Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Business Strategic & Development

266 views

Published on

Business Strategic & Development By Hany Sewilam

Published in: Business
  • Be the first to comment

Business Strategic & Development

  1. 1. 1 ‫األعمــال‬‫وتطوير‬‫ختطيط‬ ‫تتحقق‬ ‫ان‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫بداخلك‬‫ألافكار‬ ‫وتتسارع‬ ‫لم‬ ِ‫ح‬ ‫لك‬ ‫يصبح‬ ‫ان‬ ‫تقرر‬ ‫حينما‬ ،‫البداية‬ ‫إنها‬ ‫للتنفيذ‬ ‫ودائمه‬ ‫جاهده‬ ‫محاوالت‬ ‫وبين‬ ،‫ألاحالم‬،‫النتائج‬‫وانتظار‬ُ‫ت‬ ‫تظل‬‫كانت‬ ‫هل‬ ، ً ‫دائما‬‫فكر‬ ‫النتائج‬ ‫تلك‬ ‫وهل‬ ‫صحيحه‬ ‫البدايه‬‫متوقعه‬ ‫كانت‬ ‫ما‬ ‫هى‬ ‫تحققت‬ ‫التى‬!ُُ ُ ‫لذلك‬‫فيفيكاناندا‬ ‫سوامي‬ ‫ل‬‫يقو‬"Swami ُ Vivekananda" ‫الهندي‬ ‫والفليسوف‬ ‫العالم‬" ‫هل‬ ‫ألاعمال؟‬ ‫عالم‬ ‫فى‬‫إلافكار‬ ‫تطبيق‬ ‫يتم‬ ‫وكيف‬ ‫حلم‬ ‫إلى‬ ‫الفكره‬ ‫ل‬‫تتحو‬ ‫كيف‬ ‫هنا‬ ‫والسؤال‬ ‫بشكل‬‫ألامر‬ ‫يتم‬‫العظماء‬ ‫يولد‬ ‫هل‬ ‫فقط؟‬ ‫اد‬‫ر‬‫ألاف‬ ‫على‬ ‫النجاح‬ ‫قصص‬ ‫تعتمد‬ ‫هل‬ ‫عشوائى؟‬ ‫مساعده؟‬ ‫ى‬‫اخر‬ ‫ادوات‬ ‫إلى‬ ‫الحاجه‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫هم‬ ‫كما‬‫؟‬ ً ‫نجاحا‬‫ألاكثر‬ ‫ألاعمال‬ ‫منظومات‬ ‫وماهى‬ ‫العامله؟‬ ‫القوه‬‫توفير‬ ‫فى‬ ‫املشكله‬ ‫ان‬ ‫ام‬ ‫للمشروع؟‬ ‫ألاوليه‬ ‫انيه‬‫ز‬‫املي‬‫توفير‬ ‫فى‬ ‫املشكله‬ ‫وهل‬ ‫ق‬ ‫مشروع‬ ‫لدينا‬ ‫ان‬ ‫نتخيل‬ ‫ودعنا‬‫النجاح؟‬ ‫على‬ ‫دليل‬ ‫هذا‬ ‫فهل‬‫وينتشر‬ ‫ادات‬‫ر‬‫إي‬ ‫ويحقق‬ ‫ائم‬ ‫العمل‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬ ‫من‬ ‫ى‬‫اخر‬ ‫ملرحله‬ ‫إلانتقال‬ ‫بصدد‬ ‫اننا‬ ‫ام‬.ُ ‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫هو‬ ‫ي‬ ‫املاض‬ ‫ن‬‫القر‬ ‫في‬ ‫نشأت‬ ‫التي‬ ‫التخصصات‬ ‫أهم‬ ‫أحد‬(Business Managementُ)‫أفضل‬ ‫لتؤمن‬ ‫يع‬‫ر‬‫واملشا‬ ‫العمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إلدا‬ ‫املثلى‬ ‫الطريقة‬ ‫س‬‫ر‬‫يد‬ ‫الذي‬ ‫العلم‬ ‫هي‬ ‫مردود‬‫الوقت‬ ‫ضوء‬ ‫في‬ُ‫و‬ُ‫ل‬‫املبذو‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬‫و‬ ‫الجهد‬ُ.‫مسئولي‬ ‫هم‬‫البشر‬ ‫كل‬ ‫ان‬ ‫ابة‬‫ر‬‫غ‬‫وألاكثر‬ ‫على‬ ‫او‬ ‫اسرته‬ ‫على‬ ‫او‬ ‫نفسه‬ ‫على‬ ‫او‬ ‫بيته‬ ‫على‬ ‫ذلك‬ ‫يطبق‬ ‫من‬ ‫هناك‬ ‫ولكن‬ ‫أعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫ونجاحاته‬ ‫ومشروعه‬ ‫واحالمه‬ ‫فكرته‬ ‫على‬ ‫ذلك‬ ‫يطبق‬ ‫من‬ ‫وهناك‬ ،‫اوالده‬ُ.ُ ‫وإت‬ ‫ايه‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫النهايه‬ ‫فى‬ ‫ولكن‬‫مجال‬ ‫فى‬ ‫اف‬‫ر‬‫إلاحت‬ ‫ملرحلة‬ ‫تصل‬ ‫وان‬ ‫بل‬ ‫قان‬ ‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬.ُ ‫هاكسلي‬ ‫ي‬‫هنر‬ ‫توماس‬ ‫ل‬‫يقو‬(Thomas Henry Huxley) ‫البريطاني‬ ‫ألاحياء‬ ‫عالم‬" "‫يقع‬ ‫التى‬ ‫املشكله‬ ‫هى‬ ‫وتلك‬ ، ‫قل‬ ‫هى‬ ،‫واملشروعات‬ ‫ألاعمال‬ ‫أصحاب‬ ‫من‬ ‫الكثيرون‬ ‫فيها‬‫فى‬ ‫الخبره‬ ‫ة‬‫املهام‬ ‫من‬ ‫الكثير‬
  2. 2. 2 ‫أسها‬‫ر‬ ‫وعلى‬ ‫والوظائف‬‫املشروع‬ ‫وتطوير‬ ‫الفعاله‬ ‫القياده‬ ‫على‬ ‫ه‬‫ر‬‫والقد‬ ‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مرحلة‬ ‫الى‬ ‫به‬ ‫وإلانتقال‬‫وإلابتكار‬ ‫والتجديد‬ ‫النضج‬ُ. ُ ‫معنى‬ ‫بفهم‬ ‫نبدأ‬ ‫لكى‬(‫الفكره‬ُ )‫مع‬ ‫بربطها‬ ‫ونقوم‬(‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ُ )‫خالل‬ ‫من‬ ‫ننطلق‬ ‫ثم‬ (‫امل‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬‫شروع‬)ُ ً ‫وصوال‬‫إلى‬(‫النجاح‬)‫و‬(‫الجوده‬ُ)‫و‬(‫الرياده‬ُ)‫و‬(‫التفرد‬) ً ‫اوال‬ ‫علينا‬ ‫يجب‬ ، ‫الشركه‬ ‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬ ‫وماهى‬ ،‫ألامور‬‫تسير‬ ‫كيف‬ ‫فهم‬. ‫األعمال‬ ‫مراحل‬‫دورة‬ ‫للمشروع؟‬ ‫المكونه‬ ‫والمساندة‬‫األساسية‬ ‫العناصر‬ ‫عن‬ ‫وماذا‬
  3. 3. 3 ‫الى‬ ‫ى‬‫اخر‬ ‫مره‬ ‫نعود‬ ‫دعنا‬(‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬)‫ا‬‫ر‬‫ال‬ ‫انها‬ ‫اتفقنا‬ ‫والتى‬ ،‫ذكره‬ ‫سبق‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫بين‬ ‫بط‬ ‫املناسب‬ ‫املكان‬ ‫فى‬ ‫املناسب‬ ‫الشخص‬ ‫ان‬ ‫هل‬ ‫نسأل؟‬ ‫ودعنا‬ ،‫ألاقواس‬ ‫بين‬.ُ ‫أهداف‬ ‫لتلبية‬ ‫الوظائف‬ ‫من‬ ‫مشتركة‬ ‫مجموعة‬ ‫في‬ ‫ينخرطوا‬ ،‫عامة‬ ‫بصفة‬ ‫ن‬‫يو‬‫ر‬‫إلادا‬ ‫املنظمة‬ُ.‫فويل‬ ‫ي‬‫هنر‬ ‫وصفها‬ ‫املهام‬ ‫هذه‬‫الكالسيكية‬ ‫ة‬‫ر‬‫إلادا‬ ‫علماء‬ ‫وأحد‬ ‫ى‬ ‫الفرنس‬ ‫العالم‬ ‫بأنها‬""(‫وهى‬‫موضحة‬‫أدناه‬): ‫التخطيط‬(Planning):ُ ً ‫مسبقا‬ ‫التقرير‬ ‫هو‬‫القيام‬ ‫وكيفية‬ ،‫به‬ ‫القيام‬ ‫يجب‬ ‫ملا‬ ‫ذلك‬ ‫يفعلوا‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬ ‫والذين‬ ،‫ذلك‬ ‫نفعل‬ ‫ومتى‬ ،‫بذلك‬ُ.‫من‬ ‫الطريق‬ ‫يوضح‬ ‫وهو‬ ُ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫يريد‬ ‫ما‬ ‫إلى‬ ‫التنظيم‬ ‫بداية‬ ‫حيث‬،‫تحديد‬ ‫على‬ ‫ي‬‫تنطو‬ ‫التخطيط‬ ‫وظيفة‬ ‫ت‬ ‫وترتيبها‬ ‫ألاهداف‬‫منطقي‬ ‫رتيب‬ُ.‫املدى‬ ‫قصيرة‬ ‫الخطط‬ ‫من‬ ‫كال‬ ‫في‬ ‫ن‬‫يو‬‫ر‬‫إلادا‬ ‫ويدخل‬ ‫الطويل‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫والتخطيط‬. ‫التنظيم‬(Organizing):،‫بها‬ ‫القيام‬ ‫يتعين‬ ‫التي‬ ‫املسؤوليات‬ ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫ي‬‫ينطو‬ ‫التنظيمية‬ ‫العالقات‬ ‫ويحدد‬ ،‫ألاقسام‬ ‫أو‬ ‫ات‬‫ر‬‫إلادا‬ ‫إلى‬ ‫املسؤوليات‬ ‫ويضم‬ُ.‫والغرض‬ ‫ال‬ ‫تنسيق‬ ‫تحقيق‬ ‫هو‬ ‫ذلك‬ ‫من‬‫التنظيم‬ ‫في‬ ‫العناصر‬ ‫جميع‬ ‫بين‬ ‫جهود‬(‫التنسيق‬ُ) (coordinatingُ .)‫السلطة‬ ‫تفويض‬ ‫الاعتبار‬ ‫بعين‬ ‫يأخذ‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫والتنظيم‬ ‫افية‬‫ر‬‫إلاش‬ ‫الوحدات‬ ‫داخل‬ ‫اقبة‬‫ر‬‫امل‬ ‫ونطاق‬ ‫واملسؤولية‬. ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫املناسبين‬ ‫باألشخاص‬ ‫املهمة‬ ‫املناصب‬ ‫شغل‬ ‫يعنى‬ ‫العمل‬ ‫ائق‬‫ر‬‫ف‬ ‫تخديم‬ ‫املناسب‬ُ.‫اح‬ ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫ي‬‫وينطو‬،‫الوظيفي‬ ‫التوصيف‬ ‫وكتابة‬ ،‫املوظفين‬ ‫تياجات‬ ‫املناصب‬ ‫لشغل‬ ‫الناس‬ ‫فرز‬‫و‬ ‫وتجنيد‬. ‫التوجيه‬(Directing)‫القيادة‬(Commanding)‫حيث‬‫بطريقة‬ ‫الناس‬ ‫تقود‬ ‫املنظمة‬ ‫أهداف‬ ‫تحقق‬ُ.‫الدعم‬ ‫نظام‬‫وتوفير‬ ‫د‬‫ر‬‫للموا‬ ‫السليم‬ ‫التخصيص‬ ‫هذا‬ ‫ويشمل‬ ‫الفعال‬ُ .ُ‫و‬ ‫استثنائية‬ ‫شخصية‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫يتطلب‬ ‫والتوجيه‬‫الناس‬ ‫تحفيز‬ ‫على‬ ‫ة‬‫ر‬‫قد‬ُ.
  4. 4. 4 ‫التركيز‬ ‫بين‬ ‫الصحيح‬ ‫ن‬‫التواز‬ ‫إيجاد‬ ‫هي‬ ‫التوجيه‬ ‫في‬ ‫الحاسمة‬ ‫القضايا‬ ‫من‬ ‫وواحدة‬ ‫الاقتصادي‬ ‫إلانتاج‬ ‫على‬‫والتركيز‬ ‫املوظفين‬ ‫احتياجات‬ ‫على‬. ‫الرقابة‬(Controlling)ُ‫و‬‫وتكشف‬ ‫املجاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫الجودة‬ ‫تقيم‬ ‫التي‬ ‫الوظيفة‬ ‫هي‬ ‫ق‬ ‫الفعلية‬ ‫أو‬ ‫املحتملة‬ ‫افات‬‫ر‬‫الانح‬‫املنظمة‬ ‫خطة‬ ‫ي‬ُ.‫الجودة‬ ‫عالي‬ ‫أداء‬ ‫يضمن‬ ‫وهذا‬ ‫املشاكل‬ ‫من‬ ‫وخالية‬ ‫منظمة‬ ‫بيئة‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫مع‬ ‫مرضية‬ ‫ونتائج‬ُ.‫اقبة‬‫ر‬‫م‬ ‫وتشمل‬ ‫التصحيحية‬ ‫اءات‬‫ر‬‫إلاج‬ ‫من‬ ‫ومؤسسة‬ ،‫ألاداء‬ ‫وقياس‬ ،‫املعلومات‬ ‫ة‬‫ر‬‫وإدا‬. ‫تسيري‬‫امليزانية‬(Budgeting)‫معظم‬ ‫على‬ ‫تشتمل‬ ، ‫أعاله‬ ‫القائمة‬ ‫من‬ ‫تستثنى‬ ‫التي‬ ‫الوظائ‬‫امل‬ ‫ف‬‫الية‬‫انية‬‫ز‬‫املي‬ ‫ضوابط‬ ‫تطبيق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫انية‬‫ز‬‫املي‬ ‫خطة‬ ‫تنفيذ‬ ‫بداية‬ ‫مع‬ ،، ‫ادات‬‫ر‬‫وإلاي‬ ‫والعائدات‬ ‫باح‬‫ر‬‫ألا‬ ‫تعظيم‬ ‫ومحاولة‬ ‫واملصروفات‬ ‫التكاليف‬ ‫وإحتساب‬ ‫معه‬ ‫التعامل‬ ‫وكيفية‬ ‫معناه‬ ‫فى‬ ‫سبق‬ ‫مما‬ ‫مصطلح‬ ‫كل‬ ‫يختلف‬ ‫والتى‬. ُ‫و‬ ،‫الفكره‬ ‫لديه‬ ‫اكتملت‬ ‫منا‬ ‫من‬ ً ‫سويا‬ ‫اكتشفنا‬ ‫ان‬ ‫وبعد‬ ‫وألان‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫تفصيل‬ ‫على‬ ‫أستقر‬ ‫تفاصيل‬ ‫فى‬ ‫ل‬‫الدخو‬ ‫علينا‬ ‫وجب‬ ‫ىء‬ ‫ش‬ ‫كل‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫على‬ ‫ته‬‫ر‬‫قد‬ ‫من‬ ‫وتيقن‬ ،‫به‬ ‫الخاص‬ ‫املشروع‬ ‫وتكتيكاته‬ ‫الحدث‬.ُ ‫تدوينه‬... 1.‫حتبه‬‫ما‬‫إفعل‬.2.‫الرئيسيه‬‫رسالتك‬‫أوصل‬. 3.‫العامل‬‫فى‬‫اثرك‬‫ضع‬.4.‫األحالم‬‫بع‬‫املنتجات‬‫ال‬. 5.‫بالعالقات‬‫قم‬.6.‫بصمتك‬‫به‬‫وضع‬‫هدفك‬‫اعرف‬. 7.‫شىء‬‫أللف‬‫ال‬‫قل‬.8.ً‫ا‬‫عظيم‬ ‫تكن‬‫نفسك‬‫كن‬. 9.‫جمنونه‬ ‫خمتلفه‬ ‫جتارب‬‫إخلق‬.11.‫يوم‬‫كل‬‫هدفك‬‫من‬ ‫يقربك‬ً‫ا‬‫شيئ‬‫إجنز‬.
