Plano de negócio triunfo investimentos

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  • Realmente, Mateus! Trabalhei com mercado de capitais por um certo período e realmente para esse mercado esforço e estudos nem sempre significam bons resultados. O número de variáveis é muito grande e não são possíveis de serem controladas. É possível manter ganhos acima da renda fixa com boas escolhas, porém quando queremos resultados fora do comum, ou seja, muito acima de qualquer outro investimento, no médio e longo prazo se torna algo bem difícil de alcançar.
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  • não é tão fácil ter bons lucros em investimentos, eu estudo muito sobre investimentos e sei o quanto é dificil, eu já tenho um bom resultado, mas isso foi com muito esforço, inclusive vou deixar um link de umas aulas que fiz recentemente e me ajudou bastante COPIAR E COLAR NO NAVEGADOR:
    LINK: http://bit.ly/investidor1
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Plano de negócio triunfo investimentos

  1. 1. UNIVERSIDADE FEDERAL DO ESPÍRITO SANTOCENTRO DE CIÊNCIAS JURÍDICAS E ECONÔMICAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO GLAUCO VELOSO DOS SANTOS PLANO DE NEGÓCIO: TRIUNFO INVESTIMENTOS VITÓRIA 2011
  2. 2. GLAUCO VELOSO DOS SANTOS PLANO DE NEGÓCIO:TRIUNFO INVESTIMENTOS Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Programa de Graduação em Administração do Centro de Ciências Jurídicas e Econômicas da Universidade Federal do Espírito Santo, como requisito parcial para obtenção do grau de Bacharel em Administração. Orientador: Prof. Dr. Anderson Soncini Pelissari VITÓRIA 2011
  3. 3. GLAUCO VELOSO DOS SANTOS PLANO DE NEGÓCIO: TRIUNFO INVESTIMENTOSTrabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Programa de Graduação emAdministração do Centro de Ciências Jurídicas e Econômicas da UniversidadeFederal do Espírito Santos, como requisito parcial para a obtenção do grau deBacharel em Administração. Vitória, 09 de Dezembro de 2011. COMISSÃO EXAMINADORA Prof. Dr. Anderson Soncini Pelissari Universidade Federal do Espírito Santo Orientador Prof. Dr. Alvim Borges da Silva Filho Universidade Federal do Espírito Santo Prof. Dr. Cláudio Márcio Pereira Cunha Universidade Federal do Espírito Santo
  4. 4. AGRADECIMENTOSAgradeço a minha família, ao meu pai, Réveles Belarmino dos Santos, a minha mãe,Celeste Aida Veloso dos Santos e a minha irmã, Nisa Maria Veloso dos Santos porterem me auxiliado e apoiado minhas decisões e escolhas.Ao professor Orientador, Anderson Soncini Pelissari, pela paciência e tempodedicado a me orientar.Ao grupo de alunos orientados pelo professor, pelas trocas de ideias e discussõesdurante ou não as reuniões.Aos meus amigos que me apoiaram nesse período.As outras pessoas envolvidas no presente trabalho, que disponibilizaram tempo parame fornecerem informações necessárias.E, por último e de maior importância, a Deus por ter me dado todas as condiçõespara que eu cumprisse mais uma missão em minha vida.
  5. 5. LISTA DE QUADROSQUADRO 1 - DADOS DO SÓCIO 1 ......................................................................... 18QUADRO 2 - DADOS DO SÓCIO 2 ......................................................................... 19QUADRO 3 - DADOS DO SÓCIO 3 ......................................................................... 19QUADRO 4 - ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE ..................................................... 31QUADRO 5 - ANÁLISE DA EMPRESA TRIUNFO INVESTIMENTOS ..................... 37QUADRO 6 - ANÁLISE DA EMPRESA UNILETRA CORRETORA .......................... 38QUADRO 7 - ANÁLISE DA EMPRESA VALOR INVESTIMENTOS ......................... 39QUADRO 8 - ANÁLISE DE SWOT........................................................................... 53QUADRO 9 - BARREIRAS DE ENTRADA ............................................................... 56QUADRO 10 - RIVALIDADE DA CONCORRÊNCIA ................................................ 58QUADRO 11 - PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES ...................... 60QUADRO 12 - PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FUTUROS CLIENTES ................. 61QUADRO 13 - PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS ........................................ 62QUADRO 14 - AVALIAÇÃO DAS FORÇAS COMPETITIVAS .................................. 63
  6. 6. LISTA DE TABELASTABELA 1 - INDICADORES DE VIABILIDADE ........................................................ 18TABELA 2 - CAPITAL SOCIAL ................................................................................ 23TABELA 3 - REMUNERAÇÃO DE COLABORADORES .......................................... 51TABELA 4 - INVESTIMENTOS EM MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS ..................... 64TABELA 5 - INVESTIMENTOS EM MÓVEIS E UTENSÍLIOS .................................. 65TABELA 6 - INVESTIMENTOS EM MATERIAIS DE ESCRITÓRIO ......................... 65TABELA 7 - TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS................................................ 66TABELA 8 - CAPITAL DE GIRO .............................................................................. 66TABELA 9 - INVESTIMENTOS FINANCEIROS ....................................................... 66TABELA 10 - INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS .......................................... 67TABELA 11 - INVESTIMENTOS TOTAL .................................................................. 67TABELA 12 - FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA......................................... 68TABELA 13 - GASTOS COM IMPOSTOS ............................................................... 68TABELA 14 - GASTOS COM VENDAS.................................................................... 68TABELA 15 - TOTAL DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO .............................. 69TABELA 16 - CUSTOS COM MÃO-DE-OBRA ......................................................... 69TABELA 17 - TAXA ANUAL DE DEPRECIAÇÃO .................................................... 70TABELA 18 - CUSTOS COM DEPRECIAÇÃO ........................................................ 70TABELA 19 - CUSTOS FIXOS MENSAIS ................................................................ 70TABELA 20 - DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS ............................................. 71TABELA 21 - LUCRO LÍQUIDO MENSAL DO PRIMEIRO ANO .............................. 74
  7. 7. SUMÁRIO1. INTRODUÇÃO .................................................................................................. 71.1 OBJETIVOS .................................................................................................. 81.1.1 Objetivo Geral .......................................................................................... 81.1.2 Objetivos Específicos ............................................................................. 81.2 JUSTIFICATIVA ............................................................................................ 92. METODOLOGIA.............................................................................................. 123. REFERENCIAL TEÓRICO .............................................................................. 144. SUMÁRIO EXECUTIVO .................................................................................. 174.1 RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS ....................................................... 174.2 DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL EATRIBUIÇÕES ......................................................................................................... 185. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA .................................................................. 205.1 FUNÇÕES DA EMPRESA ........................................................................... 215.2 DADOS DO EMPREENDIMENTO .............................................................. 215.3 MISSÃO DA EMPRESA .............................................................................. 225.4 SETOR DE ATIVIDADE .............................................................................. 225.5 FORMA JURÍDICA ...................................................................................... 225.6 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO ............................................................. 225.6.1 Âmbito Federal ...................................................................................... 235.6.2 Âmbito Municipal .................................................................................. 235.7 CAPITAL SOCIAL ....................................................................................... 236. POLÍTICAS DE RECURSOS HUMANOS ....................................................... 246.1 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO ................................................................. 246.2 ANÁLISE E DESCRIÇÃO DOS CARGOS ................................................... 256.3 POLÍTICA SALARIAL .................................................................................. 276.4 PLANO DE BENEFÍCIOS ............................................................................ 286.5 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO ................................................................ 287. PLANO DE MARKETING ................................................................................ 307.1 ANÁLISE MERCADOLÓGICA ..................................................................... 307.1.1 Análise do Macro Ambiente .................................................................. 317.1.2 Análise do Micro Ambiente ................................................................... 32
  8. 8. 7.1.3 Segmentação de Mercado .................................................................... 327.2 ESTUDO DOS CLIENTES .......................................................................... 337.2.1 Público-Alvo .......................................................................................... 337.2.2 Comportamento dos Clientes ............................................................... 347.2.3 Área de Abrangência ............................................................................. 357.3 ESTUDOS DOS CONCORRENTES ........................................................... 357.3.1 Triunfo Investimentos ........................................................................... 377.3.2 Uniletra Corretora .................................................................................. 387.3.3 Valor Investimentos .............................................................................. 397.4 ESTUDO DOS FORNECEDORES .............................................................. 407.5 ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS .............................................................. 407.6 ESTUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO E VENDAS ..................................... 438. PLANO OPERACIONAL ................................................................................. 448.1 LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO ................................................................... 448.2 ESTRUTURA .............................................................................................. 458.3 EQUIPAMENTOS NECESSÁRIOS ............................................................. 468.4 LAYOUT ...................................................................................................... 478.5 CAPACIDADE COMERCIAL ....................................................................... 498.6 PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO ....................................................... 498.7 NECESSIDADE DE PESSOAL ................................................................... 509. ANÁLISE DE SWOT ....................................................................................... 5210. FORÇAS COMPETITIVAS .............................................................................. 5410.1 FORÇA 1: BARREIRA À ENTRADA DE NOVOS EMPREENDIMENTOS ... 5510.1.1 Análise da Força 1 ................................................................................. 5610.2 FORÇA 2: RIVALIDADE DA CONCORRÊNCIA .......................................... 5710.2.1 Análise da Força 2 ................................................................................. 5810.3 FORÇA 3: PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES ................ 5910.3.1 Análise da Força 3 ................................................................................. 6010.4 FORÇA 4: PORDER DE NEGOCIAÇÃO DOS FUTUROS CLIENTES ........ 6110.4.1 Análise da Força 4 ................................................................................. 6110.5 PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS ................................................... 6210.5.1 Análise da Força 5 ................................................................................. 6310.6 AVALIAÇÃO DAS FORÇAS COMPETITIVAS ............................................. 63
