SlideShare a Scribd company logo
1 of 57
Download to read offline
0212
Marketing Manager
Certified Professional
Hany Sewilam
2
‫والمحترفين‬ ‫التسويق‬ ‫ومديري‬ ‫للخبراء‬ ‫التسويق‬
‫التخطيط‬......:......................................................
‫التنفيذ‬.............................................................:
‫التسعري‬.............................................................:
‫الرتويج‬:..............................................................
‫التوزيع‬:..............................................................
‫افكـــار‬...............................................................:
‫جديده‬‫منتجات‬......................................................:
‫خدم‬‫فريده‬‫ات‬.......................................:................
‫مدير‬‫الوحيد‬ ‫الشخص‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬‫اإلسرتاتيجيه‬ ‫يضع‬ ‫الذى‬‫التى‬
‫جيعل‬ ‫بها‬‫ا‬ ‫والعالمه‬ ‫العمل‬ ‫فريق‬‫منه‬ ‫يتعجب‬ ‫لتجاريه‬‫م‬‫االخر‬‫ون‬
‫األول‬ ‫اهلدف‬ ‫ببناء‬ ‫وذلك‬(‫اإلسرتاتيجيه‬ ‫اخلطه‬.)
3
(2)‫مالم‬‫أهم‬‫ـ‬‫احلديث‬‫التسويقي‬‫التوجه‬‫ح‬:-
‫اسرتاتيجية‬ ‫ألية‬ ‫زاوية‬ ‫كحجر‬ ‫املستهلك‬ ‫على‬ ‫الرتكيز‬
‫للمؤسسة‬ ‫تسويقية‬‫شريطة‬‫األمر‬‫املستهلكني‬ ‫منقطة‬ ‫حتديد‬
‫األفضل‬.
‫السوق‬ ‫وحبوث‬ ‫بدراسات‬ ‫االهتمام‬.
‫السوق‬ ‫جتزئة‬ ‫على‬ ‫التأكيد‬‫قطاعات‬ ‫اىل‬.
‫الرتويج‬ ‫على‬ ‫الرتكيز‬‫احلديثه‬ ‫األساليب‬ ‫بإستخدام‬.
(3)‫مهام‬‫إدارة‬‫ومدير‬‫التسويق‬:-
‫دراسة‬‫ال‬‫سوق‬(‫العمالء‬)‫من‬‫حيث‬:‫تفصيالتهم‬–‫والءهم‬–
‫دوافع‬‫شراءهم‬–‫عادات‬‫الشراء‬‫لديهم‬–‫ماذا‬‫يشرتون‬‫؟‬‫وملاذا؟‬
‫ومتى؟‬‫واين؟‬‫وكيف؟‬
‫تقسيم‬‫السوق‬‫إىل‬‫قطاعات‬‫وميوهلا‬ ‫املنتجات‬ ‫حسب‬ ‫على‬.
‫تصميم‬‫املزيج‬‫التسويقي‬‫لكل‬‫قطاع‬(:‫نوع‬‫املنتج‬–‫سعره‬–
‫توفريه‬‫يف‬‫املكان‬‫املناسب‬–‫والرتويج‬‫له‬).
‫تنفيذ‬‫اخلطة‬‫التسويق‬‫ية‬(:‫أين‬‫حنن‬‫اآلن‬‫؟‬-‫إىل‬‫أين‬‫نريد‬‫أن‬
‫نصل‬‫؟‬).
‫تقييم‬‫النتائج‬‫احملققة‬‫خالل‬ ‫من‬KPI‫حمدد‬.
‫حتديد‬‫ــ‬‫ل‬‫ا‬ ‫وبناء‬ ،‫حمدد‬ ‫زمين‬ ‫ملدى‬ ‫األفضل‬ ‫التسويق‬ ‫ميزانية‬
Marketing Budget‫اخلمس‬ ‫والسنوات‬ ‫األوىل‬ ‫للسنة‬
‫اخلارجيه‬ ‫والفروع‬ ‫القطاع‬ ‫على‬ ‫القادمه‬.
4
(4)‫الثالثى‬‫التسويق‬‫مفاهيم‬:-
‫املباشر‬ ‫التسويق‬–Direct Marketing:‫عبارة‬‫عن‬‫حماوالت‬‫إلرسال‬
‫رسائل‬‫مباشرة‬‫إىل‬‫املستهلكني‬‫من‬‫دون‬‫استخدام‬‫وتدخل‬‫وسائل‬
‫اإلعالم‬.‫تنطبق‬‫هذه‬‫اخلاصية‬‫على‬‫االتصاالت‬‫الت‬‫جارية‬(‫الربيد‬
،‫املباشر‬‫الربيد‬‫اإللكرتوني‬‫والتسويق‬‫عرب‬‫اهلاتف‬)‫مع‬‫املستهلكني‬‫أو‬
‫الشركات‬.
‫للمستهلك‬ ‫املباشرة‬ ‫اإلستجابة‬ ‫ّن‬‫م‬‫يتض‬ ‫املباشر‬ ‫التسويق‬.‫تقنية‬ ‫وهى‬
‫الفرد‬ ‫املستهلك‬ ‫حنو‬ ‫ّة‬‫ي‬‫التجار‬ ‫الرسائل‬ ‫لتوجيه‬ ‫تستعمل‬.‫املرادف‬
‫وخيت‬ ‫للواحد‬ ‫الواحد‬ ‫تسويق‬ ‫هو‬ ‫أحيانا‬ ‫يستخدم‬ ‫الذى‬‫من‬ ‫لف‬
‫مثل‬ ‫املكثف‬ ‫االعالم‬ ‫فى‬ ‫رسالتها‬ ‫توضع‬ ‫ال‬ ‫التى‬ ‫املعتادة‬ ‫االعالنات‬
‫التلفزيون‬ ‫أو‬ ‫اجلرائد‬.‫اخلدمة‬ ‫تسويق‬ ‫رسالة‬ ‫توجه‬ ، ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫فبدال‬
‫املستهلك‬ ‫إىل‬ ‫مباشرة‬ ‫البضاعة‬ ‫أو‬.‫والدعاية‬ ‫البيع‬ ‫تقنية‬ ‫تستعمل‬
‫أو‬ ، ‫الكاتالوجات‬ ، ‫االحرف‬ ، ‫الدعائية‬ ‫الشرائح‬ ‫مثل‬ ‫اخلامات‬ ‫بعض‬
‫االعال‬‫ما‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫العمالء‬ ‫إىل‬ ‫انفراد‬ ‫على‬ ‫ّم‬‫ل‬‫تس‬ ‫التى‬ ‫املطبوعة‬ ‫نات‬
‫املعنونة‬ ‫باألوساط‬ ‫ّى‬‫م‬‫يس‬:
‫الربيد‬‫الربيد‬‫املباشر‬.
‫اهلاتف‬‫التسويق‬‫عن‬‫بعد‬.
‫البشر‬(‫البيع‬‫عن‬‫الباب‬‫للباب‬،‫البيع‬‫خبطة‬‫احلفلة‬).
‫الربيد‬ّ‫ي‬‫اإللكرتون‬‫تسويق‬‫الربيد‬ّ‫ي‬‫اإللكرتون‬.
‫اإلنرتنت‬‫السلوك‬‫املستهدف‬.
‫التليفونات‬‫النقالة‬.
5
‫ال‬ ‫التسويق‬‫تفاعلي‬–MarketingInteractive:‫التسويق‬‫التفاعلي‬
‫يشري‬‫إىل‬‫اجتاه‬‫التطور‬‫يف‬‫التسويق‬‫حيث‬‫نقل‬‫وتسويق‬‫من‬‫اجلهد‬
‫القائم‬‫على‬‫املعاملة‬‫إىل‬‫حمادثة‬.‫تعريف‬‫التسويق‬‫التفاعلي‬‫يأتي‬‫من‬
‫جون‬‫دايتون‬‫يف‬‫جامعة‬‫هارفارد‬،‫والذي‬‫يقول‬‫التسويق‬‫التفاع‬‫لي‬‫هو‬
‫القدرة‬‫على‬‫مواجهة‬‫العمالء‬،‫ويتذكر‬‫ما‬‫يقول‬‫العميل‬‫وعنوان‬
‫العميل‬‫مرة‬‫أخرى‬‫يف‬‫الطريق‬‫الذي‬‫يوضح‬‫أن‬‫نتذكر‬‫ما‬‫العميل‬.
‫التسويق‬‫اإللكرتوني‬–MarketingElectronic:‫القدرة‬ ‫حيث‬
‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫التفاعلية‬ ‫واالدوات‬ ‫واالنرتنت‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫استخدام‬ ‫على‬
‫معينة‬ ‫خدمة‬ ‫او‬ ‫ملنتج‬‫على‬ ‫املتاحة‬ ‫االدوات‬ ‫استخدام‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫االلكرتونى‬ ‫الربيد‬ ‫مثل‬ ‫االنرتنت‬,‫االلكرتونية‬ ‫االعالنات‬,‫حمركات‬
‫البحث‬,‫االجتماعية‬ ‫الشبكات‬,‫خالل‬ ‫من‬ ‫او‬ ‫اإللكرتونية‬ ‫املواقع‬ ‫اعالنات‬
‫الكرتونى‬ ‫موقع‬ ‫إنشاء‬‫االلكرتونى‬ ‫التسويق‬ ‫انظمة‬ ‫تطبيق‬ ‫ميكن‬ ‫حيث‬
Business-to-Business Model-Business-to-
Consumer Model-Peer-to-Peer Model.
(5)‫التسويقية‬‫اللعبة‬‫قواعد‬:
‫نظ‬‫ــــ‬‫رية‬"‫براند‬"‫و‬"‫نالبوف‬"
‫كيفية‬‫تغيري‬‫لعبة‬‫العم‬‫ــ‬‫ل‬‫التج‬‫ـــــ‬‫اري‬
6
‫يقول‬"‫براند‬"‫و‬"‫نالبوف‬"‫أن‬‫العمل‬‫التجاري‬‫لعبة‬‫ولكنها‬‫لعبة‬
‫خمتلفة‬.
‫العمل‬‫التجاري‬‫ليس‬‫رياضة‬‫مالوفة‬‫أو‬‫لعبة‬‫ورق‬,‫ففي‬‫هذه‬‫اللعب‬
‫جيب‬‫أن‬‫خيسر‬‫طرف‬‫لكي‬‫تفوز‬‫أنت‬,‫ولكن‬‫يف‬‫العمل‬‫التجاري‬:
1.‫ال‬‫يتطلب‬‫جناحك‬‫فشل‬‫اآلخرين‬.
2.‫جيب‬‫أن‬‫تنافس‬‫ولكن‬‫أن‬‫كنت‬‫ذكيا‬‫سوف‬‫تقوم‬‫بالتعاون‬
‫أيضا‬.
‫كيف‬‫تعرف‬‫متى‬‫تقوم‬‫باملنافسة‬‫ومتى‬‫تقوم‬‫بالتعاون‬‫؟‬
‫يقول‬‫املؤلفان‬:‫جيب‬‫أن‬‫تقوم‬‫باالثنني‬‫بشكل‬‫متزامن‬( .‫أن‬‫العمل‬‫التجاري‬
‫تعاون‬‫عند‬‫عمل‬‫كعكة‬‫ومنافسة‬‫عند‬‫قسمتها‬)
‫تبنيا‬‫املؤلفان‬‫كلمة‬‫جديدة‬‫لتوضيح‬‫األمر‬,‫فالعمل‬‫التجاري‬‫ليس‬‫فقط‬
‫منافسة‬‫أو‬‫تعاون‬,‫التعامل‬‫التجاري‬CO-OPETITION‫أي‬‫منافسة‬
‫وتعاون‬‫معا‬.
‫قواعد‬‫اللعبة‬:
‫تغيري‬‫لعبة‬‫األعمال‬‫التجارية‬‫يبدأ‬‫من‬‫تغيري‬‫أجز‬‫ائها‬PARTS‫ففي‬‫أي‬
‫لعبة‬,‫هناك‬‫مخس‬‫عناصر‬‫أساسية‬:
1-‫الالعبون‬–‫املشاركون‬‫يف‬‫اللعبة‬PLAYERS
2-‫القيم‬‫املضافة‬–‫القيمة‬‫اليت‬‫يأتي‬‫بها‬‫املشاركون‬‫يف‬
‫اللعبة‬Added Values
7
3-‫النظم‬–‫اللوائح‬‫اليت‬‫تتحكم‬‫يف‬‫كيفية‬‫اللعب‬Rules
4-‫التكتيكات‬–‫احلركات‬‫اليت‬‫ميكن‬‫لالعبني‬‫ا‬‫لقيام‬‫بها‬
‫للحصول‬‫على‬‫ميزة‬Tactics
5-‫اجملال‬–‫حدود‬‫اللعبة‬Scope
‫تغيري‬‫اللعبة‬‫بواسطة‬‫تغيري‬‫الالعبني‬
‫أوال‬:‫إدخال‬‫املزيد‬‫من‬‫العمالء‬,‫فبدال‬‫من‬‫حماربة‬‫منافسيك‬‫على‬‫العمالء‬
‫القائمني‬‫ورمبا‬‫ختفيض‬‫االسعار‬‫بشكل‬‫كبري‬‫للقيام‬‫بذلك‬,‫ميكنك‬
‫الرتكيز‬‫على‬‫احلصول‬‫على‬‫امل‬‫زيد‬‫من‬‫العمل‬,‫فمع‬‫املزيد‬‫من‬‫العمالء‬,
‫ميكن‬‫أن‬‫يكون‬‫لديك‬‫مبيعات‬‫وأرباح‬‫أكثر‬‫وجتعل‬‫نفسك‬‫اقل‬‫اعتمادا‬‫على‬
‫أي‬‫عميل‬‫معني‬.
‫ثانيا‬:‫ميكنك‬‫تغيري‬‫اللعبة‬‫بادخال‬‫املزيد‬‫من‬‫املوردين‬‫حتى‬‫وان‬‫اضطررت‬‫أن‬
‫تعرض‬‫عليهم‬‫بعض‬‫االغراء‬‫للعب‬,‫فمع‬‫املزيد‬‫من‬‫املوردين‬,‫يكون‬‫لديك‬
‫ال‬‫كثري‬‫من‬‫االختيارات‬‫وتكون‬‫يف‬‫وضع‬‫مساومة‬‫أقوى‬.
‫ثالثا‬:‫ميكنك‬‫احضار‬‫مكملني‬‫جدد‬‫ملساعدتك‬‫يف‬‫جعل‬‫منتجك‬‫أو‬
‫خدمتك‬‫أكثر‬‫قيمة‬‫لعمالئك‬,‫فإذا‬‫كنت‬APPLE‫كلما‬‫زاد‬‫عدد‬
‫األشخاص‬‫املنتجني‬‫للربامج‬‫اخلاصة‬‫حباسبتك‬‫اآللية‬‫كلما‬‫كان‬‫ذلك‬
‫أفضل‬‫لك‬.
8
‫تغيري‬‫اللعبة‬‫بواسطة‬‫تغيري‬‫الق‬‫يمة‬‫املضافة‬
‫أوال‬:‫العرض‬‫المحدود‬:‫حيث‬‫تقوم‬NINTENDO‫عن‬‫قصد‬‫بتحديد‬‫انتاج‬
‫شرائط‬‫اللعب‬‫لضمان‬‫أن‬‫الطلب‬‫سوف‬‫يتجاوز‬‫العرض‬‫و‬‫وبشكل‬‫خاص‬‫يف‬
‫اوقات‬‫الذروة‬‫مثل‬‫االعياد‬,‫فالعرض‬‫احملدود‬‫جيعل‬‫الشرائط‬‫املتوفرة‬‫أكثر‬
‫قيمة‬,‫وتقوم‬‫شركة‬HARLEY DAVISION‫بنفس‬‫الشيء‬‫مع‬
‫دراجاته‬‫م‬‫النارية‬.
‫ثانيا‬:‫حسن‬‫من‬‫منتجك‬:‫حيث‬‫قامت‬Trans World Airlines–TWA
‫باضافة‬‫قيمة‬‫عندما‬‫قامت‬‫بازالة‬‫عدد‬‫من‬‫مقاعد‬‫طائرتها‬‫لتقدم‬‫مزيدا‬‫من‬
‫الراحة‬‫واملساحة‬,‫وبذلك‬‫ارتفع‬‫رضاء‬‫العميل‬‫ومعنويات‬‫املوظف‬‫وحركة‬
