TRABALHO DE ADMINISTRAÇÃO      DE MARKETING                 Fernando Valiate                    Glauco Veloso             ...
A EFETIVIDADE DE CONSTRUTOS DE MARKETING   DE RELACIONAMENTO NAS INTERAÇÕES DOS ATORES ENVOLVIDOS NO ARRANJO PRODUTIVO  LO...
DESCRIÇÃO DA TESE
Introduçãoo Fazer parte de alguma rede produtiva é considerado elemento fundamental  para o desenvolvimento de competência...
Introduçãoo No Rio Grande do Sul o estímulo partiu do Governo do Estado (1999).o Secretaria de Desenvolvimento e dos Assun...
Introduçãoo Bento Gonçalves possui algumas características fundamentais para a  construção de um APL, como:   − Instaladas...
Objetivos do Trabalhoo Objetivo Geral:   − Descrever e analisar relacionamentos do arranjo produtivo local moveleiro do   ...
Relevância da Pesquisao Forma de melhorar a competitividade das PMEs é através de uma maior  cooperação não só entre elas,...
FUNDAMENTAÇÃO   TEÓRICA
Arranjos e Sistemas Produtivos Locaiso Michael Porter (1990; 1998): Sobre a gestão de negócios, o autor destaca   a import...
o As principais características dos arranjos e sistemas produtivos e inovativos  locais, são:   a. A dimensão territorial,...
Cadeia de Suprimentoso Lambert, Cooper e Pagh (1998): Para os autores, a descrição de uma   cadeia de suprimentos deve ser...
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Cadeia Produtivao Uma cadeia produtiva é definida a partir da identificação de determinado  produto final e do encadeament...
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Atributos do Marketing de Relacionamento   Comprometimento;                       Participação;   Reciprocidade;       ...
 Comprometimento:  − Está relacionado com a disposição dos parceiros para se esforçarem a favor do    relacionamento.  − ...
 Satisfação:   − Resultado da comparação entre o desempenho da empresa e as expectativas do     cliente, em um certo ques...
 Cooperação:  − Atividades coordenadas, similares ou complementares, desempenhadas por    empresas em relacionamentos int...
INVESTIGAÇÃO  EMPÍRICA
Métodoo Estratégia de pesquisa:   − Estudo de caso.o Coleta de dados:   − Fontes primárias e secundárias;   − Procedimento...
Situação da cadeia produtiva no Mundoo A indústria mundial de móveis possui, nos dias de hoje, alguns dados, como:   − O c...
GRÁFICO 1GRÁFICO 2
A Cadeia Produtiva moveleira no Rio Grande do Sulo Os principais fatores críticos da cadeia produtiva de madeira e móveis ...
A Cadeia Produtiva Brasileira de madeira e móveiso O Estado do Rio Grande do Sul:   − Início da produção de forma artesana...
A Cadeia Produtiva Moveleira no Rio Grande do Sulo Integração da cadeia com o mercado:   − Especializada em produzir, não ...
O Arranjo Produtivo Local moveleiro de Bento Gonçalveso Município de Bento Gonçalves:   − Localizado na região da Serra ga...
o O APL de Bento Gonçalves:  − Fatores determinantes da competitividade do pólo moveleiro de Bento Gonçalves:     ͢   Mão-...
RESULTADOS
Instituições de apoio do APL: Funções e Interaçõeso O APL moveleiro de Bento Gonçalves é um arranjo muito privilegiado, e ...
o Tanto as instituições de apoio localizadas no APL quanto às externas vêm  demonstrando um nível elevado de comprometimen...
Governança do APLo As formas de coordenação da atividade produtiva representam a governança  do APL, e normalmente reflete...
o Um dos motivos para que as grandes empresas se afastassem das entidades  mais representativas é que os cargos passaram a...
Práticas associativaso As empresas do APL enfrentam muitas dificuldades para praticar o  associativismo. A classe empresár...
o O APL moveleiro de Bento Gonçalves é bastante vulnerável em relação a  fornecedores e clientes, já que as empresas do se...
Tipos de interaçãoo O APL de Bento Gonçalves apresenta poucos exemplos de alianças  horizontais ou de joint ventures (níve...
o Interação e suas influências:   − Colonização italiana:      ͢ Grande influência na escolha do setor e no relacionamento...
Fornecedoreso A importância dos elos da cadeia produtiva é reconhecida pelo setor, e os  fornecedores, então, precisam ser...
Atributos do Marketing de Relacionamento Cooperaçãoo   Para vários dos entrevistados a cooperação limita-se apenas à:    ...
 Comprometimento: Investimentos Específicoso Todas as organizações de apoio do APL têm investido intensamente tempo  e re...
 Intensidade da Dependênciao A intensidade da dependência sinaliza até que ponto as empresas do APL  dependem do relacion...
 Troca de Informaçõeso A troca de informações sinaliza a existência ou não, de confiança entre as partes e de  relacionam...
 Satisfaçãoo Os representantes das diversas Instituições de Apoio entrevistadas foram unânimes  em declarar que o relacio...
 Confiançao A confiança entre os atores sociais do APL moveleiro de Bento Gonçalves  possui 3 níveis.o O primeiro e mais ...
CONCLUSÃO
Aspectos positivos da implantação do APLo Houve uma evolução positiva da cooperação nos últimos cinco a seis anos.o Houve ...
Aspectos que dificultam a consolidação do APLo A maior dificuldade para incrementar a cooperação são as deficiências de  c...
Aspectos negativos da implantação do APLo As micro, pequenas e médias empresas têm maior disposição para a  cooperação por...
