Stratejik Planlama

2,553 views

Published on

Her şeyin birlikte nasıl hareket ettiğini anlatan Stratejik Planlama sunumu.

Published in: Business

Stratejik Planlama

  1. 1. www.ketboga.com
  2. 2. www.ketboga.com GİRİŞ
  3. 3. www.ketboga.com …sürekli hareket eder …şartların sonucudur …parçalardan oluşur Her şey…
  4. 4. www.ketboga.com
  5. 5. www.ketboga.com
  6. 6. www.ketboga.com
  7. 7. www.ketboga.com
  8. 8. www.ketboga.com
  9. 9. www.ketboga.com
  10. 10. www.ketboga.com
  11. 11. www.ketboga.com Çalışanlar Toprak / Mekan SermayeBilgi Teknoloji / Üretim Müteşebbis
  12. 12. www.ketboga.com Satınalma Üretim Teknoloji Müşteri İlişkileriSatış Halkla İlişkiler Promosyon Reklam
  13. 13. www.ketboga.com Fiyat Seçenekler Kalite Bulunabilirlik
  14. 14. www.ketboga.com Dağıtım Örgütü
  15. 15. www.ketboga.com İlişki İmaj Ürün
  16. 16. www.ketboga.com
  17. 17. www.ketboga.com
  18. 18. www.ketboga.com
  19. 19. www.ketboga.com
  20. 20. www.ketboga.com Senin ürününü isteyen Senin ürününü İste(ye)meyen
  21. 21. www.ketboga.com
  22. 22. www.ketboga.com Alıcılar İkame Mallar Tedarikçiler Firmalar Sektöre Giriş Güçlüğü
  23. 23. www.ketboga.com
  24. 24. www.ketboga.com
  25. 25. www.ketboga.com
  26. 26. www.ketboga.com Marka Fabrika OEM Tedarikçileri Hammadde Distribütör Dükkan Müşteri
  27. 27. www.ketboga.com Marka Fabrika OEM Tedarikçileri Hammadde Distribütör Dükkan Müşteri
  28. 28. www.ketboga.com STRATEJİ
  29. 29. www.ketboga.com İÇİNDEKİLER • Ürün / Hizmet Finansal Değerlendirme • Ölçme ve Değerlendirme • Bir Sistemin Parçası Olarak Çalışan • Araç ve Gereç • Misyon & Vizyon • Stratejinin Testi • Kullanılan Yöntemler • Örnek Proje Planı • Temeller • İş ve İşlem Adımları • Pazar / Müşteri ve Rekabet • İş iyi mi? • Rekabet Kitapçığı • Strateji Alternatiflerim • Pazarlama Karmam • Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları
  30. 30. www.ketboga.com TEMELLER
  31. 31. www.ketboga.com NE OLMASA ŞİRKET YOK OLUR?
  32. 32. www.ketboga.com KAR / CİRO
  33. 33. www.ketboga.com KAR / CİRO NEREDEDİR? KİMDEN SAĞLARIM?
  34. 34. MÜŞTERİ
  35. 35. www.ketboga.com NASIL ALIRIM?
  36. 36. www.ketboga.com FAYDA SAĞLAYARAK
  37. 37. www.ketboga.com FAYDAYI NASIL SAĞLARIM?
  38. 38. DOĞRU İŞİ DOĞRU YAPARAK
  39. 39. www.ketboga.com BAŞKA?
  40. 40. SÜREKLİLİK
  41. 41. www.ketboga.com Ciro / Kar Müşterinin satın aldığı “öz” Müşteriye Verdiklerimiz: Hizmetler / Ürünler & Rekabet Yapımız ve Sistemlerimiz
  42. 42. www.ketboga.com Kar / Ciro Müşteri Ürün / Hizmetler & Süreçler Süreklilik
  43. 43. www.ketboga.com Kar / Ciro Müşteri Ürün / Hizmetler & Süreçler Süreklilik Bunun için Bunun için Bunun için Bunun için
  44. 44. www.ketboga.com Kar / Ciro Müşteri Ürün / Hizmetler & Süreçler Süreklilik Bunun için Bunun için Bunun için Bunun için
  45. 45. www.ketboga.com Kar / Ciro Müşteri Ürün / Hizmetler & Süreçler Süreklilik Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi =
  46. 46. www.ketboga.com Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi
  47. 47. www.ketboga.com KAR / CİRO
  48. 48. www.ketboga.com Gelirleri Arttır Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi
  49. 49. www.ketboga.com Giderleri Azalt Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi
  50. 50. www.ketboga.com Pazar payını arttır Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  51. 51. www.ketboga.com Müşteri devamlılığını sağla Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  52. 52. www.ketboga.com Yeni müşteri kazan Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  53. 53. www.ketboga.com Mevcut müşteri karlılığını arttır Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  54. 54. www.ketboga.com Etkin çalış Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  55. 55. www.ketboga.com Verimli çalış Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  56. 56. www.ketboga.com İnsana yatırım yap Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  57. 57. www.ketboga.com Bilgiye yatırım yap Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  58. 58. www.ketboga.com Kültüre yatırım yap Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  59. 59. www.ketboga.com Bunun için Bunun için Bunun için Bunun için Gelirleri Arttır Giderleri Kıs Pazar payı Müşteri devamlığı Müşteri kazanılması Müşteri karlılığı Kültür İnsan Bilgi VerimlilikEtkinlik Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi
  60. 60. www.ketboga.com Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Gelirleri Arttır Giderleri Azalt Pazar payını arttır Müşteri devamlılığını sağla Mevcut müşteri karlılığını arttır Yeni müşteri kazan Etkin çalış Verimli çalış İnsana yatırım yap Bilgiye yatırım yap Kültüre yatırım yap
  61. 61. www.ketboga.com Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Gelirleri Arttır Giderleri Azalt Pazar payını arttır Müşteri devamlılığını sağla Mevcut müşteri karlılığını arttır Yeni müşteri kazan Etkin çalış Verimli çalış İnsana yatırım yap Bilgiye yatırım yap Kültüre yatırım yap Üretkenlik Stratejisi Finansal Perspektif Büyüme Stratejisi Maliyet Yapısını İyileştirmek Varlık Kullanımını Arttırmak Gelir Fırsatlarını Genişletmek Müşteri Değerini Arttırmak Uzun Vadeli Hissedar Değeri Sürdürelebilirliğimizi sağlamak için, finansal açıdan neye odaklanmalıyız?
  62. 62. www.ketboga.com Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Gelirleri Arttır Giderleri Azalt Pazar payını arttır Müşteri devamlılığını sağla Mevcut müşteri karlılığını arttır Yeni müşteri kazan Etkin çalış Verimli çalış İnsana yatırım yap Bilgiye yatırım yap Kültüre yatırım yap Müşteri Perspektifi Fiyat Kalite Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklı k Marka Müşterilerimiz satın alırken nelere göre karar veriyor?
  63. 63. www.ketboga.com Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Gelirleri Arttır Giderleri Azalt Pazar payını arttır Müşteri devamlılığını sağla Mevcut müşteri karlılığını arttır Yeni müşteri kazan Etkin çalış Verimli çalış İnsana yatırım yap Bilgiye yatırım yap Kültüre yatırım yap İç Perspektif Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme Müşterilerimizi memnun etmek için hangi süreçlerde ustalaşmalıyız?
  64. 64. www.ketboga.com Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Gelirleri Arttır Giderleri Azalt Pazar payını arttır Müşteri devamlılığını sağla Mevcut müşteri karlılığını arttır Yeni müşteri kazan Etkin çalış Verimli çalış İnsana yatırım yap Bilgiye yatırım yap Kültüre yatırım yap Öğrenme ve Büyüme Perspektifi İnsan Sermayesi Bilgi Sermayesi Örgütsel Sermaye Kültür Liderlik Uyumlaştırma Ekip Çalışması İş yapma, değişme ve gelişme yeteneğimizi nasıl daimi kılabiliriz?
  65. 65. www.ketboga.com Üretkenlik Stratejisi Finansal Perspektif Büyüme Stratejisi Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Maliyet Yapısını İyileştirmek Varlık Kullanımını Arttırmak Gelir Fırsatlarını Genişletmek Müşteri Değerini Arttırmak Uzun Vadeli Hissedar Değeri Ürün / Hizmet Özellikleri İlişki İmaj Müşteri Karlılığı Pazar Payı Pazardaki Müşteri Payı Müşteri Kazanma Müşteriyi Elde Tutma Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklı k Marka İnsan Sermayesi Bilgi Sermayesi Örgütsel Sermaye Kültür Liderlik Uyumlaştırma Ekip Çalışması Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme
  66. 66. www.ketboga.com X X X X XX Y YY Y Y Y EVET HAYIR Finansal PerspektifMüşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi
  67. 67. www.ketboga.com Üretkenlik Stratejisi Finansal Perspektif Büyüme Stratejisi Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Maliyet Yapısını İyileştirmek Varlık Kullanımını Arttırmak Gelir Fırsatlarını Genişletmek Müşteri Değerini Arttırmak Uzun Vadeli Hissedar Değeri Ürün / Hizmet Özellikleri İlişki İmaj Müşteri Karlılığı Pazar Payı Pazardaki Müşteri Payı Müşteri Kazanma Müşteriyi Elde Tutma Fiyat Kalite Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklık Marka İnsan Sermayesi Bilgi Sermayesi Örgütsel Sermaye Kültür Liderlik Uyumlaştırm a Ekip Çalışması Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme
  68. 68. www.ketboga.com Maliyetler, Tedarikçile rin Satış Fiyatı Tedarik ile İlişkili Katma Değerler Şirket ile İlişkili Katma Değerler Dağıtım ile İlişkili Katma Değerler Müşteri ile İlişkili Katma Değerler Dahili olarak yapılanlar, Maliyetler ve Marjinler Dağıtım Aktivileri, Kanal Dağıtım Ortaklıkları ve bunlara ilişkin Maliyetler ve Marjinler Kullanıcı, Müşteri Değerleri Katma Değer Zinciri
  69. 69. www.ketboga.com Maliyetler, Tedarikçile rin Satış Fiyatı Tedarik ile İlişkili Katma Değerler Şirket ile İlişkili Katma Değerler Dağıtım ile İlişkili Katma Değerler Müşteri ile İlişkili Katma Değerler Dahili olarak yapılanlar, Maliyetler ve Marjinler Dağıtım Aktivileri, Kanal Dağıtım Ortaklıkları ve bunlara ilişkin Maliyetler ve Marjinler Kullanıcı, Müşteri Değerleri Tedarik Zinciri Faaliyetleri Teknoloji Operasyonlar Satış ve Pazarlama Dağıtım Müşteri Hizmetleri Katma Değer Zinciri
  70. 70. www.ketboga.com Tedarik Zinciri Faaliyetleri Teknoloji Operasyonlar Satış ve Pazarlama Dağıtım Müşteri Hizmetleri Katma Değer Zinciri Tedarik Zinciri Faaliyetleri Teknoloji Operasyonlar Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabet Alanı Rekabe Satış ve Pazarlama Dağıtım Müşteri Hizmetleri A Şirketi B Şirketi
  71. 71. www.ketboga.com Satınalma Üretim ArGe Satış Pazarlama Satış Fiyatı %45 %18 %6 %31 %100 %31 %69 Satış Pazarlama ile katılan değer Tedarik ve üretim ile katılan değer Katma Değer Zinciri
  72. 72. www.ketboga.com Üretkenlik Stratejisi Finansal Perspektif Büyüme Stratejisi Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Maliyet Yapısını İyileştirmek Varlık Kullanımını Arttırmak Gelir Fırsatlarını Genişletmek Müşteri Değerini Arttırmak Uzun Vadeli Hissedar Değeri Ürün / Hizmet Özellikleri İlişki İmaj Müşteri Karlılığı Pazar Payı Pazardaki Müşteri Payı Müşteri Kazanma Müşteriyi Elde Tutma Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklı k Marka İnsan Sermayesi Bilgi Sermayesi Örgütsel Sermaye Kültür Liderlik Uyumlaştırm a Ekip Çalışması Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme VARSA VAR! YOKSA YOK! YOKSA YAPARIZ DEĞİL!
  73. 73. www.ketboga.com X X X X XX Y YY Y Y Y EVET HAYIR Finansal PerspektifMüşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Fayda Kar / Ciro
  74. 74. www.ketboga.com X X X X XX Y YY Y Y Y EVET HAYIR Finansal PerspektifMüşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Fayda Kar / Ciro Rekabet Şirket Sonsuz kar / ciro Ne olursa olsun o karı / ciroyu alacağım Faydamı maksimize edeceğim
  75. 75. www.ketboga.com
  76. 76. www.ketboga.com Stratejik İş Planlaması
  77. 77. www.ketboga.com İŞ VE İŞLEM ADIMLARI
  78. 78. www.ketboga.com Üretkenlik Stratejisi Finansal Perspektif Büyüme Stratejisi Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Maliyet Yapısını İyileştirmek Varlık Kullanımını Arttırmak Gelir Fırsatlarını Genişletmek Müşteri Değerini Arttırmak Uzun Vadeli Hissedar Değeri Ürün / Hizmet Özellikleri İlişki İmaj Müşteri Karlılığı Pazar Payı Pazardaki Müşteri Payı Müşteri Kazanma Müşteriyi Elde Tutma Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklı k Marka İnsan Sermayesi Bilgi Sermayesi Örgütsel Sermaye Kültür Liderlik Uyumlaştırma Ekip Çalışması Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme
  79. 79. www.ketboga.com Pazar Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi İş İyi mi? Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  80. 80. www.ketboga.com Pazar Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi İş İyi mi? Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  81. 81. www.ketboga.com PAZAR / MÜŞTERİ VE REKABET
  82. 82. www.ketboga.com Pazar Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi İş iyi mi? Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  83. 83. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç İş iyi mi? Strateji Pazar Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  84. 84. www.ketboga.com Pazar
  85. 85. www.ketboga.com Sonuçta hiçbir şeyi herkese satamam. Belki suyu.
