Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ - "Social Enterprise Business Plan"

50 views

Published on

Η παρούσα εργασία που εκπονήθηκε κατά το προπτυχιακό μάθημα "Επιχειρηματικότητα", (7ο εξάμηνο-Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης & Τεχνολογίας-ΟΠΑ) αποτελεί ένα πρότυπο επιχειρηματικού σχεδίου για μία κοινωνική Επιχείρηση. Ο συγγραφέας εμπνεόμενος απο την πολύ πετυχημένη κοινωνική επιχείρηση ArtLifting παρουσιάζει ένα αναλυτικό σχέδιο δημιουργίας μίας επιχείρησης που εντάσσεται στο πλαίσιο της κοινωνικής Επιχειρηματικότητας.

***
The present work, prepared during the Entrepreneurship course (7th Semester-Department of Management Science & Technology-AUEB) is a model of a business plan for a Social Enterprise.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ - "Social Enterprise Business Plan"

  1. 1. Μάθημα: Επιχειρηματικότητα – 7ο Εξάμηνο Διδάσκουσα: Ειρήνη Βουδούρη Επιβλέπων Διδακτ. Συνεργάτης: Μάνος Σοφικίτης Ακαδ. Έτος: 2016-2017 Business Plan Σιούτζος Γιώργος
  2. 2. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 2 Copyright © Σιούτζος Γιώργος , 2016 Με επιφύλαξη παντός νόμιμου δικαιώματος. All rights reserved. Η παρούσα έκθεση αποτελεί μέρος εργασίας στα πλαίσια ακαδημαϊκού μαθήματος και δεν προορίζεται για εμπορική ή άλλη χρήση. Οι απόψεις και τα συμπεράσματα που περιέχονται στο παρών επιχειρηματικό σχέδιο αντιπροσωπεύουν τον συγγραφέα και δεν πρέπει να ερμηνευθεί πως αντιπροσωπεύουν τις επίσημες θέσεις του Τμήματος Διοικητικής Επιστήμης και Τεχνολογίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (ΟΠΑ) ή του διδάσκοντος καθηγητή.
  3. 3. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 3 Πίνακας Περιεχομένων Επιτελική Σύνοψη.................................................................................................................4 1. Περιγραφή της Δραστηριότητας – Ευκαιρία ................................................................5 2. Ανάλυση Αγοράς ..........................................................................................................8 3. Ανάλυση Ανταγωνισμού.............................................................................................10 4. Σχέδιο Μάρκετινγκ .....................................................................................................13 5. Οργανωτικός Σχεδιασμός...........................................................................................16 6. Οικονομικός Σχεδιασμός ............................................................................................17 7. Σχεδιασμός λειτουργιών ............................................................................................19 8. Εκτίμηση Κινδύνων.....................................................................................................20 9. Χρονοδιάγραμμα........................................................................................................21
  4. 4. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 4 Επιτελική Σύνοψη Tι είμαστε Ενδιάμεση ηλεκτρονική πλατφόρμα που θα συνδέει έργα τέχνης ατόμων ευαίσθητα κοινωνικών ομάδων με υποψήφιους αγοραστές. Κοινωνική Επιχείρηση με έκφανση στην εξισορρόπηση του χρηματικού κέρδους και της κοινωνικής προσφοράς. Σε ποιους απευθυνόμαστε Απευθυνόμαστε σε δύο μέρη: Τους πωλητές έργων τέχνης, που θα αντλήσουμε από κοινωνικές δομές που «τρέχουν» προγράμματα καλλιτεχνικού χαρακτήρα και τους αγοραστές έργων άτομα υψηλού εισοδήματος και μόρφωσης με αγάπη για την τέχνη και ταυτόχρονα φιλανθρωπικά ιδεώδη. Έσοδα 40% τέλος συναλλαγής. Οι κατηγορίες προϊόντων είναι: Έργα μεσαίου κόστους με μέση τιμή τα 40€ και έργα μεγάλου κόστους με μέση τιμή τα 120€. Έξοδα Έξοδα εκκίνησης 6000€ και κύρια μηνιαία έξοδα οι μισθοί της ομάδας (1300 €) και τα έξοδα για ενέργειες Marketing (100€) Marketing Προσωπικές πωλήσεις για εύρεση πωλητών έργων. Διαφήμιση και στρατηγικές συνεργασίες με ΜΚΟ και άλλους οργανισμούς για προσέγγιση αγοραστών.
