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Estrategias Competitivas
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Las cinco estrategias competitivas genericas

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Las cinco estrategias competitivas genericas

  1. 1. LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS¿Cuál emplear’?El capitulo describe las 5 opciones básicas de estrategia competitiva.La estrategia competitiva: es una serie de especificidades adoptadas por lasdirectivas que conllevan a satisfacer al cliente, acciones para contrarrestar a losrivales, iniciativas para su fortalecimiento en el mercado, y su planteamiento queasegure sus ventajas competitivas que le garanticen superioridad sobre susrivales.Las 5 estrategias competitivas genéricas a nivel general conllevan elplanteamiento de cada estrategia, cada una implica acciones propias ajustadas alas circunstancias de la empresa y al ambiente industrial al que pertenecedejandoa un lado los detalles. Podemos reducir, las diferencias entre las estrategiascompetitivas así:1. estrategias de costos bajos; lograr costos generales mas bajos que los rivalesllegando al cliente con un precio mas bajo que estos.2. estrategia de diferencia amplia; pretende diferenciar sus productos de los delrival abarcando mas compradores.3. estrategias de mejores costos; tener los costos y precios mas bajos encomparación de los productos ofertados por la competencia4. estrategia centrada basada en costos; se centra en un segmento de mercadode compradores, venciendo a sus rivales al lograr costos menores que estos y asíofrecer un producto a menor precio.5. estrategia centrada basada en la diferenciación: se centra en un segmento delmercado de compradores al cual pueda ofrecer productos con atributospersonalizados que no tengan los de sus rivales.ESTRATEGIA DE COSTOS BAJOS:Objetivo: pretender una ventaja de costos bajos sobre los rivales, incluyendo lascaracterísticas y servicios esenciales para los compradores, teniendo en cuentaque para lograr una eficacia máxima, se debe implementar de forma tal que alrival se le dificulte copiar o igualar la estrategiaPara esto se tiene en cuenta dos opciones:1. Atraer compradores sensibles al precio en cantidades suficientes queaumenten las ganancias totales, a través delograr mantener el descuentomenor que el de la ventaja de los costos de la empresa2. Mantener los precios usando la ventaja demenor costo y obtener mayormargen de ganancia por cada unidad vendida.
  2. 2. Las formas principales de obtener una ventaja de costos son: Manejo rentable de las actividades de la cadena de valor, las formas dedesempeñar la cadena de valor con un costo menor que los rivales, estaspueden ser Esforzarse por aprovechar todo lo económico de la escala disponible.Habilidad de bajar los costos unitarios con el incremento de la escaladeoperación Recortar la cantidad de modelos en oferta, al recortarlos se programa corridasdeproducción mas largas para menos modelos, conlleva a optimiza tiempo y amejorar costos Aprovechar por completo los efectos de la curva de aprendizaje experiencia:proviene de refinar y dominar la tecnología con la experiencia de lostrabajadores para implementar diseños de pantas mas eficientes. tratar de operar sus instalaciones a toda su capacidad: al operar cerca de laplena capacidad de la planta se genera un mayor volumen deunidades, ladepreciación y otros costos fijos se reparten entre estas lo que reduce loscostos fijos por unidad. emprender acciones para aumentar los volúmenes de ventas y repartir de estemodo costo I&D, publicidad, ventas y administrativos en mas unidades,mientras mas unidades venda una empresa mas bajan sus costos unitarios. mejorar la eficiencia de la cadena de abastecimiento: se logra asociándose conproveedores enfocando sus procesos de pedido y compras, reducir costos eninventarios, economizar en el manejo y costo de materiales. sustituir el uso de materias primas o componentes de costo elevado por otrosmas baratos: sustituir o eliminar los componentes de alto costo del diseño delos productos. usar sistemas y software en línea para alcanzar eficiencias operativas: laeficiente utilización de las nuevas tecnologías recorta tiempos de producción,costos laborales y hace mas eficientes todos los procesos internos y externosde la empresa. adoptar métodos operativos ahorradores de trabajo: instalar tecnologíaahorradora de trabajo, trasladar la operación a sitios geográficosdonde loscostos laborales sean más baratos, evitar sindicatos, implementarcompensación por incentivos que promuevan la eficiencia laboral. emplear el poder de negociación de la empresa ante los proveedores paraobtener concesiones: a mayor poder de compra mayor ventaja de costos ymayor ventaja competitiva ante el rival. estar alerta ante las ventajas de costos de contratación externa e integraciónvertical: contratar con proveedores el desempeño de algunas actividades quepara la empresa sonmascostosos que contratarlo con otra empresa que losproduzca a un menor costo.
