Proyectos organizacionales 4

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Proyectos organizacionales 4

  1. 1. Herramientas para profesionalizar el emprendimiento COMUNICACIÓN Todo lo que hago comunica algo Tener en cuenta esta frase puede ser fundamental para llegar a los clientes. Uno puede saber cuál es el público objetivo y definir lo que se quiere transmitir. Pero si no se sabe cómo generar una estrategia de comunicación coherente, el mensaje que se envíe puede resultar poco claro y generar desconfianza en las personas. La forma en que contamos algo puede agregarle o disminuirle mucho valor a nuestro producto. Por eso tengo que encuadrar todas mis acciones dentro de una estrategia de comunicación adecuada. Plasmá en el siguiente cuadro la información que reciben tus sentidos al comer un caramelo. Caramelo: Vista Olfato Gusto Oído Tacto ¿Cuál es el mensaje que transmite este caramelo? ¿Es una estrategia coherente? La importancia de saber transmitir Realizá un dibujo siguiendo la descripción del capacitador. Descripción 1 Descripción 2 Manual Jóvenes Emprendedores • 121Manual 20x28.indd 121 8/18/10 3:56:53 AM
  2. 2. Para poder empezar a pensar en una estrategia de comunicación tengo que construir la identidad del emprendi- miento. La identidad es un conjunto de atributos asumidos como propios, lo que la empresa piensa acerca de sí misma. No podemos comunicar lo que somos si no definimos nuestra identidad: Con una identidad definida puedo empezar a trabajar en una estrategia de comunicación que la transmita fielmente. Gracias a la comunicación los clientes se forman una imagen del emprendimiento y del producto o servicio que brindo. Identidad Comunicación Imagen Elementos que nos identifican Una vez que construyo mi identidad voy a plasmarla en todas las acciones de comunicación. Hay varios elementos que ayudan a que las personas recuerden la marca: Nombre: un buen nombre debe ser breve y simple para que pueda ser recordado con facilidad. Debe ser eufóni- co (sonar bien al oído) y fácil de pronunciar. Para diferenciarse de otras marcas es importante que también sea original. Logotipo: es un elemento gráfico, verbo-visual que sirve a una persona, empresa, institución o producto para representarse. Isotipo: la elección de una imagen que acompañe nuestro nombre puede ayudarnos a transmitir nuestro mensaje. Para esto podemos elegir una imagen que represente nuestro producto en forma directa, o puede ser una imagen que asocie a nuestro producto ciertos atributos. Por ejemplo, en el caso de los supermercados Disco, el círculo que encierra la marca enriquece el logotipo. O el caballo de Ferrari asocia a la marca fuerza y vigor. Hay marcas que forman isologos (logotipo con imagen) Relacionar una marca con un logo es el resultado de mucho tiempo y mucha historia. Es bueno comenzar con una marca que tenga las dos formas de representación, la nominal y la simbólica. La clave es lograr que se sepa que X sím- bolo de manera independiente responde a X marca, aunque esto no resulta nada sencillo. (Marisa Di Palma) Al diseñar estos elementos hay varios factores que podemos tener en cuenta para resaltar aún más la idea que queremos comunicar. Código Se refiere a los colores de la marca. El objetivo es lograr que los clientes recuerden el color o combinación de colo- Cromático res, por lo que no se puede cambiarlos constantemente. El tipo de letra que se utilizará en el logotipo y en las piezas de comunicación también es un elemento que trans- Familia mite y que puede ser recordado por los clientes. No utilizará la misma tipografía una organizadora de cumpleaños Tipográfica infantiles que un estudio jurídico. Refuerzo Es la posibilidad de hacer una redundancia de significados. Agregamos un plus a lo que ya transmitimos a través Semántico del texto en una imagen. (Por ejemplo: Disco) No cualquier dibujo es una marca, este debe ser sintético, comprensible. Un dibujo muy complicado es difícil de Síntesis recordar y de comprender. En diseño, “menos es más”: debemos transmitir con poco un mensaje muy concreto. 122 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 122 8/18/10 3:56:54 AM
  3. 3. Nuestra marca deberá ser lo suficientemente original como para ser recordada entre todas las marcas. Original no Singularidad quiere decir complicado, no hay que olvidar que debe ser sintético. Es un personaje que acompaña a la marca (el osito de Bimbo, el elefante de Supermercados Jumbo). Es impor- Mascota tante que el cliente se identifique con la mascota utilizada, ya sea por su relación con ella o por su identificación o la del producto con los atributos que posee. A la hora de elegir un símbolo para identificar mi emprendimiento tengo que tener en cuenta que debe ser com- Universo prendido por el resto de las personas. (El olor a jazmines puede recordarme la casa de mi abuela, pero al resto de Simbólico la gente no le sucederá) Es importante para el emprendedor tener estas nociones básicas, aunque contrate a otra persona para diseñar el logo. El emprendedor es el que sabe lo que la marca debe transmitir, y necesita guiar al diseñador en este sentido. ¿Por qué es importante invertir tiempo y recursos en la marca e imagen de mi emprendimiento? - tadoras, muebles o bienes raíces que tenga la empresa. con buena imagen. la empresa. con la competencia. Manual Jóvenes Emprendedores • 123Manual 20x28.indd 123 8/18/10 3:56:59 AM
  4. 4. Una marca es un signo, con capacidad distintiva, que permite diferenciar los productos o servicios de una empresa sobre los demás. INPI, Instituto Nacional de la Propiedad Intelectual La tarjeta personal La tarjeta personal: el otro vendedor silencioso Ricardo Palmieri Los británicos dicen “Never judge a book by its cover”. Sin embargo, a pesar del sabio consejo, aún hoy las personas son evaluadas por las tarjetas personales que entregan. Considerando este factor, será bueno conocer ciertas claves para hacer de la tarjeta una efectiva herramienta de comunicación. Alguien decía que no hay palabra más valiosa para cada ser humano que su propio nombre. Pero está claro que no siempre el nombre que uno ha recibido es memorable. El consejo general es utilizar un solo nombre y un solo apellido. Los artistas son expertos en esto: Adrián Suar, Laura Novoa, Federico Luppi. Algunos de estos nombres son reales. Otros, prestados o inventados. Y no hace falta ser parte del mundo artístico para optar por un nombre que ayude a “vender”. Por empezar, los nombres de pila completos no agregan nada: “Joaquín Carlos” es menos recordable que “Joaquín”. En cuanto al apellido, cada individuo no posee un solo apellido sino cuatro, y remontándose hacia atrás, muchos otros. Los apellidos españoles –en especial, los castellanos– se han transformado en “trasparentes”: Fernández, Martínez, Pérez, García, tienden a confundirse. Algunas personas han optado por agregar el materno, y así lograr una diferencia, aunque perdiendo síntesis. Lo más indicado es usar sólo el materno. Los apellidos con exceso de consonantes también son poco aptos. En este caso, el camino más conveniente es la versión fonética o un apócope: “Jerzovich” o “Jerzo” en lugar de “Herzovitch”, o “Manyi” en vez de “Mangipietri”. Por último, hay que recordar que el uso de un apellido “artístico” es totalmente legal, siempre que el mismo se limite a un ámbito comercial. Si la persona es licenciada en psicología, pero se ha dedicado a la heráldica, es mejor colocar en su tarjeta únicamente “Experto en Heráldica”. En cambio, si se ha orientado al outplacement, podrá indicar “Licenciado en Psicología. Especialista en Outplacement”. Más allá de su ubicación en el espacio, una tarjeta personal profesional debería presentar los datos de este modo: Julián Sierras Licenciado en Comercio Exterior Av. Las Heras 1234, 1º A C1234ABC Buenos Aires, Argentina T. +(54-11) 4567-8901 +(54-911) 15-5678-9012 juliansierras@juansierras.com www.juliansierras.com Hay varias razones que hacen que ésta sea la disposición utilizada habitualmente por los principales estudios de identidad cor- porativa. Todas tienen relación con la síntesis y la optimización de la comunicación. Primeramente, se indica el nombre y apellido del titular de la tarjeta. A continuación, su campo de acción. Esto es fundamental para quien guarda la tarjeta, pues de no mencionarse este dato, luego 124 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 124 8/18/10 3:57:12 AM