  86. 86. www.ketboga.com Rakipler
  87. 87. www.ketboga.com X X X X XX Y YY Y Y Y EVET Finansal PerspektifMüşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi
  88. 88. FAYDA SAĞLAYARAK
  89. 89. www.ketboga.com Bekledikleri fayda
  90. 90. www.ketboga.com Özellikleri
  91. 91. www.ketboga.com Çünkü kendileri
  92. 92. www.ketboga.com Ciro / Kar veya Karlılık Katkıları
  93. 93. www.ketboga.com Pazar
  94. 94. www.ketboga.com Büyük - Küçük Zengin - Fakir Okumuş - Okumamış İstanbul - Anadolu Evli - BekarArabalı - IETT Tatil - EV Kış - Yaz + - - Yin - Yang Pazar
  95. 95. www.ketboga.com Büyük - Küçük Zengin - Fakir Okumuş - Okumamış İstanbul - Anadolu Evli - BekarArabalı - IETT Tatil - EV Kış - Yaz + - - Yin - Yang Rakipler
  96. 96. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış
  97. 97. www.ketboga.com Fakir Büyük Zengin Küçük
  98. 98. www.ketboga.com ????? ?????? ?????? ??????
  99. 99. www.ketboga.com ????? ?????? ?????? ?????? ?
  100. 100. www.ketboga.com ????? ?????? ?????? ?????? Genellikle Sunulan faydaya İHTİYAÇ duyanlar Sunulan faydayı TERCIH EDEN / AZ DA OLSA ISTEYENLER Bir şeye bağlı olarak BÜYÜK olanlar. Bir şeye bağlı olarak KÜÇÜK olanlar. Genellikle…
  101. 101. www.ketboga.com ????? ?????? ?????? ?????? ?Sonuçta hiçbir şeyi herkese satamam. Belki suyu.
  102. 102. www.ketboga.com Faydanın yani ürün / hizmetin özelliklerine bağlı olarak pazar nelere göre dağılıyor? Veya bir başka deyişle Sunulan faydayı satın alanlar neye göre dağılıyor?
  103. 103. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış
  104. 104. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış
  105. 105. www.ketboga.com Tüm Pazar
  106. 106. www.ketboga.com Satış Yapılanlar
  107. 107. www.ketboga.com Hedef Pazar
  108. 108. www.ketboga.com Hedef Pazar Hedef Kitle Sosyografik
  109. 109. www.ketboga.com Müşteri Perspektifi Ürün/HizmetÖzellikleriİlişki Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklık Marka İmaj
  110. 110. www.ketboga.com Müşteri Perspektifi Ürün/HizmetÖzellikleriİlişki Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklık Marka İmaj EVET HAYIR EVET HAYIR
  111. 111. www.ketboga.com 0 20 40 60 80 Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka A Müşterisi 0 20 40 60 80 Fiyat Kalite Bulunabilir Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka B Müşterisi
  112. 112. 1. Müşteriye sunulacak değer paketi unsurlarını tespit et 2. İkili karşılaştırmalarla her bir unsurun önemini her bir segment için belirle Yöntem
  113. 113. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış Ve…
  114. 114. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış Ve…
  115. 115. www.ketboga.com Ve… Bunu sağlayan 1 TANE En en en en en İYİ YOK EN İYİLER VAR
  116. 116. www.ketboga.com YöntemÖnem Belirlemek İçin Karşılaştırma Yöntemi : Kriter 1 Kriter 2 Kriter 3Kriter 1 Kriter 2 Kriter 3 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 3 : 1 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1 : 3 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1 : 1
  117. 117. www.ketboga.com YöntemÖnem Belirlemek İçin Karşılaştırma Yöntemi : Kriter 1 Kriter 2 Kriter 3Kriter 1 Kriter 2 Kriter 3 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 3 : 1 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1 : 3 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1 : 1 1 Eşit Derece Önemli 2 Eşit/Orta Derecede Önemli 3 Orta Derecede Önemli 4 Orta/Güçlü Derecede Önemi 5 Güçlü Derecede Önemli 6 Güçlü / Çok Güçlü Derecede Önemli 7 Çok Güçlü Derecede Önemli 8 Çok Güçlü / Aşırı Derecede Önemli 9 Aşırı Derecede Önemli Karşılaştırmak için Ölçek (Saaty / Vargas 1991) Bir Kriterin Diğer Bir Kritere Göre Karşılaştıma Ölçeği
  118. 118. Veya pazar araştırması yaptır. Yöntem
  119. 119. www.ketboga.com Farklar (benzerlikler) bana çok şey söylüyor.
  120. 120. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış • Adetlerini - dolayısı ile pazar büyüklüklerini • Tüketim Alışkanlıklarını – dolayısı ile pazarın parasal büyüklüklerini • Nerede olduklarını- dolayısı ile nereye gitmem gerektiğini • Adetlerindeki değişim kurallarını – dolayısı ile pazar büyüklüğünün ne şekilde değişeceğini • Kullandıkları medya araçlarını – dolayısı kullanacağım medya araçlarımı • Rakipleri tercih sebeplerini – dolayısı ile rakip stratejilerimi • . . .
  121. 121. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış • Rakipler • Kim olduklarını • Organizasyon yapılarını (maaş, diğer vb) • Ürün veya hizmet üretim güçlerini ve onları etkileyen faktörleri • Ürün veya hizmet üretim doluluklarını • Satış örgütlerini • Fiyat yapılarını • Maliyet yapılarını • ….
  122. 122. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış • Ne istediklerini de söylüyor. • . . .
  123. 123. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış • Adetlerini - dolayısı ile pazar büyüklüklerini • Tüketim Alışkanlıklarını – dolayısı ile pazarın parasal büyüklüklerini • Nerede olduklarını- dolayısı ile nereye gitmem gerektiğini • Adetlerindeki değişim kurallarını – dolayısı ile pazar büyüklüğünün ne şekilde değişeceğini • Kullandıkları medya araçlarını – dolayısı kullanacağım medya araçlarımı • Rakipleri tercih sebeplerini – dolayısı ile rakip stratejilerimi • . . . Tümü için bilme imkanım var aslında
  124. 124. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç İş İyi mi? Strateji Pazar Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  125. 125. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç İş iyi mi? Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  126. 126. www.ketboga.com İŞ İYİ Mİ?
  127. 127. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç İş iyi mi? Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  128. 128. www.ketboga.com İŞ İYİ İSE YAPACAKLARIM İŞ KÖTÜ İSE YAPACAKLARIM BİRBİRİNDEN FARKLI
  129. 129. www.ketboga.com Yapılabilecekler Yapılabilecek 1 Yapılabilecek 2 Yapılabilecek 3 . . . Yapılabilecek 5 Yapılabilecek 4 Kaynak
  130. 130. www.ketboga.com Yapılabilecekler Yapılabilecek 1 Yapılabilecek 2 Yapılabilecek 3 . . . Yapılabilecek 5 Yapılabilecek 4 Kaynak Yapabileceklerimi sınırlayan !!!!
  131. 131. İŞİN DURUMUNU BİLDİĞİMDE KAYNAĞIMI NE ŞEKİLDE KULLANMAMIN MANTIKLI OLDUĞUNU BİLECEĞİM
  132. 132. www.ketboga.com
  133. 133. www.ketboga.com DURUM BU İKEN İŞİ ÖLÇECEĞİM
  134. 134. www.ketboga.com ELDE EDECEĞİM SONUÇLAR YAPACAKLARIMLA İLGİLİ
  135. 135. www.ketboga.com Olası YAPACAKLARIM Dar Müşteri Hedefi Geniş Müşteri Hedefi
  136. 136. www.ketboga.com Olası YAPACAKLARIM Farklılaşma Düşük Maliyet
  137. 137. www.ketboga.com Olası YAPACAKLARIM Maliyet Liderliği Farklılaşma DarMüşteri Hedefi GenişMüşteri Hedefi FarklılaşmaDüşük Maliyet Maliyete Odaklanma Farklılaşmaya Odaklanma Rekabetçi Avantaj RekabetçiAmaçlar
  138. 138. www.ketboga.com Strateji Özellikleri Maliyet Liderliği Farklılaştırma Odaklanma Ürün Farklılaştırma Düşük (özellikle fiyat bakımından) Yüksek (özellikle teklik ve ayrıcalıklı olmak bakımından) Maliyette: Düşük Farklılaşmada: Yüksek (özellikle teklik ve ayrıcalıklı olmak bakımından) Pazar Kısımları Yüksek (geniş pazar) Yüksek (çok pazar bölümleri) Düşük (tek ya da birkaç pazar kısmı) Ayrıcalıklı Üstünlük Üretim ve Malzeme Yönetimi Satış/Pazarlama Ar-Ge Her Türlü Ayrıcalıklı Üstünlük Olası YAPACAKLARIM
  139. 139. www.ketboga.com İnsan Kaynakları / İdari Teknoloji / Alt Yapı Satınalma AR –GE / Kalite Kontrol Dahili Lojistik Üretim Harici Lojistik Pazarlama Satış Hedef DestekAktiviteleri Ana Aktiviteler Katma Değer Zinciri
  140. 140. www.ketboga.com Maliyetler, Tedarikçile rin Satış Fiyatı Tedarik ile İlişkili Katma Değerler Şirket ile İlişkili Katma Değerler Dağıtım ile İlişkili Katma Değerler Müşteri ile İlişkili Katma Değerler Dahili olarak yapılanlar, Maliyetler ve Marjinler Dağıtım Aktivileri, Kanal Dağıtım Ortaklıkları ve bunlara ilişkin Maliyetler ve Marjinler Kullanıcı, Müşteri Değerleri Tedarik Zinciri Faaliyetleri Teknoloji Operasyonlar Satış ve Pazarlama Dağıtım Müşteri Hizmetleri Katma Değer Zinciri
  141. 141. www.ketboga.com Satınalma Üretim ArGe Satış Pazarlama Satış Fiyatı %45 %18 %6 %31 %100 %31 %69 Satış Pazarlama ile katılan değer Tedarik ve üretim ile katılan değer Katma Değer Zinciri
  142. 142. www.ketboga.com A . B r ü t S a t ı ş l a r B . S a t ı ş İ n d i r i m l e r i ( - ) C . N e t S a t ı ş l a r D . S a t ı ş l a r ı n M a l i y e t i ( - ) B R Ü T S AT I Ş K A R I v e y a Z A R A R I E . F a a l i y e t G i d e r l e r i ( - ) FA A L İ Y E T K A R I v e y a Z A R A R I
  143. 143. İŞİN DURUMUNU BİLDİĞİMDE KAYNAĞIMI NE ŞEKİLDE KULLANMAMIN MANTIKLI OLDUĞUNU BİLECEĞİM
  144. 144. www.ketboga.com 2 ADIM BUNU YAPMAK İÇİN
  145. 145. www.ketboga.com İnceleme alanını ve bazını belirle (segment bazında, pazar bazında, şirket, ürünler . . .) Değerlend irilecek kapsam ürünler arasında mı? Şirketin pazardaki durumu mu? Tespit et Baz olarak segmentl er mi alınacak tüm pazar mı alınacak tespit et. Segmentleri, pazarları yaşları ve fırsat yapıları itibari ile durumlarını belirle Mamul Hayat Eğrisi Hofer Analizi BCG Fırsatlar Analizi GE matrisini 3C’yi ve Porter’s 5 Force ve PEST’ide kapsayacak şekilde oluştur En çok kullanılan yöntemleri işin gücü ve piyasanın çekiciliği kriterlerini tespit etmek için kullan Porter’s 5 Force’da ilave et PEST’i ilave et AHP ile kriterleri değerlendir ve ölç Sonuçlarıdeğerlendir Adım 2Adım 1Hazırlık 2.1 2.2 2.3 2.4
  146. 146. www.ketboga.com Segmentleri, pazarları yaşları ve fırsat yapıları itibari ile durumlarını belirle Adım # 1
  147. 147. www.ketboga.com Hangi iş?
