Sesiones 06 y 07 mercado comportamiento de compra

9,841 views

Published on

Comportamiento del Consumidor - Mercado

Published in: Education
0 Comments
5 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
9,841
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
545
Actions
Shares
0
Downloads
351
Comments
0
Likes
5
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Sesiones 06 y 07 mercado comportamiento de compra

  1. 1. Ambiente de Marketing Sesiones 6 y 7: Mercado: El comportamiento de compra
  2. 2. Recordemos que el mercado es parte del Ambiente de Marketing……..
  3. 3. EMPRESA Ambiente Interno MACROAMBIENTE EXTERNO Demografía Condiciones Económicas Competencia Político Legal Sociocultural Tecnología MICROAMBIENTE EXTERNO Mercado Proveedores Intermediarios
  4. 4. Al describir un mercado de consumidores, diferenciamos claramente dos partes: <ul><li>Demografía </li></ul><ul><li>Comportamiento de compra </li></ul>
  5. 5. Mercado de consumidores Demografía del consumidor Comportamiento de compra del consumidor Proceso de decisión de compra Información Influencias propias al consumidor Influencias situacionales <ul><li>Variables : </li></ul><ul><li>Edad </li></ul><ul><li>Género </li></ul><ul><li>Ciclo de vida familiar </li></ul><ul><li>Ingresos </li></ul><ul><li>Educación </li></ul><ul><li>Ocupación </li></ul><ul><li>Lugar de residencia </li></ul>¿Quién es el consumidor? ¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto?
  6. 6. Nos vamos a concentrar en el comportamiento de compra Pueden revisar documento sobre demografía del consumidor.
  7. 7. Mercado de consumidores Demografía del consumidor Comportamiento de compra del consumidor Proceso de decisión de compra Información Influencias propias al consumidor Influencias situacionales <ul><li>Variables : </li></ul><ul><li>Edad </li></ul><ul><li>Género </li></ul><ul><li>Ciclo de vida familiar </li></ul><ul><li>Ingresos </li></ul><ul><li>Educación </li></ul><ul><li>Ocupación </li></ul><ul><li>Lugar de residencia </li></ul>¿Quién es el consumidor? ¿Cómo se comporta el consumidor cuando compra el producto?
  8. 8. Comportamiento de compra del consumidor Proceso de decisión de compra Fuentes de Información Influencias propias al consumidor Influencias situacionales Primero veamos las Fuentes de Información
  9. 9. Fuentes de información <ul><li>Fuentes Comerciales: </li></ul><ul><li>Compuesta por: Fabricantes, minoristas, personal de ventas. </li></ul><ul><li>Tipo de información: </li></ul><ul><ul><li>Publicidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Correo directo </li></ul></ul><ul><ul><li>Demostraciones </li></ul></ul>
  10. 10. Fuentes de información <ul><li>Fuentes Sociales </li></ul><ul><li>Compuesta por familia y amigos </li></ul><ul><li>Tipo de información: </li></ul><ul><ul><li>Fuente verbal </li></ul></ul><ul><ul><li>Por observación </li></ul></ul>
  11. 11. Fuentes de información COMERCIALES SOCIALES
  12. 12. Comportamiento de compra del consumidor Proceso de decisión de compra Fuentes de Información Influencias propias al consumidor Influencias situacionales Ahora veamos las Influencias Propias al Consumidor
  13. 13. Influencias propias al consumidor <ul><li>Las características culturales, sociales y psicológicas influyen de manera determinante en el comportamiento de compra del consumidor. </li></ul><ul><li>Estos aspectos no pueden ser controlados pero deben ser tomados en cuenta por el responsable de marketing. </li></ul>
  14. 14. Influencias propias al consumidor Influencias propias al consumidor <ul><li>Culturales </li></ul><ul><li>Cultura </li></ul><ul><li>Subcultura </li></ul><ul><li>Clase Social </li></ul><ul><li>Sociales </li></ul><ul><li>Grupos de referencia </li></ul><ul><li>Familia y hogar </li></ul><ul><li>Psicológicas </li></ul><ul><li>Motivación </li></ul><ul><li>Percepción </li></ul><ul><li>Aprendizaje </li></ul><ul><li>Personalidad </li></ul><ul><li>Actitudes </li></ul>
  15. 15. Influencias culturales
  16. 16. Cultura <ul><li>Es el patrón general de conducta, artes, creencias, instituciones y valores que caracterizan a una comunidad. </li></ul>