  5. 5. 5 ‫لمشروعك؟‬ ‫فكره‬ ‫أفضل‬ ‫ماهى‬ ‫مشروع‬ ‫فكرة‬ ‫أفضل‬ ‫ان‬ ً ‫دائما‬‫تذكر‬–‫أنت‬ ‫تواجهها‬ ‫مشكلة‬ ‫لحل‬ ‫مشروع‬ ‫هو‬ُ!‫اى‬ ‫ولبداية‬ ‫الافكار‬ ‫كتابة‬ ‫الى‬ ‫تحتاج‬ ‫انت‬ ‫مشروع‬‫ببعضها‬ ‫وتربطها‬ ‫واحد‬ ‫مكان‬ ‫فى‬‫في‬ ‫لينتج‬ ‫البعض‬ ‫فائدة‬‫او‬ ‫معنى‬‫وذو‬ ‫مفيد‬ ‫ي‬ ‫ش‬ ‫النهاية‬. ُ ‫ـ‬‫ب‬ ‫ثقافتنا‬ ‫في‬ ‫تسمى‬ ‫والتي‬ ‫الزرقاء‬ ‫الورقة‬ ‫الى‬‫ترمز‬ ‫والتي‬ ‫البلوبرنت‬ ‫فكرة‬ ‫بدأت‬ ‫هنا‬ ‫من‬(‫قة‬‫ر‬‫و‬ ُ‫ن‬‫الكربو‬ُ)‫الاشياء‬ ‫نسخ‬ ‫في‬ ‫تستخدم‬ ‫التي‬ُ.‫اي‬ ‫طباعة‬ ‫او‬ ‫نسخ‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫السابق‬ ‫في‬ ‫كان‬ ‫والن‬ ‫الطابعات‬ ‫التوجد‬ ‫حيث‬ ‫مخطط‬ ‫او‬ ‫سمة‬‫ر‬‫هذا‬ ‫وقتنا‬ ‫في‬ ‫كما‬ ‫اسخات‬ُ.‫يحتم‬ ‫الامر‬ ‫كان‬ ‫مع‬ ‫سمة‬‫ر‬‫او‬ ‫مخطط‬ ‫اي‬ ‫من‬ ‫منسوخة‬ ‫صورة‬ ‫اخذ‬ ‫من‬ ‫كنه‬ ّ‫يم‬ ‫شيئا‬ ‫يخترع‬ ‫ان‬ ‫الانسان‬ ‫على‬ ‫الطابعات‬ ‫تواجد‬ ‫عدم‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ‫ألاصل‬ ‫ابقاء‬ُ.‫كان‬ ‫فقد‬ ،‫اع‬‫ر‬‫الاخت‬ ‫ام‬ ‫هي‬ ‫الحاجة‬ ‫ان‬ ‫يقال‬ ‫كما‬ John Herschel‫عام‬ ‫في‬ ‫وذلك‬ ‫البلوبرنت‬ ‫فكرة‬ ‫اخترع‬ ‫من‬ ‫ل‬‫او‬ ‫هو‬2481‫فلك‬ ‫عالم‬ ‫وهو‬ ‫بريطاني‬ ‫ومصور‬.ُ ُ
  6. 6. 6 ‫عن‬ ‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫بمثال‬ ‫معكم‬ ‫سأبدا‬‫صنع‬‫سيارة‬‫وذلك‬‫لتطبيق‬‫كل‬‫مرحلة‬‫من‬‫املراحل‬‫مع‬‫وضع‬‫االمثلة‬‫على‬‫ذلك‬. Brainstorm Process ‫في‬ ‫التفكير‬ ‫عند‬ ‫أ‬‫ر‬‫تط‬ ‫التي‬ ‫العشوائية‬ ‫او‬ ‫املفاجأه‬ ‫الافكار‬ ‫لجمع‬ ‫عملية‬ ‫الذهنى‬ ‫العصف‬ ‫معينه‬ ‫فكرة‬‫او‬ ‫معين‬ ‫مشروع‬ُ.‫م‬ ‫الهدف‬‫وكتابة‬ ‫للمخ‬ ‫غربلة‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫هي‬ ‫العملية‬ ‫تلك‬ ‫ن‬ ‫باملشروع‬ ‫عالقة‬ ‫لها‬ ‫التي‬‫الافكار‬ ‫تلك‬ ‫ى‬ ‫التنس‬ ‫حتى‬ ‫ما‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫وتوثيقها‬ ‫عنها‬ ‫ماينتج‬ُ.‫هذه‬ ‫في‬ ‫او‬ ‫اهمية‬ ‫ذات‬ ‫كانت‬ ‫ما‬ ‫اذا‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬ ‫أ‬‫ر‬‫تط‬ ‫التي‬ ‫الافكار‬ ‫جميع‬ ‫كتابة‬ ‫يتم‬ ‫العملية‬ ‫فقط‬ ‫كتابتها‬ ‫الخطوة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫فاالهم‬ ‫سخيفة‬ُ.‫بعد‬‫الافكار‬ ‫او‬ ‫للنقاط‬ ‫كامل‬ ‫بتدوين‬ ‫القيام‬ ‫في‬ ‫افضليتها‬ ‫حسب‬ ‫الافكار‬ ‫وترتيب‬ ‫التنقيح‬ ‫عملية‬ ‫الان‬ ‫تبدأ‬ ‫التفكير‬ ‫عملية‬ ‫من‬ ‫الناتجة‬ ‫لها‬ ‫حاجة‬ ‫هناك‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫فربما‬ ‫القديمة‬ ‫بالورقة‬ ‫الاحتفاظ‬ ‫مع‬ ‫جديدة‬ ‫قة‬‫ر‬‫و‬.ُ
  7. 7. 7 ‫ستورم‬ ‫البرين‬ ‫عملية‬ ‫بعد‬(Brainstormُُ)‫البلوبرنت‬ ‫عملية‬ ‫تبدأ‬(Blueprintُ)ُ‫و‬‫سم‬‫ر‬ ‫هي‬ ‫او‬ ‫جديد‬ ‫نظام‬ ‫انشاء‬‫او‬ ‫الانترنت‬ ‫على‬ ‫موقعا‬ ‫املشروع‬ ‫كان‬ ‫سواء‬ ‫املشروع‬ ‫عن‬ ‫اولي‬ ‫تخطيط‬ ‫للتفكير‬ ‫املعطيات‬ ‫اختالف‬ ‫مع‬ ‫ولكن‬ ‫واحدة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫فالخطوات‬ ‫طائرة‬ ‫او‬ ‫ة‬‫ر‬‫سيا‬ ‫لصنع‬ ‫حتى‬ُ. ‫عملية‬ ‫في‬ ‫املكتوبة‬ ‫املنقحة‬‫الافكار‬ ‫بجمع‬ ‫نقوم‬Brainstorm‫سمة‬‫ر‬ ‫في‬ ‫برسمها‬ ‫نقوم‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ُ‫و‬‫ونق‬ ‫واحدة‬‫الوحدات‬ ‫مع‬ ‫فكره‬ ‫او‬ ‫وحدة‬ ‫كل‬ ‫تربط‬ ‫بحيث‬ ‫البعض‬ ‫بعضها‬ ‫افها‬‫ر‬‫اط‬ ‫بربط‬ ‫م‬ ‫معنى‬ ‫ذات‬ ‫عالقة‬ ‫معها‬ ‫تشكل‬ ‫التي‬ ‫الافكار‬ ‫او‬ُ.‫للمشروع‬ ‫الاولي‬ ‫ن‬‫املكو‬ ‫هو‬ ‫هنا‬ ‫ابط‬‫ر‬‫فالت‬ ‫املشروع‬ ‫عن‬ ‫الاولى‬ ‫النظرة‬ ‫ويعطي‬.ُ ‫واملكونا‬ ‫للمشروع‬ ‫ألاولية‬ ‫الفكرة‬ ‫هو‬ ‫النهائي‬ ‫الناتج‬ ‫ن‬‫سيكو‬ ‫بعضها‬ ‫مع‬ ‫النقاط‬ ‫بط‬‫ر‬ ‫عند‬‫ت‬ ‫املشروع‬ ‫لذلك‬ ‫الكمالية‬ ‫املكونات‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬ ‫املشروع‬ ‫لذلك‬ ‫ألاساسية‬ُ .‫املكونات‬ ُ‫ى‬‫اخر‬ ‫مره‬ ‫بها‬ ‫قمنا‬ ‫كما‬ ‫الخطوات‬ ‫ن‬‫وتكو‬ ‫املشروع‬ ‫انشاء‬ ‫بعد‬ ‫تأتي‬ ‫الكمالية‬. ‫لها‬ ‫الحاجة‬ ‫عند‬ ‫الضياع‬ ‫من‬‫الافكار‬ ‫وحفظ‬ ‫الوقت‬‫توفير‬ ‫يمكن‬ ‫الطريقة‬ ‫بهذه‬ُ.‫طريقة‬ ‫وهي‬ ‫سواء‬ ‫مشروع‬ ‫اي‬ ‫لبدء‬ ‫جدا‬ ‫منظمة‬‫قد‬ ‫مشروعك‬ ‫ان‬ ‫ى‬‫ستر‬ ‫النهاية‬ ‫وفي‬ ‫ا‬‫ر‬‫صغي‬‫او‬ ‫ا‬‫ر‬‫كبي‬ ‫كان‬ ‫املهمه‬ ‫املشروع‬‫عناصر‬ ‫من‬‫عنصر‬ ‫اي‬ ‫تفويت‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫بنجاح‬ ‫جوانبه‬ ‫جميع‬ ‫اكتملت‬ُ.‫لكم‬ ‫اتمنى‬ ‫املستقبلية‬ ‫يعكم‬‫ر‬‫مشا‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫النجاح‬.
  8. 8. 8 ‫مشروعك؟‬ ‫إستراتيجيه‬ ‫تكون‬ ‫سوف‬ ‫ماذا‬ ‫الرؤية‬ ‫اعتبرت‬ ‫اذا‬(Visionُ )‫التي‬ ‫املحطة‬ ‫أو‬ ‫النقطة‬ ‫ملشروعك‬‫فإن‬ ‫لها‬ ‫تصل‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ ‫اتيجية‬‫ر‬‫إلاست‬(Strategyُ)‫املحطة‬ ‫أو‬ ‫النقطة‬ ‫لهذه‬ ‫لتصل‬ ‫الطريقة‬ ‫هي‬ُ.‫اتيجيات‬‫ر‬‫است‬ ‫هناك‬ ‫وهم‬ ً ‫ا‬‫ر‬‫انتشا‬‫ألاكثر‬ ‫الثالثة‬ ‫مثل‬ ‫كثيرة‬BlueOcean،Differentiation‫و‬Cost Advantage. ُ ‫ال‬ ،‫مختلف‬ ‫بشكل‬ ‫البناء‬ ‫يتم‬ ‫ان‬ ‫هى‬ ‫اتيجيه‬‫ر‬‫إلاست‬ ‫فى‬ ‫ما‬ ‫وأهم‬;‫ن‬‫تكو‬ ‫ان‬ ‫بل‬‫الفكره‬ ‫املشروع‬ ‫او‬ ‫فيه‬ ‫البدء‬ ‫اد‬‫ر‬‫امل‬ ‫للمشروع‬ ‫النجاح‬ ‫يتحقق‬ ‫حتى‬ ‫مختلف‬ ‫ىء‬ ‫ش‬ ‫وكل‬ ‫والتطبيق‬ ‫بالفعل‬ ‫القائم‬.ُ ‫ماكنيلي‬ ‫سكوط‬ ‫مع‬ ‫مقابله‬ ‫فى‬(Scott McNealyُ)‫مايكروسيستمز‬ ‫صن‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مجلس‬ ‫مدير‬ ُ ً ‫قائال‬ ‫تحدث‬ ‫املؤسس‬ ‫والشريك‬ If you can’t differentiate, you can’t differentially price; if you can’t differentially price, you have no market power and you can’t create any profits. So you’ve got to have a little different strategy,andourshasbeen verycontroversialthe lastfour or five years. We did make some mistakes, but people were just looking at our mistakes and not trying to understand our strategy. I think the worm’s turning. I’ve got to believe the nextfiveyearswilltreat usmuch nicer than the lastfiveyearsdid.
  9. 9. 9 ‫الفاشلون؟‬ ‫يفكر‬ ‫كيف‬ ‫عن‬ ‫ابتعاده‬ ‫يضمن‬ ‫ى‬ّ‫حت‬ ً ‫منطقيا‬ ‫التفكير‬ ‫إتقان‬ ‫من‬ ‫املشروع‬ ‫مدير‬ ‫أو‬ ‫مدير‬ ‫ألي‬ ّ‫بد‬ ‫ال‬ ‫ى‬ ّ ‫ويتخط‬ ،‫املمكن‬ ‫ى‬ ‫ألاقص‬ ‫الحد‬ ‫إلى‬ ‫بأدائه‬ ‫ويصل‬ ،‫له‬ ‫حل‬ ‫ال‬ ‫ق‬‫أخر‬ ‫بشكل‬ ‫تصرف‬ ‫التصرف‬ ‫ماذا‬ ‫وال‬ ‫ن‬‫يقولو‬ ‫ماذا‬ ‫ن‬‫يعرفو‬ ‫ال‬ ‫الذين‬ ‫الخرقى‬ ‫من‬ ‫العمل‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫ضيه‬‫ر‬‫معا‬ ‫عرقلة‬ ُ‫ن‬‫يصنعو‬. ‫ـ‬‫ب‬ ‫واملقصود‬ُ”‫ق‬‫ألاخر‬ُ”‫هو‬ ‫هنا‬ُ:‫تفكير‬ ‫سات‬‫ر‬‫ومما‬ ‫امكانيات‬‫و‬ ‫مات‬ ّ‫مقد‬ ‫على‬ ‫تفكيره‬ ‫يقوم‬ ‫من‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫بعيدة‬ ً ‫صدفة‬ ‫كافية‬ ‫أو‬ ‫مثلى‬ ‫نتيجة‬ ‫إلى‬ ‫له‬ ّ‫توص‬ ‫تجعل‬ ‫ضعيفة‬ُ.‫من‬ ‫بالرغم‬ ‫ه‬ّ‫ولكن‬ ‫إليها‬ ‫ل‬ّ‫يتوص‬ ‫التي‬ ‫النتائج‬ ‫وقيمة‬ ‫بصحة‬ ً ‫عظيمة‬ ً ‫ثقة‬ ‫يمتلئ‬ ‫ذلك‬. ‫؟‬‫ق‬‫ألاخر‬ ‫ر‬ ّ ‫يفك‬ ‫كيف‬ ‫تعرف‬ ‫أن‬ ‫تريد‬‫سهل‬ ‫هذا‬ُ!ُ ً ‫جدا‬ ‫سهل‬ُ!‫الكثيرة‬ ‫ق‬‫الطر‬ ‫من‬ ً ‫بعضا‬ ‫إليك‬ ‫املضمونة‬: ‫دع‬‫مشاعرك‬‫وانطباعاتك‬‫ّه‬‫و‬‫تش‬‫ّش‬‫و‬‫وتش‬‫تفكيرك‬. ‫ألامثل‬ ّ‫ي‬‫الفكر‬ ‫ألاداء‬ ‫لتحقيق‬ ‫الشعور‬ ‫أهمية‬ ‫في‬ ‫أحد‬ ‫يجادل‬ ‫ال‬ ،‫الواقع‬ ‫في‬ُ.‫ر‬‫دو‬ ‫ينكر‬ ‫وال‬ ‫إل‬ ّ‫العقالني‬‫التفكير‬ ‫توجيه‬ ‫ينبغي‬ ‫مسائل‬ ‫إلى‬ ‫والتنبيه‬ ‫الضوء‬ ‫تسليط‬ ‫في‬ ‫الشعور‬‫لتقاطها‬ُ. ‫أو‬ ً ‫بعيدا‬ ‫بتفكيرك‬ ‫ها‬‫ز‬‫انحيا‬ ‫اقب‬‫ر‬‫وت‬ ‫مشاعرك‬ ‫ر‬‫لدو‬ ‫ظ‬ ّ‫تتيق‬ ‫أن‬ ‫ألاحوال‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫عليك‬ ‫لكن‬ ‫تها‬ ّ‫صح‬ ‫مستندات‬ ‫عن‬‫النظر‬ ‫بغض‬ ‫معينة‬ ‫نتائج‬ ‫من‬ ً ‫قريبا‬. ‫إلى‬ ‫ل‬ّ‫يتوص‬ ً ‫اال‬ّ‫فع‬ ً ‫توجيها‬ ‫تفكيرهم‬ ‫توجيه‬ ‫في‬ ‫مشاعرهم‬ ‫البشر‬ ‫ر‬ ّ ‫يسخ‬ ‫أن‬ ‫يندر‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ ‫النتائج‬ ‫أفضل‬ُ.‫يتركوا‬ ‫أن‬‫هو‬ ‫والشائع‬‫إلى‬ ‫تفكيرهم‬ ‫ليوصلهم‬ ‫املنطقية‬ ‫محاكمتهم‬ ‫تشويه‬ ‫لها‬ ‫املمكن‬ ‫أفضل‬ ‫عن‬ ٍ‫بعيدة‬‫أو‬ ‫خاطئة‬ ‫نتائج‬.ُ ‫مثل‬ ‫أشياء‬ ‫في‬ ‫إلانسان‬ ‫يقع‬ ‫شه‬ّ‫وتشو‬‫التفكير‬ ‫ه‬ّ‫تشو‬‫املشاعر‬ ‫ترك‬ ‫ضمن‬: ‫ق‬ ّ‫تصد‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ ‫ما‬ ‫ق‬ ّ‫صد‬ُ:‫أن‬ ّ‫تود‬ ‫ما‬ ‫تصديق‬ ‫ألن‬‫البشر‬ ‫بين‬ ‫الغلطة‬ ‫هذه‬ ‫تشيع‬ ‫حق‬ ‫مواجهة‬ ‫من‬‫بكثير‬ ‫وأحلى‬‫أيسر‬ ‫ق‬ ّ‫تصد‬‫ألاماني‬ ّ‫وتهز‬ ‫ألاحالم‬ ‫ص‬ ّ ‫تنغ‬ ‫يقة‬. ‫منتجك‬ ‫ى‬‫تر‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ُ(‫مشروعك‬ُ)‫تعني‬ ‫ال‬ ‫هذه‬ ‫غبتك‬‫ر‬ ّ‫ولكن‬ ،‫إطالقه‬ ‫فور‬ ‫ينجح‬ ‫الجديد‬ ‫سيتحقق‬ ‫ذلك‬ ‫أن‬ُ .‫ال‬ّ‫الجو‬ ‫الهاتف‬ ‫فريق‬ ‫فاسأل‬ ‫ق‬ ّ‫تصد‬ ‫لم‬ ‫وإن‬“‫كن‬Kinُ ”‫شركة‬ ‫في‬ ‫مايكروسوفت‬ُ .‫قد‬ ‫كانت‬ ‫مايكروسوفت‬ ‫شركة‬ ّ‫أن‬ ‫احتمال‬ ‫البال‬ ‫عن‬ ‫يغيب‬ ‫ال‬ ‫وبالطبع‬ ‫است‬‫كي‬ ‫حال‬ ‫أية‬ ‫على‬ ‫وأطلقته‬ ‫ت‬ّ‫استمر‬ ‫ها‬ّ‫ولكن‬ ‫الجديد‬ ‫منتجها‬ ‫نجاح‬ ‫حلم‬ ‫من‬ ً ‫ا‬‫ر‬‫باك‬ ‫يقظت‬ ‫ن‬‫فيرزو‬ ‫مع‬ ‫التعاقد‬ ‫ق‬‫خر‬ ‫تتجنب‬Verizon.