  5. 5. olvidará a qué se dedicaba quien se la entregó y terminará desechándola. A continuación, aparece la dirección física o postal. Incluso en estos tiempos de virtualidad, estos datos son imprescindibles pues le dan mayor credibilidad a quien entrega la tarjeta. La calle debe indicarse con el menor número de palabras posible, salvo que haya dos arterias de nombre parecido, como sucede en “José Pacheco de Melo” y “Ángel Pacheco”. El piso, y el departamento y oficina se indican simplemente con “1º A”, sin necesidad de usar comillas en la letra o número de los dos segundos. También son innecesarios “Piso”, “Departamento”, “Depto.”, “Of.”, “Oficina”. A continuación, se detalla el Código Postal Argentino, disponible en www.correoargentino.com.ar. Éste se encuentra en plena vigencia. Omitirlo implica un retraso en la entrega de la correspondencia y una falta de actualización por parte de quien encargó la tarjeta. En cuanto a la localidad, “Buenos Aires” es recomendado por sobre “Capital Federal”, “Cap. Fed.”, “Ciudad Autónoma de Bue- nos Aires” o la críptica “C.A.B.A.”. Cuando se trate de una localidad del Gran Buenos Aires, lo que corresponde es, por ejemplo, “B1638DEF La Lucila, Buenos Aires, Argentina” o “B1638DEF La Lucila, BA, Argentina”. En otras ciudades, como Córdoba, nombre de la capital y de la provincia a la vez, bastará con mencionar “X5001ABC Córdoba, Argentina”. En cuanto al teléfono, no es necesario poner esa palabra: basta con “T.”, “Tel.” o el símbolo correspondiente. Luego, el signo “+” le permite al eventual receptor extranjero de la tarjeta saber que primeramente debe marcar su código de acceso internacional. A continuación, “54” indica el código de Argentina, y “11”, el de Buenos Aires. Si quien va a preparar su tarjeta considera que su ámbito de acción está limitado a Argentina, puede obviar el “+54” y colocar sólo “011”. En este caso, también deberá quitar “Argentina”. Hoy por hoy, la globalización implicar estar abiertos al mundo y facilitarle siempre al potencial cliente o empleador, todos los datos para acceder rápidamente. En el caso del teléfono celular, es redundante citar “Cel.” o “Tel. celular”. Debe tenerse en cuenta, también, que para quien llama desde el exterior, el prefijo es “+(54-911)”, en el caso de quien reside en Buenos Aires. Volviendo al ejemplo de la ciudad de Córdoba, aquí se consignará “+(54-9351)”. Se sugiere que la tarjeta no tenga más de dos colores, siendo uno de ellos, generalmente, el negro. Una tarjeta monocromática da idea de poca calidad. Una tarjeta de cuatro o más colores implica un despliegue innecesario a menos que la actividad tenga directa relación con ello. Una tendencia, ahora en retirada, es la de utilizar letras en relieve. No se la sugiere, justamente, porque se ha hecho un uso abusivo de ella. La cartulina de la tarjeta debería ser lo más pesada posible. En algunas imprentas, utilizan cartulinas de 400 g o más, pero no son la mayoría. Vale la pena recorrer varias para descubrirlas. La rigidez de la cartulina es, así mismo, parte del lenguaje de la tarjeta. Y en lo referente a su textura, las más recomendables son las lisas, o verjuradas o vergé. Otras opciones, como las teladas o las recicladas sólo valen si la profesión de quien encarga la tarjeta tiene vinculación con ellas. En cuanto al sistema de impresión, hasta el presente nada ha superado la calidad que se obtiene en las imprentas tradicionales. Por eso, se desaconseja la modalidad “casera”, incluso la hecha con equipos de alta calidad. Siempre se dijo que el packaging es como un “vendedor silencioso”: éste debe cautivar al cliente desde la góndola para que elija el producto que contiene, y no a su competidor más cercano. Con la tarjeta personal, sucede lo mismo. Una tarjeta de calidad le transfiere a su titular ese atributo, y hace que se destaque cuando, tiempo después, queda en el tarjetero de quien la recibió. Elegí una tarjeta personal y realizá un análisis sobre su diseño. ¿Qué mensaje te transmite? Manual Jóvenes Emprendedores • 125Manual 20x28.indd 125 8/18/10 3:57:26 AM
  6. 6. El vendedor silencioso El empaque o packaging cumple una función esencial para la presentación de productos, ya que es la puerta de entrada del producto ante el consumidor, y en muchas ocasiones puede determinar la compra. Pensemos que en cualquier local hay una gran cantidad de productos, algunos de ellos muy similares entre sí. Y en muchos casos la decisión de compra de uno u otro se basa en la impresión visual que nos causa el producto en el estante. Lo notamos porque resalta sobre los demás. Según la revista digital Marketing News “La mayoría de las decisiones de compra son tomadas en el mismo punto de venta. En concreto, el 70% de las decisiones son espontáneas (no planificadas) y el 30% son planificadas (con lista), según un estudio europeo de la Asociación de Marketing Promocional. Entre los factores que influyen en el momento de la compra, el diseño del packaging es el que más pesa (un 36%), seguido del precio (26%), la confianza (21%) y la curiosidad (18%).”*4 Funciones del packaging El packaging no se limita únicamente a cubrir el producto, sino que tiene múltiples funciones y deberé tener todas ellas en cuenta a la hora de diseñarlo. Protección: el packaging debe proteger el producto para que llegue en perfectas condiciones a manos del compra- dor. Es importante tener en mente todas las etapas que recorre el producto desde su fabricación hasta su venta. Comodidad: el envase debe facilitar el fraccionamiento, la compra, el transporte y el almacenamiento por parte del comprador. Dependiendo de cuál sea el producto también deberá ser sencillo de abrir y funcional a su uso. Promoción: un envase bien diseñado, de forma y colores atractivos permite diferenciarse de los competidores, ser identificado por los consumidores y mejorar la venta. La función comercial que cumplen los sistemas de packaging facilita la exhibición del producto, resaltando sus características y beneficios y llevando al comprador a tomar su decisión de compra. Comunicación: en el envase y etiqueta el productor puede resumir las características y bondades del producto, su mejor manera de empleo y conservación y sus diferentes usos. Una función social: el empaque también puede hacer referencia a las personas que están desarrollando el produc- to, especialmente si la compra del producto apunta al desarrollo de la comunidad. Por ejemplo: indicar si el envase ha sido fabricado con materiales reciclables o que es posible de reciclar, indicar qué parte de lo recaudado por la compra de ese producto se destinará a una obra benéfica, etc. Algunas estrategias de envasado Envases idénticos o con características muy comunes para los productos de una misma línea, facilitando la asociación y la promoción. (Siempre que la calidad sea buena) Envases con un uso posterior que permiten, una vez consumido el pro- ducto, su utilización para otros fines. Esta estrategia también se utiliza tem- poralmente con fines de promoción. Envases múltiples, en los cuales se ofrecen varias unidades, iguales o complementarias, con un precio menor al de la suma de las compras indivi- duales. También el envase múltiple se utiliza para presentar un surtido para regalo a un precio superior, justificado por la presentación adecuada a un regalo. Casos típicos son los productos de perfumería. * http://www.marketingnews.es/Noticias/Varios/20060623007 126 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 126 8/18/10 3:57:29 AM
