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Jefe ventas siglo xxi buenas practicas

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Mejores prácticas para reconducir la labor del jefe de ventas tras los malos hábitos adquiridos en los úlitmos años

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Jefe ventas siglo xxi buenas practicas

  1. 1. El Jefe de Ventas del Siglo XXI HÁBITOS DE DIRECCIÓN COMERCIAL SALUDABLES para el Nuevo Entorno Metodología de Gran Éxito en Estados Unidos Representada en España por
  2. 2. Introducción Misión | A qué nos dedicamos “Mejorar la eficiencia de los equipos directivos implantando herramientas que les ayuden a tomar decisiones más acertadas y reforzar el control de gestión” H erramientas e I nformación de N egocio para Tomar D ecisiones 2
  3. 3. Introducción Herramientas| Componentes del Servicio RAC 3
  4. 4. Agenda 0 • HINTD y VPP 1 • Tendencias Preocupantes en la Función del Jefe de Ventas 2 • Trabajo de Investigación 3 • Principios Fundamentales para Combatir la Inercia 4 • Un Ejemplo de la Vida Real 4
  5. 5. Sobrecarga de Información Facturación Cuota de Mercado Volumen Cobertura del Territorio Tamaño Pipeline Nivel de Habilidad Up/Cross Selling Coaching Reparto de Tiempo Satisfacción Cliente Clientes Nuevos/Existentes Retención de clientes Cuota de Cliente Uso de las Herramientas Cuota Alcanzada Tamaño de la venta Productos Nuevos/Existentes Volumen de Llamadas Inversión en TI Tipo de Prospect Uso del Proceso Número de Cuentas Cumplimentar Plan de Cuenta 5
  6. 6. Mucha, mucha, INSPECCIÓN INSPECCIÓN COACHING q De naturaleza Táctica q Desarrolla personas q Explora lo ya ocurrido q Pregunta qué hacer diferente en el futuro q Valora el cumplimiento del comercial sobre las expectativas acordadas q El jefe lo requiere, para el vendedor aporta poco valor Vs q Se centra en construir habilidades y en la ejecución q Requiere tiempo, pero aporta mucho valor a comercial y coach 6
  7. 7. Los jefes de venta tienen buenas intenciones… Horas mensuales Jefes de Venta <3 7% 3-5 55% >5 38% 7
  8. 8. … pero habitualmente fracasan en el intento Horas mensuales Mensuales Jefes de Venta Comerciales Desviación <3 7% 56% + 49% 3-5 55% 32% - 23% >5 38% 12% - 26% 8
  9. 9. Un grave problema con el coaching… su definición Horas mensuales Mensuales Jefes de Venta Comerciales Desviación <3 7% 56% + 49% 3-5 55% 32% - 23% >5 38% 12% - 26% Estoy haciendo coaching contigo ahora Esto no me parece coaching Confía en mí, esto es coaching 9
  10. 10. Ambigüedades en el lenguaje Por favor, haz tu plan de visitas Ya lo he hecho No ese… El otro plan de visitas Entre líneas: Ejecución inconsistente por comerciales Y jefes de venta 10
  11. 11. Foco en la intervención al final de la negociación Cliente Momento en que interviene el jefe de ventas Necesidades Criterios Soluciones Riesgos Decisión El jefe de ventas Desea intervenir Se Necesita la intervención del jefe de ventas El Coaching tiene ALTO IMPACTO •  Influye en las necesidades y criterios •  Descarta las malas oportunidades El Coaching tiene BAJO IMPACTO •  Normalmente decisión ya tomada •  El jefe lo disfruta y le ayuda a realizar su previsión de ventas 11
  12. 12. A por el gran pipeline! Ventas/Comercial = €4.7 millones Pipeline Medio = 41 millones de euros Ratio ganadas = 36% oportunidades 17% en euros Ventas/Comercial = €7 millones Pipeline Medio = 29 millones de euros Ratio ganadas = 70% oportunidades 59% en euros 12
  13. 13. Muy poco rigor en la gestión Actividades Aleatorias Lun Mar Mie Jue Vie Sab Reunión eMail Móvil Móvil Reunión eMail Móvil Coche Móvil Coche Reunión eMail Móvil eMail eMail eMail §  “Actualízame rápido” §  Contenido Aleatorio Dom “¿Cuál es el status?” §  “¿Hay algún cambio?” §  “¿Estamos todavía en línea?” §  “Avísame si necesitas ayuda” 13
  14. 14. “No tengo TIEMPO!!!” 14
  15. 15. Todo conduce a una gestión reactiva §  §  §  §  §  §  Directores Comerciales Marketing Clientes Financieros Etc… Jefe de ventas 15
  16. 16. El elemento clave… FOCALIZAR 16
  17. 17. Agenda 0 • HINTD y VPP 1 • Tendencias Preocupantes en la Función del Jefe de Ventas 2 • Trabajo de Investigación 3 • Principios Fundamentales para Combatir la Inercia 4 • Un Ejemplo de la Vida Real 17