‫الركاب‬,"‫والحيلة‬"‫كما‬‫يقول‬"‫املؤلفان‬"‫هي‬‫صرف‬1‫دوالر‬‫بطريقة‬‫تجعل‬
‫العمالء‬‫يقيمون‬‫التحسن‬‫بسعر‬2‫دوالر‬,‫وبعد‬‫ذلك‬‫ميكنك‬‫رفع‬‫السعر‬
‫مبقدار‬1.5$‫وهو‬‫ربح‬‫واضح‬,‫وهناك‬‫حيلة‬‫اخرى‬‫وهي‬‫توفري‬2$‫بطريقة‬
‫جتعل‬‫العمالء‬‫يقيمون‬‫منتجك‬‫بقيمة‬1$‫اقل‬‫من‬‫السابق‬,‫وبهذه‬‫الطريقة‬
,‫ميكنك‬‫ختفيض‬‫السعر‬‫مبقدار‬1.5$‫ويف‬‫كلتا‬‫احلالتني‬,‫ق‬‫مت‬‫بتحقيق‬
‫دوالر‬‫اضايف‬‫من‬‫القيمة‬‫واقتسمته‬‫مع‬‫العميل‬.
‫ثالثا‬:‫إنشاء‬‫والء‬‫العميل‬:‫حيث‬‫جيب‬‫أن‬‫تكافئ‬‫العمالء‬‫على‬‫تكرر‬‫الشراء‬
‫بواسطة‬‫عرض‬‫برنامج‬‫املسافر‬‫املتكرر‬‫أو‬‫املشرتي‬‫املتكرر‬.
9
‫تغيري‬‫اللعبة‬‫بواسطة‬‫تغيري‬‫قواعدها‬
‫حتدد‬‫القواعد‬‫كيفية‬‫لعب‬‫اللعبة‬,‫وبالطبع‬,‫بعض‬‫من‬‫قواعد‬‫اللعبة‬
‫التجارية‬‫مثل‬‫القوانني‬‫والرسوم‬‫اجلمركية‬‫من‬‫الصعب‬‫تغيريها‬,‫ولكن‬
‫هناك‬‫قواعد‬‫اخرى‬‫ميكنك‬‫تغيريها‬‫مثل‬‫االتفاقيات‬‫التعاقدية‬‫اليت‬‫ابرمتها‬
‫مع‬‫عمالئك‬‫ومورديك‬,‫وللقيام‬‫بذلك‬,‫يقرتح‬‫مؤلفانا‬‫أن‬‫تضع‬‫نفسك‬
‫يف‬‫مكان‬‫الالعبني‬‫اآلخرين‬,‫اسأل‬‫نفسك‬‫من‬‫الذي‬‫يس‬‫تفيد‬‫حقا‬‫من‬‫اللعبة‬
.
‫وبالطبع‬‫هناك‬‫بعض‬‫املساوئ‬‫لك‬,‫فإذا‬‫قمت‬‫بتخفيض‬‫سعرك‬‫هلذا‬‫العميل‬
‫اجلديد‬‫عندئذ‬‫جيب‬‫عليك‬‫منح‬‫نفس‬‫التخفيض‬‫يف‬‫السعر‬‫لكافة‬‫عمالئك‬
‫احلاليني‬.
‫باختصار‬,‫فان‬‫القاعدة‬‫األساسية‬‫هي‬:‫ادرس‬‫كيفية‬‫تأثير‬‫تغيير‬‫القاعدة‬‫على‬
‫كافة‬‫الالعبين‬.
‫تغيري‬‫اللعبة‬‫بواسطة‬‫تغيري‬‫التكتيكات‬
‫يف‬‫لعبة‬‫التجارة‬‫ويف‬‫لعبة‬‫احلياة‬‫فان‬‫االنطباعات‬‫بغض‬‫النظر‬‫عن‬‫ما‬‫إذا‬
‫كانت‬‫دقيقة‬‫أو‬‫ال‬‫تسري‬‫كما‬‫هي‬"‫فالتكتيكات‬‫أعمال‬‫تقوم‬‫بها‬‫لتشكيل‬
‫االنطباعات‬‫وبذلك‬‫تغري‬‫السلوك‬"
‫تعلم‬‫العميل‬ ‫لدى‬ ‫االنطباع‬ ‫ترتك‬ ‫كيف‬ ‫تسويق‬ ‫كمدير‬.
‫تعلم‬‫منتج‬ ‫لكل‬ ‫تسويقية‬ ‫خطط‬ ‫ختلق‬ ‫كيف‬ ‫تسويق‬ ‫كمدير‬.
10
‫تغيري‬‫اللعبة‬‫بواسطة‬‫تغيري‬‫جماهلا‬
‫االلعاب‬‫التجارية‬‫مثل‬‫كافة‬‫االلعاب‬‫ي‬‫تم‬‫لعبها‬‫يف‬‫مالعب‬‫هلا‬‫حدود‬,‫ولكن‬
‫حدود‬‫االلعاب‬‫التجارية‬‫غري‬‫ثابته‬,‫ميكنك‬‫تغيري‬‫احلدود‬‫واحيانا‬‫تصغريها‬
‫لتحديد‬‫منطقتك‬‫املناسبة‬‫للعبك‬.
‫فلنفرتض‬‫على‬‫سبيل‬‫املثال‬‫أنك‬‫تريد‬‫أن‬‫تدخل‬‫اللعبة‬‫ولكن‬‫هناك‬‫العب‬
‫قوي‬,‫فهل‬‫تقوم‬‫بتحديه‬‫على‬‫احللبة‬‫أم‬‫تريد‬‫أن‬‫تغري‬‫حدود‬‫اللعبة‬‫وانشاء‬
‫حلبة‬‫لك‬‫؟‬‫إذا‬‫كنت‬‫ذكيا‬–‫حسب‬‫قول‬‫مؤلفينا‬-‫تقوم‬‫باخليار‬‫الثاني‬,
‫هذا‬‫ما‬‫قامت‬‫به‬SEGA‫حني‬‫حتدت‬NINTENDO‫يف‬‫أواخر‬
‫الثمانينات‬،‫يف‬‫ذلك‬‫الوقت‬,‫امتلكت‬NINTENDO‫سوق‬‫العاب‬‫الفيديو‬
‫مثانية‬ ‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫بنظام‬Bit‫و‬‫العاب‬‫ذات‬‫شعبية‬‫واسعة‬‫مثل‬‫ماريو‬,‫اما‬SEGA
‫فلم‬‫تكن‬‫قادرة‬‫على‬‫سبق‬‫االعب‬‫القوي‬,‫ولذلك‬‫قامت‬‫سيجا‬‫بتغيري‬‫اللعبة‬,
‫ففي‬‫اكتوبر‬1811‫طرحت‬‫سيجا‬‫نظام‬11bit‫الذي‬‫كانت‬‫الوانه‬
‫واصواته‬‫أفضل‬,‫واستغرقت‬‫نينتندو‬‫سنتني‬‫لالستجابة‬‫بنظامها‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬11bit,
‫ويف‬‫هذا‬‫الوقت‬‫قامت‬‫سيجا‬‫بضرب‬‫ة‬‫قاضية‬‫وهي‬‫العاب‬Sonic‫وانتهت‬
‫املباراة‬‫بني‬‫نينتندو‬‫وسيجا‬‫باقتسام‬‫السوق‬.
‫ملاذا‬‫مل‬‫ترد‬‫نيننتندو‬‫قبل‬‫ذلك‬‫؟‬‫لقد‬‫غريت‬‫سيجا‬‫اللعبة‬‫وقامت‬‫بتوسيع‬
‫حدودها‬‫واستغلت‬‫قوة‬‫قائد‬‫السوق‬,‫كانت‬‫نينتندو‬‫يف‬‫امان‬‫مع‬‫ارباح‬‫عالية‬
‫يف‬‫سوق‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬1bit,‫لقد‬‫عرفت‬‫نينتندو‬‫أنه‬‫إذا‬‫جاءت‬‫بنظام‬11bit‫سوف‬
‫تدمر‬‫سوق‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬1bit‫الذي‬‫مازال‬‫مرحبا‬,‫ولذلك‬‫اجلت‬‫نينتندو‬‫قرارها‬
‫وتركت‬‫سيجا‬‫مبفردها‬,‫وقامت‬‫سيجا‬‫بتوسيع‬‫اللعبة‬‫واستغلت‬‫الظروف‬,
‫وهذا‬–‫حسب‬‫قول‬‫املؤلفني‬–‫هو‬‫ما‬‫يعنونه‬‫بتغيري‬‫جمال‬‫اللعبة‬.
11
‫خالصة‬‫النظريات‬
1-‫ركز‬‫على‬‫شيء‬‫حمدد‬:
‫يطلب‬‫مايكل‬‫بور‬‫تر‬(‫الربوفيسور‬‫يف‬‫جامعة‬‫هارفرد‬‫املختص‬‫يف‬‫تنافسية‬
‫الدول‬‫واألقاليم‬)‫اتباع‬‫قيادة‬‫التكلفة‬,‫أو‬‫التميز‬‫أو‬‫الرتكيز‬,‫ميشيل‬‫تريسي‬
(‫االجنليزى‬ ‫والباحث‬ ‫العامل‬)‫و‬‫فريد‬‫وايرمسا‬‫يرغبان‬‫منك‬‫اختيار‬‫امتياز‬
‫يف‬‫التشغيل‬‫أو‬‫متيز‬‫يف‬‫املنتج‬‫أو‬‫مودة‬‫العميل‬,‫ويرغب‬"‫جاري‬‫هامل‬"‫وسي‬.
‫كي‬.‫براهلد‬"‫منك‬‫الرتكيز‬‫على‬‫قدراتك‬‫الرئيسية‬,‫ما‬‫يريد‬‫أن‬‫يقوله‬
‫اجلميع‬‫لك‬‫هو‬:
2-‫كن‬‫فريدا‬:
‫ان‬‫أفضل‬‫إسرتاتيجية‬‫لك‬‫ليست‬‫الرتكيز‬‫على‬‫شيء‬‫ما‬,‫وامنا‬‫الرتكيز‬
‫على‬‫شيء‬‫فريد‬,‫هل‬‫شركتك‬‫تقوم‬‫بشيء‬‫فريد‬‫يعطي‬‫قيمة‬‫إضافية‬
‫للزبائن‬‫اليوم‬‫؟‬‫وماذا‬‫تستطيع‬‫أن‬‫تقوم‬‫به‬‫لتضيف‬‫املزيد‬‫من‬‫القيمة‬‫غدا‬‫؟‬
3-‫انه‬‫ليس‬‫لعبة‬‫أرقام‬‫قط‬:
‫العامل‬‫لن‬‫يقف‬‫مكتوف‬‫االيدي‬‫عندما‬‫تقوم‬‫بتحليل‬‫مفصل‬‫للواقع‬‫وكتابة‬
‫خطة‬‫إسرتاتيجية‬,‫وكل‬‫ما‬‫ميكنك‬‫عمله‬‫يف‬‫احلقيقة‬‫هو‬‫حتديد‬‫جيد‬
‫ومعقول‬‫لالجتاه‬‫الذي‬‫تريد‬‫أن‬‫تسلكه‬‫يف‬‫املستقبل‬,
12
4-‫استشر‬‫العديد‬‫من‬‫العق‬‫ول‬:
‫اإلسرتاتيجية‬‫تعترب‬‫عمل‬‫اإلدارة‬‫العليا‬,‫ولكنها‬‫ليست‬‫عمل‬‫اإلدارة‬‫العليا‬
‫مبفردها‬,‫فكلما‬‫اشرتك‬‫املزيد‬‫من‬‫الناس‬‫يف‬‫التفكري‬‫يف‬‫االجتاه‬‫الذي‬‫ينبغي‬
‫أن‬‫تسلكه‬‫شركتك‬‫فذلك‬‫األفضل‬‫لك‬.Gary Hamel(‫مستشار‬‫دوىل‬
‫فى‬‫جمال‬‫االدارة‬)‫طرح‬‫فكرة‬‫جيدة‬‫وهي‬‫اشراك‬‫الثوار‬‫وهو‬‫ا‬‫ألشخاص‬‫الذين‬
‫من‬‫احملتمل‬‫أن‬‫يدفعوا‬‫احلدود‬‫لتغيري‬‫اللعبة‬‫بطريقة‬‫اخرى‬.
5-‫االلتزام‬‫باحلقيقة‬:
‫هذا‬‫األمر‬‫صعب‬‫حيث‬‫جيب‬‫أن‬‫تكون‬‫صرحيا‬‫جدا‬‫مع‬‫نفسك‬‫فيما‬‫يتعلق‬
‫باحلاضر‬‫واملاضي‬‫قبل‬‫أن‬‫تبدأ‬‫يف‬‫االعداد‬‫للمستقبل‬,‫وهذا‬‫يعين‬‫االعرتاف‬
‫مبا‬‫تقوم‬‫شركتك‬‫باملساهمة‬‫فيه‬‫وما‬‫ال‬‫تساهم‬‫فيه‬,‫ويعين‬‫أيضا‬‫عدم‬
‫التمثيل‬‫بان‬‫شيئا‬‫ما‬‫يعترب‬‫قدرة‬‫أساسية‬‫لديك‬‫بينما‬‫هو‬‫ليس‬‫كذلك‬,
‫ويعين‬‫أيضا‬‫أن‬‫تستمع‬‫للناس‬‫الذين‬‫ال‬‫يتفقون‬‫معك‬‫واىل‬‫كذلك‬‫الرد‬
‫بصدق‬‫على‬‫األسئلة‬‫اخلمسة‬‫مليشيل‬‫تريسي‬‫وفريد‬‫وايرمسا‬‫املتعلقة‬‫بالوضع‬
‫احلالي‬,‫ويعين‬‫أن‬‫تكون‬‫واقعيا‬‫فيما‬‫يتع‬‫لق‬‫باختياراتك‬‫املستقبلية‬‫حتى‬
‫وان‬‫كان‬‫بعضها‬‫ليس‬‫جيدا‬.
6-‫التجارة‬‫لعبة‬‫فريق‬:
‫واخريا‬‫نود‬‫أن‬‫نعيد‬‫النظر‬‫فيما‬‫يتعلق‬‫بهوس‬‫الناس‬‫بالتنافس‬.‫فاملنافسة‬
‫قد‬‫ال‬‫تكون‬‫قد‬‫ماتت‬‫كما‬‫يقرتح‬‫جيمس‬‫مور‬,‫ولكننا‬‫نعتقد‬‫انه‬‫حمق‬‫يف‬‫أن‬
13
‫ذلك‬‫ليس‬‫أفضل‬‫طريق‬‫لكسب‬‫ريادة‬‫السوق‬‫اليوم‬,‫ا‬‫لتجارة‬‫لعبة‬‫ولكن‬‫يتم‬
‫لعبها‬‫أفضل‬‫من‬‫قبل‬‫فريق‬‫متنافس‬‫ومتعاون‬‫يف‬‫آن‬‫واحد‬.
‫وتعترب‬‫هذه‬‫واحدة‬‫من‬‫افضل‬‫النظريات‬‫اليت‬‫تطبق‬‫االن‬‫يف‬‫وقتنا‬‫احلاضر‬
‫وهي‬‫تطبق‬‫على‬‫مستوى‬‫تفكري‬‫الدول‬‫السياسية‬‫والصناعية‬‫والتجارية‬
__________________
(1)‫الثالثية‬‫التسويق‬‫أسهم‬:-
(‫العكسى‬ ‫التسويق‬–‫املوجة‬ ‫التسويق‬–‫احلصرى‬ ‫التسويق‬)
1-‫العكسى‬ ‫التسويق‬–Demarketing:-‫إبعاد‬ ‫حماولة‬ ‫هو‬
‫ما‬ ‫منتج‬ ‫استهالك‬ ‫عن‬ ‫منهم‬ ‫خاصة‬ ‫فئات‬ ‫او‬ ‫عامة‬ ‫املستهلكني‬,‫دائم‬ ‫بشكل‬ ‫اما‬
‫مؤقت‬ ‫بشكل‬ ‫او‬,‫التسويق‬‫العكسي‬‫أو‬‫ما‬‫يسمي‬"‫التسويق‬‫املضاد‬"‫أو‬"‫التسويق‬
‫السليب‬"‫هو‬‫ذلك‬‫ا‬‫لنشاط‬‫التسويقي‬‫املعتمد‬‫علي‬‫السياسة‬‫األخرى‬‫البديلة‬
‫شريفة‬ ‫غري‬ ‫سياسة‬ ‫تكون‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫احيان‬ ‫التى‬,‫الكبرية‬ ‫الشركات‬ ‫تستخدم‬ ‫وعادة‬
‫املعروض‬ ‫من‬ ‫اعلى‬ ‫السعلة‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫يصبح‬ ‫حينما‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬.
‫العكسى‬ ‫التسويق‬ ‫أنواع‬:
o‫العام‬ ‫العكسى‬ ‫التسويق‬.
o‫اإلنتقائى‬ ‫العكسى‬ ‫التسويق‬.
‫امل‬ ‫الوسائل‬‫العكسى‬ ‫التسويق‬ ‫فى‬ ‫ستخدمة‬:
o‫اعلى‬ ‫أسعار‬.‫للمنتج‬ ‫البيع‬ ‫اماكن‬ ‫حتديد‬ ‫مع‬.
14
o‫االعالنات‬ ‫على‬ ‫قيود‬ ‫وضع‬.
o‫االئتمان‬ ‫تقليل‬ ‫مع‬ ‫املنتجات‬ ‫على‬ ‫اخلصومات‬ ‫من‬ ‫التقليل‬
‫للموزعني‬ ‫املمنوح‬.
2-‫امل‬ ‫التسويق‬‫وجة‬–Targeted:-‫أنه‬‫التسويق‬‫الذي‬‫يستهدف‬‫فئة‬‫أو‬
‫شرحية‬‫معينة‬‫من‬‫املستهلكني‬‫مبا‬‫يال‬‫ئم‬‫متطلبات‬‫وإحتياجات‬‫تلك‬
