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Verkaufstraining für Selbstständige (Seminardesign)

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Aufbau des Seminars "Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen", das ich an den Volkshochschulen Frankfurt am Main und Berlin gebe. Vor allem üben wir die Kommunikation im Verkaufsgespräch, also gutes Argumentieren und Verhandeln. Auch behandelt werden Strategien der Neukundengewinnung am Telefon. Zusätzlich zum Wochenendkurs "Akquise für Leute, die Akquise hassen", geht es im 5 Tages-Kurs aber auch um Marketingstrategien und um die Markenbildung. Zielgruppe des Trainings sind Selbstständige, vor allem Freiberufler wie Coaches, Webdesigner, Fotografen, Beraterinnen, die bei der Neukundengewinnung noch wirksame Methoden kennenlernen möchten.

Published in: Sales
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Verkaufstraining für Selbstständige (Seminardesign)

  1. 1. Seminarplan Fünf-Tages-Training zur Neukundengewinnung für Selbstständige (auch als Bildungsurlaub) “Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen“ Trainer Dirk Hannemann, Berlin Ausschreibungstext: Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen. Wie starke Marken Kunden magisch anziehen Sie sind selbstständig, lieben Ihren Beruf und arbeiten höchst professionell? Trotzdem fällt es Ihnen nicht leicht, neue Kunden zu finden und Ihre Preisvorstellungen durchzusetzen? Dieser praxisorientierte Workshop zu Marketing und Vertrieb von Alleinunternehmer/innen zeigt Ihnen, wie man seine Zielgruppe und Marktnische findet und den Kontakt zu Interessenten herstellt. Lernen Sie, ein Verkaufsgespräch mit den richtigen Fragen durch alle Phasen zu steuern, bis zum erfolgreichen Abschluss. Präsentieren Sie sich und Ihr Produkt überzeugend und reagieren Sie souverän bei Einwänden des Kunden. Ziel ist es, dass Sie als starke Marke bald so viele Empfehlungen erhalten, dass Sie auf Akquise verzichten könnten. Besonders geeignet für kreative Freiberufler/innen aus Coaching, Beratung, Webdesign etc., die ihr Talent noch erfolgreicher am Markt positionieren und mehr Geschäft generieren möchten. Aufbau des Seminars in Kurzform: 1. Erfolgreiche Verkaufsrhetorik im Verkaufsgespräch; Einwände des Kunden ausräumen 2. Professionelle Bedarfsanalyse mit den richtigen Fragen und aktivem Zuhören 3. Geschickt verhandeln und Preise durchsetzen; der richtige Marketingmix 4. Kaltakquise am Telefon; Marke Ich definieren 5. Tipps und Tricks für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch; Aktionsplan für 6 Wochen Sechs Phasen eines Verkaufsgesprächs Vorbereitung Recherche; Kleidungsfragen 1 Begrüßung Körpersprache; Small Talk; Sitzordnung 2 Bedarfsanalyse Mit Fragen führen; Aktiv zuhören 3 Angebot Präsentieren; Argumentieren; Kaufmotive ermitteln 4 Einwände Typische Einwände und Vorwände 5 Verhandlung Preise kommunizieren; Paket schnüren; Rabatt abwehren 6 Abschluss Kaufsignale erkennen; Abschlusstechniken Dokumentation Daten festhalten; Maßnahmen planen
