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INTRODUCCIÓN DEL
CURSO/WORKSHOP DE
ESPECIALIZACIÓN
COMERCIAL DE NEGOCIOS
TI
METODOLOGÍA WORLD CLASS
PARA VENTAS VERTICALES
¿QUE SIGNIFICA GANAR?
AGENDA
1. Resumen Ejecutivo
2. Resultado Del Aprendizaje
3. Análisis De Venta Horizontal &
Vertical
4. Perfil Del Cliente ...
RESUMEN EJECUTIVO
• El Workshop comprende el desarrollo y la aplicación de metodología para poder lograr
una gestión efica...
Resultado del aprendizaje
Con el aprendizaje satisfactorio de los contenidos del workshop, el alumno deberá poder:
1. Elab...
Análisis de venta
Horizontal &
Vertical
Que es la venta horizontal?
La venta horizontal es aquella que se define como
transaccional, que usa distintos medios para...
METODOS VENTA HORIZONTAL
• Redes sociales
• Pagina Web
• Auspicios de eventos
• Discovery Call’s
• Campañas de marketing
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LA VENTA “TOPGUN” – ANTIGUO MODELO
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Presentación
o demo
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competente
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DETECTADO
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Que es venta vertical?
Se puede describir como un nivel de venta de cuentas estratégica,
con el objetivo asegurar buenos r...
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Inicial
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DETECTADO
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Perfil del
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 Gestión del talento y recursos humanos.
 Disciplina Finan...
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Operating Profit
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Características del líder en
planificación
• Líder : Controller - FP&A.
• Diferencias entre economista y contador.
• Visió...
Reporting
• Análisis de varianza. Bridge
• Más allá de responder'' ¿Qué pasó?, Las
organizaciones necesita saber'' ¿Por qu...
Soporte Tecnológico
• Objetivo es analizar y entender con firmeza la propia organización, clientes, proveedores,
mercados,...
Análisis Monte Carlo
Gestión del Talento y RRHH
Estado
Futuro Roles
Reclutamient
o
Desarrollo
Gestión de la
Performance
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Incenti...
Ingreso de Competidores
15/ 05/ 12 09:46Fusiones y adquisiciones crecen 14%en América Latina | AméricaEconomía - El sitio ...
Gestión de Desempeño
“Wolrd Class”Un grupo de
Organizaciones posee
una combinación
particular de capacidades
que sobresale...
Metodología de
venta vertical
Elementos clave
• Influencia en el proceso - Elementos clave
• Influenciar el proceso de - Plan de Evaluación Conjunta y M...
Presentación del Plan de Solución
EJECUTIVO
PROFESIONAL
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Una vez que tenga toda la información
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CASOS DE
ESTUDIO
EVALUACIÓN
PRESENTACIÓN
PROPUESTA DE
VALOR
GRACIAS!!
PREGUNTAS
PROXIMOS ENTRENAMIENTOS
1) CAPACITACIÓN DE VENTA HORIZONTAL ENERO 2017
2) CAPACITACIÓN SOCIAL SELLING - MARZO 2017
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El curso/ taller de ventas verticales estratégicas se llevara a cabo del 8 al 11 de noviembre del 2016

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Introducción de la capacitación de ventas verticales especializado en tecnologías de la informción

  1. 1. INTRODUCCIÓN DEL CURSO/WORKSHOP DE ESPECIALIZACIÓN COMERCIAL DE NEGOCIOS TI METODOLOGÍA WORLD CLASS PARA VENTAS VERTICALES
  2. 2. ¿QUE SIGNIFICA GANAR?