  7. 7. ¿Cuánta publicidad entra en una bolsa? Ricardo Palmieri (Extractos) Las bolsas entregadas por las tiendas a sus clientes son una poderosa herramienta del marketing mix, que aún no ha sido del todo valorada y explotada. […] Concretamente, ¿qué podría hacer usted con sus bolsas? En la próxima reimpresión tenga en cuenta que existe la posibilidad de incluir: . el 0-800 de su empresa . el sitio Web . una dirección de e-mail . un pequeño plano para llegar, si se encuentra en un lugar no demasiado accesible . un cupón para recortar y enviar por fax, para formar así una valiosa base de datos . el nombre del programa de afinidad al que se encuentre adherido, como hacen los supermercados Norte con Travelpass . un cupón con una breve encuesta de calidad, para tener un feed-back permanente de sus clientes a un costo cero Y, lógicamente, alguna pequeña historia relacionada con la trayectoria de la empresa, de su logotipo, de sus productos, de sus campañas publicitarias. Todo ello, sin olvidar que un buen diseño puede multiplicar el atractivo inicial de la pieza. […] La cadena británica de tiendas de belleza The Body Shop, que hasta hace poco lideraba Anita Roddick, presenta en uno de sus lados el logo de la empresa y, en el otro, las tres consignas básicas de los ecologistas: “Reuse, Refill, Recycle”. Además, más pequeño, un texto adicional: “Polietileno de baja densidad. Por favor, reutilícelo”. Y también: “Esta bolsa contiene plástico reciclado”, acompañando al clásico símbolo de las tres flechas que forman un triángulo equilátero. Por su lado, las populares cadenas de farmacias Boots, también de Gran Bretaña, muestran en sus bolsas el logotipo, el sitio de la empresa y, más abajo, la leyenda “Para ayudarnos a proteger los recursos naturales, por favor, reutilice esta bolsa”. E inmediatamente: “Las bolsas plásticas son peligrosas. Para evitar el riesgo de sofocación, manténgalas alejadas del alcance de los niños”. Los locales de comida rápida de Estados Unidos, Subway, presentan en sus bolsas, además del logotipo, una invitación: “Bien- venidos sean sus comentarios” y a continuación se detalla la dirección de los Franchise World Headquarters, en Connecticut, con su teléfono y dirección de e-mail. Sumado a ello, se ha colocado un comentario similar al de Boots en cuanto a temas de seguridad y prevención. […] Siempre tenga en cuenta que la bolsa es: . publicidad gratuita que circula por las calles . un recordatorio permanente de la existencia de su empresa . una pieza de comunicación que usted no puede dejar de producir y, por lo tanto, de mejorar continuamente . un elemento que muchas veces se guarda y vuelve a utilizarse. Además, la bolsa puede cambiar en determinadas épocas: ya son muchas las empresas que hacen ediciones especiales de Fin de Año, como las tiendas de indumentaria Paula Cahen D’Anvers. Los expertos en marketing directo Stan Rapp y Tom Collins, en su premonitorio libro Maxi Marketing, instaban a utilizar todos los medios de comunicación para generar respuestas y, a la vez, conformar y mantener una rica base de datos. Las bolsas, claramente, son uno de esos medios. Manual Jóvenes Emprendedores • 127Manual 20x28.indd 127 8/18/10 3:57:41 AM
  8. 8. En grupos analizá el diseño de un ejemplo de packaging a partir de los conceptos trabajados. Una pieza más de la estrategia comunicativa, el eslogan Un eslogan es una sentencia breve y dramática que sintetiza los beneficios funcionales y simbólicos de una marca o producto. Los eslóganes son un medio muy efectivo para atraer la atención del público sobre uno o varios aspectos del pro- ducto. Típicamente, lo que hacen es proclamar que el producto es de la mejor calidad, proporciona el mayor beneficio o solución, o es el más adecuado para el consumidor potencial. Funciones del eslogan: como estribillos, rimas, imágenes o secuencias de anuncios televisivos. El buen eslogan debe ser corto, original e impactante. Para conseguirlo, se utilizan onomatopeyas (palabras que describen un ruido), rimas o juegos de palabras. El mayor éxito de un eslogan es que los consumidores lo repitan. Tipos de eslóganes Consejos útiles para crear un eslogan Un eslogan debe enfatizar algo esencial y, si es posible, distintivo de tu organización. Desde creencias hasta características y beneficios particulares, un eslogan debería explicar por qué una firma es única, o por lo menos, establecer su mensaje principal o ventaja competitiva. 1. Pensar primero el negocio, y luego el eslogan: Un eslogan es la síntesis de toda la estrategia de marketing. Para hallar las 3-4 palabras adecuadas, es necesario que conozcas tu mercado, tu producto y tu competencia: Mercado: conocer a quién se dirige y cuál es el tipo de discurso que tus clientes comprenden. Producto: conocer las características de tu producto o servicio y los beneficios percibidos por tus clientes. Competencia: conocer los impulsores de diferenciación de tu producto. 2. Si no es breve y recordable, no es un eslogan: Los eslóganes extensos generan numerosos conflictos, tanto desde un punto de vista gráfico como semántico. Aplicar un eslogan extenso en tamaño pequeño (tarjetas de visita, por ejemplo) es gráficamente dificultoso y perjudicial para la apariencia de la pieza a diseñar. Un eslogan extenso no genera el impacto buscado, porque incrementa su complejidad lingüística y sintáctica. 3. El eslogan debe afirmar un beneficio o característica clave del producto. Esta afirmación siempre debe rea- lizarse en forma positiva. 128 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 128 8/18/10 3:57:45 AM
  9. 9. Elegí un eslogan y pensá cuán adecuado es para el producto o servicio que intenta comunicar. Cómo redactar un folleto*5 Despreciado desde siempre por los redactores, el folleto es, sin embargo, una pieza que permite desarrollar profusa- mente las ideas al disponerse de mucho más espacio que en un aviso. […] Basta con mirar los anuarios europeos y estadounidenses de publicidad, para comprobar que los folletos pueden contener mensajes cautivantes. (…) El folleto es casi como un aviso tridimensional, pero sin dejar de ser lo que es. Todo folleto suele presentar: . Titular de tapa . Titulares internos . Texto . Logotipo de cierre Los titulares internos se hacen imprescindibles cuando el texto es abundante y resulta imperativo ir agrupando los datos. (…) Presentar la información en secciones no sólo facilita la lectura del folleto: también simplifica el trabajo del redactor, que puede de esa manera organizar mejor todo el material de que dispone. Es adecuado que esa división vaya: 1. Desde lo más sencillo hacia lo más complejo 2. Desde lo conocido hacia lo desconocido 3. Desde lo central hacia lo accesorio 4. Desde el pasado hacia el presente, o desde el presente hacia el futuro También, los datos pueden ordenarse jerárquicamente a partir de estas preguntas acerca del producto o servicio: . ¿Qué es? . ¿Para quién es? . ¿Para qué sirve? . ¿Qué aspectos lo caracterizan o diferencian? . ¿Cuánto cuesta? . ¿Dónde se consigue? . ¿Quién está utilizándolo? . ¿Dónde se puede obtener más información? No hay que temerle a la obviedad. Todo lo que para el redactor pueda parecer conocido, posiblemente no lo sea para quien hasta ese momento ni escuchó hablar de ese producto. A menos que uno se esté dirigiendo a un público con experiencia en el tema, habrá que considerar que el estilo didáctico, en el fondo, todo el mundo lo agradece. Eso fue tenido en cuenta cuando en la Argentina se lanzó el sistema de jubilación privada, por medio de las admi- nistradoras de fondos de jubilaciones y pensiones AFJP. En los folletos hubo que empezar por explicar cómo se habían realizado hasta entonces los aportes. Y luego, cómo se realizarían en adelante, para quienes se unieran al nuevo sistema. Sólo entonces se pudo hablar en el folleto de cada AFJP en particular, sus valores, su respaldo, sus diferenciales. Lo mismo hizo el Gobierno Autonómico de Cataluña, una de las divisiones del estado español, para explicar una antigua tradición de la región: regalar a hombres y mujeres por igual, una rosa y un libro, en el día de San Jorge, patrono de los catalanes. Naturalmente, el folleto iba dirigido a personas que no conocían la costumbre. La portada del folleto decía: * Palmieri, 2005. Manual Jóvenes Emprendedores • 129Manual 20x28.indd 129 8/18/10 3:58:00 AM