  148. 148. YAPACAKLARIM FARKLI BU İŞLERİN HEPSİ FARKLI DOLAYISI İLE
  149. 149. www.ketboga.com Giriş Gelişme Olgunluk Gerileme Ürün tutundurma Satışlar ZAMAN Mamul Hayat Eğrisi
  150. 150. www.ketboga.com Büyüme Kuvvetli Kuvvetli Zayıf Zayıf Pazar Kısmı Zayıf Kuvvetli Kuvvetli Zayıf Nakit Durumu (İhtiyaç) Dengeli ???? Dengeli Karlar Orta Kuvvetli Zayıf Borçlanma Kuvvetli Orta Zayıf Zayıf Borç Alma Kapasitesi Değişken Değişken Kuvvetli Zayıf Pazarlama Amaçları Farkına vardırmak Farklılığı vurgulamak Marka egemenliğini korumak Üründen vazgeçmek, maliyeti azaltmak Rekabet Yok Artmakta Çok fazla Azalmış Ürün Bir tane Birçok çeşit Tam ürün dizisi En iyi satanlar Fiyat Pazara yayılma ya da pazarın kaymağını alma Pazar payını arttırıcı düzeylerde Pazar payı ve karı koruyucu düzeylerde Karlı kalabilecek düzeylerde Tutundurma Bilgindirme Eğitme Rekabetçi farklılıkları vurgulama Anımsatıcı yönlendirici En az tuıtundurma Dağıtım Sınırlı Birçok noktaya En ileri düzeyde Birkaç noktaya Giriş Gelişme Olgunluk Gerileme
  151. 151. www.ketboga.com Giriş Gelişme Olgunluk Gerileme Büyüme Kuvvetli Kuvvetli Zayıf Zayıf Pazar Kısmı Zayıf Kuvvetli Kuvvetli Zayıf Nakit Durumu (İhtiyaç) Dengeli ???? Dengeli Karlar Orta Kuvvetli Zayıf Borçlanma Kuvvetli Orta Zayıf Zayıf Borç Alma Kapasitesi Değişken Değişken Kuvvetli Zayıf . . . 2011 2012 2013 Değer % Değer % Değer % Değer % ArGe Yatırımı Rakip açılış # Rakip pazara giren # Rakip pazardan çıkan # Pazar büyüklüğü ve büyüme Sektör kar / karlılığı Pazarlama yatırımı (reklam, fuar, satış ekibi . . .)
  152. 152. www.ketboga.com Hofer Analizi Güçlü Orta Zayıf Büyüme Kar sağlamaya başlama Olgunluk Doyum Düşüş Başlangıç Rekabet Durumu Ürün/PazarGelişimSafhaları A D E F B C G
  153. 153. www.ketboga.com Hofer Analizi Güçlü Orta Zayıf Büyüme Kar sağlamaya başlama Olgunluk Doyum Düşüş Başlangıç Rekabet Durumu Ürün/PazarGelişimSafhaları A D E F B C G A ü r ü n ü i ç i n , i ş l e t m e g ü ç l ü y e y a k ı n b i r r e k a b e t d u r u m u n d a o l m a k t a v e e n d ü s t r i p a z a r ı n ı n % 3 3 ′ ü n ü e l e g e ç i r m i ş b u l u n m a k t a d ı r. D ü r ü n ü n ü n d e p a z a r ı n ı n % 3 3 ′ ü n e , E ü r ü n ü n ü n p a z a r ı n ı n % 2 5 ′ i n e , F ü r ü n ü n ü n p a z a r ı n ı n % 3 6 ′ s ı n a s a h i p t i r. B u ü ç ü r ü n i ş l e t m e n i n i s t i k r a r l ı n a k i t g e t i r e n v e r e k a b e t t e o r t a v e g ü ç l ü o l d u ğ u ü r ü n l e r i d i r. C ü r ü n ü n ü n p a z a r p o t a n s i y e l i k ü ç ü k r e k a b e t t e , i ş l e t m e n i n g ü c ü z a y ı f b u l u n m a k t a d ı r. C ü r ü n ü n e d e f a z l a b a ğ l a n m a m a l ı d ı r. G e r e k i r s e b u c a z i p o l m a y a n a l a n d a n ç e k i l m e l i d i r. G ü r ü n ü y s e ü r ü n p a z a r g e l i ş i m i n i n d ü ş ü ş d ö n e m i n d e p a z a r p a y ı % 1 3 c i v a r ı n d a d ı r. İ ş l e t m e r e k a b e t t e g ü ç l ü o l d u ğ u B ü r ü n ü n p a z a r p o t a n s i y e l i n i % 1 0 ′ d a n d a h a y ü k s e k s e v i y e l e r e ç ı k a r m a y a ç a b a s a r f e t m e l i d i r. G ü r ü n ü n d e h a r m a n l a m a y a p a r a k g e r i y e ç e k i l m e l i ,
  154. 154. www.ketboga.com Hofer Analizi Güçlü Orta Zayıf Büyüme Kar sağlamaya başlama Olgunluk Doyum Düşüş Başlangıç Rekabet Durumu Ürün/PazarGelişimSafhaları A D E F B C G Pazar büyüklüğü dairenin büyüklüğü ile ifade edilir. Pazar payı pasta grafiğin pasta payı ile gösterilir. Ürünlerin yaşı, mamul hayat eğrisindeki gibi…
  155. 155. www.ketboga.com İnceleme alanını ve bazını belirle (segment bazında, pazar bazında, şirket, ürünler . . .) Değerlend irilecek kapsam ürünler arasında mı? Şirketin pazardaki durumu mu? Tespit et Baz olarak segmentl er mi alınacak tüm pazar mı alınacak tespit et. Segmentleri, pazarları yaşları ve fırsat yapıları itibari ile durumlarını belirle Mamul Hayat Eğrisi Hofer Analizi BCG Fırsatlar Analizi GE matrisini 3C’yi ve Porter’s 5 Force ve PEST’ide kapsayacak şekilde oluştur En çok kullanılan yöntemleri işin gücü ve piyasanın çekiciliği kriterlerini tespit etmek için kullan Porter’s 5 Force’da ilave et PEST’i ilave et AHP ile kriterleri değerlendir ve ölç Sonuçlarıdeğerlendir Adım 2Adım 1Hazırlık 2.1 2.2 2.3 2.4
  156. 156. www.ketboga.com GE matrisini 3C’yi ve Porter’s 5 Force ve PEST’ide kapsayacak şekilde oluştur Adım # 2
  157. 157. www.ketboga.com • İhtisaslaş ve yatırımları hızla arttırararak büyü • Durum göre yatırıma son ver • Bütün durumlarını koru. • Nakit artışı sağla. • Koruma alanları için yatırım yap. • Rakiplerin nakit sağlayıcılarına hücüm et. • Çıkışı zamanla. • Tasfiye et. Kapat • Yatırım yap ve büyü • Mevcut yatırımları maksimize et. • Rekabet üstünlüklerini koru. • Liderlik ihtimallerini göz önünde bulundur. • Zayıf yönlerini tanımla. • Üstün özelliklerini kullanarak büyü. • Büyüme kısmını tanımla. • İhtisaslaş. • Seçici yatırımlar yap. • Dikkatli ol. • Büyüme kısmını tanımla. • Daha çok gayret göster. • Diğer alanlardaki yerini koru. • Yatırımları azalt. • Yavaş yavaş geri çekil. • Tasfiye vaziyeti al. • Dikkatli ol! • Yatırımlara peyderpey son ver. • İhtisaslaş. PiyasanınÇekiciliği İşin Gücü Kötüİdareederİyi Kötü İdare eder İyi GE Matrisi
  158. 158. www.ketboga.com Piyasanın Çekiciliği Ağırlık Reyting Değer Reyting Değer Reyting Değer Reyting Değer Pazarın boyutları 20% 3 0.6 3 0.6 5 1 5 1 Pazarın Yıllık Büyümesi 20% 3 0.6 3 0.6 4 0.8 4 0.8 Geçmişteki Karlılık 15% 4 0.6 5 0.75 5 0.75 4 0.6 Rekabetin Yoğunluğu 15% 3 0.45 3 0.45 2 0.3 3 0.45 Teknoloji İhtiyaçları 5% 4 0.2 4 0.2 3 0.15 3 0.15 Enflasyona Karşı Zayıflık 5% 4 0.2 4 0.2 4 0.2 4 0.2 Enerji İhtiyacı 15% 2 0.3 2 0.3 2 0.3 2 0.3 Çevresel Tesir 5% 3 0.15 3 0.15 3 0.15 4 0.2 100% 3.1 3.25 3.65 3.7 İşin Gücü Pazar Payı Büyümesi 10% 3 0.3 1 0.1 4 0.4 3 0.3 Ürün Kalitesi 10% 4 0.4 1 0.1 4 0.4 3 0.3 Marka 5% 4 0.2 2 0.1 4 0.2 1 0.05 Dağıtım Kanalı 5% 4 0.2 1 0.05 3 0.15 1 0.05 Promosyonel Etkinlik 5% 2 0.1 1 0.05 3 0.15 2 0.1 Üretim Kapasitesi 15% 3 0.45 1 0.15 4 0.6 2 0.3 Üretim Randımanı 10% 3 0.3 1 0.1 3 0.3 3 0.3 Birim Masraflar 15% 2 0.3 2 0.3 2 0.3 2 0.3 Malzeme Tedariki 10% 3 0.3 1 0.1 3 0.3 2 0.2 Araştırma / Geliştirme 10% 3 0.3 1 0.1 4 0.4 2 0.2 İnsan Gücü Kalitesi 5% 4 0.2 2 0.1 4 0.2 3 0.15 100% 3.05 1.25 3.4 2.25 Brode Gipur Etiket İhracat GE Matrisi Pazar büyüklüğü dairenin büyüklüğü ile ifade edilir. Pazar payı pasta grafiğin pasta payı ile Ve OK da pazarın beklenen yönünü gösterir.
  159. 159. www.ketboga.com GE matrisini 3C’yi ve Porter’s 5 Force ve PEST’ide kapsayacak şekilde oluştur Adım # 2
  160. 160. www.ketboga.com
  161. 161. www.ketboga.com Pazar Payı (Nakit Yaratma) Yüksek Ortalama Düşük Yüksek DüşükOrtalama Yıldızlar Büyük oranda Pozitif Nakit akışı Delikanlı ürünler ? Büyük oranda Negatif Nakit Akışı Çocuk gibi bakıma Muhtaç ürünler İnekler Büyük oranda Pozitif nakit akışı Nakit fazlalığı Köpekler Orta düzeyde (+) Veya (-) Nakit akışı Elenmesi gereken PazarınBüyümeOranı (NakitKullanımı) BCG Matrisi
  162. 162. www.ketboga.com Pazar Payı (Nakit Yaratma) Yüksek Ortalama Düşük Yüksek DüşükOrtalama Yıldızlar Büyük oranda Pozitif Nakit akışı Delikanlı ürünler ? Büyük oranda Negatif Nakit Akışı Çocuk gibi bakıma Muhtaç ürünler İnekler Büyük oranda Pozitif nakit akışı Nakit fazlalığı Köpekler Orta düzeyde (+) Veya (-) Nakit akışı Elenmesi gereken PazarınBüyümeOranı (NakitKullanımı) BCG Matrisi Dairelerin büyüklüğü ürünün şirket ürünleri arasında cirosal büyüklüğünü gösterir. (Bazen pie slice ile toplam kara katkısı da gösterilir.) 𝐺ö𝑟𝑒𝑐𝑒𝑙𝑖 𝑃𝑎𝑧𝑎𝑟 𝑃𝑎𝑦𝚤 = İş𝑙𝑒𝑡𝑚𝑒𝑛𝑖𝑛 𝑆𝑎𝑡𝚤ş𝑙𝑎𝑟𝚤 𝐸𝑠𝑎𝑠 𝑅𝑎𝑘𝑖𝑏𝑖𝑛 𝑆𝑎𝑡𝚤ş𝑙𝑎𝑟𝚤 𝑃𝑎𝑧𝑎𝑟 𝑏ü𝑦ü𝑚𝑒 𝑜𝑟𝑎𝑛𝚤 % = 𝐶𝑎𝑟𝑖 𝑌𝚤𝑙 𝑆𝑎𝑡𝚤ş𝑙𝑎𝑟𝚤 − 𝐺𝑒ç𝑚𝑖ş 𝑌𝚤𝑙 𝑆𝑎𝑡𝚤ş𝑙𝑎𝑟𝚤 𝐺𝑒ç𝑚𝑖ş 𝑌𝚤𝑙 𝑆𝑎𝑡𝚤ş𝑙𝑎𝑟𝚤 ∗ 100 Ortalama pazar büyüme hızı oranı genellikle % 10 olarak alınmaktadır. Ancak bu oran mutlak bir oran olmayıp, genel kabul görmüş bir orandır ve sektörel, bölgesel özelliklere göre değiştirilebilir. Sektörün ortalama büyümesi de alınabilir
  163. 163. www.ketboga.com MevcutÜrünYeniÜrün Mevcut Pazar Yeni Pazar Yayılma Pazar payı Pazara Nüfuz etme Ürün Geliştirme Pazar Geliştirme Farklılaştırma Çeşitlendirme Ansoff Matrisi
  164. 164. www.ketboga.com MevcutÜrünYeniÜrün Mevcut Pazar Yeni Pazar Yayılma Pazar payı Pazara Nüfuz etme Ürün Geliştirme Pazar Geliştirme Farklılaştırma Çeşitlendirme Ansoff Matrisi Mevcut ürünü benzer müşterilere daha çok satma Mevcut ürünü farklı müşterilere satma Yeni ürünü benzer müşterilere satma Yeni ürünü farklı müşterilere satma
  165. 165. www.ketboga.com ÇokAz Küçük Büyük Parçalanmış Uzmanlaşma Beraberlik Hacim BCG Rekabetçi Fırsatlar Matrisi Pazar Fırsat Büyüklüğü PazarFırsatAdedi Pazar Payı ROI Pazar Payı ROI Pazar Payı ROI Pazar Payı ROI
  166. 166. www.ketboga.com BCG Rekabetçi Fırsatlar Matrisi Kazanç, yaygın ve çok kişiye satmakta ve sabit giderler yüksek volumelere dağılmakta. Maliyet odaklı yapı. Müşterinin fazla ayrımı yok ve bekledikleri fayda benzer. (CocaCola & Pepsi) Müşteri ihtiyaçlarının veya ürünlerin özelliklerinin öne çıkartılması ile kazancın oluştuğu pazarlar. (restaurantlar) Rekabetçi üstünlük sağlayacak frsatların az olduğu ve olanların da büyük faydalar sağlaMAdığı pazarlar. Maliyet odaklı . Özellikle işgücü maliyeti. ‘’Bu iş böyle ne yaparsın’’ (Tekstil, gemi imalatı) Müşteri ihtiyaçlarının veya ürünlerin özelliklerinin öne çıkartılması ile kazancın oluştuğu pazarlar. Amaç segment liderliği. (kozmetik)
  167. 167. www.ketboga.com Risk yüklen Nakit üreticisi Liderliği muhafaza et Yatırımı kes Kademeli çekil Sürdür veya büyümeye çalış Kademeli çekil Büyüme potansiyeli ara Daha fazla gayret göster RekabetKabiliyeti İşletmenin Sektörel Karlılık Durumu GüçlüOrtaZayıf Çekici Değil Orta Çekici Shell Yönlendirici Politika Matrisi
  168. 168. www.ketboga.com Shell Yönlendirici Politika Matrisi • Pazardaki durum, • ArGe ve Üretim kapasitesi • …. • Pazarın büyüme oranı, • Pazarın kalitesi • Sektörün durumu • Çevresel faktörler • … Pazar büyüklüğü dairenin büyüklüğü ile ifade edilir. Pazar payı pasta grafiğin pasta payı ile gösterilir. Her bir bölge diğeri ile içiçe geçiyor ve safkan değil.