Imagens
Bento Gonçalves – Rio Grande do Sul - Brasil
DEBATE SOBRE O APL DO ES
Breve Histórico 1960 – As famílias da região de Linhares procuram outra atividade de  subsistência após a Crise do Café, ...
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Filme sobre o APL de Linhares
Problemática: Preço do Produto Elevadoo Possíveis Causas: (?)  − O fato de não haver uma fábrica de matéria-prima próxima,...
Reportagem sobre o APL do ES25/05/2006SETOR MOVELEIRO DO ES SOFRE FALTA DE MATÉRIA-PRIMAO Espírito Santo é o sexto pólo pr...
DISCUSSÃO COM OS GRUPOS AVALIADORES...         PERGUNTAS???             FIM!!!
A efetividade de construtos  de marketing de relacionamento nas interações dos atores envolvidos no arranjo produtivo loca...
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A efetividade de construtos de marketing de relacionamento nas interações dos atores envolvidos no arranjo produtivo local moveleiro de bento gonçalves (rs)

  1. 1. TRABALHO DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Fernando Valiate Glauco Veloso Hermano Monteiro Marinna Rodrigues
  2. 2. A EFETIVIDADE DE CONSTRUTOS DE MARKETING DE RELACIONAMENTO NAS INTERAÇÕES DOS ATORES ENVOLVIDOS NO ARRANJO PRODUTIVO LOCAL MOVELEIRO DE BENTO GONÇALVES (RS) Autora: Beky Moron de Macadar Orientador: Prof. Dr. Walter Meucci Nique Tese de Doutorado apresentada ao Programa de Pós-Graduação emAdministração da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, como requisito parcial para a obtenção do título de Doutora em Administração.
  3. 3. DESCRIÇÃO DA TESE
  4. 4. Introduçãoo Fazer parte de alguma rede produtiva é considerado elemento fundamental para o desenvolvimento de competências e para a criação de vantagens competitivas.o Importância da proximidade geográfica de empresas de um mesmo setor e de setores correlatos na geração de fontes locais da competitividade (aglomerações). − Arranjos Produtivos Locais (APL).
  5. 5. Introduçãoo No Rio Grande do Sul o estímulo partiu do Governo do Estado (1999).o Secretaria de Desenvolvimento e dos Assuntos Internacionais (SEDAI) deu início ao Programa de Apoio aos Sistemas Locais de Produção (SLPs).o Temática dos arranjos produtivos locais no debate sobre desenvolvimento econômico: Distritos Industriais Italianos.o O interesse da pesquisadora foi sobre as aglomerações locais que estivessem refletindo a influência da cultura italiana.o Atualmente, o Rio Grande do Sul é o segundo maior exportador de móveis do Brasil.
  6. 6. Introduçãoo Bento Gonçalves possui algumas características fundamentais para a construção de um APL, como: − Instaladas numerosas micro, pequenas e médias empresas do setor moveleiro e de setores correlatos; − Possui centro tecnológico, universidade, associações empresariais atuantes, mão- de-obra qualificada, e − Laços históricos e culturais comuns.o Bento Gonçalves é, também, sede de duas importantes feiras internacionais, são elas: − Feira Internacional de máquinas, matérias-primas e acessórios para a indústria moveleira (Fimma); e − Feira de móveis Movelsul que influenciam positivamente as inovações locais e dinamizam a sua produção.
  7. 7. Objetivos do Trabalhoo Objetivo Geral: − Descrever e analisar relacionamentos do arranjo produtivo local moveleiro do município de Bento Gonçalves, no Rio Grande do Sul.o Objetivos Específicos: − Descrever e analisar o relacionamento entre as empresas do APL; − Verificar a existência e/ou a efetividade de construtos do marketing de relacionamento no APL; − Identificar formas de atuação conjunta das empresas do APL; − Descrever e analisar o relacionamento entre as empresas do APL e outros agentes econômicos localizados fora do próprio APL; − Analisar o papel das instituições de apoio na governança do APL; − Analisar o papel desempenhado pelos demais elos da cadeia produtiva de madeira e móveis.
  8. 8. Relevância da Pesquisao Forma de melhorar a competitividade das PMEs é através de uma maior cooperação não só entre elas, mas com as instituições do seu entorno: − Obter economias de escala coletivas; − Atingir escalas ótimas no uso de máquinas e juntar as capacidades de produção para atender a pedidos maiores; − A cooperação interempresarial permite que as PMEs se especializem em suas competências essenciais; − Estimula o aprendizado conjunto e a troca de idéias e experiências, possibilitando, assim, a melhoria da qualidade do produto.o Reconhecimento de que a participação em arranjos produtivos locais permite o aproveitamento das sinergias coletivas, fortalecendo as chances de sobrevivência e crescimento, principalmente das micro e pequenas empresas, e favorecendo a geração de vantagens competitivas sustentáveis. Construtos do marketing: intuito de avaliar a sinergia entre aglomerações de empresas e entre estas e as instituições locais de apoio.
  9. 9. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
  10. 10. Arranjos e Sistemas Produtivos Locaiso Michael Porter (1990; 1998): Sobre a gestão de negócios, o autor destaca a importância das aglomerações industriais, referidas como clusters, por favorecerem a inovação e ajudarem as empresas locais a competirem globalmente.o Suzigan, Garcia e Furtado (2002): Para esses autores, há três aspectos essenciais no entendimento das aglomerações de empresas e instituições em clusters ou sistemas locais de produção/inovação, são eles: 1. A importância das economias externas locais, cerne de toda a discussão sobre clusters ou SLPs; 2. A necessária caracterização como aglomeração geográfica de empresas que atuam em atividades similares ou relacionadas e sua respectiva forma de organização e de coordenação; e 3. Os condicionantes históricos, institucionais, sociais e culturais que podem influir decisivamente na formação e na evolução do cluster ou SLP.
