desarrollo de sus actividades empresariales, se han registrado públicamente, adquiriendo sus condiciones legales y legitimas para su libre desarrollo.  Según sus activos y número de trabajadores7  Microempresa8 Planta de personal no superior a diez (10) trabajadores. Valor de sus activos totales inferiores a quinientos uno (501) salarios mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.  Pequeña empresa9 Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores. Valor de sus activos entre quinientos uno (501) y cinco mil (5000) salarios mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV. 7 Ley 905 de 2004 MIPYME 8 Ley 905 de 2004 MYPIME 9 Ley 905 de 2004 MIPYME
  53. 53. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Mediana Empresa10 Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores. Valor activos totales entre cinco mil uno (5001) y a treinta mil (30000) salarios mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.  Grandes empresas Planta de personal superior a doscientos (200) trabajadores. Valor activos totales superiores a quince mil (15000) salarios mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV. Factor determinante: En todos los casos para efectos de clasificar la empresa, el factor determinante es el denominado activos totales, siendo secundario por consiguiente el factor planta de personal. EL PROCESO ADMINISTRATIVO Es la estructura sobre la cual se soporta la empresa y corresponde al conjunto de actividades básicas y necesarias para el manejo y desarrollo de la empresa. Integra los conceptos, principios y técnicas en que se fundamenta la teoría de la administración. Sus principales actividades son: Planeación11 Es el arte de convertir el futuro deseable en probable12 . La planeación comprende seleccionar misiones y objetivos y las acciones para alcanzarlos. Se requiere tomar decisiones, seleccionar entre cursos de acción futuros alternativos. No existe un plan real hasta que no se ha tomado una decisión. Antes de ella, todo lo que existe es un estudio de planeación, un análisis o una propuesta.  Misión o propósito13 10 Ley 905 de 2004 MIPYME 11 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. 12 FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Principios generales de administración. 13 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.
  54. 54. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Identifica la función o tarea básica de una empresa o de cualquier parte de ella14 .  Objetivos o metas15 Son los fines hacia los cuales se dirige la actividad: Son los resultados a lograr. Representan no solo el punto final de la planeación, sino también el fin hacia el que se encamina el proceso administrativo.  Estrategias o planes16 Son los programas generales de acción y despliegue de recursos para obtener objetivos generales. Hace referencia al programa de objetivos de una organización y sus cambios, los recursos utilizados para alcanzar estos objetivos y las políticas que rigen la adquisición, el uso y la disposición de estos recursos. También se aplica el termino para la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y la adopción de los cursos de acción y asignación de recursos necesarios para lograr estas metas. El propósito de las estrategias es determinar y comunicar, a través de un sistema de objetivos y políticas importantes, la imagen de la clase de empresa que se proyecta. La utilidad en la práctica y su importancia radica en guiar la planeación y proporcionar una estructura que guíe el pensamiento y la acción.  Políticas17 Planes, declaraciones o interpretaciones generales que guía n o encauzan el pensamiento en la toma de decisiones. Hacen que sea innecesario analizar la misma situación cada vez que se presenta y unifican planes, con lo que se permite delegar y mantener control. 14 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. 15 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. 16 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. 17 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.
  55. 55. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Procedimientos18 Son planes que establecen un método requerido para manejar las actividades futuras. Son guías para la acción más que para el pensamiento y detallan la forma en que se deben llevar a cabo ciertas actividades. Son sucesiones cronológicas de acciones requeridas.  Reglas19 Explican con claridad las acciones requeridas o las acciones que no se deben llevar a cabo, sin permitir la discreción en esto. Por lo general son el tipo de plan más sencillo.  Programas20 Son un conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignación de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos necesarios para llevar a cabo un determinado curso de acción. Por lo general están respaldados por presupuestos.  Presupuestos21 Es una declaración de los resultados esperados. Se puede expresar en términos financieros o en términos de horas de trabajo, unidades de producto, horas máquina, o cualquier otro término medible numéricamente.  Proyectos Son ideas que se elaboran en un plan para realizar en el futuro22 . Es un análisis cuidadoso que se hace de una idea con la finalidad de tomar las mejores decisiones que beneficien tanto a los interesados como a la comunidad en general23 . Organización24 18 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. 19 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. 20 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición 21 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición 22 FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de proyectos de inversión. 23 MENDEZ LOZANO, Rafael Armando. Formulación y Evaluación de Proyectos.
