Plano de Marketing - Sunjoy (proteção solar em cápsula)

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Trabalho de conclusão de disciplina Gestão de Marketing do CEAG da Fundação Getúlio Vargas.

Plano de Marketing referente ao lançamento de um produto inovador, com apelo sustentável.

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Plano de Marketing - Sunjoy (proteção solar em cápsula)

  1. 2. Resumo O produto a ser lançado será o Sunjoy, uma cápsula que contém proteção solar, com duração de 24h. O Escopo principal do produto é o de prevenir o câncer de pele, aumentar a interação do público-alvo junto ao meio ambiente e proporcionar saúde, conforto e bem-estar aos seus usuários nos momentos de lazer ao ar livre. Os cremes de proteção solar estão inseridos nos setores de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos, sendo que representam 3% de todo o setor. Como segmentação, foi optado por distribuir o produto, inicialmente, nas cidades de São Paulo e Campinas, dado que são cidades de grande porte, com abundância do público-alvo escolhido (homens e mulheres de 20 a 29 anos de idade, pertencentes ás classes média-alta, alta e alta-alta, preocupados com bem-estar e saúde). No tocante ao composto de marketing, identificamos que o produto possui alto valor agregado, qualidade, praticidade e excelente custo/benefício ao seu usuário. Para definição de preço, utilizamos a estratégia de alto valor, praticando preço similar ao da concorrência. Com relação à promoção, o foco é criar consciência, formar imagens positivas, identificar possíveis clientes, formar relacionamentos no canal e, por fim, reter clientes. Para distribuição, utilizaremos o canal de um nível (fabricante -> varejistas -> consumidor) e a estratégia push+pull, na qual tanto o fabricante, quanto o varejista serão responsáveis por propaganda para atrair os consumidores. Foi projetado um investimento inicial de 25 milhões para o lançamento do produto, sendo que o custo unitário do produto será de R$ 60,00. É esperado que um market share de 3,36% para o primeiro ano no mercado. Para 2015, a projeção é de que a empresa alcance um share de aproximadamente 5%. No tocante ao retorno sobre o investimento, a projecao é de que a empresa tenha retornos positivos a partir de 2011.
  2. 3. Panorama -O filtro solar em cápsula SunJoy é um produto inovador com alto valor agregado, pois oferece muito mais que apenas proteção solar. - Disponível nos fatores 15 e 30, SunJoy oferece qualidade, praticidade e o melhor custo/benefício para seus consumidores. - Através de nosso centro de estudos de mercado, pudemos identificar que a oleosidade dos filtros solares convencionais é o fator que mais desagrada o consumidor , também, não apenas em seu contato com a pele, mas pelo impacto que causa ao meio ambiente. - SunJoy não deixa resíduos e sua embalagem é produzida com material altamente sustentável.
  3. 4. Sustentabilidade
  4. 5. Sustentabilidade Buscamos ser uma alternativa inovadora à sociedade, com mínimo impacto ao meio-ambiente e economicamente viável. Atuamos prevenindo o uso de recursos não renováveis na fabricação do produto comercializado. Cápsulas em cartelas visando a substituição do Plástico feito a partir de Petróleo usado em tubos tradicionais da concorrência. Com o uso formato de modo de ingestão oral, prevenimos os resíduos de filtros convencionais e o descarte dos tubos plásticos no meio ambiente, praias e cidades.