  10. 10. 23 de abril, San Jorge Libros y rosas ¿Por qué Catalunya te regala una rosa? Al abrirlo, se veía la clásica imagen de San Jorge montando en su caballo, y con una lanza matando a un dragón. Debajo: Esta es la historia de Sant Jordi, un dragón, una rosa, millones de libros y un país llamado Catalunya. Ya en el interior del folleto, se desplegaba el texto: Érase una vez un país llamado Cataluña en el que habitaba un poderoso caballero que por gracia divina se convirtió en héroe de una gesta caballeresca. Dicen que asolaba la región un monstruo terrible y feroz, que poseía las facultades de caminar, volar y nadar, y que con su aliento siniestro quemaba bosques y cosechas. Aterrorizados, los habitantes del lugar decidieron ofrecerle diariamente una persona en sacrificio para calmar su ira. Y así lo hicieron durante muchos años, hasta que un día quiso la suerte que la hija del Rey fuese destinada a servir como alimento del dragón. Muchos se ofrecieron para sustituirla, pero el Rey no aceptó. Con el corazón lleno de dolor, obligó a la gentil Princesa a cumplir su cruel destino. Pero sucedió que, estando a punto de ser devorada, apareció un joven caballero montando en un corcel blanco y ataviado con una armadura dorada y brillante. Era el noble Sant Jordi que había llegado para salvarla. La batalla que siguió fue salvaje y desigual, pero como el bien siempre triunfa, Sant Jordi logró ensartar su lanza en el corazón del dragón. Y cuenta la leyenda que de esa mortal herida brotó sangre y de la tierra que recibió esa sangre brotaron rosas rojas, las más hermosas que jamás se han visto. Seducido por su belleza, Sant Jordi cogió la más lumi- nosa de todas y se la entregó a la Princesa como símbolo de su eterno amor. Desde entonces han pasado muchos siglos, pero el dragón sigue estando entre nosotros. Hoy se llama incultura, violencia y odio. Por eso, cada 23 de abril todos los catalanes nos convertimos por un día en Sant Jordi y celebramos el Día del Libro y de la Rosa regalando a nuestras personas queridas una rosa y un libro, como símbolo de belleza y cultura, de amor e inteligencia. Así son las tradiciones de nuestro país, Cataluña. Un país mediterráneo, avanzado y creativo, integrado por personas con iniciativa y mentalidad de futuro. Un país que exporta tecnología de vanguardia, maquinaria industrial, automóviles, productos farmacéuticos, frutas y vino... y que ahora, además, se ha convertido en el primer exportador mundial de emociones. Porque desde este año, el 23 de abril, día de Sant Jordi, ha sido declarado por la Unesco Día Mundial del Libro. En Cataluña nos sentimos orgullosos de que una de nuestras tradiciones más arraigadas empiece a extenderse a todo el mundo. Por eso, queremos celebrarlo contigo regalándote una rosa por la compra de un libro. Un libro que quizás te cuente una historia tan fantástica como la de Sant Jordi, el dragón, la rosa, millones de libros y un lejano país llamado Cataluña. En la contraportada del folleto aparecía, junto a su logotipo, el firmante: Generalitat de Catalunya, Gobierno Autonó- mico de Catalunya. : 1. Sintético. Lo cual no quiere decir breve, sino que no posee nada superfluo. 2. Consistente. Un publicitario decía que debía haber una idea en cada frase. 3. Estimulante. Impulsa a la acción. O lo que es lo mismo, evita que la gente exclame ¡Qué buen aviso! y, en lugar de eso, piense ¡Necesito ya mismo ese producto! David Ogilvy comentaba: Cuando hablaba Esquines, decían: ¡Qué bien habla! Sin embargo, cuando lo hacía Demóstenes, decían ¡Marchemos contra Filipo! 4. Tenso: da la sensación de que algo va a ocurrir. 5. Claro. Evita la jerga: muchas empresas tienen nombre internos para llamar a sus productos o a algunas de sus particularidades. Es importante evitar que ese lenguaje pase a los avisos: los lectores no son empleados de las empresas, son extraños a ella. 130 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 130 8/18/10 3:58:14 AM
  11. 11. Elegí algún folleto que te llame la atención. ¿Le harías algún cambio? ¿Por qué sí y por qué no? Revisando la comunicación Completá los espacios en blanco con las palabras que se encuentran a la derecha. La ________________es un conjunto de atributos asumidos como propios, lo que la empresa eslogan piensa acerca de sí misma. sintético Es importante que el _______________de mi marca sea eufónico. bolsa Para que una comunicación sea efectiva tengo que compartir con la otra persona un mismo __________________, un mismo código. logotipo No cualquier dibujo es un logotipo. Debe ser_______________ y contener una forma lógica para universo que pueda ser decodificada. simbólico La________________ es publicidad gratuita que circula por las calles y un elemento que identidad muchas veces se guarda y vuelve a utilizarse. estimulante folleto nales y simbólicos de una marca o producto. nombre Nombrá 3 funciones del packaging. 1)________________________________________________ 2)________________________________________________ 3)________________________________________________ Analizá el siguiente eslogan de Raid, en función de lo que vimos. ¿Qué te gusta y qué cambiarías? “Los mata bien muertos” _________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ ________________________________________________ ______________________________________________ _____________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ Manual Jóvenes Emprendedores • 131Manual 20x28.indd 131 8/18/10 3:58:29 AM
  12. 12. LA CONTABILIDAD La Contabilidad es un resumen de la situación económica y financiera de la empresa. Organizan la información sobre las transacciones de la empresa. Los registros contables Dan a conocer la situación de la empresa en un mo- mento dado. Informan los resultados de la actividad de la empresa en un período determinado. Para organizar y mantener al día la información sobre nuestras operaciones la registramos en diferentes cuentas 1. Cuenta de ventas: registra la cantidad de ventas de la empresa. 2. Cuenta de caja: registra todo el dinero que entra y sale de la empresa. 3. Cuenta de bancos: registra los movimientos de la cuenta bancaria de la empresa. 4. Cuentas por cobrar: registra las deudas de clientes y los préstamos concedidos. 5. Cuentas por pagar: registra todas las deudas que tiene la empresa con otras personas. 6. Cuenta de costos: registra todos los desembolsos causados por la compra de materiales y el pago de ser- vicios destinados a la producción. 7. Cuenta de gastos administrativos y comerciales: registra los desembolsos generados por el manejo de la oficina y la administración del emprendimiento. 8. Cuenta de bienes de uso: registra la entrada y salida de bienes para el funcionamiento de la empresa. 9. Cuenta de donaciones: registra las donaciones o regalos recibidos y hechos a terceros en efectivo o en productos. Estas cuentas son creadas por cada emprendedor en función de las características de su negocio y de sus necesi- dades. Debe ser una herramienta que le brinde al emprendedor la información necesaria para tomar decisiones. Cada cuenta registra y organiza diferentes tipos de información. ¿Qué es una transacción? En economía se llama transacción al intercambio de bienes, servicios o recursos efectuado entre dos o más personas. En general, una de las partes entrega un bien o presta un servicio a otra persona, recibiendo de ésta cierta cantidad de dinero. Ejemplos de transacción: compra de comida en el supermercado, contratación de una persona para que cuide a los niños. Entonces, la contabilidad registra los cambios que se producen en la empresa luego de cada transacción. 132 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 132 8/18/10 3:58:30 AM