‫الشرحية‬‫من‬‫الناحية‬‫الثقافية‬‫أو‬‫اإلجتماعية‬.‫املعادلة‬ ‫لتحقيق‬ ‫وذلك‬
‫وهى‬ ‫الصعبة‬"‫أعلى‬‫قيمة‬‫شرائية‬‫في‬‫الوسط‬‫المستهدف‬"
""‫كانت‬ ‫اذا‬ ‫واسرعها‬ ‫وسيلة‬ ‫افضل‬ ‫هو‬ ‫املوجة‬ ‫التسويق‬ ‫يعترب‬
‫من‬ ‫فريدة‬ ‫خدمة‬ ‫او‬ ‫منتج‬ ‫او‬ ‫سلعة‬ ‫تقدم‬ ‫املنظمة‬ ‫او‬ ‫الشركة‬
‫نوعها‬,‫وحت‬‫املوجة‬ ‫التسويق‬ ‫فيبقى‬ ‫تكن‬ ‫مل‬ ‫إن‬ ‫ى‬,‫االفضل‬ ‫هو‬
‫والكافية‬ ‫الوافية‬ ‫الدراسة‬ ‫بشرط‬ ‫وفعالية‬ ‫كفاءة‬ ‫واالعلى‬
‫التسويق‬ ‫حمل‬ ‫للسوق‬""
‫املوجة‬ ‫التسويق‬ ‫الية‬:
o‫إليها‬ ‫املنتج‬ ‫تسويق‬ ‫املراد‬ ‫الفئة‬ ‫خصائص‬ ‫يف‬ ‫الرتكيز‬.
o‫العوامل‬‫الثقافية‬(‫تعليم‬.‫سلوك‬.‫ديانة‬.‫فكر‬‫ومعتقدات‬.
‫عدات‬‫وتقاليد‬...‫إخل‬
o‫العوامل‬‫االقتصادية‬.
15
1.‫عوامل‬‫خاصة‬‫باملستهلك‬(‫مستوى‬‫االقتصاد‬
‫اإلقليمي‬.‫مستوى‬‫الدخل‬.)
2.‫عوامل‬‫خاصة‬‫باملنتج‬( .‫تكلفة‬‫اخلامات‬–‫كلفة‬
‫التصنيع‬–‫وفرة‬‫اليد‬‫العاملة‬–‫توفر‬‫اخلامات‬‫الفعالة‬)
o‫العوامل‬‫اجلغرافية‬(‫القرى‬‫واملدن‬–‫النشاط‬‫احمللي‬‫لإلقلي‬‫م‬–
‫توزع‬‫الطبقات‬‫املستهدفة‬‫جغرافيا‬–‫طبيعة‬‫املكان‬).
3-‫احل‬ ‫التسويق‬‫صري‬–Exclusive:-‫هو‬‫التسويق‬‫الذي‬‫ُعطى‬‫ي‬
‫يأتى‬ ‫ومنة‬ ‫البشر‬ ‫من‬ ‫بذاتها‬ ‫حمددة‬ ‫لعينة‬ ‫او‬ ‫حمددة‬ ‫سوق‬ ‫فى‬ ‫انفراد‬
‫احلصرية‬ ‫الوكاالت‬,‫احلصري‬ ‫احلق‬,‫التسويق‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫مميزات‬ ‫وتبقى‬
‫يتكرر‬ ‫ان‬ ‫الميكن‬ ‫انة‬ ‫فى‬‫من‬ ‫اخرى‬ ‫لشرحية‬ ‫او‬ ‫كاملة‬ ‫منطقة‬ ‫فى‬
‫املستهلكني‬.
o‫املنتجات‬ ‫الحد‬ ‫احلصرية‬ ‫الوكالة‬ ‫حق‬(‫لتنمية‬ ‫ماس‬ ‫يوسى‬
‫الذكاء‬).
o‫القنوات‬ ‫احد‬ ‫على‬ ‫احلصرى‬ ‫اإلعالن‬ ‫حق‬(‫االهرام‬ ‫شركة‬
‫واالعالن‬ ‫للدعاية‬ ‫الدولية‬).
o‫االشخاص‬ ‫الحد‬ ‫احلصرى‬ ‫االحتكار‬ ‫حق‬(‫خالد‬ ‫عمرو‬‫مع‬‫قناة‬
‫أقراء‬).
16
‫ا‬‫تستخدم‬‫متى‬‫احلصري؟‬‫التسويق‬‫سلوب‬
o‫سعر‬ ‫فى‬ ‫الثمن‬ ‫باهظة‬ ‫خدمة‬ ‫او‬ ‫منتج‬ ‫متتلك‬ ‫كنت‬ ‫إذا‬
‫العائد‬ ‫واحتساب‬ ‫التكلفة‬.
o‫منتج‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫يستحق‬ ‫نوعة‬ ‫من‬ ‫فريد‬ ‫منتج‬ ‫متتلك‬ ‫كنت‬ ‫إذا‬
‫حمددة‬ ‫منطقة‬ ‫فى‬ ‫حصرى‬,‫وكفاءة‬ ‫قيمة‬ ‫ذو‬ ‫معني‬ ‫لوكيل‬ ‫او‬
‫اعلى‬.
o‫غري‬ ‫بشكل‬ ‫واعلى‬ ‫اسرع‬ ‫ربح‬ ‫لتحقيق‬ ‫تتعطش‬ ‫كنت‬ ‫إذا‬
‫مدرو‬ ‫او‬ ‫حمسوب‬‫واجملازفة‬ ‫املغامرة‬ ‫روح‬ ‫وحتمل‬ ‫س‬.
o‫االجل‬ ‫قصري‬ ‫منتجك‬ ‫او‬ ‫خدمتك‬ ‫عمر‬ ‫كان‬ ‫إذا‬,‫وارد‬ ‫وهذا‬
‫السوق‬ ‫انواع‬ ‫بعض‬ ‫فى‬ ً‫ا‬‫جد‬.
(7)‫التسويقية‬‫اإلحتياجات‬:-
)*(‫املنت‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ج‬:“‫اليت‬ ‫املنافع‬ ‫حزمة‬ ‫او‬ ‫اخلدمات‬ ‫جمموعة‬
‫نتيجة‬ ‫املستهلك‬ ‫عليها‬ ‫حيصل‬‫و‬ ‫استخدامه‬
‫ا‬ ‫اىل‬ ‫تؤدي‬‫لديه‬ ‫معينة‬ ‫رغبات‬ ‫و‬ ‫حاجات‬ ‫شباع‬”.
17
‫املنتجات‬ ‫أقسام‬:
1.‫استهالكية‬ ‫وخدمات‬ ‫سلع‬(‫املستهلك‬ ‫يشرتيها‬ ‫التى‬
‫مباشرة‬ ‫لالستخدام‬ ‫النهائى‬).
2.‫انتاجية‬ ‫وخدمات‬ ‫سلع‬(‫املنتجون‬ ‫يشرتيها‬ ‫التى‬
‫اخرى‬ ‫خدمات‬ ‫او‬ ‫سلع‬ ‫انتاج‬ ‫فى‬ ‫إلستخدامها‬).
‫حول‬‫املنت‬‫ـ‬‫ـ‬‫ج‬(‫اىل‬ ‫الوصول‬ ‫كيفية‬):
1.‫ماذا‬‫يريد‬‫العميل‬‫من‬‫املنتجات‬/‫اخلدمات؟‬‫نعم‬/‫ال‬‫تليب‬
‫االحتياجات؟‬
2.‫ما‬‫هي‬‫امليزات‬‫اليت‬‫توجد‬‫لدي‬‫املنتج‬‫لتلبية‬‫تلك‬
‫االحتياجات؟‬
3.‫هل‬‫هناك‬‫أي‬‫مم‬‫يزات‬‫اخرى‬‫املنافسون‬ ‫لدى‬‫؟‬‫هو‬ ‫وما‬
‫اجلديد‬‫لديك‬‫؟‬
4.‫كيف‬‫وأين‬‫سيكون‬‫ا‬ ‫استخدام‬‫لعميل‬‫املنتج‬ ‫هلذا‬‫؟‬
5.‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫املنتج؟‬ ‫جتربة‬,‫الضعف؟‬ ‫نقاط‬
1.‫املنتج‬ ‫اسم‬/‫اخل‬‫التفصيلى؟‬ ‫والوصف‬ ‫دمة؟‬
7.‫السعرى؟‬ ‫التنافس‬ ‫املنتج؟‬ ‫على‬ ‫احلصول‬ ‫تكلف‬
1.‫العمالء؟‬ ‫رضاء‬ ‫البيع؟‬ ‫مابعد‬ ‫خدمة‬ ‫بعد؟‬ ‫وماذا‬
8.‫جديد؟‬ ‫من‬ ‫هل‬ ‫املستقبل؟‬ ‫وتوقع‬ ‫املنتج؟‬ ‫عمر‬
11.‫مستعد؟‬ ‫جاهز؟‬ ‫انت‬ ‫هل‬ ‫إعالن؟‬ ‫تسويق؟‬ ‫دعاية؟‬
18
‫حياة‬ ‫دورة‬‫املنت‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ج‬:
19
)*(
‫ال‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫وق‬........................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
)*(
‫السعر‬.............................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
)*(
‫الرتويج‬...........................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
.....................................................................
....................................................................
20
(1)‫التسويقية‬‫اخلطة‬:-
‫اخلطة‬‫التسويقية‬‫ألي‬‫شركة‬‫هي‬‫نافذة‬‫النجاح‬‫يف‬‫حتقيق‬‫أهداف‬‫هلذه‬
‫الشركة‬‫لتحملها‬‫إىل‬‫غاياتها‬.
‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬ ‫جناح‬ ‫عوامل‬:
1.‫املرونة‬:‫املنظمة‬ ‫عمر‬ ‫فى‬ ‫املستمر‬ ‫بالتغيري‬ ‫تسمح‬ ‫التى‬ ‫هى‬.
2.‫قابلية‬‫التعامل‬‫مع‬‫األقسام‬‫األخرى‬‫للمشروع‬(،‫املالية‬،‫اإلنتاج‬
‫البحث‬،‫والتطوير‬.)...
3.‫احل‬‫قائق‬:‫حقائق‬ ‫على‬ ‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬ ‫تستند‬ ‫ان‬ ‫جيب‬ ‫حيث‬
‫واقعية‬ ‫ونتائج‬ ‫مستفيضة‬ ‫ودراسات‬.
4.‫واإلملام‬ ‫اجلمع‬:‫أن‬‫تشمل‬‫مجيع‬‫األنشطة‬‫التسويقية‬‫وأن‬‫ُجرب‬‫ت‬
‫الشركة‬‫على‬‫إتباع‬‫قواعد‬‫التفكري‬،‫املنظم‬‫حبيث‬‫ترسم‬ً‫ا‬‫أهداف‬
،‫حمددة‬‫موضحة‬‫األنشطة‬‫األكثر‬‫فعالية‬‫الواجب‬‫تنفيذها‬.
‫اخلطة‬ ‫مهام‬‫التسويقية‬:
1.‫تربط‬‫بوضوح‬‫بني‬‫األهداف‬‫واإلجراءات‬.
2.‫ترتب‬‫األولويات‬‫وتنازىل‬ ‫تصاعدى‬ ‫هرمى‬ ‫ترتيب‬.
3.‫توضح‬‫مسار‬‫الشركة‬:‫إىل‬‫أين‬‫تريد‬‫الوصول‬‫وما‬‫هي‬
‫الوسائل‬‫اليت‬‫ستمكنها‬‫من‬‫الوصول‬‫اىل‬ ‫الوصول‬ ‫بعد‬ ‫وماذا‬
‫واالهداف‬ ‫الغايات‬.
4.‫حتديد‬‫املوارد‬‫املطلوبة‬‫وأفضل‬‫الطرق‬‫يف‬‫توزيعها‬.
5.‫حت‬‫دد‬،‫املسؤوليات‬،‫واملهام‬‫والربنامج‬‫الزمين‬.
21
1.‫حتث‬‫الشركة‬‫على‬‫التفكري‬‫باسرتاتيجيات‬،‫جديدة‬‫وإدخال‬
‫التجديد‬،‫والتنويع‬‫وإجياد‬‫أفضل‬‫الوسائل‬‫للقيام‬‫بأنشطتها‬.
7.‫تعمل‬‫على‬‫ختفيف‬‫املخاطر‬‫ألنها‬‫تتنبأ‬‫مبشاكل‬‫السوق‬
‫وتهديداته‬‫وأخطاره‬‫وتقلباته‬‫متوقعة‬ ‫والغري‬ ‫املتوقعة‬.
1.‫تقدم‬‫م‬ً‫ا‬‫نهج‬‫لقياس‬‫وحتسني‬‫وتطوير‬‫األنشطة‬‫التسويقية‬.
8.‫االداء‬ ‫على‬ ‫والرقابة‬ ‫االداء‬ ‫لقياس‬ ً‫ا‬‫صارم‬ ً‫ا‬‫مرجع‬ ‫تكون‬
‫التنفيذ‬ ‫عملية‬ ‫كفائة‬ ‫مدى‬ ‫وحتديد‬.
‫اخلطة‬‫التسويقية‬‫املرنة‬‫القابلة‬‫للتعديل‬‫ّن‬‫ك‬‫ُم‬‫ت‬‫الشركة‬‫من‬
‫االستجابة‬‫للتغريات‬‫بسرعة‬‫أكرب‬.
‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬ ‫اعداد‬ ‫عن‬ ‫املسئول‬:
‫ال‬‫احلجم‬ ‫كبرية‬ ‫شركات‬:-‫إذا‬‫كانت‬‫الشركة‬‫متتلك‬ً‫ا‬‫قسم‬
ً‫ا‬‫خاص‬‫بالتسويق‬‫فإن‬‫على‬‫مدير‬‫قسم‬‫التسويق‬‫أن‬‫يقوم‬‫بهذه‬
‫املهمة‬.
‫الشركات‬‫متوسطة‬‫احلجم‬:-‫مسئوىل‬ ‫هناك‬ ‫بالتأكيد‬
‫تسويق‬,‫فيقوم‬‫الشركة‬ ‫مدير‬‫مبساعدة‬‫التسويق‬ ‫مسئوىل‬
‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬ ‫بإعداد‬.
‫الشركات‬‫صغرية‬‫احلجم‬:-‫يف‬‫معظم‬‫الش‬‫ركات‬‫ذات‬‫احلجم‬
‫الصغري‬‫يقوم‬‫املدير‬‫التنفيذي‬‫بوضع‬‫اخلطط‬‫لألنشطة‬
‫املختلفة‬.
22
‫اعتبارك‬ ‫فى‬ ‫ضع‬:
‫أفضل‬‫طريقة‬‫لتسهيل‬‫تقبل‬‫اخلطة‬‫التسويقية‬‫من‬‫قبل‬
‫العمال‬‫واملوظفني‬‫هي‬‫إنشاء‬‫فريق‬‫عمل‬‫يقوم‬‫بإعداد‬
‫اخلطة‬‫ويف‬‫هذه‬‫احلالة‬‫تكسب‬‫اخلطة‬‫التسويقية‬‫دعم‬
‫الشركة‬‫بكاملها‬‫ولن‬‫ُنظر‬‫ي‬‫إ‬‫ليها‬‫على‬‫أنها‬‫جمرد‬‫إجراء‬
‫يفرضه‬‫رب‬‫العمل‬‫بهدف‬‫حتقيق‬‫املزيد‬‫من‬‫الربح‬.
ً‫ا‬‫غالب‬‫ما‬‫تقرر‬‫الشركات‬‫أنها‬‫ال‬‫متلك‬‫املوارد‬‫وال‬
‫اخلربات‬‫اليت‬‫تؤهلها‬‫إلعداد‬‫خطة‬،‫تسويقية‬‫فتقوم‬
‫بتعيني‬{‫اختصاصي‬ ‫او‬ ‫مستشار‬}،‫إلعدادها‬‫ُعترب‬‫ي‬‫و‬‫هذا‬
‫األمر‬‫تفويض‬‫من‬‫قبل‬‫الشركة‬‫إلعداد‬‫اخلطة‬
‫التسوي‬‫قية‬.
‫اإلسرتاتيجية‬ ‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬:
*‫االسرتاتيجى‬ ‫التسويق‬ ‫خطة‬.(Opportunity
and Threat Analysis)SWOT.
*‫التكتيكى‬ ‫التسويق‬ ‫خطة‬.(Business
Mission & Environment Analysis).
*‫العامة‬ ‫التسويق‬ ‫خطة‬.(Marketing
Opportunity Analysis)MOA.
23