  3. 3. RENOVAR LA CADENA DE VALOR PARA CONTENER O ELIMNARACTIVIDADES INNECESARIASHay seis formas principales de cómo las empresas pueden obtener una ventajade costos con la reconfiguración de su cadena de valor:1. eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes: esto implicacontar con una fuerza de ventas propia, efectuar operaciones de venta en elsitio de internet dela empresa.2. sustituir algunas actividades de la cadena de valor como tecnología deinternetmásrápida y barata: diversos paquetes de software facilitan elproceso de compra al eliminar documentos comisiones, solicitudes,órdenes de compra, aceptaciones y avisos de entrega, es así que lossistemas en línea tienen el efecto de reducir costos y burocracias en losprocesos.3. racionalizar operaciones al eliminar etapas laborales y actividades de pocosvalores agregados o innecesarios. Hacer que los proveedores colaborenpara combinar procesos de fabricación, empaque o distribución quereducen en gran medida el trabajo dentro de las plantas optimizandotiempos y costos.4. reubicar las instalaciones para limitar la necesidad de transporte yadministración: proveedores cerca a la planta, esta cerca de los almacenesy a los clientes esto elimina costos de transporte y manejo.5. ofrecer productos austeros: restringir la oferta del producto a lo esencial,eliminando costos extras en presentación o servicios.6. ofrecer una línea limitada de productos en oposición a una completa:recortarartículos de venta baja y centrarse en los de mayor venta.EJEMPLOS DE EMPRESAS QUE RENOVARON SUS CADENAS DE VALORPARA REDUCIR COSTOSLOWA BEEF PACKERS primera empresa en desarrollar un sistema decadena de valor mas barato enla industria de carne empacadaCadena tradicional Sistema de cadena de valor mas barataLevantar el ganado en granjasy ranchosPlantas automatizadas cerca de los proveedoresde ganadoTransporte en pie amataderos sindicalizadosAlimentación del ganado engorde a un menortiempo, cerca de la planta eliminación deltransporte,Trabajadores no sindicalizadosLlevar costados completos decarne a las carniceríasCarne destazada en la planta, cortes pequeños yrendidores.Corte y empaque en lacarniceríaSe destazan y deshuesan, se colocan enbandejas selladas enplástico, listos para la venta.