  5. 6. Sustentabilidade Recipiente: Cápsulas em cartelas de papel x Tubos plásticos tradicionais Consumo: Ingestão pontual em cápsulas x Liberação de resíduos e uso desmedido. Embalagem: Fibra Biodegradável em 60 dias x Plástico (Plástico tradicional = 450 anos para decomposição fonte: Unicef) Fonte: Whirlpool Latin America Sustainability Guidelines
  6. 7. Análise de Mercado
  7. 8. Análise de Mercado Divisão do setor de cuidados pessoais em três segmentos: - higiene pessoal (sabonetes, creme dental, desodorantes...) - perfumaria (água de colônia, perfumes, produtos pós-barba...) - cosméticos (protetores e bronzeadores solares...) Faturamento Líquido Setor de Hig. Pessoal, Perfumaria e Cosmético
  8. 9. Faturamento do Setor por Segmento – 2007 Análise de Mercado
  9. 10. <ul><li>-Brasil é o terceiro no mercado mundial de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos. </li></ul><ul><li>Terceiro em proteção solar. </li></ul><ul><li>Razões: </li></ul><ul><li>- mais mulheres no mercado de trabalho </li></ul><ul><li>- tecnologia de ponta e aumento da produtividade (favorecimento dos preços) </li></ul><ul><li>- lançamentos constantes </li></ul><ul><li>- aumento da expectativa de vida </li></ul>Análise de Mercado
  10. 11. Evolução das Vendas Líquidas – 2001 a 2007 Bronzeadores e Protetores 20% Análise de Mercado
  11. 12. Análise de Mercado Composição do Faturamento do Mercado - 2007
  12. 13. Análise de Mercado Participação da Concorrência no Mercado - 2007
  13. 14. Análise de Mercado <ul><li>Canais de Distribuição </li></ul><ul><li>Vendas do setor feitas por distribuição tradicional, franquia ou venda direta. </li></ul><ul><li>Distribuição tradicional: comércio em postos de auto-serviço, incluindo o atacado e as lojas de varejo. </li></ul><ul><li>Vendas diretas ocorrem através das vendas domiciliares (revendedoras que fornecem de porta em porta), como é o caso dos produtos dos concorrentes. </li></ul><ul><li>As franquias são as lojas especializadas e personalizadas que têm a exclusividade de venda de produtos de uma determinada marca. </li></ul>
  14. 15. Ambiente de Marketing Ambiente Demográfico - Número de pessoas com idades potencialmente ativas está em pleno processo de ascensão.* - População entre 15 e 24 anos passa pelo máximo de 34 milhões.* - Brasil possui uma das populações mais jovens do mundo.* - 58% da população abaixo dos 30 anos de idade. Fonte: Documento de projeção da população brasileira. IBGE, 27 de novembro de 2008
  15. 16. Ambiente de Marketing Previsão População Brasileira em 2009 TOTAL POPULAÇÃO BRASILEIRA 2009 – 189.990.983 20 à 29 ANOS 2009 – 34.863.703
  16. 17. Ambiente de Marketing Ambiente Econômico - PIB Brasileiro em 2007 = US$ 1,3 trilhão (crescimento de 5,4%) - PIB per capita na faixa de US$ 6.939,00. -Impostos sobre produtos aumentaram 9,1% em 2007. - Aumento do poder de compra (variação do salário mínimo maior que variação total de preços) - Aumento do crédito ao consumidor.
  17. 18. Ambiente de Marketing Distribuição do Gasto do Consumidor
  18. 19. Ambiente de Marketing Ambiente Político-Legal - Novembro de 2004: isenção de IPI em produtos como protetor solar. - Isenção insuficiente para baratear os produtos. - Argumentos: princípio ativo e tecnologia muito caros para desenvolvimento.
  19. 20. Ambiente de Marketing Ambiente Socio-cultural - Forte tendência: Bem-estar. - Interesse por produtos que promovam sensação de relaxamento e bem-estar. - Público tem o hábito de frequentar clubes, spas e academias (forte apelo para estética). - Aumento das publicações voltadas à estética. - Brasil possui a mais ampla variedade de revistas femininas e masculinas de toda América Latina. - Segundo estudo da Marplan, 80% da população tem ciência dos danos causados à pele. - Apenas 22% utiliza algum tipo de proteção sob o sol.