  5. 5. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 5 1. Περιγραφή της Δραστηριότητας – Ευκαιρία H ArtGive είναι μια νεοφυής επιχείρηση που δραστηριοποιείται ηλεκτρονικά και αποτελεί έναν ενδιάμεσο ανάμεσα σε πωλητές έργων τέχνης και σε επίδοξους αγοραστές. Η ιδιαιτερότητα έγκειται στο γεγονός της αποκλειστικής προέλευσης των έργων από άτομα που ανήκουν σε ευαίσθητες κοινωνικά ομάδες. Τα άτομα που θα ήθελαν να πουλήσουν κάποιο έργο θα έχουν την χρηματική απολαβή από την πώληση του έργου όπως επίσης και την ικανοποίηση της δημιουργίας. Από την άλλη πλευρά οι αγοραστές θα έχουν ηθική ικανοποίηση από την προσφορά και την «φιλανθρωπία» σε κάποιο άτομο που έχει ανάγκη καθώς επίσης και αισθητική απόλαυση από το έργο τέχνης που θα αγοράσουν. Η κύρια αξία που προσφέρει η ArtGive είναι η διαμεσολάβηση (brokerage) ανάμεσα στις δύο πλευρές. Δυνατότητες όπως η σύγκριση, η πληθώρα έργων (εν είδη ηλεκτρονικού καταλόγου), η ανάδειξη και προβολή κοινωνικών δομών καθώς και ατομικά των προσώπων είναι επίσης προσφερόμενες αξίες. Μπορούμε να θεωρήσουμε πως η ArtGive δημιουργεί ένα ολοκληρωμένο marketplace έργων τέχνης από άτομα ιδιαίτερων κοινωνικών ομάδων. Ευκαιρίες για την ArtGive είναι οι παρακάτω: 1. Διάδοση του ηλεκτρονικού εμπορίου και ευρεία χρήση πλατφορμών σε ηλεκτρονική μορφή για εμπορικούς σκοπούς. 2. Μη ύπαρξη μιας συνολικής-οργανωμένης αγοράς τέχνης με χαρακτηριστικά φιλανθρωπίας. Φυσικά πολλά bazars, εκθέσεις έργων τέχνης από κοινωνικά ιδρύματα κτλ. πραγματοποιούνται αλλά ως ανεξάρτητες-αυτόνομες δράσεις. 3. Διαχρονική αγάπη για την τέχνη και για την αισθητική συγκίνηση. 4. Συμβολική/ψυχολογική αξία ενός έργου τέχνης. Πολλές φορές η προέλευση του καλλιτέχνη προσδίδει αξία στο έργο. 5. Πολλές καλλιτεχνικές δράσεις και εργαστήρια τέχνης από κοινωνικούς φορείς λειτουργούν ενεργά. Επίσης διάφορες μορφές τέχνης χρησιμοποιούνται θεραπευτικά. 6. Η οικονομική κρίση εκτός από προφανή απειλή για την επιτυχία του εγχειρήματος μπορεί να θεωρηθεί ευκαιρία για τους κάτωθι λόγους: a. Όλο και πιο πολλοί αναξιοπαθούντες έχουν ανάγκη για οικονομική ενίσχυση και θα ήθελαν την εμπορική αξιοποίηση κάποιου έργου τέχνης που μπορεί να δημιουργήσουν. b. Ανθρωπιστικά ιδεώδη και κοινωνικά αισθήματα μπορεί να «ξυπνήσουν» εξαιτίας της κρίσης. 7. Η παράδοση στο σπίτι που θα προσφέρει η επιχείρηση (μέσω συνεργαζόμενης μεταφορικής) αποτελεί πρόσθετη αξία για τον πελάτη όπως επίσης και η πληρωμή με αντικαταβολή ώς μοναδικός τρόπος πληρωμής κάτι που θα επιτρέπει τον έλεγχο της κατάστασης του έργου που αγοράστηκε. Αποστολή: «Η εμπορική εκμετάλλευση έργων τέχνης που προέρχονται από άτομα ειδικών κοινωνικών ομάδων μέσω της δημιουργίας μιας πλατφόρμας διαμεσολάβησης με υποψηφίους αγοραστές.»