  4. 4. Así se lograron ahorros considerables sobretodo en el transporte ymejoramiento en los procesos de empaque y satisfacción de los clientes.CLAVES PARA ALCANZAR EL ÉXITO DEL LIDERAZGO DE COSTOSBAJOS. Analizar y determinar los factores determinantes de los costos altos o bajos Emplear esta información para mantener bajos los costos unitarios de cadaactividad Lograr eficiencia de costos en la cadena devalorEjemplo walmart uno delos principales ejecutores de liderazgo de costosbajos. Emplea tecnología de punta en todas sus operaciones Usa sistemas en línea para ordenar mercancías a sus proveedores ymanejo de inventarios Sistemas de vanguardia en registro de ventas y cobrosCUANDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA DE COSTOS BAJOSLa estrategia es contundente cuando:1. la competencia de precios entre los vendedores rivales es especialmentevigorosa. Tienen mayores posibilidades de contrarrestar al rival basado enprecios bajos.2. los productos de los vendedores rivales son en esencia idénticos y estándisponibles con cualquiera de los vendedores. Mercancías e insumosabundantes son escenarios de competencia fuerte de precios.3. hay pocas maneras de lograr una diferenciación de producto que tengavalor para los compradores. Los compradores compran por precio y nopor producto.4. la mayoría de los compradores usan el producto dela misma forma.Cuando el precio del producto no es asociado con su calidad.5. los compradores que buscan precios bajos cambian sus compras de unvendedor a otro. Inducir a los clientes a no cambiar a marcas rivales osustitutos por elprecio.6. hay muchos compradores y tienen un significativo poder de negociaciónpara bajar los precios. Tener una protección parcial de sus márgenes deganancia al negociar con grandes compradores.7. los recién llegados a la industria emplean los precios bajos de introducciónpara atraer compradores y construir una base de clientes. El líder de
  5. 5. precios bajos aplica ventajas de predios propios para dificultarle laconsecución declientes.PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS El mayor peligro de una estrategia de costos bajos es la quedar atrapado enuna carrera de descuentos en precios y terminar con una rentabilidad menor,no mayor. El valor de la ventaja de costos, depende de su propia sustentabilidad, basadaen una estrategia de costos difícil de igual o copiar. Obsesionarse con la reducción de costos. El reducir costos puede reducir lacalidad del producto y afectar el consumo.ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION AMPLIALa esencia de una estrategia de diferenciación es ser único de forma valiosa parauna amplia variedad de clientes, se deben estudiar las conductas y lasnecesidades de los compradores para saber que consideranimportante, que creenque tiene valor y cuanto estándispuestos a pagar por ello.Esta estrategia permite que una empresa: Fije un precio mayor por su producto Aumente las venta unitarias por el aumento de los compradores Obtenga la lealtad del comprador hacia su marca, por sus característicasdistintivas del producto.Esta estrategia es exitosa cuando las ganancias aumentan y compensan loscostos añadidos al producto.TIPOS DE TEMAS DE DIFERENCIACION.Las empresas suelen buscarlo desde muchos ángulos, un sabor único, comprasen un solo lugar, diseño y desempeño, prestigio y distinción, confiabilidad delproducto, liderazgo tecnológico. Los temas de diferenciación exitosas sonaquellas en donde los costos sean altos frente al rival y le sea difícil copiarlo oigualarlos.
  6. 6. EN QUE PARTE D ELA CADENA DE VALOR SE DEBEN CREAR ATRIBUTOSDE DIFERENCIACION.Las diferenciaciones de valor es algo que existe en todas las actividades de lacadena de valor de una industria, entre las cuales podemos Encontrar Actividades dela cadena de abastecimiento. Que al fin y al caboafectan la calidad del producto terminado. Actividades de I&/D, mejoran todos los procesos de mercadeo. Actividades de I& D relacionados conla tecnología. Permite la fabricaciónpersonalizada a un costo rentable, para ofrecer a los compradores productos ala medida. Actividades de fabricación. Se reducen los productos defectuosos, impidenfallas prematuras, mejoran la apariencia del producto. Actividades de distribución y transporte. Menor almacenamiento en depósitos,entregas rápidas, llenados precisos de pedidos y menores costos detransporte. Actividades de marketing, ventas y servicio al cliente. Mejora laasistenciatécnica, rapidez en mantenimiento y reparación mejora en lainformación y términos de crédito.Es importante conocer las formas de diferenciación y las actividades que generenun carácter único para plantear procesos de diferenciación perdurables y distintosde los productos delos rivales.LAS CUATRO MEJORES RUTAS HACIA UNA VENTAJA COMPETITIVAMEDIANTE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION AMPLIA1. Incorporar atributos al producto y características para el usuario queproduzcan los costos generales del comprador por usar la mercancía de laempresa. Hacer posible que elproducto de una compañía seamaseconómico en la producción de otro bien o producto en las entregas, enel mantenimiento, en los inventarios siempre centrados en la reducción decostos.2. incorporar características que mejoren el desempeño del producto, lo cualse logra con atributos que ofrecen al consumidor final mayor confiabilidad.3. incorporar características que aumenten la satisfacción del cliente demaneras no económicas o intangibles, por moda, seguridad, prestigio,tecnología, garantías etc.4. entregar valor a los clientes al diferenciar con base en competencias ycapacidades competitivas que los rivales no tengan y cuya acumulación nopuedan costear. Es decir diferenciarse de sus rivales en base a suscapacidades como por ejemplo poder sacar al mercado másrápido unmodelo de automóvil, poder entregar pedidos mas rápido, estar en elmomento dela noticia, en el momento indicado.
