Leveranciers als bron van concurrentievermogen                 Prof dr Arjan van Weele            NEVI Leerstoel Inkoopman...
Heembouw: een opmerkelijke     onderneming…
Heembouw: een opmerkelijke             onderneming…Enkele feiten over Heembouw:•   Klantsatisfactie: 7.8…•   Medewerkerste...
Heembouw: een opmerkelijke onderneming…Leveranciers zijn sterk bepalend voor de concurrentiekrachten het resultaat van Hee...
De kern van het verhaal…Opdracht: we willen met een groep van 12 man de K2 op…(Bron: Scenter (2011))
De kern van het verhaal…Vraag: hoe herken je de beste berggids…?
De kern van het verhaal…Scenario A                              Scenario B• Vraag prijzen aan en huur de          • Check ...
Ketensamenwerking in de (Heem)bouwOnderwerpenVerhaal...• Het bouwlandschap…• Hoe te concurreren in de bouw...• Ketensamenw...
Het bouwlandschapHerkent u dit…?•   Veel voorschriften en hoge regellast•   Hoge arbeidskosten – lage arbeidsflexibiliteit...
Het bouwlandschapHerkent u dit…?                                             Wachttijd                                    ...
Het bouwlandschap
(Bron: http://www.businessissues.nl)
Hoe te concurreren in de bouw…
Hoe te concurreren in de bouw…Uitdaging voor veel ondernemingen: hoe onze toeleveringsketente managen…?Verkoop          Wi...
Hoe te concurreren in de bouw…Uitdaging voor veel ondernemingen: hoe onze toeleveringsketente managen…?Verkoop          Wi...
Hoe te concurreren in de bouw…                Omzet groei                   Nieuwe produkten en markten                 ...
Hoe te concurreren in de bouw…Voorlopige conclusies…• Onderaannemers en leveranciers zijn bepalend voor de  kostprijs van ...
Ketenmanagement in de bouw:     Vier perspectieven
Ketenmanagement in de bouw:     Vier perspectieven       Opdracht-     Heembouw       gever              Dyadisch         ...
Ketenmanagement in de bouw:     Vier perspectieven       Opdracht-       Heembouw   Leverancier       gever               ...
Ketenmanagement in de bouw:          Vier perspectievenEindklant   Opdracht-     Heembouw   Leverancier            gever  ...
Ketenmanagement in de bouw:                    Vier perspectievenEindklant           Opdracht      SubHeembou    Leveran E...
Ketenmanagement in de bouw:             Vier perspectievenNog enkele conclusies:• Dyadisch perspectief leidt tot opportuni...
Ketenmanagement in de bouw:             Vier perspectievenBasisidee:Het is niet Heembouw dat concurreert tegen de belangri...
Wal Mart: Every Day Low Pricing…“With global supplier partnerships, we need to continue to find out    how to take costs o...
The Toyota Way…
The Toyota Way
The Toyota Way‘We place the highest value on actualimplementation and taking action…you realize howlittle you know and you...
The Toyota WayToyota invented lean production…•   Toyota has the fastest poduct development process in the world…•   Over ...
The Toyota WayDe principes van Toyota1.   Baseer je beslissingen op een lange termijn filosofie, ook als dat     ten koste...
The Toyota WayDe principes van Toyota (vervolg)8. Gebruik uitsluitend technologie die zich bewezen heeft en die de    vakm...
The Toyota WayPrinciple 11: Respect your extended network of partners and   suppliers by challenging them and helping them...
The Toyota Way                Automotive supplier working relations index                Summer 2010The Working Relations ...
The Toyota WayFive cornerstones in dealing with suppliers:1. Fair and honorable business relations2. Stable, reliable proc...
The Toyota WayToyota invented lean production…•   Shortening leadtime by eliminating waste in each step of a    process le...
Profiel van ketenpartners
Profiel van ketenpartners
Profiel van ketenpartners
Leveranciersbeoordeling Vesseur                         2007-2009   2009-2011   Ontwerp               7,5         7,7   Of...