  169. 169. www.ketboga.com Bebek Büyüme Olgun Yaşlanan Domine Eden Pazar payı için elinden geleni yap. Durumunu koru. Pazar payını koru. Durumunu koru. Sektörle birlikte büyü. Durumunu koru. Durumunu koru. Güçlü Pazar payı için elinden geleni yap. Durumunu geliştirmeye çalış. Pazar payı için bastır. Durumunu geliştimeye çalış. Sektörle birlikte büyü. Durumunu koru. Durumunu koru veya hasat et. Tercih Edilen Segmentinde ya da genel olarak pay için elinden geleni yap. Segmentinde durumunu iyileştir. Pazar payı için bastır. Durumunu geliştimeye çalış. Emanetci ya da tamir gerekiyor. Niş bir segment bul ve onu koru. Hasat et ya da yavaşça çekil. İdare Eder Seçici olarak, segmentinde durumun için çalış. Niş bir pazar bul ve tutun. Niş bir pazar bul ve tutun ya da yavaşça çekil. Yavaşça çekil veya çık. Zayıf Yukarı veya çık. Dön veya çık. Dönmüş yetim kalmış yavaşça çık Çık. Terket. ADL Stratejik Durum Matrisi S e k t ö r H ay a t E ğ r i s i Ev re s i RekabetçiPozisyon
  170. 170. www.ketboga.com ADL Stratejik Durum Matrisi • Pazar payı, • Yatırım miktarı • Karlılık / kar ve nakit yaratma gücü ile tespti edilir. Tekel gibi. Tüm kuralları koyan. Nadiren bulunur. Sektörün kurallarını belirleyen ve rekabeti fazla düşünmek zorunda olmayan. Sektör bölünmüş durumda ve net bir lideri yok. Coğrafi olarak ya da ürüne bağlı olarak oluşmuş sektörün bir nişi var. İş kısa veya uzun vadede kar yaratacak güçte değil Pazar büyüklüğü dairenin büyüklüğü ile ifade edilir. Pazar payı pasta grafiğin pasta payı ile gösterilir.
  171. 171. www.ketboga.com 3C Model Rakipler Müşteriler Şirket Harici Dahili Strateji
  172. 172. www.ketboga.com 3C Model Rakipler • Pazar payı • Ürün özellikleri • Marka ve konumlanma vb. Müşteriler • Müşteri değer algısı • Sahip olma maliyeti • Kullanımvb. Şirket • Yatırımın geriye dönüşü • Satılan malın maliyeti • Ürün özellikleri vb. Harici Dahili StratejiFiyat fiksleme (OPEC) Olumlu müşteri değer algısı – Rekabetçi özellikler ve avantaj Rekabetin fiyat avantajı - daha özellikli ürünler vb. Fiyat savaşı
  173. 173. www.ketboga.com 3C Model Rekabet odaklı stratejiler: • İmaj ve markayı reklam ve promosyonla öne çıkarma • Kar ve maliyet avantajlarını fiyat ile paraya çevirme. • Büyük iseniz reklam veya arge yatırımna ağırlık vermek • İnsan – para – şeylerin dengede olması Müşteri odaklı stratejiler: • Hedef odaklı segmentasyon (sabah kahvesi, keyif kahvesi), • Müşteri kapsama odaklı segmentasyon. Min Pazarlama maliyeti vs max kapsama • Yeniden segmentleme Şirket odaklı stratejiler: • Seçme ve sıralama: şirketin her alanda iyi olması gerekmez. Birinde iyi olup diğerlerinde orta olması yeter. • İmalat vs fason • Maliyet iyileştirme • Temel maliyetler, • Doğru siparişlerin doğru maliyetlerle alınması • Kaynakların diğer şirketlerle paylaşımı
  174. 174. www.ketboga.com 1.0 1.04.0 2.03.0 2.0 3.0 4.0 I II III IV V VI VII VIII IX EFE Skoru IFE Skoru güçlü orta zayıf yüksek orta düşük büyü ve yap tut ve sürdür hasat ve topla IE Matrisi (IFE + EFE Matrisi)
  175. 175. www.ketboga.com IE Matrisi (IFE + EFE Matrisi) Dahili Güçler Ağırlık Değer Ağırlıklı Skor 1. En büyük üretici %10 4 0.40 2. İyi imaj %10 4 0.40 3. Güçlü yönetim %8 4 4. Artan nakit akışı %5 3 5. Ucuz kredi %5 3 6. İyi Finansan oranlar %5 3 7. . . . Dahili Zayıflıklar 1. %10 1 2. %10 2 %5 1 Toplam Ağırlıklı Skor %100 Fırsatlar Ağırlık Değer Ağırlıklı Skor 1. %10 4 0.40 2. %10 4 0.40 3. %8 4 4. %5 3 Tehditler 1. Maliyetlerdeki artış %10 1 2. Yeni kanun %10 2 3. … %5 1 Toplam Ağırlıklı Skor %100 Cirosal büyüklük dairenin büyüklüğü ile ifade edilir. Karlılık pasta grafiğin pasta payı ile gösterilir. EFE Skoru IFE Skoru
  176. 176. www.ketboga.com IE Matrisi (IFE + EFE Matrisi) Büyü ve Tut • Pazar penetrasyonu • Pazar geliştirme • Ürün geliştirme • Yatay, dikey ve enine entegrasyon Hasat et veya Çık, Terk et • Tasarruf • Küçülme • Likidasyon, tasfiye Tut ve Sürdür • Pazar penetrasyonu • Ürün geliştirme
  177. 177. www.ketboga.com Strategic Position and Action Evaluation SPACE Matrix 6 5 4 3 2 1 -6 -5 -4 -3 -2 -1 654321 -6 -5 -4 -3 -2 -1 Finansal Güç İstikrar Rekabetçi Üstünlük Sektör Çekiciliği SaldırganKorumacı Savunmacı Rekabetçi
  178. 178. www.ketboga.com İstikarı Etkileyen Faktörler Teknolojik değişim Çok 0 1 2 3 4 5 6 Az Enflasyon Yüksek 0 1 2 3 4 5 6 Düşük Talep değişkenliği Geniş 0 1 2 3 4 5 6 Dar Rakip ürünlerin fiyat aralığı Geniş 0 1 2 3 4 5 6 Dar Giriş bariylerleri Az 0 1 2 3 4 5 6 Çok Talebin fiyat elastikiyeti Elastik 0 1 2 3 4 5 6 Elastik Değil Rekabetçi Baskı Yüksek 0 1 2 3 4 5 6 Düşük Diğer 0 1 2 3 4 5 6 Ortalama Rekabetçi Üstünliği Etkileyen Faktörler Pazar payı Küçük 0 1 2 3 4 5 6 Yüksek Ürün kalitesi Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Yüksek Mamul hayat eğrisi Geç 0 1 2 3 4 5 6 Erken Ürün değiştirme süreci Değişken 0 1 2 3 4 5 6 Sabit Müşteri sadakati Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Yüksek Rekabetçi kapasite Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Yüksek Teknolojik know how Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Yüksek Yatay entegrasyon Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Yüksek Ortalama Sektör Çekiciliğini Etkileyen Faktörler Büyüme potansiyeli Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Kar potansiyeli Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Finansal Stabilite Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Teknolojik know how Basit 0 1 2 3 4 5 6 Kaynak kullanımı Verimsiz 0 1 2 3 4 5 6 Sermaye yeterliliği Yüksek 0 1 2 3 4 5 6 Sektöre giriş kolaylığı Kolay 0 1 2 3 4 5 6 Verimlilik / Etkinlik Düşük 0 1 2 3 4 5 6 Ortalama Finansal Gücü Etkileyen Faktörler ROI Düşük 0 1 2 Kaldıraç etkisi Dengesiz 0 1 2 Likidite Dengesiz 0 1 2 Sermaye ihtiyacı Yüksek 0 1 2 Nakit akış Düşük 0 1 2 Piyasadan çekilme Zor 0 1 2 İş riski Yüksek 0 1 2 Ortalama
  179. 179. www.ketboga.com Strategic Position and Action Evaluation SPACE Matrix Saldırgan Korumacı Savunmacı Rekabetçi
  180. 180. www.ketboga.com GüçlüRekabetDurumu ZayıfRekabetDurumu Hızlı Pazar Büyümesi Yavaş Pazar Büyümesi Hedef odaklı konsantre büyüme Pazar geliştirme Ürün Geliştirme Dikey entegrasyon (tedarikçileri ya da dağıtım örgütünü satın alma, birleşme) Ana iş kolunun etrafında farklılaştırma, çeşitlendirme ArGe (yeni fonksiyonların ya da ürünlerin geliştirilmesi) Hedef odaklı konsantre büyüme (Pazar payını mevcut pazarlarda arttırma) Pazar geliştirme (mevcut ürünleri, yeni pazarlara sunma) Ürün Geliştirme (mevcut ürünlerde büyük değişiklikler veya mevcut müşterilere yeni ürünler geliştirme) Yatay entegrasyon (mevcut pazardaki firmaları satın alma veya yeni pazarlara açılacak firmaları alma) Tasfiye etme Ana iş kolunun etrafında farklılaştırma, çeşitlendirme Holding tipinde çeşitlendirme, farklılaştırma (Finansal performans bakış açısıyla ) Yatay entagrasyon ve birleşme (tamamlayıcı fayda sağlayacak şekilde) Tasarruf tedbirleri (finanasal stabiliteyi ve karlılığı sağlamak için maliyet düşürme, varlık azaltma) Ana iş kolunun etrafında farklılaştırma, çeşitlendirme Holding tipinde çeşitlendirme, farklılaştırma Tasfiyet etme (şirketin bir kısmını veya tamamını satma) Likidasyon (şirketin mal varlıklarını arttırma ile satma) Stratejik Kümeleme Analizi / Thompson ve Strickland / Grand Strategy Matrix
  181. 181. www.ketboga.com Zayıf Yönler (üzerinde çalışacağın) Güçlü Yönler (geliştireceğin) Dikey entegrasyon Ana iş kolunun etrafında farklılaştırma, çeşitlendirme Tasarruf tedbirleri Tasfiyet etme Likidasyon Ana iş kolunun etrafında farklılaştırma, çeşitlendirme Holding tipinde çeşitlendirme, farklılaştırma Yatay entagrasyon ve birleşme Hedef odaklı konsantre büyüme) Pazar geliştirme Ürün Geliştirme ArGe Stratejik Kümeleme Analizi / Thompson ve Strickland / Grand Strategy Matrix Dahili (kaynakkullanımınınyeniden yönlendirilmesi) Harici (birleşmevesatınalmalar kaynakkullanımınıarttırmak için)
  182. 182. www.ketboga.com • İhtisaslaş ve yatırımları hızla arttırararak büyü • Durum göre yatırıma son ver • Bütün durumlarını koru. • Nakit artışı sağla. • Koruma alanları için yatırım yap. • Rakiplerin nakit sağlayıcılarına hücüm et. • Çıkışı zamanla. • Tasfiye et. Kapat • Yatırım yap ve büyü • Mevcut yatırımları maksimize et. • Rekabet üstünlüklerini koru. • Liderlik ihtimallerini göz önünde bulundur. • Zayıf yönlerini tanımla. • Üstün özelliklerini kullanarak büyü. • Büyüme kısmını tanımla. • İhtisaslaş. • Seçici yatırımlar yap. • Dikkatli ol. • Büyüme kısmını tanımla. • Daha çok gayret göster. • Diğer alanlardaki yerini koru. • Yatırımları azalt. • Yavaş yavaş geri çekil. • Tasfiye vaziyeti al. • Dikkatli ol! • Yatırımlara peyderpey son ver. • İhtisaslaş. PiyasanınÇekiciliği İşin Gücü Kötüİdareederİyi Kötü İdare eder İyi GE Matrisi
  183. 183. www.ketboga.com Piyasanın Çekiciliği Ağırlık Reyting Değer Reyting Değer Reyting Değer Reyting Değer Pazarın boyutları 20% 3 0.6 3 0.6 5 1 5 1 Pazarın Yıllık Büyümesi 20% 3 0.6 3 0.6 4 0.8 4 0.8 Geçmişteki Karlılık 15% 4 0.6 5 0.75 5 0.75 4 0.6 Rekabetin Yoğunluğu 15% 3 0.45 3 0.45 2 0.3 3 0.45 Teknoloji İhtiyaçları 5% 4 0.2 4 0.2 3 0.15 3 0.15 Enflasyona Karşı Zayıflık 5% 4 0.2 4 0.2 4 0.2 4 0.2 Enerji İhtiyacı 15% 2 0.3 2 0.3 2 0.3 2 0.3 Çevresel Tesir 5% 3 0.15 3 0.15 3 0.15 4 0.2 100% 3.1 3.25 3.65 3.7 İşin Gücü Pazar Payı Büyümesi 10% 3 0.3 1 0.1 4 0.4 3 0.3 Ürün Kalitesi 10% 4 0.4 1 0.1 4 0.4 3 0.3 Marka 5% 4 0.2 2 0.1 4 0.2 1 0.05 Dağıtım Kanalı 5% 4 0.2 1 0.05 3 0.15 1 0.05 Promosyonel Etkinlik 5% 2 0.1 1 0.05 3 0.15 2 0.1 Üretim Kapasitesi 15% 3 0.45 1 0.15 4 0.6 2 0.3 Üretim Randımanı 10% 3 0.3 1 0.1 3 0.3 3 0.3 Birim Masraflar 15% 2 0.3 2 0.3 2 0.3 2 0.3 Malzeme Tedariki 10% 3 0.3 1 0.1 3 0.3 2 0.2 Araştırma / Geliştirme 10% 3 0.3 1 0.1 4 0.4 2 0.2 İnsan Gücü Kalitesi 5% 4 0.2 2 0.1 4 0.2 3 0.15 100% 3.05 1.25 3.4 2.25 Brode Gipur Etiket İhracat GE Matrisi Pazar büyüklüğü dairenin büyüklüğü ile ifade edilir. Pazar payı pasta grafiğin pasta payı ile Ve OK da pazarın beklenen yönünü gösterir.
