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Técnica de ventas aida

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Técnica de ventas aida

  1. 1. TÉCNICA DETÉCNICA DE VENTAS AIDAVENTAS AIDA Capacitación en VentasCapacitación en Ventas Britt ChileBritt Chile Gonzalo SilvaGonzalo Silva Psicólogo LaboralPsicólogo Laboral
  2. 2. TECNICA DE VENTASTECNICA DE VENTAS AIDAAIDA  Al comprar, pasamos por 4 estadosAl comprar, pasamos por 4 estados mentales respecto a la OFERTA:mentales respecto a la OFERTA:  Para la Acción de comprar algo esPara la Acción de comprar algo es necesario que exista Deseo del productonecesario que exista Deseo del producto o servicio.o servicio.  Para esto, debe ser observado conPara esto, debe ser observado con Interés y captar nuestra AtenciónInterés y captar nuestra Atención
  3. 3. AIDAAIDA Técnica de ventas valida desde hace 100Técnica de ventas valida desde hace 100 añosaños ATENCIÓNATENCIÓN INTERÉSINTERÉS DESEODESEO ACEPTACIÓNACEPTACIÓN
  4. 4. ATENCIÓNATENCIÓN Polarización de sentidos sobre un punto.Polarización de sentidos sobre un punto. La mente se concentra en un objetivo.La mente se concentra en un objetivo. Se despierta la curiosidadSe despierta la curiosidad.. Cómo captar la atención:Cómo captar la atención: 1.1. Actitud de cortesía y respeto:Actitud de cortesía y respeto: Limites de negocio.Limites de negocio. 2.2. Lenguaje corporal y facialLenguaje corporal y facial orientado a la personaorientado a la persona 3.3. Contacto visual y sonrisaContacto visual y sonrisa 4.4. Regla 10-5Regla 10-5 5.5. Demostrar “Estoy paraDemostrar “Estoy para ayudarlo”ayudarlo” 6.6. SaludoSaludo v/s ¿“Necesitav/s ¿“Necesita ayuda”?ayuda”?
  5. 5. INTERÉSINTERÉS Encuentro con la necesidad del cliente.Encuentro con la necesidad del cliente. Se busca Aclararla, Intensificarla o DescubrirlaSe busca Aclararla, Intensificarla o Descubrirla ¿Cómo provocar interés?¿Cómo provocar interés? 1.1. Preguntar paraPreguntar para indagar necesidadindagar necesidad 2.2. Crear necesidadCrear necesidad (ofrecer degustación)(ofrecer degustación) 3.3. Simplemente escucharSimplemente escuchar y acompañar.y acompañar. 4.4. Guiar la interacción enGuiar la interacción en base a lo que lebase a lo que le agrada y desagrada.agrada y desagrada. 5.5. Ofrecer lo atractivoOfrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos(Ofertas, Nuevos productos)productos)
  6. 6. DESEODESEO El Deseo deEl Deseo de tener algotener algo eses consecuenciconsecuenci a de unaa de una buenabuena “demostración”“demostración” ¿Cómo crear Deseo?¿Cómo crear Deseo? 1.1. Unión producto – emoción:Unión producto – emoción: “Le“Le encanta a los niños”, “a suencanta a los niños”, “a su esposa le fascinará”,esposa le fascinará”, “demostrará buen gusto”, “¿Se“demostrará buen gusto”, “¿Se va a dar un premio?”va a dar un premio?” 2.2. Mostrar características delMostrar características del producto: Centrado en elproducto: Centrado en el producto mismo.producto mismo. 3.3. Exhibir beneficios: Centrado enExhibir beneficios: Centrado en el cliente ¿Qué placer oel cliente ¿Qué placer o conveniencia le da el producto?conveniencia le da el producto?
  7. 7. ACEPTACIÓACEPTACIÓ NN Cuando el clienteCuando el cliente dice sí , Cerramosdice sí , Cerramos y buscamos ventay buscamos venta complementaria.complementaria. ““En la puerta del hornoEn la puerta del horno se quema el pan”se quema el pan” ¿¿Cómo lograr laCómo lograr la aceptación?aceptación?  Evitar presión: “Si seEvitar presión: “Si se enoja se va” Paradoja.enoja se va” Paradoja.  Reafirmar que tomóReafirmar que tomó una buena decisión:una buena decisión: “Es una buena“Es una buena inversión” “Se va ainversión” “Se va a entretener”entretener”  Facilitar el camino:Facilitar el camino: “Permitame“Permitame acompañarlo a la caja”acompañarlo a la caja”  SiempreSiempre agradecer.agradecer.

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