  3. 3. AGENDA 1. Resumen Ejecutivo 2. Resultado Del Aprendizaje 3. Análisis De Venta Horizontal & Vertical 4. Perfil Del Cliente Objetivo 5. Metodologia De Venta Vertical Ti 6. Casos De Estudio En Equipos 7. Evaluación Presentación Ejecutiva De Solución
  4. 4. RESUMEN EJECUTIVO • El Workshop comprende el desarrollo y la aplicación de metodología para poder lograr una gestión eficaz en el desarrollo de oportunidades de negocios y el logros de sus objetivos. • Este workshop es eminentemente aplicativo. Es decir, requiere la aplicación de los conceptos y criterios para el uso adecuado y eficiente de la entrega de una propuesta de valor, los mismos que serán utilizados para demostrar la viabilidad económico-financiera de una oportunidad de negocio. Estos negocios, pueden ser proyectos por ejecutar o proyectos en marcha. En el segundo caso, se podrán analizar alternativas de ampliación, modernización, adquisición, valorización o inversión en la mejora continua de acuerdo a cada escenario y estrategia del plan comercial que aplica esta metodología con el objetivo de identificar y posicionar una solución sustentable de valor para sus clientes corporativos. • Asimismo, los alumnos estarán en capacidad de tomar una serie de decisiones para comprobar la certeza de sus planes de venta a nivel vertical y horizontal para la realización de una venta consultiva y recomendar las acciones necesarias camino a lograr
  5. 5. Resultado del aprendizaje Con el aprendizaje satisfactorio de los contenidos del workshop, el alumno deberá poder: 1. Elaborar y evaluar con criterios empresariales una propuesta de valor sustentable. 2. Identificar mercados y cuantificar oportunidades de negocios 3. Explicar de manera clara y ordenada una idea de negocio generada por una necesidad insatisfecha en calidad o cantidad, utilizando para ello medios escritos, orales o herramientas electrónicas. 4. Comprobar el potencial del mercado para una oportunidad de negocio. 5. Seleccionar y aplicar la estrategia más apropiada para identificar oportunidades. 6. Seleccionar alternativas técnicas, en términos de capacidad, tecnología, productividad, etc. 7. Realizar análisis económico-financieros para cuantificar los niveles de riesgo y retorno esperados. 8. Evaluar y seleccionar la solución más adecuada con el sustento técnico y comercial
  6. 6. Análisis de venta Horizontal & Vertical
  7. 7. Que es la venta horizontal? La venta horizontal es aquella que se define como transaccional, que usa distintos medios para vender a clientes y se puede ser exitoso, porque cuanto más clientes tengas “puede ser mejor”. Sin embargo, tener mas clientes implica mayor complejidad y la satisfacción del cliente tiene un porcentaje menor que la venta vertical, además su riesgo es mayor y por defecto costoso por el uso ineficaz de los recursos. Inclusive la reputación deben cuidarla, de lo contrario será como un búmeran. A continuación veamos que medios son utilizados para venta horizontal:
  8. 8. METODOS VENTA HORIZONTAL • Redes sociales • Pagina Web • Auspicios de eventos • Discovery Call’s • Campañas de marketing • Auspicio de eventos • Relacionamiento • Equipo comercial con cartera de clientes
  9. 9. LA VENTA “TOPGUN” – ANTIGUO MODELO oportunidad Calificar Presentación o demo Propuesta competente Ganado (Perdido, postergado o no decidido) Cierre observaciones  Presentación / Demostración visto como el principal evento de venta  Realmente no sé los problemas de negocio  Vendedor-céntrico, demasiado nosotros, un cliente mas, y por lo general bajo nivel de acceso a ejecutivos o decisores.  No hay suficiente la planificación eficaz de los equipos RESULTADO: > - No convincentes perspectivas a la acción en nuestro favor > - Arriesgado, costoso y uso ineficaz de los recursos
  10. 10. Ratio de efectividad – Venta horizontal DETECTADO VALIDADO COTIZADO CERRADO Forecast
  11. 11. Que es venta vertical? Se puede describir como un nivel de venta de cuentas estratégica, con el objetivo asegurar buenos resultados al mediano y largo plazo, reduciendo el riesgo y ratio de ventas y relaciones de largo aliento con sus clientes satisfechos. Las empresas de servicios TI que usan este método suelen perdurar gozando de la estabilidad económica y financiera necesaria. La venta vertical básicamente es diseñada para lograr clientes de empresas grades que cuentan con altos niveles de presupuesto anual para inversión de tecnologías de la información. Por lo general, son organizaciones o corporaciones lideres en su rubro de industria y valoran el uso de la tecnología y las mejores practicas, este perfil de empresas suelen ser las que cotizan en bolsa de valores o son del tipo de clase mundial.