Interview Vesseur
Op weg naar betere ketenprestaties
Op weg naar betere ketenprestaties                                           Waarde:                                      ...
Op weg naar betere ketenprestaties    Rol van verschillende leverancierstypen…                             Partner        ...
Op weg naar betere ketenprestatiesDit leidt tot de volgende inzichten...• Van toeleveringspartners worden ideeen en bijdra...
Op weg naar betere ketenprestaties    Betere ketenprestaties = Verbeteren van de dialoog                      tussen partn...
Op weg naar betere ketenprestaties                                                    WaardeDialoogGa uiteen in groepen va...
Conclusies
ConclusiesEnkele ideeen om te dialoog tussen ketenpartners te faciliteren…Heembouw                           Leveranciers ...
ConclusiesEnkele ideeen om te dialoog tussen ketenpartners te faciliteren…Heembouw                            Leveranciers...
Conclusies    Heembouw                                       Strategische leverancier    •   Waarom doen we zaken met deze...
ConclusiesDe weg naar prestatiegerichteketensamenwerking is lang en moeizaam…Hoe lang wachten jullie nog om dit pad op te ...
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011

1,626 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,626
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
195
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Heembouw presentatie-leveranciers-als-bron-van-innovatievermogen-15-11-2011

  1. 1. Leveranciers als bron van concurrentievermogen Prof dr Arjan van Weele NEVI Leerstoel Inkoopmanagement Heembouw Den Haag, 15 november 2011 aweele@euronet.nl www.arjanvanweele.com twitter: @Arjanvanweele
  2. 2. Heembouw: een opmerkelijke onderneming…
  3. 3. Heembouw: een opmerkelijke onderneming…Enkele feiten over Heembouw:• Klantsatisfactie: 7.8…• Medewerkerstevredenheid: 7.7…• 98% projecten op tijd…• 10-40% kortere bouwtijd…• 5S…• Lean Bouwen…• Studiehuis….• Heembouw portal…• BIM…Het gaat allemaal goed, maar nog niet goed genoeg…
  4. 4. Heembouw: een opmerkelijke onderneming…Leveranciers zijn sterk bepalend voor de concurrentiekrachten het resultaat van Heembouw, in termen van:• Kosten• Doorlooptijd• Klanttevredenheid• De toekomst van HeembouwHeembouw zal zich in haar wijze van samenwerken met haar partnersmoeten onderscheiden…dat doet zij al, maar dat kan en moet veelbeter…Deze middag gaan we dit onderwerp verder uitwerken…we beginnenmet een case….
  5. 5. De kern van het verhaal…Opdracht: we willen met een groep van 12 man de K2 op…(Bron: Scenter (2011))
  6. 6. De kern van het verhaal…Vraag: hoe herken je de beste berggids…?
