Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Palestra Gilberto Cavicchioli - HSMAI Sales Conference

171 views

Published on

Apresentação Prof. Gilberto Cavicchioli na HSMAI Sales Conference 2016

Published in: Sales
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Palestra Gilberto Cavicchioli - HSMAI Sales Conference

  1. 1. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Os Atuais Desafios em Vendas Gilberto Cavicchioli 10 jun./2016
  2. 2. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Novos Tempos / Novas Verdades
  3. 3. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. A gestão de vendas deve conhecer o que do cliente? Conheça mais as competências do cliente que as competências do produto que você vende
  4. 4. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Foto tirada no Extra no bairro da Saúde nov. 2013
  5. 5. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados.
  6. 6. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Necessidades Expectativas desempenho, preço, prazo, atendimento Agilidade, solução, insight, produtividade, rentabilidade, valor à marca Necessidades e Expectativas
  7. 7. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Dicas aos Gestores de Vendas em Tempos NEBULOSOS 1. Criar 1 plano de ação, envolva a equipe 2. Engajar: atrair para uma causa 3. Estar sempre por perto Feedbacks Avaliações Falhas Melhorar rendimento 4. Estimular 5. Destacar-se da concorrência 6. Motivar para prospectar Elogio Rejeição Timidez Técnica inadequada $$ Reconhecimento
  8. 8. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Mudanças de Comportamento Profissional 1970 – Engenharia 1980 – Comunicação 2000 – Tecnologia da informação SETORES EM ALTA 1) Engenheiro genético 2) Programador de software 3) Consultor financeiro pessoal 4) Analista de marketing digital 5) Auditor 6) Nutricionista 7) Vendedor técnico 8) Gestor de meio ambiente Por que? Aumento da concorrência e da competitividade em todos os setores (do varejista ao industrial). Fonte: Veja São Paulo 25 de maio, 2016. p.38
  9. 9. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Hélice de Vendas • Toda roda precisa girar • E cada segmento depende do outro para funcionar
  10. 10. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. V: Vendas ON: Oportunidades de Negócios PE: Porcentual de Êxito Equação da Venda PE = Vendas Realizadas Vendas Planejadas
  11. 11. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. V = ON x PE *Equação da Venda V – Vendas ON – Oportunidades de Negócios PE – Porcentual de Êxito
  12. 12. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Categorias de Clientes Satisfação X Fidelidade O comportamento e a atitude definem a estratégia.
  13. 13. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Venda de Soluções Solution Sales Venda por Insight Insight Selling 1. Quais são as empresas-alvo? 1. Conhecer o fluxo de mudanças 2. Abordagens específicas 2. Identificar demandas emergentes 3. SPIN Situação Problemas Inconveniente Necessidade de solução 3. Insights provocativos para apontar o problema 4. Processo de Compra 4. Orientar sobre o que comprar e apoiá-lo em todo processo
  14. 14. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. Sonho do Gestor de Vendas: Como eu gostaria de vê-los em 2017? 1. Narrando histórias de sucesso nos negócios 2. Batendo a meta do ano 3. Pensando em 2017 com tranquilidade e otimismo 4. Sentindo que evoluíram muito como profissionais e como pessoas 5. Imaginar uma meta “fora da caixa” e atingir 6. Como inspiradores de gente nova na empresa 7. Evoluídos nos conhecimentos sobre vendas e liderança
  15. 15. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. O Efeito Jabuticaba ” É um sentimento legítimo, verdadeiro, que bate lá dentro da gente. Provoca alegria,um contentamento, um bem-estar em quem o recebe. Chega a ser uma espécie de feedback de reconhecimento. Via de regra, emociona o destinatário e também o remetente.” Gilberto Cavicchioli
  16. 16. ProfissionalS/A. Direitos de reprodução reservados. “Em vendas, quando a alma e o nervosismo entram em campo se ganha o jogo”. Obrigado a todos! Gilberto Cavicchioli gilberto@profissionalsa.com.br (11) 99938-5997 www.profissionalsa.com.br

×