L’ART DE LA PERSUASION
SAVOIR CONVAINCRE EN TOUTES CIRCONSTANCES
Françoise HECQUARD – Dynamiques de changement

• L'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui
de convaincre.
Blaise Pascal, De l'esprit géométrique (1658)
• Ne discutez jamais, vous ne convaincrez personne. Les
opinions sont comme des clous ; plus on tape dessus, plus on
les enfonce.
Alexandre Dumas fils
• Ce qui persuade, c'est le caractère de celui qui parle, non son
langage.
Ménandre (Dramaturge grec du Ive siècle av. JC)
• On peut convaincre les autres par ses propres raisons, on ne
les persuade que par les leurs.
Joseph Joubert (Moraliste français, XIXe siècle)
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TROIS COMPÉTENCES INDISPENSABLES
1. Savoir objectiver : garder du recul, gérer ses émotions, permet de
garder la capacité à entendre les objections sans les prendre
comme des offenses personnelles.
2. Savoir écouter : tenir compte de l’autre et de son point de vue,
permet de s’appuyer sur ses réactions et d’anticiper sur ses
objections. S’écouter soi-même aussi pour gérer ses émotions et
son comportement au fur et à mesure.
3. Savoir argumenter : affirmer son point de vue, en utilisant une série
de ressources verbales.
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LES CLÉS DE LA PERSUASION
• Bien préparer
• Etre soi-même convaincu
• Travailler à sa congruence
(accord verbal / non verbal /
para-verbal)
• Travailler sa présence et son
expression vocale, pour être
écouté
• S’intéresser à ses
interlocuteurs, à ce qui les
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LES QUESTIONS À SE POSER AU PRÉALABLE
1. Qui est mon interlocuteur ?
2. Quel est mon objectif ?
3. De combien de temps est-ce que je
dispose ?
4. Où a lieu mon intervention ?
5. A quel moment est-ce que
j’interviens ?
6. Quelles sont les règles du jeu ?
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SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (1)
CE QUE JE VEUX DIRE, COMMENT JE VEUX LE
DIRE
1. Connaitre le sujet dont on veut
parler
2. Avoir fait un premier tour des
différents aspects de la question
3. Expliquer ce qui amène à cette
question
4. S’attendre à une « contre-
offensive » qui peut amener à un
combat ou une négociation
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SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (2)
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
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COMMENT SE PRÉPARER POUR NE PAS ÊTRE DÉÇU
Plusieurs principes à avoir en tête :
• Eviter le déni des problèmes qu’une
communication entre deux êtres
humains peut soulever
• Accepter que, dans la vie, pour coexister
et donc pour échanger, il faut déjà être
d’accord sur les points fondamentaux
• Fixer les compromis que l’on peut
accepter
• Déterminer suffisamment clairement les
concessions qu’on ne peut pas accepter

SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (3)
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
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FAIRE LE POINT SUR SES MOTIVATIONS
• Quelle est mon intention en demandant à être écouté ?
• Quel est le besoin qui me motive ?
• Quelle est mon émotion au moment de commencer ou
dans la perspective de cet échange ?
• Suis-je prêt(e) à la patience dans la communication ?
• Suis-je prêt(e) à écouter des points de vue très
différents des miens ?
• Suis-je prêt(e) à me positionner et à argumenter sans
peur ?
• Quelles sont les valeurs auxquelles je tiens et qui
peuvent me faire sur-réagir si elles sont atteintes (ou si
je crois qu’elles sont atteintes) (respect, tolérance,
équité, confiance…) ?

SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (4)
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
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CHOISIR LE BON
MOMENT
LE CONTEXTE ADÉQUAT LA BONNE AMBIANCE
(SONORE,
NOTAMMENT)
LE BON TIMING LE CADRE ADAPTÉ

LE PITCH
• Convaincre c’est notamment être capable de
susciter l’intérêt dans un laps de temps
restreint. Très en vogue depuis quelques
années, le «Pitch» est un exercice de
communication court et impactant, pour
convaincre en peu de temps. C’est une
introduction ou une synthèse de 30
secondes à 2 minutes maximum.
• Le terme ou mot d'origine anglo-saxonne
pitch désigne notamment la synthèse du
récit d'une œuvre de fiction en une phrase,
ou un petit paragraphe. Dans le domaine de
l’entreprenariat, il s’agit de la synthèse du
projet en un petit paragraphe (elevator pitch)
(Wikipédia)
• L’idée du pitch c’est de saisir les
opportunités de présenter son projet pour
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 10

SÉLECTIONNER ET HIÉRARCHISER SES
ARGUMENTS
À ÉVITER
OU À N’UTILISER QU’EN FONCTION DE
L’INTERLOCUTEUR
Arguments FORTS pour soi,
FAIBLES pour l’autre
À PRIVILÉGIER
Arguments FORTS pour soi,
FORTS pour l’autre
À ÉVITER
Arguments FAIBLES pour soi,
FAIBLES pour l’autre
À UTILISER EN FONCTION DE LA SITUATION
Arguments FAIBLES pour soi,
FORTS pour l’autre
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STRUCTURER ET RYTHMER SON
ARGUMENTATION
• Enchainer les arguments de
manière cohérente, afin de
permettre à votre / vos
interlocuteur(s) de suivre
votre raisonnement et vos
associations d’idées.
• Insérez des exemples, des
illustrations, des métaphores
• Prenez le temps de la
respiration mais ne le laissez
pas réfléchir trop longtemps
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 12

FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
L’objection est avant tout une marque
d’implication et d’intérêt. Elle peut être aussi le
signe d’une gène, d’un obstacle, qui peut
bloquer l’interlocuteur dans son écoute. Il est
donc important d’y répondre calmement, sans
se sentir attaqué ou remis en question
personnellement.
• 5 types d’objections :
• Objection sincère et fondée
• Objection non sincère, non fondée
• Objection non sincère, fondée
• Objection sincère, non fondée
• Objection non verbale
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FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
1. Accueillir l’objection et le manifester par un
signe de reconnaissance positif exprimé
oralement.
2. Reformuler l’objection avec ses propres mots,
pour identifier précisément la préoccupation de
l’interlocuteur ou demander directement des
précisions.
3. Identifier le contenu de l’objection selon son
double niveau : explicite / implicite
4. Quand l’objection est claire, s’efforcer de
déterminer son origine, tenter d’identifier le
besoin de l’interlocuteur : poser des questions,
le faire s’exprimer.
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 14

EN RÉSUMÉ…
• Clarifier son objectif, ses
motivations et les résultats
attendus
• Identifier les caractéristiques
comportementales de son
interlocuteur (quand on le connait)
• Structurer son propos
• Elaguer son propos
• Lister les objections prévisibles et
lister des arguments
• Gérer ses émotions et son stress
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MERCI DE VOTRE ATTENTION
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