  11. 11. o As principais características dos arranjos e sistemas produtivos e inovativos locais, são: a. A dimensão territorial, que define o espaço onde ocorrem os processos produtivos, inovativos e cooperativos; b. A diversidade de atividades e atores econômicos, políticos e sociais – as empresas, suas variadas formas de representação e associação, bem como diversas outras organizações públicas e privadas dedicadas à formação e à capacitação de recursos humanos; à pesquisa e desenvolvimento; à promoção e ao financiamento; c. O conhecimento tácito, ou seja, não codificado, decorrente dos diferentes processos de geração, compartilhamento e socialização de conhecimentos dentro do ASPIL; d. A inovação e o aprendizado interativo que surgem naturalmente pela transmissão de conhecimentos e a ampliação da capacidade produtiva e inovativa das empresas e de outras organizações; e. A governança dos ASPILs é diferenciada, conforme a coordenação existente entre os agentes e as atividades envolvidas no processo de produção e distribuição dos bens e serviços, bem como os processos de geração, uso e disseminação de conhecimentos e de inovações.
  12. 12. Cadeia de Suprimentoso Lambert, Cooper e Pagh (1998): Para os autores, a descrição de uma cadeia de suprimentos deve ser feita a partir de uma empresa, denominada empresa focal.o Os membros de uma cadeia de suprimentos incluem todas as empresas e/ou organizações com as quais a empresa focal interage, direta ou indiretamente, através dos seus fornecedores ou clientes, desde o ponto de origem da matéria-prima até o ponto de consumo final.o De acordo com os autores acima, há três dimensões estruturais nessa cadeia, são elas: 1. A estrutura horizontal; 2. A estrutura vertical; e 3. A posição horizontal da empresa focal entre os seus extremos.
  13. 13. Gestão da Cadeia de Suprimentoso A gestão da cadeia de suprimentos se baseia numa gestão dos múltiplos relacionamentos ao longo da cadeia de suprimentos.o Lambert, Cooper e Pagh (1998): Para os autores, a gestão da cadeia de suprimentos é a integração de processos-chave dos negócios do usuário final até os fornecedores originais, que proporcionam produtos, serviços e informação que agregam valor aos clientes e a outros stakeholders.o O objetivo de curto prazo da gestão da cadeia de suprimentos (GCS) é, principalmente, aumentar a produtividade e reduzir os estoques e o tempo de duração do ciclo. Já o seu objetivo estratégico de longo prazo é aumentar a satisfação do consumidor, a participação de mercado e os lucros de todos os membros da organização virtual.o Risco, Poder e Liderança: Essenciais para entender como funcionam os arranjos de cadeias de suprimentos.
  14. 14. Cadeia Produtivao Uma cadeia produtiva é definida a partir da identificação de determinado produto final e do encadeamento das várias operações técnicas, comerciais e logísticas, de jusante a montante, necessárias à sua obtenção.o Sua definição, então, deve partir sempre do mercado final (produto acabado) e seguir na direção dos insumos que a originaram.o A cadeia produtiva é mais abrangente que a cadeia de suprimentos e, dentro de uma cadeia produtiva, convivem inúmeras cadeias de suprimentos.
  15. 15. Marketing de Relacionamentoo Berry (2002): − “O marketing de relacionamento se baseia em atrair, manter e – nas organizações de serviços múltiplos – aumentar os relacionamentos com o cliente”. (Declaração do autor)o Morgan e Hunt (1994): − “O marketing de relacionamento refere-se a todas as atividades de marketing direcionadas para o estabelecimento, desenvolvimento e manutenção de trocas relacionais de sucesso”. (Declaração dos autores)
  16. 16. o Payne (2000): O autor cita o modelo de seis mercados, que identifica mercados-chave, para os quais as organizações podem direcionar suas atividades de marketing e onde é possível desenvolver planos de marketing e estratégias detalhadas, são eles: 1. Mercados de clientes; 4. Mercados de recrutamento; 2. Mercados de referência; 5. Mercados de alianças/fornecedores; 3. Mercados de influência; 6. Mercados internos da organização.o Tratar esses grupos como mercados, então, implica o uso de técnicas de marketing, como: − Segmentação; − Posicionamento; − Desenvolvimento de estratégias de marketing; − Planos rigorosos para atingir objetivos estratégicos específicos.o O modelo dos seis mercados, portanto, reconhece que uma organização deve equilibrar suas atividades e procurar desenvolver relacionamentos adequados em cada um dos domínios de mercado.
  17. 17. Atributos do Marketing de Relacionamento Comprometimento;  Participação; Reciprocidade;  Empatia; Confiança;  Vinculação; Satisfação;  Resolução conjunta de problemas; Qualidade do relacionamento;  Conteúdo; Comunicação;  Longevidade; Poder;  Proximidade e distanciamento; Cooperação;  Formalidade, informalidade e grau Coordenação; de abertura das informações. Adaptação; Dependência; Interdependência; Orientação para o relacionamento; Aprendizado;
  18. 18.  Comprometimento: − Está relacionado com a disposição dos parceiros para se esforçarem a favor do relacionamento. − Um nível elevado de comprometimento proporciona um ambiente favorável à obtenção de benefícios individuais e mútuos sem que aumente o risco de comportamentos oportunistas. − Altos níveis de comprometimento estão associados com o sucesso da parceria. − Morgan e Hunt (1994): Esses autores falam que o comprometimento é fundamental em todas as trocas relacionais da empresa com seus parceiros. Confiança: − Crença de que a palavra da outra parte será mantida e que essa parte vai cumprir sua obrigação na troca. − Característica essencial para o sucesso das alianças estratégicas e de outros relacionamentos em rede. − Pode refletir-se no comportamento não oportunista na determinação do preço. − Uma vez que se estabelece a confiança, as empresas aprendem que o esforço conjunto pode trazer resultados superiores àqueles que se obteriam agindo apenas em função do seu próprio interesse.