  20. 21. Ambiente de Marketing Ambiente Natural <ul><li>Clima tropical </li></ul><ul><li>Verão (dias mais longos e calor muito forte) </li></ul><ul><li>Efeito estufa e a diminuição na camada se ozônio (maior exposição aos raios UV) </li></ul><ul><li>Consequências: </li></ul><ul><li>- câncer de pele </li></ul><ul><li>- envelhecimento precoce da pele </li></ul><ul><li>- rugas </li></ul><ul><li>- assaduras </li></ul>
  21. 22. Análise SWOT <ul><li>Strengths </li></ul><ul><li>Facilidade no consumo. </li></ul><ul><li>Fidelização potencial após o uso. </li></ul><ul><li>Apelo sustentável. </li></ul><ul><li>Nova tecnologia patenteada. </li></ul><ul><li>Opportunities </li></ul><ul><li>Inovação disruptiva com ausência de concorrência durante determinado período. </li></ul><ul><li>Mercado aquecido, 3º país com maior consumo de cosméticos 2006/2007. </li></ul><ul><li>Possível acordo de distribuição com grande laboratório. </li></ul><ul><li>Potencial de geração de mídia espontânea. </li></ul><ul><li>Demanda reprimida insatisfeita/não alcançada por ofertas atuais. </li></ul><ul><li>Threats </li></ul><ul><li>Desconfiança do usuário quanto ao resultado/proteção efetiva decorrente do uso. </li></ul><ul><li>Certificações e Licensas adicionais pelas agências regulatórias. </li></ul><ul><li>Weaknesses </li></ul><ul><li>Marca pouco conhecida. </li></ul><ul><li>Investimento inicial elevado para solidificação da percepção da inovação pelos consumidores, investimentos em marca/estrutura logistica. </li></ul>
  22. 23. Concorrência Proposta de Valor Principais Concorrentes: Benefícios diferenciados x Grau de Inovação Análise de Concorrência Benefícios diferenciados - Inovação + Inovação Benefícios comuns Minesol
  23. 24. Concorrência Brasil “ A vida gira em torno do sol. Passe Sundown e aproveite ” “ Toda a proteção que a sua pele precisa” Análise de Concorrência
  24. 25. Análise de Concorrência “ Sim para o verão, não para o envelhecimento da minha pele” Concorrência Brasil “ Você precisa do sol. Sua pele precisa de Avon”
  25. 26. Quais as chances de sucesso? <ul><li>28% público-alvo utiliza protetor solar diariamente. </li></ul><ul><li>28% utiliza apenas quando vai à praia. </li></ul><ul><li>Não utilização por falta de hábito e desconforto. </li></ul><ul><li>Produto com solução para os problemas: 56% comprariam. </li></ul><ul><li>Apenas uma cápsula por dia para proteção de 24h. </li></ul><ul><li>Possibilidade de explorar o mercado esportivo. </li></ul><ul><li>Dificuldade de aplicação homogênea / outra pessoa para aplicar (temos a solução!). </li></ul><ul><li>Praticidade. </li></ul><ul><li>Prevenção para o câncer de pele. </li></ul><ul><li>Inovação disruptiva. </li></ul>
  26. 27. Posicionamento <ul><li>Produto Alto Valor Agregado </li></ul><ul><li>Inovador </li></ul><ul><li>Beneficio Diferenciado </li></ul>Benefícios diferenciados - Inovação + Inovação Benefícios comuns Minesol
  27. 28. Segmentação <ul><li>Geográfica </li></ul><ul><ul><li>Porte da cidade: 1ª e 3ª maiores cidades do Estado de São Paulo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Densidade: Urbana </li></ul></ul><ul><li>Demográfica </li></ul><ul><ul><li>Idade: De 20 a 29 anos de idade. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tamanho da família: 3 a 4 membros </li></ul></ul><ul><ul><li>Sexo: Masculino e Feminino </li></ul></ul><ul><ul><li>Renda: Acima de R$ 2.500,00 </li></ul></ul><ul><ul><li>Grau de Instrução: Superior (cursando / completo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Classe social: média-alta, alta, alta-alta </li></ul></ul>Principais Variáveis
  28. 29. Segmentação <ul><li>Psicográfica </li></ul><ul><ul><li>Estilo de vida: Orientado para esportes e atividades ao ar livre. </li></ul></ul><ul><ul><li>Personalidade: Preocupado com bem-estar e saúde. </li></ul></ul><ul><li>Comportamental </li></ul><ul><ul><li>Benefícios: Qualidade, eficiência, praticidade, segurança. </li></ul></ul><ul><ul><li>Status do usuário: Usuário potencial / Usuário iniciante. </li></ul></ul><ul><ul><li>Índice de utilização: Heavy-user. </li></ul></ul><ul><ul><li>Status de fidelidade: Forte. </li></ul></ul><ul><ul><li>Estágio de prontidão: Informado, consciente, interessado, pretende comprar. </li></ul></ul><ul><ul><li>Atitude em relação ao produto: Entusiasta, positiva. </li></ul></ul>Principais Variáveis