  6. 6. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 6 Όραμα: «Η εξασφάλιση ενός βασικού χρηματικού βοηθήματος σε άτομα που ανήκουν σε ευαίσθητες κοινωνικές ομάδες και έχουν καλλιτεχνικές ικανότητες μέσω της πώλησης δικών τους δημιουργημάτων» 2.Υπηρεσία Ηαη Η ArtGive ... Για κάθε ίδρυμα θα αναφέρει πληροφορίες και βασικά στοιχεία. Για κάθε ίδρυμα θα υπάρχει μία λίστα ατόμων που ενδιαφέρονται να πωλήσουν έργα τους και ανήκουν στο ίδρυμα αυτό. Για κάθε άτομο θα υπάρχουν τα βασικά στοιχεία που ο ίδιος επιθυμεί καθώς και μία λίστα με τα διαθέσιμα προς πώληση έργα του. Για κάθε έργο θα υπάρχουν απαραίτητα φωτογραφίες από τις διάφορες όψεις του, τιμή και μία σύντομη περιγραφή του τι συμβολίζει-εκπροσωπεί όπως και των υλικών που χρησιμοποιήθηκαν για την κατασκευή του. Unique Selling Proposition Δημιουργία ολοκληρωμένου marketplace, φιλανθρωπικού χαρακτήρα, μοναδικό στο είδος του, ειδών τέχνης με δημιουργούς άτομα που ανήκουν σε ευαίσθητες κοινωνικά ομάδες. Κοινωνική δομή Α Κοινωνική δομή Β Καλλιτέχνης Α Καλλιτέχνης Β ΕΡΓΟ α ΕΡΓΟ β ArtGive Αγοραστής Α Αγοραστής β Αγοραστής γ
  7. 7. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 7 Εγγυήσεις πώλησης Η εταιρία θα εγγυάται ότι οι πωλητές των έργων θα προέρχονται πράγματι απο τους χώρους (κοινωνικές δομές) που δηλώνουν. Ο έλεγχος της εγκυρότητας των στοιχείων θα είναι κάτι στο οποίο θα δίνεται μεγάλη έμφαση. Οποιαδήποτε προσπάθεια εξαπάτησης απο άτομα που δεν ανήκουν σε κάποια ευαίσθητη κοινωνική ομάδα και δηλώνουν έτσι και είσοδο και εμπορική εκμετάλλευση έργων τους δεν θα είναι ανεκτή. Άλλωστε το προφίλ των ατόμων είναι αυτό που νοηματοδοτεί το εγχείρημα. Όσο αφορά τα προϊόντα που πωλούνται η ArtGive δεν μπορεί να εγγυηθεί την ποιότητα ή την πλήρη αντιστοίχιση των χαρακτηριστικών που περιγράφονται με των πραγματικών χαρακτηριστικών. Παρόλα αυτά το γεγονός της παράδοσης στο σπίτι ως μόνου τρόπου αγοράς δίνει την δυνατότητα επιστροφής και μη πληρωμής για το έργο σε περιπτώσεις με φανερή διαφορά από την περιγραφή στο site ή κάποιο πρόβλημα (ελαττωματικό προϊόν). Σε περίπτωση επιστροφής η ArtGive θα απευθυνθεί στον πωλητή για διαπίστωση του προβλήματος και εύρεση λύσης. Η εγγραφή πωλητών έργων θα συνεπάγεται ορισμένες υποχρεώσεις οι οποίες θα τονίζονται κατά την παρουσίαση της πλατφόρμας. Η ρεαλιστική περιγραφή των χαρακτηριστικών των έργων και φωτογραφίες που να αποτυπώνουν ειλικρινά τα έργα είναι κάποιες από τις υποχρεώσεις. Επιπλέον σημαντικό κομμάτι είναι η συνεργασία με την μεταφορική εταιρία. Η στρατηγική επιλογή της εταιρίας είναι κορυφαίας σημασίας καθώς η συνέπεια της και η ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών θα συμβάλλουν θετικά ή όχι στην εντύπωση που θα σχηματίσουν οι αγοραστές για την ArtGive. Άλλωστε ο μεταφορέας θα αποτελεί στην ουσία το μόνο άτομο που θα