‫االساسية‬ ‫العناصر‬‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬ ‫فى‬:
‫امللخص‬‫التنفيذي‬:‫هو‬‫عبارة‬‫عن‬‫عدة‬‫فقرات‬‫قصرية‬‫تلخص‬
‫األهداف‬‫الرئيسة‬‫والتوصيات‬‫اليت‬‫تتضمنها‬‫خطة‬‫التسويق‬.
o‫وامللخص‬‫التنفيذي‬‫هو‬‫آخر‬‫جزء‬‫يكتب‬‫ولكنه‬‫يكون‬
‫أول‬‫جزء‬‫يف‬‫التقرير‬‫وذلك‬‫لكونه‬‫ملخص‬‫ألهم‬
‫النقاط‬‫الواردة‬‫يف‬‫األجزاء‬‫املختلفة‬‫خلطة‬‫التسويق‬.
o‫يتضمن‬‫امللخص‬‫املوازنة‬‫املقرتحة‬‫واهلدف‬‫املوضوع‬
‫للمبيعات‬‫لعدة‬‫قطاعات‬‫من‬‫السوق‬.
24
o‫قد‬‫يتضمن‬‫خطط‬‫العمل‬‫الداخلية‬‫للشركة‬‫اليت‬
‫تساعد‬‫يف‬‫حتقيق‬‫األهداف‬.
o‫متميز‬ ‫تنفيذى‬ ‫ملخص‬ ‫بوجود‬‫فإن‬‫املدير‬‫املشغول‬
‫سوف‬‫يكون‬‫قادرا‬‫على‬‫حتديد‬‫النقاط‬‫املهمة‬‫يف‬
‫الوثيقة‬.
‫حتليل‬‫السوق‬‫املستهد‬‫فة‬:‫حيث‬‫يعرض‬‫هذا‬‫اجلزء‬‫معلومات‬
‫أولية‬‫عن‬،‫السوق‬‫املنتجات‬،‫واخلدمات‬،‫املنافسة‬‫وعوامل‬
‫التوزيع‬.
o‫معظم‬‫هذه‬‫املعلومات‬‫يتم‬‫حتليلها‬‫من‬‫خالل‬‫نقاش‬
‫جمموعات‬‫العمل‬.
o‫ّد‬‫ُحد‬‫ي‬‫وضع‬‫السوق‬‫احلالي‬‫التوجهات‬‫الرئيسة‬‫يف‬
‫السوق‬‫والوضع‬‫االقتصادي‬‫العام‬‫الذي‬‫يؤثر‬‫على‬
‫السوق‬.
o‫تتم‬‫فيه‬‫مر‬‫اجعة‬‫احتياجات‬‫الزبائن‬‫يف‬‫القطاعات‬
‫املستهدفة‬‫من‬‫السوق‬.
o‫يعرض‬‫قائمة‬‫باملنافسني‬‫الرئيسيني‬‫واملعلومات‬
‫األخرى‬‫ذات‬‫القيمة‬‫مثل‬‫حجم‬‫هؤالء‬‫املنافسني‬
‫وأهدافهم‬‫واملنتجات‬‫واخلدمات‬‫اليت‬‫يقدمونها‬.
o‫إضافة‬‫لذلك‬‫يطرح‬‫هذا‬‫اجلزء‬‫األسئلة‬‫املختلفة‬
‫حول‬‫توزيع‬‫املنتجات‬‫واخلدمات‬‫للز‬‫بائن‬‫وأية‬‫مناطق‬
‫رئيسة‬‫للتطوير‬.
25
‫حتليل‬SWOT:
‫حتليل‬‫أربعة‬‫عناصر‬‫يف‬‫غاية‬‫األهمية‬‫ملسار‬‫وأداء‬‫أي‬‫شركة‬
‫حتليل‬SWOT:
1.‫نقاط‬‫القوة‬(‫باإلجنليزية‬:Strength)‫أو‬‫مكامن‬‫القوة‬‫لدى‬
‫الشركة‬.
2.‫الضعف‬(‫باإلجنليزية‬:Weakness)‫الذي‬‫قد‬‫تكون‬‫مصابة‬
‫به‬‫الشركة‬.
3.‫الفرص‬‫املتاحة‬(‫باإل‬‫جنليزية‬:Opportunity)‫للشركة‬.
4.‫التهديدات‬(‫باإلجنليزية‬:Threats)‫اليت‬‫تواجه‬‫الشركة‬.
26
‫اعتبارك‬ ‫فى‬ ‫ضع‬:
‫ُعترب‬‫ت‬‫نقاط‬‫القوة‬‫والضعف‬‫عوامل‬‫داخلية‬‫يف‬‫الشركة‬
‫قد‬‫تؤثر‬‫على‬‫السوق‬‫وخطة‬‫املبيعات‬.
‫جيب‬‫النظر‬‫إىل‬‫األمام‬‫وحتديد‬‫الفرص‬‫والتهديدات‬
‫وتوقع‬‫التطورات‬‫املهمة‬‫اليت‬‫قد‬‫تؤثر‬‫على‬‫الشركة‬.
‫جيب‬‫ترتيب‬‫الفرص‬‫والتهديدات‬‫حبيث‬‫حتصل‬‫املهمة‬
‫منها‬‫على‬‫االهتمام‬‫األكرب‬.
‫حيب‬‫الرتكيز‬‫على‬‫الفرص‬‫اجليدة‬‫واملعقولة‬‫مع‬‫األخذ‬
‫بعني‬‫االعتبار‬‫أهداف‬‫الشركة‬‫ومواردها‬‫والعائد‬‫املتوقع‬
‫من‬‫االستثمار‬.
@"‫ـة‬‫ـ‬‫ن‬‫تدوي‬..."‫مؤسستك‬ ‫فى‬ ‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫حدد‬.
...............................................................................
...............................................................................
...............................................................................
...............................................................................
27
‫األهداف‬:‫لكل‬‫شركة‬‫أهدافها‬‫اليت‬‫تعتمد‬‫على‬،‫رسالتها‬‫وخطة‬‫التسويق‬
‫هي‬‫املكان‬‫الذي‬‫جيب‬‫الرتكيز‬‫فيه‬‫على‬‫األهداف‬‫اليت‬‫ميكن‬‫حتقيقها‬
‫خالل‬‫مدة‬‫اخلطة‬.
o‫جيب‬‫أن‬‫ال‬‫نضع‬ً‫ا‬‫أهداف‬‫مفرطة‬‫يف‬‫الطموح‬.
oً‫ا‬‫غالب‬‫ما‬‫يعود‬‫فشل‬‫بعض‬‫اخلطط‬‫التسويقية‬‫إىل‬‫الشركة‬،‫نفسها‬
‫فهي‬‫يف‬‫فورة‬،‫احلماس‬‫حتاول‬‫احلصول‬‫على‬‫الكثري‬‫وبسرعة‬
‫كبرية‬.‫لذا‬‫وقبل‬‫حتديد‬‫أهداف‬‫التسويق‬‫جيب‬‫أن‬‫تكون‬‫أهداف‬
‫الشركة‬‫قائمة‬‫على‬‫التحدي‬‫ولكنها‬‫قابلة‬‫للتحقيق‬.
o‫قد‬‫يكون‬‫اهلدف‬‫العام‬‫جلميع‬‫الشركات‬‫هو‬‫زيادة‬‫الربح‬‫إىل‬‫أقصى‬
‫حد‬،‫ممكن‬‫ولكن‬‫قد‬‫تكون‬‫هناك‬‫أهداف‬‫أخرى‬‫مثل‬:‫ضمان‬‫استقرار‬
‫غالبية‬‫املس‬،‫اهمني‬‫أو‬‫النمو‬‫عرب‬،‫التوسع‬‫أو‬‫البحث‬‫عن‬‫شريك‬
‫عاملي‬‫ميتلك‬‫اخلربات‬‫التكنولوجية‬‫واملالية‬.
‫الفوائد‬:‫كيف‬‫ستحقق‬‫منتجاتك‬‫وخدماتك‬‫حاجات‬‫الزبون؟‬
‫الزبون‬:‫من‬‫هو‬‫زبونك‬،‫الرئيسي‬‫وما‬‫هي‬‫إسرتاتيجيتك‬‫يف‬‫بناء‬‫عالقات‬
‫زبون‬‫طويلة‬‫املدى؟‬
‫الشركة‬:‫كيف‬‫سريى‬‫الزبون‬‫شركتك؟‬‫تذكر‬‫أن‬‫الزبائن‬‫هم‬‫بعض‬
‫األفراد‬‫الذين‬‫سيساهمون‬‫يف‬‫تشكيل‬‫وضعية‬‫شركتك‬‫يف‬‫السوق‬.
‫الفئة‬‫املستهدفة‬:‫ما‬‫هي‬‫الفئة‬‫اليت‬‫حددتها‬‫شركتك‬‫لنفسها‬‫يف‬‫السوق‬
‫وستقوم‬‫على‬‫خدمتها؟‬
‫الوسائل‬:‫ما‬‫هي‬‫األدوات‬‫التسويقية‬‫اليت‬‫ستستخدمها‬‫للوصول‬‫إىل‬
‫الزبائن؟‬
28
‫امللخص‬‫التنفيذي‬:‫يعنى‬‫هذا‬‫اجلزء‬‫بتعر‬‫يف‬‫شركتك‬‫وحتديد‬‫النقاط‬
‫األساسية‬‫خلطتك‬‫باختصار‬:
‫عرف‬‫شركتك‬‫بشرح‬‫موجز‬‫عن‬‫نشاطك‬‫وعن‬‫املنتجات‬‫أو‬‫اخلدمات‬
‫اليت‬‫تقدمها‬.
‫حدد‬‫الفلسفة‬‫اليت‬‫أنشأت‬‫الشركة‬ً‫ا‬‫وفق‬‫هلا‬(‫مبعنى‬‫آخر‬‫بيان‬‫مبهمة‬
‫الشركة‬)‫باإلضافة‬‫إىل‬‫حتديد‬‫أهداف‬‫الشركة‬.
‫ضع‬‫قائمة‬‫ب‬‫أمساء‬‫فريق‬‫اإلدارة‬‫ثم‬‫صفي‬‫اهلي‬‫كل‬‫التنظيمي‬‫ملؤسستك‬.
‫ميكنك‬ً‫ا‬‫أيض‬‫إضافة‬‫ملخص‬‫بأهدافك‬‫التسويقية‬‫واالسرتاتيجيات‬
‫املقرتحة‬‫اليت‬‫أدرجتيها‬‫يف‬‫اخلطة‬.
‫الوضع‬‫احلالي‬:‫ضعي‬‫يف‬‫هذا‬‫اجلزء‬‫معلومات‬‫عن‬‫عنوانك‬‫وسوقك‬
‫املستهدفة‬‫والبيئة‬‫التنافسية‬‫اليت‬‫تتعامل‬‫معها‬،‫كما‬‫ميكنك‬‫حتديد‬
‫القضايا‬‫احملورية‬‫اليت‬‫تواجه‬‫شركتك‬.
‫اكتب‬ً‫ا‬‫وصف‬‫ملوقع‬‫عملك‬‫احلالي‬‫أو‬‫الذي‬‫ختطط‬‫له‬.
‫اكتب‬ً‫ا‬‫وصف‬‫للسوق‬‫اليت‬‫يستهدفها‬‫نشاطك‬.
‫ضع‬ًُ‫ا‬‫ال‬‫حتلي‬ً‫ا‬‫خمتصر‬‫للقضايا‬‫اليت‬‫تواجهك‬‫وللمنافسني‬‫يف‬‫السوق‬.
‫حتليل‬‫السوق‬‫واملنافسني‬:‫اآلن‬‫حان‬‫وقت‬‫إدخال‬‫الكثري‬‫من‬‫التفاصيل‬!
‫ضع‬‫املعلومات‬‫املتعلقة‬‫باألفراد‬‫أو‬‫الشركات‬(‫أي‬‫املنافسني‬)‫الذين‬
‫يقدمون‬‫خدمات‬‫أو‬‫يقدمون‬‫منتجات‬‫تتشابه‬‫مع‬‫ما‬‫تقدمينه‬‫أنت‬.
‫ضع‬‫قائمة‬‫بالقضايا‬‫املتعلقة‬‫بالعمل‬‫اليت‬‫قد‬‫متثل‬ً‫ا‬‫حتدي‬‫أمام‬‫تنفيذه‬
‫مثل‬‫التشريعات‬‫اجلديدة‬‫أو‬‫آثار‬‫أي‬‫تقدم‬‫تكنولوجي‬‫منتظر‬‫من‬‫شأنه‬
‫التأثري‬‫على‬‫عملك‬.
29
‫أهداف‬‫التسويق‬:‫ينقسم‬‫هذا‬‫اجلزء‬‫إىل‬‫جانبني‬‫أوهلما‬‫حتديد‬‫أهداف‬
‫التسويق‬‫مثل‬‫زيادة‬‫وعي‬‫اجلمهور‬‫املستهدف‬‫باملنتج‬‫الذي‬‫تقدمه‬‫هلم‬،
‫والثاني‬‫هو‬‫وضع‬‫إطار‬‫زمين‬‫لتحقيق‬‫أهدافك‬‫التسويقية‬.
‫اسرتاتيجية‬‫التسويق‬:‫يعنى‬‫هذا‬‫اجلزء‬‫بقواعد‬‫اللعبة‬‫لتحقيق‬‫أهداف‬
،‫التسويق‬‫وهو‬‫يف‬‫الواقع‬‫جوهر‬‫خطتك‬‫التسويقية‬‫حيث‬‫يغطي‬‫اآلتي‬:
‫املنتج‬:‫قدم‬ً‫ا‬‫وصف‬‫ملنتجك‬‫أو‬‫اخلدمة‬‫اليت‬‫توفرها‬‫بالتفصيل‬‫وأضيف‬
‫السمات‬‫اليت‬‫متيز‬‫هذا‬‫املنتج‬‫ومزاياه‬.
‫الثمن‬:‫حدد‬‫اسرتاتيجية‬‫التسعري‬‫اليت‬‫تتبعها‬‫وطريقة‬‫الدفع‬.
‫الرتويج‬:‫حدد‬‫السبل‬‫أو‬‫التكتيكات‬‫الرتوجيية‬(‫خطة‬‫الرتويج‬)‫اليت‬
‫ستتبعينها‬‫لتحقيق‬‫أهدافك‬‫التسويقية‬.
‫منافذ‬‫البيع‬:‫حدد‬‫كيفية‬‫بيع‬‫املنتج‬‫واملكان‬‫الذي‬‫ستوفرينه‬‫من‬‫خالله‬
‫للجمهور‬‫كما‬‫جيب‬‫أن‬‫حتدد‬‫أسلوب‬‫البيع‬‫وطرق‬‫التوزيع‬.
‫برامج‬‫التنفيذ‬:‫يعد‬‫هذا‬‫اجلزء‬‫قائمة‬‫مبا‬"‫جيب‬‫فعله‬"‫حيث‬‫تذكر‬‫فيه‬
ً‫ا‬‫وصف‬‫ملا‬‫ستقدمني‬‫على‬‫فعله‬‫وتوقيت‬‫البدء‬‫واالنتهاء‬‫واملسؤولني‬‫عن‬
‫تنفيذ‬‫هذه‬‫امل‬‫هام‬.
‫امليزانية‬:‫ضع‬‫قائمة‬‫بتكلفة‬‫األنشطة‬‫التسويقية‬‫اليت‬‫وصفتها‬‫يف‬‫خطة‬
‫التسويق‬.
‫القياس‬:‫البد‬‫من‬‫وضع‬‫أهداف‬‫رقمية‬‫متكنك‬‫من‬‫قياس‬‫نتائج‬‫ما‬
‫ستحققه‬‫عند‬‫تنفيذ‬‫خطتك‬،‫التسويقية‬‫فعلى‬‫سبيل‬‫املثال‬‫البد‬‫من‬
‫وضع‬‫حدود‬‫زمنية‬‫لتحقيق‬‫األهداف‬" :‫ستزيد‬‫املبيعات‬‫بنسبة‬11%‫خالل‬
‫ا‬‫لسنة‬‫القادمة‬".
30
‫املستندات‬‫املساعدة‬:‫ضع‬‫هنا‬‫أية‬‫مستندات‬‫مساعدة‬‫تضمنتها‬‫أقسام‬
‫أخرى‬‫يف‬‫هذه‬‫اخلطة‬‫مثل‬‫السري‬‫الذاتية‬‫لكبار‬‫املديرين‬‫ونتائج‬‫حبوث‬
‫التسويق‬‫اخل‬…
@"‫ــة‬‫ن‬‫تدوي‬..."‫واملنتج‬ ً‫ا‬‫جد‬ ‫كبري‬ ‫املال‬ ‫رأس‬ ‫متتلك‬ ‫كنت‬ ‫إذا‬
‫تستخدم‬ ‫الرتويج‬ ‫خطط‬ ‫فأى‬ ‫اجلودة‬ ‫ضعيف‬‫؟‬
...................................................................................
...................................................................................
...................................................................................
...................................................................................