  29. 30. Segmentação <ul><li>Psicográfica </li></ul><ul><ul><li>Estilo de vida: Orientado para esportes e atividades ao ar livre. </li></ul></ul><ul><ul><li>Personalidade: Preocupado com bem-estar e saúde. </li></ul></ul><ul><li>Comportamental </li></ul><ul><ul><li>Benefícios: Qualidade, eficiência, praticidade, segurança. </li></ul></ul><ul><ul><li>Status do usuário: Usuário potencial / Usuário iniciante. </li></ul></ul><ul><ul><li>Índice de utilização: Heavy-user. </li></ul></ul><ul><ul><li>Status de fidelidade: Forte. </li></ul></ul><ul><ul><li>Estágio de prontidão: Informado, consciente, interessado, pretende comprar. </li></ul></ul><ul><ul><li>Atitude em relação ao produto: Entusiasta, positiva. </li></ul></ul>Principais Variáveis
  30. 31. Segmentação <ul><li>Mensuráveis </li></ul><ul><ul><li>Poder de compra: Público-alvo possui ótimo poder de compra. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tamanho: O segmento possuí excelente tamanho a ser explorado. </li></ul></ul><ul><li>Substanciais </li></ul><ul><ul><li>Segmento grande e rentável. </li></ul></ul><ul><ul><li>Grupo homogêneo a ser atingido. </li></ul></ul><ul><li>Acionáveis </li></ul><ul><ul><li>Segmento de fácil acessibilidade para desenvolvimento de programas efetivos. </li></ul></ul>Critérios para Segmentação Efetiva
  31. 32. <ul><li>Produto </li></ul><ul><li>Produto inovador com alto valor agregado </li></ul><ul><li>Disponível nos fatores 15 e 30 </li></ul><ul><li>Volume - 1 cartela com 30 cápsulas por embalagem </li></ul><ul><li>Qualidade, praticidade e o melhor custo/benefício para seus consumidores </li></ul><ul><li>Não deixa resíduos </li></ul><ul><li>Embalagem externa é produzida com material altamente sustentável – Sacola 60 bag, </li></ul><ul><li>Central de Atendimento ao Consumidor preparado para atender aos consumidores </li></ul>Estratégia de Marketing Mix
  32. 33. Matriz BCG Estratégia de Marketing Mix
  33. 34. <ul><li>Matriz BCG </li></ul><ul><li>Produto Inovador </li></ul><ul><li>Baixa participação de mercado – lançamento de produto </li></ul><ul><li>Mercado Crescente - 13% ao ano </li></ul>Estratégia de Marketing Mix
  34. 35. <ul><li>Preço </li></ul><ul><li>Estratégia de alto valor </li></ul><ul><li>Alta qualidade do produto e preço médio baseado na concorrência. </li></ul><ul><li>Preço Consumidor Final R$ 60,00 </li></ul><ul><li>Preço Varejo R$ 48,00 </li></ul>Estratégia de Marketing Mix Qualidade do Produto Preço
  35. 36. <ul><li>Política de Determinação de Preços </li></ul><ul><li>Objetivo da seleção de preço : Liderança na qualidade do produto, com ênfase em características e benefícios inovadores a preços competitivos, baseados na concorrência de mercado de filtros solares no Brasil. </li></ul><ul><li>Demanda Elástica : </li></ul><ul><li>Produto exclusivo – aumento de preço / consumidor continua comprando / menor sensibilidade ao preço. </li></ul>Estratégia de Marketing Mix
  36. 37. Mesmo com o reajuste de preços previsto para o ano 3 (2011), de 12,75%, baseado na taxa básica de juros, a SELIC, consideramos que nossa demanda passará de 714.345 para 827.005 unidades vendidas (15,77%). Portanto, se ∆ %Q > ∆ %P, ocorrerá uma elasticidade na demanda, principalmente, considerando o crescimento do mercado e pela baixa sensibilidade a preço de nossos consumidores devido à qualidade e exclusividade de nosso produto. Estratégia de Marketing Mix Elasticidade de Preço da Demanda Preço Unitário SunJoy (R$) (P) Quantidade Demandada (milhares de unidades) (Q) Variação Percentual da Quantidade Demandada (ΔQ/Q x 100) Variação Percentual do Preço (ΔP/P x 100) Elasticidade da Demanda (ED) 60,00 (Ano 2) 67,65 (Ano 3) 714.345 827.005 112.660/714.345x 100 = 15,77% 7,65/60,00 x 100 = 12,75% 714.345/827.005 7,65/60,00 = 6,75
  37. 38. <ul><li>Política de Determinação de Preços </li></ul><ul><li>Estimativa de Custos : Ctotais = Cfixos + Cvariáveis </li></ul><ul><li>R$ 21,60 = 6,00 (28%) + 15,60 (72%) </li></ul><ul><li>Política de Determinação de Preço: </li></ul><ul><li>Demanda do mercado consumidor, através da avaliação de características singulares de nosso produto </li></ul><ul><li>Teto </li></ul><ul><li>Preços praticados pela concorrência Ponto de orientação para nosso preço </li></ul><ul><li>Custos da SunJoy Piso </li></ul>Estratégia de Marketing Mix