έρχεται σε προσωπική επαφή με πελάτη της ArtGive. Η διατήρηση της φήμης μίας κοινωνικής επιχείρησης δεν μπορεί παρά να βασίζεται στην ειλικρίνεια και στην αποφυγή κάθε είδους εξαπάτησης. Ξεκάθαροι όροι για τις δύο πλευρές θα συνταχθούν και θα αναφέρονται. Nομική προστασία Δεν προβλέπεται κάποια ιδιαίτερη νομική προστασία για το εγχείρημα πέρα της νομοθεσίας που διέπει κάθε πνευματική ιδιοκτησία όπως η ιστοσελίδα (περιεχόμενο, λογότυπα κτλ.), η περιγραφή των έργων, οι φωτογραφίες των έργων καθώς και τα στοιχεία των δύο πλευρών. Το site δεν θα υποστηρίζει ηλεκτρονικές αγορές καθώς η πληρωμή θα γίνεται με αντικαταβολή. Ο χρήστης θα συμπληρώνει μία φόρμα παραγγελίας με βασικά του στοιχεία για την πιστοποίηση της αυθεντικότητας του και η εταιρία courier θα επικοινωνεί μαζί του αφού λάβει την αντίστοιχη φόρμα μεταφοράς από την ArtGive. Tα στοιχεία θα είναι εμπιστευτικά και κανένα περιθώριο διαμοιρασμού (πχ για διαφημιστικούς σκοπούς) δεν θα είναι ανεκτό.
  8. 8. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 8 2. Ανάλυση Αγοράς Με βάση στοιχεία που συλλέχθηκαν από την Ελληνική Στατιστική Αρχή (http://www.statistics.gr) και με προσαρμογές/εκτιμήσεις/στρογγυλοποιήσεις έχουμε πως: Περίπου 1.500.000 είναι οι κάτοικοι Αττικής ηλικίας 30-59, Περίπου το 30% του πληθυσμού της Ελλάδας έχει εισόδημα που κυμαίνεται σε υψηλά επίπεδα, Το 55.8% των Ελλήνων χρησιμοποιούν internet Μία εικόνα για την ενασχόληση με την τέχνη και ενέργειες σχετικά με αυτή μπορούμε να αντλήσουμε από τον παρακάτω πίνακα Ατομικές εκθέσεις Intividual excibitions Ομαδικές εκθέσεις Group exchibitions Αριθμός εκθέσεων Number of exhibitions Αριθμός έργων Number of works Αριθμός εκθέσεων Number of exhibitions Αριθμός καλλιτεχνών Number of artists Αριθμός έργων Number of works Σύνολο 403 12.261 404 6.565 16.887 Ζωγραφικής 195 6.098 141 1.441 3.827 Γλυπτικής 22 361 15 143 328 Χαρακτικής 7 296 8 125 447 Διακοσμητικής 1 30 1 40 120 Φωτογραφίας 53 1.872 37 367 1.781 Κεραμεικής 2 22 2 30 43 Τεχνολογίας 1 20 1 52 70 Κατασκευών 12 582 4 121 367 Γραμματοσήμων 1 60 0 0 0 Μικτές 56 2.250 118 2.925 7.011 Λοιπές 53 670 77 1.321 2.893 Τα στοιχεία αφορούν το έτος 2014 και προέρχονται από την Εθνική Στατιστική Αρχή. Οι εκτιμήσεις για το μέγεθος των πωλήσεων έργων τέχνης μέσω του διαδικτύου ποικίλουν αναλόγως των πηγών. Έτσι στην έρευνα τους "Online Art Trade Report 2013" οι εταιρείες Hiscox & ArtTactic κάνουν λόγο για 870 εκατ. δολάρια το 2012, ήτοι το 1,6% των συνολικών πωλήσεων έργων τέχνης, εκτιμώντας ότι οι διαδικτυακές πωλήσεις το έτος 2017 θα ανέλθουν στα 2,1 δισ. δολάρια. Ενώ η "TEFAF Art Market Report 2014" εκτιμά αντίστοιχα το μερίδιο των διαδικτυακών πωλήσεων στις συνολικές πωλήσεις της παραπάνω αγοράς (47 δισ. δολάρια) στο 5% δηλ. στα 2,5 δις. δολάρια και η οποία θα εμφανίζει 25% ετήσια ανάπτυξη.