  7. 7. De kern van het verhaal…Scenario A Scenario B• Vraag prijzen aan en huur de • Check referenties van professionele goedkoopste berggids in bergbeklimmers…• Vertel hem hoe hij de berg moet • Stel vast wat de trip per persoon zou beklimmen en welke gereedschappen moeten en mogen kosten hij moet gebruiken • Maak kennis met de berggids en laat• Vertel hem dat je een betere manier hem uitleggen hoe hij de klim denkt te hebt om de berg te beklimmen organiseren• Vertel hem hoe hij zijn team moet • Deel hem het beschikbare budget mee samenstellen • Laat hem een plan voor de trip maken• Vertel hem dat het best sneller kan inclusief de risico’s die hij voorziet• Vertel hem dat het goedkoper kan • Bespreek samen hoe deze risico’s• Huur anderen in om de bergbeklimmer getackeld gaan worden te vertellen hoe hij moet • Ga samen op pad en laat je leiden door bergbeklimmen de gids(Bron: Scenter (2011))
  8. 8. Ketensamenwerking in de (Heem)bouwOnderwerpenVerhaal...• Het bouwlandschap…• Hoe te concurreren in de bouw...• Ketensamenwerking in de bouw: vier perspectieven…• The Toyota Way...Interview...• Profiel van ketenpartners...Dialoog...• Op weg naar betere ketenprestaties…• Discussie
  9. 9. Het bouwlandschapHerkent u dit…?• Veel voorschriften en hoge regellast• Hoge arbeidskosten – lage arbeidsflexibiliteit• Opdrachtgevers gaan van project naar project• Verschillende verdienmodellen• Machtige leveranciers• Unieke rol onderaannemers
  10. 10. Het bouwlandschapHerkent u dit…? Wachttijd Productie 40%• Lage productiviteit 30%• Hoge faalkosten• Projectgedreven cultuur Verplaatsen 30%• Locale concurrentie• Gemakkelijke toetreding, lage marges, grote risicos´s• Het ‘Spel’: meer-minder werk ‘regelen’, risico´s afschuiven naar boven en naar beneden in de keten…
  11. 11. Het bouwlandschap
  12. 12. (Bron: http://www.businessissues.nl)
  13. 13. Hoe te concurreren in de bouw…
  14. 14. Hoe te concurreren in de bouw…Uitdaging voor veel ondernemingen: hoe onze toeleveringsketente managen…?Verkoop Winstmarge 2,5 %omzet:100% Toegevoegde waarde: 24 % Vraag: Wat zou Heembouw moeten/ Inkoopwaarde: 73,5 % kunnen doen? Kosten onderaannemers en leveranciers hebben grote invloed op het rendement van Heembouw…
  15. 15. Hoe te concurreren in de bouw…Uitdaging voor veel ondernemingen: hoe onze toeleveringsketente managen…?Verkoop Winstmarge 2,5 %omzet:100% Toegevoegde waarde: 24 % Vraag: Wat zou Heembouw moeten/ kunnen doen? Inkoopwaarde: 73,5 % Onderaannemers en leveranciers bepalen 73,5% van kosten, innovatie, risico’s, milieu belasting en klantwaarde…
  16. 16. Hoe te concurreren in de bouw… Omzet groei  Nieuwe produkten en markten  Eerste op de markt  Flexibiliteit en reactiesnelheid  Superieure kwaliteit Geinvesteerd vermogen  Bezettingsgraad machinesLeveranciers/ Financiele resultaten  Order to Cash cyclusketen-  Voorraadreductie (RONA, ROI, winstmarge, etc)management  Doorlooptijdverkorting  Betalingsvoorwaarden Kostenbeheersing  Lagere inkoopprijzen  Lagere proceskosten  Lagere transactiekosten Discussie: denkt u dat u als  Nul faalkosten leverancier invloed heeft op  Logistieke efficiency de bedrijfsresultaten van Heembouw? (Bron:Capsresearch 2003)
  17. 17. Hoe te concurreren in de bouw…Voorlopige conclusies…• Onderaannemers en leveranciers zijn bepalend voor de kostprijs van de Heembouw projecten…• Zij zijn sterk bepalend voor het uiteindelijke projectresultaat, het projectrisico, de innovatiegraad, duurzaamheid van Heembouw en de gerealiseerde klanttevredenheid…• Het uitspelen van leveranciers levert niet zoveel meer op…en heeft in de relatie met toeleveringspartners helemaal geen zin…• Heembouw moet meer profijt trekken van de kennis en ervaring van haar toeleveringspartners…Dat is gemakkelijker gezegd, dan gedaan…! Dat kan alleen als partijen hun perspectief op samenwerking veranderen…
  18. 18. Ketenmanagement in de bouw: Vier perspectieven
  19. 19. Ketenmanagement in de bouw: Vier perspectieven Opdracht- Heembouw gever Dyadisch perspectief
  20. 20. Ketenmanagement in de bouw: Vier perspectieven Opdracht- Heembouw Leverancier gever Keten perspectief