  56. 56. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Identificación y clasificación de las actividades requeridas. Agrupamiento de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos. Asignar cada grupo a un Gerente con la autoridad (delegación) necesaria para supervisarlo. Medidas para la coordinación en forma horizontal (en el mismo nivel organizacional o similar) y en forma vertical en la estructura de la organización. Estructura formalizada de roles y puestos. Dirección25 Es le proceso de influir sobre las personas para que contribuyan a las metas de la organización y del grupo. Control26 Es la medición y corrección del desempeño con el fin de asegurar que se cumplan los objetivos de la empresa y los planes creados para alcanzarlos. OBSERVACIÓN: La planeación es considerada como la más importante de las funciones administrativas, por ser esta la que plantea las actividades y tareas concretas de acción. Gestión estratégica Se define como la comulación y ejecución de acciones que permitirán a la empresa el logro de sus objetivos. Su proceso se describe como un enfoque objetivo sistemático para la toma de decisiones efectivas, en circunstancias de incertidumbre, donde se debe organizar la información cualitativa y cuantitativa. 24 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición 25 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición 26 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición
  57. 57. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Estas decisiones se basan más en criterios y análisis objetivos, que en experiencias pasadas o en juicios puramente intuitivos. Los estrategas son las personas responsables del éxito o fracaso de una organización. Planeación estratégica Es la determinación del curso de acción que habrá de seguirse, fijando los principios que van a orientar la secuencia de las operaciones necesarias para alcanzar los objetivos a través del proceso mediante el cual la organización define su visión a largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir del análisis de sus fortalezas y debilidades (Diagnóstico Interno) y las oportunidades y amenazas (Diagnóstico Externo). Supone la participación activa de los actores organizacionales, la obtención permanente de la información sobre los factores claves del éxito, su revisión, monitoría y ajustes periódicos, para que se convierta en un estilo de gestión que convierta a la organización en una unidad proactiva27 y no reactiva28 , ante hechos, situaciones o circunstancias. Niveles de la Planeación estratégica  Nivel Superior: Planeación Estratégica Corporativa. Alta Gerencia o Dirección.  Nivel Medio: Planeación Estratégica Funcional. Gerencia o Dirección Funcional. Mandos medios.  Nivel Inferior: Planeación Estratégica Operativa. Gerencia o Dirección Operativa. Supervisión, control, evaluación, seguimiento. Etapas del Proceso de Planeación Estratégica Horizonte del tiempo Años, lustros, décadas. (Cuándo). Direccionamiento Estratégico Filosofía, misión, visión, objetivos, políticas, estrategias. (Dónde 27 Crear, inventar, innovar, cambiar. 28 Inmediatismo. Soluciones y respuestas inmediatas no sujetas a análisis o consideración.
  58. 58. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS queremos estar) Diagnóstico Estratégico Matriz DOFA (Diagnóstico Interno y externo). (Cómo estamos). Proyección Estratégica Áreas o Unidades Estratégicas, Proyectos estratégicos. (Cómo vamos a lograrlo). Plan Operativo Estrategias, planes de acción, tareas. (De qué manera vamos a lograrlo). Presupuesto del Plan Operativo Recursos, costos, tiempos, responsables, indicadores de gestión. Control Estratégico Medidas de control, verificación, evaluación y seguimiento. (Porqué y para qué lograrlo). Filosofía Organizacional Conjunto de principios, valores y creencias que conducen a la construcción de la cultura organizacional, guían e inspiran la vida de la empresa. Visión Es la declaración amplia y suficiente donde quiere estar la empresa a futuro. Debe ser comprometedora o motivante de tal manera que estimule y promueva la pertenencia de todos los miembros de la organización. Misión Formulación explícita de los propósitos de la empresa o de un área funcional, así como la identificación de sus tareas y los participantes en el logro de los objetivos. Expresa la razón de ser de la empresa; es la definición de la organización en todas las dimensiones. La misión se puede comprender mejor analizando la empresa en sus inicios. La concepción de una organización se basa en una serie de creencias que puede ofrecer, en un lugar o área geográfica específica, pero a medida que ésta crece y las situaciones o circunstancias internas o externas cambian, se hace necesario reformular su misión ya sea de la organización en general por las áreas o unidades.