  9. 9. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 9 Ενώ το μεγαλύτερο μερίδιο από την παραπάνω αγορά αποκομίζουν οι οίκοι δημοπρασιών (53%). Κυρίαρχη αγορά στην παγκόσμια αγορά έργων τέχνης είναι αυτή των Η.Π.Α. Εξαιρετικά ενδιαφέροντα είναι επίσης τα κύρια συμπεράσματα της "Online Art Trade Report 2013" σχετικά με διαδικτυακή αγορά των μοντέρνων και σύγχρονων έργων τέχνης:  Οι συλλέκτες αλλά και οι αγοραστές έργων τέχνης είναι πρόθυμοι να πραγματοποιήσουν τις αγορές τους μέσω του διαδικτύου. Το 64% των συλλεκτών έργων τέχνης έχουν αγοράσει τουλάχιστον ένα έργο τέχνης μέσω του διαδικτύου, με ελάχιστη ή καμία επαφή.  Η ψηφιακή φωτογραφία είναι υπεραρκετή για την απόφαση αγοράς έργων τέχνης μέσω του διαδικτύου. Περίπου τα ¾ των συλλεκτών έργων τέχνης δεν είχαν καμία «φυσική» επαφή με το αγορασμένο έργο τέχνης πριν από την αγορά. Αρκετές φορές αρκεί μια απεικόνιση του έργου τέχνης για την απόφαση αγοράς του.  Φήμη και εμπιστοσύνη εξίσου σημαντικοί παράγοντες για τις αγορές έργων τέχνης μέσω διαδικτύου. Εδώ, οι υφιστάμενες και καθιερωμένες γκαλερί στην αγορά έχουν πλεονέκτημα. Η προέλευση, η αυθεντικότητα αλλά και η φήμη του πωλητή αποτελούν σημαντικά κριτήρια για την επιλογή του.  Η τιμή δεν αποτελεί εμπόδιο για τις αγορές έργων τέχνης μέσω διαδικτύου. Το 26% των συλλεκτών έργων τέχνης έχουν ήδη δαπανήσει για τις αγορές έργων τέχνης μέσω online δημοπρασιών ή των ιστοσελίδων των γκαλερί, μέχρι και 50.000 αγγλικές λίρες. Ενώ μελλοντικά, το 25% των συλλεκτών θα ήταν διατιθέμενο να δαπανήσει ακόμα και περισσότερο από το παραπάνω ποσό, μονάχα για ένα έργο τέχνης. (Πηγή: epixeiro.gr) Αγορά στόχος για την ArtGive αφού τέθηκαν κριτήρια οικονομικά, μορφωτικά και ενδιαφερόντων για την τμηματοποίηση της αγοράς ορίζεται η κάτωθι: Ενήλικες υψηλού εισοδήματος και μορφωτικού επιπέδου που έχουν αγάπη για την τέχνη. Παράλληλα αυτά τα άτομα έχουν αλτρουιστικά ιδεώδη και έχουν μετατρέψει την φιλανθρωπία ως έκφανση του τρόπου ζωής τους. Για την κατηγορία έργων τέχνης με μικρό κόστος (θήκες κινητών, σημειωματάρια κτλ.) το target group είναι πιό διευρυμένο. Στην περίπτωση έργων τέχνης με υψηλό κόστος έχουμε niche market. Αρχικά η εφαρμογή θα απευθύνεται σε άτομα που διαμένουν εντός Αττική και σε αυτά θα υπάρχει η δυνατότητα παράδοσης. Η στοιχειώδης γνώση Η/Υ είναι απαραίτητο χαρακτηριστικό των ατόμων που αποτελούν την αγορά στόχο. Συμβαδίζει άτομα με αγάπη για την τέχνη να είναι και πιο ευαίσθητα κοινωνικά. Η αγάπη και ενασχόληση με την τέχνη προβλέπει πολλές φορές υψηλή μόρφωση και καλλιέργεια φανερώνοντας ανθρώπους με εκλεπτυσμένο χαρακτήρα. Αυτά τα άτομα είναι που επιθυμεί για πελάτες της η ArtGive. Αυτά τα άτομα αναμένεται να κατανοήσουν καλύτερα την κοινωνική προέκταση του επιχειρηματικού εγχειρήματος και να στηρίξουν την αγνή αλτρουιστική πρόθεση του.