  21. 21. Ketenmanagement in de bouw: Vier perspectievenEindklant Opdracht- Heembouw Leverancier gever Waardeketen perspectief
  22. 22. Ketenmanagement in de bouw: Vier perspectievenEindklant Opdracht SubHeembou Leveran Eindklant Leveran cier Eindklant Opdracht gever wSubHeembou Leveran cier Opdracht gever wHeembouw cier gever Netwerk perspectief
  23. 23. Ketenmanagement in de bouw: Vier perspectievenNog enkele conclusies:• Dyadisch perspectief leidt tot opportunisme in relaties tussen partijen (‘Ik win, jij verliest...’)...daar worden opdrachtgevers niet beter van...en de branche ook niet...• Ketenperspectief richt zich op het succesvol uitvoeren van een opdracht voor de (eind)klant... Alle beslissingen en acties worden getoetst aan de vraag: ‘Wordt de opdrachtgever hier blij van...?’ ...• In complexe bouwopdrachten zit de kennis en ervaring bij alle (strategische) ketenpartners... De onderaannemer resp. leverancier is de specialist en wordt op zijn rol aangesproken... Randvoorwaarde: de garantie en overtuiging dat alle ketenpartners aan het werk verdienen...
  24. 24. Ketenmanagement in de bouw: Vier perspectievenBasisidee:Het is niet Heembouw dat concurreert tegen de belangrijkste bouwbedrijven...In feite concurreert Heembouw met zijn toeleveringsketen tegen de toeleveringsketens van andere bouwbedrijven....
  25. 25. Wal Mart: Every Day Low Pricing…“With global supplier partnerships, we need to continue to find out how to take costs out. We want to have consumers enjoy the benefits. As you move prices down, you drive consumption up. That’s good for us: suppliers and consumers.” Lee Scott, Wal-Mart’s President & CEO Source: Supermarket News
  26. 26. The Toyota Way…
  27. 27. The Toyota Way
  28. 28. The Toyota Way‘We place the highest value on actualimplementation and taking action…you realize howlittle you know and you face your own failures andyou simply can correct those failures…so byconstant improvement based upon action one canrise to the higher level of practice and knowledge…’Fuji Cho, President, Toyota Motor Corporation, 2002
  29. 29. The Toyota WayToyota invented lean production…• Toyota has the fastest poduct development process in the world…• Over the years it developed an astounding quality reputation…• The incredible consistency in results is a direct result of operational excellence… – Replenish only what the next operation takes away at short intervals (‘pull planning’) – Remove all non value adding wastes• Focus on quality reduced cost more than focusing only on cost…The problem with most Western companies is that the management is not involved in day to day operations…
  30. 30. The Toyota WayDe principes van Toyota1. Baseer je beslissingen op een lange termijn filosofie, ook als dat ten koste gaat van de korte termijn winstgevendheid2. Creeer een proces van continue resultaatverbetering om problemen naar de oppervlakte te brengen3. Gebruik een ‘Pull’-systeem om over-produktie te voorkomen4. Maak een evenredige verdeling van de werklast in de tijd5. Creeer een cultuur van ‘Alles Goed op Tijd’, in plaats van voortdurend te improviseren6. Het standaardiseren van taken is de basis voor continue resultaatverbetering en mandaat voor de vakmensen7. Gebruik visuele controles zodat geen probleem onopgemerkt blijft
  31. 31. The Toyota WayDe principes van Toyota (vervolg)8. Gebruik uitsluitend technologie die zich bewezen heeft en die de vakmensen kunnen gebruiken9. Ontwikkel leiders die het werk door en door kennen, de de filosofie onderschrijven en die het leuk vinden mensen te trainen10. Ontwikkel exceptioneel goede vakmensen en teams die jouw filosofie in de praktijk brengen11. Respecteer de partners in het externe netwerk, daag deze uit en help hen zichzelf te verbeteren12. Ga naar het werk en zie toe op het werk zodat je de werksituatie volledig begrijpt13. Neem je beslissingen zorgvuldig en nooit overhaast, voer de beslissingen zeer snel uit14. Ontwikkel een lerende organisatie door te reflecteren op je werk en dit continue te verbeteren.
