Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Kisisel satis yonetimi

622 views

Published on

Satış Yönetimi

Published in: Business
  • Be the first to comment

Kisisel satis yonetimi

  1. 1. LOGO KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ
  2. 2. Satış Elemanlerının Değerlendirilmesi AJANDA Tutundurma Karması İçinde Kişisel Satışın Yeri Satış Elemanlığı Mesleği ve Gerekleri Satış Elemanlarının Oluşturduğu Bir Örgütün Yönetimi Satış Elemanlarının Ücretlendirilmesi
  3. 3. Tutundurma Karması İçinde Kişisel Satışın Yeri • Tutundurma Karmasının reklamla birlikte en çok kullanılan kişisel satıştır. - Kapıdan Kapıya - Pazarlamacı * Tezgahtarlar * Satış Temsilcileri
  4. 4. Tutundurma Karması İçinde Kişisel Satışın Yeri • Kişisel Satış alışveriş ihtiyacı kadar eskidir. - Satış başkasını bir şeyi yapmaya ikna etmektir.
  5. 5. Tutundurma Karması İçinde Kişisel Satışın Yeri • Ülkemizde Modern anlamda Kişisel Satış 1950’li yıllara dayanmaktadır. - İlaç fabrikalarının kurduğu satış örgütleri daha sonra kendini gıda sektöründe göstermiştir. - 1985 Nüfus Sayımına göre büyük kentlerdeki nüfusun %17’si satış ve ticaret işlerinde çalışmaktadır.
  6. 6. Kişisel Satıştan Beklentiler • Yeni ve bilinmeyen ürünlerin sunuşunda • Kullanılışının yaygınlaştırılmasında • Eski alışkanlıkların değiştirilmesinde Kişisel Satış vazgeçilmez bir yöntemdir
  7. 7. Kişisel Satıştan Beklentiler • Kişisel Satışların Maliyeti satış gelirlerinin %8 - %15’i arasında bir yekün tutmaktadır. - Kişisel Satış tutundurma bileşenleri içinde en pahalı yöntemdir.
  8. 8. Kişisel Satıştan Beklentiler Kişisel Satış • Müşterilerin mamülden haberdar değilse • Tüketici sayısı az ise • Tüketiciye ulaşmanın tek yolu ise • Öteki satış çabaları yetersiz yada etkisiz ise ürünü pazarlamanın en akılcı yoludur.
  9. 9. Kişisel Satış Türleri SATIŞ ELEMANLIĞISATIŞ ELEMANLIĞI TOPTANCI S.E. ÜRETİCİLERİN TEMSİLCİLERİ TOPTANCILARIN TEMSİLCİLERİ PERAKENDECİ S.E. DIŞARIDA SATIŞ YAPAN S.E SATIŞ NOKTASINA BAĞLI S.E Bohçacı ABD TKK 2003
  10. 10. Satış Yönetimi EĞİTİM ORGANİZASYON ÖDÜLLENDİRME MOTİVASYON BAŞARI DEĞERLEME SEÇİM
  11. 11. Satış Yönetimi Satış Yöneticisi Kişisel satış işlevinin planlanması, uygulanmasını ve denetimini ayrıca satış personelinin seçimini, eğitimini, ödüllendirilmelerini ve satış bölgelerinin belirlenmesi görevini yerine getirir.
  12. 12. Satış Yönetimi • Satış Elemanlarının Seçilmesi Yüksek Performans için en iyiler işe kabul edilmelidir. İşgücü devir hızı düşer. Verimlilik artar. Maliyetler azalır.
  13. 13. Satış Elemanlarının Eğitimi •Ürün Bİlgisi •Müşteri Bilgisi •Firma Bilgisi •Kıyafet •Spor •Sağlık •Kişisel Gelişim Satış Bilgisi Satış Becerisi Kişisel Etkinlik •Randevu Alma - İlk İzlenim •Sunuş - Konuşma •Dinleme- İkna •Satış - Satış Kapatma Sonrası