...................................................................................
31
(2)‫املتكامل‬‫التسويقى‬‫النموذج‬:-
‫كاملة‬ ‫وحدات‬ ‫ثالث‬ ‫يضم‬ ‫حيث‬ ‫للتسويق‬ ‫املتكامل‬ ‫النموذج‬ ‫هو‬.
o‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬.
o‫املبيعات‬ ‫خمطط‬.
o‫العامة‬ ‫العالقات‬ ‫روابط‬
(3)‫التسويق‬‫فى‬‫األسرتاتيجية‬‫األهداف‬:-
o‫مثال‬‫شخصي‬:
‫حني‬‫قررت‬‫أن‬‫أمارس‬‫التجارة‬‫يف‬‫احلاسب‬‫اآللي‬‫مررت‬‫بنفس‬‫هذه‬
‫املراحل‬‫ال‬‫ثالث‬:
‫أوال‬/‫التكتيك‬.
‫احلاسب‬‫اآللي‬،‫يستخدمه‬‫الشباب‬‫بصورة‬‫كبرية‬،‫إال‬‫أنه‬‫يف‬‫بلد‬
‫كمصر‬‫يعاني‬‫الشباب‬‫من‬‫سوء‬‫كبري‬‫يف‬‫احلالة‬‫االقتصادية‬،‫و‬
‫بدخولي‬‫نوادي‬‫الكمبيوتر‬‫و‬‫اإلنرتنت‬،‫أالحظ‬‫إقبال‬‫كبري‬‫جدا‬‫من‬
‫الشباب‬‫على‬‫استعمال‬‫هذا‬‫احلاسوب‬‫و‬‫شبكة‬‫اإلنرتنت‬.‫وهذا‬‫يعين‬‫أنه‬
‫رغم‬‫احلالة‬‫االقتصادية‬‫املتدنية‬‫للشباب‬‫يف‬‫مصر‬،‫إال‬‫أن‬‫ذلك‬‫ال‬
‫مينعهم‬‫حبال‬‫من‬‫استعمال‬‫احلاسب‬‫اآللي‬‫يف‬‫األماكن‬‫العامة‬‫أو‬‫لدى‬
‫األصدقاء‬‫و‬‫إنفاق‬‫أمواهلم‬‫عليه‬.
32
‫فعلى‬‫ضوء‬‫هذه‬‫املعلومات‬‫و‬‫الدراسات‬‫ميكن‬‫حتديد‬‫اهلدف‬‫وهو‬(
‫توفري‬‫جهاز‬‫احلاسوب‬‫للشاب‬‫بطريقة‬‫دفع‬‫تن‬‫اسب‬‫حالته‬‫االقتصادية‬)
‫ثانيا‬/‫االسرتاتيجية‬
‫قد‬‫عرفت‬‫اهلدف‬‫من‬‫خالل‬‫التكتيك‬‫يف‬‫املرحلة‬‫األوىل‬،‫واآلن‬‫أقوم‬
‫بوضع‬‫االسرتاتيجية‬‫لتحقيق‬‫هذا‬‫اهلدف‬.
‫و‬‫هنا‬‫السؤال‬//‫ما‬‫هي‬‫االسرتاتيجية‬‫املناسبة‬‫اليت‬‫توفر‬‫جهاز‬
‫احلاسوب‬‫للشاب‬‫بطريقة‬‫دفع‬‫تناسب‬‫حالته‬‫االقتصادية‬‫؟‬
‫وكان‬‫ت‬‫االسرتاتيجية‬‫كالتالي‬//‫أقوم‬‫بعمل‬‫البيع‬‫بنظام‬‫التقسيط‬
،‫بنسبة‬‫ربح‬‫معقولة‬‫من‬‫سعر‬‫التكلفة‬‫أو‬‫الكاش‬،‫و‬‫أمنع‬‫متاما‬‫أن‬
‫تدخل‬‫استشارات‬‫خارجية‬‫يف‬‫احلاسوب‬‫املباع‬،‫بل‬‫أفتح‬‫باب‬
‫االستشارات‬‫من‬‫خالل‬‫هاتفي‬‫املنزلي‬‫أو‬‫جوالي‬‫وجوال‬‫أخي‬‫الذي‬‫هو‬
‫متخصص‬‫يف‬‫السوفت‬‫و‬‫اهلارد‬‫و‬‫ير‬‫وبذلك‬‫حتني‬‫معاملة‬‫احلاسوب‬‫و‬
‫يطول‬‫عمره‬‫لدى‬‫الزبائن‬.
‫وكمحفز‬‫من‬‫حمفزات‬‫البيع‬‫قمت‬‫خالفا‬‫لغريي‬‫من‬‫العاملني‬‫يف‬
‫اجملال‬‫بتقديم‬‫جلسات‬‫سريعة‬‫للمشرتي‬‫اجلديد‬،‫أقوم‬‫من‬‫خالهلا‬
‫بتعليمه‬‫مبادئ‬‫التعامل‬‫مع‬‫احلاسوب‬،‫و‬‫تصطيب‬‫الويندوز‬‫و‬‫الربامج‬
‫الرئيسية‬‫منعا‬‫من‬‫استغالل‬‫من‬‫يطلقون‬‫على‬‫أنفسهم‬(‫مهندسو‬
‫السوفت‬‫وير‬)‫حيث‬‫يستغلون‬‫جهل‬‫املستعمل‬‫بأجبديات‬‫التعامل‬‫مع‬
‫الربامج‬،‫و‬‫يأخذون‬‫مبلغ‬21‫جنيها‬‫مصريا‬‫على‬‫جمرد‬‫تصطيب‬
‫ويندوز‬‫ميكنه‬‫تعلمه‬‫يف‬11‫دقائق‬.
33
‫و‬‫بهذا‬‫و‬‫مع‬‫مزيد‬‫من‬‫ثقة‬‫من‬‫تعامل‬‫معهم‬‫بي‬‫استطعت‬‫خالل‬‫أيام‬
‫قليلة‬‫بفضل‬‫من‬‫اهلل‬‫ومنة‬‫تكوين‬‫قاعدة‬‫ال‬‫بأس‬‫بها‬‫من‬‫عدد‬‫من‬
‫الزبائن‬،‫يشكلون‬‫بداية‬‫جيدة‬‫لعملي‬‫التجاري‬.
34
‫دراسة‬‫احلالة‬
‫شـركـة‬‫اللـؤلـؤة‬‫للـمـيـاة‬‫الـمـعـدنيـة‬
‫ـئت‬‫ش‬‫أن‬‫ـركة‬‫ش‬‫ـؤة‬‫ل‬‫اللـؤ‬‫للمياة‬‫املعـدنية‬‫فى‬‫ـام‬‫ع‬1882‫برأس‬‫ـال‬‫م‬
111111‫ـنية‬‫ج‬‫ـرى‬‫ص‬‫ـ‬‫م‬‫لصاحبها‬‫احملاسب‬/‫أشرف‬‫شاكر‬‫وهو‬‫شاب‬
‫ـث‬‫ي‬‫حد‬‫التخرج‬‫من‬‫ـة‬‫ي‬‫ـل‬‫ك‬‫التجارة‬‫عني‬‫ـس‬‫م‬‫ـ‬‫ش‬‫ـوز‬‫ف‬‫و‬‫خترجه‬‫قام‬
‫بشراء‬‫وحدة‬‫انتاجية‬‫لتعبئة‬‫املياة‬‫ـذائية‬‫غ‬‫ال‬‫فى‬‫الكليو‬48‫بطريق‬
‫مصر‬‫اسكندرية‬‫ـراوى‬‫ح‬‫الص‬‫ـوارإحدى‬‫جب‬‫و‬‫اآلبار‬‫للمياة‬‫ـدنية‬‫ع‬‫امل‬-
‫بئر‬‫التالوى‬-‫وبطاقة‬‫انتاجية‬41‫ألف‬‫زجاجة‬‫ا‬‫ا‬‫شهري‬‫حيث‬‫كانت‬
‫على‬‫شكلني‬‫زجاجة‬‫لرت‬‫و‬‫نصف‬‫وزجاجة‬‫لرت‬‫ـترب‬‫ع‬‫وت‬‫حمالت‬‫ـوبر‬‫س‬‫ال‬
‫ـاركت‬‫م‬‫فى‬‫منطقتى‬‫اهلرم‬‫واملهندسني‬‫أهم‬‫عمالء‬‫الشركة‬‫حيث‬
‫تستحوذ‬‫املبيعات‬‫إليهم‬‫على‬‫نسبة‬‫حـواىل‬87.5%‫من‬‫إمجاىل‬‫ـات‬‫ع‬‫املبي‬
‫احملققة‬‫بينما‬‫تباع‬‫ال‬2.5%‫الباقية‬‫مباشرة‬‫إىل‬‫ـيارات‬‫س‬‫ال‬‫ـافرة‬‫س‬‫امل‬
‫على‬‫الطريق‬‫ـاصة‬‫خ‬‫و‬‫أثناء‬‫ـصـل‬‫ف‬‫الصيف‬‫ح‬‫يث‬‫يوجد‬‫ـذ‬‫ف‬‫من‬‫بيع‬
‫صغري‬‫تعرض‬‫فيه‬‫بعض‬‫منتجات‬‫الشركة‬‫على‬‫الطريق‬‫الصحراوى‬
‫ـه‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬‫ذا‬.
‫لقد‬‫حتددت‬‫أهم‬‫املشاكل‬‫التى‬‫تواجه‬‫احملاسب‬/‫أشرف‬‫شاكر‬‫فى‬
‫حدة‬‫املنافسة‬‫التى‬‫ـها‬‫ه‬‫يواج‬‫عندتصريف‬‫منتجه‬‫حيث‬‫هناك‬‫أكثر‬
‫من‬11‫شركة‬‫منتجة‬‫ملاركات‬‫منافسة‬‫ـتج‬‫ن‬‫ـ‬‫م‬‫ـ‬‫ل‬‫ـؤلؤة‬‫ل‬‫ال‬‫ـس‬‫ف‬‫ـ‬‫ن‬‫وب‬
‫األ‬‫ـال‬‫ك‬‫ـ‬‫ش‬‫ـام‬‫ج‬‫ـ‬‫ح‬‫واأل‬‫التى‬‫ـا‬‫ه‬‫ـ‬‫ج‬‫ينت‬‫ـو‬‫ه‬‫و‬‫ما‬‫ـبب‬‫س‬‫ي‬‫ـض‬‫ع‬‫ـ‬‫ب‬‫ـوبات‬‫ع‬‫ص‬‫فى‬
‫البيع‬‫بصفة‬‫ـامة‬‫ع‬‫واحلفاظ‬‫على‬‫رقم‬‫مبيعات‬‫او‬‫ـصة‬‫ح‬‫تسويقية‬‫ثابتة‬
35
‫بصفة‬‫خـاصة‬‫وذلك‬‫األمـر‬‫ا‬‫ا‬‫ـ‬‫م‬‫دائ‬‫يسبب‬‫مشاكل‬‫فى‬‫إدارة‬‫السيولة‬
‫بالشركة‬‫لعدم‬‫ثبات‬‫إيرادات‬‫املبيعات‬‫ـريها‬‫غ‬‫وت‬‫ـل‬‫ك‬‫بش‬‫بني‬‫من‬‫ـر‬‫ه‬‫ش‬
‫ألخر‬‫ـذا‬‫ل‬‫و‬‫ـقد‬‫ف‬‫استعان‬‫احملاسب‬/‫أشرف‬‫شاكر‬‫بأحد‬‫أسا‬‫تذتة‬‫فى‬
‫اجلامعة‬‫والذى‬‫قام‬‫بتدريب‬‫مادة‬‫التسويق‬‫واملبيعات‬‫ـلب‬‫ط‬‫و‬‫ـورته‬‫ش‬‫م‬
‫ـل‬‫ح‬‫ـ‬‫ل‬‫هذة‬‫املشكلة‬‫املزمنة‬‫ـد‬‫ق‬‫ول‬‫ـار‬‫ش‬‫أ‬‫عليه‬‫ـتاذة‬‫س‬‫أ‬‫ـد‬‫ح‬‫بأ‬‫ـلني‬‫ي‬‫بد‬‫او‬
‫ـا‬‫م‬‫ـ‬‫ـ‬‫ه‬‫ـ‬‫ي‬‫ـل‬‫ـ‬‫ك‬‫ا‬‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫ع‬‫ـ‬‫م‬‫ـا‬‫ـ‬‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫و‬:
‫أوال‬:‫البد‬‫من‬‫البحث‬‫ـن‬‫ع‬‫شكل‬‫جديد‬‫ـمنتج‬‫ل‬‫ل‬‫ا‬‫حلاىل‬‫وعملية‬
‫التشكيل‬‫هذه‬‫سوف‬‫ـل‬‫ع‬‫ـ‬‫جت‬‫منتج‬‫اللؤلؤة‬‫ـبق‬‫س‬‫ي‬‫كل‬‫ـية‬‫س‬‫مناف‬‫مما‬
‫يؤدى‬‫اىل‬‫حتقيق‬‫إيرادات‬‫مبيعات‬‫أكرب‬‫ـرات‬‫ت‬‫ـ‬‫ف‬‫ـ‬‫ل‬‫و‬‫ـنية‬‫م‬‫ز‬‫ـويلة‬‫ط‬‫حتى‬
‫يسعى‬‫أحد‬‫ـسني‬‫ف‬‫ـمنا‬‫ل‬‫ا‬‫ـقليده‬‫ت‬‫ل‬.
‫ثانيا‬:‫البد‬‫من‬‫البحـث‬‫على‬‫منتج‬‫جديد‬‫ا‬‫ا‬‫ـ‬‫م‬‫ـا‬‫مت‬‫ـم‬‫ئ‬‫يال‬‫ـس‬‫ف‬‫ن‬‫ـية‬‫ع‬‫نو‬
‫اآلالت‬‫ـة‬‫ل‬‫ـا‬‫م‬‫ـ‬‫ع‬‫وال‬‫ـ‬‫مل‬‫وا‬‫واد‬‫ـدمة‬‫خ‬‫ـت‬‫س‬‫امل‬‫ا‬‫ا‬‫ـي‬‫ل‬‫ـا‬‫ح‬‫ـى‬‫ف‬‫ـدة‬‫ح‬‫ـو‬‫ل‬‫ا‬‫اإلنتاجـية‬
‫ـذا‬‫ه‬‫و‬‫ـتج‬‫ن‬‫امل‬‫ـه‬‫ج‬‫ـو‬‫ي‬‫إىل‬‫ـئات‬‫ف‬‫ـتهـلكني‬‫س‬‫ـ‬‫م‬‫ـدد‬‫ج‬‫حتى‬‫ـون‬‫ك‬‫ـ‬‫ت‬‫ـة‬‫س‬‫املناف‬
‫ـن‬‫م‬‫ـركـات‬‫ش‬‫ال‬‫ـرى‬‫خ‬‫األ‬‫ـل‬‫ـ‬‫ق‬‫أ‬‫ـدة‬‫ح‬.‫وبناء‬‫على‬‫املشورة‬‫املقدمة‬‫بدأ‬
‫احملاسب‬/‫أشرف‬‫فى‬‫مجع‬‫معلومات‬‫عن‬‫السوق‬‫ـة‬‫س‬‫ودرا‬‫ـتياجات‬‫ح‬‫اال‬
‫احلالية‬‫لبعـض‬‫ـئات‬‫ف‬‫ال‬‫اجلديدة‬‫من‬‫ـلكني‬‫ه‬‫ـت‬‫س‬‫امل‬‫حبيث‬‫ميكن‬‫ـيه‬‫ج‬‫ـو‬‫ت‬
‫ـل‬‫ك‬‫ـ‬‫ش‬‫ـديـد‬‫ج‬‫ـن‬‫م‬‫ـياة‬‫م‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬‫ـية‬‫ن‬‫ـد‬‫ع‬‫ـ‬‫م‬‫الـ‬‫إليهـم‬‫أو‬‫ـيه‬‫ج‬‫ـو‬‫ت‬‫ـنتج‬‫م‬‫جديد‬
‫ـا‬‫م‬‫ـا‬‫مت‬‫هلم‬.....‫وبالفعل‬‫متكن‬‫احملاسب‬/‫أشرف‬‫من‬‫الوصول‬‫إىل‬
‫مقصده‬‫حيث‬‫اتضح‬‫له‬‫اأن‬‫بعـض‬‫ـئات‬‫ف‬‫ال‬‫ـتاج‬‫حت‬‫اىل‬‫عبوة‬‫مياة‬
‫معدنية‬‫صغرية‬‫احلجم‬‫الت‬‫زيد‬‫عن‬3/4‫ـرت‬‫ل‬‫ـذه‬‫ه‬‫و‬‫ـئات‬‫ف‬‫ال‬‫ـن‬‫م‬‫ـمها‬‫ه‬‫أ‬
36
‫طالب‬‫ـدارس‬‫مل‬‫ا‬‫ـاصة‬‫خ‬‫أن‬‫ـة‬‫ق‬‫ـ‬‫ط‬‫ـ‬‫ن‬‫م‬‫ـة‬‫ع‬‫ـر‬‫ت‬‫ـية‬‫ط‬‫ـو‬‫ي‬‫ـر‬‫م‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬‫ومدينة‬1
‫اكتوبر‬‫ـبتان‬‫ي‬‫قـر‬‫ا‬‫ا‬‫ـد‬‫ج‬‫من‬‫موقع‬‫ـركة‬‫ش‬‫ال‬‫ـز‬‫ك‬‫ـر‬‫م‬‫ويت‬‫بهما‬‫ـثر‬‫ك‬‫أ‬‫ـن‬‫م‬
23‫ـدرسة‬‫م‬‫ـدة‬‫ع‬‫و‬‫ـد‬‫ه‬‫ـا‬‫ع‬‫ـ‬‫ـ‬‫م‬‫ـة‬‫ص‬‫ـا‬‫خ‬‫وصل‬‫عددها‬‫إىل‬8‫معاهد‬‫عليا‬
‫ومن‬‫ـالل‬‫خ‬‫ـال‬‫ص‬‫االت‬‫ـإدارات‬‫ب‬‫ه‬‫ـذه‬‫ـدارس‬‫مل‬‫ا‬‫أو‬‫ـاهد‬‫ع‬‫امل‬‫ميكن‬‫ـاقد‬‫ع‬‫الت‬
‫على‬‫توريد‬‫كميات‬‫شهرية‬‫ثابتة‬‫للكانتني‬‫داخل‬‫املدارس‬‫أو‬‫املعاهد‬
‫وهذا‬‫األمر‬‫بالطبع‬‫سيحتاج‬‫أن‬‫تقدم‬‫الشركة‬‫ـدة‬‫ع‬‫ـندات‬‫ت‬‫ـ‬‫س‬‫م‬‫ـثبت‬‫ت‬
‫مدى‬‫مطابقة‬‫منتجها‬‫ملواصفات‬‫الصحة‬‫الدولية‬‫وهو‬‫أمر‬‫سهل‬‫وقد‬
‫ـلت‬‫ص‬‫ح‬‫الشركة‬‫على‬‫ـتندات‬‫س‬‫م‬‫شبيهة‬‫بذلك‬‫ب‬‫النسبة‬‫حلجم‬1.5
‫لرت‬‫و‬1‫لرت‬‫من‬‫هيئة‬‫التوحيد‬‫القياسى‬.‫ـل‬‫ع‬‫ـف‬‫ل‬‫وبا‬‫بدأ‬‫احملاسب‬/
‫أشرف‬‫فى‬‫االتصال‬‫بإدارات‬‫املدارس‬‫ـاهد‬‫ع‬‫وامل‬‫فى‬‫ـقة‬‫ط‬‫من‬‫ترعة‬
‫ـريوطية‬‫مل‬‫ا‬‫ومدينة‬1‫أكتوبر‬‫وجنح‬‫ـكل‬‫ش‬‫ب‬‫كبري‬‫فى‬‫التعاقد‬‫مع‬
‫معظمها‬‫ا‬‫ا‬‫حمقق‬‫رقم‬‫ـات‬‫ع‬‫مبي‬‫ا‬‫ا‬‫ثابت‬‫ا‬‫ا‬‫ـري‬‫ه‬‫ش‬‫خالل‬‫فرتات‬‫الدراسة‬
(‫حواىل‬7‫ـر‬‫ه‬‫أش‬)‫وصلت‬‫نسبتها‬‫إىل‬‫أكثر‬‫من‬11%‫من‬‫ـجـم‬‫ح‬
‫ـات‬‫ع‬‫ـبيـ‬‫مل‬‫ا‬‫ـتى‬‫ل‬‫ا‬‫كانت‬‫حتقق‬‫من‬‫احلجمني‬‫السابقني‬(1.5‫و‬1‫لرت‬)
