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Consulting-Training-Coaching 
L’entretien de vente 
Le modèle de vente Authentis 
Soirées réseautage Douala et Yaoundé 
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Avertissement 
▲ Cette présentation n’est que le support 
visuel d’une mini formation interactive. 
▲ Certains éléments so...
Plan 
▲Bases de la communication 
 L’importance du non-verbal 
 La communication, c’est transférer des émotions 
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Canaux de communication 
Degré de sympathie (Mehrabian, 1971) 
Quand quelqu’un vous parle, quels sont les facteurs (ce qui...
Règle des 4 x 20 
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Le client ? 
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Quelques chiffres 
▲Un client satisfait en parle à 3 pers. 
▲Un client mécontent en parle à 11 pers. 
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Modèles Authentis 
Toute l’entreprise 
est concernée ! 
Le client est le 
focus ! 
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Commerciaux Services internes
Relation - Communication 
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La fidélisation des clients est 
un levier de croissance trop 
sous-estimé. 
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Pour les non...
L’Introduction 
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Règle des 4 x 20 ! 
Je suis ouvert, affirmé, souriant... 
Je suis disponible et à l’écoute. 
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La découverte 
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Quelles questions vais-je poser ? 
Quelles informations manquent ? 
Quels sont les besoins et les at...
L’Argumentation 
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Quels avantages vais-je présenter ? 
Quel bénéfice vais-je donner ? 
• Pour lui personnellement 
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La conclusion 
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Revenir sur l’objectif de l’entretien 
Reformulation/synthèse des points d’accord 
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Communiquer 
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Je reconnais les 
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Préparation et suivi 
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Modèles Authentis 
Toute l’entreprise 
est concernée ! 
Le client est le 
focus ! 
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Commerciaux Services internes
Mettre en pratique… 
▲La communication n’est pas 
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Soirée réseautage l'entretien commercial

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Slides synthèse d'une mini formation (45-60') lors des soirées réseautage de Douala (3 octobre 23014) et Yaoundé (24/10/2014) organisées par Mountain communication.
Le thème du jour : l'entretien commercial.

Published in: Sales
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Soirée réseautage l'entretien commercial

  1. 1. Consulting-Training-Coaching L’entretien de vente Le modèle de vente Authentis Soirées réseautage Douala et Yaoundé 3 et 24 octobre 2014 www.authentis-cameroun.com
  2. 2. Avertissement ▲ Cette présentation n’est que le support visuel d’une mini formation interactive. ▲ Certains éléments sont volontairement détaillés, d’autres sont simplement un support visuel. ▲ Pour plus de détails sur les contenus :  Nos articles partagés sur nos différents réseaux (voir dernière slide)  Et surtout participez à nos formations ! © 2
  3. 3. Plan ▲Bases de la communication  L’importance du non-verbal  La communication, c’est transférer des émotions © ▲Le client…  Fidélisation et communication ▲L’entretien de vente  Points clés 3
  4. 4. 4
  5. 5. Canaux de communication Degré de sympathie (Mehrabian, 1971) Quand quelqu’un vous parle, quels sont les facteurs (ce qui est dit, comment c’est dit…) qui le rendent sympathique et permettent une écoute et une communication. L’appréciation totale positive se fait à partir de : © ▲Les paroles ▲La voix ▲Le corps
  6. 6. Règle des 4 x 20 © 6 BLA BLA BLA
  7. 7. Le client ? ©
  8. 8. Quelques chiffres ▲Un client satisfait en parle à 3 pers. ▲Un client mécontent en parle à 11 pers. ▲Seul 4 % des clients insatisfaits se manifestent.  96 % partent sans rien dire. ▲Si le problème est bien traité :  95 % restent clients et en parlent à 5 pers. ▲Il faut 6 x plus de temps et 2 à 5 x plus de budget pour gagner un nouveau client. © 8
  9. 9. Modèles Authentis Toute l’entreprise est concernée ! Le client est le focus ! © 9 Commerciaux Services internes
  10. 10. Relation - Communication © La fidélisation des clients est un levier de croissance trop sous-estimé. 10 Pour les non commerciaux : • Services internes • SAV • Réception • Livraison • Facturation La mesure de la satisfaction du client, un pas vers la fidélisation Le client exprime rarement sa satisfaction de manière spontanée.
  11. 11. L’Introduction © 11 Règle des 4 x 20 ! Je suis ouvert, affirmé, souriant... Je suis disponible et à l’écoute. Cela se voit ! Est-ce mon interlocuteur ? - Je me présente Je crée le lien
  12. 12. La découverte © 12 Quelles questions vais-je poser ? Quelles informations manquent ? Quels sont les besoins et les attentes du client ? Je demande des détails, je creuse … Quelle solution puis-je apporter ? Quelles opportunités puis-je détecter ?
  13. 13. L’Argumentation © 13 Quels avantages vais-je présenter ? Quel bénéfice vais-je donner ? • Pour lui personnellement Le client a-t-il compris ? Je demande des accords partiels
  14. 14. La conclusion © 14 Revenir sur l’objectif de l’entretien Reformulation/synthèse des points d’accord 1. Demander une opinion. 2. Demander un accord. 3. Attendre le OUI.  Donner les éléments pratiques nécessaires.  Soutenir le choix.  Remercier.
  15. 15. Communiquer © 15 J’écoute activement Je reconnais les faits, les opinions et les sentiments. Je suis disponible et cela se voit ! Je fais verbaliser sa satisfaction. Je traque son insatisfaction.
  16. 16. Préparation et suivi © 16 Ai-je toutes les informations ? Ai-je tout mon matériel ? Quel est l’objectif de ma visite ? Qu’est-ce que je veux obtenir chez ce client ? Que dois-je noter et mettre en action après cet entretien ? Tous les intervenants (internes et externes) sont-ils impliqués ? Les informations sont-elles transmises ? Que devons-nous améliorer ?
  17. 17. Modèles Authentis Toute l’entreprise est concernée ! Le client est le focus ! © 17 Commerciaux Services internes
  18. 18. Mettre en pratique… ▲La communication n’est pas affaire de théorie et ne s’apprend pas dans les livres … ▲Venez mettre cela en pratique dans nos formations. ▲Vous bénéficierez du coaching adapté à votre personnalité et votre approche. ▲Nous allons vous faire aller plus loin que vous ne pouvez l’imaginer… © 18
  19. 19. Nous suivre www.authentis-cameroun.com ▲ Chaîne Authentis : sélection de vidéos dans divers thèmes associés à nos formations : communication, management, … ▲ http://www.youtube.com/user/AuthentisBG ▲ sélection d’articles : communication, non verbal, management, vente, développement personnel,… ▲ www.scoop.it/u/authentis-formations ▲ http://www.linkedin.com/in/bernardguevorts ▲ http://www.viadeo.com/invitation/bernard.guevorts ▲ http://www.facebook.com/Authentis © @Authentis

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