  19. 19.  Satisfação: − Resultado da comparação entre o desempenho da empresa e as expectativas do cliente, em um certo quesito. − Toda vez que o desempenho excede as expectativas, aumenta a satisfação. − Resulta da avaliação de todos os aspectos do relacionamento de trabalho de uma empresa com outra empresa e está inversamente relacionada com o nível de conflito. Comunicação: − Compartilhamento formal e informal de informações significativas e oportunas entre empresas. − Atividade humana que vincula as pessoas e cria relacionamentos. − Serve como o processo por meio do qual se encoraja a tomada de decisão, coordenam-se os programas, exerce-se o poder e promovem-se a lealdade e o comprometimento. − A partilha de informações refere-se ao grau de abertura de informações críticas entre os parceiros.
  20. 20.  Cooperação: − Atividades coordenadas, similares ou complementares, desempenhadas por empresas em relacionamentos interdependentes para atingirem resultados mútuos ou resultados unilaterais, mas com a expectativa de produzirem reciprocidade no futuro. − Uma vez que a confiança se instala, as empresas aprendem que esforços conjuntos e coordenados obtêm resultados que excedem aquilo que a empresa obteria de forma isolada. − O grau de cooperação pode ser combinado com o grau de competição. Dependência: − A diferença percebida por uma empresa entre sua própria dependência e a da empresa parceira na parceria de trabalho.
  21. 21. INVESTIGAÇÃO EMPÍRICA
  22. 22. Métodoo Estratégia de pesquisa: − Estudo de caso.o Coleta de dados: − Fontes primárias e secundárias; − Procedimentos de coleta de evidências para o desenvolvimento da tese: entrevistas presenciais semi-estruturadas, observações diretas em eventos do setor e dados secundários, tais como documentos fornecidos pelas organizações entrevistadas, relatórios de pesquisas anteriores, artigos em periódicos, internet, dentro outros.o Entrevistas: − Realizadas no período de setembro de 2004 a fevereiro de 2005; − Total de 21 entrevistaso Observação direta em eventos do setor: − 3º Encontro Gaúcho da Cadeia Produtiva de Madeira e Móveis do RS; e − Feira Internacional de Máquinas, Matérias-primas e Acessórios para a Indústria Moveleira (FIMMA).
  23. 23. Situação da cadeia produtiva no Mundoo A indústria mundial de móveis possui, nos dias de hoje, alguns dados, como: − O comércio mundial de móveis envolve mais de 50 países e entres os principais países exportadores estão a China, Itália, Alemanha, Canadá e Polônia, enquanto os maiores importadores são Estados Unidos, Alemanha, Reino Unido, França e Japão. (GRÁFICO 1) − As exportações oriundas dos países em desenvolvimento estão crescendo, com destaque para China e Polônia. Ambos os países apresentaram as taxas anuais de crescimento mais elevadas dos dez principais países exportadores de móveis: 29,3% e 22,8%. A taxa média de crescimento anual das exportações brasileiras de moveis atingiram quase o dobro da média mundial de 10,3%. As importações estão concentradas nos países desenvolvidos – sendo que os 10 maiores importadores absorvem quase 80% do total transacionado. (GRÁFICO 2)
  24. 24. GRÁFICO 1GRÁFICO 2
  25. 25. A Cadeia Produtiva moveleira no Rio Grande do Sulo Os principais fatores críticos da cadeia produtiva de madeira e móveis são: − Matérias-primas; − Estrutura produtiva; − Ambiente Institucional Organizacional; − Distribuição; e − Consumidor.o A indústria brasileira de móveis possui as seguintes características: − Elevado grau de verticalização e elevada fragmentação; − Formada por 17 mil micro, pequenas, médias e grandes empresas que dão trabalho a cerca de 650.000 funcionários sendo que 269.000 são formais.o As características gerais do setor moveleiro, são: − Caracteriza-se pela utilização de diversos processos de produção – conforme o emprego de diferentes matérias-primas – e pela produção diversificada de produtos finais. − Segmentados em dois tipos: Retilíneos e Torneados − Fatores de competitividade: matérias-primas, design, especialização da produção, estratégias comerciais e de distribuição, entre outros.o A importância do design para a indústria moveleira está na substituição da base eletromecânica para microeletrônica.