  7. 7. IMPORTANCIA DEL VALOR PERCIBIDO Y LAS SEÑALES DE CVALOREl valor percibido, los compradores pagan por el valor que perciben son lasventajas únicas del producto, y las señales de valor, son mostrada por elprecio, denota calidad, conocimiento del producto, por el empaque, aparienciay personalidad de los empleados estas señales son tan importantes como elvalor mismo cuando. 1. la naturaleza del valor es difícil de cuantificar. 2.cuando se compra por primera vez, 3. Cuando la nueva compra es pocofrecuente. 4, cuando el consumidor es persona sencilla.CUANDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA FE DIFERENCIACION.Funciona mejor en circunstanciascomerciales en las que:1. Las necesidades y usos por parte del consumidor son diversos. Disponerde la forma y las maneras de diferenciarse del rival haciendo las cosas deotro modo dirigiéndola hacia consumidores particulares.2. hay muchas formas de diferenciar elproducto y muchos compradores laperciben y valoran: dependiendo del producto se hace masfácil o mas difícillograr una diferenciación que sea percibida por el consumidor final.3. pocas empresas rivales siguen en planteamiento semejante dediferenciación. Crear un propio camino en la creación de singularidad y nointenta diferenciarse con los mismos atributos de sus competidores.4. el cambio tecnológico es veloz y la competencia gira en torno a lascaracterísticas del producto que evoluciona con rapidez. Laintroducciónrápida de productos innovadores y darevolución a un mismoproducto, genera interés en el consumidor, lealtad y diferenciación.PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION.Estas estrategias fracasan por diversas razones:1. cuando el rival copia la mayoría de todos los atributos atractivos delproducto, imitación rápida.2. que el comprador vea poco valor en los atributos únicos del producto, elcomprador decide que el producto no vale el precio extra y las ventas seandemasiado bajas.3. gasto excesivo en las acciones para diferenciar el producto, lo que afecta larentabilidad
  8. 8. 4. exceder las necesidades del comprador, no lo lleva hacer unadiferenciación si no a alejarse del producto por que prefiere uno masaustero.5. aumentar demasiado el precio. El costo añadido es excesivo en relacióncon el valor que ofrecen.6. no ofrecer brechas significativas de calidad. Pues así el comprador estarásatisfecho con un producto básico y no creerá en los atributos extras valganun precio mayor.ESTRATEGIAS DE LOS MEJORES COSTOSObjetivo: tenercostos más bajos que los rivales incorporando atributos de calidaddesempeño y servicio. Son empresas que ofrecen un producto superior a preciosmás bajos.Ser empresa de mejores costos es distinto a ser una empresa de costos bajos, lade costos bajos se esmera por reducir costos pero no agrega atributos especialesal producto, mientras la se costos mejores esta a un nivel intermedio pues estaincorpora características atractivas con costos menores que los rivales pero conproductos similares, ofrecer un servicio al cliente atractivo pero con menorescostos que el rival y después utiliza la estrategia de costos bajos de la empresapara mejorar los precios de los rivales, en productos y servicios semejantes.CUANDO FUNCIONA UNA ESTRATEGIA DE MEJORES COSTOS.Funciona mejor cuando hay diversidad de compradores que hace que ladiferenciación del producto sea la norma, y muchos sean sensibles al precio y alvalor.EL GRAN RIESGO DEUNA ESTRATEGIA DE MENORES COSTOS.El riesgo es agotarse frente a las empresas de estrategias de costos bajos y dediferenciación de lujo, debe justificar un precio superior al d eloslideres de costosbajos y un precio mayor frente a los lideres de precios bajos en productos de lujo.ESTRATEGIAS DIRIGIDAS ON DE NICHO D EMERCADO.La diferencia con las anteriores es la atención concentrada en un segmento delmercado, definida por su singularidad geográfica, por los requisitos especializadosen el uso del producto y atributos especiales que atraen solo al nicho. Ejemplomotores de búsqueda por Internet, domicilios, servicios de contactos personales,transmisión de tv. Etc.
