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HugoAlejandro Alarcón Gibson




Caso de Negocio, Ejemplo Real

IMPLEMENTACIÓN DE PREVENTA

EMPRESA DE LÁCTEOS
Caso de Negocio Ejemplo Real



Empresa de Bebidas y Lácteos



   El VDM Cuenta con 195,000 puntos de venta al detalle
   87,000 son misceláneas y abarrotes
   En el año 2009 esta empresa atendía 44,200 PDV en el detalle, atendidos por 220 rutas de autoventa.

    El objetivo de esta empresa era duplicar la cobertura de distribución, para lo cual tenía 3 alternativas:
                1.   Crecimiento en rutas de autoventa lo que implicaba fuertes inversiones en camionetas
                     y centros de distribución.
                2.   Crecer vía distribuidores y mayoristas, con el riesgo de perder el control sobre las
                     actividades de mercado, precios, servicio, etc.
                3.   Crecer vía ´preventa , con lo que la inversión requerida sería solo en personal y equipo.

    La alternativa que se tomó fue hacerlo vía preventa con fuerza de ventas de agencia y el reparto propio.
    Buscando llegar a 80,000 clientes en 12 meses manteniendo el mismo drop-size por cliente.



                                                               2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson., todos los derechos reservados
CASO DE NEGOCIO               EJEMPLO REAL


                                                                                                       Cedis “A”

    Desarrollo de ventas:

                                                              Volumen
     13,000.0

     12,000.0

     11,000.0

     10,000.0

      9,000.0

      8,000.0

      7,000.0

      6,000.0
                 octubre    noviembre   diciembre   enero      febrero    marzo       abril       mayo        junio        julio
        $ '000    7,639.1    7,445.5     8,744.3    7,687.7    9,694.9   11,747.6   10,784.2    12,332.1     12,408.7    12,200.3



                El volumen ha crecido en 4.6 millones de pesos mensuales.

                                                                            2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson, todos los derechos reservados
CASO DE NEGOCIO               EJEMPLO REAL


                                                                                                  Cedis “A”
    Crecimiento vs año anterior:

                                                        Crecimiento
       70.0%

       60.0%

       50.0%

       40.0%

       30.0%

       20.0%

       10.0%

        0.0%
                  octubre   noviembre   diciembre   enero   febrero   marzo       abril      mayo         junio        julio
      % vs A.A.    2.7%       23.6%      20.0%      18.8%   50.6%     58.0%      53.2%       59.5%       59.2%        60.5%



                             Tiene 3 meses creciendo a un ritmo de 60% vs A.A.


                                                                       2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson., todos los derechos reservados
CASO DE NEGOCIO      EJEMPLO REAL

                                                                   Cedis “A” vs
                                                                   autoventa
% Crecimiento vs año anterior
                                     Preventa             Autoventa

        Bebidas                        68%                        8%
        Cremas                        322%                        7%
        Mantequillas                   21%                        2%
        Quesos                         39%                     -22%
        Margarinas                     36%                       -6%
        Yoghurt                        97%                     -10%



        Todas las familias presentaron importantes crecimientos.

                                             2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson., todos los derechos reservados
CASO DE NEGOCIO       EJEMPLO REAL


 Drop Size:

 •Antes de Preventa         190.79               Semanal

 •Preventa:

               Febrero      194.61
               Marzo        206.38
               Abril        227.38               Por visita
               Mayo         215.34
               Junio        219.82
               Julio        203.18



                   El Objetivo original era mantener el drop-size.
              La frecuencia de compra actual es 1.4 veces por semana.
                El drop-size semanal es 284.45, es decir creció 49%.

                                               2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson., todos los derechos reservados

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Implementación de Preventa

  • 1. HugoAlejandro Alarcón Gibson Caso de Negocio, Ejemplo Real IMPLEMENTACIÓN DE PREVENTA EMPRESA DE LÁCTEOS
  • 2. Caso de Negocio Ejemplo Real Empresa de Bebidas y Lácteos  El VDM Cuenta con 195,000 puntos de venta al detalle  87,000 son misceláneas y abarrotes  En el año 2009 esta empresa atendía 44,200 PDV en el detalle, atendidos por 220 rutas de autoventa. El objetivo de esta empresa era duplicar la cobertura de distribución, para lo cual tenía 3 alternativas: 1. Crecimiento en rutas de autoventa lo que implicaba fuertes inversiones en camionetas y centros de distribución. 2. Crecer vía distribuidores y mayoristas, con el riesgo de perder el control sobre las actividades de mercado, precios, servicio, etc. 3. Crecer vía ´preventa , con lo que la inversión requerida sería solo en personal y equipo. La alternativa que se tomó fue hacerlo vía preventa con fuerza de ventas de agencia y el reparto propio. Buscando llegar a 80,000 clientes en 12 meses manteniendo el mismo drop-size por cliente. 2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson., todos los derechos reservados
  • 3. CASO DE NEGOCIO EJEMPLO REAL Cedis “A” Desarrollo de ventas: Volumen 13,000.0 12,000.0 11,000.0 10,000.0 9,000.0 8,000.0 7,000.0 6,000.0 octubre noviembre diciembre enero febrero marzo abril mayo junio julio $ '000 7,639.1 7,445.5 8,744.3 7,687.7 9,694.9 11,747.6 10,784.2 12,332.1 12,408.7 12,200.3 El volumen ha crecido en 4.6 millones de pesos mensuales. 2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson, todos los derechos reservados
  • 4. CASO DE NEGOCIO EJEMPLO REAL Cedis “A” Crecimiento vs año anterior: Crecimiento 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% octubre noviembre diciembre enero febrero marzo abril mayo junio julio % vs A.A. 2.7% 23.6% 20.0% 18.8% 50.6% 58.0% 53.2% 59.5% 59.2% 60.5% Tiene 3 meses creciendo a un ritmo de 60% vs A.A. 2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson., todos los derechos reservados
  • 5. CASO DE NEGOCIO EJEMPLO REAL Cedis “A” vs autoventa % Crecimiento vs año anterior Preventa Autoventa Bebidas 68% 8% Cremas 322% 7% Mantequillas 21% 2% Quesos 39% -22% Margarinas 36% -6% Yoghurt 97% -10% Todas las familias presentaron importantes crecimientos. 2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson., todos los derechos reservados
  • 6. CASO DE NEGOCIO EJEMPLO REAL Drop Size: •Antes de Preventa 190.79 Semanal •Preventa: Febrero 194.61 Marzo 206.38 Abril 227.38 Por visita Mayo 215.34 Junio 219.82 Julio 203.18 El Objetivo original era mantener el drop-size. La frecuencia de compra actual es 1.4 veces por semana. El drop-size semanal es 284.45, es decir creció 49%. 2010 © Copyright Hugo Alarcón Gibson., todos los derechos reservados