  26. 26. A Cadeia Produtiva Brasileira de madeira e móveiso O Estado do Rio Grande do Sul: − Início da produção de forma artesanal e voltada para o consumo próprio. − Segundo maior produtor de móveis no Brasil e responde por cerca de 25% da produção nacional. − Segundo maior estado exportador de móveis do País. − A indústria moveleira é composta por cerca de 2.500 empresas que geram em torno de 31 mil empregos. − 67,3% são micro, 28,7% pequenas, 3,8% médias e 0,1% grandes.o Os elos da Cadeia moveleira Gaúcha: − Elo da produção: O Estado possui apenas 3,8% da área plantada de pinus e 7,7% da área de florestas plantadas de eucalipto no Brasil. − Elo de processamento: Grande parte da madeira processada (68%) fica no próprio Estado. − Em 2004 foram exportados 344 mil toneladas em pastas de madeira, quase 1 milhão em madeira e carvão vegetal e 183 mil de móveis. − Insuficiência de fornecedores locais de insumos fundamentais – madeira maciça, MDF, aglomerado e compensado. − Boa integração com a indústria de acessórios. − Problemas no que diz respeito ao varejo de grande porte. − Área de transporte muito pulverizada. − Defasagem tecnológica − Problemas com serviços – montagem, instalação e pós-venda.
  27. 27. A Cadeia Produtiva Moveleira no Rio Grande do Sulo Integração da cadeia com o mercado: − Especializada em produzir, não em vender; − Faltam pesquisas sobre tendências de mercado, preferências de consumidores e nichos de mercado.o Integração da cadeia com os fornecedores: − Problemas no fornecimento da cadeia: ͢ Falta de uma política de reflorestamento no Estado; ͢ Custos de transporte; ͢ Baixa qualificação dos prestadores de serviços; ͢ Falta de agregação de valor ao móvel gaúcha; ͢ Baixa qualidade dos painéis de madeira; ͢ Cartel da Associação Brasileira da Indústria de Painéis de Madeiras (ABIPA).o Integração entre as empresas da cadeia: − Baixa eficiência coletiva da cadeia de móveis do Estado; − Falta de integração entre as empresas.o Situação estratégica atual: − Competir pelo preço; − Tecnologia de ponta e escala de produção em grandes volumes; − Confiabilidades de entrega e disponibilidade de produtos.
  28. 28. O Arranjo Produtivo Local moveleiro de Bento Gonçalveso Município de Bento Gonçalves: − Localizado na região da Serra gaúcha, a 120Kms. de Porto Alegre, RS. − População de cerca de 100.000 habitantes; − Alto IDH-M.o O APL de Bento Gonçalves: − Maior da região Sul; − Especializou-se na produção de móveis retilíneos; − Um dos APLs moveleiros mais adiantados do Brasil; − Três categorias: Residenciais (92%); de escritório (7%); e institucionais (1%); − 60% da produção industrial é gerada pelo APL moveleiro; − Formado por 370 empresas que geram 10500 empregos; − Padrão tecnológico bastante heterogêneo; − Modernização parcial; − Cópia dos modelos lançados por empresas líderes por parte de empresas menores; − Baixa produção estadual de chapas de madeira reconstituída; − Conta com uma série de instituições de apoio.
  29. 29. o O APL de Bento Gonçalves: − Fatores determinantes da competitividade do pólo moveleiro de Bento Gonçalves: ͢ Mão-de-obra da região qualificada, cara e treinada; ͢ As empresas mais maduras investem em pesquisa e desenvolvimento e fazem planejamento estratégico. ͢ Inovação de estilos nos produtos; qualidade da matéria-prima; capacidade de atendimento em volume e prazos; qualidade da mão-de-obra; custo da mão-de-obra; novas estratégias de comercialização; e nível tecnológico dos equipamentos; ͢ Representantes como principal fonte informações ͢ Qualidade superior, design avançado, marca, assistência técnica e inovação. ͢ Preço e marca como vantagem competitiva. − Grandes e médias empresas com alto grau de importância, atuando como núcleo de inovações para as outras do arranjo. − Grandes varejistas como principal canal de comercialização, seguido dos pequenos varejistas, franquias e venda direta. − Ponto de vista do mercado doméstico e ao que se refere ao externo.
  30. 30. RESULTADOS
  31. 31. Instituições de apoio do APL: Funções e Interaçõeso O APL moveleiro de Bento Gonçalves é um arranjo muito privilegiado, e por isso recebe apoio, direto ou indireto, de várias fontes nas três esferas do governo – federal, estadual e local – com vistas ao fortalecimento de sua inserção nos mercados interno e externo. − MOVERGS; − SINDMÓVEIS; − UCS (Universidade de Caxias do Sul); − CETEMO (Centro Tecnológico do Mobiliário); − CGI (Centro Gestor da Inovação – Moveleiro); − CIC (Centro da Indústria, Comércio e Serviços de Bento Gonçalves); − SEBRAE; − PÓLO RS – Agência de Desenvolvimento; − SEDAI.
  32. 32. o Tanto as instituições de apoio localizadas no APL quanto às externas vêm demonstrando um nível elevado de comprometimento para fortalecer a cadeia produtiva moveleira da região da Serra Gaúcha.o Alguns dos projetos que envolvem várias instituições de apoio já passaram pelas três etapas do processo de desenvolvimento de relacionamentos cooperativos interorganizacionais (descritos por Ring e Van de Ven): 1. A negociação; 2. O comprometimento; e 3. A execução. Exemplo: Uma prova da capacidade de mobilização das entidades do APL é ter conseguido sensibilizar o Estado para a necessidade de ter, no Rio Grande do Sul, uma empresa que produzisse painéis de MDF e de aglomerado, dada a importância desses insumos nos móveis fabricados em Bento Gonçalves.