  13. 13. Cómo manejar la contabilidad de un emprendimiento Dos principios rigen el manejo de la contabilidad: 1) Partida doble: cada transacción del emprendimiento afecta por lo menos dos cuentas. Aumentan las ventas VENTA Aumenta la caja GASTO Disminuye la caja Aumentan los gastos COMPRA Disminuye la caja insumos Aumentan los costos PRESTAMO Aumenta la caja recibido Aumentan cuentas a pagar 2) Devengamiento: los registros de la contabilidad se hacen únicamente el día en que se producen los efectos de la tran- sacción, aunque ese día no coincida con la entrega del dinero. El día en que adquiero la obligación o el derecho de cobrar o pagar algo es cuando registro la transacción. Por ejemplo: Cuenta de ventas: registro en el mes de septiembre los $60 de importe del producto. Vendo en septiembre un producto a pagar en 6 cuotas mensuales de $10 cada una Cuenta de caja: registra en septiem- bre únicamente los $10 de la primera cuota. Puedo hacerlo por mes, cada quince días o por semana. Lo importante es abrirlas y cerrarlas todas juntas. Esto quiere decir que en un momento dado debo resumir las transacciones realizadas en un período con el objetivo de cuan- tificarlas, comparar períodos y tomar decisiones. Leé la siguiente situación y resolvé las preguntas. una amiga contadora le aconseja comenzar a hacerlo para ordenarse. María va recordando los últimos movimientos que hizo durante el mes de agosto para registrarlos. a. Vendió una torta de $20 y el comprador se la pagó en el momento en efectivo. b. Vendió 4 tortas de $30 a una empresa de catering que se las pagará en 3 cuotas mensuales. Le paga la primera cuota en efectivo. c. Pagó en efectivo y con atraso el alquiler de su local correspondiente al mes de julio por un valor de $200. Manual Jóvenes Emprendedores • 133Manual 20x28.indd 133 8/18/10 3:58:35 AM
  14. 14. e. Recibió el pago en efectivo por unas tortas que había entregado en julio por un valor de $60. Únicamente para el mes de agosto: 1. ¿Qué cuentas sufrirían modificaciones en cada transacción? 2. ¿Cómo sería esa modificación? (Aumento o disminución) 3. ¿De cuánto sería esa modificación? a b c d e La cuenta de ventas Cuando entrego el producto al comprador o termino el servicio contratado. (En ese momento adquiero el de- recho de cobrar). Una promesa de compra o encargo no es suficiente para considerar realizada una venta. Cuánto vende la empresa y si esto es suficiente para cubrir los gastos y dar ganancia. FECHA CONCEPTO VENTAS CONTADO VENTAS CRÉDITO Incluyo información importante sobre la venta: canti- Importe que paga el cliente en Importe que queda debiendo. dad de artículos, nº. de artículo, comprador, etc. el momento. TOTAL TOTAL Al final del período (semana, quincena, mes) sumo el TOTAL DE VENTAS AL CONTADO + el TOTAL DE VENTAS A CRÉ- DITO para obtener el TOTAL DE VENTAS DEL MES La cuenta de ventas es una cuenta de resultado, acumula ingresos. En las próximas clases vas a trabajar con la siguiente situación de la casa de tortas de María. Leé la siguiente información y contestá las preguntas que se encuentran a continuación: Para el mes de octubre María ya se encuentra registrando todas sus transacciones ordenadamente. en el momento. c. El día 9 de octubre compra una batidora en Electrodomésticos Tito, a pagar en noviembre, por un valor de $80. d. El día 10 de octubre entrega un pedido de 10 tortas varias para el casamiento de Juan Pérez. Los compradores pagan la mitad en efectivo y pagarán el resto en los dos meses siguientes. El importe total es de $360. en agosto a la papelera Supapel. 134 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 134 8/18/10 3:58:45 AM
  15. 15. positará el importe total en su cuenta de banco al mes siguiente. total a su cuenta de banco ese mismo día. l. El día 3 de noviembre paga en efectivo la factura de teléfono correspondiente al mes de octubre, por $60. 1) Registrar las transacciones correspondientes en la cuenta de ventas del mes de octubre. 2) ¿A cuánto ascienden las ventas totales del mes de octubre? 3) Indicar qué cuentas se modifican con cada transacción ese mes. FECHA CONCEPTO VENTAS CONTADO VENTAS CRÉDITO TOTAL TOTAL La cuenta de caja Registra todo el dinero que entra y sale de la empresa. A diferencia de la cuenta de ventas, sólo registra un aumento cuando el dinero ingresa efectivamente a la caja, no cuando se entrega la mercadería. FECHA CONCEPTO INGRESOS EGRESOS SALDO Incluyo información importante so- Dinero que entra a la Dinero que sale de Dinero que queda después de bre el movimiento. caja. la caja. cada transacción. TOTAL A diferencia de la cuenta de ventas, la de caja es una cuenta patrimonial: registra tanto ingresos como egresos y me dice el saldo que queda después de cada transacción. Tengo que tomar el saldo de la transacción anterior y sumarle el dinero que ingresa o restarle el dinero que egresa en la nueva transacción. Por ejemplo: FECHA CONCEPTO INGRESOS EGRESOS SALDO 10/04/10 Venta 2 sombreros. $30 $30 12/04/10 Compra de paño x 30 mts. $20 $10 15/04/10 Venta 1 sombrero $15 $25 TOTAL $45 $20 $25 El saldo debe coincidir con el efectivo que hay en la caja a fin de mes ¿Puede quedar en rojo la cuenta de caja? No, porque no puedo sacar más plata si ya no queda. Manual Jóvenes Emprendedores • 135Manual 20x28.indd 135 8/18/10 3:58:54 AM
  16. 16. María sigue registrando todas sus operaciones ordenadamente. Tiene que registrar en la cuenta de caja todas las operaciones de octubre. a. ¿Cuál sería el saldo de la cuenta de caja a fin de mes? b. El 31 de Octubre María se tienta con un set de ollas que cuesta $170. ¿Puede comprarlas en efectivo? ¿Cómo registraría esta compra en la cuenta de caja? FECHA CONCEPTO INGRESOS EGRESOS SALDO TOTAL La cuenta de bancos Registra los movimientos de la cuenta bancaria de la empresa. FECHA CONCEPTO INGRESOS EGRESOS SALDO Incluyo información importante Dinero que entra al Dinero que sale Dinero que queda en el banco sobre el movimiento. banco. del banco. después de cada transacción. TOTAL La cuenta de bancos es patrimonial. María tiene que armar su cuenta de bancos para el mes de octubre. a. ¿Cómo debería hacerla? b. ¿Cuál sería el saldo a fin de mes? c. ¿De cuánto dinero dispone María a fin de octubre? FECHA CONCEPTO INGRESOS EGRESOS SALDO TOTAL 136 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 136 8/18/10 3:59:07 AM
  17. 17. Juegos grupales para el tiempo libre*6 Tissus es un emprendimiento que comenzó, en 1995, en el patio de una casa bajo el mando de tres personas. Se inició con la fabricación de mesas profesionales de ping pong. Hoy posee 41 empleados, cuatro fábricas y dos locales de atención al público. Elabora, además, mesas de pool, sapos, tableros de básquet, y todo lo que tenga que ver con juegos de madera. Roberto Pérez, gerente de la firma, dialogó con Negocios y Pymes. NyP: ¿Qué es Tissus y cuándo y porqué nació esta pyme? RP: Tissus Argentina es una empresa que nació, en 1995, en el patio de la casa de Facundo Papich, en el barrio de Mataderos, Capital Federal. Comenzó con la fabricación exclusiva de mesas profesionales de ping pong. Por ello, este em- prendedor dejó de lado su trabajo anterior en clínicas, como agente de salud mental. Hasta 2002 todo, desde la fabricación hasta la administración y atención al cliente, se realizaba en un local ubicado en Av. San Martín, con tres personas, incluido el titular. Con el transcurrir de los años, en el 2003, ya se posicionaba como líder en ese mercado y por el prestigio ganado por la calidad de las mesas, precios competitivos y preocupación constante en la atención; los clientes demandaban la expansión hacia el rubro “juegos de salón”. De esta forma, la firma se expandió. Su equipo de trabajo está compuesto hoy por 41 personas, cuenta con dos locales