oggi nella guerra tra chi vende e chi compera il vincitore è proprio lui, il cliente

1. sempre connessi con il cliente
pensieri
di
marketing
cosa
si
dice
in
giro
per
il
mondo
Milano,
9
gennaio
2014
Stiamo
vivendo
nell’era
del
cliente
Con l’esplosione del mondo digitale possiamo ben dire che stiamo vivendo nell’era del cliente,
intendendo che nella solita guerra tra chi vende e chi compera il vincitore assoluto è proprio lui, il
cliente che, grazie alle nuove tecnologie e alla disponibilità pressoché infinita di informazioni
sensibili per i suoi problemi, ha potuto guadagnare il completo potere e il completo controllo della
propria disponibilità e attenzione nei confronti delle sollecitazioni tipiche del marketing e della
comunicazione.
La sovra informazione che ci circonda da almeno 10 anni è resa evidente dagli ultimi rilevamenti
sulle dimensioni del web: più di 1000 miliardi di pagine disponibili per quasi due miliardi e mezzo
di utilizzatori di internet, ognuno dei quali ha a disposizione quindi un numero praticamente infinito
di pagine, senza considerare quante parole per pagina, quante immagini e quanti link fanno a gara
per attirarne l’attenzione.
Che cosa possono fare le PMI per ritrovare un vantaggio competitivo in questa che sicuramente a
prima vista può essere scambiata per confusione? E la strada giusta è quella adottata da molte
aziende che continuano a urlare sempre più forte, nella speranza di farsi ascoltare dai propri clienti?
Fortunatamente da alcuni anni si sta imponendo un nuovo modo di fare comunicazione e marketing,
che può dare anche una mano a chi vende, perché libera risorse importanti permettendo al venditore
di concentrarsi su quello che realmente conta: il cliente. Con l’approccio tipico dell’Inbound
Marketing può anche succedere che non siano più le aziende a dovere ricercare i clienti, ma che
siano invece proprio i clienti a trovare quelle aziende che sono per loro interessanti in quel preciso
momento: è assicurato così un grande valore al nuovo contatto commerciale che si va consolidando,
perché si tratta del rapporto con qualcuno che ha dichiarato il proprio interesse a continuare con
l’azienda scelta e più propenso ad ascoltare i suoi messaggi.
Contenuti appositi presentati sul web per soddisfare le curiosità e le necessità del cliente, specifici
per ogni passo del suo processo di acquisto e indirizzati da social media e newsletter, fanno in modo
che l’azienda possa rimanere sul radar del cliente anche in quel periodo più o meno lungo durante il
quale il cliente da solo cerca le informazioni e gli approfondimenti sul prodotto di suo interesse o
sulla soluzione ad un suo problema, senza la presenza fisica di un veditore e libero quindi di farsi
direttamente anche l’idea definitiva proprio della soluzione cercata e magari anche del suo prezzo.
Se una PMI opera in un business di nicchia, l’approccio dell’Inbound Marketing probabilmente sarà
proprio quello giusto, perché ogni iniziativa marketing di tipo tradizionale, come per esempio la
pubblicità stampa e Tv, che non può che sparare nel gruppo, raggiunge un’audience per lo più solo
in piccola parte interessata al messaggio: l’Inbound Marketing opera per attirare come una calamita
quei clienti e quei prospect realmente interessati al contenuto che si propone, garantendo così
efficacia all’iniziativa, con una grande riduzione del costo contatto.
Giovanni Maggioni www.areamercato.it twitter:@gmaggion pinterest.com/gmaggion/ Riproduzione riservata