  33. 33. Governança do APLo As formas de coordenação da atividade produtiva representam a governança do APL, e normalmente reflete o poder de quem está no controle.o Quem exerce a governança no APL de Bento Gonçalves? − MOVERGS; − SINDMÓVEIS; − CGI. Problema: Apesar da importância dessas três entidades, as maiores empresas do pólo moveleiro continuam associadas, mas, por vontade própria, não estão participando das respectivas direções. GRANDES EMPRESAS X MICROS, PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
  34. 34. o Um dos motivos para que as grandes empresas se afastassem das entidades mais representativas é que os cargos passaram a ser ocupados por pessoas que tinham uma visão mais local do que mundial de inserção do setor. Assim, as empresas que adotaram essa visão global aprenderam a trabalhar sozinhas.o Depois do surgimento do CGI-Moveleiro (1999), conseguiu-se colocar o Governo, as entidades empresariais do setor e as instituições de pesquisa e ensino na mesma mesa para: − Conversar sobre o papel de cada um no APL; e − Mensurar a contribuição de cada um para o desenvolvimento do setor.
  35. 35. Práticas associativaso As empresas do APL enfrentam muitas dificuldades para praticar o associativismo. A classe empresária, em geral, é desconfiada e apresenta uma grande resistência à cooperação. Exemplo: “Politicamente, é agradável pertencer a um pólo, mas, assim, individualmente, nenhuma delas trabalha como se pertencesse ao pólo. É muito difícil. É mais por status”. (Declaração de um entrevistado)o As redes de pequenas e médias empresas poderiam ser uma saída para que as mesmas possam enfrentar a concorrência das grandes, bem como fortalecer o poder de barganha frente a fornecedores e compradores. Problema: Muita dificuldade de relacionamento, a julgar pelos resultados da AFECOM, onde poucas empresas se adaptaram à atuação conjunta.
  36. 36. o O APL moveleiro de Bento Gonçalves é bastante vulnerável em relação a fornecedores e clientes, já que as empresas do setor são pequenas comparadas a muitos produtores. Exemplo: Os produtores de chapas de aglomerado, de MDF e de compensado, são filiais de gigantes empresas multinacionais, na maioria dos casos. Assim, há uma dependência muito grande em relação a ABIPA, um cartel que reúne sete empresas fornecedores de chapas.o Como os fabricantes de móveis são o elo mais fraco da cadeia produtiva e os gargalos enfrentados por esses fabricantes são bastantes conhecidos, então, a competitividade das empresas é profundamente afetada. Solução: Alguns desses gargalos, porém, foram atenuados pela ação do Estado, como no caso da fábrica de MDF.
  37. 37. Tipos de interaçãoo O APL de Bento Gonçalves apresenta poucos exemplos de alianças horizontais ou de joint ventures (nível elevado de marketing de relacionamento), porém, alguns projetos promovidos pelas organizações de apoio têm por objetivo fomentar a cooperação interempresarial. Exemplo: A concorrência com outros pólos moveleiros localizados mais próximos do mercado consumidor está cada vez mais acirrada, e o APL de Bento Gonçalves perdeu espaço tanto no mercado interno como no externo. Assim, diante da crise, a cooperação pode passar a ocupar um lugar de destaque por questões de sobrevivência.o A atuação das entidades de apoio tenta suprir, então, a deficiência das empresas na geração de relacionamentos cooperativos, mas não pode substituir a iniciativa privada.
  38. 38. o Interação e suas influências: − Colonização italiana: ͢ Grande influência na escolha do setor e no relacionamento competitivo entre os pares. − Proximidade geográfica: ͢ Proporciona economias externas às empresas, mas as mesmas ainda não souberam aproveitar os benefícios dessa ação conjunta. − Relacionamento formal ou informal: ͢ Quando existe, não é decorrência da confiança, e sim das incertezas do ambiente de negócios. − Pesquisa e desenvolvimento: ͢ Poucos exemplos, por isso sinaliza um baixo nível de cooperação entre as empresas do APL e mesmo em relação a fornecedores e clientes de fora. − Desenvolvimento de fornecedores: ͢ Somente as grandes empresas tem investido na formação de terceiros.
  39. 39. Fornecedoreso A importância dos elos da cadeia produtiva é reconhecida pelo setor, e os fornecedores, então, precisam ser analisados. No APL em questão, a maioria dos fornecedores estão localizados em outros estados brasileiros. − A dependência dos grandes fornecedores de insumos em relação às vendas para o APL não é muito significativa, ou seja, é uma dependência assimétrica. Assim, o poder de barganha das empresas moveleiras é considerado baixo. − O comprometimento, também, é considerado baixo, visto que não há ações conjuntas entre fornecedores e empresas. Porém, a fabricação de produtos personalizados pode ser tomado como um indicativo de comprometimento.