  10. 10. 10 (‫كن‬Kin‫وتقديمه‬ ‫تطويره‬ ‫ف‬ ّ ‫كل‬ ‫ز‬‫ويندو‬ ‫الات‬ ّ‫جو‬ ‫عائلة‬ ‫من‬ ‫ليصبح‬ ‫ن‬ ّ‫محس‬ ‫ال‬ّ‫جو‬ ‫هاتف‬ ‫وفي‬ ،‫دوالر‬‫مليار‬ ‫من‬‫أكثر‬ ‫لألسواق‬03‫يونيو‬1323ُ‫و‬‫ألاس‬ ‫إلى‬ ‫نزوله‬ ‫بعد‬ ،‫بعين‬‫ر‬‫وأ‬ ‫بثمانية‬ ‫اق‬ ‫مايكروسوفت‬ ‫أوقفته‬ ‫فقط‬ ً ‫يوما‬ُ .‫أن‬ ‫عن‬ ‫ن‬‫ثو‬ ّ‫يتحد‬ ‫حينها‬ ‫ن‬‫لو‬ ّ ‫واملحل‬ ‫ن‬‫املسؤولو‬ ‫وصار‬ ‫به‬ ‫للعمل‬ ‫ل‬ّ‫ألاو‬ ‫اليوم‬ ‫منذ‬ ‫واضحة‬ ‫ى‬‫كبر‬ ً ‫غلطة‬ ‫كان‬ ‫املنتج‬ ‫ذلك‬ ‫مشروع‬)!.ُ ‫ب‬ ّ ‫تكذ‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ ‫ما‬ ‫ب‬ ّ ‫كذ‬ ،‫ان‬‫ر‬‫النك‬ ‫في‬ ‫ق‬‫استغر‬ُ:‫من‬ ً ‫تطرفا‬ ّ‫أشد‬ ٌ ‫صورة‬ ‫ان‬‫ر‬‫النك‬ ‫امل‬ ‫اعتقاد‬ ‫أو‬ ‫تصديق‬ ‫صور‬‫يعتقد‬ ‫أن‬ ‫يريد‬ ‫ما‬ ‫رء‬ُ.‫سة‬‫ر‬‫املما‬ ‫هذه‬ ‫ضرر‬ ‫وبسبب‬ ‫ة‬‫ز‬‫بار‬ ‫منفصلة‬ ‫ة‬‫ر‬‫إشا‬ ‫إليها‬‫نشير‬ ‫فإننا‬ ‫الفادح‬. ‫إلى‬ ‫فيه‬ ‫د‬ّ‫ترد‬ ‫ال‬ ً ‫سريعا‬ ً ‫انطالقا‬ ‫ن‬‫ينطلقو‬ ‫يء‬ ‫بش‬ ‫الاعتقاد‬ ‫في‬ ‫الرغبة‬ ‫كهم‬ ّ ‫تتمل‬ ‫الذين‬‫البشر‬ ّ‫إن‬ ‫ا‬ ‫الدالئل‬ ‫كل‬‫إنكار‬ُ ُ‫ن‬‫يعتقدو‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫يحافظوا‬ ‫ى‬ّ‫حت‬ ‫ملناقضة‬ُ.‫والت‬ ‫التشويه‬ ‫هذا‬ ّ‫ولعل‬‫الت‬ ّ ‫تدخ‬ ّ‫أشد‬ ‫من‬ ‫ل‬ ّ ‫دخ‬ ُ ً ‫منطقيا‬ ‫الصحيحة‬ ‫الاستنتاجات‬ ‫إلى‬ ‫والتوصل‬ ‫الاستدالل‬ ‫عملية‬ ‫في‬‫املشاعر‬.ُ ‫كبرياءك‬ ‫اتبع‬.. ‫تحتها‬ ‫من‬ ‫ض‬‫ر‬‫ألا‬ ‫اهتزت‬ ‫مهما‬ ‫القديمة‬ ‫بمواقفك‬ ‫ث‬ّ‫تشب‬ُ:‫يطاق‬ ‫ال‬ ‫بألم‬ ‫الناس‬ ‫بعض‬‫يشعر‬ ‫بمواق‬ ‫ن‬‫ثو‬ّ‫يتشب‬ ‫اهم‬‫ر‬‫ت‬ ‫ولذلك‬ ،‫مخطئين‬ ‫كانوا‬ ‫هم‬ّ‫بأن‬ ‫ار‬‫ر‬‫إلاق‬ ‫في‬ ‫التفكير‬ ‫مجرد‬ ‫من‬‫فهم‬ ‫بالخطأ‬ ‫ار‬‫ر‬‫إلاق‬ ‫ب‬ّ‫لتجن‬ ّ ‫إال‬ ٍ‫يء‬ ‫لش‬ ‫ال‬ ‫السابقة‬ُ.‫هؤالء‬ ‫ر‬ ّ ‫يفك‬ ‫كيف‬ُ!‫اف‬‫ر‬‫الاعت‬ ‫أن‬ ‫ن‬‫يعرفو‬ ‫أال‬ ‫من‬ ‫يكسبهم‬ ‫ما‬ ‫يعنيهم‬ ‫أال‬ ‫ث؟‬ّ‫التشب‬ ‫من‬ ً ‫وإيالما‬ ً ‫إجهادا‬ ‫أقل‬ ‫جديد‬ ‫اتجاه‬ ‫في‬ ‫ي‬ ‫واملض‬ ‫بالخطأ‬ ‫القادمة؟‬ ‫الشؤون‬ ‫في‬ ‫اتهم‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫في‬ ‫الناس‬ ‫ثقة‬ ‫يادة‬‫ز‬‫و‬ ‫آلاخرين‬ ‫ام‬‫ر‬‫احت‬ ‫بال‬ ‫من‬‫ينجو‬ ‫ال‬ ،‫أجل‬‫ار‬‫ر‬‫إلاق‬ ‫فض‬‫ر‬ ‫مع‬ ‫الخطأ‬ ‫اجتماع‬ ّ‫ولكن‬ ،‫البشر‬ ‫نحن‬ ‫ا‬ّ‫من‬ ‫أحد‬ ‫الخطأ‬ ‫ء‬ ‫ألاعظم‬ ‫البالء‬‫هو‬ ‫العنيد‬. ‫ن‬‫دو‬ ‫بأخطائهم‬ ً ‫دائما‬ ‫ن‬‫يعترفو‬ ،‫ى‬‫الكبر‬ ‫الشركات‬ ‫اء‬‫ر‬‫ومد‬ ً ‫دائما‬ ‫العظماء‬ ‫فالقاده‬ ‫لذلك‬ ‫النجاح‬ ‫سبب‬‫هو‬ ‫وهذا‬‫ألاعذار‬ ‫عن‬ ‫للبحث‬ ‫الحاجه‬.ُ ُ ً‫ا‬‫انتقائي‬ ً‫ا‬‫استخدام‬‫المعطيات‬ ‫استخدم‬ ُ‫يعر‬ ‫من‬ ‫إن‬‫ال‬ ‫ألاخالقية‬ ‫املبادئ‬ ‫إلى‬ ‫ذاته‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫ويفتقرون‬ ‫املنطقية‬ ‫املحاكمة‬ ‫ل‬‫أصو‬ ‫ن‬‫فو‬ ‫ج‬ّ‫التعر‬ ‫آلاخرون‬ ‫يالحظ‬ ‫ال‬ ‫أن‬ ‫على‬ ‫متكلين‬ ً ‫اشا‬ ّ ‫غش‬ ً‫انتقاء‬ ‫املعطيات‬ ‫انتقاء‬ ‫عن‬ ‫ن‬‫عو‬ ّ‫يتور‬ ‫حاسمة‬ ً ‫محاسبة‬ ‫محاسبتهم‬ ‫على‬ ‫أة‬‫ر‬‫الج‬ ‫يجدوا‬ ‫ال‬‫أو‬ ‫تفكيرهم‬‫مسار‬ ‫في‬ ‫ع‬ ّ ‫والتقط‬.
  11. 11. 11 ُ‫هو‬ ‫ألاحيان‬ ‫معظم‬ ‫في‬ ‫يحدث‬ ‫ما‬‫افق‬‫ر‬‫ويت‬ ‫ما‬ ٍ‫يء‬ ‫ش‬ ‫بصحة‬ ‫ن‬‫يعتقدو‬ ‫الذين‬ ‫الناس‬ ّ‫أن‬ ‫ن‬‫يوردو‬ ‫ال‬ ‫ات‬‫ر‬‫والتفسي‬ ‫والجوانب‬ ‫املعطيات‬ ‫كل‬ ‫تقييم‬ ‫ة‬ّ‫أهمي‬ ‫تقدير‬ ‫بعدم‬ ‫هذا‬ ‫اعتقادهم‬ ‫ن‬‫يعتقدو‬ ‫ما‬‫تبرير‬ ‫ألاوحد‬ ‫اهتمامهم‬ ‫محور‬ ‫يصبح‬ ،‫به‬ ‫ن‬‫يعتقدو‬ ‫ما‬ ‫تدعم‬ ‫التي‬ ‫املعطيات‬ ّ ‫إال‬ ُ‫ن‬‫يقولو‬ ‫وما‬. ‫في‬ ‫غالدويل‬ ‫مالكوم‬ ‫الكاتب‬‫يذكر‬ ‫ذلك‬ ‫وفي‬‫البشر‬‫وتفكير‬ ‫سلوك‬ ‫عن‬ ‫كتابه‬“‫بلينك‬Blink” ُ ‫م‬‫تطلب‬‫ال‬‫ّاها‬‫د‬‫يتح‬ ‫ّا‬‫م‬‫ع‬ ‫وأعرض‬،‫ظنونك‬‫ّد‬‫ك‬‫يؤ‬‫ما‬ّ‫ال‬‫إ‬‫ّة‬‫ل‬‫األد‬ ‫ن‬... ‫معين‬ ‫موضوع‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫أي‬‫ر‬‫ب‬ ‫الخروج‬ ‫في‬ ‫يسرعوا‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ‫الغلطة‬ ‫هذه‬ ‫الناس‬ ‫يرتكب‬ُ.‫ن‬‫نو‬ّ‫يكو‬ ‫ة‬ ّ ‫ألادل‬ ‫في‬‫والنظر‬ ‫البحث‬ ‫ن‬‫ينسو‬ ‫هم‬ّ‫ولكن‬ ،‫تدعمه‬ ‫التي‬ ‫الدالئل‬ ‫عن‬ ‫ن‬‫يبحثو‬ ‫ثم‬ ً ‫ليا‬ّ‫أو‬ ً ‫اضا‬‫ر‬‫افت‬ ‫اض‬‫ر‬‫الافت‬ ‫ذلك‬ ‫تجابه‬ ‫التي‬. ‫الت‬ ‫تقييم‬ ‫لدى‬‫ي‬‫مدير‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ،‫ف‬ّ‫التصر‬ ‫خطوات‬ ‫أو‬ ‫للمعطيات‬ ‫املحتملة‬ ‫ات‬‫ر‬‫فسي‬ ‫في‬‫النظر‬ ‫إلى‬ ‫بقوة‬ ‫ه‬ ّ‫والتوج‬ ّ‫ي‬‫البشر‬‫الانحياز‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫التعويض‬ ‫يع‬‫ر‬‫املشا‬ ‫ي‬‫ومدير‬ ‫املنتجات‬ ‫سواء‬ ٍ‫حد‬ ‫على‬ ‫ضة‬‫ر‬‫واملعا‬ ‫دة‬ّ‫املؤي‬ ‫املعطيات‬. ‫أو‬ َ‫ة‬‫ّلي‬‫و‬‫األ‬ ‫قناعتك‬ ‫مع‬ ‫يتضارب‬ ‫الذي‬ ‫الجديد‬ ‫الدليل‬ ‫بقيمة‬ ّ‫ف‬‫استخ‬ ‫أو‬ ‫تجاهل‬ ‫ال‬‫راهنة‬: ‫إلى‬ ‫يميل‬ ‫ه‬ ّ ‫فإن‬ ‫ن‬ّ‫معي‬ ‫موضوع‬ ‫في‬ ً ‫أيا‬‫ر‬ ‫تكوينه‬ ‫بعد‬ ‫إلانسان‬ ّ‫أن‬ ‫النفسية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫نت‬ّ‫بي‬ ‫أي‬‫ر‬‫ال‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ً ‫محافظة‬ ‫الالحقة‬ ‫املعطيات‬ ‫تقييمه‬ ‫في‬‫الانحياز‬ُ.‫كل‬ ‫في‬ ‫الانسان‬ ‫على‬ ‫ويجب‬ ‫وتعويضه‬‫الخطير‬‫الانحياز‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫لالحتياط‬ ‫مضاعف‬ ٍ‫جهد‬ ‫بذل‬ ‫حال‬ُ.‫أن‬ ‫بالظن‬ ‫بدأت‬ ‫إن‬ ‫ف‬ ‫بأس‬ ‫ال‬ ً ‫ا‬‫ر‬‫تفسي‬ ‫لها‬ ‫ووجدت‬ ‫شممتها‬ ‫التي‬ ‫الغاز‬ ‫ائحة‬‫ر‬ ‫تجاهلت‬ ّ‫ثم‬ ،‫ثقاب‬ ‫عود‬ ‫إشعال‬ ‫ي‬ ‫ا‬ ّ‫عم‬ ‫ألابعد‬ ّ ‫إال‬ ‫تحققها‬ ‫التي‬ ‫النتيجة‬ ‫ن‬‫ستكو‬ ‫فهل‬ ‫الثقاب‬ ‫عود‬ ‫إشعال‬ ‫من‬ ‫يمنعك‬ ‫ال‬‫آخر‬ ‫ترجو؟‬ ‫ذهنه‬ ‫بقاء‬ ‫لضمان‬ ‫ينبغي‬ ‫بما‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬‫مدير‬ ‫أي‬ ‫أو‬ ‫املشروع‬‫مدير‬ ‫أو‬ ‫املنتج‬‫مدير‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ،‫الدوام‬ ‫على‬ ً ‫منفحا‬ ً ‫تقييما‬ ‫املقترحة‬ ‫ات‬‫ر‬‫التفسي‬ ‫أو‬ ‫الجديدة‬ ‫املعطيات‬ ‫تقييم‬ ‫على‬ ً ‫ا‬‫ر‬‫وقاد‬ ، ‫وخططه‬ ‫وقناعاته‬ ‫اهنة‬‫ر‬‫ال‬ ‫اضاته‬‫ر‬‫افت‬ ‫كانت‬ ‫مهما‬‫منحاز‬‫غير‬.