  59. 59. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Para formular una misión se debe tener en cuenta las siguientes consideraciones:  Quiénes son los consumidores o usuarios y donde están ubicados.  Cuál es el producto o servicio que se está prestando o se pretende prestar.  Cuál es la tecnología básica de la empresa.  Preocupación por su supervivencia, crecimiento y desarrollo.  Cuáles son los valores, creencias y aspiraciones fundamentales y cuales son sus prioridades.  Cuál es la imagen actual de la empresa en su entorno.  La calidad del recurso humano. Políticas Son orientaciones o guías de carácter general enmarcadas dentro de ciertas limitaciones que facilitan la toma de decisiones. Las políticas guían o canalizan el pensamiento y aseguran que las decisiones sean consistentes, tienden a evitar análisis repetidos y a dar una estructura unificada, permitiendo delegar autoridad sin perder control. Tipos de política: Política de personal, política de administración, política de finanzas y presupuesto, política operativa, política tecnológica, política de servicio, política de promoción, otras. Propósito de las Políticas:  Servir de guía para la fijación de objetivos  Aclarar hacia donde se deben encaminar las acciones  Favorecer la coordinación, uniformidad en el funcionamiento y el trabajo de equipo.  Orientar al empresario en las decisiones que debe tomar DIAGNOSTICO (Interno y/o Externo) El diagnóstico consiste en identificar las: fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que tiene la empresa.  FORTALEZAS (Interna):
  60. 60. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Actividades y atributos de una organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos.  DEBILIDADES (Interna): Actividades o carencias que inhiben el éxito de una organización.  OPORTUNIDADES (Externa): Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de ésta, si se aprovecha en forma oportuna y adecuada.  AMENAZAS (Externa): Eventos hechos o tendencias en el entorno de una organización que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo operativo. Proyectos estratégicos Son las áreas básicas en las cuales la organización o la unidad estratégica debe poner atención y lograr un desempeño efectivo con el fin de lograr competitividad. Los proyectos estratégicos son aquellas áreas en las cuales "Las cosas tienen que hacerse correctamente" como condición para que el logro de sus objetivos y el alcance de la visión organizacional. Estrategias Son las acciones que deben realizarse para mantener el logro de los objetivos de la organización de cada unidad de trabajo y así hacer realidad los resultados. Tácticas Es el arte de combinar los esfuerzos humanos y los medios racionales, para disponer, maniobrar y emplear las unidades de policía en el área de operaciones. con arreglo a las condiciones estratégicas y según las condiciones de tiempo, terreno y dispositivo del antagonista.
  61. 61. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Planes de acción Son tareas que debe realizar cada área o unidad para ejecutar las estrategias planteadas. Las partes de un plan de acción son:  Actividades  Responsabilidad  Tiempo  Lugar  Costo Diagrama de Gantt Es la descripción secuencial y gráfica de las tareas que han de ser desarrolladas durante la ejecución del plan de acción, teniendo en cuenta la duración de cada unas de ellas. Presupuesto Es la expresión cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar la empresa en un período determinado, adoptando las estrategias necesarias para lograrlos. Es cuantitativo por que se asignan recursos tales como: Humanos, Materiales, Financieros y Tecnológicos que permitan alcanzar los objetivos propuestos. Los recursos se deben expresar en cantidad (Unidades) y en valores. El presupuesto es formal porque debe ser aceptado y reglamentado por la Alta Dirección. Para desarrollar un programa se deberá tener en cuenta si existen los recursos necesarios para implementarlos; de lo contrario se debe pensar en diferentes alternativas que tiendan a solucionar el problema suscitado. El presupuesto es una herramienta esencial de control en la administración de las organizaciones modernas. Asimismo, permite conocer oportunamente los diferentes factores que inciden en la desviación de lo ejecutado con respecto a lo planeado. Control Estratégico
