Dr. Héctor D. Debernardo
Dra. Margarita Hurtado Hernández
www.puenteempresarial.com

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
¿Por qué escribimos este libro?
 Contexto internacional.
 Telecomunicaciones y transporte: Mayor complejidad.
 China e India: Más competencia.
 Las principales causas de fracaso de una PYME son
internas, no externas.
 Los factores externos contribuyen a amplificar las
consecuencias negativas de los errores directivos que
se cometen, mas no son el problema de fondo.

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
¿Por qué leer este libro?
 “El único ser humano que no se equivoca es el
que nunca hace nada”. Anónimo.
 “Con tantos errores que hay para cometer, por
qué repetir siempre los mismos”. Anónimo.
 Las PYMES tienen menor capacidad para
reponerse ante las consecuencias negativas de
las malas decisiones.

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
¿Qué contiene
este libro?

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
Estrategia
Misión: Establecer el rumbo de la empresa.
 Creer que la mejora continua consiste en
hacer lo mismo con menos recursos.
 No innovar.
 … y 14 causas de fracaso más.

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
Comercial
Misión: Generar cada vez más y mejor
demanda.
 Fijar precios con base en los costos.
 No escuchar a los clientes, ni a los prospectos,
ni a los no-compradores.
 … y 15 causas más.

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
Operaciones
Misión: Satisfacer la demanda actual.
 Suponer que la realidad será igual a los
pronósticos.
 Creer que se pierde dinero cuando cualquier
recurso está inactivo.
 … y 7 causas más.

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
Administración
Misión: Dar soporte y controlar la
gestión de las áreas generadoras de
valor.
 Usar un método inadecuado para determinar
la rentabilidad de los productos.
 Confundir utilidad con liquidez.
 … y 4 causas más.

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
Capital humano
Misión: Asegurar que la empresa cuente
con las personas más adecuadas en cada
puesto.
 Confundir propiedad, operación y familia.
 Dejarse guiar por los sentimientos en vez de los
resultados.
 Medir el desempeño de los colaboradores con
indicadores incorrectos.
 … y 13 causas más.

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
“Medir el
desempeño
de los
colaboradores
con
indicadores
incorrectos”
100
Los vendedores de la empresa son medidos y
remunerados según su volumen de ventas mensual
150
A los clientes les cuesta abastecerse de los
productos que quiere el Mercado
140
Los clientes tienen problemas para pagarnos sus
deudas
130
Es alta la probabilidad de que un cliente tenga stock de productos que el
Mercado no quiere y faltantes de productos que el Mercado quiere
120
Los stocks son empujados “aguas abajo”, donde la precisión
en la estimación de la demanda es mucho menor
110
Los vendedores tratan de que sus clientes les compren lo máximo
posible, independientemente de cuánto necesitan realmente

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
“No innovar”
 INNOVACIÓN: Creación o modificación de un
producto o servicio, y su introducción en un mercado.
 INNOVACIÓN ≠CREATIVIDAD.

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
Creando las condiciones para
impulsar la innovación
 ¿Cómo me siento cuando acabo de tener una
buena idea?
 ¿Qué es lo primero que le digo a quien me
escucha?
 ¿Cómo reacciono cuando una persona se
acerca a mí a contarme una idea que tuvo?

© 2008-2010 Héctor D. Debernardo y Margarita Hurtado Hernández. México D.F. Todos los derechos reservados a los autores.
Una nueva “especie”
Enfoque directivo tradicional
Enfoque directivo sugerido para el contexto
actual de las PYMES
Analizar y resolver cada problema de forma
aislada.
Analizar y resolver simultáneamente todos los
problemas porque, por encontrarse dentro de la misma
organización, están interconectados entre sí.
Medir a cada recurso en función de su
capacidad individual.
Medir a cada recurso en función de lo que la empresa
necesita de él.
Exigir a todos los recursos que funcionen al
máximo.
Exigir a los recursos restricción que funcionen al
máximo y que los demás se sincronicen a ellos.
Creer que la mejora global es igual a la suma de
mejoras individuales.
La mejora global no es igual a la suma de mejoras
individuales.
Usar el método de la ametralladora para mejorar. Usar el método del francotirador para mejorar.
Considerar que lo más importante son las
características individuales de cada recurso de
la organización, sin tener en cuenta la
interacción entre ellos.
Considerar que las características individuales de cada
recurso son menos importantes que la forma en que
interactúan.

Dr. Héctor D. Debernardo
hector@puenteempresarial.com
Dra. Margarita Hurtado Hernández
margarita@puenteempresarial.com
www.puenteempresarial.com