de atención al público (uno en el Centro, y la casa matriz en Paternal), y cuatro fábricas distribuidas en los barrios de La Paternal y Devoto. A grandes rasgos, ¿en qué y cuántos productos se especializan? Cada una de estas fábricas cumple una función específica. Una está dedicada a las mesas de ping pong, otra, a las mesas de pool, sapos, tableros de básquet, mesas de póquer, mesas de ruleta y todo lo que tenga que ver con madera. A su vez, otra planta está dedicada a la fabricación de metegoles. Y, finalmente, la cuarta está orientada a la fabricación de arcos de fútbol, hockey, handball, jirafas de básquet, parantes de volley, y todo lo que se relacione con herrería. Vale destacar que en los inicios, la herrería de las mesas de ping pong era terciarizada. ¿Cuáles fueron las claves para crecer? El fundador siempre tuvo la idea de que se debe contratar personas no sólo especializadas en las tareas a desarrollar, sino también creativos. Ya sean los operarios de las fábricas, el personal dedicado a la atención al público en los locales o el dedicado a la atención mediante los sitios de Internet, como Mercado Libre (…), como también los chóferes encargados de la entrega de los productos y el personal de maestranza. En Tissus Argentina, cuando se busca personal, se pretende, además de experiencia y profesionalismo en la tarea que requiere el puesto, creatividad e inteligencia para desarrollarla. Y, de esta forma, lograr el constante progreso y la vanguardia. Pero esto no alcanza para el titular, también apunta a encontrar buenos seres humanos, no santos, sino personas de bien, con el fin de crear y fomentar un buen clima laboral, beneficioso para el personal y para la empresa. (…) Otra clave para el desarrollo y crecimiento de Tissus Argentina fue la inversión constante en publicidad y marketing. No sólo en los medios tradicionales escritos, radiales y televisivos más importantes, sino también en lo que en la actualidad se avizora como de lo más alto en publicidad, que son los sitios de compra y venta mediante Internet. ¿Cómo es la distribución de los productos? La distribución de los productos se realiza mediante empresas de fletes. Con la idea de independizarse de terceros, de proyectar nuevos productos, mejorar su calidad y la atención al cliente, se decide la apertura del taller de herrería y la adquisi- ción de unidades móviles para el traslado de los productos. Hoy, la empresa cuenta con una flota compuesta por camionetas, automóviles y motocicletas. (…) ¿A qué tipo de cliente apuntan? (…) Nuestro cliente es de clase media, media alta y alta. Esto no es positivo. La razón es que, lamentablemente, la historia del país demuestra que la economía es cíclica cada 5 a 7 años. Y cuando cae la economía, lo primero que se deja de lado son los productos mal llamados “de última necesidad”, como lo son los fabricados por Tissus Argentina. Sabemos que no procesamos ni leche ni pan, que son productos que siempre, suceda lo que suceda, serán prioridad para todas las clases sociales. (…) ¿En qué aspectos se diferencian de la competencia? Mas allá de la historia económica del país, que puede alguna vez jugarle en contra a Tissus Argentina, en la empresa se sustenta que “nunca se despedirá a una persona por falta de trabajo”. Por eso, nos rodeamos de personal creativo, inteligente, predispuesto y expeditivo. En todo caso, si se despide a alguien será porque no cuenta con estas características de personalidad. No admitiremos en ninguno de los puestos, la mediocridad. Esto lo hacemos no sólo en beneficio de la empresa, sino, y fundamentalmente, para ser justos con los que se esfuerzan. * “Juegos grupales para el tiempo libre (Parte 1)” ,en: Negocios y Pymes, Nº 74 y 75, 2007 www.negociosypymes.com.ar. Manual Jóvenes Emprendedores • 137Manual 20x28.indd 137 8/18/10 3:59:22 AM
  18. 18. Por eso también se reconoce a los empleados que progresan en el aprendizaje y se superan a sí mismos, con premios constantes. ¿Cuáles son sus fortalezas como empresa? Aunque haya una debacle, estamos preparados para fabricar productos que, frente a una hipotética situación de caída económica, igual se vendan. Siempre se necesitará algo que un carpintero hace, y tenemos excelentes carpinteros. Siempre se necesitará algo de herrería, y tenemos excelentes herreros; siempre se necesitará atención al público, y tenemos exce- lentes personas que lo hacen. Así también personas que saben manejar, administrar, clavar, limpiar, dirigir, etc. Tenemos un excelente equipo de trabajo para enfrentar una situación económica del país que no favorezca lo que hoy fabricamos y ofrecemos. ¿Qué dificultades tuvieron como emprendimiento? ¿Cómo las superaron? Tissus Argentina pasó, como la gran mayoría de habitantes y empresas de Argentina, por la crisis del 2001. La clave para superar las crisis es, generalmente, mantener la calma, ser conscientes de la realidad y hacer una excelente lectura de lo que está pasando; ser ordenados en lo económico, con mentalidad positiva. (…) ¿Qué consejos le recomendaría a un emprendedor que recién se inicia para que se equivoque lo menos posible? Así como perseguimos la perfección en todo lo que hacemos, sabemos que quizás nunca alcanzaremos muchos objeti- vos que perseguimos. Lo importante es saber asignar prioridades sin desesperarse por lograr todo y siempre estar en carrera. Esto no implica no-riesgo. El riesgo es importante para el que quiere superarse, pero siempre con una pizca de prudencia y los pies sobre la tierra. Después de leer el artículo, contestá las preguntas que se plantean a continuación: ¿Qué estrategias utilizó Tissus para atravesar la crisis? _________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ¿Qué consejos le darías? ¿Hay alguna veta del negocio que no hayan explotado? _________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ ¿Cuáles te parece que son sus fortalezas y debilidades como empresa? _________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ¿Dónde tienen puesto el eje, qué es lo que más les importa como empresa? _________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________ 138 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 138 8/18/10 3:59:38 AM
  19. 19. Cuentas por cobrar Registran las deudas de clientes y los préstamos concedidos a amigos o empleados, etc. Para registrar las cuentas por cobrar tengo que abrir una ficha para cada cliente. Esto es porque necesito saber cuál es la deuda de cada uno y registrar si están realizando los pagos. A continuación te presentamos una ficha modelo de registro de cuentas por cobrar. Nombre del deudor: Dirección: Teléfono: Mail: FECHA CONCEPTO IMPORTE A COBRAR COBROS SALDO A COBRAR VENCE Información que me Valor inicial de la deuda Pagos que se Deuda pendiente luego Fecha de ven- Del movimiento permita identificarlo. y de los nuevos présta- van recibiendo. de cada movimiento. cimiento. mos concedidos. Al igual que la cuenta de caja y la de bancos, las cuentas por cobrar son patrimoniales. María sigue ordenando los números de su emprendimiento y ahora quiere saber cuántas deudas tiene a su favor. Armar una ficha para cada deudor. Nombre del deudor: Dirección: Teléfono: Mail: IMPORTE A FECHA CONCEPTO COBROS SALDO A COBRAR VENCE COBRAR Nombre del deudor: Dirección: Teléfono: Mail: IMPORTE A FECHA CONCEPTO COBROS SALDO A COBRAR VENCE COBRAR Manual Jóvenes Emprendedores • 139Manual 20x28.indd 139 8/18/10 3:59:49 AM