  18. 18. Una pregunta muy incómoda… ¿Cómo se si mi fuerza de ventas es buena? 18
  19. 19. •  Investigación realizada entre 2008 y 2010. •  Profundo análisis de cuadros de mando comerciales. •  Miles de datos simplificados a 306 métricas de venta. 19
  20. 20. Tres Tipos de Métricas Son consecuencia de múltiples objetivos y en cualquier caso NO SON GESTIONABLES. Resultados Métricas con valor de Reporting Podemos INFLUIR en ellos aunque únicamente actuando sobre las actividades anteriores. Objetivos Comerciales Métricas con valor para Diagnóstico y Planificación Actividades del comercial y del jefe de ventas que pueden ser DIRIGIDAS y GESTIONADAS proactivamente. Actividades Comerciales Métricas con valor para Gestión 20
  21. 21. Concepto Clave: Causa y Efecto Resultados – Hechos multidimensionales que NO SON GESTIONABLES Facturación Cuota de Mercado Volumen Cuota Alcanzada Tamaño Pipeline Satisfacción Cliente Objetivos Comerciales – Requieren “consentimiento” y se pueden INFLUIR Cuota de Cliente Clientes Nuevos/Existentes Retención de clientes Cobertura del Territorio Up/Cross Selling Nivel de Habilidad Tamaño de la venta Productos Nuevos/Existentes Actividades Comerciales–Decisiones individuales GESTIONABLES Uso de las Herramientas Volumen de Llamadas Coaching Inversión en TI Uso del Proceso Número de Cuentas Reparto de Tiempo Tipo de Prospect Cumplimentar Plan de Cuenta 21
  22. 22. Tarea CRÍTICA del Jefe de Ventas Resultados Identificar los Resultados que quieres obtener. Objetivos Comerciales Seleccionar y cuantificar los objetivos que con MAYOR PROBABILIDAD llevarán a alcanzar dichos Resultados. Actividades Comerciales Conectar los Objetivos con las Actividades y GESTIONAR dichas actividades concienzudamente. 22
  23. 23. Algunas cosas que hemos aprendido sobre Actividad Comercial Actividades Usar Planes de Visita Cualificar Oportunidades Servir a Clientes Distribuir el tiempo Llamar a Clientes Interactuar con clientes Completar Planes de Cuenta Priorizar Posibles Perseguir Oportunidades Desarrollar Cuentas Explotan Territorios 23
  24. 24. Los 4 Procesos Comerciales Gestión del Territorio Gestión de Cuentas Gestión de Oportundiades Gestión de Entrevistas 24
  25. 25. Muy simplificado… Encontrar Negocio Ganar Negocio Gestión del Territorio Gestión de Oportunidades Gestión de Cuentas Gestión de Entrevistas 25
  26. 26. Agenda 0 • HINTD y VPP 1 • Tendencias Preocupantes en la Función del Jefe de Ventas 2 • Trabajo de Investigación 3 • Principios Fundamentales para Combatir la Inercia 4 • Un Ejemplo de la Vida Real 26
  27. 27. Principio #1: Sólo puedes gestionar Actividades Resultados Objetivos Comerciales Sucesión Clara de Acontecimientos Actividades Comerciales 27
  28. 28. Principio #2: Y hazlo a través de los 4 Procesos Comerciales Territorio Cuenta Oportunidad Entrevista 28
  29. 29. Principio #3: Roles Diferentes requieren Procesos Diferentes Territorio Cuenta Oportunidad Entrevista ü  Contacto Proactivo con Clientes. ü  Necesidad de Priorizar Esfuerzos. ü  Muchas Oportunidades en el mismo Cliente. ü  Justificación Económica del Esfuerzo extra. ü  Procesos de Compra Largos y Complejos. ü  Número moderado de Interacciones únicas y de alto Riesgo. 29
  30. 30. Principio #4: Se precisa una Dirección Diferente para Cada Proceso Proceso Comercial Naturaleza del Coaching Ritmo Gestión del Territorio •  Analítico •  Táctico Gestión de Cuentas •  Estratégico •  Cuando se precisa •  Gestión de Proyecto •  Estratégico Gestión de Oportunidades •  Contextual Gestión de Entrevistas •  Táctica •  Interpersonal •  Análisis periódico •  Táctica constante •  En función de las oportunidades •  Cuando se precisa 30
  31. 31. Principio #5: Cambia la Inspección por el Coaching 31
  32. 32. Principio #6: Mantener un RITMO Anual Semestral Trimestral Mensual •  Kick-off Nacional •  Reunión Regional •  Feedback de Rendimiento •  Reunión de equipo •  Plan Estratégico •  Revisión Presupuesto •  Planes de Cuenta •  Revisión de Rendimiento Individual •  Revisión del Territorio •  Revisión de las 15 cuentas principales Quincenal •  1:1 con los comerciales: -Oportunidades -Visitas 32