  38. 39. <ul><li>Política de Determinação de Preços </li></ul><ul><li>Preço final : Para a seleção de nosso preço final, em R$ 60,00 por unidade de produto, além de todos os tópicos da Política de Determinação de Preços, anteriormente apresentados, a SunJoy considerou: </li></ul><ul><li>Preço psicológico – A determinação de preço com base na qualidade, com apelo à saúde e à vaidade das pessoas, como o filtro solar, mostrou-se eficaz na percepção de valor demonstrada pelos consumidores. </li></ul><ul><li>Influência de outros elementos do Mix de Marketing – Nosso preço final leva em conta a qualidade e a propaganda da marca Sunjoy em comparação à concorrência. </li></ul><ul><li>Políticas de Preço da Empresa – Asseguramos que nossa força de vendas trabalhe com preços razoáveis para nossos clientes e rentáveis para a empresa. </li></ul><ul><li>Impacto do Preço sobre Terceiros – As possíveis reações de distribuidores, revendedores, concorrência, entre outros. </li></ul>Estratégia de Marketing Mix
  39. 40. <ul><li>Distribuição </li></ul><ul><li>Inicialmente, adotaremos para nossa distribuição o canal de marketing de um nível: </li></ul>Estratégia de Marketing Mix
  40. 41. <ul><li>A estratégia de Distribuição adotada pela SunJoy será a Híbrida , ou seja, PUSH+PULL, na qual tanto a empresa, quanto os varejistas, farão propagandas e promoções para atrair os clientes a comprar. </li></ul>Estratégia de Marketing Mix
  41. 42. <ul><li>Devido a nossa operação local e a limitação de mercado considerada – Região Metropolitana de Campinas e Região Metropolitana de São Paulo – iniciaremos nossas atividades de acordo com a Distribuição Seletiva , que possibilita uma cobertura de mercado adequada com mais controle e menos custos, com a utilização dos seguintes intermediários: </li></ul><ul><li>Lojas que comercializem perfumaria e produtos de beleza de alto padrão, como a Miami Mega Store, em Campinas/SP e a Rede Polimaia </li></ul><ul><li>Rede de Supermercados Pão-de-Açúcar </li></ul><ul><li>Grandes Redes de Farmácias e Drogarias, como São Paulo , Drogasil, Raia e Onofre </li></ul><ul><li>Salões de Cabeleireiros destinados às classes A e B, como Studio W e Jacques Janine </li></ul>Estratégia de Marketing Mix
  42. 43. Estratégia de Marketing Mix Promoção Os principais objetivos de comunicação da Sunjoy são: Criar consciência Informar o público-alvo sobre nosso produto, marca e locais de comercialização Formar imagens positivas Criar na mente das pessoas avaliações positivas sobre nosso produto, marca e locais de comercialização Identificar possíveis clientes Descobrir nomes, endereços e possíveis desejos e necessidades de compradores potenciais Formar relacionamentos no canal Aumentar a cooperação entre membros do canal Reter clientes Criar valor para os nossos clientes, satisfazer seus desejos e necessidades e conquistar sua lealdade
  43. 44. Avaliação e Controle Plano Anual <ul><li>Estabelecer metas trimestrais de venda de produto </li></ul><ul><li>Monitorar desempenho através da análise de venda </li></ul><ul><li>Determinar causas de grandes desvios no desempenho </li></ul><ul><li>Ações corretivas </li></ul>
  44. 45. Metas Trimestrais de Venda de Produto Definição de Metas Trimestrais e Monitoramento do Desempenho durante os 5 anos
  45. 46. Metas Trimestrais de Venda de Produto
  46. 47. Verificar Causas de Grandes Desvios no Desempenho <ul><li>Análise: Pontos-de-Vendas. </li></ul><ul><li>Após 6 meses de lançamento será realizada uma pesquisa junto aos pontos-de-venda para avaliar a aceitação do produto, exposição da marca e monitorar o preço nos pontos-de-vendas. </li></ul><ul><li>Análise: Público-Alvo. </li></ul><ul><li>1 ano após o lançamento será realizada uma pesquisa método Focus Group com o público – alvo para avaliar a aceitação do produto. </li></ul>
  47. 48. Ações Corretivas <ul><li>Promoções </li></ul><ul><li>Ações de Experimentação do Produto - Merchandising </li></ul><ul><li>Campanha com Equipe de Vendas </li></ul>
  48. 49. Pesquisa de Mercado Dados dos entrevistados:
  49. 50. Pesquisa de Mercado Frequência de utilização do filtro solar:
  50. 51. Pesquisa de Mercado Por qual motivo você não utiliza protetor solar? Você utilizaria um protetor que oferecesse a solução para o problema citado?