  12. 12. 12 ‫وافترض‬ ‫دماغك‬ ‫ّح‬‫ي‬‫ر‬... ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ‫بعض‬Assumptionsُ‫ة‬‫ر‬‫املقد‬ ‫أو‬ ‫الكافي‬ ‫الوقت‬ ‫يجد‬ ‫ما‬ ً ‫ا‬‫ر‬‫ناد‬ ‫فاإلنسان‬ ، ّ‫ي‬‫ضرور‬ ‫وظنونه‬ ‫رؤاه‬ ‫كل‬ ‫وإثبات‬ ‫لتمحيص‬ُ.‫ل‬‫من‬ ‫تبقى‬ ‫ة‬ّ‫العملي‬ ‫فائدتها‬ ‫جانب‬ ‫إلى‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ّ‫كن‬ ‫إلانسان‬ ‫على‬ ‫والضالل‬ ‫الحماقة‬ ‫إثبات‬ ‫في‬ ً ‫فاعلية‬ ‫ألادوات‬ ‫أكثر‬ُ.‫اض‬‫ر‬‫افت‬ ‫في‬ ‫طك‬ ّ‫تور‬ ّ‫إن‬ ،‫لألمور‬ ‫تحليلك‬ ‫في‬ ‫تخطوها‬ ٍ‫خطوة‬ ‫ل‬ّ‫أو‬ ‫منذ‬ ‫والفشل‬ ‫الهزيمة‬ ‫عليك‬ ‫يكتب‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫خاطئ‬ ‫ا‬ ‫تنفق‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ّ ‫إال‬ ‫أمامك‬ ً ‫ا‬‫ر‬‫ظاه‬ ‫الخطأ‬‫يبدو‬ ‫ال‬ ‫وقد‬‫طويل‬ ‫خاطئ‬ ‫طريق‬ ‫في‬ ‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫لوقت‬. ‫ذلك‬ ‫تعي‬ ‫أن‬ ‫ن‬‫دو‬ ً ‫اضا‬‫ر‬‫افت‬ ‫ن‬ّ‫تكو‬ ‫قد‬ُ:‫ألاخطر‬ ‫هي‬ ‫الخفية‬ ‫الضمنية‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ.‫ها‬ّ‫إن‬ ‫إنما‬ ‫ه‬‫ر‬‫اختيا‬ ّ‫بأن‬ ‫يشعر‬ ‫أن‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫فادحة‬ ‫وتحليل‬ ‫تفكير‬ ‫أخطاء‬ ‫تكاب‬‫ر‬‫ال‬ ‫املرء‬ ‫ض‬ّ‫تعر‬ ‫مغلوط‬ ّ‫خفي‬ ‫اض‬‫ر‬‫افت‬ ‫على‬ ‫يقوم‬. ‫ا‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ‫مساءلة‬ ‫عن‬ ً ‫تماما‬ ‫تغفل‬ ‫أو‬‫ر‬ّ‫تقص‬‫آلاخرين‬ ‫لدى‬ ‫أو‬ ‫لديك‬ ‫لتي‬ُ:‫أن‬ ‫اك‬ّ‫إي‬ ‫غيرك‬ ‫أو‬ ‫أنت‬ ‫بها‬ ‫تقوم‬ ‫التي‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ‫هبة‬‫ر‬ ‫أو‬ ‫حالوة‬ ‫ك‬‫ر‬ ّ‫تخد‬ُ!‫مساءلتها‬ ‫إلى‬ ‫بادر‬ ‫صعوبة‬ ّ ‫إال‬ ‫يزيدها‬ ‫ال‬ ‫والتمحيص‬ ‫املساءلة‬‫تأخير‬ ّ‫أن‬‫ر‬ ّ ‫وتذك‬ ً ‫فورا‬. ‫إثباته‬ ّ‫تود‬ ‫ما‬ ‫افترض‬ُ:ُ‫ل‬‫تقو‬ ‫نسمعك‬ ‫قد‬ ‫وهكذا‬ُ:‫منتجنا‬ ‫في‬ ‫امليزة‬ ‫هذه‬ ‫ذ‬ ّ‫ننف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫فنجتذ‬ُ‫جددا‬ ‫إعالميين‬ ‫بائن‬‫ز‬ ‫بذلك‬ ‫ب‬ُ.‫يفترض‬ ‫ه‬ّ‫لكن‬ ، ً ‫صحيحا‬ ‫البيان‬ ‫هذا‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫قد‬ ُ ً ‫جددا‬ ‫إعالميين‬ ‫بائن‬‫ز‬ ‫اكتسابها‬ ‫سيسبب‬ ‫امليزة‬ ‫لتلك‬ ‫الشركة‬ ‫تنفيذ‬ ‫أن‬ ً ‫ضمنيا‬. ‫مثل‬ ً ‫شيئا‬ ‫ليصبح‬ ‫جديد‬ ‫وترتيب‬ ‫بكلمات‬ ‫اض‬‫ر‬‫الافت‬ ‫هذا‬ ‫صياغة‬ ‫إعادة‬ ‫إن‬ُ:ُ”‫الزبائن‬ ‫لدى‬ ‫الحاجة‬ ‫إلاعالميين‬(X)‫وامليزة‬ ،(Yُ)ُّ‫تلب‬‫علينا‬ ‫يجب‬ ً ‫وإذا‬ ،‫منتجنا‬ ‫في‬ ‫كانت‬ ‫لو‬ ‫الحاجة‬ ‫هذه‬ ‫ي‬ ‫امليزة‬ ‫تنفيذ‬(Y)ُ”‫تنتبه‬ ‫وهكذا‬ ،‫واضحة‬ ‫معلنة‬ ‫اضات‬‫ر‬‫افت‬ ‫إلى‬ ‫الضمنية‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ‫ل‬ّ‫ستحو‬ ‫عليه‬ ‫والبناء‬ ‫له‬ّ‫تقب‬ ‫قبل‬ ‫اض‬‫ر‬‫الافت‬ ‫هذا‬ ‫تقييم‬ ‫واجب‬ ‫إلى‬ ‫والجميع‬ ‫أنت‬.ُ ‫اتباع‬ ‫ان‬ ‫حيث‬ ‫للشركات‬ ‫النجاح‬ ‫يحقق‬ ‫ما‬ ‫هو‬ ‫اضات‬‫ر‬‫إلافت‬ ‫تلك‬ ‫وتحقيق‬‫النظريات‬ ُ‫ل‬‫للوصو‬ ‫ق‬‫الطر‬‫اقصر‬‫هو‬ ‫واملعرفه‬ ‫العلم‬ ‫فى‬ ‫املتبعة‬ ‫والسلوكيات‬ ‫واملهنجيات‬.ُ ُ
  13. 13. 13 ‫بكم‬ً‫ال‬‫أه‬ُُ....ُ ‫هناك‬ُ‫طريقة‬ُ‫سهلة‬ُ‫إلطالق‬ُ‫مشروعك‬ُ‫في‬ُ‫الوقت‬ُ‫املحدد‬ُُ‫ن‬‫وبدو‬ُ‫إضافة‬ُ‫املزيد‬ُ‫من‬ُ‫ألاموال‬ُ‫على‬ُ ‫انية‬‫ز‬‫املي‬ُ.‫ال‬ُ‫تمدد‬ُ‫يخ‬‫ر‬‫تا‬ُ‫انطالقة‬ُ‫املشروع‬ُ‫وال‬ُ‫تضيف‬ُ‫املزيد‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُ‫على‬ُ‫انيتك‬‫ز‬‫مي‬ُ‫الحالية‬ُ–ُ ‫فقط‬ُ‫قم‬ُ‫بتغيير‬ُ‫نطاق‬ُ(scopeُ)‫مشروعك‬. ‫إذا‬ُ‫ال‬ُ‫بد‬ُ‫أن‬ُ‫تغير‬ُ‫أحد‬ُ‫هذه‬ُ‫العوامل‬ُ‫فقم‬ُ‫بتغيير‬ُ‫نطاق‬ُ‫مشروعك‬ُ‫وذلك‬ُ‫اجعة‬‫ر‬‫بم‬ُ‫وسؤال‬ُ ‫نفسك‬ُ‫أو‬ُ‫مع‬ُ‫فريقك‬ُ‫ماهي‬ُ‫ألاشياء‬ُ‫التي‬ُ‫نستطيع‬ُ‫الاستغناء‬ُ‫عنها‬ُ‫في‬ُ‫هذه‬ُ‫الفترة‬ُ‫لنطلق‬ُ‫املشروع‬ُ ‫في‬ُ‫الوقت‬ُ‫انية‬‫ز‬‫واملي‬ُ‫املحددة‬ُُ‫ن‬‫بدو‬ُ‫التأثير‬ُ‫على‬ُ‫جودة‬ُ‫التطبيق‬ُ‫أو‬ُ‫تجربة‬ُ‫املستخدم‬. ‫عندما‬ُ‫تقوم‬ُ‫اجعة‬‫ر‬‫بم‬ُ‫نطاق‬ُ‫املشروع‬ُ‫وفقط‬ُ‫البقاء‬ُ‫على‬ُ‫ألاشياء‬ُ‫الجوهرية‬ُ‫لتطبيقك‬ُ‫فأنت‬ُ‫في‬ُ ‫نفس‬ُ‫الوقت‬ُ‫قمت‬ُ‫بما‬ُ‫يسمى‬ُ(Minimal Viable Productُ)‫او‬ُ‫كما‬ُ‫يختصر‬ُ‫له‬ُ(MVP.) ‫هناك‬ُ‫فوائد‬ُ‫لتحديد‬ُ‫الوقت‬ُ،‫انية‬‫ز‬‫واملي‬ُ‫والحفاظ‬ُ‫على‬ُ‫مرونة‬ُ‫نطاق‬ُ‫املشروع‬ُ‫وهي‬: ‫حتدي‬‫د‬‫األولويات‬‫الواقعية‬‫املرونة‬ ُ ‫صعب‬ُ‫أن‬ُ‫تثبت‬ُ،‫الوقت‬ُ‫انية‬‫ز‬‫املي‬ُ‫والنطاق‬ُ‫وتأمل‬ُ‫أن‬ُ‫تطلق‬ُ‫املشروع‬ُ‫في‬ُ،‫الوقت‬ُ‫انية‬‫ز‬‫املي‬ُ ‫والنطاق‬ُ‫املحدد‬ُ،‫لهم‬ُ‫البد‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫تكو‬ُ‫واقعي‬ُ.‫فهناك‬ُ‫عوامل‬ُ‫جة‬‫ر‬‫خا‬ُ‫عن‬ُ‫سيطرتك‬ُ‫وال‬ُ‫تريد‬ُ‫أن‬ُ ‫تتأخر‬ُ‫أو‬ُ‫تضع‬ُ‫املزيد‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُ‫ملشروع‬ُ‫أنت‬ُ‫ال‬ُ‫تعلم‬ُ‫هل‬ُ‫سينجح‬ُ‫أم‬ُ‫ال؟‬ُ ُ‫ن‬‫كو‬ُ‫نطاق‬ُ‫املشروع‬ُ‫قابل‬ُ‫للتغيير‬ُ‫وأنت‬ُ‫قد‬ُ‫حددت‬ُ‫تب‬‫ر‬‫و‬‫ت‬ُ‫أولوياتك‬ُ‫فعندما‬ُ‫تقابل‬ُ‫ظروف‬ُ ‫جه‬‫ر‬‫خا‬ُ‫عن‬ُ‫سيطرتك‬ُ‫ما‬ُ‫عليك‬ُُ‫ى‬‫سو‬ُ‫الذهاب‬ُ‫إلى‬ُ‫قائمة‬ُ‫أولوياتك‬ُ‫والاستغناء‬ُ‫عن‬ُ‫هذه‬ُ ‫العناصر‬ُ‫الغير‬ُ‫جوهرية‬ُ‫في‬ُ‫هذه‬ُ‫الفترة‬.ُ ‫األعمال‬ ‫نموذج‬ ‫أو‬ ‫الربحى‬ ‫النموذج‬ ‫ال‬ُ‫توجد‬ُ‫تسمية‬ُ‫مترجمة‬ُ‫للعربية‬ُ‫متفق‬ُ‫عليها‬ُ‫للم‬‫صطلح‬ُBusiness Modelُ،ُ‫هناك‬ُ‫من‬ُ‫يسميها‬ُ ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُُ(‫الاكثر‬ُ‫منطقية‬ُُ)‫وهناك‬ُ‫من‬ُ‫يسميها‬ُ‫نموذج‬ُ‫الاعمال‬ُُ(‫الترجمة‬ُ‫الحرفية‬ُُ) ‫وهناك‬ُ‫من‬ُ‫يطلق‬ُ‫عليها‬ُ‫اسم‬ُ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ُ‫املال‬ُُ(‫كناية‬ُ‫عن‬ُ‫نقل‬ُ‫املال‬ُ‫من‬ُ‫جيب‬ُُ‫ن‬‫الزبو‬ُ‫الى‬ُ‫الشركة‬ُ)،ُ ‫تسمية‬ ‫إلى‬ ‫ن‬‫يميلو‬ ‫الكثيرون‬ ‫ولكن‬ُُ(‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُُ)‫حي‬‫الترجمة‬ ‫ث‬ُ‫العلمية‬ُ‫ألادق‬ُ‫و‬ُ‫ألاكثر‬ُ ‫منطقية‬ُ.