  33. 33. Principio #7: Incorpora Conversaciones Reflexivas Bien, es el momento de discutir tus nuevas oportunidades y próximas visitas Por supuesto, estoy preparado! 33
  34. 34. Principio #8: Menos puede ser Más 34
  35. 35. Principio #9: Métricas… Pocas, Específicas… y Enfocadas Incrementar la Facturación en +10% Resultados Capta 4 Nuevos Clientes cada Trimestre Objetivos Comerciales Realiza 3 visitas de prospección adicionales cada semana Actividades Comerciales 35
  36. 36. Principio #10: Integra los Principios en un Método Para alcanzar los objetivos que ha de cumplir el jefe de ventas Métricas Define un proceso de gestión que ayude a alcanzar la estrategia Procesos Estrategia Identifica indicadores para fijar expectativas y medir el éxito Herramientas Habilidades Desarrolla habilidades que faciliten la ejecución de los procesos Crea ayudas para dar soporte a procesos y habilidades 36
  37. 37. Agenda 0 • HINTD y VPP 1 • Tendencias Preocupantes en la Función del Jefe de Ventas 2 • Trabajo de Investigación 3 • Principios Fundamentales para Combatir la Inercia 4 • Un Ejemplo de la Vida Real 37
  38. 38. Antecedentes • División de una compañía global con facturación en la escala de miles de millones de euros. • Pipelines muy hinchados, previsiones de ventas desacertadas y ratios de cierre en descenso. • Empezando a focalizarse en los jefes de venta. • A estos responsables se les ha formado en coaching. • Buscando un desarrollo innovador y sostenible. 38
  39. 39. Enfoque de alto nivel Análisis GAP •  Identificar gaps en las estrategias de gestión, procesos, habilidades, herramientas y métricas. Diseño •  Construir procesos, herramientas y entrenamiento para superar los vacíos. Entrenamiento •  Entrenar a jefes de venta y dirección comercial. Coaching & Refuerzo •  Hacer coaching con jefes de venta y dirección comercial durante interacciones reales con sus comerciales. •  Validar la efectividad del programa de cambio. 39
  40. 40. Recomendaciones de alto nivel • Programas de entrenamiento personalizados para cada jefatura de ventas. • Desarrollar herramientas para facilitar un coaching más consistente. • Seleccionar métricas de rendimiento específicas para las actividades de coaching y sus efectos. • Integrar todo el sistema creado: procesos, herramientas y métricas en un programa de entrenamiento. 40
  41. 41. Diseño de alto nivel Procesos Métricas Estrategia Habilidades Herramientas 41
  42. 42. Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Proceso de Gestión Calendario Propuesto de Revisión de Pipeline Lun Conducir sesiones de coaching dos veces al mes preferiblemente 1:1 Mar Mie Jue Vie Sab Dom Coaching de Oportunidades en Fase Inicial “Inspección” de Oportunidades próximas al cierre Coaching de Oportunidades en Fase Inicial Reducir las inspecciones a 2 al mes bien individual o de equipo “Inspección” de Oportunidades próximas al cierre 42
  43. 43. Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Herramienta de Coaching 43
  44. 44. Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Métricas de Coaching • Cumplimiento Ø  Encuestas a comercial para seguir la correcta ejecución. • Impacto Ø  Ratio de conversión de oferta Ø  Percepción de los comerciales sobre el valor del coaching recibido. 44
  45. 45. Entrenamiento de las Jefaturas Comerciales 45
  46. 46. Actividades de Refuerzo A través de los Directores Comerciales Hacer Coaching a los Jefes de Venta §  Proceso de hacer coaching sobre el coach. §  Durante un período de 3 meses. §  Transfiere las competencias del coaching a las personas de la organización. 46
  47. 47. El volumen de coaching se incrementó dramáticamente Volumen de Coaching Percibido Coaching Recibido – Por comercial y mes Antes del Entrenamiento 6 Meses Después Cambio <3 horas 56% 9% - 47% 3-5 horas 32% 62% +30% >5 horas 12% 29% +17% 47
  48. 48. Ratios de conversión de ofertas mejoran sustancialmente El entrenamiento se realizó en Septiembre de 2010 Ratios de conversión 71% 54% 49% 37% 37% 25% Q1 2010 Q1 2011 Q1 2012 Oportunidades en € Número de Oportunidades 48
  49. 49. Gracias!!! alberto.rodriguez@hintd.es 49

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