  17. 17. Cultura <ul><li>Los valores y patrones de conducta de una cultura son aprendidos y aceptados por la mayor parte de sus miembros. </li></ul><ul><li>Las culturas cambian en el transcurso del tiempo, dando lugar a patrones de conducta nuevos. </li></ul>
  18. 18. Cultura: TLC con China <ul><li>Nunca vestirse de negro o de blanco. </li></ul><ul><li>Jamás regalar relojes (simbolizan muerte) </li></ul><ul><li>Ser muy pacientes (pueden tardar un mes en responder un correo) </li></ul><ul><li>No ser cariñosos (no besos, abrazos, palmadas, etc.) </li></ul><ul><li>Dirígete a las personas, primero por su puesto, luego por su apellido. </li></ul><ul><li>Extremadamente puntual. “Ahorras tiempo” </li></ul><ul><li>En cenas de negocios, prueba todos los platillos que te ofrezcan. </li></ul>
  19. 19. Subcultura <ul><li>Son grupos que muestran patrones de conducta especiales, que los distinguen de los demás miembros de una cultura. </li></ul><ul><li>Factores </li></ul><ul><ul><li>Raza </li></ul></ul><ul><ul><li>Religión </li></ul></ul><ul><ul><li>Nacionalidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Geografía </li></ul></ul>
  20. 20. Clase social <ul><li>Son grupos homogéneos, ordenados jerárquicamente, cuyos miembros comparten valores, intereses y patrones de conducta similares. </li></ul>En función a Ocupación Ingresos Educación Riqueza y patrimonio
  21. 21. Clase Social <ul><li>Leyendo el libro encuentro una frase interesante: &quot;no somos un país de clases medias, sino de clases a medias&quot;, ¿cómo se explica esto? -Justamente, cuando uno habla de clases sociales está hablando de relaciones más o menos claras, basadas en un determinado tipo de aparato productivo, en una determinada organización estatal, con burocracia efectiva y capacidad de proyección, etc. En el Perú si las instituciones y las organizaciones oficiales funcionan a medias, entonces tenemos articulaciones a medias y la gente va viendo cómo se acomoda en el camino, de acuerdo a las circunstancias. Y esta tradición es republicana, si no, recordemos la clase del guano, del salitre, del petróleo, de la anchoveta, etc. </li></ul><ul><li>¿Y podemos dividir nuestras clases en A, B, C, D? -No, no. Bueno, el término clase social es polivalente, y esa organización de arriba abajo en torno a los ingresos, la vivienda, etc., es lo que algunos autores llaman clases de sentido común. Es simplemente una organización para hacer marketing político o de consumo, pero no explica más. No ve las relaciones entre los distintos grupos, las orientaciones, las posibilidades de acción, las formas de votación, los intereses disímiles, la vida social y la forma en que esta articulada. </li></ul><ul><li>http://www.elcomercio.com.pe/edicionimpresa/Html/2008-05-25/clases-medias.html </li></ul><ul><li>Tomado de entrevista hecha por Jorge Paredes a Orlando Plaza, autor del libro Las clases sociales en el Perú. Visiones y trayectorias </li></ul>
  22. 22. Influencias sociales
  23. 23. Grupos de referencia <ul><li>Son grupos que influyen en el comportamiento de una persona. </li></ul>Grupo primario Familiares, amigos,vecinos Grupo secundarios Organizaciones profesionales y deportivas. Grupo deseado Líderes de opinión Artistas y deportistas
  24. 24. Grupo Deseado:
  25. 25. Familia y hogar <ul><li>Familia </li></ul><ul><li>Grupo de dos o más personas con relaciones de parentesco que conviven en un hogar </li></ul><ul><li>Hogar </li></ul><ul><li>Puede ser una persona, una familia o un grupo de personas que ocupan una misma vivienda. </li></ul>
  26. 26. Tipos de familia <ul><li>Familia de orientación: </li></ul><ul><li>Los padres del comprador </li></ul><ul><li>Aunque el comprador ya no interactúe mucho con sus padres ellos pueden influir en su conducta de compra. </li></ul>
  27. 27. Tipos de familia <ul><li>Familia de procreación: </li></ul><ul><li>Cónyuge del comprador y sus hijos </li></ul><ul><li>Influencia directa en conducta cotidiana. </li></ul>
  28. 28. Roles en la compra en una familia u hogar <ul><li>Iniciador </li></ul><ul><li>Influyente </li></ul><ul><li>Decisor </li></ul><ul><li>Comprador </li></ul><ul><li>Usuario </li></ul>
  29. 29. Influencias sicológicas