  9. 9. ESTRATEGIA DIRIGIDA DE BAJOS COSTOSPretende satisfacer las necesidades de los compradores de un segmento estrechodel mercado, asegurando una ventaja competitiva al atender a compradores concostos y preciso menores que los rivales, estas estrategias son comunes seconcentran en la fabricación de artículosgenéricos que imitan las mercancías demarca y venderla a cadenas minoristas que desean tener una marca propia, paravender a compradores sensibles al precio.ESTRATEGIA DIRIGIDA DE DIFERENCIACIONEsta estrategia depende de un segmento de compradores que busque atributosespeciales delproducto o capacidades del vendedor y de la capacidad de laempresa de distinguirse de sus rivales en el mismo nicho demercado objetivo.CUANDO ES ATRACTIVA UNA ESTRATEGIA DIRIGIDA DE COSTOS BSAJOSO UNA DIRIGIDA DE DIFERENCIACION.Es atractiva conforme cumpla con las siguientes condiciones. Nicho demercado objetivo suficientemente grande, es rentable y puede crecer El nicho no es suficientemente importante para los rivales Que los competidores no se encuentren en capacidad de satisfacer lasnecesidades especiales del nicho y delos clientes principales. Existen muchos nichos y segmentos, elegir uno en el cual la empresa puedasatisfacer la necesidad delcliente y no entrar en competencia por los mismosclientes. Existen pocos rivales que se especialicen en el mismo nicho Tener una reserva de clientes leales y preferencias particulares a los cualespuede recurrir para aplacar temporalmente a lo rivales.Ejemplo de esta estrategia es google. Se especializo en motores de búsqueda enInternet.RIESGOS DE LAS ESTRATEGIAS DIRIGIDAS DE BAJOS COSTOS YDIFERENCIACION1. que los competidores encuentren las formas eficaces de igualar lascapacidades de la empresa al atender al nicho objetivo.2. que los consumidores cambien las preferencias y necesidades del nichocon el transcurso del tiempo, hacia los atributos del productos queprefieran la mayoría delos compradores.3. que el segmento adquiera tanto atractivoqueaumentenlos posibles rivales yla división delas posibles ganancias.
  10. 10. Podemos concluir entonces que la elección de una estrategia genérica afectadiversos aspectos de la operación de la empresa y la manera de controlar lasactividades de la cadena de valor, decidirse por alguna de ellas es uncompromiso estratégicomásimportante de una compañía pues esta tiende a dirigirel resto de las acciones estratégicas que se decidan emprender.Además contar con una ventaja competitiva sobre los rivales es el único factor yel mas importante de una rentabilidad superior al promedio, es asíque optar poralguna de las cinco estrategias genéricas le dará la oportunidad de conseguir laestrategia competitiva sustentable si se ejecutan bien.
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