  62. 62. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Consiste en diseñar mecanismos de control para las diferentes actividades que permitan medir y verificar la ejecución del plan de acción y determinar las desviaciones correspondientes, a fin de aplicar correctivos oportunos. Índice de Gestión o Desempeño. Resultados obtenidos al confrontar las metas planeadas, con respecto a los estándares de desempeño de cada área o unidad. PROCESO PARA EL PLAN ESTRATÉGICO Formulación de Objetivos. Los objetivos en la planeación estratégica son de dos tipos organizacionales y funcionales.  Objetivos Organizacionales, globales o Corporativos: Son los resultados a largo plazo que la empresa espera lograr para hacer real la misión y la visión de la organización, área o unidad.  Objetivos Funcionales: Son aquellos que se propone alcanzar por áreas, subáreas, o unidades con el propósito de lograr los objetivos empresariales o corporativos. Cada unidad al definir sus objetivos debe contribuir al logro de los objetivos corporativos. Tipos de Objetivos  Crecimiento  Modernización  Desarrollo Humano  Desarrollo Tecnológico  Desarrollo de nuevos servicios  Ampliación de planta  Innovación  Expansión  Incorporar nuevos productos Objetivos o metas a corto plazo Propósitos o aspiraciones que la organización procura lograr en un termino no mayor de un año, con la finalidad de alcanzar a futuro objetivos a largo
  63. 63. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS plazo. Deben ser medibles, cuantificables, realistas, estimulantes, coherentes, prioritarias y fijadas a nivel de toda la organización y por áreas o unidades estratégicas. Tipos de estrategias  Defensivas o Preventivas Se aplican en una organización para anticipar problemas y evitar traumatismos que la puedan afectar considerablemente.  Ofensivas o Agresivas Tienen por objeto generar resultados efectivos en los nuevos productos o servicios a ofrecer o prestar. Tácticas Son todas aquellas actividades que son necesarias realizar para el cumplimiento de las estrategias y lograr los objetivos. Las tácticas son operativas y se complementan con recursos, medios y tiempos aplicadas de manera racional. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL Lo conforma el diagnóstico de los factores internos o externos o variables endógenas y exógenas. Diagnóstico Interno: Debilidades y fortalezas (factores internos). Capacidad Organizacional y Operativa  Cultura organizacional  Uso de planes estratégicos  Sistema de comunicación de doble vía (interempresarial e intraempresarial)  Asignación de recursos con base en metas  Delegación y descentralización de autoridad  Clima organizacional  Sistema de recompensas y sanciones
  64. 64. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Sistema de evaluación y rendimiento  Sistema de control y correctivos a las desviaciones de planes y programas  Responsabilidad social, compromiso  Estilo de Gestión  Conocimiento de los objetivos y metas de la empresa  Responsabilidad del equipo de trabajo  Conocimiento de las tácticas de operación  Comunicación efectiva por parte de los integrantes de la empresa  Capacitación permanente del recurso humano  Promoción del personal  Disponibilidad oportuna de los recursos para la atención de casos  Flexibilidad y adaptación a los cambios por parte de los integrantes de la empresa  Selección de personal  Identificación de la misión y la visión por parte del personal de la empresa  Respaldo y apoyo a los empleados en el aporte de ideas y sugerencias con respecto a su trabajo  Capacidad financiera  Capacitación y entrenamiento  Generación de recursos internos Capacidad competitiva, investigación y ejecución  Identificación de las necesidades de la comunidad  Análisis de las situaciones, eventos o sucesos que dan origen a determinados hechos  Cubrimiento del bien o servicio  Conocimiento por parte de la comunidad de los bienes o servicios que ofrece la empresa  Servicios oportunos  Tecnología adecuada, recursos suficientes  Orientación a la comunidad  Aceptación de la empresa por parte de la comunidad  Desarrollo de sistemas de información por áreas Factores Tecnológicos  Tecnología básica en la empresa  Disponibilidad de sistemas de información tecnológicos  Flexibilidad de tecnología