  2. 2. Tag 1 Argumentieren mit dem Nutzen des Kunden und Einwände widerlegen Die sechs Phasen des Verkaufsgesprächs / Wie man sein Produkt dem Kunden überzeugend präsentiert / Kaufmotive der Kunden erkennen / Mit dem Nutzen des Kunden argumentieren / Die typischen Einwände und Vorwände des Kunden souverän ausräumen / Instrumente des Marketings für Freiberufler 09.30 – 09.50 Vorstellung und Einführung in das Thema Neukundengewinnung, Verkaufsgespräche, Marketing Präsentation 09.50 – 10.30 Übung Nr. 1, „Gutes Argumentieren“: Fünfsatz als Grundlage zielgerichteter Kundenkommunikation. Argumentieren mit dem Nutzen des Kunden Gruppenübung 10.30 – 10.45 Sechs Phasen eines Verkaufsgesprächs: Begrüßung, Bedarfsanalyse, Produktpräsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Abschlusstechnik Lehrgespräch 10.45 – 11.00 Kaffeepause 11.30 – 11.50 Übung Nr. 2, „Bedürfnisse des Kunden“: Kaufmotive der Kunden kennen für eine überzeugende Verkaufsrhetorik: Profit, Prestige, Sicherheit… Verkaufsübung Gruppenübung 11.50 – 12.30 Übung Nr. 3, „Sand in die Sahara“: Vogelsand an Beduinen verkaufen mit überzeugender Argumentation Gruppenübung als Rollenspiel 12.30 – 13.30 Mittagspause 13.30 – 14.00 Übung Nr. 4, „Verfeinerung Verkaufsrhetorik“: „Sie“- Formulierungen und Brückentechnik üben Gruppenübung 14.00 – 14.30 Techniken der Einwandbehandlung (Phase 4): Die üblichen Einwände von Kunden (Keine Zeit, zu teuer…), Unterschied Einwand und Vorwand; der Nutzen von Standardantworten Lehrgespräch 14.30 – 15.15 Übung Nr. 5, „Bumerang“ und „Pro und Contra“: Einstudieren zwei klassischer Techniken, wie man gut auf Einwände von Kunden antwortet Gruppenübung 15.15 – 15.30 Pause 15.30 – 16.00 Übung Nr. 6, „Abstand für die Einbauküche“: Vormieter und Nachmieter verhandeln über die Übernahme einer Einbauküche – Einwandbehandlung in der Praxis Gruppenübung als Rollenspiel 16.00 – 16.30 Übung Nr. 7: Beispiele aus der Praxis der Teilnehmer/innen: Produkt präsentieren in guter Verkaufsrhetorik, Einwände des Kunden beantworten Gruppenübung 16.30 – 17.00 Überblick über Möglichkeiten des Marketings für Freiberufler / Erfahrungsaustausch in der Gruppe • Analog: Zeitungsanzeigen, Netzwerken • Digital: Google Werbung, YouTube-Videos • Was ist Content-Marketing • Die wichtigsten Social Media-Kanäle • Was ist Expertenmarketing Lehrgespräch und Diskussion
  3. 3. Tag 2 Aktives Zuhören, Führen mit Fragen, Preisverhandlung, Abschlusstechniken Kunden kennenlernen inkl. Körpersprache und Hochstatus / Vom Small Talk zum Business Talk / Bedarfsanalyse des Kunden professionell durchführen / Offene Fragen, geschlossene Fragen und Alternativfragen als Basis der Gesprächsführung / Techniken des aktiven Zuhörens anwenden / Mit Paraphrasieren regelmäßig Stand des Gesprächs erfassen / Kaufsignale erkennen und deuten / Mit professionellen Abschlusstechniken das Verkaufsgespräch erfolgreich abschließen 09.30 – 09.50 Vorbereitung des Verkaufsgesprächs und Begrüßung des Kunden im Meeting (Phase 1) • Strategien für Small Talk • Körpersprache • Händedruck • Kleidung • Hochstatus und Tiefstatus Lehrgespräch und Diskussion 09.50 – 10.10 Übung Nr. 1, „Hochstatus“: Körpersprache, Blickkontakt; Begrüßung; Händedruck; die richtige Sitzposition; miese Tricks gewiefter Einkäufer Gruppenübung 10.10 – 10.30 Aktives Zuhören in der Phase „Bedarfsanalyse“ (Phase 2): Notizen machen, Nachfragen, Paraphrasieren, Spiegeln Lehrgespräch 10.30 – 10.45 Übung Nr. 2, „Aktives Zuhören üben“: Paraphrasieren eines Gesprächs Gruppenübung 10.45 – 11.00 Kaffeepause 11.00 – 11.30 Übung Nr. 3, „Reklamation“: Kundin beschwert sich im Schuhhaus, Verkäuferin arbeitet mit aktivem Zuhören