  184. 184. www.ketboga.com
  185. 185. www.ketboga.com PzarnBym Ornı (Nktkllnm) PazarPayı (Nakit yaratma) Pazarın Çekiciliği (Pekçok fktr) İşinGücü (Pekçok faktör) Rekabetçi Durum Satışlar/ Kar Pazardaki Fırsatların Büyüklüğü Pazardaki Fırsatların Adedi Rekabet Kabiliyeti Sektörel Karlılık Mevcut/ YeniPazar Mevcut/ YeniÜrün Dahili Güçler/ Zayıflıklar Harici Fırsatlar/ Tehditler Rekabetçi Üstünlük Finansal Güç Sektör Çekicliği İşinistikrarı Rekabetçi Pozisyon Sektörün Hayat Evresi Müşteri Rekabet Rekabet Durumu Şirket Pazarın Büyümesi Sektörün Hayat EvresiSektörün Hayat Evresi
  186. 186. www.ketboga.com PzarnBym Ornı (Nktkllnm) PazarPayı (Nakit yaratma) Pazarın Çekiciliği (Pekçok fktr) İşinGücü (Pekçok faktör) Rekabetçi Durum Satışlar/ Kar Pazardaki Fırsatların Büyüklüğü Pazardaki Fırsatların Adedi Rekabet Kabiliyeti Sektörel Karlılık Mevcut/ YeniPazar Mevcut/ YeniÜrün Dahili Güçler/ Zayıflıklar Harici Fırsatlar/ Tehditler Rekabetçi Üstünlük Finansal Güç Sektör Çekicliği İşinistikrarı Rekabetçi Pozisyon Sektörün Hayat Evresi Müşteri Rekabet Rekabet Durumu Şirket Pazarın Büyümesi Sektörün Hayat EvresiSektörün Hayat Evresi
  187. 187. www.ketboga.com PzarnBym Ornı (Nktkllnm) PazarPayı (Nakit yaratma) Pazarın Çekiciliği (Pekçok fktr) İşinGücü (Pekçok faktör) Rekabetçi Durum Satışlar/ Kar Pazardaki Fırsatların Büyüklüğü Pazardaki Fırsatların Adedi Rekabet Kabiliyeti Sektörel Karlılık Mevcut/ YeniPazar Mevcut/ YeniÜrün Dahili Güçler/ Zayıflıklar Harici Fırsatlar/ Tehditler Rekabetçi Üstünlük Finansal Güç Sektör Çekicliği İşinistikrarı Rekabetçi Pozisyon Sektörün Hayat Evresi Müşteri Rekabet Rekabet Durumu Şirket Pazarın Büyümesi Sektörün Hayat EvresiSektörün Hayat Evresi
  188. 188. www.ketboga.com PzarnBym Ornı (Nktkllnm) PazarPayı (Nakit yaratma) Pazarın Çekiciliği (Pekçok fktr) İşinGücü (Pekçok faktör) Rekabetçi Durum Satışlar/ Kar Pazardaki Fırsatların Büyüklüğü Pazardaki Fırsatların Adedi Rekabet Kabiliyeti Sektörel Karlılık Mevcut/ YeniPazar Mevcut/ YeniÜrün Dahili Güçler/ Zayıflıklar Harici Fırsatlar/ Tehditler Rekabetçi Üstünlük Finansal Güç Sektör Çekicliği İşinistikrarı Rekabetçi Pozisyon Sektörün Hayat Evresi Müşteri Rekabet Rekabet Durumu Şirket Pazarın Büyümesi Sektörün Hayat Evresi Sektörün Hayat Evresi
  189. 189. www.ketboga.com PzarnBym Ornı (Nktkllnm) PazarPayı (Nakit yaratma) Pazarın Çekiciliği (Pekçok fktr) İşinGücü (Pekçok faktör) Rekabetçi Durum Satışlar/ Kar Pazardaki Fırsatların Büyüklüğü Pazardaki Fırsatların Adedi Rekabet Kabiliyeti Sektörel Karlılık Mevcut/ YeniPazar Mevcut/ YeniÜrün Dahili Güçler/ Zayıflıklar Harici Fırsatlar/ Tehditler Rekabetçi Üstünlük Finansal Güç Sektör Çekicliği İşinistikrarı Rekabetçi Pozisyon Sektörün Hayat Evresi Müşteri Rekabet Rekabet Durumu Şirket Pazarın Büyümesi Sektörün Hayat Evresi Sektörün Hayat Evresi Sektör çekiciliği Şirketin gücü Rekabet Fırsatlar Ciro / Kar Sektörün Hayat Evresi Mevcut / Yeni Müşteri
  190. 190. www.ketboga.com İnceleme alanını ve bazını belirle (segment bazında, pazar bazında, şirket, ürünler . . .) Hazırlık
  191. 191. www.ketboga.com > BoyutBoyut < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi > Hazırlık Segmentleri belirle
  192. 192. www.ketboga.com Segmentleri, pazarları yaşları ve fırsat yapıları itibari ile durumlarını belirle Adım # 1
  193. 193. www.ketboga.com > BoyutBoyut < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi > 1 Segmentlerin Yaşı ve Fırsatlar İtibari ile Durumlarını belirle
  194. 194. www.ketboga.com GE matrisini 3C’yi ve Porter’s 5 Force ve PEST’ide kapsayacak şekilde oluştur Adım # 2
  195. 195. www.ketboga.com > BoyutBoyut < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi > 2 Her segment için optimum aracın bakış açısı ile aşağıdaki tüm kesişimleri kapsayacak şekilde GE matrisine entegre et.
  196. 196. www.ketboga.com Karşılaştırmalı olarak ürün, yakınlık, marka itibari ile müşteri nin isteklerini karşılama oranı dağıtım örgütünün segmenti kapsama alanı, reklam kapsama alanı Şirket ile karşılaştırmalı olarak adedi, üretim gücü, karı, karlılığı, fix ve variable costları
  197. 197. www.ketboga.com PzarnBym Ornı (Nktkllnm) PazarPayı (Nakit yaratma) Pazarın Çekiciliği (Pekçok fktr) İşinGücü (Pekçok faktör) Rekabetçi Durum Satışlar/ Kar Pazardaki Fırsatların Büyüklüğü Pazardaki Fırsatların Adedi Rekabet Kabiliyeti Sektörel Karlılık Mevcut/ YeniPazar Mevcut/ YeniÜrün Dahili Güçler/ Zayıflıklar Harici Fırsatlar/ Tehditler Rekabetçi Üstünlük Finansal Güç Sektör Çekicliği İşinistikrarı Rekabetçi Pozisyon Sektörün Hayat Evresi Müşteri Rekabet Rekabet Durumu Şirket Pazarın Büyümesi Sektörün Hayat Evresi Sektörün Hayat Evresi Sektör çekiciliği Şirketin gücü Rekabet Fırsatlar Ciro / Kar Sektörün Hayat Evresi Mevcut / Yeni Müşteri
  198. 198. www.ketboga.com Boyut < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi > 2 Her segment için optimum aracın bakış açısı ile aşağıdaki tüm kesişimleri kapsayacak şekilde GE matrisine entegre et. PzarnBym Ornı (Nktkllnm) Pazarın Çekiciliği (Pekçok fktr) Harici Fırsatlar/ Tehditler Sektör Çekicliği İşinistikrarı Pazarın Büyümesi Satışlar/ Kar Sektörel Karlılık PazarPayı (Nakit yaratma) İşinGücü (Pekçok faktör) Dahili Güçler/ Zayıflıklar Finansal Güç Şirket Rekabetçi Durum Rekabet Kabiliyeti Rekabetçi Üstünlük Rekabetçi Pozisyon Rekabet Rekabet Durumu
  199. 199. www.ketboga.com Pazarın Cazibesi Ağırlık Reyting Değer Reyting Değer Reyting Değer Reyting Değer Pazarın boyutları 20% 3 0.6 3 0.6 5 1 5 1 Pazarın Yıllık Büyümesi 20% 3 0.6 3 0.6 4 0.8 4 0.8 Geçmişteki Karlılık 15% 4 0.6 5 0.75 5 0.75 4 0.6 Rekabetin Yoğunluğu 15% 3 0.45 3 0.45 2 0.3 3 0.45 Teknoloji İhtiyaçları 5% 4 0.2 4 0.2 3 0.15 3 0.15 Enflasyona Karşı Zayıflık 5% 4 0.2 4 0.2 4 0.2 4 0.2 Enerji İhtiyacı 15% 2 0.3 2 0.3 2 0.3 2 0.3 Çevresel Tesir 5% 3 0.15 3 0.15 3 0.15 4 0.2 100% 3.1 3.25 3.65 3.7 İşin Kuveti Pazar Payı Büyümesi 10% 3 0.3 1 0.1 4 0.4 3 0.3 Ürün Kalitesi 10% 4 0.4 1 0.1 4 0.4 3 0.3 Marka 5% 4 0.2 2 0.1 4 0.2 1 0.05 Dağıtım Kanalı 5% 4 0.2 1 0.05 3 0.15 1 0.05 Promosyonel Etkinlik 5% 2 0.1 1 0.05 3 0.15 2 0.1 Üretim Kapasitesi 15% 3 0.45 1 0.15 4 0.6 2 0.3 Üretim Randımanı 10% 3 0.3 1 0.1 3 0.3 3 0.3 Birim Masraflar 15% 2 0.3 2 0.3 2 0.3 2 0.3 Malzeme Tedariki 10% 3 0.3 1 0.1 3 0.3 2 0.2 Araştırma / Geliştirme 10% 3 0.3 1 0.1 4 0.4 2 0.2 İnsan Gücü Kalitesi 5% 4 0.2 2 0.1 4 0.2 3 0.15 100% 3.05 1.25 3.4 2.25 Brode Gipur Etiket İhracat 2 Her segment için optimum aracın bakış açısı ile aşağıdaki tüm kesişimleri kapsayacak şekilde GE matrisine entegre edilmesi (ayrıca Porter’s 5 Forces, PEST)
  200. 200. www.ketboga.com Her segment için optimum aracın bakış açısı ile aşağıdaki tüm kesişimleri kapsayacak şekilde GE matrisine entegre edilmesi (ayrıca Porter’s 5 Forces, PEST) Porter’in 5 Kuvvet Modeli • Sektöre giriş engelleri, • Alıcıların pazarlık gücü, • Satıcıların pazarlık gücü, • İkame mal veya hizmetlerin tehdidi, • Mevcut işletmeler arasındaki rekabet. PEST • Politik, • Ekonomik, • Sosyo-kültürel, • Teknolojik . Porter & PEST
  201. 201. www.ketboga.com > BoyutBoyut < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi > 2 Her segment için okun yönünü de tahmin et.