  65. 65. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Cambio tecnológico futuro  Nivel de inversión en tecnología  Capacidad tecnológica de la competencia  Gestión tecnológica Diagnóstico Externo: Oportunidades y amenazas (factores externos) Esta conformado por factores que generalmente son incontrolables, es decir, que no se pueden manejar; estos son: Económicos, Sociales, Demográficos y Culturales, Políticos Gubernamentales, Legales y de Competencia se debe identificar en ellos las oportunidades y amenazas más relevantes y registrarlas en cuadros específicos. Factores Económicos  Acuerdos comerciales locales, regionales, nacionales, internacionales Inflación  Apertura económica  Fluctuación del Dollar  Medidas económicas  Lavado de activos  Contrabando Factores Sociales, Demográficos y Culturales  Crecimiento de población  Política de paz del gobierno  Evolución de los grupos alzados en armas  Drogadicción  Nivel de desempleo  Terrorismo  Nivel educativo (promedio)  Salud y bienestar social  Distribución población por edades  Distribución población por regiones (Ciudades)  Tamaño del grupo familiar  Alcoholismo  Prostitución  Mendicidad  Menor trabajador  Delincuencia común
  66. 66. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Factores Políticos. Gubernamentales y Legales.  Organización del Estado  Políticas sociales de gobierno (Red Social, Pacto Social)  Plan de desarrollo del gobierno  Elecciones a nivel nacional y local  Reformas: constitucional, política, judicial, laboral, tributaria  Relaciones con otros países  Presupuesto nacional, regional, local (Distribución del gasto)  Aspecto legal (Normas, Decretos, Leyes) Apoyo de otras empresas con funciones afines  Manejo de información por otras empresas o gremios  Gremios económicos,  Confederaciones y federaciones  Asociaciones  Cooperativas Otras variables a tener en cuenta Clusters Cadenas productivas Agendas regionales Programas institucionales Estudios e Investigaciones
  67. 67. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Diagnóstico Interno CAPACIDAD ORGANIZACIONAL DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO TOTAL PORCENTAJE CAPACIDAD COMPETITIVA DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO TOTAL PORCENTAJE FACTORES TECNOLÓGICOS DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO TOTAL PORCENTAJE
  68. 68. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Diagnóstico Externo FACTORES ECONÓMICOS DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO TOTAL PORCENTAJE FACTORES SOCIALES DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO TOTAL PORCENTAJE FACTORES POLÍTICOS DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO TOTAL PORCENTAJE
  69. 69. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS MATRIZ DOFA29 DIAGNÓSTICO FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D) OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIA FO. MAXI – MAXI Utiliza las fortalezas de la empresa para aprovechar las oportunidades ESTRATEGIA DO. MINI – MAXI Supera las debilidades de la empresa para aprovechar las oportunidades AMENAZAS (A) ESTRATEGIA FA. MAXI – MINI Utiliza las fortalezas de la empresa para enfrentar o evitar las amenazas ESTRATEGIA DA. MINI – MINI Supera las debilidades de la empresa para evitar o enfrentar las amenazas ESTRATEGIAS FO: Fortalezas y Oportunidades DO: Debilidades y Oportunidades FA: Fortalezas y Amenazas DA: Debilidades y Amenazas Instrucciones para el diligenciamiento de la matriz DOFA:  Realizar un listado de las Debilidades, Oportunidades, fortalezas y Amenazas más relevantes (ver cuadros de diagnóstico interno y de diagnóstico externo).  Cruce la información o relacione los factores o variables internas con las externas.  Analizar las estrategias más relevantes o importantes y elaborar planes de acción. 29 DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas. FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas. TOWS: Threats (Amenazas), Opportunities (oportunidades), Weaknesses (Debilidades), Strengths (Fortalezas) = Boston Consulting Group.