Gruppenübung mit Rollenspiel 11.30 – 12.15 Führen mit Fragen in der Bedarfsanalyse: Fragetrichter als Idee eines guten Gesprächs; Offene Fragen, Geschlossene Fragen; Alternativfragen; Suggestivfragen Lehrgespräch 12.15 – 12.45 Übung Nr. 4, „Das richtige Geschenk für meinen Chef“: Verkäufer muss durch die richtigen Fragen rausfinden, welche Ware sich der Kunde wünscht als Präsent Gruppenspiel mit Rollenübung 12.45 – 13.45 Mittagspause 13.45 – 14.15 Kaufsignale erkennen, z.B. Fragen nach dem Preis etc. Lehrgespräch 14.15 – 15.15 Übung Nr. 5, Verkaufsübung „Kühlschränke für Eskimos“ mit Technik „Fragen stellen“ und „Kaufsignale erkennen“ Gruppenübung mit Rollenspiele 15.15 – 15.30 Pause 15.30 – 16.45 Übung Nr. 6: Individuelle Verkaufsgespräche für Teilnehmer mit Feedback Individuelle Rollenspiele mit Feedback 16.45 – 17.00 Zusammenfassung Tag 1 und 2: Gute Bedarfsanalyse mit Zuhören und Fragen stellen (Phase 2); Gute Produktpräsentation mit überzeugendem Argumentieren (Phase 3) und Einwandbehandlung (Phase 4) Lehrgespräch und Diskussion
  4. 4. Tag 3 Souverän in der Preisverhandlung und stimmiges Geschäftsmodell Preisverhandlung im Modus Konkurrenz und im Modus Kooperation / Preise korrekt berechnen / Preise selbstbewusst kommunizieren im Sandwich / Nutzenversprechen: Welche Schmerzen beim Kunden heilt mein Produkt (Value Proposition Design)? Wie funktioniert mein Geschäftsmodell (Business Model Canvas?) 09.30 – 09.50 Den fairen Preis ermitteln für die eigene Dienstleistung / Positionierung im Markt über Wert oder über Preis Lehrgespräch mit Einzelübung 09.50 – 10.20 Übung Nr. 1, „Preissandwich“: Mit Schema Vorteil, Vorteil, Preis, Vorteil, Vorteil preisWERT kommunizieren Gruppenübung 10.20 – 10.45 Klassische Einwände (und Vorwände) des Kunden gegen den Preis: „das ist aber teuer“ und „zu teuer“. Lehrgespräch 10.45 – 11.00 Pause 11.00 – 11.25 Übung Nr. 2, „Einwandbehandlung Preis“: Standards ausarbeiten und einüben an individuellen Beispielen Gruppenübung 11.25 – 11.45 Basarverhandlung: Richtig feilschen mit der Salamitaktik. Themen Pakete machen, Rabatt, wer nennt Preis zuerst Lehrgespräch 11.45 – 12.30 Übung Nr. 3, „Basarverhandlung Autoverkauf“: Den korrekten Preis verhandeln für einen Oldtimer Arbeitsgruppe, Rollenspiel 12.30 – 13.30 Mittagspause 13.30 – 14.15 Übung Nr. 4, „Harvard Verhandlung“: Saftverkauf nach kooperativen Prinzipien Arbeitsgruppen 14.15 – 15.10 Workshop Nr. 1, Nutzenversprechen (Value Proposition Design): Welchen Mehrwert bietet mein Produkt dem Kunden? Welche Schmerzen heilt es? Gruppenarbeit mit Einzelübungen 15.15 – 15.30 Kaffeepause 15.30 – 16.00 Workshop Nr. 2, Geschäftsmodell (Business Model Canvas), aufbauend auf Nutzenversprechen: Partner, Vertriebskanäle, Einnahmen und Ausgaben Gruppenarbeit mit Einzelübungen 16.00 – 17.00 Übung Nr. 5: „Marktplatz im Gogoland“: Teilnehmer/innen werden in vier Arbeitsgruppen aufgeteilt und müssen als „Stämme“ in drei Runden ein Symbol für König Gogo zusammenstellen. Die nötigen Bestandteile können sie kaufen oder tauschen. Verkaufs- und Verhandlungsübung. Gruppenarbeit, Rollenspiele