  14. 14. 14 ‫ال‬ُ‫يبنى‬ُ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُ‫من‬ُ‫سطح‬ُ‫ض‬‫ر‬‫ألا‬ُ‫ويتجه‬ُُ ً ‫صعودا‬ُ،‫لألعلى‬ُ‫وعندما‬ُ‫يسألك‬ُ‫املستثمرون‬ُ ‫أو‬ُ‫اء‬‫ر‬‫الخب‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫نموذجك‬ُ‫الربحي‬ُ،‫ملشروعك‬ُ‫كقولهم‬ُُ(‫إذن‬ُ،ُ‫ما‬ُ‫هو‬ُ‫نموذجك‬ُ‫الربحي‬ُ)،ُ‫إنهم‬ُ ُ‫ن‬‫يريدو‬ُ‫أن‬ُ‫يعرفوا‬ُُ ً ‫فعال‬ُ‫إلاجابة‬ُ‫الدقيقة‬ُ‫جدا‬ُُ‫واملباشر‬‫ة‬ُ‫واملفصلة‬ُ‫اكثر‬ُ‫من‬ُ‫إلاجابة‬ُ‫عن‬ُ‫سؤال‬ُُ( ‫ما‬ُ‫هي‬ُ‫خطتك‬ُُ‫ل‬‫للحصو‬ُ‫على‬ُ‫املال‬ُ). ‫هناك‬ُ‫عدة‬ُ‫اسئلة‬ُ‫يمكن‬ُ‫اشتقاقها‬ُ‫من‬ُ‫سؤال‬ُُ(‫ما‬ُ‫هو‬ُ‫نموذجك‬ُ‫الربحي‬ُُ)‫وهي‬ُ: 1-‫من‬‫هو‬‫زبونك‬‫املستهدف‬‫؟‬ 2-‫ما‬‫هي‬‫املشكلة‬‫أو‬‫التح‬‫دي‬‫الذي‬‫يواجهه‬‫ن‬‫الزبو‬‫وسوف‬‫تحلها‬‫؟‬ 3-‫ما‬‫القيمة‬‫التي‬‫تخلقها‬‫الع‬ ‫وماهى‬‫التجاريه‬ ‫المة‬‫؟‬ 4-‫كيف‬‫سوف‬‫تصل‬،‫تستحوذ‬،‫و‬‫تحافظ‬‫على‬‫الزبائن‬‫؟‬ 5-‫كيف‬‫سوف‬‫تعرف‬‫و‬‫تميز‬‫ما‬‫تقدمه‬‫؟‬ 6-‫كيف‬‫سوف‬‫تخلق‬‫العوائد‬‫؟‬ 7-‫ما‬‫هي‬‫بنية‬‫تكاليفك‬‫؟‬ 8-‫ما‬‫هو‬‫هامش‬‫ربحك‬‫؟‬ ‫أثناء‬ُ‫التسعينيات‬ُ‫وعندما‬ُ‫بدأ‬ُ‫عالم‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫يتحدث‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫الاقتصاد‬ُ‫الجديد‬ُ‫و‬ُ‫قواعد‬ُ‫العمل‬ُ ‫الجديد‬ُ،ُ‫بدا‬ُ‫على‬ُ‫اد‬‫ر‬‫ألاف‬ُ‫وحتى‬ُ‫كبار‬ُ‫الشركات‬ُ‫أنهم‬ُ‫نسيوا‬ُ‫الجزء‬ُ‫املتعلق‬ُ‫بكيفية‬ُ‫تحقيق‬ُ‫الربح‬ُ ُ.‫و‬ُ‫تجنب‬ُ‫جال‬‫ر‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫استخدام‬ُ‫النماذج‬ُ،‫الربحية‬ُ،‫النكسات‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫بعد‬ُ‫فجأة‬ُ‫بدأ‬ُ ‫الجميع‬ُ‫بالسؤال‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُُ ً ‫مجددا‬. ‫البقاء‬‫في‬‫الظالم‬ ُ ً ‫عاجال‬ُ‫أم‬ُُ ً ‫آجال‬ُ‫في‬ُ‫عملية‬ُ‫تخطيط‬ُ‫الاع‬‫مال‬ُ‫سوف‬ُ‫تحتاج‬ُ‫لالستثمار‬ُ‫ببعض‬ُ‫الوقت‬ُ‫في‬ُ‫التنقيب‬ُ ُ‫ل‬‫حو‬ُ‫التفاصيل‬ُ‫الدقيقة‬ُ‫عن‬ُُ‫ر‬‫ألامو‬ُ‫املالية‬ُ،‫للشركة‬ُ‫كقوائم‬ُ،‫الدخل‬ُ،‫انيات‬‫ز‬‫املي‬ُ‫قوائم‬ُ ‫التدفق‬ُ،‫النقدي‬ُ،‫نات‬‫ز‬‫املوا‬ُ‫وكل‬ُ‫التفاصيل‬ُ‫التي‬ُ‫قد‬ُ‫تنجح‬ُ‫أو‬ُ‫تفلس‬ُ‫شركتك‬ُ‫في‬ُ‫املستقبل‬ُ. ‫اكتشف‬ُ‫من‬ُ‫أين‬ُ‫سوف‬ُ‫يأتي‬ُ،‫املال‬ُ‫من‬ُ‫سوف‬ُ‫يدفع؟‬ُ‫كم‬ُ‫سيدفع؟‬ُ‫كم‬ُُ ً ‫غالبا‬ُُ‫ر‬‫سيتكر‬ُ‫ذلك؟‬ُ‫ما‬ُ ‫هو‬ُ‫الجزء‬ُ‫الذي‬ُ‫سوف‬ُُ‫ي‬‫بعدك‬ُ‫عن‬ُ‫حدك‬ُ‫ألادنى‬ُ…‫انها‬ُ‫الكلمة‬ُ‫السحرية‬ُُ..‫الربح‬
  15. 15. 15 ‫وفيمايلي‬‫الشروط‬‫التي‬‫سوف‬‫تسمعها‬‫في‬‫حلتك‬‫ر‬‫إلى‬‫الربحية‬: 2-ُ‫املساحة‬‫السوداء‬ُ:‫إذا‬ُ‫ت‬‫ز‬‫تجاو‬ُ‫عائداتك‬ُ‫تكاليفك‬ُ،ُ‫إنك‬ُ‫في‬ُ‫املساحة‬ُ‫السوداء‬ 1-ُ‫احلرب‬‫األمحر‬ُ:‫إن‬ُ‫لم‬ُ‫تكن‬ُ‫في‬ُ‫امل‬‫ساحة‬ُ‫السوداء‬ُ،ُ‫فإن‬ُ‫شركتك‬ُ‫تخسر‬ُ‫املال‬ُ،ُ‫مما‬ُ‫يعنى‬ُ‫أنك‬ُ ‫تتجه‬ُ‫نحو‬ُ‫املساحة‬ُ‫اء‬‫ر‬‫الحم‬ 0-ُ‫التكاليف‬‫الثابتة‬ُ:‫سوف‬ُ‫يحتاج‬ُ‫مشروعك‬ُ‫إلى‬ُ‫العديد‬ُ‫من‬ُ‫التكاليف‬ُ،ُُ ً ‫بدءا‬ُ‫من‬ُ‫استئجار‬ُ ‫املكتب‬ُ‫و‬ُ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ُ‫املعدات‬ُ‫ات‬‫ز‬‫والتجهي‬ُ‫و‬ُ‫دفع‬ُ‫الرواتب‬ُ‫و‬ُ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ُ‫املواد‬ُ‫ألاولية‬ُُ .‫بعض‬ُ‫هذه‬ُ ‫التكاليف‬ُ‫ال‬ُ‫يتغير‬ُُ‫و‬‫عم‬ُ ً ‫ما‬ُ‫ويجب‬ُ‫دفعها‬ُ‫بشكل‬ُ‫ي‬‫ر‬‫دو‬ُ‫كإيجار‬ُ‫املكتب‬ُ‫و‬ُ‫الرواتب‬ُُ.‫ومهما‬ُ‫كانت‬ُ ‫شركتك‬ُ،ُ‫هذه‬ُ‫تكاليف‬ُ‫ثابتة‬ُ‫او‬ُ‫سقف‬ُ. 8-ُ‫التكاليف‬‫املتغرية‬ُ :‫النوع‬ُ‫الثاني‬ُ‫من‬ُ‫التكاليف‬ُ‫هي‬ُ‫املتغيرة‬ُ،ُ‫وهي‬ُ‫تساعدك‬ُ‫لتشغيل‬ُ ‫مشروعك‬ُ،ُ‫كاملواد‬ُ‫ألاولية‬ُ‫لإلنتاج‬ُ،ُ‫وتتغير‬ُ‫بتغير‬ُ‫حجم‬ُ‫إلانتاج‬.ُ ‫حتى‬ُ‫تبقى‬ُُ ً ‫بعيدا‬ُ‫عن‬ُ‫الحبر‬ُ‫ألاحمر‬ُ،ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫لديك‬ُ‫مال‬ُ‫كافي‬ُ‫ليغطي‬ُ‫كافة‬ُ‫تكاليفك‬ُ (‫الثابتة‬ُ‫واملتغيرة‬)،ُ‫ولكن‬ُ‫حتى‬ُ‫تدخل‬ُ‫املساحة‬ُ‫السوداء‬ُ،ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫سعر‬ُ‫منتجاتك‬ُ‫التي‬ُ ‫تبيعها‬ُ‫يغطي‬ُ‫كافة‬ُ‫تكاليفك‬ُ‫مع‬ُ‫جزء‬ُ‫صغير‬ُ‫كحد‬ُ‫أدنى‬ُ‫يدعى‬ُ‫الربح‬ُ..‫ال‬ُُ‫ر‬‫تمر‬ُ‫خطة‬ُ‫عملك‬ُُ‫ن‬‫بدو‬ُ ‫معرفة‬ُ‫هذا‬ُ‫الحد‬ُ‫ألادنى‬. ‫توقيت‬‫ال‬‫مستقبل‬(‫بين‬ ‫فرق‬Forecasting & Imagination) ‫إن‬ُ‫كيفية‬ُ‫توقع‬ُ‫تحقيق‬ُ‫باح‬‫ر‬‫ألا‬ُ‫هي‬ُ‫جزء‬ُ‫من‬ُ‫النموذج‬ُ،‫الربحي‬ُ‫لكن‬ُ‫متى‬ُ‫تتوقع‬ُ‫أن‬ُ‫تتحقق‬ُ‫هذه‬ُ ‫باح‬‫ر‬‫ألا‬ُ‫هي‬ُ‫العامل‬ُ‫املهم‬ُ‫آلاخر‬ُ.‫بعض‬ُ‫الشركات‬ُ‫يبدأ‬ُ‫تشغيلها‬ُ‫وتدفع‬ُ‫التكاليف‬ُُ‫ر‬‫لشهو‬ُ(‫بما‬‫ر‬‫و‬ُ ‫لسنوات‬ُ)‫قبل‬ُ‫أن‬ُ‫يبدأ‬ُ‫تدفق‬ُ‫باح‬‫ر‬‫ألا‬ُ،‫عليها‬ُ‫لهذا‬ُ‫ال‬،‫سبب‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ‫يتضمن‬ُ‫نموذجك‬ُ‫الربحي‬ُ ‫مخطط‬ُ‫مني‬‫ز‬ُ‫يأخذ‬ُ‫بعين‬ُ‫الاعتبار‬ُ‫مايلي‬ُ: 1-‫التكاليف‬‫املتوقعة‬‫دفعها‬‫حتى‬‫يبدأ‬‫العمل‬‫باملشروع‬. 2-‫مصدر‬‫التمويل‬‫م‬‫ز‬‫الال‬‫لدفع‬‫تلك‬‫التكاليف‬. 3-‫ل‬‫جدو‬‫يوضح‬‫متى‬‫يتوقع‬‫أن‬‫تبدأ‬‫العوائد‬‫بتعويض‬‫تلك‬‫التكاليف‬. ‫إن‬ُ‫السؤال‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫التوقيت‬ُ‫مهم‬ُ‫ليست‬ُ‫فقط‬ُ‫للشركات‬ُ‫الكبيرة‬ُ‫واملصانع‬ُ،ُ‫بل‬ُ‫ملختلف‬ُ ‫الشركات‬ُ‫مهما‬ُ‫كان‬ُ‫حجمها‬.
  16. 16. 16 ‫معرفة‬‫كيف‬‫يدفع‬‫الزبون‬ ‫إن‬ُ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُ‫الفعال‬ُ‫يأخذ‬ُ‫بعين‬ُ‫الاعتبار‬ُُ‫أيضا‬ُ‫طريقة‬ُ‫دفع‬ُ،‫ن‬‫الزبو‬ُ‫عندما‬ُُ‫ي‬‫يشتر‬ُ ُ‫ن‬‫الزبو‬ُ‫منتج‬ُ‫أو‬ُ،‫خدمة‬ُ‫فإنه‬ُ‫يواجه‬ُ‫عدة‬ُ‫ات‬‫ر‬‫خيا‬ُ،‫للدفع‬ُ‫تتضمن‬ُ‫ات‬‫ر‬‫الخيا‬ُ‫ألاكثر‬ُُ ً ‫شيوعا‬ُ ‫للدفع‬ُ‫بشك‬‫ل‬ُ‫دفعة‬ُ‫واحدة‬ُ،‫نقدية‬ُ‫وفي‬ُ‫بعض‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫يمكن‬ُ‫أن‬ُ‫يختار‬ُُ‫ن‬‫الزبو‬ُ‫أن‬ُ‫يدفع‬ُ‫كلما‬ُ ‫استخدم‬ُ‫املنتج‬ُ‫او‬ُ‫الخدمة‬ُ‫أو‬ُ‫يدفع‬ُُ ً ‫مسبقا‬ُ‫لعدد‬ُ‫ال‬ُ‫نهائي‬ُ‫من‬ُ‫الاستخدام‬ُُ.‫وفي‬ُ‫بعض‬ُ‫ألاحيان‬ُ ‫تدعو‬ُ‫الشركة‬ُ‫الزبائن‬ُ‫اء‬‫ر‬‫للش‬ُ‫أو‬ُ‫الاستئجار‬ُُ.‫لكل‬ُ‫خيار‬ُ‫تبعات‬ُ‫مالية‬ُ‫محددة‬ُ‫يمكن‬ُ‫أن‬ُ‫تؤثر‬ُ ‫على‬ُ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُ،ُ‫عندما‬ُ‫تحدد‬ُ‫طريقة‬ُ‫الدفع‬ُ‫التي‬ُ‫سوف‬ُ‫تقدمها‬ُُ‫ن‬‫للزبو‬ُ،ُ‫ضع‬ُ‫في‬ُ‫ك‬‫ر‬‫اعتبا‬ُ ‫كيف‬ُ‫سوف‬ُ‫يؤثر‬ُ‫كل‬ُ‫خيار‬ُ‫من‬ُ‫الدفع‬ُ‫على‬ُ‫عائداتك‬ُ. ‫انشاء‬‫نموذج‬‫ربحي‬‫يعمل‬ ‫أبسط‬ُ‫نموذج‬ُ‫بحي‬‫ر‬ُ‫يستلزم‬ُ‫إنشاء‬ُ‫منتج‬ُ‫و‬ُ‫ثم‬ُ‫بيعه‬ُ‫مباشرة‬ُُ‫ن‬‫للزبو‬ُ،ُ‫و‬ُ‫نموذج‬ُ‫آخر‬ُ‫يتطلب‬ُ‫بيع‬ُ ‫بائعي‬ُ‫الجملة‬ُ‫إلى‬ُ‫التجزئة‬ُ،ُ‫البيع‬ُ‫من‬ُ‫خالل‬ُ‫امل‬‫وزعين‬ُ،ُ‫إعطاء‬ُ‫الوكالة‬ُ‫لإلنتاج‬ُ‫ملصانع‬ُُ‫ى‬‫اخر‬ُ،ُ ‫البيع‬ُ‫عبر‬ُ‫الانترنت‬ُ،ُ‫البيع‬ُ‫عبر‬ُ‫ادات‬‫ز‬‫امل‬ُ،ُ‫إلخ‬ُ،ُ‫اليوجد‬ُ‫شكل‬ُ‫معين‬ُ‫للنموذج‬ُ‫الربحي‬ُ‫يصلح‬ُ ‫وينجح‬ُ‫مع‬ُ‫كل‬ُ‫قطاعات‬ُ‫الاعمال‬ُ،ُ‫في‬ُ‫الواقع‬ُ‫معظم‬ُ‫الشركات‬ُ‫تستخدم‬ُ‫مزيج‬ُ‫من‬ُ‫النماذج‬ُ ‫الربحية‬ُُ‫ل‬‫للوصو‬ُ‫إلى‬ُ‫النموذج‬ُ‫املثالي‬ُ‫الخاص‬ُ‫بها‬ ُ ‫ال‬ ‫قبل‬‫األ‬ ‫مراحل‬ ‫لدورة‬ ‫نعود‬ ‫دعنا‬ ‫بناء‬‫انفأنا‬ ‫ونألل‬ ‫ارر‬ ‫مرة‬ ‫عمال‬ ‫الثالثة‬ ‫احل‬‫ر‬‫امل‬ ‫من‬ ‫نحن‬ ‫أين‬(‫النمو‬‫سنوات‬)–(‫الدفء‬‫سنوات‬)–(‫التحديات‬‫سنوات‬).ُ ُ ‫إن‬ُ‫أحد‬ُ‫ألاسباب‬ُ‫الهامة‬ُ‫الداعية‬ُ‫إلنشاء‬ُ‫نموذج‬ُ‫لعملك‬ُ‫هي‬ُ‫إلاجابة‬ُ‫على‬ُ‫السؤال‬ُ‫املالي‬ُ‫ألاهم‬ُ ‫وهو‬ُ‫كم‬ُ‫احتاج‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُ‫حتى‬ُ‫يبدأ‬ُ‫املش‬‫روع‬ُ،‫باإلنطالق‬ُ‫القاعدة‬ُ‫هنا‬ُُ‫ل‬‫التقو‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ ‫لديك‬ُ‫الكثير‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُ‫في‬ُ‫البداية‬ُ‫لتضمن‬ُ،‫انطالقك‬ُ‫ألاهم‬ُ‫هو‬ُ‫املحافظة‬ُ‫على‬ُ‫هذا‬ُ،‫الانطالق‬ُ ‫هناك‬ُ‫من‬ُ‫يستزف‬ُ‫ده‬‫ر‬‫موا‬ُ‫املالية‬ُ‫بسرعة‬ُ‫قبل‬ُ‫أن‬ُ‫يبدء‬ُ‫مشروعه‬ُ‫بتحقيق‬ُ‫بعض‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ.