  70. 70. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS Ejemplo: MATRIZ DOFA30 DIAGNÓSTICO FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS FORTALEZAS (F) 1. Planeación de gastos 2. Control contable y fciero. 3. Credibilidad 4. Calidad 5. Atención al cliente DEBILIDADES (D) 1. Red de sistemas 2. Déficit presupuestal 3. Recurso humano deficiente 4. Personal no capacitado 5. Producción OPORTUNIDADES (O) 1. Ubicación del sector 2. Relaciones comerciales 3. Equipo de trabajo 4. Convenios y contratos 5. Medios de comunicación. ESTRATEGIA FO. MAXI – MAXI F1O1: Abrir punto de venta F3O2: Conquistar mercado F4O4: Presentar propuestas F5O4: Divulgación ESTRATEGIA DO. MINI – MAXI D1O5: Solicitar asesoría D4O4: Capacitación D4O3: Contratación D1O1: Sistematización AMENAZAS (A) 1. Empresas reconocidas 2. Aceptación del mercado 3. Servicios públicos 4. Tecnología 5. Precios ESTRATEGIA FA. MAXI – MINI F3A1: Participación eventos F4A2: Promoción F2A3: Mejorar servicios F4A5: Presentación producto F5A5: Servicio esmerado ESTRATEGIA DA. MINI – MINI D1A4: Adquirir equipos D5A5: Exclusividad D2A2: Alianzas estratégicas D3A2: Venta a domiciliaria D1A3: Crédito financiero  Proceso de Plan de Acción Seleccionadas las estrategias y tácticas generales para alcanzar los objetivos de las respectivas áreas o unidades estratégicas, es necesario elaborar los programas o planes de acción que permitirán orientar con claridad al personal comprometido. Cada empleado o trabajador debe saber cuál es su responsabilidad y actividad a realizar dentro de su área o unidad estratégica y el tiempo requerido para su ejecución.  Elementos de un Plan de acción: 30 DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas. FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas. TOWS: Threats (Amenazas), Opportunities (oportunidades), Weaknesses (Debilidades), Strengths (Fortalezas) = Boston Consulting Group.
  71. 71. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS  Posición actual: Donde está ahora  Objetivos: Qué se debe hacer, a dónde se quiere llegar, cómo se va a lograr.  Tareas a desarrollar: enumerar cada una  Responsables: definir los de cada tarea  Tiempo: fijar fechas de iniciación y terminación de cada tarea  Costos: determinar los de cada tarea PLAN DE ACCIÓN ÁREA O UNIDAD (Dirección o Departamento): SUBÁREA (Sección o Grupo): FECHA: POSICIÓN ACTUAL OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES RESPONSABLE FECHA DE INICIACIÓN FECHA DE TERMINACIÓN Instrucciones para el diligenciamiento del Plan de Acción:  Escribir el objetivo que se quiere alcanzar  Tomar las estrategias de la DOFA  describir las acciones a realizar  Escribir fecha de iniciación y de terminación
  72. 72. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS CRONOGRAMA DEL PLAN DE NEGOCIOS (Diagrama de Gantt) ACTIVIDAD ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (__________) ANÁLISIS T{ECNICO OPERATIVO (_________________) ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL (___________) ANÁLISIS FINANCIERO (________________________) IMPACTO DEL PROYECTO (__________) RESUMEN EJECUTIVO (____) ENTREGA DEL PLAN DE NEGOCIOS (____)
  73. 73. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS GANTT DE ACTIVIDADES31 ÁREA, UNIDAD O DPTO. SUBÁREA, SECCIÓN O GRUPO FECHA DE INICIACIÓN HOJA N°. ESTRATEGIA CÓDIGO FECHA DE TERMINACIÓN RESPONSABLE CÓDIGO DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE RESPONSABLES OBSERVACIÓNES 31 Describe las acciones teniendo en cuenta las fechas de iniciación y terminación de cada actividad.
  74. 74. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  75. 75. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS EXPORTACIONES32 EXPORTACIÓN Se considera exportación cuando:  Hay salida de mercancías del territorio Aduanero Nacional con destino a otro país. La mercancía enviada debe ser declarada a través de la respectiva Aduana y se soporta a través de un documento de salida de la misma.  Hay salida de mercancías del territorio Aduanero Nacional a una Zona Franca Industrial de bienes y servicios. Las Zonas Francas tienen un Régimen Especial, para efectos Tributarios, Cambiarios, Arancelarios.  Se vende a Sociedades de Comercialización Internacional, SCI. Las ventas realizadas a las Sociedades de Comercialización Internacional son consideradas exportaciones, siendo considerado el Productor como exportador indirecto. PASOS PARA EXPORTAR ESTUDIO DE MERCADO Identifica las oportunidades comerciales del producto o servicio en los mercados Internacionales.  Preselección de los mercados de exportación precisando los países donde es posible hacer exportaciones del producto y definiendo los posibles demandantes del producto al conocer la oferta y demanda internacional. Obteniendo información relacionada con acuerdos comerciales suscritos y las políticas de preferencias y exenciones arancelarias establecidas. La investigación de la demanda existente para el producto es de suma importancia.  selección del mercado 32 ZEIKI. Bancoldex. PROEXPORT. Ministerio de Comercio Industria y Turismo. MCIT.

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