  5. 5. Tag 4 Kaltakquise – Kontakt herstellen am Telefon; Marke Ich definieren Telefonisch den Kontakt herstellen zu interessanten Firmen / Wie man zum Entscheider durchkommt und einen Termin vereinbart / Marke Ich entwerfen mit Alleinstellungsmerkmal / Marketing-Mix bestimmen / Strategien des Content Marketing (Blog etc.) / Marketingtrichter: Kunden werben über kostenlose Angebote im Internet und in zahlende Kunden verwandeln 09.30 – 10.00 Kaltakquise am Telefon (oder Ansprache auf einer Veranstaltung) als Möglichkeit, neue Kunden anzusprechen. Herausforderung; Entscheider an den Apparat bekommen, Termin vereinbaren. Lehrgespräch mit Beispielen 10.00 – 10.20 Übung Nr. 1, „Zum Entscheider durchstellen“: Wie man an der Sekretärin vorbeikommt: Assistent/in als Verbündete/n Rollenspiel 10.20 – 10.45 Übung Nr. 2, „Termin vereinbaren“: In der ersten Minute Interesse des Kunden wecken Rollenspiel 10.45 – 11.00 Pause 11.00 – 11.45 Übung Nr. 3, „Kaltakquise am Telefon (Livesimulation)“: Teilnehmer/innen simulieren Kaltakquise am Telefon mit gestellten Gesprächspartnern am Telefon Gruppenübung, Livesimulation 11.45– 12.30 Übung Nr. 4, „Kaltakquise real“: Live-Anrufe bei echten Kunden mit Unterstützung und Feedback der Gruppe Lehrgespräch, Diskussion, Erfahrungsaustausch 12.30 – 13.30 Mittagspause 13.30 – 14.45 Übung Nr. 5: „Verkaufsgespräche individuell“: Teilnehmer/innen führen realitätsnahe Verkaufsgespräche durch alle Phasen hindurch: Begrüßung, Bedarf, Angebot, Einwände, Verhandlung, Abschluss. Gruppenarbeit, Rollenspiele 14.45 – 15.00 Kaffeepause 15.00 – 15.30 Workshop Nr. 1, Marke Ich definieren: Kernkompetenz und Alleinstellungsmerkmal. Positionierung am Markt. Einzelübungen mit Feedback 15.30 – 16.00 Workshop Nr. 2, Positionierung: Spitzes Angebot oder breites Angebot? Wettbewerbsanalyse. Einzelübungen mit Feedback 16.00 – 16.15 Kaffeepause 16.15 – 17.00 Content Marketing-Strategien: Wie werden im Marketingtrichter aus Likes bei Facebook reale Honorare? Lehrgespräch mit Diksussion
  6. 6. Tag 5 Individuelle Verkaufsgespräche mit Tipps und Tricks der Profis Zeit für individuelle Verkaufsgespräche mit unterstützendem Feedback aus der Gruppe und Tipps vom Trainer / Dirty Tricks oder gutes Handwerk? Vorstellung SPIN-Technik, Freiheits-Technik, Lemming-Technik, Verkaufen über Schmerzen etc. pp. / Aktionsplan für nächste 6 Wochen 09.30 – 10.45 Tipps und Tricks aus der Werkzeugkiste von Profi- Verkäufern: SPIN-Technik, Sales Stories, Qualitätsfrage, Freiheitstechnik etc. Lehrgespräch Trainer mit Einzelübungen 10.45 – 11.00 Pause 11.00 – 12.00 Übung Nr. 1, „Angewandte Verkaufsrhetorik“: Teilnehmer/innen erklären ihr Produkt (Nutzenargumentation), verteidigen es gegen kritische Fragen des Kunden (Einwandbehandlung) und vereinbaren einen guten Preis (Verhandeln, Abschlusstechniken). Feedback aus der Gruppe Gruppenarbeit mit Rollenspielen 12.00 – 12.30 Aktionsplan 6 Wochen: Jede/r Teilnehmer/in erarbeitet für sich einen Umsetzungsplan des Gelernten: Terminplan für die Website und Social-Media-Kanäle, Zeitplan für Anrufe und Messebesuche etc. Bildung von Unterstützergruppen wird angeregt, um sich nach dem Seminar gegenseitig motivieren und beraten zu können Einzelarbeit mit Präsentieren und Feedback 12.30 – 13.30 Mittagspause 13.30 – 14.00 Übung Nr. 2, „Einwandbehandlung (Wiederholung)“: Vorwände und Einwände des Kunden souverän begegnen Rollenspiel, Feedback 14.00 – 14.30 Übung Nr. 3, „Telefonieren (Wiederholung)“: Kaltakquise am Telefon nochmals geübt Rollenspiel, Feedback 14.30 – 14.45 Kaffeepause 14.45 – 16.45 Schlusspräsentation aller Teilnehmerinnen und Teilnehmer: Marke Ich, Positionierung, Nutzenversprechen, Geschäftsmodell, Marketing Mix. Aktionsplan. Feedback von Trainer und Gruppe. Präsentation in der Gruppe mit Feedback 16.45 – 17.00 Feedback zur Veranstaltung, Verabschiedung Trainer