  30. 30. Motivación <ul><li>¿Qué está buscando en realidad?¿Qué necesidades trata de satisfacer? </li></ul><ul><li>Un motivo es una necesidad lo suficientemente estimulada como para llevar a la persona a tratar de satisfacerla. </li></ul>
  31. 31. Motivación
  32. 32. Percepción <ul><li>Se llama así al proceso de recibir, organizar y dar significado a la información o estímulos detectados por nuestros cinco sentidos. </li></ul>
  33. 33. Percepción
  34. 34. Aprendizaje <ul><li>Es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia. </li></ul>
  35. 35. Aprendizaje
  36. 36. Personalidad <ul><li>Es un patrón de rasgos del individuo que influyen en sus respuestas conductuales. </li></ul>
  37. 37. Personalidad <ul><li>El autoconcepto es la forma en que una persona se ve a sí misma. </li></ul><ul><li>Real vs. Ideal. </li></ul><ul><li>Los estudios de compras muestran que la gente prefiere marcas y productos compatibles con su autoconcepto. </li></ul>
  38. 38. Actitudes <ul><li>Es una predisposición a responder ante un objeto o clase de objeto en una forma constantemente positiva o negativa. </li></ul>Temor al diagnóstico
  39. 39. Actitudes <ul><li>Son aprendidas </li></ul><ul><li>Tienen un objeto </li></ul><ul><li>Tienen dirección e intensidad </li></ul><ul><li>Tienden a ser estables y generalizadas. </li></ul>
  40. 40. Comportamiento de compra del consumidor Proceso de decisión de compra Fuentes de Información Influencias propias al consumidor Influencias situacionales A continuación las Influencias Situacionales
  41. 41. Influencias Situacionales <ul><li>Son fuerzas temporales relacionadas con el ambiente inmediato de compra que afectan al comportamiento. </li></ul><ul><li>Son menos importantes cuando el cliente es leal a una marca o cuando tiene un nivel de participación alto en la compra. </li></ul>
  42. 42. Tipos de influencias situacionales ¿Cuando compran? (Tiempo) ¿Por qué compran? (Objetivo de su compra) ¿Dónde compran? (Ambiente físico y social) ¿Cómo compran? (Términos de compra) Estado de ánimo
  43. 43. Comportamiento de compra del consumidor Proceso de decisión de compra Fuentes de Información Influencias propias al consumidor Influencias situacionales Terminamos con Proceso de Decisión de Compra
  44. 44. Proceso de decisión de compra Reconocimiento de una necesidad insatisfecha Selección de un nivel de participación Identificación de alternativas de compra Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento después de la compra
  45. 45. Para tener en cuenta El consumidor puede salirse del proceso en cualquier etapa previa a la compra real si la necesidad disminuye o si no hay alternativas satisfactorias de compra. Las etapas suelen ser de duración diferente, pueden entremezclarse y algunas pueden, incluso, pasarse por alto. El consumidor a menudo se ve en la situación de tomar simultáneamente varias decisiones de compra diferentes, y el resultado de una puede afectar a las otras.
  46. 46. Comportamiento de Compra Ejercicios
  47. 47. Para evaluar la compra de helados D´onofrio mañana sábado (a 1 sol), se requiere estudiar las influencias propias al consumidor, y determinar: <ul><li>Dos influencias positivas (favorecerán la compra). </li></ul><ul><li>Dos influencias negativas (perjudicarán la compra). </li></ul>
  48. 48. Influencias propias al consumidor Influencias propias al consumidor <ul><li>Culturales </li></ul><ul><li>Cultura </li></ul><ul><li>Subcultura </li></ul><ul><li>Clase Social </li></ul><ul><li>Sociales </li></ul><ul><li>Grupos de referencia </li></ul><ul><li>Familia y hogar </li></ul><ul><li>Psicológicas </li></ul><ul><li>Motivación </li></ul><ul><li>Percepción </li></ul><ul><li>Aprendizaje </li></ul><ul><li>Personalidad </li></ul><ul><li>Actitudes </li></ul>
  49. 49. Determine y explique qué roles en la compra se podrían esperar en la siguiente situación: <ul><li>Un hogar compuesto por padre, madre y tres hijos de 15, 8 y 5 años; en la elección de comida rápida. </li></ul>
  50. 50. Roles en la compra en una familia u hogar <ul><li>Iniciador </li></ul><ul><li>Influyente </li></ul><ul><li>Decisor </li></ul><ul><li>Comprador </li></ul><ul><li>Usuario </li></ul>

×