  12. 12. LA VENTA VERTICAL – MODELO ACTUAL Realizar Evaluación Inicial Entender a los que controlan el negocio Confirmar propuesta de valor Técnica Confirmar propuesta de valor Ejecutiva Presente su propuesta de valor Revisar acuerdos y cerrar Beneficios: > Evaluación inicial ejecuta el plan de Discovery a nivel mando medio / bajo > Buscar elevar el nivel de contacto, validar situación y confirmar presupuest > Conocer a profundidad la estrategia, Influenciadores, decisores, competencia negocio del cliente > Planificación eficaz de los equipos para entregar una propuesta de valor RESULTADO: > - CERRADO, ENTREGA Y CONFORMIDAD DE LO OFERTADO, BUENA REFERENCIA Y PROMOVER REALIZAR ÉXITO (con una convincentes perspectiva de acción a nuestro favor) > - Generar Roadmap de oportunidades con conocimiento de causa > Relación de largo aliento
  13. 13. Ratio de efectividad – Venta vertical DETECTADO VALIDADO COTIZADO CERRADO Forecast
  14. 14. Perfil del cliente objetivo
  15. 15.  Sostenibilidad (SHE&CS).  Cultura Corporativa de avanzada.  Gestión del talento y recursos humanos.  Disciplina Financiera y Excelencia operacional.  Amplio conocimiento de clientes y del negocio.  Tecnología. | TM – advanced leadership in next ogies for mining operations 6Asian investor meetings May 2012 Autonomous Haulage Autonomous Trains Autonomous Drilling“Smart” Explosives Truck CPM WORLD CLASS METHODOLOGY / BEST PRACTICES
  16. 16. Economic Profit NOPAT Capital Cost of Capital Revenue Rent Expense Adjusted Operating Profit Tax Rate Working Capital Operating Lease Capital Other Net B/S Items Debt/Equity Mix Cost of Equity Cost of Debt Risk New Store Sales Revenue/Rent $ Comp Store Sales # of New Stores/Format Number of Customers Customer Purchase Frequency Average Basket Size Average Square Footage Sales per Store # of Comp Stores/Format Gross Margin Return on Logistics Expense Profit Mix Warehousing Cost Product Cost Gross Margin Return on Sales & Marketing Expense Labor DSO, Days Payable Inventory Turns In-stock Rates Underperforming Store Closure Revenue/Rent $ Merchandise Cost Other Expenses SG&A Tax Table A/R & A/P Inventory Other W/C Rent Expense Capitalization Rate Advertising Effectiveness/ Customer Perception Customer Satisfaction Innovation Growth in Number of Customers Growth in Category Sales Customer Type Private Label $/Total Sales Vendor Contract Enforcement Procurement Effectiveness Investment in People/Turnover Inventory Management/Accuracy Demand Variability & Forecasting Speed-t-o-Stock/Speed-to-Market Market Supply & Demand Balancing Lease Renegotiation Store Throughput Investment Disinvest Organic Growth Expansions M&A RONA TWC EBIT Primary Model Drivers Secondary Model Drivers Other Operational Drivers One retailer’s key value drivers Economic Performance Model Fuente: Accenture Estructura de modelo
  17. 17. Características del líder en planificación • Líder : Controller - FP&A. • Diferencias entre economista y contador. • Visión global. • Conocimiento de todos los procesos de negocio. • Conocedor de los posibles impactos en el negocio. • Incorpora las mejores practicas de disciplina financiera. • Coordinación con las diversas áreas para mantener alineados los KPI comprometidos con la alta dirección. • Se usan reportes contables los cuales tienen sentido para mostrar EEFF • No cubren la estrategia, KPI, enfoque best practice, inversiones, WCM, AM • Redefinir repostes para enfoque predictivo para una planificación eficaz. • Control de costos Vs. Sistemas de previsión
  18. 18. Reporting • Análisis de varianza. Bridge • Más allá de responder'' ¿Qué pasó?, Las organizaciones necesita saber'' ¿Por qué sucedió?'', Y en adelante,'' ¿Qué podría pasar?'', Y en última instancia,'' ¿Cuál es la mejor opción entre mis opciones?'’ • Soportan la estrategia • No se requiere estructuras contables. • Estructurados según KPI, finance best practice. • Alineación con scorecard