  17. 17. 17 ‫هناك‬ُ‫ثالثة‬ُ‫قوائم‬ُ‫يجب‬ُ‫وضعها‬ُ‫لتتمكن‬ُ‫من‬ُ‫خاللها‬ُ‫وضع‬ُ‫ت‬‫قدير‬ُ‫منطقي‬ُ‫قدر‬ُ‫إلامكان‬ُ‫للمال‬ُ ‫م‬‫ز‬‫الال‬ُ‫إلطالق‬ُ‫مشروعك‬ ‫قائمة‬‫اإلنفاق‬‫على‬‫األصول‬ ‫األصل‬:ُ‫كل‬ُ‫يء‬ ‫ش‬ُ‫يلزم‬ُ‫لتشغيل‬ُ‫املشروع‬ُ‫و‬ُ‫يستمر‬ُ‫ملدة‬ُ‫طويلة‬ُ‫نوعا‬ُ‫ما‬ُ(‫إهالك‬ ‫مخصص‬)، ُ‫كاملباني‬ُ‫و‬ُ ‫ات‬‫ر‬‫السيا‬ُ‫و‬ُ‫و‬ُ‫الرفوف‬ُ‫و‬ُ‫ات‬‫ز‬‫التجهي‬ُ‫الالكترونية‬ُ‫بكافة‬ُ‫انواعها‬ُُ..‫إلخ‬ُ‫بحسب‬ُ‫طبيعة‬ُ‫املشروع‬ ُ ‫سواء‬ُ‫كنت‬ُ‫تنتج‬ُ‫أو‬ُ‫تبيع‬ُ،‫منتجات‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ‫تفكر‬ُ‫باملخزون‬ُ‫الذي‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫عندك‬ُ،‫للبدء‬ُ ُ ً ‫مثال‬ُ‫لنفرض‬ُ‫أنك‬ُ‫ستؤسس‬ُ‫مكتبة‬ُ‫لبيع‬ُ،‫الكتب‬ُ‫فيجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫لديك‬ُ‫الرفوف‬ُ‫لتضع‬ُ‫عليها‬ُ ،‫الكتب‬ُ‫ألامر‬ُ‫يختلف‬ُ‫بحسب‬ُ‫الصناعة‬. ُ ‫ضع‬ُ‫قائمة‬ُُ‫ل‬‫باألصو‬ُ‫التي‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ‫تملكها‬ُ‫او‬ُ‫تستأجرها‬ُ‫للبدء‬ُ‫بمشروعك‬ُ،ُ‫ثم‬ُ‫قم‬ُ‫ب‬‫وضع‬ُ‫سعر‬ُ ُ‫ي‬‫تقدير‬ُ‫لكل‬ُ‫اصل‬ُ‫على‬ُ،‫حدى‬ُ‫ابحث‬ُ‫باالنترنت‬ُ‫و‬‫اسأل‬ُ‫امل‬‫حيط‬‫ين‬،ُ‫مثال‬ُ‫من‬ُ‫يحتاج‬ُ‫إلستئجار‬ُ ‫مكتب‬ُ‫يمكنه‬ُ‫أن‬ُ‫يسأل‬ُ‫أي‬ُ‫مكتب‬ُُ‫ي‬‫عقار‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫وسطي‬ُ‫أسعار‬ُ‫ات‬‫ر‬‫إلايجا‬ُ‫في‬ُ‫املنطقة‬ُ‫املرغوبة‬. ‫قائمة‬‫باإلنفاق‬‫على‬‫المصاريف‬‫الضرورية‬ ‫النفقات‬ُ‫تختلف‬ُ‫عن‬ُُ‫ل‬‫ألاصو‬ُ،ُ‫فالنفقة‬ُ‫قصيرة‬ُ‫ألامد‬ُ،ُ‫وق‬‫د‬ُُ‫ن‬‫تكو‬ُ‫متكررة‬ُ،ُ‫كفواتير‬ُ‫الكهرباء‬ُ ‫و‬ُ‫الهاتف‬ُ‫و‬ُ‫املياه‬ُ‫و‬ُ‫املواد‬ُ‫ألاولية‬ُ،ُ‫هناك‬ُ‫نفقات‬ُ‫تدخل‬ُ‫مباشرة‬ُ‫في‬ُ‫الصناعة‬ُ‫واملشروع‬ُ‫وهناك‬ُ ‫نفقات‬ُ‫ية‬‫ر‬‫جا‬ُ‫ية‬‫ر‬‫ضرو‬ُ‫لكنها‬ُ‫التدخل‬ُ‫في‬ُ‫املشروع‬ ‫مثال‬ُ‫طلب‬ُ‫مشورة‬ُ‫محامي‬ُ‫او‬ُ‫اء‬‫ر‬‫اج‬ُ‫عقد‬ُ‫اكة‬‫ر‬‫ش‬ُ‫يحتاج‬ُ‫لنفقات‬ُ‫ية‬‫ر‬‫ضرو‬ُ‫وتدخل‬ُ‫في‬ُ‫هذه‬ُ ‫القائمة‬ُ‫وليست‬ُ‫قائمة‬ُ،‫ل‬‫ألاصو‬ُ‫نفقات‬ُ‫تأسيس‬ُ‫موقع‬ُ،‫انترنت‬ُ‫نفقات‬ُ‫تأسيس‬ُ‫املكتب‬ُ(‫وليس‬ُ ‫قيمة‬ُ‫العقار‬)،ُ‫رواتب‬ُ‫املساعدين‬ُ،‫وغيرها‬ُ‫هناك‬ُ‫من‬ُ‫يضمن‬ُ‫بعض‬ُُ‫ل‬‫ألاصو‬ُ‫كنفقات‬ُ‫حتى‬ُ ‫يتجنب‬ُ‫حساب‬ُ‫الضريبة‬ُ‫عليها‬ُ،ُ‫فيمكنك‬ُ‫اعتبار‬ُ‫قيمة‬ُ‫املكتب‬ُ‫و‬ُ‫اجهزة‬ُ‫الكمبيوتر‬ُ‫كنفقات‬ُ ‫وبالتالي‬ُ‫التدفع‬ُ‫عليها‬ُ‫ضريبة‬. ‫حدد‬ً‫ا‬‫تقريب‬‫كم‬‫تح‬‫تاج‬‫لالنطالق‬ ‫الضلع‬ُ‫ألاخير‬ُ‫من‬ُ‫مثلث‬ُ‫تقييم‬ُ‫املبلغ‬ُ‫املالي‬ُ‫املطلوب‬ُ‫إلطالق‬ُ‫املشروع‬ُ‫هو‬ُ‫معرفة‬ُ‫كم‬ُ‫تحتاج‬ُ‫من‬ُ ‫النقود‬ُ‫السائلة‬ُ‫بين‬ُ‫يديك‬ُ‫او‬ُ‫في‬ُ‫البنك‬ُ‫لإلنطالق‬ُ‫في‬ُُ‫ر‬‫الشهو‬ُ‫ألاولى‬ُ‫من‬ُ‫املشروع‬ُ‫وخاصة‬ُ‫تلك‬ُ ‫التي‬ُ‫ال‬ُ‫يولد‬ُ‫فيها‬ُ‫املشروع‬ُ‫أية‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫اي‬ُ‫ومبيعات‬ُ‫لتغطي‬ُ‫يف‬‫ر‬‫املصا‬
  18. 18. 18 ‫هناك‬ُ‫عدة‬ُ‫اسال‬‫يب‬ُ‫تستخدم‬ُ‫لهذا‬ُ،‫التحديد‬ُ‫يمكنك‬ُ‫وضع‬ُ‫فترة‬ُ‫ستة‬ُ‫اشهر‬ُ‫او‬ُ‫فترة‬ُ‫سنة‬ُ ‫بحسب‬ُ‫نمط‬ُ‫الصناعة‬ُ‫و‬ُ‫الطلب‬ُ‫على‬ُ‫ما‬ُ‫تبيع‬ُ‫او‬ُ‫تقدم‬ ‫عادة‬ُ‫و‬ُ‫ألافضل‬ُ‫ان‬ُ‫يتم‬ُ‫التقدير‬ُ‫على‬ُ‫أساس‬ُ‫سنة‬ُ،ُ‫فتحدد‬ُ‫املبيعات‬ُ‫لتلك‬ُ‫الفترة‬ُ‫و‬ُ‫تكاليف‬ُ ‫تلك‬ُ‫املبيعات‬ُ‫و‬ُ‫يف‬‫ر‬‫املصا‬ُ‫ملدة‬ُ‫سنة‬ُ‫من‬ُ‫أجل‬ُ‫وضع‬ُ‫تنبؤ‬ُ‫بكمية‬ُ‫املبيعات‬ُُ‫ر‬‫املقد‬‫ة‬ُ. ‫وينتهي‬ُ‫بك‬ُ‫ألامر‬ُ‫بقائمة‬ُ‫من‬ُ21ُ‫شهر‬ُُ‫ي‬‫تحو‬ُ‫عمود‬ُ‫املبيعات‬ُ،‫ة‬‫ر‬‫املقد‬ُ‫تكاليف‬ُ،‫املشروع‬ُ‫نفقات‬ُ ،‫املشروع‬ُ‫وذلك‬ُ‫لكل‬ُ‫شهر‬ُُ.‫آلان‬ُ‫قم‬ُ‫بطرح‬ُ‫التكاليف‬ُ‫و‬ُ‫يف‬‫ر‬‫املصا‬ُ‫من‬ُ‫قيمة‬ُ‫املبيعات‬ُ‫لكل‬ُ‫شهر‬ُ ‫و‬ُ‫النتيجة‬ُ‫تظهر‬ُ‫لك‬ُ‫سواء‬ُ‫أكنت‬ُ‫تحت‬ُُ‫ى‬‫مستو‬ُ‫النقدية‬ُ‫ام‬ُ،‫فوقه‬ُ‫ستتمكن‬ُ‫من‬ُ‫معرفة‬ُ‫كم‬ُ ‫شهر‬ُ‫تحتاج‬ُ‫لت‬‫حديد‬ُ‫نقطة‬ُ‫التعادل‬ُ‫و‬ُ‫كم‬ُ‫تحتاج‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُُ‫ل‬‫للوصو‬ُ‫اليها‬ُُ.‫وتلك‬ُ‫الكمية‬ُ‫من‬ُ ‫املال‬ُ‫هي‬ُ‫ما‬ُ‫تحتاجه‬ُ‫يا‬‫ر‬‫ضرو‬ُُ ً ‫فعال‬ُ‫الطالق‬ُ‫مشروعك‬ُ‫حتى‬ُ‫يبدأ‬ُ‫بحصد‬ُُ‫ل‬‫او‬ُ‫ادته‬‫ر‬‫اي‬ُ‫من‬ُ‫املبيعات‬ُ ‫ليغطى‬ُ‫تكاليفه‬.ُ ُ ‫املشروع‬ ‫بإيرادات‬‫نتنبأ‬‫ان‬‫علينا‬‫املشروع‬‫على‬‫املتوقع‬‫واإلنفاق‬‫تكاليف‬‫حددنا‬‫وحينما‬ ُ 2-‫ابدأ‬‫ب‬،‫النفقات‬‫وليس‬‫االيرادات‬.ُ‫عندما‬ُُ‫ن‬‫تكو‬ُ‫في‬ُ‫مرحلة‬ُ‫بدء‬ُ،‫التشغيل‬ُ‫من‬ُ‫الاسهل‬ُ‫بكثير‬ُ ‫التنبؤ‬ُ‫باملصروفات‬ُ‫عن‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ .‫لذلك‬ُ‫ابدأ‬ُ‫ات‬‫ر‬‫بتقدي‬ُ‫للفئات‬ُ‫ألاكثر‬ُ‫شيوعا‬ُ‫من‬ُ ‫النفقات‬ُ‫على‬ُ‫النحو‬ُ‫التالي‬: ‫التكاليف‬‫الثابتة‬/‫املصروفات‬‫العامة‬: ‫إيجار‬ ‫فواتير‬ُ‫املياه‬ُ‫والكهرباء‬ ‫فواتير‬ُ‫الهاتف‬ُُ/‫تكاليف‬ُ‫الاتصال‬ ‫املحاسبة‬ُُ/‫مسك‬ُ‫الدفاتر‬ ‫اتعاب‬ُ‫القانوني‬ُُ/‫التأمين‬ُُ/‫رسوم‬ُ‫الترخيص‬ ‫رسم‬ُ‫بريد‬ ‫تكنولوجيا‬ ‫الدعاية‬ُ‫والتسويق‬ ‫الرواتب‬ ‫التكاليف‬‫املتغيرة‬:‫ـ‬‫ـ‬ ‫تكلفة‬ُ‫السلع‬ُ‫املباعة‬ o‫املواد‬ُ‫واللوازم‬ o‫التغليف‬
  19. 19. 19 ‫تكاليف‬ُ‫العمالة‬ُ‫املباشرة‬ o‫خدمة‬ُ‫الزبائن‬ o‫املبيعات‬ُ‫املباشرة‬ o‫التسويق‬ُ‫امل‬‫باشر‬ ُ ‫وهنا‬ُ‫بعض‬ُ‫القواعد‬ُ‫العامة‬ُ‫التي‬ُ‫يجب‬ُ‫اتباعها‬ُ‫عند‬ُ‫التنبؤ‬ُ‫باملصروفات‬: ‫ضاعف‬ُ‫اتك‬‫ر‬‫تقدي‬ُ‫لتكاليف‬ُ‫إلاعالن‬ُ‫والتسويق‬ُ‫حيث‬ُ‫أنها‬ُ‫تتصاعد‬ُ‫دائما‬ُ‫خارج‬ُ‫التوقعات‬. ‫ضاعف‬ُ‫ثالث‬ُ‫ات‬‫ر‬‫م‬ُ‫اتك‬‫ر‬‫تقدي‬ُ‫عن‬ُ‫الرسوم‬ُ‫القانونية‬ُ‫والتأمين‬ُ‫والترخيص‬ُ‫حيث‬ُ‫انه‬ُ‫يصعب‬ُ‫جدا‬ُ ‫التنبؤ‬ُ‫بها‬ُُ‫ن‬‫بدو‬ُ‫خبرة‬ُ‫سابقه‬ُ‫و‬ُ‫التى‬ُ‫يبا‬‫ر‬‫تق‬ُُ‫ز‬‫تتجاو‬ُ‫التوقعات‬. ‫تتبع‬ُ‫البيع‬ُ‫املباشر‬ُ‫وخدمة‬ُ‫العمالء‬ُ‫و‬ُ‫الوقت‬ُ‫املستهلك‬ُ‫فى‬ُ‫تقديم‬ُ‫الخدمة‬ُ‫حيث‬ُ‫تشكل‬ُ‫حساب‬ُ ‫العمالة‬ُ‫املباشرة‬ُ‫حتى‬ُ‫لو‬ُ‫كنت‬ُ‫تفعل‬ُ‫هذه‬ُ‫ألانشطة‬ُ‫بنفسك‬ُ‫خالل‬ُ‫مرحلة‬ُ‫بدء‬ُ‫التشغيل‬ُ‫ألنك‬ُ ‫سوف‬ُ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ُ‫أن‬ُ‫تتوقع‬ُ‫هذه‬ُ‫النفقات‬ُ‫عندما‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫لديك‬ُ‫يد‬‫ز‬‫امل‬ُ‫من‬ُ‫العمالء‬ُ‫وتحت‬‫اج‬ُ‫للعماله‬. 1-‫توقعات‬‫اإليرادات‬‫باستخدام‬‫كل‬‫من‬‫التوقعات‬‫احملافظة‬‫و‬‫الطموحه‬.ُ‫إذا‬ُ‫كنت‬ُ‫مثل‬ُ ‫معظم‬ُ‫جال‬‫ر‬ُ،‫ألاعمال‬ُ‫فسوف‬ُ‫تتقلب‬ُ‫ار‬‫ر‬‫باستم‬ُ‫بين‬ُ‫الواقع‬ُ‫املحافظ‬ُ‫وألاحالم‬ُ‫الجريئه‬ُ ‫الذي‬ُ‫تشكل‬ُ‫لك‬ُ‫دوافع‬ُ‫وتساعدك‬ُ‫على‬ُ‫إلهام‬ُ‫آلاخرين‬ُ .‫و‬ُ‫البعض‬ُ‫يسمي‬ُ‫هذا‬ُ‫الحلم‬ُ "ُ‫ل‬‫التفاؤ‬ُُ‫ئ‬‫الجر‬ُ‫او‬ُ‫الطموح‬". ‫بدال‬ُ‫من‬ُ‫تجاهل‬ُُ‫ل‬‫التفاؤ‬ُ‫ء‬‫ى‬‫الجر‬ُ‫والاعتماد‬ُ‫على‬ُ‫التوقعات‬ُ‫املحافظه‬ُ‫فقط‬ُ،ُ‫ننصح‬ُ‫ان‬ُ‫تعتمد‬ُ ‫فى‬ُ‫توقعاتك‬ُ‫لبعض‬ُ‫الجوانب‬ُ‫على‬ُ‫ألاساس‬ُ‫املحافظ‬ُ‫وبناء‬ُ‫على‬ُ‫ألاقل‬ُ‫مجموعة‬ُ‫من‬ُ‫التوقعات‬ُ ‫على‬ُ‫اساس‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ‫الجريئه‬ُ.‫لن‬ُ‫تصبح‬ُ‫ا‬‫ر‬‫كبي‬ُ‫إال‬ُ‫إذا‬ُ‫كانت‬ُ‫توقعاتك‬ُ‫كبيرة‬ُ!‫من‬ُ‫خالل‬ُ‫بناء‬ُ ‫مجموعتين‬ُ‫من‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫املتوقعة‬ُ(‫واحده‬ُ،‫جريئه‬ُ‫وواحدة‬ُ‫محافظة‬)،ُ‫فسوف‬ُ‫يتطلب‬ُ‫منك‬ُ ‫ان‬ُ‫تبنى‬ُ‫على‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫افت‬ُ‫متحفظة‬ُ‫ثم‬ُ‫الاسترخاء‬ُ‫لتضع‬ُ‫اضاتك‬‫ر‬‫افت‬ُ‫الجريئه‬ُ.‫على‬ُ‫سبيل‬ُ،‫املثال‬ ‫قد‬‫ن‬‫تكو‬‫التوقعات‬‫املحافظه‬‫للعائدات‬‫على‬‫اساس‬‫الافتراضات‬‫التالية‬: ‫نقطة‬ُ‫السعر‬ُ‫املنخفض‬ ‫قناتين‬ُ‫للتسويق‬ ُ‫ن‬‫بدو‬ُ‫موظفي‬ُ‫مبيعات‬ ‫عرض‬ُ‫منتج‬ُ‫واحد‬ُ‫أو‬ُ‫خدمة‬ُ‫جديدة‬ُ‫كل‬ُ‫عام‬ُ‫للسنوات‬ُ‫الثالث‬ُ‫ألاولى‬ ُ ُ
  20. 20. 20 ‫قد‬‫تبنى‬‫التوقعات‬‫الجريئه‬‫على‬‫الافتراضات‬‫التالية‬: ‫نقطة‬ُ‫السعر‬ُ‫املنخفض‬ُ‫للمنتج‬ُ،‫ي‬ ‫ألاساس‬ُ‫أعلى‬ُ‫سعر‬ُ‫للمنتج‬ُ‫بالتقسيط‬ ‫من‬ُ0ُُ:5ُ‫قنوات‬ُ‫تسويق‬ُ‫بنفسك‬ُ‫ومدير‬ُ‫التسويق‬ ‫اثنان‬ُ‫من‬ُ‫مندوبي‬ُ‫املبيعات‬ُ‫مقابل‬ُ‫عموله‬ ‫م‬‫نتج‬ُ‫واحد‬ُ‫أو‬ُ‫خدمة‬ُ‫جديدة‬ُ‫أدخلت‬ُ‫في‬ُ‫السنة‬ُ،‫ألاولى‬ُ‫وخمسة‬ُ‫او‬ُ‫اكثر‬ُ‫من‬ُ‫املنتجات‬ُ‫أو‬ُ‫الخدمات‬ُ‫تقدم‬ُ ‫لكل‬ُ‫جزء‬ُ‫من‬ُُ‫ق‬‫السو‬ُ‫في‬ُ‫السنوات‬ُ‫الثانية‬ُ‫والثالثة‬ ‫بإطالق‬ُ‫قوة‬ُ‫التفكير‬ُ‫على‬ُُ‫ى‬‫مستو‬ُ‫كبير‬ُ‫وخلق‬ُ‫مجموعة‬ُ‫من‬ُ‫التوقعات‬ُ،‫الطموحة‬ُ‫من‬ُ‫املرجح‬ُ ‫أنها‬ُ‫تولد‬ُ‫ألافكار‬ُ‫التي‬ُ‫من‬ُ‫شأنها‬ُ‫أن‬ُ‫تدفع‬ُ‫عملك‬ُ‫للنمو‬. 0-‫التحقق‬‫من‬‫النسب‬‫الرئيسية‬‫للتأكد‬‫من‬‫ان‬‫توقعاتك‬‫سليمة‬.ُ‫بعد‬ُ‫اء‬‫ر‬‫إج‬ُ‫التنبؤ‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫باإلي‬ُ ،‫الجريئه‬ُ‫فإنه‬ُ‫من‬ُ‫السهل‬ُ‫أن‬ُ‫ى‬ ‫ننس‬ُ‫النفقات‬ُ.‫وسوف‬ُ‫يركز‬ُ‫العديد‬ُ‫من‬ُ‫أصحاب‬ُ‫يع‬‫ر‬‫املشا‬ُ ُ‫ل‬‫بتفاؤ‬ُ‫على‬ُ‫اهداف‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫و‬ُ‫يفترضوا‬ُ‫ان‬ُ‫النفقات‬ُ‫يمكن‬ُ‫تعديلها‬ُ‫اذا‬ُ‫خالفت‬ُ‫ات‬‫ر‬‫اد‬‫ر‬‫إلاي‬ُ ‫الواقع‬ُ.‫قوة‬ُ‫التفكير‬ُ‫إلايجابي‬ُ‫تساعدك‬ُ‫على‬ُ‫تنميه‬ُ،‫املبيعات‬ُ‫ولكنها‬ُ‫ليست‬ُ‫كافية‬ُ‫لدفع‬ُ ‫فواتيرك‬ُ! ‫أفضل‬ُ‫وسيلة‬ُ‫للتوفيق‬ُ‫بين‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫واملصروفات‬ُ‫املتوقعة‬ُ‫هي‬ُ‫سلسلة‬ُ‫من‬ُ‫الضوابط‬ُ‫للنسب‬ُ ‫الرئيسية‬ُ.‫وهنا‬ُ‫نسب‬ُ‫قليلة‬ُ‫من‬ُ‫شأنها‬ُ‫أن‬ُ‫تساعد‬ُ‫فى‬ُ‫توجيه‬ُ‫تفكيرك‬: ‫إمجالي‬‫اهلامش‬.ُ‫وهي‬ُ‫نسبة‬ُ‫مجموع‬ُ‫التك‬‫اليف‬ُ‫املباشرة‬ُ‫إلجمالي‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫خالل‬ُ‫بع‬‫ر‬ُ‫سنه‬ُ‫معين‬ُ‫أو‬ُ ‫سنة‬ُ‫معينة؟‬ُ‫هذه‬ُ‫هي‬ُ‫واحدة‬ُ‫من‬ُ‫املناطق‬ُ‫التي‬ُ‫تصبح‬ُ‫فيها‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ‫الطموحه‬ُ‫غير‬ُ‫واقعية‬ُُ.‫حذار‬ُ ‫من‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ‫التي‬ُ‫تجعل‬ُ‫يادة‬‫ز‬ُ‫هامش‬ُ‫الربح‬ُ‫الخاص‬ُ‫بك‬ُ‫من‬23ُ‫حتي‬ُ53ُ‫في‬ُ‫املئة‬ُ.‫إذا‬ُ‫كانت‬ُ‫خدمة‬ُ ‫العمالء‬ُ‫واملبيعات‬ُ‫املباشرة‬ُ‫نفق‬‫اتها‬ُ‫مرتفعة‬ُ،‫آلان‬ُ‫أنها‬ُ‫سوف‬ُُ‫ن‬‫تكو‬ُ‫على‬ُ‫جح‬‫ر‬‫ألا‬ُ‫ايضا‬ُ‫عالية‬ُ‫في‬ُ ‫املستقبل‬. ‫هامش‬‫أرباح‬‫التشغيل‬ُ .‫هي‬ُ‫نسبة‬ُ‫تكاليف‬ُ‫التشغيل‬ُ‫إلاجمالية‬ُُ (‫التكاليف‬ُ‫املباشرة‬ُ‫والنفقات‬ُ ،‫العامه‬ُ‫باستثناء‬ُ‫تكاليف‬ُ‫التمويل‬ُُ)‫إلجمالي‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫خالل‬ُ‫بع‬‫ر‬ُ‫معين‬ُ‫أو‬ُ‫سنة‬ُ‫معينه؟‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ ‫تتوقع‬ُ‫حركة‬ُ‫إيجابية‬ُ‫مع‬ُ‫هذه‬ُ‫النسبة‬ُ.‫عندما‬ُ‫تنمو‬ُ،‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ‫تمثل‬ُ‫التكاليف‬ُ‫العامة‬ُ ‫نسبة‬ُ‫صغيرة‬ُ‫من‬ُ‫مجموع‬ُ‫التكاليف‬ُ‫مع‬ُ‫تحسن‬ُ‫هامش‬ُ‫الربح‬ُ‫الخاص‬ُ‫بالتشغيل‬ُ.‫الخطأ‬ُ‫الذي‬ُ‫يرتكبه‬ُ ‫العديد‬ُ‫من‬ُ‫أصحاب‬ُ‫يع‬‫ر‬‫املشا‬ُ‫هو‬ُ‫أنهم‬ُ‫يتوقعوا‬ُ‫نقطة‬ُ‫التعادل‬ُ‫ا‬‫ر‬‫مبك‬ُ‫جدا‬ُ‫ويفترضوا‬ُ‫أنهم‬ُ‫لن‬ُ ‫يحتاجوا‬ُ‫إلى‬ُ‫تمويل‬ُ‫كبير‬ُُ‫و‬‫للوص‬ُ‫ل‬ُ‫إلى‬ُ‫هذه‬ُ‫النقطة‬.