  7. 7. Techniken, die im Training geübt werden (Auszug) Führen mit Fragen Offene Fragen (W-Fragen) Welche Farbe wünschen Sie sich? Geschlossene Fragen (ja/nein) Sie möchten die Ware nur in der Farbe Gelb? Alternativfragen Möchten Sie die Markenware oder die Angebote sehen? Suggestivfragen (vermeiden) Sie als Dame von Welt wollen doch sicher Chanel? Rhetorische Fragen Was macht dieses Produkt so beliebt? Informationsfragen Welche Produkte haben Sie bisher benutzt? Skalierungsfragen Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie wichtig ist Ihnen das? Begründete Fragen Qualität hat ihren Preis. Was möchten Sie ausgeben? Zirkelfragen Mit den Augen Ihres Kunden – finden Sie das attraktiv? Hypothetische Fragen Angenommen, es passiert XY – was machen Sie dann? Argumentieren „Sie“-Perspektive (statt „Ich“) Sie können zwischen 50 Produkten auswählen. Brückentechnik Das Produkt ist aus Plastik. Teile können sie leicht ersetzen. Nutzenargumentation Wenn Sicherheit wichtig ist, empfehlen wir dieses Schloss. Einwandbehandlung Bumerang Gerade weil der Bau länger dauert, ist die Lösung nachhaltig Pro und Contra Einerseits ist es teuer, andererseits gut wiederverkäuflich Feel, Felt, Found Verstehe ich. Früher dachte ich auch so. Dann fand ich raus… DAF Sie haben Recht. Geld ist knapp. Wo können wir sparen? Einwandvorwegnahme Sie frage sich vielleicht, ob der Liefertermin sicher ist.
  8. 8. Abschlusstechniken Vorabschluss Wenn wir uns bei XY einigen, haben wir also einen Vertrag? Zukunftstechnik Spätestens, wenn XY eintritt, spätestens dann wissen Sie... Freiheitstechnik Die Entscheidung liegt da natürlich ganz bei ihnen. Lemming-Technik Andere Firmen Ihrer Größe haben erst mal 100 Stück bestellt. Falsche Alternative Herr Kunde, wollen Sie nur X kaufen oder auch noch Y dazu? Anrufen: vier klassische Fehler Zeit „Haben Sie mal eben 10 Minuten Zeit für mich?“ Kennen „Guten Tag, Firma Europaexpress. Kennen Sie uns schon?“ Stören „Störe ich gerade?“ Labern „Seit 1981 veranstalte ich Seminare zu A, B, C und D. …“ Nutzen für Selbstständige und Freiberufler/innen Welche Vorteile haben Teilnehmerinnen und Teilnehmer dieses Trainings? • Sie führen den Kunden souverän durch alle Phasen des Verkaufsgesprächs • Sie stellen ihr Produkt so vor, dass der Kunde für sich den Vorteil erkennt • Sie erkennen Vorwände gegen den Kauf und reagieren souverän bei Einwänden • Sie erkennen, wann der Kunde Kaufsignale sendet, und nutzen diese zum Abschluss • Sie können Firmen anrufen und Termine vereinbaren • Sie kennen den Wert ihrer Dienstleistung für den Kunden und ihren Preis auf dem Markt • Sie wissen, was sie besonders macht und wie man sich als Marke weiterentwickelt • Sie wissen, wie man mit den richtigen Marketinginstrumenten auf sich aufmerksam macht • Sie wenden erfolgreiche Techniken des Verkaufs an und bleiben dabei immer authentisch • Sie haben die Mittel für eine erfüllte Berufstätigkeit und eine sichere Existenz in der Hand • Sie verfügen über ein Netzwerk von Gleichgesinnten, das sie fachlich unterstützt

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