  20. 20. Es útil tener una planilla resumen para ver cuál es el monto total de deudas que tiene el emprendimiento a su favor. Un modelo de planilla resumen podría ser el siguiente. IMPORTE A SALDO CUENTAS FECHA CONCEPTO COBROS COBRAR PENDIENTES TOTAL Completá la planilla resumen de la casa de tortas de María. IMPORTE A SALDO CUENTAS FECHA CONCEPTO COBROS COBRAR PENDIENTES TOTAL Cobrar una deuda Los emprendedores suelen venderles a amigos y conocidos, lo que a veces hace que “les fíen”. El problema viene cuando pasa el tiempo y la deuda sigue sin pagarse. Muchas veces el emprendedor prefiere dar su dinero por perdido a generar una situación incómoda con la persona. lugar para cobrar la deuda sin perder al cliente? Cuentas por pagar Registran todas las obligaciones que tiene la empresa con otras personas. Pueden ser clientes que ya pagaron un anticipo, deudas con proveedores o préstamos recibidos de amigos, bancos, etc. Al igual que con las cuentas por cobrar, debo abrir una ficha distinta para cada acreedor, como la que sigue. El acreedor es la persona a la cual le debo dinero. Nombre del acreedor: Dirección: Teléfono: Mail: FECHA CONCEPTO IMPORTES A PAGAR PAGOS SALDO A PAGAR VENCE Del Información para iden- Inicial y de préstamos Pagos que se Deuda pendiente después Fecha de ven- movimiento tificar el movimiento. subsiguientes. van realizando de cada movimiento. cimiento. Las cuentas por pagar son patrimoniales. 140 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 140 8/18/10 3:59:57 AM
  21. 21. María se pone a analizar sus deudas y las registra en las cuentas correspondientes. Armá las fichas para cada acreedor y la planilla resumen. Nombre del acreedor: Dirección: Teléfono: Mail: FECHA CONCEPTO IMPORTES A PAGAR PAGOS SALDO A PAGAR VENCE Nombre del acreedor: Dirección: Teléfono: Mail: FECHA CONCEPTO IMPORTES A PAGAR PAGOS SALDO A PAGAR VENCE Planilla resumen FECHA CONCEPTO IMPORTES A PAGAR PAGOS SALDO CUENTAS PENDIENTES TOTAL Cuenta de costos Registro todos los gastos causados por la compra de materia prima, los materiales de consumo, salarios y otros, como el alquiler, el pago de los servicios públicos, etc. Los costos son aquellos que están directa- mente relacionados con la producción. Materiales de Consumo: se ¡ATENCIÓN! Materia Prima: son parte gastan en la fabricación pero del producto mismo. no son parte del producto. Ejemplo: en un emprendimiento de confección de toallas son materia prima la toalla, la tela, el hilo, los apliques. Son materiales de consumo la tijera, el papel de molde, los alfileres, la tiza para marcar la tela. Manual Jóvenes Emprendedores • 141Manual 20x28.indd 141 8/18/10 4:00:05 AM
  22. 22. Un modelo de planilla para el registro de costos puede ser el siguiente. COMPRAS MATERIA FECHA CONCEPTO SALARIOS COSTOS GENERALES PRIMA Información para Remuneraciones de los Alquiler, materiales de consumo, Monto pagado o a pagar. identificar el costo. trabajadores. mantenimiento, etc. TOTALES La cuenta de costos es de resultados: siempre suma el dinero que se destina a las compras. María necesita registrar los costos que generó su emprendimiento para el mes de octubre. ¿Cuáles son los costos totales de María a fin de mes? FECHA CONCEPTO COMPRAS MATERIA PRIMA SALARIOS COSTOS GENERALES TOTALES Cuenta de gastos Registra los gastos generados por el manejo de la oficina, la administración y la publicidad del emprendi- miento (todos aquellos gastos que no están directamente vinculados a la producción). Por ejemplo: consideramos gastos el teléfono, el transporte, la papelería, la limpieza de la oficina, los salarios del personal administrativo. ¿Cómo registramos los gastos de administración? FECHA CONCEPTO GASTOS SALARIOS Información necesaria para iden- Monto pagado o Remuneraciones personal administrativo. tificar el gasto. a pagar. TOTALES La cuenta de gastos es de resultado. 142 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 142 8/18/10 4:00:12 AM
  23. 23. María registra sus gastos administrativos para el mes de octubre en la cuenta. ¿A cuánto ascienden sus gastos para fines de octubre? FECHA CONCEPTO GASTOS SALARIOS TOTALES Cuenta de bienes de uso están para la venta. Los bienes que registramos en la cuenta de bienes de uso son valiosos y duraderos. Por ejemplo: muebles, terrenos, máquinas, herramientas. ¿Cómo registro los bienes de uso? FECHA CONCEPTO INGRESOS EGRESOS SALDO Información del elemento Valor del elemento Valor del elemento Valor que queda después de cada movimien- que entra o sale del empren- que ingresa. que egresa. to. dimiento. TOTALES La cuenta de bienes de uso es patrimonial, ya que registra los aumentos y disminuciones en el patrimonio de la empresa en cuanto a sus bienes durables. María arma su cuenta de bienes de uso. Antes del mes de octubre ya contaba con un horno de un valor de $400 y una multiprocesadora de $200. FECHA CONCEPTO INGRESOS EGRESOS SALDO TOTALES Manual Jóvenes Emprendedores • 143Manual 20x28.indd 143 8/18/10 4:00:24 AM
  24. 24. Cuenta de donaciones hechas y recibidas FECHA CONCEPTO DONACIONES HECHAS Información para identificar la donación Monto donación TOTALES FECHA CONCEPTO DONACIONES RECIBIDAS Información para identificar la donación Monto donación TOTALES Ciclo de producción y venta Un elemento que no se puede dejar de tener en cuenta es el tiempo. Cuando tengo lista la producción no es igual si la vendo en un mes o en tres y, sobre todo, no es igual el momento en que la cobre. Pensemos que una vez que termino de producir necesito recuperar el dinero invertido para poder comprar nuevamente materia prima y volver a producir. Esto me permitirá seguir vendiendo. Cada ciclo comienza con la compra de insumos para la producción y culmina con el cobro del dinero de la venta. Cuanto más rápido logre completar ese ciclo y comenzar el siguiente, más rápido irá creciendo mi emprendimiento. Hay actividades que tienen mayor rotación que otras. Por ejemplo, la verdulería es una actividad de muy alta rotación, en cambio, la producción y venta de ropa tiene una rotación menor. La clave está en hacer la mayor cantidad de negocios en la menor cantidad de tiempo posible. Compra de Insumos Producción Venta y cobro 144 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 144 8/18/10 4:00:25 AM
  25. 25. Revisando la contabilidad 1) Marcá con una V si es verdadero y con una F si es falso a. Registrar las ventas es importante para saber si el dinero que ingresa a la empresa es suficiente para cubrir los gastos y dar ganancia. ___ b. Para calcular el costo de los productos es necesario registrar las ventas. __ c. Al contabilizar los movimientos hay que considerar el doble efecto que éstos tienen sobre las cuentas. __ d. Los movimientos se registran solamente el día en que se entrega o se recibe el dinero. __ e. Los cheques con fecha de cobro posterior son lo mismo que dinero en efectivo. __ f. Los trabajos encargados se registran como venta el día en que se recibe el encargo. __ g. Los cheques con fecha de cobro posterior que entrega la empresa son una deuda pendiente. __ 2) Indicá en qué fecha debería registrarse cada transacción: a. El emprendedor pasa por la librería el 8 de mayo y encarga un pedido. Se lo entregan en su negocio al día siguiente y se lo anotan en su cuenta que paga el 30 de cada mes. ¿Cuándo se registra la com- pra? b. Se le pide a un diseñador el diseño de logos, tarjetas y folletos para la empresa. El diseñador envía registra el gasto? de noviembre. ¿Cuándo se registra la venta? 3) ¿De qué hablamos en cada caso? personas. b. Los gastos que están directamente relacionados con la producción se denominan ___________ c. El principio que dice que la transacción se registra el día en que se adquiere el derecho o la obligación de cobrarla se llama _____________ d. Los desembolsos generados por el manejo de la oficina y la administración del emprendimiento son los __________________ 4) ¿Materias primas o materiales de consumo? Identificá en la siguiente lista qué elementos de un taller de arte son materias primas y cuáles materiales de consumo. Acuarelas________ Marcos__________ Pinceles_________ Tela___________________ Aguarrás_________________ Papel de calcar ___________ Manual Jóvenes Emprendedores • 145Manual 20x28.indd 145 8/18/10 4:00:36 AM