  10. 10. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 10 Με βάση όλα τα παραπάνω 10.000 άτομα αποτελούν το target group της ArtGive. Η ανάπτυξη του πληθυσμού στόχου δεν είναι άμεσα εφικτή εξαιτίας της οικονομικής κρίσης που μαστίζει την χώρα. Παρόλα αυτά κοινωνικές ευαισθησίες που αναδύονται σε περιόδους κρίσης ίσως βοηθήσουν στην υποστήριξη του εγχειρήματος από σταδιακά περισσότερα άτομα 3. Ανάλυση Ανταγωνισμού Πολλαπλές είναι οι δυνάμεις ανταγωνισμού για την ArtGive και αναφέρονται συνοπτικά παρακάτω: ΑΜΕΣΟΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ  Όλες οι ηλεκτρονικές πλατφόρμες πωλήσεων έργων τέχνης και παρεμφερών αντικειμένων όπως χειροποίητων παραδοσιακών προϊόντων. Η διάδοση επιχειρηματικών μοντέλων με βάση το Διαδίκτυο έχουν δημιουργήσει πληθώρα πλατφορμών διαμεσολάβησης στον τομέα της τέχνης, τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό. Ενδεικτικά αναφέρουμε: i. http://www.jamjar.gr/ ii. https://qrator.com/ iii. http://www.artlifting.com/ iv. http://www.artaz.gr/ Αξίζει να υπογραμμίσουμε την παρουσία του μοντέλου δημοπρασίας ή/και του «πες την δική σου τιμή» στις αγορές τέχνης. Η μή ύπαρξη ενός τέτοιου μοντέλου στην περίπτωση της ArtGive μπορεί να είναι και πλεονέκτημα και μειονέκτημα. Παραδείγματα τέτοιων πλατφορμών: i. http://www.lefakis.gr/component/bfauction_pro ii. http://www.christies.com/ ΕΜΜΕΣΟΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ  Οι φυσικές αγορές έργων τέχνης και τα διάφορα φιλανθρωπικά bazars με φυσική παρουσία που οργανώνονται κατά καιρούς.  Η μαζική (βιομηχανική) παραγωγή φθηνής τέχνης που είναι ιδιαίτερα διαδεδομένη.  Οι διαφορετικοί τρόποι προσφοράς και φιλανθρωπικού έργου. Οι διάφορες άλλες οργανώσεις και οι τρόποι που προσφέρουν (ενν. οι φιλανθρωπικές οργανώσεις) για οικονομική συνεισφορά σε αναξιοπαθούντες. Χρησιμοποιώντας το μοντέλο του porter μπορούμε να κατανοήσουμε καλύτερα τους ανταγωνιστές. Ιδιαίτερη είναι η απειλή από υποκατάστατα προϊόντα εξαιτίας της φθηνής μαζικής τέχνης και της μη αναγνώρισης της αξίας της αυθεντικότητας ενός έργου. Η χαμηλή αγοραστική δύναμη
  11. 11. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 11 των καταναλωτών σε συνδυασμό με την έλλειψη αναζήτησης αισθητικής συγκίνησης συμβάλλουν στην ύπαρξη ποικίλων πηγών ανταγωνισμού. Παρακάτω γίνεται προσπάθεια σχηματικής απεικόνισης αυτών των πηγών. Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Το Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα προέρχεται από τον σκοπό αυτό καθαυτό και την κοινωνική έκφανση του εγχειρήματος. Η αξία της αισθητικής απόλαυσης σε συνδυασμό με την αίσθηση προσφοράς στο κοινωνικό σύνολο είναι κάτι που ο πελάτης θα δυσκολευτεί να λάβει από άλλες πηγές. Επιπλέον οι γνώσεις (τεχνικές, διοίκησης φήμης/μάρκας και πωλήσεων) και η θέληση είναι πηγή ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος για την ArtGive.