  51. 52. Pesquisa de Mercado Qual o fator de proteção mais utilizado?
  52. 53. Pesquisa de Mercado Número de aplicações do protetor solar em um dia de sol:
  53. 54. Pesquisa de Mercado Atividades praticadas quando exposto ao sol: Relação - Desconforto x Atividade Aquática ao sol:
  54. 55. Pesquisa de Mercado Tempo de duração do efeito do protetor solar:
  55. 56. Pesquisa de Mercado Qual o fator mais e menos influenciador no momento da compra de um protetor solar: Qual o maior incômodo no uso de um protetor solar:
  56. 57. Pesquisa de Mercado Qual a importância da praticidade no momento da aplicação do creme protetor:
  57. 58. Pesquisa de Mercado Impressão dos pesquisados sobre a possibilidade de haver proteção solar em cápsulas no mercado:
  58. 59. Análise do Potencial de Mercado <ul><li>Brasil: </li></ul><ul><li>Mercado considerado rentável, cresce 15% ao ano e movimenta R$ 550 milhões . </li></ul><ul><li>Apenas 35% da população usa filtro solar. </li></ul><ul><li>- O preço do produto ainda é fator de limitação do crescimento, mas o uso não está necessariamente ligado à renda. </li></ul>(Fonte: Finance One)
  59. 60. Análise do Potencial de Mercado Campinas: - População: 1.056.644 milhões de habitantes - Terceira maior cidade do Estado de São Paulo - População de jovens entre 20 e 29 anos pertencentes às classes A e B: 102.933.760 (IBGE e SEADE 2008) São Paulo: - População: 10.990.249 milhões de habitantes - Primeira maior cidade do Estado de São Paulo - População de jovens entre 20 e 29 anos pertencentes às classes A e B: 750.618.960
  60. 61. Análise do Potencial de Mercado Campinas: - População: 2.633.523 de habitantes - Terceira maior cidade do Estado de São Paulo - População de jovens entre 20 e 29 anos pertencentes às classes A e B: 111.619 (IBGE e SEADE 2008) São Paulo: - População: 19.223.897 de habitantes - Primeira maior cidade do Estado de São Paulo - População de jovens entre 20 e 29 anos pertencentes às classes A e B: 814.786
  61. 62. An álises Financeiras
  62. 63. Considerações para os cálculos financeiros <ul><li>- Conforme pesquisado na Abihpec o Faturamento líquido para setor de “Proteção Solar” em 2007 foi de R$ 588 milhões. </li></ul><ul><li>A taxa de crescimento deste setor varia entre 12 – 14%. </li></ul><ul><ul><li>Nossa premissa é que este percentual se mantenha constante até 2015 (13% aa). Desta forma o setor de proteção solar teria a seguinte evolução de faturamento líquido: </li></ul></ul>
  63. 64. Considerações para os cálculos financeiros - Investimento total necessário para o lançamento do produto:
  64. 65. Análise do potencial de Mercado O produto será em um primeiro momento lançado na cidade de: Campinas e São Paulo. Foco: Classe A e B (24% da pop. Bras.) Faixa etária: 20 – 29 anos (17,67% da pop. Bras.) (IBGE e SEADE 2008)
  65. 66. Considerações para os cálculos financeiros <ul><li>Conforme pesquisa de mercado: </li></ul><ul><ul><li>96% dos entrevistados utilizam protetor solar; </li></ul></ul><ul><ul><li>68% dos entrevistados tem interesse em consumir o SUNJOY. </li></ul></ul><ul><li>Crescimento da população: 1,46% aa. </li></ul><ul><li>Crescimento da população de 20-29 anos: 2,9% aa (Fonte: Fundação IBGE ). </li></ul>
  66. 67. Demonstrativos de Resultados Observações: - Foi utilizado preço da concorrência como referência para o lançamento do produto. - O preço sofre reajuste apenas de 2 em 2 anos. O reajuste é mantido sempre como 12,75% (taxa selic - info jan 09).