  9. 9. 11. PLANO FINANCEIRO ..................................................................................... 6411.1 ESTIMATIVA DO INVESTIMENTO TOTAL ................................................. 6411.1.1 Estimativa dos Investimentos Fixos .................................................... 6411.1.2 Estimativa dos Investimentos Financeiros ......................................... 6611.1.3 Resumo da Estimativa dos Investimentos Financeiros ..................... 6611.1.4 Estimativa dos Investimentos Pré-operacionais ................................. 6711.1.5 Estimativa do Investimento Total ......................................................... 6711.2 ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA ..................... 6711.3 ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALZAÇÃO ............................... 6811.4 ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO DE OBRA .................................... 6911.5 ESTIMATIVA DO CUSTO COM DEPRECIAÇÃO........................................ 7011.6 ESTIMATIVA DOS CUSTOS FIXOS MENSAIS .......................................... 7011.7 DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS ......................................................... 7111.8 INDICADORES DE VIABILIDADE ............................................................... 7111.8.1 Ponto de Equilíbrio................................................................................ 7211.8.2 Lucratividade ......................................................................................... 7211.8.3 Rentabilidade ......................................................................................... 7311.8.4 Prazo de Retorno do Investimento ....................................................... 7412. CONCLUSÃO ................................................................................................. 7513. REFERÊNCIAS ............................................................................................... 76APÊNDICE A ........................................................................................................... 80APÊNDICE B ........................................................................................................... 86APÊNDICE C ........................................................................................................... 87APÊNDICE D ........................................................................................................... 89
  10. 10. 71. INTRODUÇÃOSegundo ROSA (2007), a cada ano são criadas cerca de 500 mil empresas noBrasil, e as empresas de pequeno porte são de fundamental importância no estimuloda economia do País, pois possibilitam principalmente a inclusão social, através deuma maior oferta de postos de trabalho. No entanto, em 2004, 49,4% das empresasencerraram suas atividades com até 2 anos de existência, 56,4% até os 3 e cerca de60% não passaram dos 4 anos (ROSA, 2007, p. 7).Por esse motivo, é de fundamental importância que o empreendedor conheça seunegócio como um todo. Isso engloba o ramo de atuação, concorrentes, clientes,fornecedores, pontos fortes e fracos, com o intuito de avaliar a viabilidade doempreendimento. Além disso, segundo Azevedo (1992), é de fundamentalimportância que o empreendedor possua habilidades administrativas, financeiras,mercadológicas ou até mesmo tecnológicas para gerir o seu negócio.Logo, pode-se concluir que antes de iniciar um empreendimento, é de grandeimportância fazer uma simulação de como seria esse negócio, a fim de conhecermelhor todos os aspectos envolvidos no mesmo e, para isso, sugere-se um plano denegócios. O plano de negócio é o instrumento ideal para traçar um retrato fiel do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor, o que propicia segurança para quem quer iniciar uma empresa com maiores condições de êxito ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu negócio (SEBRAE, 2007, p.07).As literaturas dos seguintes autores: Azevedo (1992), Rosa (2007), Westwood(1997) e Pelissari; Souza; Gonzalez; Souza; Margoto (2011) mostram que o planode negócios é um instrumento que proporciona o conhecimento de questões ideaisno sucesso de um negócio, mas quantas empresas sem um plano de negócios setornaram empreendimentos de sucesso e quantas com o plano, fecharam as portas,ou seja, o quanto um plano de negócios é importante no sucesso de uma empresa?Na verdade, segundo Pelissari; Souza; Gonzalez; Souza; Margoto (2011), planejar e
  11. 11. 8conhecer o mercado e ramo de atuação é de extrema importância para o sucesso donegócio, além da experiência e qualificação do empreendedor. Logo, o plano denegócios torna-se importante, pois a sua construção proporciona o conhecimentodesses quesitos.1.1 OBJETIVOS1.1.1 Objetivo GeralElaborar um Plano de Negócios para analisar a viabilidade de abrir uma empresa dedistribuição de produtos de investimentos na cidade de Vitória-ES. O projeto serápreenchido com informações importantes sobre o mercado de investimentosfinanceiros no Brasil e principalmente no Espírito Santo. Com isso, busca-seproporcionar um entendimento integral do negócio e do contexto em que estamosinseridos, principalmente o econômico. Por fim, o documento atuará como umaferramenta no auxilio de estratégias a serem implantadas no novo negócio.1.1.2 Objetivos Específicos  Analisar a situação econômica no Brasil e no Estado através de uma superficial coleta de informações na internet e jornais sobre economia;  Fazer um levantamento sobre o mercado de distribuição de produtos de investimentos, assim como perspectivas, demanda, produtos e tendências;  Realizar uma pesquisa de mercado para analisar quais são os concorrentes e serviços que oferecem;  Fazer uma pesquisa a fim de levantar informações sobre demanda por produtos de investimentos e potenciais clientes;  Identificar o público-alvo;
  12. 12. 9  Elaborar um plano de marketing para definir as estratégias de acordo com o público alvo e serviços a serem oferecidos;  Analisar e definir a instituição financeira necessária para parceria que esteja em linha com a estratégia da empresa;  Definir a estrutura administrativa da empresa;  Elaborar um plano operacional;  Realizar o planejamento financeiro;  Analisar a empresa através da análise de SWOT.  Analisar o ambiente externo através do modelo das cinco forças de Porter.  Agrupar todas as informações colhidas durante a pesquisa para a finalização do Plano de Negócios; e,  Verificar a viabilidade do empreendimento no local escolhido.1.2 JUSTIFICATIVASegundo Kawakami (2011), o Brasil vive um momento propício para a abertura denovos empreendimentos. Além disso, de acordo com matéria no Jornal do Comércio(Jornal de economia e negócios do Rio Grande do Sul desde 1933) (2011), o Paísapresentou um menor número de falências em 2010 e isso se deve ao fato do bommomento econômico em que o Brasil se encontra. [...] os indicadores de insolvência das empresas recuaram em 2010 em decorrência do ambiente econômico favorável. Os principais motivos para isso foram o mercado interno aquecido, as políticas de estímulo econômico, a recuperação da oferta de crédito, o alongamento dos prazos de financiamento e a maior disponibilidade de recursos por meio do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) (Jornal do Comércio, 2011).De acordo com a visão de futuro do “Plano de Desenvolvimento Econômico –Espírito Santo 2025”- ocorrerá uma onda de grandes investimentos no Estado,aumento da escolaridade, redução de desigualdade, aumento na oferta de
  13. 13. 10empregos, aumento do PIB per capita, diversificação na produção. Além disso, altosinvestimentos no setor de Petróleo, acima das expectativas iniciais. Com isso,acredita-se que o número de poupadores no Estado crescerá, o que significa que aprocura e demanda por produtos de investimentos sofrerá um crescimento.Segundo informações do G1 Economia (Jornal online de economia da TV Globo)(2011) em matéria concedida pelo diretor-presidente da BM&F Bovespa, atualmenteno Brasil existem cerca de 600 mil investidores na bolsa e sua meta é de chegar a 5milhões até 2018. Além disso, de acordo com Sérgio Longaretti, membro na mesmaorganização, que ministrou uma palestra na Faculdade ESPA (2010), nos EUA cercade 70% da população investe em ações e ao que tudo indica, isso também seriauma tendência no Brasil, já que o país passa por um momento de desenvolvimentoeconômico e que tende a se consolidar.Segundo matéria da Gazeta Online (2010) com dados coletados da Bolsa brasileira,o Espírito Santo possui cerca de doze mil investidores. Quando comparado comcapitais como Rio de Janeiro, São Paulo e Distrito Federal, o Estado possui umpotencial de crescimento muito grande, pois possui uma baixa relação de populaçãoversus investidores. Além disso, com a minha atuação como profissional dessemercado por aproximadamente dois anos e meio, acredito que o segmento sejamuito pouco explorado, principalmente em regiões mais “interiorizadas”.De acordo com a XP Investimentos (2011), os bancos comerciais estãodespreparados, pois não possuem produtos, profissionais qualificados e neminteresse em atender o público de investidores que não possuam ‘’grandes fortunas’’(considera-se como ‘’grande fortuna’’ aplicações a partir de 5 milhões investidos nobanco), já que seu foco é o mercado de crédito.Com a minha atuação como profissional no mercado do Estado e conhecendo osconcorrentes mais relevantes, acredito que a maioria das empresas distribuidoras deprodutos financeiros estão despreparadas, pois não possuem foco e nem estratégiasde longo prazo, operando como a maioria das micro e pequenas empresas, atravésde estratégias emergenciais.
  14. 14. 11 Com a diminuição das taxas de juros, as pessoas físicas buscam novos investimentos como forma de rentabilizar suas carteiras. Esse momento se deve ao reflexo do desenvolvimento da economia brasileira [...] (CARNEIRO, 2011).Portanto, vejo esses argumentos como uma boa oportunidade para a criação de umempreendimento voltado para o segmento de produtos financeiros de investimentos.Sendo assim, o plano de negócios permitirá a análise das vantagens edesvantagens e uma avaliação de viabilidade do negócio.
