New Senza Fili Verticals

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New Senza Fili Verticals

  1. 1. Presentation to the Analyst Meeting at the M2M Forum 2009 Bringing Wireless Broadband  to Vertical Markets Monica Paolini Senza Fili Consulting M2M Forum 2009  Milano, April 6, 2009
  2. 2. About Senza Fili Consulting • Mobile and fixed wireless broadband technologies Technology • VoIP, convergence, mobile broadband applications focus • Network infrastructure and devices • Bridge between technologies and services Approach • Quantitative analysis • International perspective • Business development and strategy • Business plans and financial modeling Services • RFPs, procurement and due diligence • Market analysis and forecast | 2 |   © Senza Fili Consulting LLC April 6, 2009
  3. 3. Why vertical markets? • Stagnant ARPU (even taking into account growing  Retail segment is  data revenues) approaching saturation in  developed markets • Wireless operators need to expand to new areas • New market currently underserved Vertical applications allow to  connect the entire  • Market opportunity with very low risk of  environment, not just people cannibalization • Low churn and customer acquisition Vertical applications bring a  • Long contract new revenue stream to  operators • High number of connections • Better functionality Enterprises see the benefit of  wireless connectivity • Reduction in operational costs | 3 |   © Senza Fili Consulting LLC
  4. 4. Why now? Growth in wireless broadband  Growth in demand for wireless  availability connectivity • 3G, WiMAX, LTE • Enterprise is looking at  multiple wireless  • Better performance and  technologies capacity to meet vertical  applications requirements • Value proposition of wireless  connectivity becoming  • Cost‐effective deployments  compelling lead to affordable services for  the enterprise • Improved functionality • Regulatory push for wireless  connectivity for some services Many vertical sectors are not affected by the financial downturn —and  some stand to  benefit from financial stimulus packages April 10, 2009 | 4 |   © Senza Fili Consulting LLC
  5. 5. What are vertical services? • They cannot be purchased by  individuals through retail channels • They require:  – a contract between an operator  and  a company or public entity – support for one or more vertical‐ specific applications – a custom device  • They exclude: – Standard voice and data contract  with enterprises – Blackberry enterprise users – CE devices like the Kindle Source: Senza Fili Consulting, 2008 – In‐vehicle modules for cars targeted  at the general market | 5 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  6. 6. Why haven’t cellular operators  pursued vertical markets?  • Vertical applications have been so far  considered niche markets  – Market is too small, 1 to 2% of connections • Understanding of vertical market  requirements requires effort • Limited capacity excludes high‐bandwidth  applications • Most profits come from voice services – Voice performance needs to be preserved – Traffic from vertical applications may create  network congestion This is changing as cellular operators are  under increased pressure to increase revenues | 6 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  7. 7. Aren’t vertical applications a niche market? • Vertical markets are by definition fragmented – Each enterprise vertical and each application represents a limited  opportunity • When considered together, vertical services represent a huge  opportunity for operators  | 7 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  8. 8. Bringing Wireless Broadband to Vertical Markets  A high‐margin revenue stream for operators  and compelling services for enterprises A new report from Senza Fili Consulting • Vehicle telematics and mobile workforce are applications better suited to  wireless broadband – High traffic requirements – Support for mobility and wide coverage needed • Service revenues are higher than for applications like M2M – Attractive for operators • Attractive business case for enterprise accelerates adoption of these applications April 10, 2009 | 8 |   © Senza Fili Consulting LLC
  9. 9. Vertical market devices and traffic requirements Device Traffic Downlink Volume Human Vehicle Uplink M2M Telemetry Vehicle telematics Financial transactions Building monitoring Surveillance Content delivery Mobile workforce High, Mid, Low | 9 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  10. 10. What’s the difference between  retail and enterprise services? Consumer retail services  Vertical services High churn  Low churn  High customer acquisition costs  Low acquisition costs  Some M2M applications have very low  High ARPU ARPC Short‐term contracts  Long‐term contracts (10 years is common) Individual or family contracts  High number of connections per contract  Growing traffic with few heavy users  Predictable traffic  Mass market  Fragmented markets  Best efforts  Strict performance requirements  Subsidized devices, generally purchased  Devices paid by customer (and may be  directly from operator purchased directly from manufacturer) | 10 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  11. 