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Alta dirección: Guía práctica para diseñar una oferta comercial irresistible – Parte I

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Esta presentación, elaborada por el Dr. Héctor D. Debernardo, es la primera parte de su guía práctica destinada a diseñar e implementar una oferta comercial ganadora.
El autor ha aplicado exitosamente este método en numerosas oportunidades y lo enriquece con la experiencia adquirida en más de 100 empresas de manufactura, comerciales y de servicios, con las que ha colaborado en México, Argentina, Colombia y España, entre otros.
El Dr. Debernardo enseña y ayuda a implementar este conocimiento en sus actividades de dirección de empresas, asesoría a la alta dirección y mentoría de ejecutivos y sucesores.

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Alta dirección: Guía práctica para diseñar una oferta comercial irresistible – Parte I

  1. 1. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Héctor D. Debernardo (Ph.D.), mayo 2013 hector@puenteempresarial.com www.puenteempresarial.com Guía práctica para diseñar una oferta comercial irresistible Parte I: Entendiendo el problema
  2. 2. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. “El único ser humano que no se equivoca es el que nunca hace nada”. Anónimo. “Con tantos errores que hay para cometer, por qué repetir siempre los mismos”. Anónimo. “El hombre inteligente aprende de sus propios errores, el hombre sabio aprende de los errores de los demás”. Anónimo. Consideraciones preliminares
  3. 3. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Utilidad (U) = Ventas – Costos y Gastos Retorno de la Inversión (ROI) = U / I Condición Necesaria: Liquidez ¿Qué significa ser más competitivo?
  4. 4. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Nuestra tendencia natural es ... Dar prioridad a reducir gastos y costos “Apretarse el cinturón” “Hacer lo mismo, con menos”
  5. 5. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Actualmente sabemos que, debido a la feroz competencia existente, debemos embarcarnos en un proceso de mejora continua ¿Es posible la mejora continua si nos dejamos llevar por nuestra tendencia natural y nos concentramos en hacer lo mismo con menos?
  6. 6. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Un nuevo ENFOQUE Dar prioridad al crecimiento con rentabilidad “Hacer más, con lo mismo”
  7. 7. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. ¿Cómo era el mundo en 1899? En ese año, Charles Duell, director de la oficina de patentes de EEUU, sugirió que el gobierno cerrara la oficina porque ya todo estaba inventado. ¿Cómo será el mundo en 2099?
  8. 8. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. ¿Sabías que…? … a la imprenta le tomó más de 100 años llegar a 50 millones de usuarios. … a la Radio le tomó 38 años alcanzar 50 millones de usuarios. … a la Televisión le tomó 13 años alcanzar 50 millones de usuarios. … a Internet le tomó 4 años alcanzar 50 millones de usuarios. … al Ipod le tomó 3 años alcanzar 50 millones de usuarios. … las descargas de aplicaciones para iPhone llegaron a 1,000,000,000 en menos de 9 meses.
  9. 9. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Reflexiones iniciales El cliente sabe cada vez más. La velocidad de adopción de innovaciones es cada vez mayor. El tiempo de vida de un producto o servicio en el mercado es cada vez menor.
  10. 10. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. ¿Usa en su empresa el enfoque de la AMETRALLADORA o del FRANCOTIRADOR? Desarrollo Producción Calidad VentasMercadotecnia Cobranza Abastecimiento
  11. 11. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. A Tomar buenas decisiones comerciales ¿Por dónde comenzar? B Obtener un volumen de ventas suficiente C Por lo menos cubrir los gastos e inversión de la compañía E Actuar con base en nuestra percepción de valor Conflicto Idea: Incrementar la percepción de valor del cliente por encima de la nuestra. D Actuar con base en la percepción de valor de los clientes
  12. 12. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Nuestra percepción de valor: de acuerdo a lo que cuesta hacer el producto (diseño, producción, distribución, comercialización, etc.). Percepción de valor del cliente: de acuerdo a los beneficios esperados de la adquisición del producto.
  13. 13. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. “Cuanto más importantes sean los problemas que logre resolver, mayor será la percepción de valor que los clientes tendrán de mí”
  14. 14. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Para profundizar en estos temas … • Cox and Stevens, “Selling the wheel”, Simon & Schuster. • Debernardo y Hurtado, “Las PYMES. Principales causas de fracaso y cómo combatirlas”, Ediciones ISEF. • Debernardo y Hurtado, “El puente. Mejore los resultados de su empresa aplicando el pensamiento sistémico”, Ediciones Granica. • Goldratt, “Goldratt Satellite Program”, Goldratt Marketing Group. • Webb & Romano, “Disrupting the future”, Strategies for Management, Inc. • www.puenteempresarial.com
  15. 15. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Muchas gracias por su atención Héctor Debernardo (Ph.D.) hector@puenteempresarial.com www.puenteempresarial.com Twitter: @hdebernardo

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