  202. 202. www.ketboga.com Önem Belirlemek İçin Karşılaştırma Yöntemi : Kriter 1 Kriter 2 Kriter 3Kriter 1 Kriter 2 Kriter 3 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 3 : 1 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1 : 3 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1 : 1 2
  203. 203. www.ketboga.com Önem Belirlemek İçin Karşılaştırma Yöntemim : Kriter 1 Kriter 2 Kriter 3Kriter 1 Kriter 2 Kriter 3 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 3 : 1 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1 : 3 1 2 3 4 5 6 7 8 99 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1 : 1 1 Eşit Derece Önemli 2 Eşit/Orta Derecede Önemli 3 Orta Derecede Önemli 4 Orta/Güçlü Derecede Önemi 5 Güçlü Derecede Önemli 6 Güçlü / Çok Güçlü Derecede Önemli 7 Çok Güçlü Derecede Önemli 8 Çok Güçlü / Aşırı Derecede Önemli 9 Aşırı Derecede Önemli Karşılaştırmak için Ölçek (Saaty / Vargas 1991) Bir Kriterin Diğer Bir Kritere Göre Karşılaştıma Ölçeği 2
  204. 204. www.ketboga.com İnceleme alanını ve bazını belirle (segment bazında, pazar bazında, şirket, ürünler . . .) Değerlend irilecek kapsam ürünler arasında mı? Şirketin pazardaki durumu mu? Tespit et Baz olarak segmentl er mi alınacak tüm pazar mı alınacak tespit et. Segmentleri, pazarları yaşları ve fırsat yapıları itibari ile durumlarını belirle Mamul Hayat Eğrisi Hofer Analizi BCG Fırsatlar Analizi GE matrisini 3C’yi ve Porter’s 5 Force ve PEST’ide kapsayacak şekilde oluştur En çok kullanılan yöntemleri işin gücü ve piyasanın çekiciliği kriterlerini tespit etmek için kullan Porter’s 5 Force’da ilave et PEST’i ilave et AHP ile kriterleri değerlendir ve ölç Sonuçlarıdeğerlendir Adım 2Adım 1Hazırlık 2.1 2.2 2.3 2.4
  205. 205. www.ketboga.com Sonuç Sonuçların değerlendir
  206. 206. www.ketboga.com > BoyutBoyut < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi < Müşterinin Temel Somut Fayda Beklentisi >Sonuç Sonuç : Her segment için aşağıdaki yapıları biliyorum.
  207. 207. www.ketboga.com Piyasa : İyi İş : İyi Piyasa : Kötü İş : Kötü Piyasa : Kötü İş : İyi Piyasa : İyi İş : Kötü Piyasa : İyi İş : İdare eder Piyasa : İdare eder İş : İdare eder Piyasa : İdare eder İş : Kötü Piyasa : Kötü İş : İdare eder Piyasa : İdare eder İş : İyi Piyasa İş Kötüİdareederİyi Kötü İdare eder İyi
  208. 208. www.ketboga.com Olası YAPACAKLARIM Dar Müşteri Hedefi Geniş Müşteri Hedefi
  209. 209. www.ketboga.com Olası YAPACAKLARIM Farklılaşma Düşük Maliyet
  210. 210. www.ketboga.com Olası YAPACAKLARIM Maliyet Liderliği Farklılaşma DarMüşteri Hedefi GenişMüşteri Hedefi FarklılaşmaDüşük Maliyet Maliyete Odaklanma Farklılaşmaya Odaklanma Rekabetçi Avantaj RekabetçiAmaçlar
  211. 211. www.ketboga.com Strateji Özellikleri Maliyet Liderliği Farklılaştırma Odaklanma Ürün Farklılaştırma Düşük (özellikle fiyat bakımından) Yüksek (özellikle teklik ve ayrıcalıklı olmak bakımından) Maliyette: Düşük Farklılaşmada: Yüksek (özellikle teklik ve ayrıcalıklı olmak bakımından) Pazar Kısımları Yüksek (geniş pazar) Yüksek (çok pazar bölümleri) Düşük (tek ya da birkaç pazar kısmı) Ayrıcalıklı Üstünlük Üretim ve Malzeme Yönetimi Satış/Pazarlama Ar-Ge Her Türlü Ayrıcalıklı Üstünlük Olası YAPACAKLARIM
  212. 212. www.ketboga.com İnsan Kaynakları / İdari Teknoloji / Alt Yapı Satınalma AR –GE / Kalite Kontrol Dahili Lojistik Üretim Harici Lojistik Pazarlama Satış Hedef DestekAktiviteleri Ana Aktiviteler Katma Değer Zinciri
  213. 213. www.ketboga.com Maliyetler, Tedarikçile rin Satış Fiyatı Tedarik ile İlişkili Katma Değerler Şirket ile İlişkili Katma Değerler Dağıtım ile İlişkili Katma Değerler Müşteri ile İlişkili Katma Değerler Dahili olarak yapılanlar, Maliyetler ve Marjinler Dağıtım Aktivileri, Kanal Dağıtım Ortaklıkları ve bunlara ilişkin Maliyetler ve Marjinler Kullanıcı, Müşteri Değerleri Tedarik Zinciri Faaliyetleri Teknoloji Operasyonlar Satış ve Pazarlama Dağıtım Müşteri Hizmetleri Katma Değer Zinciri
  214. 214. www.ketboga.com Satınalma Üretim ArGe Satış Pazarlama Satış Fiyatı %45 %18 %6 %31 %100 %31 %69 Satış Pazarlama ile katılan değer Tedarik ve üretim ile katılan değer Katma Değer Zinciri
  215. 215. www.ketboga.com A . B r ü t S a t ı ş l a r B . S a t ı ş İ n d i r i m l e r i ( - ) C . N e t S a t ı ş l a r D . S a t ı ş l a r ı n M a l i y e t i ( - ) B R Ü T S AT I Ş K A R I v e y a Z A R A R I E . F a a l i y e t G i d e r l e r i ( - ) FA A L İ Y E T K A R I v e y a Z A R A R I
  216. 216. İŞİN DURUMUNU BİLDİĞİMDE KAYNAĞIMI NE ŞEKİLDE KULLANMAMIN MANTIKLI OLDUĞUNU BİLECEĞİM
  217. 217. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç İş iyi mi? Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  218. 218. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Rakipler Finansal Araç Gereç Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  219. 219. www.ketboga.com REKABET KİTAPÇIĞI
  220. 220. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Finansal Araç Gereç Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test Rakipler
  221. 221. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış • Rakipler • Kim olduklarını • Organizasyon yapılarını (maaş, diğer vb) • Ürün veya hizmet üretim güçlerini ve onları etkileyen faktörleri • Ürün veya hizmet üretim doluluklarını • Satış örgütlerini • Fiyat yapılarını • Maliyet yapılarını • ….
  222. 222. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Finansal Araç Gereç Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test Rakipler
  223. 223. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Finansal Araç Gereç Strateji Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  224. 224. www.ketboga.com STRATEJİ ALTERNATİFLERİM MÜŞTERİ TARAFI
  225. 225. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Finansal Araç Gereç Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test Strateji
  226. 226. www.ketboga.com 0 20 40 60 80 Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka A Müşterisi 0 20 40 60 80 Fiyat Kalite Bulunabilir Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka B Müşterisi
  227. 227. www.ketboga.com Müşteri Perspektifi Ürün/HizmetÖzellikleriİlişki Fiyat Kalite Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklık Marka İmaj
  228. 228. www.ketboga.com Seçme Yöntemi Fiyat Kalite Bulunabi lirlik Seçenekl er İşlevselli k Hizmet OrtaklıkMarka
  229. 229. www.ketboga.com 0 20 40 60 80 Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka A Müşterisi 0 20 40 60 80 Fiyat Kalite Bulunabilir Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka B Müşterisi
  230. 230. www.ketboga.com 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka
  231. 231. www.ketboga.com Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka
  232. 232. www.ketboga.com Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka Fiyat Kalite Yakınlık Sonuca göre zaten yapmam gereken Sonuca göre şekillenecek olan
  233. 233. www.ketboga.com Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka Fiyat Kalite Yakınlık Sonuca göre zaten yapmam gereken Sonuca göre şekillenecek olan Ürün Fiyat Kalite Müşteri İlişkileri Yakınlık
  234. 234. www.ketboga.com Strateji Alternatiflerim Fiyat Kalite Yakınlık Düşük Orta Yüksek
  235. 235. www.ketboga.com Strateji Alternatiflerim Fiyat Kalite Yakınlık Düşük Orta Yüksek
  236. 236. www.ketboga.com Lütfen aşağıdaki kırmızı noktaları sağdaki ihtiyaçları en iyi karşılayacak kombinasyona göre birleştiriniz.
  237. 237. www.ketboga.com Strateji Alternatiflerim Fiyat Kalite Yakınlık Düşük Orta Yüksek Yayılma Stratejisi İhtisaslaşma Stratejisi Müşteri Stratejisi
  238. 238. www.ketboga.com Strateji Alternatiflerim Alternatiflerim Yayılmacı İhtisaslaşma Müşteri
  239. 239. www.ketboga.com Alternatiflerim Yayılmacı İhtisaslaşma Müşteri
  240. 240. www.ketboga.com Yayılmacı Strateji Alternatiflerim Konsantrasyonum Pazar Payı / Penetrasyon Fiyat  Felsefem • Penetrasyon • Satış Müşterinin Hissettiği İyi bir alışveriş yaptım
  241. 241. www.ketboga.com İhtisaslaşma Strateji Alternatiflerim Konsantrasyonum Mükemmel Ürün / Hizmet Fiyat  Felsefem • Üretim / teknikler • ARGE / Etkinlik Müşterinin Hissettiği İşim hallolur
  242. 242. www.ketboga.com Konsantrasyonum Mutlu Müşteri Fiyat  Felsefem • Mutlu Müşteri • Yüksek karlılık • Key Account Müşterinin Hissettiği Ben önemliyim Müşteri Strateji Alternatiflerim
  243. 243. www.ketboga.com
  244. 244. www.ketboga.com Ürün Özellikleri İlişki Alternatifler Fiyat Kalite Yakınlık Ucuz >=Orta Yayılmacı anlayış Yüksek İhtisaslaşma >=Orta Yüksek Müşteri ile özel ilişki Strateji Alternatiflerim
  245. 245. www.ketboga.com Strateji Alternatiflerim Ürün Fiyat Kalite Müşteri İlişkileri Yakınlık Alternatiflerim Yayılmacı İhtisaslaşma Müşteri Strateji Alternatiflerim Araçlarım
  246. 246. www.ketboga.com Ürün Fiyat Kalite Müşteri İlişkileri Yakınlık Strateji Alternatiflerim
  247. 247. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış
  248. 248. www.ketboga.com Alternatiflerim Yayılmacı İhtisaslaşma Müşteri
  249. 249. www.ketboga.com Ürün Fiyat Kalite Müşteri İlişkileri Yakınlık Sonuç Yayılmacı İhtisaslaşma Müşteri Strateji Alternatiflerim
  250. 250. www.ketboga.com Strateji Alternatiflerim Müşteri Yayılma İhtisaslaşma Org. Yapım Key Account Satış Organizasyonu ArGe Odaklı Müşteri # / Müdür    Konsantrasyonum Mutlu Müşteri Pazar Payı / Penetrasyon Mükemmel Ürün / Hizmet Fiyat    Felsefem • Mutlu Müşteri • Yüksek karlılık • Key Account • Penetrasyon • Satış • Üretim / teknikler • ARGE / Etkinlik Müşterinin Hissettiği Ben önemliyim İyi bir alışveriş yaptım İşim hallolur
  251. 251. www.ketboga.com Organizasyon yapımın ana prensipleri! (Org yapısı, KPI, Prim…) Ve dağıtımı sağlamanın diğer ihtiyaçları (araç, ofis, depo, lokasyon . . .)