  67. 68. Demonstrativos de Resultados (detalhado) <ul><li>Observações: </li></ul><ul><li>PIS e Cofins para produtos de proteção solar. </li></ul><ul><li>CMV foi atribuído conforme benchmark de empresa do setor de cosméticos. </li></ul>
  68. 69. Objetivos para 2009 - 2015
  69. 70. Comparativo de Market Share Fonte Euromonitor Sunjoy 3,36% do Market share em 2009 5,01% em 2015
  70. 71. Retorno sobre o Investimento O retorno sobre o investimento acontece a partir de 2011, ou seja, o lucro obtido nos 2 primeiros anos de lançamento serão para cobrir gastos do investimento.
  71. 72. Valor Presente líquido O retorno sobre o investimento acontece a partir de 2011, ou seja, o lucro obtido nos 2 primeiros anos de lançamento serão para cobrir gastos do investimento.
  72. 73. ROI e TIR
  73. 74. Backup
  74. 75. Faturamento Líquido Setor de Hig. Pessoal, Perfumaria e Cosmético Faturamento do Setor por Segmento – 2007
  75. 76. Pesquisa de Mercado
  76. 77. Em 5 anos, crescimento de 7,31%. Consideramos o crescimento simétrico ao logo dos anos, portanto crescimento de 1,46 aa. Fonte: Site IBGE (2006)
  77. 78. Comunicação
  78. 79. Plano de Comunição <ul><li>Disseminar o conceito da marca junto ao público-alvo definido. </li></ul><ul><li>Alavancar o volume de vendas. </li></ul><ul><li>Quebrar hábitos de compra (creme) por meio da experimentação das cápsulas. </li></ul><ul><li>Trabalhar e conquistar bom posicionamento no PDV. </li></ul>Desafios:
  79. 80. Plano de Comunição Objetivos de Comunicação: <ul><li>Estabelecer o reconhecimento e a aceitação da marca junto ao público-alvo. </li></ul><ul><li>Facilitar e estimular a escolha do produto no PDV. </li></ul><ul><li>Induzir o público a provar o produto. </li></ul><ul><li>Estabelecer e reforçar imagem de marca junto ao trade (compradores). </li></ul><ul><li>Valorizar o novo produto, bem como a marca entre os colaboradores. </li></ul>
  80. 81. Plano de Comunição Posicionamento: <ul><li>Produto de higiente e bem-estar de uso diário. </li></ul><ul><li>Moderno e prático. </li></ul><ul><li>Garante proteção contra os raios solares, sem oleosidade na pele. </li></ul><ul><li>Colabora para com a saúde do usuário (profilaxia) </li></ul>Público-Alvo: <ul><li>Homens e mulheres. </li></ul><ul><li>Faixa etária: 20 a 29 anos de idade. </li></ul><ul><li>Classes A e B. </li></ul>
  81. 82. Plano de Comunição Embalagem: <ul><li>Sacolas feitas de material biodegradável. </li></ul><ul><li>Material “ flax-viscose non-woven”. </li></ul><ul><li>Fabricada utilizando “flax-fiber” </li></ul><ul><li>Avanço x Polipropileno. </li></ul><ul><li>Não utiliza novos recursos naturais; transforma o já disponível. </li></ul><ul><li>Possibilita decomposição natural, 60 dias após o descarte. </li></ul><ul><li>Fornecedor polonês. </li></ul>
  82. 83. Plano de Comunição Plano de Ação: <ul><li>Tradução do posicionamento. </li></ul><ul><li>Higiene x bem-estar. </li></ul><ul><li>Saúde. </li></ul><ul><li>Moderno e versátil. </li></ul><ul><li>Duradouro. </li></ul>Posicionamento e imagem da marca: Trabalho de Comunicação: <ul><li>Trabalhar público primário: consumidor. </li></ul><ul><li>Trabalhar público secundário: clientes e colaboradores. </li></ul>Planejamento de mídia: <ul><li>Anúncio em revista. </li></ul><ul><li>Mídia externa. </li></ul><ul><li>Comerciais TV. </li></ul><ul><li>Cinema. </li></ul>
  83. 84. Plano de Comunição Plano de Ação: Spa Móvel: Objetivo Target Mecânica SPA Móvel é instalado Promotores organizam fila e/ou abordam potenciais consumidores interessados Consumidor vivencia experiência sensorial Promotores oferecem o produto para compra. Descrição Estabelecer vínculo com consumidor através de uma experiência que remeta à higiene pessoal e bem estar (disposição) / Massagem e hidratação de pele aliados ao consumo de Sunjoy. Potenciais consumidores de Sunjoy (homens e mulheres) 20 – 29 anos de idade, classes A e B. São Paulo e Campinas Parques, praças e grandes clubes 20 minutos por equipamento de massagem (7 equipamentos) = 168 CDs/dia. 2 meses de duração (quinta - sábado) = 24 dias de ação. Sugestão de resultado: 4.032 CDs.