  14. 14. Satış Elemanında Olması Gereken Özellikler Aktif Dinleme Vücut Temizliği Empati Beden Dilini İyi Kullanmak Gerekli Materyal Kendine Güven Güleryüz Güzel Konuşma Samimiyet Düzenli Görünüm Temiz Kıyafet
  15. 15. Satış Elemanlarının Organizasyonu • Başarı ve İş Tatminini Arttırmak • İş Endişesi ve Başarısızlık Korkusunu Azaltmak • İşgücü Devir Hızını Azaltmak • Firmaya Olumlu İmaj Sağlamak • İş Sorumluluklarını Ve Beklentilerini Düzenlemek • Maliyetleri Düşürmek •Satışları Artırmak İyi bir satış organizasyonundan beklenen başlıca faydalar
  16. 16. Satış Elemanlarının Organizasyonu Fonksiyonel Organizasyon Müşterilere Göre Organizasyon Bölgelere Göre Organizasyon Ürünlere Göre Org. Sİpariş Alanlar Teslim Edenler Tahsilat Yapanlar Ege Akdeniz İç Anadolu • Nihai •Endüstriyel Müşteriler • Bayan Giyim •Ayakkabı •Oyuncak
  17. 17. Text Satış Eğitimi Ücretler Mali Güdüleme Araçları Liderlik Mali Olmayan Güdüleme Araçları Başarı Değerleme Motivasyon Karması
  18. 18. Başarı Kriterleri ve Standartları • Satışların yıl içerisindeki düzenliliği ya da dalgalanmaları satış düzeyindeki düzenlilik ve üretim verimi açısından önemlidir. • Satış Kotası • Satış Hacmi Kotası • Faaliyet Kotası
  19. 19. Başarı Değerleme Formu Adı Soyadı: Değerleme Tarihi Toplam Puan A = Çok İyi B = İyi C = Tatminkar D = Yetersiz E = Çok Zayıf DEĞERLER BAŞARI ANALİZİ İÇİN İŞ BOYUTLARI A B C D E Ürün Bilgisi Şirket Bilgisi Potansiyel Müşteri Hakkında Bilgi Randevu Alma İlk İzlenim Sunuş Konuşma İkna İtirazları Karşılama Satış Kapatma
  20. 20. SORULAR • Aşağıdakilerden hangisi Satış Becerilerinden değildir? A) Randevu Alma B) Dinleme C) İkna D) Ürün Bilgisi
  21. 21. SORULAR • D) Ürün Bilgisi
  22. 22. SORULAR • Aşağıdakilerden hangisi satış elemanında olması gereken özelliklerden olmazsa olmazıdır? A) Aktif DinlemeB) Güzel Konuşma C) Yalakalık D) Kendine Güven
  23. 23. CEVAP • C) YALAKALIK
  24. 24. SORULAR • Aşağıdakilerden hangisi Fonksiyonel Organizasyon çeşidi değildir? A) Sipariş Alanlar B)Teslim Edenler C) Tahsilat Yapanlar D)Bayan Giyim
  25. 25. CEVAP • D ) Bayan Giyim
  26. 26. SORULAR • Aşağıdakilerden hangisi Faaliyet Kotası içinde değildir? A) Aylık Raporlama B) Satış Kotası C) Ziyaret Sayısı D) Ziyaret Sıklığı
  27. 27. CEVAP • B) Satış Kotası
  28. 28. SORULAR • Aşağıdakilerden hangisi Motivasyon Karması Elemanlarından değildir? A) Satış Eğitimi B)Mali Güdüleme Araçları C) Liderlik D) Koçluk Eğitimi
  29. 29. CEVAP • D) Koçuk Eğitimi
  30. 30. LOGO www.themegallery.com Savaş GEDİKLİ & Yalçın SIRAKAYA SPM08002 SPM08007

×