  252. 252. www.ketboga.com Olası YAPACAKLARIM Maliyet Liderliği Farklılaşma DarMüşteri Hedefi GenişMüşteri Hedefi FarklılaşmaDüşük Maliyet Maliyete Odaklanma Farklılaşmaya Odaklanma Rekabetçi Avantaj RekabetçiAmaçlar
  253. 253. www.ketboga.com Müşteriyi Baz Alarak Kara Ulaşma Yöntemini Belirledi Sektörü / İşi Baz Alarak Nelerin Yapılması Gerektiğine Baktı
  254. 254. www.ketboga.com Müşteriyi Baz Alarak Kara Ulaşma Yöntemini Belirledi Vardığı Sonuçlar «Müşteriyi Memnun Etme» felsefesi ile Sektörü / İşi Baz Alarak Nelerin Yapılması Gerektiğine Baktı Vardığı Sonuçlar «Rekabette Üstün Olma» felsefesi ile
  255. 255. www.ketboga.com Strateji Alternatiflerim Müşteri İhtisaslaşmaYayılma
  256. 256. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Finansal Araç Gereç Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test Strateji
  257. 257. www.ketboga.com Pazarlama Karmam Finansal Araç Gereç Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  258. 258. www.ketboga.com PAZARLAMA KARMAM
  259. 259. www.ketboga.com Finansal Araç Gereç Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test Pazarlama Karmam
  260. 260. www.ketboga.com Alternatiflerim Yayılmacı İhtisaslaşma Müşteri Price Product Place Promotion
  261. 261. www.ketboga.com Bowman Strateji Saati Fiyat Algılanan Değer
  262. 262. www.ketboga.com Bowman Strateji Saati Fiyat Algılanan Değer Düşük Fiyat Orta Fiyat Yüksek Fiyat
  263. 263. www.ketboga.com Bowman Strateji Saati Fiyat Algılanan Değer N S W E Hyundai Ford BMW Rolls Royce Farklılaşma Odaklı Farklılaşma Artmış Fiyat / Aynı Ürün Artmış Fiyat / Daha Düşük Değer Düşük Değer / Standart Fiyat Düşük Fiyat / Düşük Katma Değer Düşük Fiyat Melez
  264. 264. www.ketboga.com P1 Q1 P2 Q2 P3 Q3 D2 D1 P = Price Q = Quantity D = Demand Fiyattaki küçük bir değişim talep edilen miktarda büyük bir değişime yol açıyor. Fiyattaki değişim ile talep edilen miktardaki değişim eşit gibi. Fiyattaki büyük bir değişim ile talep edilen miktarda küçük bir değişime yol açıyor.
  265. 265. www.ketboga.com Aşağı Mallar Gelir arttıkça talepte azalma oluyor çünkü lüks mallara doğru kayma oluyor. I(Gelir) Normal Mallar Gelir arttıkça talep artıyor. Q (Miktar) İhtiyaç Mallar Gelirdeki artış ile talep arasında fazla bir bağ yok. Lüks Mallar Gelirdeki büyük bir artış talepte küçük bir artışa yol açıyor. Fiyatı yüksek pahalı ürünler.
  266. 266. www.ketboga.com P(Fiyat) D (Talep) Q (Miktar) S (Arz) P Q ÜrünA I (Kayıtsızlık) Ürün B 𝑀𝑈 𝐴 𝑃 𝐴 = 𝑀𝑈 𝐵 𝑃 𝐵 (Bütçe)
  267. 267. www.ketboga.com Alternatiflerim Yayılmacı İhtisaslaşma Müşteri Price Product Place Promotion
  268. 268. www.ketboga.com PAZARLAMA KARMAM HİZMET V MAMUL ÜRETİM FAKTÖRLERİ
  269. 269. www.ketboga.com Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka
  270. 270. www.ketboga.com Raki p 1 Raki p 2 Raki p 3 Şirke t Hedef Rakip 1 Rakip 2 Rakip 3 Şirket A B C Değerleri pazar araştırmaları ya da tecrübeye dayanarak koyulur Değerleri hizmeti / ürünü yerine getirenler / üretenler ile konuşularak bulunur Değerleri sonuçlar
  271. 271. www.ketboga.com Raki p 1 Raki p 2 Raki p 3 Şirke t Hedef Rakip 1 Rakip 2 Rakip 3 Şirket A B C Değerleri pazar araştırmaları ya da tecrübeye dayanarak koyulur Değerleri hizmeti / ürünü yerine getirenler / üretenler ile konuşularak bulunur Değerleri sonuçlar Müşterinin satın alma karar kriterleri bunlar iken Satın alma karar kriterlerinin ağırlıkları bunlar iken Üretim faktörlerinin karar kriterleri üzerindeki etkileri bunlar iken Satın alma karar kriterlerinin şirketler bazında müşteri tarafından algılanması bunlar iken Üretim faktörlerinin şirketler bazında değerleri bu iken    
  272. 272. www.ketboga.com PAZARLAMA KARMAM PROMOSYON
  273. 273. www.ketboga.com Alternatiflerim Yayılmacı İhtisaslaşma Müşteri Price Product Place Promotion Promosyon / Reklam tarafı • Medya Planı ve Bütçesi • Profil ve ona bağlı olanların oluşturulması • Hedef Kitleye uygun profil çıkartılması • Profilin kullandığı medya araçlarının tespiti • Profile uygun olarak medyada kullanılacak soyut ve somut faydaların tespiti • Soyut ve somut faydaların destek noktalarının tespiti • Reklam cümlesinin oluşturulması • Medya Planı ve Bütçesinin oluşturulması
  274. 274. www.ketboga.com Finansal Araç Gereç Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test Pazarlama Karmam
  275. 275. www.ketboga.com Finansal Araç Gereç Organizasyon Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları Ölçme Değerlendirme Test
  276. 276. www.ketboga.com SÜREÇLER VE YETKİ SORUMLULUK PLANLARI
  277. 277. www.ketboga.com Finansal Araç Gereç Organizasyon Ölçme Değerlendirme Test Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları
  278. 278. www.ketboga.com İnsan Kaynakları / İdari Teknoloji / Alt Yapı Satınalma AR –GE / Kalite Kontrol Dahili Lojistik Üretim Harici Lojistik Pazarlama Satış Hedef DestekAktiviteleri Ana Aktiviteler
  279. 279. www.ketboga.com İnsan Kaynakları / İdari Teknoloji / Alt Yapı Satınalma AR –GE / Kalite Kontrol Dahili Lojistik Üretim Harici Lojistik Pazarlama Satış Hedef DestekAktiviteleri Ana Aktiviteler Pazar payını arttır Müşteri devamlılığını sağla Mevcut müşteri karlılığını arttır Yeni müşteri kazan
  280. 280. www.ketboga.com Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi
  281. 281. www.ketboga.com Finansal Perspektif İç Süreçler Perspektifi Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Müşteri Perspektifi Ne Nasıl Ne için Süreçler
  282. 282. www.ketboga.com Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme
  283. 283. www.ketboga.com • Dur • Bak • Düzelt • Devam et
  284. 284. www.ketboga.com • Dur • Bak • Düzelt • Devam et • Sıklık / Frekans • Kontrol  Rapor – KPI… • Aksiyon • Devam et
  285. 285. www.ketboga.com
  286. 286. www.ketboga.com Ne? Nerede? Ne Zaman? Nasıl? Neden? Kim?
  287. 287. www.ketboga.com Yetki Sorumluluk Dengesi Yetki Sorumluluk Yetki + Sorumluluk = Hesap Verme
  288. 288. www.ketboga.com r a s c i sorumlu responsible mesul accountable destekleme supportive danışma consulted bilgi verilme informed Yetki Sorumluluk Dengesi
  289. 289. www.ketboga.com Roller Yapılacaklar Yönetim Kurulu Müdürler EkipBaşları Ekip Çalışanları Stratejik Planlama A R C I Satış Yapılanması C A R C Hizmet / Mamul Üretim C A R Kontrol ve Raporlama I A R Yetki Sorumluluk Dengesi
  290. 290. www.ketboga.com Dışadönüklük Sorumluluk Uyumluluk Duygusal Denge Deneyime Açıklık Satışçı Üretimci ? Doğru işe doğru adam Örnek : 5 Faktör Kişilik Testi
  291. 291. www.ketboga.com Doğru araçlar: ERP, yazılım, prosedürler, formlar …
  292. 292. www.ketboga.com Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme
  293. 293. www.ketboga.com Finansal Araç Gereç Organizasyon Ölçme Değerlendirme Test Süreçler ve Yetki Sorumluluk Planları
  294. 294. www.ketboga.com Finansal Araç Gereç Organizasyon Ölçme Değerlendirme Test
  295. 295. www.ketboga.com ÜRÜN / HİZMET FİNANSAL DEĞERLENDİRME
  296. 296. www.ketboga.com Araç Gereç Organizasyon Ölçme Değerlendirme Test Finansal
  297. 297. www.ketboga.com Kazancım ne olur? Maliyetim ne olur? Nakitim ne olur?
  298. 298. www.ketboga.com Ürün/HizmetÖzellikleriİlişki Fiyat Kalite Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsell ik Hizmet Ortaklık Marka İmaj Müşterinin Kriterleri • Müşteri Kar ve Karlılığı • Pazar Payı • Pazardaki Müşteri Payı • Müşteri Kazanma Kar / Maliyeti • Müşteriyi Elde Tutma Kar / Maliyeti Şirketin Kriterleri Gelir ve Kar Odaklılar Gider Odaklılar • Değişken maliyetler • Sabit maliyetler
  299. 299. www.ketboga.com X X X X XX Y YY Y Y Y EVET Finansal PerspektifMüşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi ?
  300. 300. www.ketboga.com
  301. 301. www.ketboga.com
  302. 302. www.ketboga.com İşletme Sermayesi Maliyeti Temin Süresi Hammadde Stok Süresi Üretim Süresi Mamul Stok Süresi Ödeme Süresi İşletme Sermayesi İhtiyacı Tahsilat Süresi Zaman
  303. 303. www.ketboga.com Araç Gereç Organizasyon Ölçme Değerlendirme Test Finansal
  304. 304. www.ketboga.com Araç Gereç Organizasyon Ölçme Değerlendirme Test
  305. 305. www.ketboga.com ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME
  306. 306. www.ketboga.com Araç Gereç Organizasyon Test Ölçme Değerlendirme
  307. 307. Temel Stratejik Yaklaşım Stratejiyi Tanımla Stratejiyi Yönet Stratejiyi Ölç bununiçin
  308. 308. www.ketboga.com ŞİRKET BAZINDA HEDEF STRATEJİLER TAKTİKLER ŞİRKETLER BÖLÜM BAZINDA HEDEF STRATEJİLER TAKTİKLER DEPARTMANLAR KİŞİSEL BAZDA HEDEF STRATEJİLER TAKTİKLER ÇALIŞANLAR Hedeflerin tespiti organizasyon içinde yukarıdan aşağıya aktarılan bir işleyiştir
  309. 309. www.ketboga.com E Ğ E R Ş U A N A K A D A R YA P I L M A S I G E R E K E N L E R İ D O Ğ R U YA P T I Y S A N
  310. 310. www.ketboga.com …yapıldıysa! Yani…
  311. 311. www.ketboga.com X X X X XX Y YY Y Y Y EVET HAYIR Finansal PerspektifMüşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi
  312. 312. www.ketboga.com O şartlarda yapılabilecek olan ı tes p it etmiş s in dir ve b u n u n yap ılıp yap ılmad ığın ı ölçü yors u n d u r.
  313. 313. www.ketboga.com Üretkenlik Stratejisi Finansal Perspektif Büyüme Stratejisi Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Maliyet Yapısını İyileştirmek Varlık Kullanımını Arttırmak Gelir Fırsatlarını Genişletmek Müşteri Değerini Arttırmak Uzun Vadeli Hissedar Değeri Ürün / Hizmet Özellikleri İlişki İmaj Müşteri Karlılığı Pazar Payı Pazardaki Müşteri Payı Müşteri Kazanma Müşteriyi Elde Tutma Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklı k Marka İnsan Sermayesi Bilgi Sermayesi Örgütsel Sermaye Kültür Liderlik Uyumlaştırma Ekip Çalışması Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme
  314. 314. www.ketboga.com Finansal Perspektif Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Gelirleri Arttır Giderleri Azalt Pazar payını arttır Müşteri devamlılığını sağla Mevcut müşteri karlılığını arttır Yeni müşteri kazan Etkin çalış Verimli çalış İnsana yatırım yap Bilgiye yatırım yap Kültüre yatırım yap
  315. 315. www.ketboga.com Kalite Para Zaman Müşteri
  316. 316. www.ketboga.com PRENSİPLER
  317. 317. 1. Ölçtüğün İŞ’tir.
  318. 318. www.ketboga.com 2. Sorumluya, hakkında karar veremedİklerinin hesabını soramazsın
  319. 319. www.ketboga.com Yetki Sorumluluk Dengesi Yetki Sorumluluk Yetki + Sorumluluk = Hesap Verme
  320. 320. www.ketboga.com 3. Parçalardan oluşanı bütün zannedip, parçalara zarar verme. Ödüllendirdiğinin neyi kapsadığını gör. Farkları gör.
  321. 321. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış
  322. 322. www.ketboga.com Okumamış Yaz Okumuş Kış
  323. 323. www.ketboga.com Müşteri Perspektifi Ürün/HizmetÖzellikleriİlişki Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklı k Marka İmaj
  324. 324. www.ketboga.com Müşteri Perspektifi Ürün/HizmetÖzellikleriİlişki Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklı k Marka İmaj EVET HAYIR EVET HAYIR
  325. 325. www.ketboga.com 0 20 40 60 80 Fiyat Kalite Bulunabilirlik Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka A Müşterisi 0 20 40 60 80 Fiyat Kalite Bulunabilir Seçenekler İşlevsellik Hizmet Ortaklık Marka B Müşterisi
  326. 326. www.ketboga.com
  327. 327. 4. Sürecin tamamını sonucu ile ödüllendir.
  328. 328. www.ketboga.com
  329. 329. www.ketboga.com Sipariş • Satış Tedarik • Satış  • Üretim / Depo Teslim • Sevkiyat Fatura • Satış  • Muhasebe Tahsilat • Muhasebe & • Satış Hangi aşamayı / kimi ödüllendireyim?