  40. 40. Atributos do Marketing de Relacionamento Cooperaçãoo Para vários dos entrevistados a cooperação limita-se apenas à: − Prospecção de mercados; − Participação conjunta em feiras; − Empréstimos de materiais; − Empréstimo de dinheiro (Somente quando existem laços de amizade).o Todas essas ações evidenciam uma cooperação para o CURTO PRAZO.o São quase inexistentes, as iniciativas para trocar idéias sobre melhoria de processos ou para discutir avanços tecnológicos. Exemplo: “Eu diria que no momento em que o mercado era mais de venda para terceiros ou lojas era muito melhor. Agora com a marca própria de loja que começou de 98 para cá aí começou a ser mais fechado. Porque os produtos começaram a ser diferenciados, e quase exclusivos. Uma vez era a coisa mais padronizada: cerejeira ou branco, então era mais fácil de trocar. Hoje são quase mais exclusivos os padrões, então a cooperação é um pouco menor...” (Declaração de um empresário)
  41. 41.  Comprometimento: Investimentos Específicoso Todas as organizações de apoio do APL têm investido intensamente tempo e recursos no upgrading da indústria moveleira regional. Segue alguns dos investimentos; − UCS e SENAI: ͢ Conhecimento ͢ Aparelhamento dos Laboratórios com equipamentos e tecnologia atualizada − SEBRAE/RS: ͢ Recursos ͢ Mão-de-obra qualificada − SEDAI: ͢ Recursos em inovação − MOVERGS e SINDIMÓVEIS: ͢ Organização de Feiras de renome internacional Exemplo: “Nossa região aqui ela é uma região que tem uma particulari- dade interessante. As melhores e maiores máquinas do mundo estão concentradas aqui. Então nós sempre tivemos tecnologia muito mais avançada do que o próprio centro de tecnologia e a Universidade têm acesso. Então esse é um dos problemas de nosso cluster...” (Declaração de um membro da instituição de apoio)
  42. 42.  Intensidade da Dependênciao A intensidade da dependência sinaliza até que ponto as empresas do APL dependem do relacionamento com as instituições de apoio.o A maioria das empresas reconhece a importância do papel de fomento dessas instituições, porém existem empresas que não percebem que estão sendo beneficiadas.o O reconhecimento existente está baseado no fator financeiro, ou seja, em quanto as instituições poderão contribuir financeiramente para o crescimento das empresas.o Quando se trata de aumentar a produtividade, entre investir em novas máquinas ou em especialização da mão-de-obra, eles preferem a primeira alternativa.o Porém, apesar de tudo, muitas empresas que reconhecem a importância das instituições de apoio, acabam por não utilizá-las. Exemplo: “Eu diria que hoje existe um bom volume de empresas que utilizam à plenitude, sistematicamente, as instituições e acho que elas teriam perdas se as instituições parassem de atuar.” (Declaração de um membro da instituição de apoio)
  43. 43.  Troca de Informaçõeso A troca de informações sinaliza a existência ou não, de confiança entre as partes e de relacionamentos estáveis.o Há um reconhecimento generalizado do importante papel das organizações de apoio na divulgação de informações sobre o setor.o Segundo os entrevistados as instituições de apoio tem sido eficientes em relação à transferência de conhecimento e de informações para as empresas, mas muitas delas não aproveitam integralmente o que lhes é proporcionado.o As entidades organizam palestras, seminários, feiras, eventos, porém a participação das empresas é muito baixa.o Exemplo: “ A MOVERGS organiza muitas atividades para as empresas, cursos, palestras e outras, porém mesmo quando muitas delas são gratuitas, os empresários não participam.” (Declaração de um empresário)o Exemplo: “ As empresas pequenas, principalmente, não querem abrir os números. Porque tem a questão, não se sabe quantos caixas eles têm [...] Essa questão é um ponto nebuloso ainda. Eu não vejo um processo muito avançado [...]” (Declaração de um membro da instituição de apoio)o Portanto, no APL como um todo, os relacionamentos entre os atores sociais são basicamente informais.
  44. 44.  Satisfaçãoo Os representantes das diversas Instituições de Apoio entrevistadas foram unânimes em declarar que o relacionamento entre as instituições é satisfatório, porém quando se trata do relacionamento entre instituições x empresas, não existe a mesma unanimidade. Exemplo: “O SINDIMÓVEIS e a MOVERGS têm exercido a governança em todos os projetos. Se existe satisfação total, a gente sabe disso [...]” (Declaração de um membro da instituição de apoio) Exemplo: “Do meu ponto de vista não é satisfatório. Eu acho que a gente poderia fazer muito mais [...]” (Declaração de um membro da instituição de apoio) Exemplo:“Eu tenho um bom relacionamento com todo mundo [...] Só que a gente procura fazer o nosso trabalho, sem muito jogo daqui e dali [...]” (Declaração de um empresário)o Não há consenso entre os entrevistados quanto ao confronto entre as expectativas que se tinham em relação ao desempenho das empresas antes e depois do APL. Exemplo: “Nós estamos na fase ainda de fazer as empresas compreender a importância de pensar a indústria de móveis de daqui a dez anos.” (Declaração de um membro da instituição de apoio) Exemplo: “ [...] o desempenho das empresas do APL não é totalmente satisfatório, pois elas estão reagindo devagar aos estímulos das instituições de apoio. [...]” (Declaração de um membro da instituição de apoio)
  45. 45.  Confiançao A confiança entre os atores sociais do APL moveleiro de Bento Gonçalves possui 3 níveis.o O primeiro e mais elevado nível, é o grau de confiança existente entre as Instituições de Apoio, por dois motivos: − Na medida em que aumenta o número de projetos conjuntos há uma maior interdependência; − O convívio intensivo faz com que a confiança aumente.o O segundo nível ocorre entre as empresas e as instituições, tal nível não é tão elevado pois as empresas têm uma certa resistência ao trocar informações com as instituições;o Exemplo: “ [...] porque entendem que o Presidente vai ser sempre um empresário da área e que, portanto quando ele está Presidente ele teria acesso à informações privilegiadas.” (Declaração de um membro da instituição de apoio)o O terceiro nível é o mais fraco, e ocorre entre as próprias empresas moveleiras, e tem por principal motivo: − A visão de concorrentes que as empresas ostentam entre si.
  46. 46. CONCLUSÃO
  47. 47. Aspectos positivos da implantação do APLo Houve uma evolução positiva da cooperação nos últimos cinco a seis anos.o Houve uma maior conscientização das empresas a respeito das dificuldades enfrentadas pelo APL e das ações a serem adotadas.o As exportações do APL vêm crescendo a cada ano, com a tendência de crescer cada vez mais.o Foi constatada a criação de uma governança geral do APL, por parte das instituições de apoio, que são a MOVERGS e SINDMÓVEIS.