  15. 15. 122. METODOLOGIAA metodologia para a realização do Plano de Negócio foi dividida em 5 diferentesetapas.Na primeira delas, foi feito um levantamento bibliográfico, tendo como base diversosautores, dentre eles, Chiavenato, Porter, Kotler, Lapponi e Rosa que tratam deassuntos como gestão de pessoas, marketing, finanças, empreendedorismo dentreoutros.A segunda etapa foi de fundamental importância para colher informações sobre oambiente externo, ou seja, a situação econômica, tendências de investimentos emercado financeiro com o objetivo de entender melhor o negócio e o atual ambienteem que se encontra inserido. Além de uma pesquisa exploratória através de umlevantamento de informações em notícias da atualidade sobre o tema e entrevistascom profissionais do ramo, o conhecimento sobre o mercado adquirido pelaexperiência de cerca de dois anos e meio que possuo foi de fundamentalimportância para entender as influências econômicas que atuam no negócio, comopor exemplo, a atual crise econômica. A coleta de informações sobre a atualsituação do mercado capixaba ocorreu através de conversas informais comprofissionais do mercado financeiro que residem na cidade de Vitória via telefone,contato direto e outros meios de comunicação como msn e facebook.Na terceira etapa foi realizada uma pesquisa descritiva e quantitativa através daaplicação de questionários com clientes de empresas concorrentes, para assimanalisar aspectos como qualidade no atendimento, localização, produtos e serviços,na perspectiva do cliente.A quarta etapa foi composta por uma pesquisa exploratória qualitativa para analisaros concorrentes com o intuito de conhecer seus pontos fortes e fracos e vantagenscompetitivas. A pesquisa sobre concorrentes foi realizada na cidade de Vitória.Também se escolheu a instituição financeira parceira - corretora. Neste caso, não senecessitou de uma pesquisa e nem de um estudo sobre as possíveis candidatas,
  16. 16. 13pois devido ao tempo que o autor do trabalho atuou no mercado, adquiriuconhecimento suficiente para fazer essa análise sem a necessidade de umapesquisa e avaliação formal. Apenas levantaram-se os dados das característicasprincipais para a execução do negócio, com a avaliação das ferramentas eprocessos aplicados.Na quinta e última etapa, realizou-se a análise financeira do empreendimento com afinalidade de verificar a viabilidade do negócio.
  17. 17. 143. REFERENCIAL TEÓRICONo processo de elaboração do plano de negócios, precisa-se relembrar de algunspontos importantes que fazem parte de sua estrutura, como por exemplo,planejamento estratégico de marketing, RH e operacional, além de análisesfinanceiras.No que diz respeito ao planejamento estratégico, segundo Luck (2000), ele é a basepara o desenvolvimento do planejamento da empresa. O processo de planejamento estratégico de mercado inclui a identificação ou o estabelecimento da missão e das metas organizacionais, a estratégia corporativa, as metas e os objetivos de marketing, a estratégia de marketing, e, finalmente, um plano de marketing. (FERREL; HARTLINE; LUCAS JR; LUCK, 2000, P. 19).Outro importante fator necessário para o sucesso da organização é a administraçãodos recursos humanos, que quando gerido de forma correta, é convertido emprodutos e em serviços altamente competitivos (MARRAS, 2002). O conhecimento é um ativo intangível e invisível esparso nas cabeças das pessoas ou – em alguns casos – arquivado em sistemas de informações gerencias através de relatórios, perfil de produtos/serviços, fluxogramas etc. A maior parte das organizações não se apercebeu disso e nem se tocou que as organizações bem- sucedidas são aquelas que sabem administrar o conhecimento e convertê-lo em produtos e serviços altamente competitivos (CHIAVENATO, 2008, p. 110).A análise ambiental e posterior definição do mercado-alvo e segmentação demercado devem preceder o plano de marketing, que segundo o roteiro do SEBRAE -Serviço Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas empresas – escrito por ROSA(2007) faz parte do plano de negócios.
  18. 18. 15 [...] primeiramente consideramos as decisões relacionadas aos mercados- alvos e à segmentação de mercado. As informações usadas para tomar essas decisões devem proceder da análise ambiental [...](FERREL; HARTLINE; LUCAS JR; LUCK, 2000, p. 91).Outra etapa importante no plano de marketing é a análise SWOT (forças efraquezas, oportunidades e ameaças), que permite estudar o ambiente interno eexterno da empresa. Esta análise também engloba a análise da concorrência,tornando possível identificar os principais riscos e oportunidades que as empresasoferecem. A análise de SWOT é um modelo simples e direto que fornece direção e serve como um catalisador para o desenvolvimento de planos de marketing viáveis. Ela exerce o papel de estruturar a adequação entre o que uma organização pode (forças) e não pode (fraquezas) realmente fazer, e as condições ambientais que atuam a seu favor (oportunidades) e contra (ameaças). (FERREL; HARTLINE; LUCAS JR; LUCK, 2000, p. 62).Também importante é entender o lado de fora da empresa, ou seja, quais e comoatuam as forças externas que influenciam o negócio, que segundo Porter eMontgomery (1998) são cinco: Novos entrantes, Fornecedores, Compradores,Produtos substitutos e Rivalidade do Setor. O conhecimento dessas fontes básicas de pressão competitiva propicia o trabalho preliminar para uma agenda estratégica de ação. Elas acentuam os esforços críticos e os pontos fracos da empresa, dão vida ao posicionamento da empresa no setor, tornam claras as áreas onde as mudanças estratégicas possam oferecer maiores vantagens e acentuam os lugares onde as tendências do setor prometem ser da maior importância, seja como oportunidade, seja como ameaça. Entender essas fontes passa a ser também uma forma de ajuda quando forem consideradas áreas para diversificação (MONTGOMERY; PORTER, 1998, p. 12).Não menos importante, é a análise quantitativa que, segundo Azevedo (1992),descreve os aspectos relacionados com o arranjo físico, área necessária eequipamentos necessários e suas quantidades. Também a qualitativa que englobalayout e localização.
  19. 19. 16Por último, deve ser feita a análise financeira da empresa, com o intuito de reunirinformações como, por exemplo: investimento necessário, custos fixos e variáveis,lucratividade, rentabilidade, receitas operacionais, prazo de retorno do investimentoe outros conceitos abordados por LAPPONI (2007). Assim, será possível elaborarum planejamento financeiro da empresa e verificar a viabilidade do negócio. O planejamento consiste em estabelecer com antecedência as ações a serem executadas dentro de cenários e condições preestabelecidas, estimando os recursos a serem utilizados e atribuindo as responsabilidades, para atingir os objetivos fixados (HOJI, 2000).O objetivo de se elaborar um plano de negócio é o auxilio na elaboração real doempreendimento e com isso evitar possíveis erros e diminuição de riscos. Nodecorrer do desenvolvimento deste trabalho, pretende-se aprofundar estudos deconceitos de marketing, finanças e recursos humanos, a fim de se aprofundar nostemas citados acima.
  20. 20. 174. SUMÁRIO EXECUTIVOSegundo Rosa (2007), o sumário executivo é um resumo dos principais pontos doplano de negócios, ou seja, é um breve resumo do plano.4.1 RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOSO presente plano de negócios tem como objetivo apresentar os estudos e análisesde viabilidade para a abertura de uma empresa de agente autônomo deinvestimentos na cidade de Vitória - ES. A Triunfo Investimentos distribuirá produtosfinanceiros de investimentos, ferramentas de negociação da corretora XPInvestimentos e prestará serviço de assessoria para investidores.Os principais clientes serão as pessoas físicas e jurídicas do Estado do EspíritoSanto, poupadoras de recursos disponíveis para investimentos, principalmente osresidentes na cidade de Vitória.A Triunfo será localizada em Vitória – ES, onde há um grande número de potenciaisclientes, tanto pessoas físicas quanto jurídicas.A princípio, o recurso total necessário para a abertura dos negócios é de R$61.710,94 que será investido em máquinas, equipamentos, móveis, materiais deescritório e capital de giro. O faturamento médio mensal dos dois primeiros anos daempresa será em torno de R$ 48.779,86, sendo que o faturamento do primeiro e doúltimo mês será, respectivamente, de R$ 11.179,17 e R$ 88.500,02. O lucro líquidomédio mensal estimado será no valor de R$ 19.060,98.