  32. 32. The Toyota WayPrinciple 11: Respect your extended network of partners and suppliers by challenging them and helping them to improve• Industry suppliers consistently report that Toyota is their best customer and also their toughest…Toyota has very high standards of excellence…• Toyota cannot cut costs unless suppliers cut costs…• Toyota set up a supplier development center…supplier development includes a series of aggressive targets and challenges…US companies need more guidance and more visits…• Treating suppliers softly or beating them up would be very disrepectful…• Toyota dual sources all parts and equipment…from suppliers who fit their culture and management style
  33. 33. The Toyota Way Automotive supplier working relations index Summer 2010The Working Relations Index (WRI) ranks US original equipment manufacturers’supplier working relations based on 17 variables across five categories:OEM-supplier relationship, OEM communication, OEM help, OEM hindrance,and supplier profit opportunity. WRI scores can vary from zero to 500, with 500indicating the strongest supplier relations. A WRI ranking of zero to 249 indicatesvery poor to poor working supplier relations; 250-349 indicates adequate relations;and 350-500 indicates good to very good supplier working relations.
  34. 34. The Toyota WayFive cornerstones in dealing with suppliers:1. Fair and honorable business relations2. Stable, reliable processes3. Clear expectations4. Enabling systems5. Learning enterpriseThere is no free ride as a supplier to Toyota…you have to earn your position every day, every year…
  35. 35. The Toyota WayToyota invented lean production…• Shortening leadtime by eliminating waste in each step of a process leads to best quality and lower cost, while improving safety and morale…• Big buffers lead to suboptimal behavior, like reducing your motivation to continuously improve your operations…• The task of teaching lean management to the supply base was never ending…a weak links weakens the whole system…Generate value for the customer, society and economy-it is your starting point…evaluate every function in the company in terms of ability to achieve this…
  36. 36. Profiel van ketenpartners
  37. 37. Profiel van ketenpartners
  38. 38. Profiel van ketenpartners
  39. 39. Leveranciersbeoordeling Vesseur 2007-2009 2009-2011 Ontwerp 7,5 7,7 Offerte 7,4 8,0 Werkvoorbereidiing 7,9 8,6 Uitvoering 7,9 8,2 Bouwplaats 7,5 8,0 Waardecreatie 7,5 8,0 Samenwerking 7,8 8,7 Administratie 7,9 8,2 Klachtenafhandeling 8,1 8,5 Totaal 7,8 8,3
  40. 40. Interview Vesseur
  41. 41. Op weg naar betere ketenprestaties
  42. 42. Op weg naar betere ketenprestaties Waarde: • Unieke klantoplossingen Waarde • Feilloze oplevering van het werk • Binnen budget en planning • Lagere exploitatie- en onderhoudskosten • Etc.Kosten: Risico’s:• Inkoopkosten Risico • Technische risico’s• Arbeidskosten Kosten • Logistieke risico’s• Bouwplaatskosten • Veiligheid• Voorraadkosten • Duurzaamheid• Administratie kosten • Arbeidsomstandigheden• Etc. • Etc.
  43. 43. Op weg naar betere ketenprestaties Rol van verschillende leverancierstypen… Partner Leveranciers Waarde Voorkeurs Kosten Risico Leveranciers Leveranciers
  44. 44. Op weg naar betere ketenprestatiesDit leidt tot de volgende inzichten...• Van toeleveringspartners worden ideeen en bijdragen gevraagd in termen van: – Kostenreductie: • Materialen, diensten, materieel • Verlaging van proces- en werkplaatskosten – Beperking bedrijfsrisico’s… • Leveringsgaranties en materiaalbeschikbaarheid • ‘ People, planet, profit’, duurzaamheid, veiligheid – Waardecreatie: • Ontwikkelen van unieke klantoplossingen • Product- en procesinnovatie: sneller, foutloos opleveren Een en ander vereist een gewijzigde houding van ketenpartners...te beginnen bij opdrachtgevers en bouwbedrijven in de relatie met hun partners...