‫وهو‬‫ـر‬‫م‬‫األ‬‫الـذى‬‫شجع‬‫احملاسب‬/‫ـرف‬‫ش‬‫أ‬‫على‬‫التفكري‬‫ـدية‬‫جب‬‫فى‬
‫تقديم‬‫منتج‬‫جديد‬‫ا‬‫ا‬‫ـام‬‫مت‬‫ـوق‬‫س‬‫ـل‬‫ل‬‫وقد‬‫اقرتح‬‫عليه‬‫أحد‬‫املهندسني‬‫فى‬
‫الوحدة‬‫االنتاجية‬‫التى‬‫مت‬‫تلكها‬‫ـركة‬‫ش‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬‫إنتاج‬‫منتج‬‫املياه‬‫ـمقطرة‬‫ل‬‫ا‬
‫ـو‬‫ه‬‫و‬‫ـوجه‬‫ي‬‫لقائدى‬‫السيارات‬‫سواء‬‫اخلاص‬‫مبربدات‬‫السيارات‬
(‫الرادياتري‬)‫أو‬‫فى‬‫البطارية‬‫وقد‬‫أقتنع‬‫احملاسب‬/‫أشرف‬‫بالفعل‬‫بهذه‬
‫الفكرة‬‫وحتمس‬‫ـا‬‫ه‬‫ـيذ‬‫ف‬‫لتن‬‫وخبطوات‬‫جدية‬‫أعد‬‫دراسة‬‫جدوى‬
‫تسويقية‬‫مبدئية‬‫او‬‫ضحت‬‫له‬‫عدة‬‫نقاط‬‫هامة‬‫هى‬:
37
1.‫البد‬‫أن‬‫حيمل‬‫املنتج‬‫اجلديد‬‫ا‬‫ا‬‫امس‬‫ا‬‫ا‬‫جتاري‬‫ا‬‫ا‬‫جديد‬‫حيث‬‫أن‬‫اسم‬
‫ـؤلؤة‬‫ل‬‫ال‬‫مقرتن‬‫لدى‬‫املستهلكني‬‫بانه‬‫منتج‬‫غذائى‬‫أما‬‫املياة‬‫املقطرة‬
‫املزمع‬‫إنتاجها‬‫ـى‬‫ه‬‫ف‬‫منتج‬‫صناعى‬‫فى‬‫املقام‬‫االول‬‫ولذا‬‫مت‬‫تغيري‬‫االسم‬
‫ـارى‬‫ج‬‫الت‬‫ـلق‬‫ط‬‫وأ‬‫عـليه‬‫اسم‬"‫ـالمة‬‫س‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬"‫ومت‬‫بالفعل‬‫اال‬‫عالن‬‫عنه‬
‫للفئات‬‫املرتقبة‬‫الستهالكه‬.
2.‫أن‬‫العميل‬‫األساسى‬‫ملنتج‬"‫السالمة‬"‫هو‬‫حمطات‬‫البنزين‬
‫املنتشرة‬‫على‬‫جانبى‬‫الطريق‬‫الصحراوى‬‫وهذه‬‫احملطات‬‫تهتم‬‫ـدمة‬‫خب‬
‫ما‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬‫البيع‬‫وتعتربها‬‫ا‬‫ا‬‫جزء‬‫ال‬‫ـزأ‬‫ج‬‫يت‬‫من‬‫املنتج‬‫خاصة‬‫خدمة‬‫ـوصيل‬‫ت‬
‫اىل‬‫مكان‬‫احملطة‬‫وخدمة‬‫التخلص‬‫من‬‫الف‬‫وارغ‬....‫ـذا‬‫ه‬‫و‬‫األمر‬‫بدأ‬
‫احملاسب‬/‫أشرف‬‫فى‬‫التجهيز‬‫له‬‫بتأجري‬‫بعض‬‫السيارات‬‫لنق‬‫املنتج‬
‫اجلديد‬‫للمحطات‬‫املتعاقدة‬‫مع‬‫ـود‬‫ج‬‫و‬‫ـساحات‬‫م‬‫فارغة‬‫داخل‬‫هذه‬
‫السيارات‬‫لتحميل‬‫الفوارغ‬‫من‬‫احملطات‬‫والتخلص‬‫منها‬.
3.‫حتتاج‬‫احملطات‬‫املتعاقدة‬‫على‬‫شراء‬‫منتج‬"‫السالمة‬"‫لزيارات‬
‫دورية‬‫من‬‫بعض‬‫الفنيني‬‫من‬‫الشركة‬‫ـل‬‫ك‬‫ـش‬‫ب‬‫دورى‬‫ـد‬‫ك‬‫ـأ‬‫ت‬‫ـ‬‫ل‬‫ل‬‫من‬
‫ـن‬‫س‬‫ح‬‫استخدام‬‫املنتج‬‫وشرح‬‫فوائده‬‫وتدريب‬‫العمالة‬‫فى‬‫هذه‬
‫ـمحطات‬‫ل‬‫ا‬‫على‬‫التعامل‬‫معه‬‫ا‬‫ا‬‫فني‬‫مبا‬‫حيقق‬‫أقصى‬‫إستفادة‬‫لقائدى‬
‫السيارات‬‫وحيقق‬‫الرضاء‬‫الكامل‬‫هلم‬......‫وقد‬‫حقق‬‫احملاسب‬/
‫أشرف‬‫هذا‬‫ـر‬‫م‬‫األ‬‫ـكل‬‫ش‬‫ب‬‫ـريع‬‫س‬‫ا‬‫ا‬‫أيض‬‫من‬‫خالل‬‫ختصيص‬‫ثالثة‬‫من‬
‫املهندسني‬‫فى‬‫املصنع‬‫المتام‬‫هذه‬‫الزيارات‬‫الدورية‬.‫وبعد‬‫حوالي‬5
‫شهور‬‫من‬‫ـور‬‫ه‬‫ـ‬‫ظ‬‫منتج‬"‫السالمة‬"‫حتققت‬‫أرقام‬‫مبيعات‬‫مذهلة‬
‫للمحاسب‬/‫أشرف‬‫ـت‬‫غ‬‫بل‬‫أكثر‬‫من‬125‫ألف‬‫جنيه‬‫األمر‬‫الذى‬‫جعله‬
‫يفكر‬‫ا‬‫ا‬‫جدي‬‫فى‬‫إنشاء‬‫مصنع‬‫مستقل‬‫إلنتاج‬‫هذا‬‫املنتج‬‫ا‬‫جلديد‬.
38
‫حتليل‬‫دراسة‬‫احلالة‬
‫الرجاء‬‫اإلجابة‬‫على‬‫األسئلة‬‫التالية‬‫على‬‫أساس‬‫دراسة‬‫احلالة‬‫السابقة‬
1–‫من‬‫هم‬‫العمالء‬‫فى‬‫أسواق‬‫الشركة‬‫املستهدفة‬‫؟‬‫وما‬‫هى‬
‫احتياجاتهم؟‬
............................................................................................
............................................................................................
........................................................................................
2-‫ما‬‫الفرق‬‫بني‬‫اسرتاتيجيات‬‫املنتج‬‫احلالية‬‫التى‬‫تتبعها‬‫الشركة‬
‫؟‬‫واالسرتاتيجيات‬‫املنتج‬‫املستقبلية‬‫التى‬‫تف‬‫كر‬‫الشركة‬‫فى‬‫اتباعها؟‬
............................................................................................
............................................................................................
.........................................................................................
39
‫جمموعة‬‫االسرتاتيجيات‬‫العامة‬
1.‫اسرتاتيجية‬‫الريادة‬‫على‬‫مستوى‬‫التكلفة‬Cost Leadership
Strategy
2.‫اسرتاتيجية‬‫التمايز‬Differentiation Strategy
3.‫اسرتاتيجية‬‫الرتكيز‬Focus / Concentration Strategy
4.‫اسرتاتيجية‬‫اإلستقرار‬Stability Strategy
5.‫اسرتاتيجية‬‫النمو‬Growth Strategy
6.‫اسرتاتيجية‬‫اإلنكفاء‬Retrenchment Strategy
7.‫اإلسرتاتيجية‬‫املركبة‬Combinations Strategy
ً‫ال‬‫أو‬:‫إسرتاتيجية‬‫الريادة‬(Cost Leadership Strategy)
‫حتقيق‬‫الشركة‬‫عائد‬‫يفوق‬‫العائد‬‫السائد‬‫يف‬‫القطاع‬‫بالرغم‬‫من‬‫وجود‬
‫منافسة‬‫قوية‬‫عن‬‫طريق‬:-
-‫رفع‬‫حصة‬‫الشركة‬‫من‬‫السوق‬.
-‫توفر‬‫النقد‬‫الكايف‬‫لتمويل‬‫أنشطة‬‫الشركة‬.
-‫خفض‬‫التكاليف‬‫بشكل‬‫مستمر‬.
-‫احلصول‬‫بشكل‬‫دائم‬‫وبأسعار‬‫تنافسية‬‫على‬‫مصادر‬‫األموال‬(‫املواد‬
‫األولية‬.)
40
ً‫ا‬‫ثاني‬:‫اسرتاتيجية‬‫التمايز‬(Differentiation Strategy)
‫حتقيق‬‫الشركة‬‫عائد‬‫يفوق‬‫العائد‬‫السائد‬‫يف‬‫القطاع‬‫وتعزيز‬‫القدرة‬
‫الدفاعية‬‫للشركة‬‫ملواجهة‬‫املنافسني‬‫عن‬‫طريق‬:-
-‫تطوير‬‫وتسويق‬‫خدمات‬‫جديدة‬‫وفريدة‬.
-‫تقديم‬‫خدمات‬‫متميزة‬‫ال‬‫تقدمها‬‫الشركات‬‫املنافسة‬.
-‫خلق‬‫ميزات‬‫ملنتجات‬‫وخدمات‬‫الشركة‬‫يشعر‬‫بها‬‫العميل‬.
-‫اإللتزام‬‫من‬‫قبل‬‫موظفي‬‫الشركة‬‫باحملافظة‬‫على‬‫التميز‬.
-‫تطبيق‬‫كافة‬‫التحسينات‬‫واألفكار‬‫املقرتحة‬.
ً‫ا‬‫ثالث‬:‫اسرتاتيجية‬‫الرتكيز‬(Focus / Concentration Strategy)
‫ـيز‬‫ك‬‫الرت‬‫على‬‫ـاط‬‫ش‬‫ن‬‫واحد‬‫أو‬‫ـه‬‫ج‬‫التو‬‫إىل‬‫ـات‬‫ع‬‫جممو‬‫حمددة‬‫من‬‫العمالء‬
‫وهي‬‫مناسبة‬‫ـ‬‫ل‬:-
-‫حتقيق‬‫ميزة‬‫تنافسية‬‫بواسطة‬‫املصرفة‬‫والكفا‬‫ءة‬‫املتخصصة‬.
-‫جينب‬‫املشاكل‬‫لدى‬‫إدارة‬‫عدد‬‫كبري‬‫من‬‫النشاطات‬.
ً‫ا‬‫رابع‬:‫اسرتاتيجية‬‫اإلستقرار‬(Stability Strategy)
‫السعي‬‫للمحافظة‬‫على‬‫جمموعة‬‫النشاطات‬‫احلالية‬‫وهي‬‫مناسبة‬‫ـ‬‫ل‬:-
-‫عندما‬‫يكون‬‫النمو‬ً‫ا‬‫مكلف‬،‫وله‬‫آثار‬‫سلبية‬‫يف‬‫الرحبية‬.
-‫يف‬‫حالة‬‫القطاع‬‫يتميز‬‫بأنه‬‫قل‬‫يل‬‫النمو‬.
-‫يف‬‫حالة‬‫كرب‬‫حجم‬‫الشركة‬‫وسيطرتها‬‫بقوة‬‫على‬‫السوق‬.
41
ً‫ا‬‫خامس‬:‫اسرتاتيجيات‬‫النمو‬(Growth Strategy)
‫تقوم‬‫الشركـة‬‫بالرتكيز‬‫على‬‫تنمية‬‫املبيعات‬‫أو‬‫األرباح‬‫أو‬‫احلصة‬‫من‬‫السوق‬
‫أو‬‫غري‬‫ذلك‬‫وتشمل‬‫ما‬‫يلي‬:-
(5/1)‫اسرتاتيجية‬‫التكامل‬‫العمودي‬(rationVertical Integ)
‫وتهدف‬‫إىل‬‫ـق‬‫ي‬‫حتق‬‫النمو‬‫عن‬‫ـق‬‫ي‬‫طر‬‫ـراء‬‫ش‬‫شركات‬‫أخرى‬‫يف‬‫قناة‬
‫توزيع‬،‫معنية‬‫ويأخذ‬‫أحد‬‫الشكلني‬‫التاليني‬:-
…‫تكامل‬‫خلفي‬:‫شراء‬‫شركات‬‫أقرب‬‫إىل‬‫املوردين‬.
…‫تكامل‬‫أمامي‬:‫شراء‬‫شركات‬‫أقرب‬‫إىل‬‫العمالء‬.
(5/2)‫اسرتاتيجية‬‫التكامل‬‫األفقي‬(onHorizontal Integrati)
‫وتهدف‬‫إىل‬‫ـق‬‫ي‬‫حتق‬‫النمو‬‫عن‬‫ـق‬‫ي‬‫طر‬‫ـراء‬‫ش‬‫شركات‬‫منافسة‬‫يف‬‫نفس‬
‫النشاط‬‫أو‬‫السوق‬.
(5/3)‫اسرتاتيجية‬‫التنوع‬‫املرتابط‬(Related Diversification)
‫وتهدف‬‫إىل‬‫ـق‬‫ي‬‫حتق‬‫النمو‬‫عن‬‫ـق‬‫ي‬‫طر‬‫شراء‬‫ـات‬‫ك‬‫شر‬‫من‬‫قطاعات‬‫أو‬
‫نشاطات‬‫خمتلفة‬‫ومتنوعة‬.‫ولكنها‬‫تعمل‬‫يف‬‫قنوات‬‫ـع‬‫ي‬‫توز‬‫و‬/‫أو‬‫أسواق‬
‫مشابهة‬‫للشركة‬‫األم‬.
(5/4)‫اسرتاتيجية‬‫التنوع‬‫غري‬‫املرتابط‬(Unrelated Diversification)
‫وتهدف‬‫إىل‬‫حتقيق‬‫النمو‬‫عن‬‫طريق‬‫شراء‬‫شركات‬‫خيتلف‬‫نشاطها‬
ً‫ا‬‫اختالف‬ً‫ا‬‫كلي‬‫عن‬‫نشاط‬‫الشركة‬‫األم‬.
42
(5/5)‫اسرتاتيجية‬‫اإلندماج‬(Merger)
‫تقوم‬‫الشركة‬‫باإلندماج‬‫مع‬‫شرك‬‫ة‬‫أخرى‬‫ليكونا‬ً‫ا‬‫مع‬‫شركة‬‫جديدة‬.
(5/6)‫اسرتاتيجية‬‫املشاريع‬‫املشرتكة‬(Joint Ventures)
‫تقوم‬‫الشركة‬‫بالعمل‬‫مع‬‫شركة‬‫أخرى‬‫على‬‫تنفيذ‬‫مشروع‬‫ضخم‬‫ال‬
‫تستطيع‬‫تنفيذه‬‫مبفردها‬.
ً‫ا‬‫سادس‬:‫اسرتاتيجيات‬‫اإلنكفاء‬(Retrenchment Strategy)
‫ـدم‬‫خ‬‫تست‬‫عندما‬‫ـون‬‫ك‬‫ي‬‫بقاء‬‫الشركـة‬ً‫ا‬‫مهـدد‬‫لعدم‬‫متكنها‬‫من‬‫الصمود‬‫يف‬
‫وجه‬‫املنافسة‬‫وتشمل‬:-
(6/1)‫اسرتاتيجية‬‫الدوران‬(Turnaround)
‫تستخدم‬‫يف‬‫حالـة‬‫أداء‬‫ـة‬‫ك‬‫الشر‬‫ـيء‬‫س‬‫ال‬‫ـن‬‫ك‬‫ول‬‫مل‬‫يبلغ‬‫مرحلة‬،‫اخلطر‬
‫ويتطلب‬‫ذلك‬:-
…‫التخلص‬‫من‬‫املنتجات‬‫غري‬‫املرحبة‬.
…‫خفض‬‫عدد‬‫املوظفني‬‫لديها‬.
…‫إعادة‬‫النظر‬‫يف‬‫عد‬‫د‬‫وطرق‬‫تنظيم‬‫نقاط‬‫البيع‬.
…‫اعتماد‬‫أساليب‬‫عمل‬‫جديدة‬‫جلعل‬‫نشاطات‬‫وعمليات‬
‫الشركة‬‫أكثر‬‫كفاءة‬‫وفعالية‬.
(6/2)‫اسرتاتيجية‬‫التعرية‬(Divestment)
‫تسعى‬‫الشركة‬‫لبيع‬‫قطاع‬‫أو‬‫أكثر‬‫من‬‫قطاعات‬‫الشركة‬.