  21. 21. 18TABELA 1 - INDICADORES DE VIABILIDADEINDICADORES DE VIABILIDADE MÉDIA (2 ANOS)Lucratividade 39,08%Rentabilidade 371%Pay-back 1 anoPonto de Equilíbrio R$ 284.672,47Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).4.2 DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL E ATRIBUIÇÕESA empresa Triunfo Investimentos, de sociedade limitada, inicialmente terá suaresponsabilidade distribuída entre três sócios. a) Sócio 1: Diretor PresidenteNome: Glauco Veloso dos SantosEndereço: xxxxxxxxxxCidade: Vitória Estado: ESTelefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx – xxxxPerfil: Possui experiência na área de investimentos, uma vez que atuou comoestagiário em um corretora de valores e depois, por aproximadamente um ano emeio, como assessor de investimentos em uma empresa de agente autônomo deinvestimentos.Está cursando o último semestre de Administração na Universidade Federal doEspírito Santo (UFES) e o terceiro semestre do curso de Engenharia de Produçãona FAESA – Faculdades Integradas Espírito-Santenses.Atribuições: Elaborar estratégia da empresa, tomar decisões estratégicas,controlar e monitorar resultados da empresa, participar de eventos comerciais,supervisionar equipe e assessorar clientes.QUADRO 1 - DADOS DO SÓCIO 1Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  22. 22. 19 b) Sócio 2: Diretor ComercialNome: xxxxxxxxxxEndereço: xxxxxxxxxxCidade: Vitória Estado: ESTelefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx - xxxxPerfil: xxxxxxxxxxAtribuições: Atender clientes e assessorá-los nos melhores tipos de investimentosde acordo com seu perfil, apresentar portfólio produtos e serviços da empresa paraclientes, prospectar novos clientes, atuar com intermediação e distribuição de títulose valores mobiliários, fazer visitas e reuniões com clientes mantendo-os atualizadossobre o mercado, participar de eventos comerciais e propor e executar estratégiasde novos negócios.QUADRO 2 - DADOS DO SÓCIO 2Fonte: Elaborado pelo Autor (2011). c) Sócio 3: Assessor de InvestimentosNome: xxxxxxxxxxEndereço: xxxxxxxxxxCidade: Vitória Estado: ESTelefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx - xxxxPerfil: xxxxxxxxxxAtribuições: Atender clientes e assessorá-los nos melhores tipos de investimentosde acordo com seu perfil, prospectar clientes para a empresa, atuar comintermediação e distribuição de títulos e valores mobiliários, realizar operações decompra e venda de títulos, câmbio e valores em mesa de operações, acompanhar odesempenho e investimentos de clientes, produzir relatórios de controle deinvestimentos de acordo com a demanda do cliente, solicitar aplicações e retiradasem clubes, fundos e outros tipos de produtos, abrir e encerrar contrato de aluguelquando solicitado pelo cliente e executar outras tarefas relacionadas ao cargo.QUADRO 3 - DADOS DO SÓCIO 3Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  23. 23. 205. APRESENTAÇÃO DA EMPRESAA Triunfo Investimentos é uma empresa focada em assessoria e distribuição deprodutos financeiros. Ela permite que os clientes invistam em excelentes produtosdisponíveis, mesmo que não tenham tempo para acompanhar o mercado. Fazemostodo o acompanhamento e monitoramento da carteira dos investidores e osmantemos atualizados via canais de comunicação de suas preferências. Dentre elestemos: e-mails, redes sociais, reuniões exclusivas, SMS, ligações telefônicas erelatórios online. A empresa terá sua sede na cidade de Vitória, em local com grandefluxo de pessoas e carros, em bairro nobre da cidade.Possuirá parceria com a XP Investimentos que hoje ocupa a primeira colocaçãoentre as maiores corretoras independentes do Brasil. Com sede na cidade do Rio deJaneiro, a XP possui R$ 3,5 bilhões sob custódia e mais de 100 mil clientes.O perfil da empresa se destaca na visão de médio e longo prazo, buscando seguirdiretrizes que condizem com a satisfação do cliente em primeiro lugar. A Triunfobusca o lucro do cliente antes de seus interesses corporativos, oferecendo umatendimento exclusivo e, acima de tudo, ética e transparência em suas operações.Tem como objetivo oferecer as melhores alternativas de investimentos do mercadofinanceiro e prestar assessoria personalizada de acordo com o perfil do investidor.Com isso, satisfazer seus clientes ao máximo com um atendimento de qualidade econstruir uma relação sólida e duradoura.O serviço oferecido é a assessoria de investimentos e produtos já conhecidos nomercado, como Mesa de Operações, Home Broker (1), Fundos de Investimentos,CDBs, RDBs, Títulos Públicos e Debêntures. O diferencial da Triunfo é a importânciaque dará à contínua qualificação dos colaboradores, para que possam oferecer umserviço de excelência e que permita aprimorar competências para o estudo eseleção dos melhores produtos de acordo com o perfil do cliente._____________1 Home Broker é uma plataforma operacional que permite ao usurário acesso ao pregão eletrônicousado principalmente como instrumento para a compra e venda de ações.
  24. 24. 21A Triunfo estará preocupada em sempre manter-se atualizada e antecipar-se emrelação aos seus concorrentes nas tendências de mercado e oferecimentos denovos produtos e serviços.5.1 FUNÇÕES DA EMPRESAAs principais funções da Triunfo Investimentos serão: Representar uma instituição integrante do sistema de distribuição de valores mobiliários com a qual está vinculada contratualmente; Assessorar os clientes na escolha de produtos de acordo com seus perfis; Manter seus clientes informados e atualizados sobre seus investimentos; Distribuir e mediar títulos e valores mobiliários; Atender as necessidades de seus clientes; e, Proporcionar um atendimento exclusivo e personalizado.5.2 DADOS DO EMPREENDIMENTONome da Empresa: Triunfo Agente Autônomo de Investimentos Ltda.Localização: Vitória – ESSegmento de atuação: Mercado FinanceiroNome do sócio 1: Glauco Veloso dos SantosCPF: xxx.xxx.xxx-xxNome do sócio 2: XXXX XXXX XX XXXXCPF: xxx.xxx.xxx-xxNome do sócio 3: XXXX XXXX XX XXXXCPF: xxx.xxx.xxx-xx
  25. 25. 225.3 MISSÃO DA EMPRESAAgregar valor ao patrimônio dos clientes e satisfazer suas necessidades através dadistribuição de produtos de qualidade e com atendimento exclusivo e personalizado.5.4 SETOR DE ATIVIDADEA Triunfo Investimentos atuará no setor financeiro de distribuição e mediação devalores mobiliários.5.5 FORMA JURÍDICAA Triunfo Investimentos será de responsabilidade limitada.5.6 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIOA Triunfo Investimentos solicitará o enquadramento no Regime de Lucro Presumido,para efeito contábil e fiscal.
  26. 26. 235.6.1 Âmbito FederalComo o regime a ser adotado será o de Lucro Presumido, logo os tributos federais aserem recolhidos serão:  IRPJ – Imposto de Renda Pessoa Física  PIS – Contribuição para os Programas de Integração Social  COFINS – Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social  CSLL – Contribuição Social sobre Lucro Líquido5.6.2 Âmbito Municipal  ISS – Imposto sobre Serviços5.7 CAPITAL SOCIALO Capital Social da empresa é de R$ 61.710,94.TABELA 2 - CAPITAL SOCIAL NOME DO SÓCIO VALOR PARTICIPAÇÃOSÓCIO 1 Glauco Veloso dos Santos R$ 30.855,47 50%SÓCIO 2 XXXXXXXXXXXXXXXXX R$ 30.238,36 49%SÓCIO 3 XXXXXXXXXXXXXXXXX R$ 617,11 1%TOTAL ---------------- R$ 61.710,94 100%Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).Os recursos que constituem o capital social foram provenientes dos proprietários.
  27. 27. 246. POLÍTICAS DE RECURSOS HUMANOSSegundo Chiavenato (2008), as políticas podem ser definidas como algumas regraspara governar funções e assegurar que sejam executadas de acordo com osobjetivos desejados. Atuam como guias para a ação e servem para prover respostasa problemas sem a necessidade da consulta a um supervisor.As políticas de RH regem a relação entre empresa e seus membros e podem serdefinidas da seguinte forma: As políticas de recursos humanos referem-se às maneiras elas quais a organização pretende lidar com seus membros e por intermédio deles atingir os objetivos organizacionais, permitindo condições para o alcance de objetivos individuais. Variam enormemente conforme a organização. (CHIAVENATO, 2008, p. 136).6.1 RECRUTAMENTO E SELEÇÃOSegundo Chiavenato (2008), o planejamento de pessoal é um processo necessáriopara atingir os objetivos organizacionais. Trata-se de antecipar a força de trabalhonecessária para uma ação organizacional futura e para realizar esse planejamento énecessário anteriormente o recrutamento e seleção.A Triunfo Investimentos a princípio não terá necessidade de uma grande quantidadede recursos humanos. O tipo de recrutamento será o externo, que segundoChiavenato (2008, p.176), “o recrutamento externo funciona com candidatos vindosde fora. Havendo uma vaga, a organização procura preenchê-la com pessoasestranhas, ou seja, com candidatos externos atraídos pelas técnicas derecrutamento”.O recrutamento será do tipo “contatos com universidades” que segundo Chiavenato(2008), é a divulgação das oportunidades em universidade, escolas, agremiações
  28. 28. 25estaduais, diretórios acadêmicos e centros de integração empresa-escola. A Triunfoacredita que a universidade é uma fonte de riqueza de RH especializada e buscarátreinar universitários ainda no período de graduação para que no futuro se tornemsócios da empresa.A Triunfo selecionará seus candidatos através do “Modelo de Seleção”, que segundoChiavenato (2008), é quando há apenas uma vaga a ser preenchida e cadacandidato é comparado com os requisitos exigidos pelo cargo, se rejeitado édispensado do processo.Após a seleção dos candidatos aprovados a empresa realizará uma segunda etapa:entrevistas. É a técnica de seleção mais utilizada nas grandes, médias e pequenas empresas. Embora careça de base científica e se situe como a técnica mais subjetiva e imprecisa de seleção, a entrevista pessoal é aquela que mais influencia a decisão final a respeito dos candidatos (CHIAVENATO, 2008, p. 193).As entrevistas serão realizadas pelos sócios do tipo “não diretiva”, de acordo com adefinição de Chiavenato (2008), pois como se trata do exercício de funções em quecaracterísticas comerciais, ou seja, simpatia, bom senso, habilidade de se expressare se comunicar, objetividade e flexibilidade, são de fundamental importância, aTriunfo acredita que o candidato terá mais liberdade de se expressar e expor suascaracterísticas.6.2 ANÁLISE E DESCRIÇÃO DOS CARGOSSegundo Chiavenato (2008), as necessidades básicas de recursos humanos sãoestabelecidas através de um esquema de análise e descrição de cargos. O ocupantedo cargo deve possuir características pessoais compatíveis com as especificaçõesdo cargo e desempenhar as tarefas do cargo registrado na descrição.