  45. 45. Op weg naar betere ketenprestaties Betere ketenprestaties = Verbeteren van de dialoog tussen partners• Heembouw wil de dialoog met ketenpartners intensiveren…• Maar dat is alleen mogelijk als u dat als leverancier ook wilt…Bouwen is mensenwerk…!Het voeren van een constructieve dialoog vereist…• Een lange termijn orientatie en relatie…• Een vastberaden voornemen tot het leveren van superieure prestaties voor DE OPDRACHTGEVERS van Heembouw…• Een redelijke verdeling van kosten-risico´s/opbrengsten…. Vraag aan U: bent u daar klaar voor…?
  46. 46. Op weg naar betere ketenprestaties WaardeDialoogGa uiteen in groepen van 6 personen… Risico Kosten• Heembouw: wat zouden jullie leveranciers in de toekomst beter moeten doen…kom per tafel met 5 krachtige ideeen…• Partners: 1. Welk rapportcijfer geven jullie Heembouw? 2. Wat zou Heembouw in de relatie met jullie echt beter moeten doen…kom per tafel tot 5 krachtige adviezen…Schrijf elk idee op 1 APARTE POST-IT NOTE…licht ieder idee mondeling toe
  47. 47. Conclusies
  48. 48. ConclusiesEnkele ideeen om te dialoog tussen ketenpartners te faciliteren…Heembouw Leveranciers en onderaannemers• Waarom doe je zaken met • Waarom doe je zaken met deze leverancier? Wat heeft Heembouw? Wat heeft dit jou in dit jou in het verleden het verleden gebracht? gebracht?• Waarom zou je in de toekomst • Waarom zou je in de toekomst zaken met deze leverancier zaken met Heembouw moeten/willen doen? moeten/willen doen?• Waarom zou deze leverancier • Waarom zou Heembouw met met jullie zaken moeten doen jullie zaken moeten doen in de in de toekomst? toekomst?
  49. 49. ConclusiesEnkele ideeen om te dialoog tussen ketenpartners te faciliteren…Heembouw Leveranciers en onderaannemers• Identificeer gemeen- • Identificeer gemeenschappelijke schappelijke terreinen voor terreinen voor verbetering : verbetering : E.g.: Kwaliteit, logistiek, ontwerp, E.g.: Kwaliteit, logistiek, wijzigingsbeheer, informatiesystemen, ontwerp, wijzigingsbeheer, personeelsmanagement (uitwisseling informatiesystemen, talent) personeelsmanagement • Bestook Heembouw voortdurend (uitwisseling talent) met ideeen en suggesties…• Denk na over incentives over hoe leveranciers te motiveren tot betere prestaties…
  50. 50. Conclusies Heembouw Strategische leverancier • Waarom doen we zaken met deze • Waarom doen we zaken met Heembouw? leverancier? • Waarom zouden we zaken moeten doen • Waarom zouden we zaken moeten doen met met Heembouw in de toekomst? deze leverancier in de toekomst? • Waarom zou Heembouw zaken met ons • Waarom zou deze leverancier zaken met moeten doen? ons moeten doen?Stel domeinen voor Continue resultaatsverbetering: Ontwerp effectieveverbetering incentive struktuur:vast: • Wat gaat goed? • KPI’s over en weer• Klantgerichtheid • Wat kan of moet beter? • Prestatiepremies• Offertevoorbereiding • Hoe doen we dat? • Bonusstruktuur• Projectuitvoering • Hoe meten we vooruitgang?• Planning• Kostenbeheersing
  51. 51. ConclusiesDe weg naar prestatiegerichteketensamenwerking is lang en moeizaam…Hoe lang wachten jullie nog om dit pad op te gaan?

×