  19. 19. Soporte Tecnológico • Objetivo es analizar y entender con firmeza la propia organización, clientes, proveedores, mercados, competidores, regulaciones gubernamentales y otros factores externos,. • ERP, BI funcionan de apoyo a CPM. • Administración de restricciones holguras no se pueden efectuar en ERP. • El libro mayor no permite la visualización de valores no monetarios • Estadística Montecarlo • Sarbanes-Oxley y nuevos acontecimientos del 2008 requerirán de mayores controles y regulación sobre gobierno corporativo.
  20. 20. Análisis Monte Carlo
  21. 21. Gestión del Talento y RRHH Estado Futuro Roles Reclutamient o Desarrollo Gestión de la Performance Compensació n e Incentivos Plan de Carrera Definir futuros estados de funcionamiento, comportamiento y competencias necesarias para operar Foco en reclutamiento para llenar los roles requeridos con las competencias y habilidades necesarias Construir un Plan de Capacitación especifico y facilitar las oportunidades de aprendizaje en estas competencias. Alinear la gestión de performance para desarrollar y evaluar la misma en función a las competencias y resultados esperados. Ligar recompensas con resultados y asegurar el entendimiento del mismo. Identificar la próxima generación de lideres, definir patrones de carrera y desarrollar fortalezas para garantizar la sucesión. Desarrollar la visión y construir el estado futuro del área de Finanzas mediante liderazgo y motivación Formación de Cultura: trabajo en equipo, gestión del talento, metas, Conocimientos financieros de avanzada.
  22. 22. Ingreso de Competidores 15/ 05/ 12 09:46Fusiones y adquisiciones crecen 14%en América Latina | AméricaEconomía - El sitio de los negocios globales de América Latina Newsletters | Publicidad | Atención Online Suscríbase AQUÍ Login /Registro / Info. CorporativaESPAÑOL / PORTUGUÉS »Negocios & Industrias Buscar PaísInternacional Negocios & Industrias Economía & Mercados Análisis & Opinión Política & Sociedad MBA & Educ. Ejecutiva Tecnología & Telecom Revista Aéreo | Agro | Alimentos y Bebidas | Automotriz | Banca | Energía | Infraestructura | Minería y Metalurgia | Petróleo y Gas | Retail | Telecom y TI Mié, 09/05/2012 - 19:49 Me gusta A 15 personas les gusta esto. Sé el primero de tus amigos. 0 Comentarios Un informe realizado por IE Business School revela que los tres últimos meses de 2011 estuvieron muy activos al lograr 333 operaciones entre cerradas y anunciadas. Este comportamiento supone un incremento del 14% respecto a los tres últimos meses de 2011. Además, siguiendo la tendencia de los meses anteriores, Brasil ha sido el país donde más operaciones se han registrado, alrededor de 218, seguido por Chile con unas 44, y México con alrededor de 34. En cuanto a las transacciones de mayor tamaño, el informe destaca el anuncio de la compra del 51% del capital social de Aeroporto Internacional de Guarulhos por parte de la brasileña Invepar y la sudaf ricana Fusiones y adquisiciones crecen 14% en América Latina Latinoamérica Además, siguiendo la tendencia de los meses anteriores, Brasil ha sido el país donde más operaciones se han registrado, alrededor de 218, seguido por Chile con unas 44, y México con alrededor de 34. ver listado de noticias Últimas Noticias 10:37 Metalúrgica Doe Run Perú entrega nuevo plan de reestructuració n para evitar liquidación 10:24 Wall Street cotiza estable mientras elecciones en Grecia presionan 10:12 Grecia va a nueva elección tras fracaso para nuevo gobierno Inicio > Negocios & Industrias > Fusiones & Adquisiciones 15 En cuanto a las transacciones de mayor tamaño, el informe destaca el anuncio de la compra del 51% del capital so cial de Aeroporto Internacional de Guarulhos. Gestion 15 de may
  23. 23. Gestión de Desempeño “Wolrd Class”Un grupo de Organizaciones posee una combinación particular de capacidades que sobresale de sus pares. Estas organizaciones, son más eficaces en todas las áreas evaluadas, con ventajas importantes en el manejo de riesgos, medición y monitoreo del desempeño y el manejo de recomendaciones a partir de la información integrada de todas sus empresas y estructuras.