43
(6/3)‫اسرتاتيجية‬‫التصفية‬(Liquidation)
‫وقف‬‫نشاط‬‫قطاع‬‫أو‬‫أكث‬‫ر‬‫وبيع‬‫موجوداته‬.
ً‫ا‬‫سابع‬:‫اإلسرتاتيجية‬‫املركبة‬(Combinations Strategy)
‫تقوم‬‫الشركة‬‫باعتماد‬‫مزيج‬‫من‬‫اإلسرتاتيجيات‬‫العامة‬‫املذكورة‬‫أعاله‬.
(4)‫ال‬‫ل‬‫الزمنى‬‫نموذج‬‫لتسويق‬:-
‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬ ‫مهام‬ ‫لتنفيذ‬ ‫الزمن‬ ‫خطة‬
44
(5)‫ال‬‫صفقة‬‫التسويق‬‫ية‬:-
‫مكسب‬-‫مكسب‬
o‫اإلبتك‬‫ار‬:-‫الناجحة‬ ‫التسويقية‬ ‫الصفقة‬ ‫سر‬ ‫هو‬,‫على‬ ‫إدخل‬
‫جديد‬ ‫بشىء‬ ‫عمالئك‬,‫فريد‬ ‫ماهو‬ ‫كل‬ ‫حيتاج‬ ‫السوق‬ ‫الوصول‬.
oً‫ا‬‫مثقف‬ ‫كن‬:-‫حولك‬ ‫ماهو‬ ‫بكل‬ ‫املامك‬ ‫عدم‬ ‫ان‬ ‫تعلم‬ ‫هل‬
‫االجابة‬ ‫تستطيع‬ ‫لن‬ ‫انك‬ ‫حيث‬ ‫ناجحة‬ ‫غري‬ ‫صفقتك‬ ‫جيعل‬
‫االسئلة‬ ‫كل‬ ‫على‬.
o‫االخر‬ ‫الطرف‬ ‫جناح‬ ‫يعنى‬ ‫جناحك‬:-‫تلك‬‫الطريقة‬ ‫هى‬
‫الوحيد‬‫الناجحة‬ ‫الصفقة‬ ‫إلمتام‬ ‫ة‬.
@"‫ــة‬‫ن‬‫تدوي‬..."‫لديك‬ ‫اجلديد‬ ‫التسويقى‬ ‫الفكر‬ ‫ماهو‬,‫الشركات‬ ‫اى‬ ‫فى‬
‫تعمل‬ ‫ان‬ ‫تريد‬ ‫املنتجات‬‫؟‬
............................................................................................
............................................................................................
............................................................................................
............................................................................................
........................
45
(1)‫اإللكرتوني‬‫التسويق‬:-
‫هو‬‫اجلمع‬‫بني‬‫االعالن‬‫وبيع‬‫املنتجات‬‫واخلدمات‬‫واملعلومات‬‫من‬‫خالل‬
‫شبكة‬‫االنرتنت‬‫من‬‫خالل‬‫بناء‬‫جتارة‬‫الكرتونية‬‫واسعة‬‫اجملال‬‫عرب‬
‫استخدام‬‫ادوات‬‫االنرتنت‬‫والتكنولوجيا‬‫جللب‬‫زوار‬‫والذين‬‫من‬‫املفرتض‬‫ان‬
‫يكونو‬‫عمالء‬‫مستقبليني‬‫للخدمه‬‫او‬‫الشركه‬‫اليت‬‫تغطي‬‫احتياجاتهم‬.
‫اخلصائص‬‫املميزة‬‫للتسويق‬‫االلكرتوني‬:
5.‫الواسعة‬ ‫اخلدمة‬Mass service:‫مليارات‬ ‫مع‬ ‫التواصل‬ ‫حيث‬
‫موقع‬ ‫مليار‬ ‫اثنني‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫على‬ ‫االنرتنت‬ ‫لشبكة‬ ‫املستخدمني‬
‫اى‬ ‫فى‬ ‫العامل‬ ‫حول‬ ‫واملدن‬ ‫الدول‬ ‫مئات‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫فى‬ ‫الكرتونى‬
‫وقت‬.
1.‫والتشويق‬ ‫اإلثارة‬(‫بعناصر‬ ‫االنرتنت‬ ‫ملستخدمى‬ ‫الوصول‬ ‫حيث‬
‫والفيديو‬ ‫والصورة‬ ‫الصوت‬ ‫مثل‬ ‫االبهار‬‫اجلذابة‬ ‫واالعالنات‬.)
7.‫احلياة‬ ‫فى‬ ‫االقل‬ ‫التكلفة‬:‫االنرتنت‬ ‫على‬ ‫التواجد‬ ‫تكلفة‬ ‫ان‬ ‫حيث‬
‫اليوم‬ ‫طوال‬ ‫والتواجد‬ ‫االنرتنت‬ ‫وخط‬ ‫الكمبيوتر‬ ‫جهاز‬ ‫حيث‬ ‫من‬
‫بريد‬ ‫او‬ ‫الكرتونى‬ ‫موقع‬ ‫إنشاء‬ ‫حتى‬ ‫العنكبوتية‬ ‫الشبكة‬ ‫على‬
‫املباشرة‬ ‫بالرسائل‬ ‫التواصل‬ ‫او‬ ‫الكرتونى‬,‫اقل‬ ‫بتكلفة‬ ‫هذا‬ ‫كل‬
‫بكثري‬ ‫اقل‬‫الواقع‬ ‫ارض‬ ‫من‬.
1.‫العامل‬ ‫حول‬ ‫من‬ ‫العالقات‬ ‫تشعب‬:‫شبكة‬ ‫بناء‬ ‫ميكنك‬ ‫حيث‬
‫والشركات‬ ‫العمالء‬ ‫كل‬ ‫مع‬ ‫التواصل‬ ‫املدى‬ ‫واسعة‬ ‫عالقات‬
‫العامل‬ ‫حول‬.
46
‫وتهديدات‬ ‫خماطر‬:
11.‫مع‬‫الطبيعة‬‫الدولية‬‫للسوق‬‫عرب‬‫االنرتنت‬‫تلعب‬
‫االختالفات‬‫احلضارية‬‫واحلساسيات‬‫الثقافية‬ً‫ا‬‫دور‬ً‫ا‬‫مهم‬.
11.‫ما‬‫زالت‬‫مسألة‬‫تسديد‬‫مبالغ‬‫شراء‬‫املنتجات‬‫واخلدمات‬
‫عرب‬‫االنرتنت‬‫غري‬‫آمنه‬.
12.‫االنرتنت‬ ‫على‬ ‫التواجد‬ ‫حتدد‬ ‫قوانني‬ ‫او‬ ‫قيود‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬
‫واملعلومات‬ ‫واالرهاب‬ ‫القرصنة‬ ‫مشاكل‬ ‫حيث‬‫الصادقة‬ ‫غري‬
‫الكاذبة‬ ‫والرتوجيات‬.
‫بقدر‬ ‫هلا‬ ‫مثيل‬ ‫ال‬ ‫تسويقية‬ ‫مميزات‬ ‫من‬ ‫لالنرتنت‬ ‫ما‬ ‫بقدر‬
ً‫ا‬‫دائم‬ ‫حذر‬ ‫كن‬ ‫لذلك‬ ‫تفاديها‬ ‫ميكن‬ ‫ال‬ ‫التى‬ ‫املخاطر‬.
‫اجملاالت‬‫اليت‬‫خيدمها‬‫التسويق‬‫االلكرتوني‬:
‫ميكن‬‫لرجل‬‫التسويق‬‫االعتماد‬‫على‬‫االنرتنت‬‫يف‬‫عدة‬‫جماالت‬‫منها‬:
‫البيع‬:-
‫إعداد‬‫كشوف‬‫بأمساء‬‫العمالء‬‫املتوقعني‬‫والبيانات‬
‫الدميوجرافية‬‫املتعلقة‬‫بهم‬.
‫إرسال‬‫العروض‬‫البيعية‬‫للعمالء‬.
‫مناقشة‬‫العمالء‬‫ومواجهة‬‫اعرتاضاتهم‬.
‫تلقى‬‫األوامر‬‫الشرائية‬‫منهم‬‫ومتابعة‬‫ذلك‬.
47
‫والرتويج‬ ‫اإلعالن‬:-
‫االعالن‬‫عن‬‫واالفراد‬ ‫واملنتجات‬ ‫املنظمة‬.
‫الص‬ ‫بإستخدام‬ ‫االبهار‬‫والفيديو‬ ‫والصوت‬ ‫ور‬.
‫والتواجد‬ ‫اإلنتشار‬:-
‫واملواقع‬ ‫البحث‬ ‫حمركات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫املاليني‬ ‫اىل‬ ‫تصل‬ ‫ان‬
‫االلكرتوني‬.
‫فى‬ ‫البشر‬ ‫يراك‬ ‫وان‬ ‫العمالء‬ ‫امام‬ ‫تظل‬ ‫ان‬ ‫على‬ ‫احلفاظ‬
‫مكان‬ ‫كل‬.
‫املنتجات‬‫اجلديدة‬:
‫تلقي‬‫أفكار‬‫املنتجات‬‫اجلديدة‬‫من‬‫املصادر‬‫املختلفة‬
‫العمالء‬،‫املوردين‬،‫املخرتعني‬.
‫عقد‬‫املؤمترات‬‫واالجتماعات‬‫اخلاصة‬‫باملنتجات‬‫اجلديدة‬.
‫احلصول‬‫على‬‫البيانات‬‫واالحصائيات‬‫املنشورة‬‫اليت‬‫متكن‬
‫إدارة‬‫التسويق‬‫من‬‫إجراء‬‫الدراسات‬‫االقتصادية‬‫للمنتجات‬
‫اجلديدة‬.
‫اختبار‬‫املزيج‬‫التسويقي‬‫املتقرح‬‫قبل‬‫تعميم‬‫تسويقها‬.
‫سياسات‬‫التسويق‬:-
‫احلصول‬‫على‬‫البيانات‬‫الالزمة‬‫الجراء‬‫التعديالت‬‫يف‬
‫العبوه‬,،‫الغالف‬،‫األمساء‬،‫العالمات‬،‫اخلدمة‬‫الضمان‬.
‫القيام‬‫بتقييمها‬ً‫ا‬‫متهيد‬‫الختاذ‬‫القرارات‬‫املالءمة‬‫املتعلقة‬
‫بها‬.
48
‫خدمة‬‫العمالء‬:‫ميكن‬‫االعتماد‬‫على‬‫شبكة‬‫االنرتنت‬‫يف‬
‫ك‬
‫تلقي‬‫مطالب‬‫العمالء‬‫بشأن‬‫اخلدمة‬ً‫ا‬‫متهيد‬‫لسر‬‫عة‬
‫تلبيتها‬.
‫تسجيل‬‫البيانات‬‫املتعلقة‬‫بالعمالء‬‫وشكاويهم‬‫وأسبابها‬
‫وماذا‬‫مت‬‫فيها‬.
‫إجياد‬‫صورة‬‫ذهنية‬‫طيبة‬‫للمنظمة‬‫يف‬‫اجملتمع‬‫من‬‫خالل‬
‫اعداد‬‫املواد‬‫الالزمة‬‫عن‬‫املنظمة‬‫واجنازاتها‬‫يف‬‫اجملتمع‬
‫وإرساهلا‬‫لكل‬‫من‬‫يهتم‬‫بذلك‬.
‫اعتبارك‬ ‫فى‬ ‫ضع‬:
ً‫ا‬‫غالب‬‫ما‬‫تقرر‬‫الشركات‬‫باالعالن‬ ‫االنرتنت‬ ‫على‬ ‫التواجد‬
‫متتلك‬ ‫ان‬ ‫بدون‬ ‫خدماتها‬ ‫او‬ ‫منتجاتها‬ ‫عن‬{‫موقع‬
‫الكرتوني‬}‫إستخدامك‬ ‫ان‬ ‫فى‬ ‫التام‬ ‫الفشل‬ ‫يعنى‬ ‫وهذا‬
‫الياء‬ ‫اىل‬ ‫االلف‬ ‫من‬ ‫متكامل‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫جيب‬ ‫لالنرتنت‬.
@"‫ــة‬‫ن‬‫تدوي‬..."‫قصص‬ ‫لك‬ ‫متثل‬ ‫التى‬ ‫االلكرتونية‬ ‫املواقع‬ ‫افضل‬ ‫اذكر‬
‫جناح‬:
............................................................................................
............................................................................................
49
‫مناذج‬‫التجارة‬‫اإللكرتونية‬:
*‫بينها‬ ‫فيما‬ ‫التسويق‬ ‫لعالقات‬ ‫الشركات‬ ‫تبادل‬ ‫منوذج‬.
(Business-to-Business Model).
‫مثال‬‫على‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫التجارة‬‫حيث‬‫تقوم‬‫بعض‬
‫الشركات‬‫ًبتصنيع‬‫ال‬‫مث‬‫بطافات‬‫العرض‬‫أو‬‫بطاقات‬
‫الصوت‬‫وتقوم‬‫ببيعها‬‫لشركات‬‫إنتاج‬‫أجهزةاحلاسوب‬
‫لتقوم‬‫بتجميعها‬‫وبيعها‬ً‫ا‬‫الحق‬...
*‫التس‬ ‫منوذج‬‫والزبون‬ ‫انتج‬‫مل‬‫ا‬ ‫بني‬ ‫ويق‬.
(Business Mission & Environment
Analysis.)
‫هذا‬‫النموذج‬‫يعتمد‬‫على‬‫قيام‬‫شركة‬‫ما‬‫بتوفري‬‫منتج‬‫أو‬
‫خدمة‬‫معينة‬‫لزبائنها‬‫أو‬‫االنرتنت‬ ‫عرب‬ ‫حرفائها‬.
*‫العامة‬ ‫التسويق‬ ‫خطة‬.(Marketing
Opportunity Analysis.)
‫يعترب‬‫هذا‬‫النموذج‬‫أقل‬‫مناذج‬
‫التسويق‬،ً‫ا‬‫شيوع‬‫حيث‬‫يقوم‬
‫األشخاص‬‫بتسويق‬‫املنتجات‬‫أو‬
‫اخلدمات‬‫فيما‬‫بينهم‬.
50
‫اإللكرتوني‬ ‫التسويق‬ ‫طرق‬:
‫التسويق‬‫اإللكرتوني‬‫عن‬‫طرق‬‫حمركات‬‫البحث‬Search
Engine Marketing
‫التسويق‬‫من‬‫خالل‬‫اإلعالنات‬Display Marketing
‫التسويق‬‫بإستخدام‬‫الرسائل‬‫اإللكرتونية‬mail-E
Marketing
‫التسويق‬‫من‬‫خالل‬‫الربامج‬‫الفرعية‬‫أو‬‫الوكيلة‬Affiliate
Marketing
‫التسويق‬‫بإستخدام‬‫الدعاية‬‫التفاعلية‬Interactive
Marketing
‫واجملموعات‬ ‫االجتماعية‬ ‫الشبكات‬ ‫بإستخدام‬ ‫التسويق‬
Social Groups & Networks
‫االنرتنت‬ ‫على‬ ‫اإلستثمار‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التسويق‬Internet
Investment
Certified Marketing Manager
Certified Marketing Manager
Certified Marketing Manager
Certified Marketing Manager
Certified Marketing Manager
Certified Marketing Manager
Certified Marketing Manager