  330. 330. www.ketboga.com 5. Çatışan fonksiyonlardan birini ödüllendirip diğerine göre öne çıkardığında, diğerinde yol açtığı maliyeti gör.
  331. 331. www.ketboga.com Daha Çok Kar • Satış fiyatı sonsuz olsun • Maliyet hiç olmasın Çok Satış • Ucuz olsun • Müşteri kaçırmayayım İyi Kalite • Zaman lazım • Adam lazım Hissedar Satışçı Üretimci
  332. 332. www.ketboga.com Satış Lisanı Satışı Yapan Çok Satış • Ucuza satayım • Müşteri kaçırmayayım Üreten İyi Kalite • Zaman lazım • Adam lazım Satalım, biz satış şirketiyiz, ciro, kar, satış başarısı hikayeleri, satan yükselir, üretim halledilir . . . Sonuç; sistem yok, satış var!
  333. 333. www.ketboga.com Üretim Lisanı Satışı Yapan Çok Satış • Ucuza satayım • Müşteri kaçırmayayım Üreten İyi Kalite • Zaman lazım • Adam lazım Düzgün üretmeliyiz, kalite, etkinlik, prosedürler, sistemimiz böyle, düzgün üreten yükselir, satış yan üründür . . . Sonuç; sistem var, satış yok!
  334. 334. www.ketboga.com Yönetimin Görevi Satışı Yapan Çok Satış • Ucuza satayım • Müşteri kaçırmayayım Üreten İyi Kalite • Zaman lazım • Adam lazım Satmak için kaliteli olmalısın!!! Üretebilmek için satmalısın!! !
  335. 335. www.ketboga.com 6. Katkıyı iyi ölç ve ödüllendir.
  336. 336. www.ketboga.com Kolay Zor
  337. 337. 7. Az iyidir.
  338. 338. www.ketboga.com Üretkenlik Stratejisi Finansal Perspektif Büyüme Stratejisi Müşteri Perspektifi İç Perspektif Öğrenme ve Büyüme Perspektifi Maliyet Yapısını İyileştirmek Varlık Kullanımını Arttırmak Gelir Fırsatlarını Genişletmek Müşteri Değerini Arttırmak Uzun Vadeli Hissedar Değeri Ürün / Hizmet Özellikleri İlişki İmaj Müşteri Karlılığı Pazar Payı Pazardaki Müşteri Payı Müşteri Kazanma Müşteriyi Elde Tutma Fiyat Kalit e Buluna bilirlik Seçene kler İşlevsel lik Hizmet Ortaklı k Marka İnsan Sermayesi Bilgi Sermayesi Örgütsel Sermaye Kültür Liderlik Uyumlaştırm a Ekip Çalışması Operasyon Yönetimi Süreçleri • Tedarik • Mal v Hizmet Üretimi • Dağıtım • Risk Yönetimi Düzenleyici ve Sosyal Süreçler • Çevre • Güvenlik ve Sağlık • İşe Alma • Topluluk Yenilik Süreçleri • Fırsatları Görme • A&G Portföyü • Tasarım / Geliştirme • Başlatma Müşteri Yönetimi Süreçleri • Seçme • Kazanma • Elde Tutma • Büyüme 2 - 3 tane ölçü.
  339. 339. www.ketboga.com Araç Gereç Organizasyon Test Ölçme Değerlendirme
  340. 340. www.ketboga.com Araç Gereç Organizasyon Test
  341. 341. www.ketboga.com BİR SİSTEMİN PARÇASI OLARAK ÇALIŞAN
  342. 342. www.ketboga.com Araç Gereç Test Organizasyon
  343. 343. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ • İş gücü planlama, • Seçme ve Yerleştirme, • Maaş ve ücret sistemleri, • Değerlendirme, kıdem ve terfi sistemleri, • Organizasyon yapısı, • İş tarifleri, • Yetki & Sorumluluk planları, • Eğitim ihtiyaçlarının tespiti ve eğitim, • . . . BİR SİSTEMIN PARÇASI OLARAK ÇALIŞAN
  344. 344. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ BİR SİSTEMIN PARÇASI OLARAK ÇALIŞAN Bugününü kurtarmak: Geleceğini kurtarmak: İş tatmini: - Maaş - Prim - Diğer sosyal imkanlar - Kariyer planlama - Çalışılan yerin sağlayacağı referanslar - İş tecrübesi kazanımı - İşin başarılı olması - Objektif değerlendirilmek - Dürüst, tutarlı, adaletli yönetilmek - İyi bir iş ortamı (fiziksel / psikolojik)
  345. 345. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ KONUŞULMAYAN HR Kendini Gerçekleştirme Saygı Sevgi & Aidiyet Emniyet & Güven Fiziksel
  346. 346. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ ŞİRKETTEKİ SİSTEMLER Misyon Soyut  Uygulamadaki Reel Misyon Şirketin İnançları / Duruşu Soyut  Vizyon / Degerler  Tutum ve davranışlar  Yönetim uslubu Şirketin Atmosferi Soyut  İletişim kanalları  Sosyal Şirket Toplantıları  İnsanların ifadeleri  . . . Operasyonel Yapı Somut  Prosedürler  Organizasyon Şeması  Yazılımlar  Dökümanlar  Maaş yapısı
  347. 347. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ ŞİRKETTEKİ SİSTEMLER Misyon Soyut  Uygulamadaki Reel Misyon Şirketin İnançları / Duruşu Soyut  Vizyon / Degerler  Tutum ve davranışlar  Yönetim uslubu Şirketin Atmosferi Soyut  İletişim kanalları  Sosyal Şirket Toplantıları  İnsanların ifadeleri  . . . Operasyonel Yapı Somut  Prosedürler  Organizasyon Şeması  Yazılımlar  Dökümanlar  Maaş yapısı
  348. 348. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ KONUŞULMAYAN HR 1. Sıkıntıların ne kadarı çalışanların kişisel patternlerinden, özelliklerinden kaynaklanmaktadır? 2. Mevcut sıkıntıların ne kadarı ilişkilerin yapısındaki sorunlardan ya da mevcut iletişim yöntemlerinden kaynaklanmaktadır? Hiç Biri Tamamı 0 51 2 3 4 Hiç Biri Tamamı 0 51 2 3 4
  349. 349. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ KONUŞULMAYAN HR 3. Liderlik ve yöneticilik / yol göstericilik fonksiyonları doğru bir şekilde uygulanmakta mıdır? 4. Dış koşullarda bir değişiklik olmuş mudur? (ekonomik düzende bir değişiklik, yeni rakip vb.) Evet Hayır 0 51 2 3 4 Evet Hayır 0 51 2 3 4
  350. 350. www.ketboga.com
  351. 351. www.ketboga.com
  352. 352. www.ketboga.com
  353. 353. www.ketboga.com
  354. 354. www.ketboga.com Sistemin Unsurları Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet Denge Düzen Aidiyet
  355. 355. www.ketboga.com Denge
  356. 356. www.ketboga.com Düzen 5 > 4 > 3 > 2 > 1
  357. 357. www.ketboga.com Aidiyet
  358. 358. www.ketboga.com DENGE Sistemin içinde bir denge vardır ve çalışanın sisteme verdiği ile aldığı bir denge içindedir. Gelişme ve iyileştirme takdir edilir ve tanınır. Eşitlere eşit verilir.
  359. 359. www.ketboga.com DÜZEN Doğal etkiye ait gücün bir hiyerarşisi / düzeni vardır. Düzen kıdeme, uzmanlığa, org şemasına veya başka bir dinamiğe göre işler. Düzende dolaşıklık olmamalıdır.
  360. 360. www.ketboga.com AİDİYET Her çalışanın organizasyon içinde bir yeri vardır. Dışlanmışlar dahil edilir. Gitmek isteyenin gitmesine izin verilir.
  361. 361. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ BİR SİSTEMİN PARÇASI OLARAK ÇALIŞAN Sistemde düzeltmelerin sağlanabilmesi için sisteme ait unsurlarda GERÇEKTE OLANIN tespit edilmesi ve her bir unsura ait düzeltmelerin • Kollektif olanın kişisel olana üstünlüğü , • Onur ve gücü geri verme  Suçlu & Kurban  Sorumluluk / Yetki • Saygı Prensiplerine göre yeniden düzenlenmesi gerekir.
  362. 362. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ BİR SİSTEMIN PARÇASI OLARAK ÇALIŞAN • Organizasyon hantal ve ağır, • Pek çok çare düşünülmüş, konuşulmuş, çözüm üretilmiş olmasına rağmen benzer problemler tekrar tekrar ortaya çıkıyor, • Bazı kişiler geçmiş dönemleri ile kıyaslandığında kıyas kabul edilemeyecek kadar isteksiz çalışıyorlar, • Yönetim boşlukları ve liderlik eksiklikleri var, • Saklı, gizli çatışmalar var, • . . .
  363. 363. ORGANİZASYONEL İLİŞKİ DİNAMİKLERİ BİR SİSTEMİN PARÇASI OLARAK ÇALIŞAN • … • İnsanlar görülmediklerine ve takdir edilmediklerine inanıyorlar, • İletişimde kopukluklar ve yanlış anlaşılmalar var, • Yüksek personel devir faktörü veya gitmek isteyip gidemeyenler var, • Pek çok dahili çatışma ve dahili rekabet var, • Başı yananlar, haksızlığa uğrayanlar var, • İstenilenler bilinmiyor, • Az elemanla çok iş ya da çok elemanla az iş yapılıyor.
  364. 364. www.ketboga.com
  365. 365. www.ketboga.com Yönetici Yaklaşımı Motivasyonu Olumsuz Etkileyen Faktörler 1. Yönetim teknikleri ve yönetimin iletişimi zorlaştıran uygulamaları 2. İşgörenler arası kötü ilişkiler 3. Yöneticilerle olan kötü ilişkiler 4. İş koşullarının uygun olmaması 5. Adaletsiz değerlendirme politikaları
  366. 366. www.ketboga.com Yöneticiler Neyi Yönetirler? 1. İnsanlar 2. Para 3. Malzemeler 4. Pazar 5. Zaman
  367. 367. www.ketboga.com Yöneticiler Neyi Yönetirler? 1. İnsan tembeldir, çalışmaktan hoşlanmaz ve mümkün olduğu kadar bundan kaçar. 2. İnsan sorumluluk almak istemez, işe karşı arzusuzdur. 3. İnsana iş yaptırmak için onu zorlamak, sıkı şekilde kontrol etmek ve cezalandırmak gerekir. 4. İnsan bencildir, kendi çıkarlarını örgüt amaçlarına tercih eder. 5. İnsan yenilik ve değişiklikten hoşlanmaz. 1. Çalışmak, bir insan için oyun ve dinlenme kadar doğaldır. 2. İnsan tembel değildir, gerekli ortam yaratılırsa, çalışmak insan için zevk haline gelir. 3. İnsan öğrenmek ve daha fazla sorumluluk almak ister. Eğer istemiyorsa bu yönetimin baskısındandır, insanın yapısından kaynaklanmaz. 4. İnsan kendini kontrol ederek ve yöneterek organizasyonun amaçlarına katkıda bulunur. İnsanda yaratıcılık yeteneği geniş ölçüde vardır. X tipi yönetici Y tipi yönetici
  368. 368. www.ketboga.com 1. Bir işi başarıyla tamamlama. 2. Takdir edilme, ödüllendirilme. 3. Yetki ve sorumluluğa sahip kılınma. 4. Statü değişimi, yükselme, terfi. 5. Tanınma olanakları. 6. İşin kendisi. Motivasyonun unsurları
  369. 369. www.ketboga.com 1. İŞ BÖLÜMÜ: Bir tek alanda çalışma ya da bir konuda uzmanlaşma, çalışanların daha hızlı deneyim kazanmalarına ve yeteneklerini düzenli bir şekilde geliştirmelerine yardımcı olur. Çalışanlar, iş bölümü yapılarak daha verimli hale getirilebilirler. 2. YETKİLENDİRME: Talimatlar doğru bir şekilde verilmeli, bununla birlikte çalışanların görevleriyle ilgili yetkileri de dengeli bir şekilde dağıtılmalıdır. 3. DİSİPLİN: Çalışanların talimatlara riayet etmesi gerekir, ancak bu iki yönlü bir olgudur: Eğer yöneticiler, iyi bir liderlik sergileyip, takımın bir parçasıymış gibi hareket ederlerse, çalışanlarının iş talimatlarına riayet etmelerini sağlayabilirler. 4. TALİMATLARDA BÜTÜNLÜK: Talimatlarda çelişkiye yol açmamak için her çalışan yalnızca bir yöneticiye bağlı olmalıdır. 5. YÖNETİMDE BÜTÜNLÜK: Aynı görevleri yapan kişiler aynı amaçlara sahip olmak zorundadır. Bu, bir şirkette koordinasyonu sağlamanın temelidir. Yönetim bütünlüğü olmadan talimatlarda bütünlüğü sağlamak mümkün değildir. 6. ŞİRKET KARLILIĞI: Yönetim ve çalışanlar, şirket hedeflerinin daima öncelikli olduğunu akıllarından çıkarmamalıdır. Çünkü bireysel kazançlar, şirketin kazanımlarına bağlıdır. 7. ÜCRET: Her ne kadar tartışılan bir konu olsa da ücret önemli bir motivatördür.

×