  24. 24. Metodología de venta vertical
  25. 25. Elementos clave • Influencia en el proceso - Elementos clave • Influenciar el proceso de - Plan de Evaluación Conjunta y Mapa Influencias entrega de prueba concepto, triangular la información – Mapa de Retroalimentación • Concéntrese en cuestiones empresariales - Mapa de soluciones • “Atando cabos" (Cómo conseguir más información) – Mencione el Plan de solución • Conozca a su competencia - adelantarse a Trampas y sustento. • Análisis convincentes mensajes de su diferenciación – Presentación de soluciones GESTION DE OPORTUNIDADES MEJORES PRACTICAS Q U A L I F I C A T I O N & A L I G N M E N T SOLUTION DEVELOPMENT D I S C O V E R Y Cerrado SOLUTION PRESENTATON CALIFICACIÓN Y ALINEACIÓN SOLUTION DEVELOPMENT SOLUTION PRESENTATON IDENTIFIQUE AFECTADOS
  26. 26. Presentación del Plan de Solución EJECUTIVO PROFESIONAL Enlace los resultados de Mejor Valor Alivio el dolor Ventaja Competitiva Historia del cliente solución vista previa Atributos de solución (productos, servicios, ubicación, condiciones comerciales, etc.) Personalized Benefit(s) Benefit +1 ADMINISTRE        Prepare su escenario Key Business Requirement Cierre
  27. 27. Postura posicionamiento de su solución? Una vez que tenga toda la información ComprobarBeneficio TácticoDolor táctico Ofertade Solucion Consecuencia del dolor Consecuencia Beneficio Entrega Valor Requerimiento CLAVE del negocio KBR Resultado
  28. 28. CASOS DE ESTUDIO
  29. 29. EVALUACIÓN PRESENTACIÓN PROPUESTA DE VALOR
  30. 30. GRACIAS!!
  31. 31. PREGUNTAS
  32. 32. PROXIMOS ENTRENAMIENTOS 1) CAPACITACIÓN DE VENTA HORIZONTAL ENERO 2017 2) CAPACITACIÓN SOCIAL SELLING - MARZO 2017 3) CAPACITCIÓN DE DISCOVERY CALL – DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES EN FRIO – MAYO 2017 4) CAPACITACIONES A LA MEDIDA PRIVADAS PARA EMPRESAS DEL RUBRO TI – A COORDINAR 5) CURSO DE VENTAS ESPECIALIZADO EN ERP, HCM, EPM Y BI – PRIVADA PARA EMPRESAS 6) CURSO EN TECNICA DE VENTAS EN GENERAL
  33. 33. CONTACTENOS capacitacion@consultoriadata.com
  • DanyLimache

    Feb. 4, 2018

El curso/ taller de ventas verticales estratégicas se llevara a cabo del 8 al 11 de noviembre del 2016

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