  29. 29. 26Em relação à definição de descrição de cargos, segundo Chiavenato (2008, p.242),“a descrição de cargos é um processo que consiste em enumerar as tarefas ouatribuições que compõem um cargo e que o tornam distinto de todos os outroscargos existentes na organização.”Feita a descrição dos cargos, deve-se fazer a análise do cargo que segundoChiavenato (2008), são os requisitos que o cargo impõe ao seu ocupante, ou seja,são todas as exigências em termos de características necessárias que o mesmodeve possuir.Para a abertura da empresa, serão necessários quatro colaboradores, um estagiário,um assessor de investimentos, o diretor comercial e o diretor presidente. Para aconstrução da análise e descrição dos cargos, foram utilizados como modelospropostos por Chiavenato (2008) e Marras (2002). As análises e descrições doscargos encontram-se em anexo no APÊNDICE A, do presente trabalho.O método utilizado na descrição e análise de cargos não foi nenhum dosapresentados pelas literaturas utilizadas. Como o autor do trabalho ocupou doiscargos (estagiário e assessor de investimentos) dentre os quatro descritos, e tevecontato direto durante dois anos e meio com os outros dois, durante o período emque estagiou e trabalhou na Filial da Ativa corretora de Vitória - ES, este possuiconhecimento e informações suficientes para fazer a análise e descrição dos cargos,dispensando os métodos propostos. Os usos dos resultados da análise de cargos são amplos: recrutamento e seleção de pessoal, identificação de necessidades de treinamento, definição de programas de treinamento, planejamento da força de trabalho, avaliação de cargos, projeto de equipamentos e métodos de trabalho (CHIAVENATO, 2008, p. 252).
  30. 30. 276.3 POLÍTICA SALARIALSegundo Chiavenato (2008, p. 322), “Política salarial é o conjunto de princípios ediretrizes que refletem a orientação e a filosofia da organização no que tange aosassuntos de remuneração de seus colaboradores. Assim, as normas presentes efuturas, bem como as decisões sobre cada caso individual, devem orientar-se poresses princípios e diretrizes.”A empresa constitui-se de um agente autônomo de investimentos, pessoa jurídica,que precisa obrigatoriamente possuir somente sócios que são agentes autônomoscertificados pela Comissão de Valores Mobiliários - CVM. Logo, a remuneração seráparte fixa e parte variável. A parte fixa será paga na forma de pró-labore e a variávelserá um percentual sobre a receita gerada por cada sócio. Todos os colaboradoressão obrigados a serem sócios da empresa, exceto estagiários e contratados, quenão lidam com investimentos. A Triunfo só possuirá sócios e estagiários, então amaior parte da remuneração, exceto a do estagiário, será variável de acordo com areceita mensal da empresa. Essas informações são conhecidas, devido à amplaaplicação no segmento.O cargo de assessor de investimentos terá como salário um valor fixo e umpercentual a ser definido da receita gerada pelos clientes assessorados por ele. Oestagiário receberá uma bolsa compatível com o mercado. Os sócios receberão umvalor fixo e um percentual a ser definido de acordo com a receita mensal doescritório. Além disso, todos terão direito à distribuição do lucro ao final do exercício.O salário fixo não sofrerá correções, já que representa um valor “simbólico” quandocomparado ao variável. Este sim sofrerá alterações de acordo com a receita doescritório e espera-se que o montante total tenha alterações mensais comoconsequência do crescimento de receita do escritório. Distribuição do lucro aos colaboradores: a participação nos lucros e resultados (PLR) é legalmente regulamentada e significa a distribuição anual de uma parcela dos lucros da organização entre seus colaborados (CHIAVENATO, 2008, p. 330).
  31. 31. 286.4 PLANO DE BENEFÍCIOSSegundo Marras (2002, p. 137), “Denomina-se benefício o conjunto de programasou planos oferecidos pela organização como complemento ao sistema de salários. Osomatório compõe a remuneração do empregado”.Os sócios não terão direito a nenhum tipo de benefício social, já que grande parte dolucro líquido será distribuída entre os colaboradores. O único cargo que terá direito abenefícios será o de estagiário. Os benefícios concedidos serão os previstos pela leinº 11.788 que determina a obrigação da contratação em favor do estagiário doseguro contra acidentes pessoais com um valor compatível ao de mercado,aproximadamente $ 15.000,00. Além disso, o estagiário receberá uma bolsa auxílio,vale transporte e terá direito à participação nos lucros ao final do exercício. O valorda bolsa auxílio será de R$ 600,00, acrescidos de R$ 90,00 de vale transporte.6.5 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHOSegundo Chiavenato (2008, p. 259), “A avaliação de desempenho é uma apreciaçãosistemática do desempenho de cada pessoa no cargo e de seu potencial dedesenvolvimento futuro. Toda avaliação é um processo para estimular ou julgar ovalor, a excelência, as qualidades de alguma pessoa”.Logo, a avaliação de desempenho vai permitir a Triunfo mensurar os resultadosobtidos pelos seus sócios e com isso controlar o desempenho individual de cadacolaborador.Existem vários métodos utilizados na avaliação de desempenho de funcionários. ATriunfo Investimentos optou por usar um dos métodos propostos por Chiavenato(2008) titulado de “método das escalas gráficas”, pois permite a construção de uminstrumento de fácil entendimento e aplicação. Além disso, proporciona uma visãoíntegra e resumida dos fatores de avaliação. O fato de ser um método que demanda
  32. 32. 29pouco trabalho ao avaliador no registro de avaliação também é de grandeimportância, pois a Triunfo não possui um setor especifico para tal função, sendo deresponsabilidade do sócio majoritário Glauco Veloso dos Santos. Foi utilizada aavaliação proposta pelo autor, após algumas adaptações (APÊNDICE B).
  33. 33. 307. PLANO DE MARKETINGSegundo Westwood (1997, p.12) “Um plano de marketing é o documento queformula um plano para comercializar produtos e serviços”.O plano de marketing permite traçar estratégias para a empresa, já que possibilita asegmentação de mercado, o estudo de concorrentes, fornecedores e a definição dosserviços e produtos a serem oferecidos.7.1 ANÁLISE MERCADOLÓGICAÉ de grande importância conhecer o ambiente em que uma empresa está inserida,pois assim, ela conseguirá montar suas estratégias com informações sobre as forçasque influencia o mercado e para adquirir essas informações, se faz necessário umaanálise mercadológica. As empresas bem-sucedidas têm visões do ambiente interno e externo de seus negócios. Elas reconhecem que o ambiente de marketing está constantemente apresentando novas oportunidades e ameaças e compreendem a importância de continuamente monitorar e se adaptar ao ambiente (KOTLER, 2000, p. 158).A análise mercadológica divide-se em duas partes: Análise do Macro Ambiente eAnálise do Micro Ambiente. A Análise Macroambiente de Marketing envolve variáveis incontroláveis [...]. A Análise Microambiente de Marketing envolve variáveis controláveis, como fornecedores, consumidores, concorrentes e intermediários de marketing (SHIMOYAMA; ZELA, p. 5).
  34. 34. 317.1.1 Análise do Macro AmbienteSegundo Kotler (2000), a empresa deve monitorar seis importantes forças: ademográfica, a econômica, a natural, a tecnológica, a política-legal e a sociocultural.Essas forças fazem parte do macro ambiente em que a organização está inserida.O autor do presente trabalho considerou sem relevância, a análise do ambientenatural, pois se trata de variáveis que praticamente não afetam o negócio da Triunfo. ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE  Espírito Santo possui o maior índice de crescimento Demográfica populacional da região sudeste do Brasil.  Vitória é a quarta cidade mais populosa do Estado.  Crise econômica mundial.  Crescimento do crédito e renda no Brasil.  Aumento dos investimentos em infraestrutura: Programa de Econômica aceleração do crescimento (PAC), Minha Casa Minha Vida (MCMV), Capa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016.  Vitória é a segunda capital com maior rendimento domiciliar do Brasil.  Constante processo de inovação e otimização tecnológicas na área de investimentos.  Desenvolvimento de ferramentas para proporcionar Tecnológica autonomia e menores custos para clientes, dispensando muitas das vezes o papel do assessor.  Redução de preços devido aos avanços tecnológicos.  Aumento da fiscalização e regulagem dos mercados pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), órgão Politica-legal regulamentador.  Aumento das exigências e restrições para o funcionamento do negócio.  Cultura conservadora de investimentos no Brasil e Sociocultural principalmente no Espírito Santo.QUADRO 4 - ANÁLISE DO MACRO AMBIENTEFonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  35. 35. 327.1.2 Análise do Micro AmbienteA análise do micro ambiente será feita ao longo do trabalho com estudos sobreclientes, concorrentes e fornecedores que encontram-se nos itens 7.2, 7.3 e 7.4,respectivamente, definidos como partes do micro ambiente anteriormente nestapesquisa.7.1.3 Segmentação de MercadoSegundo Kotler (2000, p. 278) “Segmentação de mercado é um esforço paraaumentar a precisão do marketing da empresa”.Também segundo Kotler (2000), segmentar o mercado consiste na identificação deum grupo que possua preferências, poder de compra, localização geográfica ehábitos similares.A Triunfo Investimentos vai focar no grupo de potenciais clientes residentes noEstado do Espírito Santo, mais precisamente na cidade de Vitória. Buscará atrair aatenção e atender clientes pessoas físicas e jurídicas poupadoras e que demandammelhores opções de investimentos que as convencionais, como poupança,Certificados de Depósitos Bancários (CDBs) e Recibos de Depósitos Bancários(RDBs), oferecidas pelos principais bancos do Estado.