  21. 21. 21 ‫عدد‬‫العاملني‬‫اىل‬‫عدد‬‫العمالء‬ُ.‫إذا‬ُ‫كنت‬ُ‫جل‬‫ر‬ُ‫أعمال‬ُ‫فردى‬ُ‫يخطط‬ُ‫لتنمية‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ُ ‫الخاصة‬ُ،‫به‬ُ‫يجب‬ُ‫إعطاء‬ُ‫اهتمام‬ُ‫خاص‬ُ‫لهذه‬ُ‫النسبة‬ُ.‫تقسيم‬ُ‫عدد‬ُ‫العاملين‬ُ‫في‬ُ‫الشركة‬ُ–ُ‫حتى‬ُ‫ان‬ُ ‫كان‬ُ‫واحد‬ُ‫يقوم‬ُ‫بكل‬ُ‫العمل‬ُ‫ـ‬‫ـ‬ُ‫على‬ُ‫إجمالي‬ُ‫عدد‬ُ‫العمالء‬ُ‫لديك‬ُ.‫اسأل‬ُ‫نفسك‬ُ‫إذا‬ُ‫كا‬‫ن‬ُ‫عليك‬ُ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ُ ‫العديد‬ُ‫من‬ُ‫الحسابات‬ُ‫في‬ُ‫خمس‬ُ‫سنوات‬ُ‫ينمو‬ُ‫فيها‬ُ‫املشروع‬ُ‫بنفسك‬ُ‫؟‬ُ.‫إذا‬ُ‫لم‬ُ‫يكن‬ُ،‫كذلك‬ُ‫سوف‬ُ ‫تحتاج‬ُ‫إلى‬ُ‫إعادة‬ُ‫النظر‬ُ‫في‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ‫الخاصة‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫باإلي‬ُ‫أو‬ُ‫املرتبات‬ُ‫أو‬ُ‫كليهما‬. ‫بناء‬ُ‫مجموعة‬ُ‫من‬ُ‫توقعات‬ُ‫النمو‬ُ‫الدقيقة‬ُ‫لبدء‬ُ‫التشغيل‬ُ‫ملشروعك‬ُُ‫ق‬‫يستغر‬ُ‫وقتا‬ُ‫طويال‬.‫لكن‬ُ ‫ال‬ُ‫تتهرب‬ُ‫من‬ُ‫بناء‬ُ‫مجموعة‬ُ‫مفصلة‬ُ‫من‬ُ‫التوقعات‬ُ‫بحجه‬ُ‫أن‬ُ‫نموذج‬ُ‫ألاعمال‬ُُ‫ر‬‫تتطو‬ُ‫وتتغير‬ُ. ‫ولكن‬ُ‫انفاق‬ُ‫املزيد‬ُ‫من‬ُ‫الوقت‬ُ‫على‬ُ‫تخطيط‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫اء‬‫ر‬‫واج‬ُ‫التوقعات‬ُ‫منذ‬ُ‫البدايه‬ُ‫تتجنب‬ُ ‫مصروفات‬ُ‫عديده‬ُ‫على‬ُُ‫ل‬‫طو‬ُ‫الطريق‬.ُ ‫سبق؟‬‫ما‬‫كل‬‫بعد‬‫الدخل‬‫صافى‬‫هو‬‫أين‬‫إذن‬ Net Income ‫هي‬ُ‫صافي‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫لتلك‬ُ‫الفترة‬ُ‫وقمت‬ُ‫بتفصيلها‬ُ‫لتساعدك‬ُ‫عندما‬ُ‫اجع‬‫ر‬‫ت‬ُ‫أمورك‬ُ‫املالية‬ُ ‫ملشاهدة‬ُ‫هل‬ُ‫هناك‬ُ‫يادة‬‫ز‬ُ‫في‬ُ‫استرجاع‬ُ‫البضائع‬ُ،‫مثال‬ُ‫في‬ُ‫العادة‬ُ‫يكتب‬ُ‫فقط‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إي‬ُ (Revenueُ)‫ولكني‬ُ‫كما‬ُ‫قلت‬ُ‫دت‬‫ر‬‫أ‬ُ‫التفصيل‬ُ‫هنا‬: Gross Revenue /Total Sales:‫فيها‬‫قيمة‬‫جميع‬‫مبيعاتك‬‫في‬‫تلك‬‫الفترة‬ Discounts:‫فيها‬‫قيمة‬‫جميع‬‫التخفيضات‬‫التي‬‫قدمتها‬‫للعمالء‬‫في‬‫تلك‬‫الفترة‬ Refunds:‫فيها‬‫قيمة‬‫جميع‬‫ما‬‫أعيد‬‫لك‬‫في‬‫تلك‬‫الفترة‬ Net Revenue = Gross Revenue (Total Sales) – Discounts – Refunds ُ Cost of GoodsSoldُ‫أو‬ُ‫كما‬ُ‫تختصر‬ُCOGS ‫وهي‬ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬ُ‫فإذا‬ُ‫ال‬ُ‫تنتج‬ُ‫أو‬ُ‫تقدم‬ُ‫خدمة‬ُ‫ولكنك‬ُ‫فقط‬ُُ‫ي‬‫تشتر‬ُ‫وتبيع‬ُ‫فهي‬ُ ‫املعادلة‬ُ‫آلاتية‬:ُ ُ Cost of Goods Sold = Beginning Inventory + Purchases – Ending Inventory ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬ُ(‫لتلك‬ُ‫الفترة‬=ُ)‫قيمة‬ُ‫بداية‬ُ‫املخزون‬ُُ+‫يات‬‫ر‬‫املشت‬ُ–ُ‫قيمة‬ُ‫ن‬‫هاية‬ُ‫املخزون‬ُ
  22. 22. 22 Other RevenueSources ‫كما‬ُ‫قلنا‬ُ‫في‬ُ‫العادة‬ُ‫تأتي‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫في‬ُ‫ألاعلى‬ُ‫وتطرح‬ُ‫منها‬ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬ُ‫لتحصل‬ُ‫على‬ُ‫ما‬ُ ‫يسمى‬ُGross Profitُ.‫ولكنني‬ُ‫أيت‬‫ر‬ُ‫أن‬ُ‫املشروع‬ُ‫في‬ُ‫الغالب‬ُ‫يحصل‬ُ‫على‬ُ‫دخل‬ُ‫من‬ُ‫مصادر‬ُ‫ثانوية‬ُ ‫وفضلت‬ُ‫فصلها‬ُ‫إلى‬ُOther Revenue Sourcesُ‫بينما‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫في‬ُ ُNet Revenueُ“‫صافي‬ُ ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬”ُ‫مصدر‬ُ‫دخلك‬ُ‫ي‬ ‫الرئيس‬ُ.،‫مثال‬ُ‫صاحب‬ُ‫متجر‬ُ‫إلكتروني‬ُ‫لبيع‬ُ‫املالبس‬ُ(‫هي‬ُ‫مصدر‬ُ ‫دخله‬ُ‫ي‬ ‫الرئيس‬ُ )‫ولكنه‬ُ‫أيضا‬ُ‫يبيع‬ُ‫مساحات‬ُ‫إعالنية‬ُ‫في‬ُ‫موقعه‬ُ(‫مصدر‬ُ‫دخل‬ُُ‫ي‬‫ثانو‬ُ .)‫لو‬ُ ‫افترضنا‬ُ‫آلاتي‬: ‫مبيعاته‬ُ:5333ُ‫و‬ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬ُ:0333ُ‫ودخله‬ُ‫من‬ُ‫إلاعالنات‬ُ:0333ُ.‫لو‬ُ‫جمعنا‬ُ ‫مصادر‬ُ‫الدخل‬ُُ‫كلها‬ُ‫تحت‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إي‬ُ‫لن‬ُ‫تالحظ‬ُ‫انه‬ُ‫يعاني‬ُ‫من‬ُ‫نقص‬ُ‫وأن‬ُ‫السبب‬ُ‫الوحيد‬ُ‫الذي‬ُ ‫جعله‬ُ‫يحقق‬ُ‫بح‬‫ر‬ُ‫هو‬ُ‫إلاعالنات‬. ُ Gross Profit ‫وهي‬ُ‫مجمل‬ُ‫الربح‬ُ‫وتحسب‬ُ‫هكذا‬ُ(‫جميع‬ُ‫مصادر‬ُ‫الدخل‬ُ–ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬)،ُ‫ولكن‬ُ ‫ألننا‬ُ‫فصلنا‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫فاملعادلة‬ُ‫تصبح‬:ُ Gross Profit = (Net Revenue – Cost Of Goods Sold) + Other Revenue Sources ‫مجمل‬‫الربح‬( =‫صافي‬‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬–‫تكلفة‬‫البضاعة‬‫املباعة‬+)‫مصادر‬‫الدخل‬‫ى‬‫ألاخر‬ ُ Total Operating Expenses ‫مجموع‬ُ‫مصروفاتك‬ُ،‫التشغيلية‬ُ‫وهي‬ُ‫مصروفات‬ُ‫تدفعها‬ُ‫لضمان‬ُ‫ية‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫استم‬ُ‫املشروع‬ُ‫ولم‬ُ ‫تحسب‬ُ‫في‬ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ،‫املباعة‬ُ‫للمزيد‬ُ‫من‬ُ‫الشرح‬. ُ Operating Profit ‫في‬ُُGross Profitُ‫لم‬ُ‫تحسب‬ُ‫حساب‬ُ‫مصروفاتك‬ُ‫التي‬ُ‫تدفعها‬ُ‫لبقاء‬ُ‫املشروع‬ُ‫مستمر‬ُ‫ولكن‬ُ ‫عند‬ُ‫طرح‬ُ‫تلك‬ُ‫املصروفات‬ُ‫من‬ُ‫مجمل‬ُ‫الربح‬ُ(Gross Profitُ)‫تحصل‬ُ‫على‬ُ‫بحك‬‫ر‬ُ‫التشغيلي‬ُ (OperatingProfit.) ُ
  23. 23. 23 IncomeBeforeTaxes ‫إذا‬ُ‫تدفع‬ُ‫ف‬‫وائد‬ُ‫فستقوم‬ُ‫بطرح‬ُ‫بحك‬‫ر‬ُ‫التشغيلي‬ُ‫بمقدار‬ُ‫تلك‬ُ‫الفوائد‬ُ‫لتحصل‬ُ‫على‬ُ‫الدخل‬ُ ‫قبل‬ُ‫ائب‬‫ر‬‫الض‬ُIncome before taxes.ُ Net Income ‫تحصل‬ُ‫هنا‬ُ‫على‬ُ‫صافي‬ُ‫الدخل‬ُ‫وذلك‬ُ‫بعد‬ُ‫ما‬ُ‫تقوم‬ُ‫بطرح‬ُ‫ائب‬‫ر‬‫الض‬ُ‫من‬ُIncome before taxes.ُ ُ ُ ‫تدوينه‬...‫خطأ‬ ‫العشرون‬‫جتنب‬ ‫بدون‬‫اآلخرين‬‫لن‬‫تتمكن‬‫من‬‫إدارة‬‫ال‬‫عمل‬‫وال‬‫األفراد‬،‫اإلدارة‬‫عملية‬‫مشاركة‬‫اآلخرين‬ ‫إذا‬‫كنت‬‫تعتقد‬‫أن‬‫األسلوب‬‫اإلداري‬‫األنسب‬‫هو‬‫اسلوب‬‫األمر‬‫والنهي‬،‫فأنسب‬‫منظمة‬‫ميكنك‬‫أن‬ ‫تنجح‬‫يف‬‫إدارتها‬‫هي‬‫حديقة‬‫احليوان‬ ‫مبدأ‬‫الرجل‬‫املناسب‬‫يف‬‫املكان‬‫املناسب‬،‫جيب‬‫تطبيقه‬‫يف‬‫كل‬‫اإلدارات‬‫و‬‫إن‬‫رأيت‬‫القطاع‬‫العام‬ ‫يوظ‬‫ف‬ً‫ا‬‫خمتص‬‫يف‬‫الكيمياء‬‫احليوية‬‫بوظيفة‬‫مسؤول‬‫العالقات‬‫العامة‬،‫فال‬‫تكرر‬‫هذا‬‫اخلطأ‬ [‫املدير‬‫يف‬‫املكتب‬:]‫مجلة‬‫جيب‬‫أن‬‫ينتهي‬‫التعامل‬‫بها‬‫واستخدامها‬ً‫ا‬‫متام‬‫يف‬‫مجيع‬‫قطاعات‬ ‫العمل‬ ‫ال‬‫تعامل‬‫العاملني‬‫معك‬‫على‬‫أنهم‬‫أطفال‬،‫تعطيهم‬‫عند‬‫اإلجناز‬‫ومتنعهم‬‫عند‬‫اخلطأ‬،‫ولكن‬ ‫احبث‬‫يف‬‫أسباب‬‫اخلطأ‬‫واحبث‬‫عن‬‫عوامل‬‫اإلجناز‬،‫وبعد‬‫ذلك‬‫ال‬‫بأس‬‫بالتحفيز‬‫أو‬‫العقاب‬. ‫رمبا‬‫يسبب‬‫التحفيز‬‫بعض‬‫اإلجيابيات‬،‫لكنه‬‫وحده‬‫ال‬‫يدفع‬‫املوظف‬‫على‬‫التطور‬. ‫ال‬‫ميكنك‬‫حتسني‬‫اجلودة‬‫بإستخدام‬‫اسلوب‬‫التخويف‬‫على‬‫العاملني‬،‫بالرغم‬‫من‬‫أنه‬‫قد‬‫ينجح‬ ‫أحيانا‬‫يف‬‫تنفيذ‬‫األعمال‬‫مب‬‫واعيدها‬
