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Roda vida travel managers

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Apresentação do Painel dos Travel Managers na 3ª Strategy Conference 2016.
Fernão Loureiro - Philips
Roberta Nonis - Astrazeneca
Vinícius Luz - Unilever

Published in: Leadership & Management
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Roda vida travel managers

  1. 1. Strategy Conference HSMAI 2016 Roda-Viva com Travel Managers Fernão Loureiro – Philips LATAM Roberta Nonis – Astrazeneca Brasil Vinícius Luz – Unilever LATAM
  2. 2. Premissas 1.  Sim, há itens polêmicos; no entanto, nada é pessoal. 2.  Não existe fórmula perfeita, este é um forum; 3.  Na plateia há leigos, conhecedores moderados e especialistas – o conteúdo foi preparado pensando em todos os perfis.
  3. 3. 1.  Turismólogo (IFSP) com MBA em Gestão Empresarial (BBS) e Pós-Graduação em Gestão de Serviços (FECAP); 2.  10 anos de experiência no mercado; 3.  Atual: Strategic Travel Manager LATAM Philips; 4.  Blogueiro: blog.panrotas.com.br/gestordeviagens 5.  Gerente Regional de Compras de Viagens e Eventos nas Américas para Ambev e Souza Cruz; 6.  Gestor de Viagens - Embaixada Americana no Brasil; 7.  Account Manager na Carlson Wagonlit Travel Brasil e Account Coordinator Carlson Wagonlit Travel Austrália; 8.  Especialista em Gestão de Viagens e Eventos pela Academia de Viagens Corporativas; 9.  Instrutor da Academia GBTA; 10.  Artigo na Revista “The Hotel Expert”, da HRS e ativo participante de debates e palestras (CTF, GBTA, LACTE, Vila do Saber, Fórums de TMCs); Fernão Loureiro
  4. 4. 1.  Gerente de Eventos e Viagens AstraZeneca do Brasil onde implementou modelo de remuneração “On demand” para Eventos, KPIs referentes a efetividade dos eventos médicos (ROI) e Gestão da demanda de Viagens integrada à de Eventos 2.  Pós graduada em Eventos – Planejamento e Produção pela Universidade Anhembi-Morumbi e Bacharel em Administração de Empresas pela Universidade São Marcos 3.  Mais de 30 anos de atuação no mercado de eventos com experiências em hotelaria, produção, organizadoras de congressos, indústria farmacêutica e em empresa própria (Evento Único Eventos) especializada em eventos médicos científicos 4.  Autora das obras “Treinamento para Eventos Médicos” e “Eventos Médicos – Manual Pratico” ambos registrados no EDA 5.  Criadora e ministrante do Curso Eventos Médicos da ABEOC São Paulo na gestão 2013/2014 e Docente nos cursos livres de eventos do SENAC Santo Amaro de 2007 a 2012 Roberta Nonis
  5. 5. 1.  Regional Travel Lead, Latin America – principal desafio de alinhar processos e implementar soluções práticas e eficientes de gestão dos SLA’s e KPI’s da TMC e fornecedores; 2.  Pós-graduado em Gestão Empresarial pela FECAP e Marketing Internacional pela Universidade de La Verne – CA; 3.  19 anos no segmento de viagens, atuando em empresas como TAM; Costa Cruzeiros; BCD Travel; 4.  Larga experiência em Revenue Management, Análise Mercadológica e Gestão de Clientes. Vinícius Luz
  6. 6. Agenda – sobre o que falaremos? 1.  O que Esperamos de um Gerente de Contas da Hotelaria?; 2.  Distribuição de Conteúdo; 3.  Programa de Parceiros Preferenciais faz sentido?; 4.  A profissionalização é boa, mas traz mais cobranças; 5.  Pinga-Fogo.
  7. 7. Pergunta 1 O que mais tira seu sono? 1.  Temporada de RFPs; 2.  Um Gestor de Viagens que não entende nada de Viagens; 3.  Um Cliente que atrasa a reunião mais de 30 minutos; 4.  Todas as anteriores;
  8. 8. O que eu espero de um Executivo de Contas durante meu relacionamento com o Hotel/rede dele (negociação e manutenção da conta)? •  Objetividade nas reuniões e nos contatos telefônicos/por e-mail; •  Transparência: •  Que tarifas NET serem realmente NET; •  Tarifas comissionadas são “dentro-da-lei”, mas precisam estar claras ao cliente final, e não apenas ao intermediário; •  Se houver algum problema, que eu seja o primeiro a saber, e não o último (geralmente para resolvê-lo); •  Praticidade – uma reunião deve ocorrer já com números analisados, estudo prévio de destinos, tarifas propostas, etc (ganhem tempo!); •  Reunião trimestral de avaliação de performance com os 5 principais parceiros + ajustes de expectativas •  Eficácia – De nada adianta um super preço, de um super produto, em uma super praça... se a promoção do mesmo É FALHA! •  Em outras palavras, o carregamento correto e auditorias periódicas das tarifas acordadas são a parte mais importante de todo o relacionamento. •  Boas Ideias – já ofereceu uma cota de cancelamentos sem penalidade, ou de late check-outs, early check-ins? Nunca recebi uma oferta dessas, mas ficaria muito feliz em receber uma.
  9. 9. Programa de Parceiros – já fizeram o ROI? •  Para TMCs e agências cujos maiores clientes tem adoção alta do OBT, não há forma de direcionar as reservas para vocês, “preferenciais”. •  Com a profissionalização dos Gestores de Viagens e o desenvolvimento da Hotelaria, haverá maior adoção online e menor interferência da TMC na escolha dos viajantes – e maior fiscalização por parte dos Gestores da aplicação de tarifas Net e de outras práJcas hoje pouco transparentes. E você? Já fez as contas se vale a pena pagar para ser preferencial de tantas TMCs?
  10. 10. Utilização de propriedades e tarifas preferenciais •  Quantas vezes minha tarifa preferencial foi utilizada? •  Quando não foi utilizada, quanto perdi em $$$? •  Geralmente a TMC alega que a tarifa-acordo não está disponível no GDS: •  Solução: a TMC utilizar o Diretório como primeira fonte de consulta, e não o GDS, pois os hotéis realmente falham muitas vezes em carregar as tarifas-acordo
  11. 11. Os novos canais de vendas •  Os Travel Managers das grandes empresas cada vez mais buscarão integrar sua TMC com canais alternativos de oferta de Hotéis – Booking.com, HRS, Expedia, AirBnB, Trend (!!!) – ou farão reservas diretas. •  Vocês estão preparados para medir a produção de seus clientes através destes novos canais? Ou a voltar a confiar em números fornecidos pelos clientes? •  Quem não é visto, não é lembrado – como vencer este desafio com profissionais com agenda apertada como os Gestores de Viagens? •  O conteúdo de Hotéis continua ruim nos OBTs – a visualização é ruim.
  12. 12. Vocês queriam Gestores/Negociadores/Compradores de Viagens mais conscientes e entendidos do assunto. Isso está acontecendo gradativamente. Mas,.... VOCÊS ESTÃO PREPARADOS?
  13. 13. Muito obrigado!

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