  36. 36. 337.2 ESTUDO DOS CLIENTESSegundo Rosa (2007), os clientes procuram soluções para algo que precisam e paraidentificar essas soluções é preciso conhecê-los melhor. Além disso, segundo omesmo autor, alguns passos devem ser seguidos: 1) Identificar as característicasgerais dos clientes; 2) Identificar os interesses e comportamento dos clientes; 2)Identificar o que leva as pessoas a consumirem; e 4) Identificar onde estão essesclientes.7.2.1 Público-AlvoTodo empreendimento precisa definir qual será o público-alvo que deseja atender.Assim, a Triunfo conseguirá alcançar melhor as necessidades dos clientes. Aescolha do público-alvo é uma etapa após a segmentação de mercado que, segundoKotler e Armstrong (2000), consiste em avaliar os diversos segmentos e escolherquais e quantos irá atender. Uma empresa não pode atender a todos os clientes em mercados amplos como os de computadores ou refrigerantes. São muitos os clientes, e eles se diversificam em suas exigências de compra. A empresa precisa identificar os segmentos de mercado que poderá atender com eficácia (KOTLER, 2000, p. 278).O principal público-alvo da Triunfo Investimentos, serão as pessoas físicaspoupadoras e investidores de classe média e alta da região da Grande Vitória quebuscam melhores alternativas de investimentos que as já oferecidas pelos bancos .Além das pessoas físicas, a empresa enxerga como potenciais clientes, gestoras derecursos, Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários – DTVMs, universitários,fundos de pensão, empresas, grupos de investidores e um público que ainda não éatendido no Espírito Santo por esse tipo de empresa que são os fundos de RPPS(Regime Próprio de Previdência Social) e comissões de formatura.
  37. 37. 34Apesar do foco inicial, ser o município de Vitória, a Triunfo Investimentos acreditaque as regiões do interior possuem um grande potencial, pelo fato do mercado aindanão ser explorado, já que as empresas do mesmo segmento se concentram nomunicípio de Vitória. Futuramente, com o fortalecimento da empresa edisponibilidade de mais recursos, a Triunfo pretende explorar esse mercado em queela acredita ser uma oportunidade apenas pelo fato de ainda não ser atendido.7.2.2 Comportamento dos ClientesSegundo Kotler (2000, p. 183) “O comportamento de compra do consumidor éinfluenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos”.Os consumidores são distintos e, por isso, possuem comportamentos de comprasdiferentes. Logo, é necessária uma diferenciação na prestação dos serviços deacordo com as características de cada grupo de investidores.Os investidores serão separados por três grupos: Investidor conservador, moderadoe agressivo. Logo, a forma de abordagem e a sugestão de portfólio será diferentepara cada tipo. Essa decisão deve-se ao fato dos investidores teremcomportamentos diferentes na escolha de seus investimentos.As características influenciadoras no comportamento, sugeridas por Kotler (2000),devem ser levadas em conta, a fim de oferecer um serviço personalizado para ocliente.Os investidores moderados, normalmente procuram investimentos maisconservadores em que o nível de risco seja baixo, logo a maior alocação de suasaplicações será em produtos de renda fixa e fundos de multimercado de baixo risco.Já os investidores moderados, aceitam um nível de risco um pouco mais alto e estãodispostos a alocar parte de seus investimentos em fundos multimercado de médiorisco e parte em ações. Por último, os investidores agressivos, estes buscam ummaior retorno em suas aplicações e, por isso, estão dispostos a correr um maior
  38. 38. 35nível de risco. Este tipo de investidor terá uma maior participação em investimentosem ações, fundos agressivos e outros tipos de operações mais arriscadas. Oconhecimento desta informação é básico em profissionais que lidam cominvestimentos, pois precisam de informações como estas para lidarem com a rotinade trabalho. A tabela de classificação dos investidores, quanto aos seus perfis, foidesenvolvida pelo autor com base no conhecimento que possui sobre investimentosadquiridos durante o tempo em que trabalhou no mercado e pode ser encontrada noapêndice C.Além dos investidores que serão classificados em três grupos, também se teráclientes como gestoras de recursos e DTVMs. Estes clientes buscam parcerias paraoperarem via uma corretora e utilizam os serviços e produtos dela para seremrepassados indiretamente ou diretamente para seus clientes. Este cliente receberáum tratamento diferenciado, pois suas demandas serão outras.Apesar de possuírem características diferentes, pela experiência no mercadofinanceiro, ou autor pode afirmar que os fatores mais importantes para os clientessão respectivamente: qualidade de produtos e serviços, atendimento e preço.7.2.3 Área de AbrangênciaA área de abrangência da Triunfo Investimentos é nacional, apesar dos principaisclientes estarem localizados no Estado do Espírito Santo e principalmente na cidadede Vitória.7.3 ESTUDOS DOS CONCORRENTESO estudo dos concorrentes é de fundamental importância, pois permite analisar seuspontos fortes e fracos, serviços oferecidos, estratégias e objetivos. Com o
  39. 39. 36conhecimento sobre os principais concorrentes, é possível elaborar estratégias paraenfrentá-los e criar uma vantagem competitiva frente aos mesmos.Segundo Kotler (2000 p. 272) ”[...] uma empresa precisa estudar seus concorrentes,bem como seus clientes atuais e potenciais. As empresas precisam identificar asestratégias, os objetivos, as forças, as fraquezas [...]”.Em Vitória existem dois potenciais concorrentes que iriam disputar clientes com aTriunfo. Essas empresas prestam o mesmo tipo de serviço e possuem praticamenteo mesmo público-alvo, apesar da Triunfo acreditar que possui algumas outrasvantagens e interesses em atender um outro público ainda não atendido pelaconcorrência, mas que representa pequena parte da receita, como por exemplo, ascomissões de formatura.O primeiro concorrente a se preocupar, é a Valor Investimentos. Em seguida aUniletra, após sua fusão com a Um Investimentos, braço do Grupo Dadalto, eSomaInvest, que ocorreu recentemente, mais precisamente em setembro de 2011,tornando-se um forte concorrente. Além dessas duas empresas, foram identificadosmais oito concorrentes no Estado, todos localizados na Grande Vitória. Também nãose pode esquecer dos bancos comerciais que atuam em todo o Estado e possuemum número de clientes muito grande, apesar de não serem concorrentes diretos, jáque não possuem como foco principal a área de investimentos. Os outrosconcorrentes identificados são: Investor, Ativa, SBM Investimentos, Banestes DTVM,Caliman Investimentos, Coinvest, Suprema e Vitória Agente Autônomo deInvestimentos.As informações a respeito das duas empresas consideradas como potenciaisconcorrentes foram obtidas através de questionário (APÊNDICE D), aplicado em trêsclientes de cada empresa, troca de informações via e-mail, msn e via telefone comum dos sócios de cada empresa, informações coletadas na página eletrônica dosempreendimentos e informações observadas durante o tempo em que o autor atuouno mercado em contato com essas empresas, através de eventos, reuniões ecolaborações.
  40. 40. 37Nos quadros a seguir, é possível obter informações sobre os principais concorrentese da Triunfo Investimentos.7.3.1 Triunfo Investimentos PRODUTOS SERVIÇOS ATENDIMENTO CUSTO LOCALIZAÇÃOOferecerá um Oferecerá Personalizado. Custos A Triunfoportfólio de serviços Diversos canais competit Investimentosprodutos, dentre personalizad de atendimento ivos será localizadaeles, ações, fundos os de acordo como: Pessoal, com o em Vitória-ES.de investimentos, com a Telefone, Msn, mercad Buscará um localseguros, CDBs, demanda de Skype e o e de fácil acessoRDBs, previdência cada cliente. Facebook. abertura comprivada, títulos Além disso, para estacionamentopúblicos e privados oferecerá negocia próprio ou pertodentre outros, onde serviços para ção de do local. Alémo cliente terá auxilio nas acordo disso, buscaráacesso aos operações com localizar-se emmelhores produtos financeiras cada bairro de altade mercado e dos clientes cliente. renda e grandeconseguirá distribuir que optarem fluxo de pessoastodas as suas por operarem e carros.aplicações via Homefinanceiras em um Broker.mesmo local ,devido à amplavariedade deprodutos de acordocom o seu perfil deinvestidos.QUADRO 5 - ANÁLISE DA EMPRESA TRIUNFO INVESTIMENTOSFonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  41. 41. 387.3.2 Uniletra Corretora PRODUTOS SERVIÇOS ATENDIMENTO CUSTO LOCALIZAÇÃOOferece Oferece Personalizado. Custos Possui suavariados serviços Diversos canais competitivo sede emprodutos de personalizados de atendimento s com o Vitória-ES einvestimento, de acordo com como: Pessoal, mercado e está localizadaporém de a demanda de Telefone e Msn. abertura em bairro demenor cada cliente. A Uniletra para alta renda evariedade Além disso, possui a metade negociação grande fluxo dequando oferece serviços dos clientes do de acordo pessoas ecomparado para auxilio nas Espírito Santo, com cada carros. Alémaos produtos operações cerca de 6 mil. cliente. disso, o local éda Xp financeiras dos de fácil acesso,Investimentos. clientes que visibilidade e optarem por possui operarem via estacionamento Home Broker. próprio. Vale destacar que o Home Broker e outras ferramentas são mais simplificados que os da Xp Investimentos.QUADRO 6 - ANÁLISE DA EMPRESA UNILETRA CORRETORAFonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  42. 42. 397.3.3 Valor Investimentos PRODUTOS SERVIÇOS ATENDIMENTO CUSTO LOCALIZAÇÃOOferece um Oferece Personalizado. Custos A Valorportfólio de serviços Diversos canais competitivo Investimentosprodutos, dentre personalizad de atendimento s com o possui sua sedeeles, ações, os de acordo como: Pessoal, mercado e em Vitória-ES efundos de com a Telefone, Msn, abertura uma filial eminvestimentos, demanda de Skype e para Linhares-ES.seguros, CDBs, cada cliente. Facebook. negociação Está localizaRDBs, Além disso, de acordo em bairro deprevidência oferece com cada alta renda.privada, títulos serviços para cliente.públicos e auxilio nasprivados, dentre operaçõesoutros. O cliente financeirastem acesso a dos clientesexcelentes que optaremprodutos de por operaremmercado e via Homeconsegue Broker.distribuir todasas suasaplicaçõesfinanceiras emum mesmo local,devido à amplavariedade deprodutos, deacordo com oseu perfil deinvestidor.QUADRO 7 - ANÁLISE DA EMPRESA VALOR INVESTIMENTOSFonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  43. 43. 407.4 ESTUDO DOS FORNECEDORESTambém é importante conhecer os fornecedores, neste caso, as corretorasdisponíveis para parcerias, a fim de selecionar a que mais atende a demanda daTriunfo Investimentos. A escolha da corretora parceira é de fundamental importânciapara o sucesso do empreendimento, pois é ela que fornecerá os produtos, know-how, serviços, credibilidade, dentre outros.Segundo Kotlher e Armstrong (2000, p. 40) “Os fornecedores são um elo importanteno sistema geral de entrega de valor da empresa ao consumidor”. Logo, o bomrelacionamento com o parceiro é de grande importância.A Triunfo Investimentos trabalhará em parceria com instituição de renome no país, aXp Investimentos. A escolha foi feita pois é a instituição que mais se enquadra noperfil e objetivos da Triunfo. Além disso, segundo Apresentação Institucional da Xp,a corretora é a maior independente do Brasil, possui mais de $3,5 bilhões sobcustódia e mais de 100 mil clientes.Não foi necessário fazer uma pesquisa e análise das corretoras, pois a experiênciado autor no mercado proporcionou o conhecimento de informações necessárias paratal avaliação, como por exemplo, portfólio de produtos, relação entre parceiros,rebates de receita, apoio aos agentes autônomos e perfil da corretora.A função da Triunfo será captar clientes e assessorá-los na escolha dos produtos deinvestimentos oferecidos pela corretora que mais se encaixam em seus perfis.7.5 ESTRATÉGIAS PROMOCIONAISA Triunfo acredita que não adianta uma empresa ter ótimos produtos e serviços enão divulga-los, dessa forma ninguém saberá que ela existe.