More Related Content

Similar to Certified Marketing Manager

نموذج التقييم المعتمد
نموذج التقييم المعتمدنموذج التقييم المعتمد
نموذج التقييم المعتمدAhmed Rezq
 
دراسة جدوى لمشروع.pdf
دراسة جدوى لمشروع.pdfدراسة جدوى لمشروع.pdf
دراسة جدوى لمشروع.pdfsalim255012
 
تقويم الأداء الوظيفي للوظائف التخصصية
تقويم الأداء الوظيفي للوظائف التخصصيةتقويم الأداء الوظيفي للوظائف التخصصية
تقويم الأداء الوظيفي للوظائف التخصصيةEldaw Ali Yousif
 
Np ar vr.pdf1
Np ar vr.pdf1Np ar vr.pdf1
Np ar vr.pdf1hyazzi90
 
formulaire concours meilleure entreprise
formulaire concours meilleure entrepriseformulaire concours meilleure entreprise
formulaire concours meilleure entrepriseCNPAC
 
التسويق الشخصي من الألف للباء - محمد أبوالعنين ربيع
التسويق الشخصي من الألف للباء - محمد أبوالعنين ربيعالتسويق الشخصي من الألف للباء - محمد أبوالعنين ربيع
التسويق الشخصي من الألف للباء - محمد أبوالعنين ربيعMohamed Abo El-Enin Rabee
 
(Engineeringmanagement.info) pmbok summary
(Engineeringmanagement.info) pmbok summary(Engineeringmanagement.info) pmbok summary
(Engineeringmanagement.info) pmbok summaryShehabAhmed54
 
تقويم أداء-موظف-للتقطيع (1)
تقويم أداء-موظف-للتقطيع (1)تقويم أداء-موظف-للتقطيع (1)
تقويم أداء-موظف-للتقطيع (1)Eldaw Ali Yousif
 
مقترح برنامج تطوير الأداء الجامعي
مقترح برنامج تطوير الأداء الجامعي مقترح برنامج تطوير الأداء الجامعي
مقترح برنامج تطوير الأداء الجامعي Wesam Rohouma
 
نموذج دراسة مصغرة
نموذج دراسة مصغرةنموذج دراسة مصغرة
نموذج دراسة مصغرةreham218
 
2015التقرير التحليلي
2015التقرير التحليلي2015التقرير التحليلي
2015التقرير التحليليmed Alilou
 
رائد رسمي للإعلانات القانونية والشرعية و العدلية
رائد رسمي للإعلانات  القانونية والشرعية و العدليةرائد رسمي للإعلانات  القانونية والشرعية و العدلية
رائد رسمي للإعلانات القانونية والشرعية و العدليةNewsMosaique
 
Gomhoreya Design Document_Final
Gomhoreya Design Document_FinalGomhoreya Design Document_Final
Gomhoreya Design Document_FinalMohamed Abubakr
 
أخلاقنا على نهج رسول الله صلى الله عليه وسلم
أخلاقنا على نهج رسول الله صلى الله عليه وسلمأخلاقنا على نهج رسول الله صلى الله عليه وسلم
أخلاقنا على نهج رسول الله صلى الله عليه وسلمسيدي بوزيد المسلمة
 
الدليل الشامل للأشراف على تنفيذ الجسات - كريم سيد جابر
الدليل الشامل للأشراف على تنفيذ الجسات - كريم سيد جابرالدليل الشامل للأشراف على تنفيذ الجسات - كريم سيد جابر
الدليل الشامل للأشراف على تنفيذ الجسات - كريم سيد جابرKarim Gaber
 

Similar to Certified Marketing Manager (20)

نموذج التقييم المعتمد
نموذج التقييم المعتمدنموذج التقييم المعتمد
نموذج التقييم المعتمد
 
دراسة جدوى لمشروع.pdf
دراسة جدوى لمشروع.pdfدراسة جدوى لمشروع.pdf
دراسة جدوى لمشروع.pdf
 
تقويم الأداء الوظيفي للوظائف التخصصية
تقويم الأداء الوظيفي للوظائف التخصصيةتقويم الأداء الوظيفي للوظائف التخصصية
تقويم الأداء الوظيفي للوظائف التخصصية
 
صاج 2017
صاج 2017صاج 2017
صاج 2017
 
Np ar vr.pdf1
Np ar vr.pdf1Np ar vr.pdf1
Np ar vr.pdf1
 
Upt prog éco et social
Upt prog éco et socialUpt prog éco et social
Upt prog éco et social
 
Upt prog éco et social
Upt prog éco et socialUpt prog éco et social
Upt prog éco et social
 
formulaire concours meilleure entreprise
formulaire concours meilleure entrepriseformulaire concours meilleure entreprise
formulaire concours meilleure entreprise
 
التسويق الشخصي من الألف للباء - محمد أبوالعنين ربيع
التسويق الشخصي من الألف للباء - محمد أبوالعنين ربيعالتسويق الشخصي من الألف للباء - محمد أبوالعنين ربيع
التسويق الشخصي من الألف للباء - محمد أبوالعنين ربيع
 
(Engineeringmanagement.info) pmbok summary
(Engineeringmanagement.info) pmbok summary(Engineeringmanagement.info) pmbok summary
(Engineeringmanagement.info) pmbok summary
 
تقويم أداء-موظف-للتقطيع (1)
تقويم أداء-موظف-للتقطيع (1)تقويم أداء-موظف-للتقطيع (1)
تقويم أداء-موظف-للتقطيع (1)
 
Ref ar
Ref arRef ar
Ref ar
 
مقترح برنامج تطوير الأداء الجامعي
مقترح برنامج تطوير الأداء الجامعي مقترح برنامج تطوير الأداء الجامعي
مقترح برنامج تطوير الأداء الجامعي
 
نموذج دراسة مصغرة
نموذج دراسة مصغرةنموذج دراسة مصغرة
نموذج دراسة مصغرة
 
2015التقرير التحليلي
2015التقرير التحليلي2015التقرير التحليلي
2015التقرير التحليلي
 
رائد رسمي للإعلانات القانونية والشرعية و العدلية
رائد رسمي للإعلانات  القانونية والشرعية و العدليةرائد رسمي للإعلانات  القانونية والشرعية و العدلية
رائد رسمي للإعلانات القانونية والشرعية و العدلية
 
Gomhoreya Design Document_Final
Gomhoreya Design Document_FinalGomhoreya Design Document_Final
Gomhoreya Design Document_Final
 
ورقة أتعرف على حاسوبي 05
ورقة أتعرف على حاسوبي 05ورقة أتعرف على حاسوبي 05
ورقة أتعرف على حاسوبي 05
 
أخلاقنا على نهج رسول الله صلى الله عليه وسلم
أخلاقنا على نهج رسول الله صلى الله عليه وسلمأخلاقنا على نهج رسول الله صلى الله عليه وسلم
أخلاقنا على نهج رسول الله صلى الله عليه وسلم
 
الدليل الشامل للأشراف على تنفيذ الجسات - كريم سيد جابر
الدليل الشامل للأشراف على تنفيذ الجسات - كريم سيد جابرالدليل الشامل للأشراف على تنفيذ الجسات - كريم سيد جابر
الدليل الشامل للأشراف على تنفيذ الجسات - كريم سيد جابر
 

More from Hany Sewilam Abdel Hamid

Direct, Digital, PR, Online, Social Media, and Mobile Marketing
Direct, Digital, PR, Online, Social Media, and Mobile MarketingDirect, Digital, PR, Online, Social Media, and Mobile Marketing
Direct, Digital, PR, Online, Social Media, and Mobile MarketingHany Sewilam Abdel Hamid
 
Marketing and Brand Communication - Hany Sewilam
Marketing and Brand Communication - Hany SewilamMarketing and Brand Communication - Hany Sewilam
Marketing and Brand Communication - Hany SewilamHany Sewilam Abdel Hamid
 
E commerce UCAS incubator - ecommerce platforms
E commerce   UCAS incubator - ecommerce platformsE commerce   UCAS incubator - ecommerce platforms
E commerce UCAS incubator - ecommerce platformsHany Sewilam Abdel Hamid
 
Startup Funding | The Road to Funding Rounds
Startup Funding | The Road to Funding RoundsStartup Funding | The Road to Funding Rounds
Startup Funding | The Road to Funding RoundsHany Sewilam Abdel Hamid
 
Startups Business Valuations | Hany Sewilam
Startups Business Valuations | Hany SewilamStartups Business Valuations | Hany Sewilam
Startups Business Valuations | Hany SewilamHany Sewilam Abdel Hamid
 
2019 MENA Venture Investment Summary Arabic Version
2019 MENA Venture Investment Summary Arabic Version2019 MENA Venture Investment Summary Arabic Version
2019 MENA Venture Investment Summary Arabic VersionHany Sewilam Abdel Hamid
 
The Marketing Communication MIX | August 2017
The Marketing Communication MIX | August 2017The Marketing Communication MIX | August 2017
The Marketing Communication MIX | August 2017Hany Sewilam Abdel Hamid
 

More from Hany Sewilam Abdel Hamid (20)

Investors Proposition.pdf
Investors Proposition.pdfInvestors Proposition.pdf
Investors Proposition.pdf
 
Social Selling Approach.pdf
Social Selling Approach.pdfSocial Selling Approach.pdf
Social Selling Approach.pdf
 
Direct, Digital, PR, Online, Social Media, and Mobile Marketing
Direct, Digital, PR, Online, Social Media, and Mobile MarketingDirect, Digital, PR, Online, Social Media, and Mobile Marketing
Direct, Digital, PR, Online, Social Media, and Mobile Marketing
 
Marketing and Brand Communication - Hany Sewilam
Marketing and Brand Communication - Hany SewilamMarketing and Brand Communication - Hany Sewilam
Marketing and Brand Communication - Hany Sewilam
 
Startups Pitch Deck for business owners
Startups Pitch Deck for business ownersStartups Pitch Deck for business owners
Startups Pitch Deck for business owners
 
E-commerce Like expert Course
E-commerce Like expert CourseE-commerce Like expert Course
E-commerce Like expert Course
 
E commerce UCAS incubator - ecommerce platforms
E commerce   UCAS incubator - ecommerce platformsE commerce   UCAS incubator - ecommerce platforms
E commerce UCAS incubator - ecommerce platforms
 
Startup Funding | The Road to Funding Rounds
Startup Funding | The Road to Funding RoundsStartup Funding | The Road to Funding Rounds
Startup Funding | The Road to Funding Rounds
 
Startups Business Valuations | Hany Sewilam
Startups Business Valuations | Hany SewilamStartups Business Valuations | Hany Sewilam
Startups Business Valuations | Hany Sewilam
 
2019 MENA Venture Investment Summary Arabic Version
2019 MENA Venture Investment Summary Arabic Version2019 MENA Venture Investment Summary Arabic Version
2019 MENA Venture Investment Summary Arabic Version
 
A-Z digital marketing hand look
A-Z digital marketing hand lookA-Z digital marketing hand look
A-Z digital marketing hand look
 
Machine learning cheat sheet
Machine learning cheat sheetMachine learning cheat sheet
Machine learning cheat sheet
 
Organizational confidence
Organizational confidenceOrganizational confidence
Organizational confidence
 
Digital Marketing Era
Digital Marketing Era Digital Marketing Era
Digital Marketing Era
 
Electronic Marketing Presentation
Electronic Marketing PresentationElectronic Marketing Presentation
Electronic Marketing Presentation
 
Abc sales-strategies
Abc sales-strategiesAbc sales-strategies
Abc sales-strategies
 
Organizational change management
Organizational change managementOrganizational change management
Organizational change management
 
Sales promotion and personal selling
Sales promotion and personal sellingSales promotion and personal selling
Sales promotion and personal selling
 
The Marketing Communication MIX | August 2017
The Marketing Communication MIX | August 2017The Marketing Communication MIX | August 2017
The Marketing Communication MIX | August 2017
 
Study of e-commerce in Saudi Arabia
Study of e-commerce in Saudi ArabiaStudy of e-commerce in Saudi Arabia
Study of e-commerce in Saudi Arabia
 

Certified Marketing Manager