  48. 48. Aspectos que dificultam a consolidação do APLo A maior dificuldade para incrementar a cooperação são as deficiências de comprometimento e confiança entre instituições de apoio e empresas.o Foi constatada a inexistência de experiências de desenvolvimento conjunto de produtos entre fornecedores e produtores de móveis.o Verificou-se grande divisão entre o grupo de micro, pequenas e médias empresas e o das grandes empresas, o que constitui um obstáculo à cooperação.o As grandes empresas não cooperam entre si e cooperam pouco com seus fornecedores.
  49. 49. Aspectos negativos da implantação do APLo As micro, pequenas e médias empresas têm maior disposição para a cooperação por questão de sobrevivência.o As grandes empresas atuam no mercado doméstico com marcas próprias e possuem elevado poder de barganha em relação à clientes e fornecedores.o As micro, pequenas e médias vendem em geral produtos padronizados e trabalham com rentabilidade bastante reduzida.o Os produtos exportados pelas empresas do APL têm a classificação de commodities, ou produto de baixo valor agregado.
  50. 50. Imagens
  51. 51. Bento Gonçalves – Rio Grande do Sul - Brasil
  52. 52. DEBATE SOBRE O APL DO ES
  53. 53. Breve Histórico 1960 – As famílias da região de Linhares procuram outra atividade de subsistência após a Crise do Café, e encontram na fabricação de móveis uma alternativa viável, surgem algumas oficinas de artesãos. 1966 – É concluído o trecho Vitória/Bahia da BR 101 o que gera um boom de crescimento na região. 1979 – Surge a Movelar (Maior Indústria da Região) a partir da fusão de pequenas empresas, dando início à produção em série. 1987 – Surge o Sindimol (Sindicato das Indústrias da Madeira e do Mobiliário de Linhares). A partir da criação do Sindimol, tem início a criação do APL. 1989 – Movelar muda a matéria-prima básica da Macanaíba para o Mogno, seguindo os padrões dos líderes do mercado nacional encontrados no Sul do país, gerando grande expansão da cadeia produtiva.
  54. 54. Pólo Moveleiro do ES Dados do Setor Moveleiro Ano Base 2008 Brasil APL de Bento Gonçalves APL do ES Empresas 14600 298 150 Empregos Diretos 233600 6000 3500Fonte: Abimóvel, SECEX, Movergs, SindMóveis, Sindimol e SEFAZo O pólo moveleiro concentra-se na Região Litorânea Norte englobando uma área de 11 municípios, onde estão instaladas aproximadamente 150 empresas (MPMGE’s), que empregam 3,5 mil trabalhadores diretos e 9 mil indiretos. Deste total, 90% estão concentrados no Arranjo Produtivo de móveis de Linhares. A produção mensal média gira em torno de 300000 móveis/mês.o Esse APL é um dos setores que mais empregam no Espírito Santo, e também abriga um maior número das empresas que produzem em larga escala para a venda no País e no exterior.
  55. 55. Filme sobre o APL de Linhares
  56. 56. Problemática: Preço do Produto Elevadoo Possíveis Causas: (?) − O fato de não haver uma fábrica de matéria-prima próxima, obrigando as empresas a importarem matéria-prima do interior de São Paulo e do Sul do País. − Custos com transporte de matéria-prima aumentam em 17% os custos de fabricação.o Possíveis Alternativas: (?) − Enxugar a produção. − Explorar o design do produto.o Possíveis Soluções: (?) − Implantação de uma fábrica de MDF no Estado. − Estudos realizados pela Secretaria de Desenvolvimento apontam a implantação da fábrica como uma das oportunidades de investimento no Estado, girando em torno de R$ 200 milhões.
  57. 57. Reportagem sobre o APL do ES25/05/2006SETOR MOVELEIRO DO ES SOFRE FALTA DE MATÉRIA-PRIMAO Espírito Santo é o sexto pólo produtor de móveis do Brasil com faturamento anual de R$ 500milhões e geração de 11 mil empregos diretos. Destaque para o município de Linhares que é omaior pólo moveleiro do estado e concentra 4% da produção nacional. Mas, apesar dos númerosexpressivos, o setor vive um baixo crescimento em todo o País. Em 2005, cresceu menos de 5%.O presidente da Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário (Abimóvel), Domingos Rigoni,atribui a falta de aquecimento no mercado à queda no crescimento econômico do Brasil. “O setormoveleiro em 2005 vendeu 10% a menos em relação a 2004. Não foi um ano bom para móveis noBrasil e como este setor está em sexto lugar na intenção de compra do consumidor, ele sofre maisquando a economia não vai bem”.Os desafios no setor também são muitos. De acordo com Rigoni, o Espírito Santo não é beneficiadopela logística, já que importa matéria prima do interior de São Paulo, sul de Minas Gerais e Paraná.Com isso, o preço do frete acaba influenciando diretamente no preço do móvel que chega a ficar15% mais caro em relação a outros estados. “Como os móveis mais produzidos no estado têm comobase MDF e aglomerado, se tivéssemos no Espírito Santo uma fábrica com estes tipos de madeiras,com certeza teríamos preços mais competitivos”, afirmou Rigoni.FONTE: Gazeta Online
  58. 58. DISCUSSÃO COM OS GRUPOS AVALIADORES... PERGUNTAS??? FIM!!!

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