  44. 44. 41 O marketing moderno exige mais do que apenas desenvolver bons produtos, definir preços atrativos para eles e coloca-los à disposição dos clientes-alvo. As empresas precisam também comunicar-se com os clientes, e aquilo que comunicam não deve ser deixado ao acaso (KOTLER; ARMSTRONG, 2000, p. 229).A divulgação da Triunfo Investimentos será feita de acordo com o público-alvo daempresa. Segundo Kotler (2000, p. 572) “O processo deve começar tendo-se emmente o público-alvo bem definido: possíveis compradores dos produtos daempresa, usuários atuais [...]”.Após a identificação do público-alvo serão escolhidos os canais de comunicação aserem utilizados pela Triunfo. Segundo Kotler (2000), existem dois tipos de canaisde comunicação: pessoal e não pessoal. Dentre os canais não pessoais, a empresautilizará alguns acessórios e brindes (lixeira de carro, sombrinha de praia, canetas,lápis e tapa sol de carro) que serão distribuídos ao público-alvo da empresa ou emlugares de acesso desse público. Também serão confeccionados adesivos paracolagem no vidro traseiro de carros, priorizando táxis da região.Também serão confeccionados panfletos para serem distribuídos em locais que opúblico-alvo da Triunfo frequenta, ou seja, locais com a presença de pessoas de altarenda, como pontos comerciais e sinais de bairros nobres da cidade. A empresabuscará fazer parcerias com instituições de ensino, oferecendo cursos e palestrassobre investimentos. Com isso atingirá um grande número de potenciais clientes,como alunos, pais de alunos e funcionários das instituições. Por último, a empresapossuirá um endereço eletrônico divulgado nos anúncios do google. A página nainternet possuirá informações sobre a empresa e o cliente poderá acessar o portfóliode produtos, solicitar atendimento on-line, ter acesso a conteúdo educacional eacessar vídeos explicativos dentre outras informações e conteúdos necessários.Além disso, ter acesso aos canais de negociação da corretora via página da Triunfo.Em relação ao canal pessoal, será criado uma página no facebook, como forma dedivulgar a empresa, tirar dúvidas de clientes, postar informações, divulgar palestras,cursos e postar tendências e notícias do mercado. A Triunfo acredita que através
  45. 45. 42das redes sociais é possível ter uma relação direta e de grande abrangência com opúblico e assim divulgar e manter contato com clientes. O marketing on-line é a forma de marketing direto de mais rápido crescimento. Avanços tecnológicos recentemente criaram uma era digital. A ampla utilização da internet e outras poderosas novas tecnologias estão tendo um impacto drástico tanto nos compradores quanto nas empresas que as atendem. [...] A internet proporcionou aos profissionais de marketing uma maneira completamente nova de criar valor para os clientes e de construir relacionamentos com eles (KOTLER; ARMSTRONG, 2007, p. 444).À medida que a empresa conquistar seus primeiros clientes, a divulgação boca-a-boca será de grande importância para o sucesso da Triunfo, pois é uma formabarata e efetiva de propaganda, já que um cliente satisfeito recomenda o produto emuitas das vezes essa recomendação gera um novo cliente. Notícias sobre boas empresas correm rápido, e notícias sobre empresas ruins ainda mais. Como um profissional de marketing observou, “não é necessário atingir 2 milhões de pessoas para que elas conheçam um novo – basta atingir as 2 mil pessoas certas, da maneira certa, que elas o ajudarão a atingir 2 milhões” (KOTLHER; KELLER, 2009, p. 546).O responsável pela elaboração e execução de estratégias promocionais será o sóciomajoritário da empresa, Sr. Glauco Santos, para evitar custos com a contratação demais profissionais.Aos poucos, a Triunfo Investimentos investirá cada vez mais em propaganda edivulgação, com o objetivo de conquistar novos clientes e expandir suas operaçõespara outras cidades.
  46. 46. 437.6 ESTUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO E VENDASA comercialização será dividida em duas partes, a abertura da conta e a pós-abertura de conta. A função principal do Diretor Comercial será a captação eabertura de contas de novos clientes, porém todos os colaboradores tambémexercerão tal função como tarefa secundária. Após o cadastramento do cliente, cabeao Diretor Presidente a tarefa de entender o cliente e assessorá-lo na escolha desua carteira de investimentos, porém todos os outros colaboradores exercerão essafunção como atividade secundária. O Assessor de Investimentos será responsávelpor operacionalizar os produtos e serviços com apoio do estagiário. Cabe ressaltarque apesar de todos terem suas funções definidas, elas não são fixas e todos oscolaboradores possuem o papel de ajudar um ao outro quando necessário.Após a abertura de conta, o cliente transfere os recursos a serem aplicados para aconta corrente da corretora e passa a ter uma conta dentro da mesma. A partirdisso, todas as aplicações e investimentos poderão ser feitos respeitando os limitesoperacionais do cliente. Os débitos e créditos são efetuados direto na conta docliente, assim como todos os custos envolvidos nas transações.Ao final do mês, parte da receita gerada pelos clientes assessorados pela Triunfo, érepassada da corretora para a empresa. O percentual a ser repassado para aTriunfo vai depender do acordo comercial com a corretora, porém o mercado praticaum rebate de receita entre 50 a 70%.Após o repasse da receita para a Triunfo, cabe a ela fazer o pagamento dosimpostos, taxas e salários, dentre outros débitos devidos.
  47. 47. 448. PLANO OPERACIONALSegundo Rosa (2007), compõem o plano operacional:  Layout ou arranjo físico: É a distribuição dos diversos setores da empresa;  Capacidade comercial: Constitui em quantos clientes a empresa consegue atender com a estrutura que possui;  Processos operacionais: Etapas do funcionamento da empresa; e  Necessidade de pessoal: A quantidade de pessoas necessárias para o funcionamento do negócio.8.1 LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIOSegundo Ritzman e Krajewski (2004), a localização é o processo de fazer a escolhado local para instalar as operações da empresa e nesse processo deve-se levar emconsideração muitos fatores que incluem a proximidade a clientes.Logo, a localização é fator de grande importância para o sucesso de umempreendimento e por isso, deve-se pesquisar locais viáveis que atendam aos pré-requisitos do negócio antes de sua implantação.A empresa será localizada em Vitória/ES, onde há um grande número de potenciaisinvestidores. A escolha do local deve ser estratégica. A Triunfo buscará localizar-seem algum bairro de classe alta onde o fluxo de pessoas seja grande e que possuafácil acesso a estacionamento. A localização é um fator-chave para determinar com que conveniência os clientes poderão fazer negócios com uma empresa. [...]. Desse modo, a influência da localização sobre as receitas tende a ser um fator dominante. A chave é a proximidade aos clientes que irão às instalações para obter seus serviços. (RITZMAN; KRAJEWSKI, 2004, p. 187)
  48. 48. 45A localização exata da empresa ainda não foi definida, porém as pesquisas já foraminiciadas e serão levados em conta na decisão os aspectos a seguir: a) Preço; b) Fluxo de pessoas e carros; c) Facilidade de acesso (estacionamento); d) Nível de renda da população local; e) Espaço físico; f) Segurança.8.2 ESTRUTURAUma empresa de investimentos não necessita de uma estrutura complexa, somenteserá necessária uma sala comercial de aproximadamente trinta e cinto metrosquadrados e a compra de computadores, armários, mesas e cadeiras, dentre outroscomponentes, ou seja, o investimento não exige do empresário um desembolsorelevante de capital.Inicialmente, a sala será dividida em recepção, sala de reuniões, banheiro, copa,sala de operações e uma pequena sala para o servidor e outros equipamentostecnológicos.Quanto à divisão hierárquica, a empresa será organizada conforme o organogramaabaixo:
  49. 49. 46Figura 1 – Organograma Funcional da Triunfo InvestimentosFonte: Elaborado pelo Autor (2011).O cargo de Diretor Presidente será ocupado pelo sócio da empresa Glauco Velosodos Santos, o de Diretor Comercial pelo segundo sócio que ainda não foi definido eo de Assessor de Investimentos por um sócio minoritário. O Diretor Presidente e oDiretor Comercial possuirão o mesmo status devido ao fato de serem os principaissócios da sociedade.8.3 EQUIPAMENTOS NECESSÁRIOSInicialmente a Triunfo Investimentos não fará grandes investimentos em mobília eequipamentos, comprará somente o necessário. A maior parte da mobília seráadquirida em lojas de móveis pré-moldados, já que os preços são mais acessíveis.