  24. 24. 24 ‫املساواة‬‫مبدأ‬‫قد‬‫يظلم‬ً‫ا‬‫كثري‬‫من‬‫أصحاب‬‫املواهب‬،‫ولكن‬‫العدل‬‫مبدأ‬‫ال‬‫يظلم‬ً‫ا‬‫أحد‬…‫إن‬‫الفرق‬ ‫بني‬‫املساواة‬‫والعدل‬‫أن‬‫املساواة‬‫تقتضي‬‫تسوية‬‫اجلميع‬‫يف‬‫العطاء‬‫واملنع‬‫رغم‬‫اختالف‬ ‫قدراتهم‬‫وصفاتهم‬،‫إال‬‫أن‬‫العدل‬‫يعطي‬‫لكل‬‫صاحب‬‫حق‬‫حقه‬. ‫اختيار‬‫جمالس‬‫اإلدارات‬‫ينبغي‬‫أن‬‫يكون‬ً‫ا‬‫دقيق‬‫كاختيار‬‫جمالس‬‫الوزارات‬‫يف‬‫كل‬‫دولة‬،‫إنهم‬‫فئة‬ ‫يعود‬‫إليها‬‫القرار‬‫يف‬‫املؤسسات‬،‫وليكن‬‫املؤهل‬‫املعيار‬‫األساسي‬‫بالتعيني‬ ‫خيطئ‬‫كل‬‫مدير‬‫ال‬‫يعتمد‬‫على‬‫فرق‬‫العمل‬‫يف‬‫أداء‬‫املهام‬‫املطلوبة‬‫إن‬‫االعتماد‬‫على‬‫األفراد‬ ‫وحدهم‬‫يسبب‬‫القصور‬‫مهما‬‫كان‬‫األفراد‬‫مبدعني‬. ‫ال‬‫تكتف‬‫بصمت‬‫األعضاء‬‫لالستدالل‬‫على‬‫موافقتهم‬،‫غالبا‬‫يعرتض‬‫البعض‬‫بالصمت‬‫أكثر‬‫من‬ ‫االعرتاض‬‫بالكالم‬. ‫احذر‬‫أسلوب‬‫اإلقناع‬‫املؤقت‬،‫أو‬‫اإلحالة‬‫على‬‫أوقات‬‫أخرى‬‫لتمرير‬‫القرارات‬…‫إنها‬‫نوع‬‫من‬ ‫الدكتاتورية‬‫املقنعة‬.‫احرص‬‫على‬‫إقناع‬‫موظفيك‬‫وعمالئك‬‫بشكل‬‫دائم‬ ‫ال‬‫تصدر‬‫أحكام‬ً‫ا‬‫مسبقة‬‫على‬‫أحد‬‫قبل‬‫أن‬‫جتلس‬‫معه‬‫وتسمع‬‫منه‬‫وتقبل‬‫من‬‫كالمه‬‫وتقتنع‬ ‫وتتناقش‬.‫وال‬‫تدع‬‫اهلالة‬‫احمليطة‬‫به‬‫تؤثر‬‫على‬‫قراراتك‬ً‫ا‬‫سلب‬‫كانت‬‫ام‬‫اجيابية‬ ‫ال‬‫تستسلم‬‫للتقليد‬‫إال‬‫عند‬‫العجز‬‫عن‬‫االبتكار‬،‫إن‬‫االبتكار‬‫وظيفة‬‫من‬‫وظائف‬‫القائد‬‫ينتظرها‬ ‫اآلخرون‬‫منه‬. ‫ال‬‫حتدد‬‫أولويات‬‫العمل‬‫على‬‫أساس‬‫رؤية‬‫فردية‬،‫كما‬‫إن‬‫حتديد‬‫األولويات‬‫عند‬‫بروز‬‫مشكالت‬ ‫طارئة‬‫من‬‫األخطاء‬‫اإلدارية‬‫اخلفية‬.‫استشر‬‫اخلرباء‬ ‫ال‬‫جتعل‬‫خطة‬‫العمل‬‫بعيدة‬‫عن‬‫التطبيق‬‫الفعلي‬،‫فإن‬‫ذلك‬‫هو‬‫السبيل‬‫إىل‬‫الفشل‬‫األكيد‬،‫ولكن‬ ‫اجعل‬‫خطة‬‫عملك‬‫هي‬‫أساس‬‫جلميع‬‫حتركاتك‬‫وتصرفاتك‬‫وقراراتك‬. ‫إذا‬‫أردت‬‫اخلروج‬‫عن‬‫خطة‬‫العمل‬‫فال‬‫تفعل‬،‫ولكن‬‫ضع‬‫خطة‬‫عمل‬‫جديدة‬‫تراعى‬‫فيها‬ ‫املستجدات‬‫اجلديدة‬. ‫مدير‬‫بغري‬‫ختطيط‬‫يعنى‬‫فشل‬‫لعمل‬‫املؤسسة‬،‫فال‬‫تقبل‬ً‫ال‬‫عم‬‫قبل‬‫أن‬‫تضع‬‫له‬‫خطة‬‫وال‬‫تنتظر‬ ‫جناح‬‫عمل‬‫غري‬‫خمطط‬. ‫حتديد‬‫أولويات‬‫عملك‬‫يعنى‬‫الرتكيز‬‫عليها‬‫ال‬‫جمرد‬‫كتابتها‬‫على‬‫الو‬‫رق‬. ‫الرؤية‬‫املستقبلية‬‫للعمل‬‫دليل‬‫جناح‬‫القيادة‬‫يف‬‫اإلحاطة‬‫باملتغريات‬‫وقصور‬‫الرؤية‬‫دليل‬‫القصور‬ ‫جديده‬‫فكرة‬‫سوى‬ ‫تكون‬‫لن‬ ‫واملنهجيات‬ ‫واإلسرتاتيجيات‬ ‫النظريات‬‫اثبتته‬‫ما‬‫وإتباع‬ ‫العلم‬‫بدون‬ ‫الطريق‬‫نهاية‬‫فى‬‫وفشل‬ ‫يوم‬ ‫كل‬ ‫مضطربه‬‫وخطوة‬ ‫ساعة‬ ‫كل‬. ‫ما‬‫بقدر‬ ‫اهلدف‬‫هو‬ ‫املال‬‫ليس‬‫فى‬‫واملوهبه‬ ‫املال‬‫يأتى‬ ‫حينما‬‫بالنجاح‬ ‫اإلستمتاع‬‫هو‬ ‫اهلدف‬‫يكون‬ ‫األفضل‬‫بالطريقة‬ ‫ذلك‬‫يكون‬ ‫كيف‬‫معرفة‬.
  25. 25. 25 ‫بكم‬ً‫ال‬‫أه‬ُُ....ُ ُ ‫تبنى‬ ‫لحظة‬ ‫من‬‫التطوير‬ ‫مرحلة‬ ‫تبدأ‬‫مشروعك‬ ‫مع‬ ‫ليتناسب‬ ‫بتصميمه‬ ‫قمت‬ ‫عمل‬ ‫نموذج‬ ‫قام‬‫ر‬‫أ‬ ‫صورة‬ ‫فى‬ ‫ترجمتها‬ ‫يتم‬ ‫وبواقعية‬.ُ ُ ُ‫ألا‬‫تطوير‬ ‫نماذج‬ ‫من‬ ‫بحى‬‫ر‬ ‫نموذج‬ ‫أفضل‬‫هو‬ ‫عمال‬‫تطوير‬ُ‫نماذج‬ُ‫العمل‬ُ‫في‬ُ‫لوحة‬ُ‫يطلق‬ُ‫عليها‬ُ (BusinessModel GenerationCanvasُ)‫ومقسمة‬ُ‫إلى‬ُ‫تسعة‬ُ‫مجموعات‬ُ‫على‬ُ‫النحو‬ُ‫التالي‬: ‫مجموعة‬‫شرائح‬‫العمالء‬(Customer Segments) ‫مجموعة‬‫العرض‬‫املقدم‬(Value Proposition) ‫مجموعة‬‫قنوات‬‫التوزيع‬(Channels) ‫مجموعة‬‫خدمة‬‫عالقات‬‫العمالء‬(Customer Relationships) ‫مجموعة‬‫مصادر‬‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬(RevenueStreams) ‫مجموعة‬‫املوارد‬‫الرئيسية‬(KeyResources) ‫مجموعة‬‫ألانشطة‬‫الرئيسية‬(KeyActivities) ‫مجموعة‬‫اكات‬‫ر‬‫الش‬‫الرئيسية‬(KeyPartnerships) ‫مجموعة‬‫هيكلة‬‫التكاليف‬(Cost Structure) ‫جمموعة‬‫شرائح‬‫الع‬‫مالء‬(Customer Segments) ‫في‬ُ‫مجموعة‬ُ‫ائح‬‫ر‬‫ش‬ُ‫العمالء‬ُ‫تحدد‬ُ‫مختلف‬ُ‫ائح‬‫ر‬‫ش‬ُ‫عمالئك‬ُ‫سواء‬ُ‫كانوا‬ُ‫أشخاص‬ُ‫أو‬ُ‫مجموعات‬ُ ‫وتستطيع‬ُ‫تقسيم‬ُ‫عمالئك‬ُ‫إلى‬ُ‫ائح‬‫ر‬‫ش‬ُ‫منفصلة‬ُ‫بناء‬ُ‫على‬ُ‫التالي‬: ‫احتياجات‬ُ‫هذه‬ُ‫املجموعة‬ُ‫تتطلب‬ُ‫تقديم‬ُ‫عرض‬ُ(‫منتج‬ُ‫أو‬ُ‫خدمة‬ُ)‫خاص‬ُ‫بهم‬. ُ‫ل‬‫الوصو‬ُ‫لهذه‬ُ‫املجموعات‬ُ‫يتطلب‬ُ‫قنوات‬ُُ‫و‬‫ت‬‫زيع‬ُ‫مختلفة‬. ‫تتطلب‬ُ‫هذه‬ُ‫املجموعات‬ُ‫أنواع‬ُ‫مختلفة‬ُ‫من‬ُ‫خدمات‬ُ‫العمالء‬. ‫تتفاوت‬ُ‫جة‬‫ر‬‫الد‬ُ‫الربحية‬ُ‫من‬ُ‫بين‬ُ‫هذه‬ُ‫املجموعات‬. ‫هناك‬ُ‫من‬ُ‫هم‬ُ‫على‬ُ‫استعداد‬ُ‫لدفع‬ُ‫مقابل‬ُ‫الجوانب‬ُ‫املختلفة‬ُ‫من‬ُ‫العرض‬ُ(‫املنتج‬ُ‫أو‬ُ ‫خدمة‬.)
  26. 26. 26 ‫جمموعة‬‫العرض‬‫املقدم‬(Value Proposition) ‫في‬ُ‫مجموعة‬ُ‫العرض‬ُ‫املقدم‬ُ‫نذكر‬ُ‫ا‬‫ملنتجات‬ُ‫أو‬ُ‫الخدمات‬ُ‫التي‬ُ‫نقدمها‬ُ‫لتلبية‬ُ‫احتياجات‬ُ‫كل‬ُ ‫شريحة‬ُ.‫كريادي‬ُ‫لطاملا‬ُ‫تسمع‬ُ‫أنك‬ُ‫البد‬ُ‫أن‬ُ‫تحل‬ُ‫مشكلة‬ُ‫تواجه‬ُ‫شريحة‬ُ،‫معينه‬ُ‫الحل‬ُ‫لهذه‬ُ ‫املشكلة‬ُ‫هو‬ُ‫بمثابة‬ُ‫العرض‬ُ‫املقدم‬. ‫العرض‬ُ‫املقدم‬ُ‫للشريحة‬ُ‫يقدم‬ُ‫فائدة‬ُ‫لتلك‬ُ‫الشريحة‬ُ‫عن‬ُ‫يق‬‫ر‬‫ط‬ُ‫أحد‬ُُ‫ق‬‫الطر‬ُ‫التالية‬: ‫احلداثة‬:ُ‫هنا‬ُ‫نقوم‬ُ‫بتلبي‬‫ة‬ُ‫احتياجات‬ُ‫حديثة‬ُ‫للعمالء‬ُ‫لم‬ُ‫يتصوروا‬ُ‫أنهم‬ُ‫بحاجه‬ُ‫لها‬ُ‫ا‬‫ر‬‫نظ‬ُ‫ألنه‬ُ ‫لم‬ُ‫يكن‬ُ‫هناك‬ُ‫أي‬ُ‫عرض‬ُ‫مماثل‬ُ‫في‬ُ‫ذلك‬ُ‫الوقت‬ُ‫مثل‬ُ‫الهواتف‬ُ‫النقالة‬. ‫األداء‬:‫تحسين‬ُ‫أداء‬ُ‫خدمة‬ُ‫أو‬ُ،‫منتج‬ُ‫وهذه‬ُ‫كانت‬ُ‫الت‬‫ز‬‫وما‬ُ‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ُ‫التقليدية‬ُ‫في‬ُ‫تقديم‬ُ ‫العروض‬ُ‫ائح‬‫ر‬‫لش‬ُ‫العمالء‬ُ‫مثل‬ُ‫الحواسب‬ُ‫الشخصية‬ُ‫دائما‬ُ‫في‬ُُ‫ر‬‫طو‬ُ‫الت‬‫حسين‬. ‫التخصيص‬:ُ‫تفصيل‬ُ‫الخدمة‬ُ‫أو‬ُ‫املنتج‬ُ‫لالحتياجات‬ُ‫الخاصة‬ُ‫لهذه‬ُ‫الشريحة‬. ‫إجناز‬‫املهمة‬:ُ‫تستطيع‬ُ‫خلق‬ُ‫قيمة‬ُ‫للشريحة‬ُ‫بمساعدتهم‬ُ‫في‬ُ‫إنجاز‬ُ‫مهمة‬ُ‫أو‬ُ‫عمل‬ُ‫محدد‬. ‫التصميم‬ُ:‫يستطيع‬ُ‫العرض‬ُ‫املقدم‬ُ‫أن‬ُُ‫ق‬‫يتفو‬ُ‫على‬ُ‫الجميع‬ُ‫فقط‬ُُ‫ن‬‫لكو‬ُ‫تصميمه‬ُ‫مميز‬ُ‫يد‬‫ر‬‫وف‬ُ ‫تذكر‬ُ‫منتجات‬ُ‫أبل‬. ‫املاركة‬/‫املكانة‬:ُ‫ي‬‫مكن‬ُ‫للعمالء‬ُُ‫ر‬‫العثو‬ُ‫على‬ُ‫قيمة‬ُ‫في‬ُ‫العمل‬ُ‫باستخدام‬ُ‫وعرض‬ُ‫ماركة‬ُ‫معينة‬. ‫السعر‬:ُ‫تقديم‬ُ‫عرض‬ُ‫بسعر‬ُ‫مخفض‬ُ‫قد‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫مالئم‬ُ‫لتلبية‬ُ‫احتياجات‬ُ‫شريحة‬ُ‫العمالء‬ُ ‫الحساسين‬ُ‫بقيمة‬ُ‫العرض‬. ‫ختفيض‬‫التكاليف‬:ُ‫مساعدة‬ُ‫العمالء‬ُ‫في‬ُ‫تخفيض‬ُ‫التكاليف‬ُ‫نوع‬ُ‫مهم‬ُ‫من‬ُ‫أنواع‬ُ‫العروض‬ُ‫التي‬ُ ‫تستطيع‬ُ‫تقديمها‬. ‫ختفيف‬‫املخاطر‬:ُ‫مساعدة‬ُ‫العمالء‬ُ‫للحد‬ُ‫من‬ُ‫املخاطر‬ُ‫التي‬ُ‫قد‬ُ‫يتكبدونها‬ُ‫عند‬ُ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ُ‫املنتجات‬ُ ‫أو‬ُ‫الخدمات‬ُ‫نوع‬ُ‫آخر‬ُ‫من‬ُ‫العروض‬ُ‫التي‬ُ‫يمكن‬ُ‫تقديمها‬ُ‫مثل‬ُ‫ضمانات‬ُ‫الصيانة‬ُ‫عند‬ُ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ُ ‫املنتجات‬. ‫سهولة‬‫وإمكانية‬‫الوصول‬:ُ‫عندما‬ُ‫تجعل‬ُ‫املنتجات‬ُ‫أو‬ُ‫الخدمات‬ُ‫متاحة‬ُ‫للعمالء‬ُ‫الذين‬ُ‫كانوا‬ُ‫في‬ُ ‫السابق‬ُ‫يصعب‬ُ‫عليهم‬ُُ‫ل‬‫الوصو‬ُ‫لهذه‬ُ‫الخدمات‬ُ‫فأنت‬ُ‫قد‬ُ‫أوجدت‬ُ‫قيمة‬ُ‫لعرضك‬. ‫الراحة‬/‫سهولة‬‫االستخدام‬ُ:‫عندما‬ُ‫تجعل‬ُُ‫ر‬‫ألامو‬ُ‫أكثر‬ُ‫احة‬‫ر‬ُ‫أو‬ُ‫أسهل‬ُ‫في‬ُ‫الاستخدام‬ُ‫ذلك‬ُ ‫يخلق‬ُ‫قيمة‬ُ‫أكبر‬ُ‫للعمالء‬.ُ

×