  26. 26. CONVIRTIÉNDONOS EN VENDEDORES La venta es un proceso que permite al vendedor IDENTIFICAR, ACTIVAR Y SATISFACER las NECESIDADES del comprador, para beneficio mutuo y permanente del comprador, vendedor y empresa. Es decir que, en primer lugar el vendedor descubre una necesidad y concientiza al potencial cliente de ésta, para luego satisfacerla. La buena venta debe generar un beneficio para todas las partes intervinientes. Un buen vendedor no puede limitarse a vender el producto sino que debe satisfacer las necesidades del comprador. Al conocer las necesidades de nuestro cliente, sabremos qué ofrecerle y en qué momento. De esta forma existirá un motivo de compra y finalmente, una venta. Entonces, ¿dónde vamos a poner el foco como vendedores? ¿En hablar del producto? o ¿En escuchar al cliente? Diálogo entre un vendedor y un comprador C: Hola, quería averiguar sobre camperas. V: Sí, cómo no. Le muestro. Tenemos esta línea en gamuza muy bonita. Tienen un corte que calza perfecto al cuerpo, vienen en diferentes colores, verde, chocolate, camel… C: Ah… y ¿a cuánto están? V: $350. C: Mmmhh. No, en realidad estaba buscando algo más económico. V: Bueno, le ofrecemos 3 pagos sin intereses y además piense que es una excelente inversión porque una campera como esta le dura años. C: Sí,… pero no quería gastar tanto. Además estaba buscando algo más abrigado y para la lluvia. V: Bueno, estas camperas vienen con una cobertura impermeable y están forradas por dentro… C: Claro, pero es que yo soy instructor de esquí… V: Y bueno, justamente. Es una prenda de gran estilo que se puede usar en invierno… C: Sí… bueno voy a seguir viendo un poco más por ahora. Hasta luego. V: ¡También tenemos unas bufandas en hilo de seda….! Después de leer el diálogo, contestá las preguntas que aparecen a continuación: 1) ¿Cuál era la necesidad del comprador? 2) ¿De qué hablaba el vendedor? 3) ¿Cómo cambiarías este diálogo para dejar satisfecho al comprador? 146 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 146 8/18/10 4:00:44 AM
  27. 27. Todos somos vendedores Si el proceso de venta se centra en identificar y satisfacer necesidades, lo que hace el buen vendedor es transmitir aquello que considera un beneficio para las personas. Es decir, que la venta no ocurre únicamente al intercambiar un producto por dinero. Muchas veces puede tener la forma del consejo a un amigo, de la recomendación de una película. Cuando queremos transmitirle a una persona todos los beneficios que tendría para él realizar tal actividad o asistir a tal evento, se lo estamos vendiendo. Pensá en alguna situación en la que hayas intentado “venderle” algo a alguien que no haya implicado intercambio de dinero. ¿Cómo intentabas mostrarle a la persona los beneficios de la opción que le presentabas? ¿Qué argumentos utilizabas? ¿Qué resultado obtuviste? Vendedor: ¿Se nace o se hace? Los profesionales de la venta opinan que es una mezcla de ambos. Hay ciertas características personales que nos pueden ser de mucha utilidad a la hora de convertirnos en vendedores (hay personas más convincentes que otras, por ejemplo). Pero no hay nada de esto que no pueda ser ejercitado y puesto en práctica si la persona se lo propone. Veamos algunas habilidades importantes a desarrollar para ser un buen vendedor. Es la habilidad de estar consciente, reconocer, comprender y EMPATÍA apreciar los sentimientos de nuestro cliente, es ser capaces de “leer” emocionalmente a las personas. Es un poder interno de deseo infinito de triunfar, de ser el pri- IMPULSO EGÓLATRA mero incluso en tareas muy sencillas. El impulso ególatra es la base de la autoestima porque quien lo posee tiene siempre ab- soluta seguridad de triunfo. De ahí viene el dicho: “No le gusta perder ni a las bolitas” Una persona empática tiene la habilidad de reconocer como propios los sentimientos, emociones y necesidades del otro. Es también alguien que cuenta con una buena capacidad de escucha, sabe cuándo hablar y cuándo no. Es un buen negociador orientado hacia un escenario donde ambas partes salen ganando. El buen vendedor es el que sabe ponerse en el lugar del otro. De esta manera, le será más fácil detectar sus necesi- dades y ofrecer un producto acorde a ellas. El “impulso ególatra” es otra habilidad que nos será de gran utilidad a la hora de convertirnos en vendedores. Según nos dice Raúl López*7en su libro El proceso de la venta eficaz, el impulso ególatra es una cualidad innata que tienen los vendedores. Son escasas las personas que poseen esta cualidad, sin la cual es imposible triunfar en la profesión de las ventas. Cuando una persona, y en especial si trabaja en ventas, está absolutamente segura de que lo que se dispone a hacer saldrá bien, logrará, no cabe duda, resultados positivos en el desempeño de su tarea. El buen vendedor direcciona su impulso ególatra a superarse a sí mismo. Y si realmente quiere ser un buen vendedor, se esforzará en ofrecer al cliente el producto o servicio que satisfaga sus necesidades. * López, Raúl, El proceso de la venta eficaz, Editorial Norma, Buenos Aires, 1999. Manual Jóvenes Emprendedores • 147Manual 20x28.indd 147 8/18/10 4:00:51 AM
  28. 28. ¿Qué otras cualidades importantes para ser un buen vendedor se te ocurren a vos? El mejor vendedor no es quien mejor habla sino quien mejor escucha. El buen vendedor no manipula al cliente, lo ayuda a satisfacer una necesidad. ¿Cuáles de las cualidades listadas reconocés como propias y cuáles te gustaría mejorar? Objetivo de vendedor Para convertirnos en vendedores debemos empezar por lo principal: ¿qué nos motiva a vender? Objetivo: es un compromiso con uno mismo para un futuro posible. Es un sueño al que se le agrega acción, pasión y compromiso. El objetivo no es un lugar al que llego mágicamente, lo empiezo a construir desde el momento en que me lo propongo. Lo primero que tiene que tener un vendedor para ser exitoso es un objetivo. Es decir, ¿qué quiero lograr a través del éxito de esta venta? Puede ser difundir una técnica de meditación en la que creo (yoga), lograr que las mujeres tengan un tiempo para sí mismas (vendedora de cremas) o ganar dinero para hacer el viaje de mis sueños. Esto nos dará la motivación que necesita- mos para vender con entusiasmo, ingrediente fundamental de la venta exitosa. Probablemente no tenga un solo objetivo, sino muchos. ¿Tenés algún objetivo personal en este momento? ¿Cuál sería tu plan para alcanzarlo? 148 • Manual del ParticipanteManual 20x28.indd 148 8/18/10 4:01:04 AM
  29. 29. Creer en lo que vendo Si no estoy convencido de los beneficios de lo que estoy vendiendo, es muy difícil que pueda incentivar a otras per- sonas a comprarlo. Siempre tengo que tener en cuenta que el cliente es una persona inteligente y generalmente podrá percibir las dudas del vendedor si éste las tiene. El proceso de ventas Veamos algunos pasos que nos pueden servir de guía a la hora de vender: Paso 1: ATENCIÓN Captar la atención del cliente. Paso 2: NECESIDADES Indagar en las necesidades del cliente. Paso 3: PRODUCTO Presentar los beneficios. Paso 4: DEMOSTRACIÓN Mostrar que las afirmaciones sobre el producto son verdaderas. Paso 5: RETROALIMENTACIÓN Buscar permanente información. Paso 6: SUPERACIÓN DE OBJECIONES Responder con argumentos a las dudas del cliente. Paso 7: CIERRE DE VENTA Concretar la venta. Atención Captar la atención del cliente es el primer paso del proceso de venta, el primer contacto con el cliente. La primera impresión es la que cuenta ¿Será verdad? Si es así tendremos que tener mucho cuidado en este primer movimiento que vamos a realizar. En esta fase lo importante es romper el hielo y crear un clima de confianza. La orientación debe hacerse principal- mente hacia las emociones. Si nos situamos en el momento de entrada a un negocio, ¿qué elementos conforman nuestra primera impresión? Ambiente físico PRIMERA IMPRESIÓN Imagen del vendedor Clima El objetivo de este primer paso será transmitir al cliente una actitud positiva. Para esto el vendedor debe focalizarse en: Manual Jóvenes Emprendedores • 149Manual 20x28.indd 149 8/18/10 4:01:06 AM

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