  50. 50. 47Somente será necessária a fabricação do fundo da recepção e daprateleira/estante/armário em loja de modulados. a) Recepção:Mesa, cadeira, sofá, ar condicionado, tapete, TV, computador, lixeira, telefone e luzde emergência. b) Sala de reunião:Mesa redonda, cadeiras e ar condicionado. c) Sala de operações:Mesa, cadeiras, estante, computadores, multifuncional, ar condicionado e TV. d) Copa:Frigobar, filtro de água, máquina de café expresso e extintor.8.4 LAYOUTO layout a seguir retrata a divisão dos cômodos necessários para o funcionamentoinicial da empresa. Entretanto, o layout poderá sofrer algumas alterações de acordocom o local escolhido para implantação da empresa.
  51. 51. 48Figura 2 – Layout do escritório da Triunfo Investimentos.Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  52. 52. 498.5 CAPACIDADE COMERCIALA Triunfo Investimentos iniciará suas atividades com poucos funcionários e isso nãoa impedirá de conseguir atender um grande número de clientes com qualidade. Amaioria dos clientes não demanda muito tempo após o início dos investimentos, amaior demanda ocorre no primeiro mês em que o cliente ainda possui muitasdúvidas em relação às aplicações. Além disso, muitas das vezes não possuiconhecimento sobre o mercado e utilização das plataformas de negociação. Após oinicio das aplicações, muitas informações demandadas pelos clientes serão geradasautomaticamente e não demandarão tempo dos colaboradores.Inicialmente a empresa terá a capacidade de possuir aproximadamente 800 clientesativos, ou seja, que possuem cadastro e aplicações. O atendimento pessoal noescritório ficará restrito a dois clientes por vez, já que é necessário pelo menos doisoperadores na mesa.O horário de funcionamento do escritório será de segunda à sexta de 09h00min às19h00min, sendo que durante o horário de verão funcionará até às 19h30min,devido ao aftermarket (2) que encerra-se às 19h30min. O atendimento ao cliente,através de reuniões e palestras, será em horários flexíveis e marcados previamente,independentes do horário de funcionamento do escritório._____________2 Aftermarket se refere ao período após a reabertura do mercado depois do encerramento dasnegociações. Ocorre entre 18h00min e 19h00min e 18h45min às 19h30min durante o horário deverão.8.6 PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃOUm dos primeiros passos a serem tomados no início do empreendimento é adivulgação da empresa de acordo com as estratégias promocionais, para que ocorrauma rápida inserção no mercado. A partir do início da divulgação, a empresa tende a
  53. 53. 50despertar interesse do seu público-alvo e dará início ao processo decomercialização.A prestação de serviços para o cliente ocorrerá de acordo com as seguintes etapas: a) Receber e atender o cliente; b) Entender a demanda e conhecer o perfil do cliente; c) Cadastrar o cliente no banco de dados da empresa e na corretora; d) Realizar reunião com o cliente para expor propostas de investimentos; e) Classificar o cliente entre cliente de mesa ou cliente de Home Broker (HB); f) Fazer as aplicações solicitadas pelo cliente, caso seja de mesa ou orientá-lo no caso de cliente HB; g) Acompanhar os investimentos e desempenhos dos clientes de mesa; h) Marcar reuniões e eventos com clientes private (cliente com aplicação superior a 300 mil reais).8.7 NECESSIDADE DE PESSOALInicialmente, a Triunfo Investimentos, possuirá somente um ocupante para cadacargo, mas acredita-se que o número de colaboradores aumente, já nos primeirosanos de existência. Assim, terá um Diretor Presidente, um Diretor Comercial e umAssessor de Investimentos que receberão um salário fixo sem correções, acrescidode uma remuneração variável em função da receita e lucro no caso dos sócios. Alémdesses, um estagiário que receberá uma bolsa de 600,00 reais. O Diretor Presidentereceberá um salário no valor de R$ 1.500,00 mais 15% da receita dos clientesassessorados por ele, após a dedução dos impostos, mais 40% do lucro líquidomensal do escritório. O Diretor Comercial receberá um salário de R$ 1.300,00 mais40% do lucro líquido. O Assessor de Investimentos receberá R$1.000,00 mais 30%da receita dos clientes assessorados por ele. Os outros 20% do lucro líquido doescritório, será acumulado para eventuais gastos não previstos e o valor acumuladoserá destribuído entre os colaboradores no primeiro mês do ano seguinte, naproporção de 30%, 30%, 30% e 10%, respectivamente para o Diretor Presidente,
  54. 54. 51Diretor Comercial, Assessor de Investimentos e Estagiário. Logo a remuneraçãoserá conforme a tabela abaixo:TABELA 3 - REMUNERAÇÃO DE COLABORADORES RECEITA APÓS LUCRO DISTRIBUIÇÃO DESCRIÇÃO SALÁRIO IMPOSTOS LÍQUIDO DA RESERVA1. DiretorPresidente R$ 1.500,00 15% 40% 30%2. DiretorComercial R$ 1.300,00 0% 40% 30%3. Assessor deInvestimentos R$ 1.000,00 30% 0% 30%4. Estagiário R$ 600,00 0% 0% 10%5. Reserva R$ - 0% 20% 0% R$TOTAL 4.400,00 45% 100% 100%Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  55. 55. 529. ANÁLISE DE SWOTCom o objetivo de estudar o ambiente externo e interno do empreendimento, serárealizada uma análise SWOT, que analisará os pontos fortes e fracos e ameaças eoportunidades da Triunfo Investimentos.Segundo Kotler (2000, p. 98) “A avaliação global das forças, fraquezas,oportunidades e ameaças é denominada análise de SWOT (dos termos em inglêsstrengths, weaknesses, opportunities, threats)”.Na análise do ambiente externo são analisados fatores culturais, políticos, jurídicos,psicológicos, demográficos, sociais e econômicos. Estes fatores serão decisivos emdecisões estratégicas da empresa, pois influenciarão a organização positivamenteou negativamente, trazendo dificuldades ou facilidades para a Triunfo no seu meiode atuação. Já no ambiente interno são considerados fatores como: participação nomercado, qualificação de funcionários, fluxo de caixa, custos, preço e qualidade dosserviços, ou seja, são todos os fatores que influenciam internamente a organização,proporcionando “forças” ou “fraquezas”. AMBIENTE EXTERNO OPORTUNIDADES AMEAÇAS  Mercado pouco explorado;  Concorrentes com mais recursos  Baixo investimento; financeiros;  Parcerias com instituições de  Baixa barreira de entrada; renome no mercado;  Concorrentes que prestam  Parceiros dependem da empresa serviços parecidos; para crescerem no mercado;  Crise financeira mundial.  Despreparo dos concorrentes.
  56. 56. 53 AMBIENTE INTERNO FORÇAS FRAQUEZAS  Serviços personalizados;  Empresa ainda não é conhecida;  Qualidade nos serviços;  Necessidade de sócio comercial  Funcionários qualificados; de grande credibilidade no  Competência e conhecimento; mercado;  Baixos custos.  Tempo para alcançar o ponto de equilíbrio.QUADRO 8 - ANÁLISE DE SWOTFonte: Elaborado pelo Autor (2011).
  57. 57. 5410. FORÇAS COMPETITIVASSegundo Montgomery e Porter (1998), as forças competitivas que influenciam onegócio são: ameaças de novos entrantes, poder de barganha dos clientes, ameaçade produtos ou serviços substitutos, poder de barganha dos fornecedores erivalidade da concorrência.Para analisá-las foi feita uma tabela de classificação de oportunidades e ameaçaspara o empreendimento, seguindo o seguinte critério: (Modelo sugerido peloSebrae).Notas 4 e 3: são consideradas como ameaças.Notas 2 e 1: são consideradas oportunidades.Dos pontos obtidos em cada força foram subtraídos os pontos mínimos para gerar ovalor da diferença. Quanto menor a diferença, menor risco apresenta oempreendimento, conforme os seguintes critérios:De 0 a 31 pontos: Baixo RiscoDe 32 a 63 pontos: Médio RiscoDe 64 a 95 pontos: Alto Risco
  58. 58. 5510.1 FORÇA 1: BARREIRA À ENTRADA DE NOVOS EMPREENDIMENTOS Classificação Itens Avaliação Oportunidade Ameaçaa) Não é necessário prestar serviço em grande quantidade para entrar no 4 3 2 1 1 negócio.b) Empresas concorrentes já estabelecidas no negócio não possuem sua marca conhecida, mas 4 3 2 1 2 os principais clientes possuem sentimento de lealdade.c) Não é necessário grande investimento de capital em 4 3 2 1 1 instalações e equipamentos.d) Os custos para os clientes mudarem 4 3 2 1 1 de empresa são baixos.e) Os concorrentes que atuam no setor prestam serviços equivalentes, as principais variações são: qualidade 4 3 2 1 3 de atendimento e de produtos e serviços.f) As instituições financeiras (fornecedores) não são fiéis às 4 3 2 1 1 empresas parceiras.g) A localização das empresas é 4 3 2 1 4 relevante para os clientes.h) O governo não estabelece muitas exigências para a criação de novas 4 3 2 1 1 empresas.i) As empresas existentes falham em 4 3 2 1 2

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