  84. 85. Plano de Comunição Objetivo Target Mecânica Loja conceito é instalado Promotores organizam fila e/ou abordam potenciais consumidores interessados Consumidor vivencia experimenta o produto. Promotores oferecem o produto para compra. Descrição Stand Parque do Ibirapuera: Estabelecer vínculo com consumidor / Alongamento pré-atividade física / Relação entre proteção solar e prática de atividades esportivas / Explorar potencial multiplicador do público que frequenta o ambiente. Potenciais consumidores de Sunjoy: Atletas de 20 – 29 anos de idade. 15 minutos de alongamento (7 especialistas) = 168 CDs/dia. 45 dias de ação (todos os dias). Sugestão de resultado: 7 560 CDs.
  85. 86. Plano de Comunição Circuito Duathlon - Sunjoy: Objetivo Target Mecânica Descrição Criação do projeto e inscrição no Ministério do Esporte. Aprovação do projeto Organização das provas Intensificar o link do produto com saúde, bem estar e conforto durante a prática de esportes, além de promover mídia espontânea. Potenciais consumidores da marca, bem como consumidores da concorrência. São Paulo e Campinas. Expectativa de mídia espontânea. Apoio da Lei Federal de Incentivo ao Esporte.
  86. 87. Plano de Comunição Blitz - Sunjoy: Objetivo Target Mecânica Promotores abordam consumidores Promotor (a) explica sobre saúde, higiene diária e bem-estar Promotor (a) entrega amostra Promotor posiciona um display com amostras no banheiro Descrição Explicar sobre o novo conceito de utilização do produto e gerar experimentação. Potenciais consumidores da marca e de produtos de higiene em geral. São Paulo/Campinas – Academias, Salões de beleza, clubes etc. 60 CDs/dia/equipe (6 equipes* simultâneas) 40 dias de ação (segunda - sexta). Sugestão de resultado: 12 000 CDs
  87. 88. Plano de Comunição Website: <ul><li>Fácil navegação. </li></ul><ul><li>Layout de acordo com o apelo do produto. </li></ul><ul><li>Interatividade. </li></ul><ul><li>Dicas de beleza, estética e saúde. </li></ul>Press-release: <ul><li>Desenvolvimento de conteúdos para mídia a partir de atividades da marca e produtos. </li></ul>Materiais de sinalização de gôndolas: <ul><li>Desenvolvimento de materiais de sinalização e organização na gôndola. </li></ul>Pontos Especiais: <ul><li>Programação visual de pontos especiais. </li></ul><ul><li>Display de chão. </li></ul><ul><li>Ilha de produtos. </li></ul>
  88. 89. Plano de Comunição Resultado esperado: <ul><li>Entre 5 e 40 dias. </li></ul><ul><li>Todas as ações. </li></ul>Ação CD/dia #PDVS #Dias Total CDs Praça Spá Movel 168 1 24 4.032 CPS/SP Duathlon 5.000 2 5 50.000 CPS/SP Blitz 60 5 40 12.000 CPS/SP Stand 168 1 24 4.032 CPS/SP Total de consumidores diretos abordados = 70.064  
  89. 90. Cronograma das Ações
  90. 91. Obrigado !

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