11. Why are WiMAX and LTE well‐positioned to  support vertical services? • Carrier‐grade reliability makes enterprise  comfortable • IP‐based core facilitates integration for enterprise • WiMAX and LTE provide mobility support – Required by in‐vehicle telematics and mobile  workforce applications • Enterprise needs Quality of Service (QoS) and traffic  prioritization to move to public networks • WiMAX and LTE provide better performance over  private networks at a lower cost • Low latency enables operators to deploy voice‐ and  video‐based applications • A wide range of affordable devices will expand the  range of M2M applications that can be cost‐ effectively rolled out  | 11 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  12. 12. How can operators address vertical markets? • Identify applications relevant to the customers that the operator is  willing to support   • Understand the role that the application will play within the  customer company • Define the requirements of applications in terms of: – Traffic generated – Installation requirements – Interaction with existing telecom infrastructure owned by vertical  customer – Devices needed – Partnerships that are needed with system integrators, application  developers, vendors • Develop a flexible pricing approach and Service Level Agreements  (SLAs)   | 12 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  13. 13. How will the enterprise benefit  from wireless connectivity? • Monitor fixed and mobile assets in real time  • Keep constantly in touch with remote and mobile staff,  using voice, video, and data applications • Integrate wireless devices within existing and planned  IP‐based applications  • Host multiple applications on the same device – E.g., a single modem may connect both an ATM machine and a  camera that monitors it to the network • Bring infrastructure and devices to temporary or  seasonal locations   | 13 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  14. 14. What business models will prevail? ‐ A direct business model requires vertical‐specific expertise and focused sales  efforts from operator ‐ Ideal for high priority applications ‐ An indirect business model allows operators to address more markets through an  MVNO that has expertise of the vertical segment ‐ Device vendors, application developers and system integrators may act as  MVNOs as well ‐ A mix of business models is likely to be common for operators | 14 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  15. 15. Should the enterprise use public networks? Operate own telecom infrastructure  Rely on wireless operator Operator is responsible for spectrum  Expensive and difficult to access spectrum  availability Enterprise selects coverage areas and  Coverage areas and capacity depend on  equipment wireless operator’s plans Exclusive use of network infrastructure  Access shared with other vertical and  and control over access retail users Inefficient use of spectrum and network  Performance may degrade rapidly at peak infrastructure time if QoS is not used Single network (no redundancy option) Access to multiple networks, if needed Proprietary equipment prevalent Standard‐based solutions Operating network may be distracting or  Dependence on wireless operator for  inefficient network to provide reliable performance | 15 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  16. 16. Vertical applications for utilities • Metering • Asset management • Surveillance • Mobile workforce • Temporary networks | 16 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  17. 17. Requirements change for each application (even within the same segment, utilities) | 17 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  18. 18. What do utilities need? • High throughput – GIS‐based applications require transmission of large files. • Low latency and advanced multimedia capabilities – Mobile workforce • QoS and advanced traffic management capabilities – E.g. deep packet inspection, virtual networks • Secure access to protect the utilities’ communications, and, by  extension, the safety of their staff and customers. • IP‐based connectivity to facilitate integration of applications with  the core IT functions within the utility.  – No need for SIM cards  • Handoffs to support mobility access, mostly for in‐vehicle and  mobile workforce applications. | 18 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  19. 19. In conclusion: emerging trends • Vertical applications are going mainstream – Increasingly important source of revenue for operators – May be critical to profitability for greenfield operators • Especially WiMAX operators • Especially WiMAX operators in the 3.5 GHz • Equipment price points and functionality meet vertical  players expectations – Business case can be easily made for operators and vertical  players alike • By definition, vertical markets are fragmented – Requirements vary greatly across segments and applications – Operators need to carefully select the best opportunities | 19 |   © Senza Fili Consulting LLC April 10, 2009
  20. 20. Senza Fili Consulting +1 (425) 657 4991 www.senzafiliconsulting.com monica.paolini@senzafiliconsulting.com | 20 |   © Senza Fili Consulting LLC

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