  12. 12. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 12 Ανάλυση μακρό –περιβάλλοντος στα πλαίσια μελέτης του ανταγωνισμού: Στον παρακάτω πίνακα παρουσιάζεται μία SWOT analysis Μία συνοπτική PESTEL analysis παρουσιάζεται παρακάτω: Political Πολιτική αστάθεια και συνεχής αλλαγή κυβερνήσεων. Υψηλές φορολογικές απαιτήσεις ιδιαίτερα προς ελευθέρους επαγγελματίες. Παρόλα αυτά υπάρχει μια γενική κυβερνητική στρατηγική για την στήριξη της νεοφυούς επιχειρηματικότητας. EconomicΧαμηλή εθνική οικονομική επίδοση με πολλαπλά διαθρωτικά προβλήματα. Ρυθμοί ανάπτυξης χαμηλοί έως ανύπαρκτοι και κρίση χρέους και ανταγωνιστικότητας μαστίζει την ελληνική οικονομία. Σοβαρή απειλή που επηρεάζει άμεσα την αγοραστική δύναμη των πολιτών και μειώνει αισθητά την αγορά στόχος. SocialΑίσθηση προσφοράς και αλτρουισμού αναπτύσσεται κατά την κρίση. Συνειδητοποίηση της κοινωνικής έκφανσης της προσωπικότητας και σε πολλές περιπτώσεις διάθεση προσφοράς στον συνάνθρωπο. Technological Αλματώδης ανάπτυξη και υιοθέτηση νέων τεχνολογιών. EnvironmentalΚίνημα προστασίας περιβάλλοντος και στροφή σε πιο οικολογικούς τρόπους ζωής. Legal Προσπάθεια περιορισμού πλήθους άκαμπτων νόμων για την ίδρυση και λειτουργία νεοφυών επιχειρήσεων. Σημαντική μείωση γραφειοκρατικών διαδικασιών για την ίδρυση startups.
  13. 13. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 13 4. Σχέδιο Μάρκετινγκ Η ArtGive έχει τις παρακάτω αγορές- στόχους (όλα τα εγγεγραμμένα μέλη είναι πελάτες για την ArtGive και οι πωλητές και οι αγοραστές των έργων.) :  Ενήλικες υψηλού εισοδήματος και μορφωτικού επιπέδου που έχουν αγάπη για την τέχνη. Παράλληλα αυτά τα άτομα έχουν αλτρουιστικά ιδεώδη και έχουν μετατρέψει την φιλανθρωπία ως έκφανση του τρόπου ζωής τους. Για την κατηγορία έργων τέχνης με μικρό κόστος (θήκες κινητών, σημειωματάρια κτλ.) το target group είναι πιο διευρυμένο. Στην περίπτωση έργων τέχνης με υψηλό κόστος έχουμε niche market.  Άτομα που ανήκουν σε κάποια κοινωνική δομή εντός Αττικής και έχουν καλλιτεχνικές δεξιότητες τις οποίες εκφράζουν μέσω της δημιουργίας έργων τέχνης. Τα άτομα αυτά θα πρέπει επιπλέον να επιθυμούν την εμπορική αξιοποίηση των δημιουργημάτων τους. Προώθηση Προσέλκυση πωλητών Είναι προφανές ότι τεχνικές προσωπικών πωλήσεων θα χρησιμοποιηθούν για την προσέλκυση πωλητών έργων τέχνης. Η επικοινωνία με κάποιο δημόσιο φορέα υπεύθυνο για τις κοινωνικές δομές είναι απαραίτητη ώστε η προσπάθεια να είναι υπό την αιγίδα ενός επίσημου θεσμοθετημένου οργάνου. Εντοπισμός κοινωνικών δομών που προσφέρουν καλλιτεχνικές δραστηριότητε ς Πρώτη επικοινωνία με τους υπευθύνους με email ή τηλεφωνικά. Κλεισιμό συνάντησης και ενημέρωση- μικρό demo της πλατφόρμας στους ενδιαφερόμενους κάθε κοινωνικής δομής Βοήθεια στην δημιουργία λογαριασμού στη φωτογράφιση και στην εισαγωγή έργων όπου απαιτείται εξαιτίας της αδυναμίας του ενδιαφερομένου. Υποστήριξη και συνεχής επαφή με κάθε κοινωνικό ίδρυμα καθώς και νέες παρουσιάσεις σε περίπτωση αναβάθμισης της πλατφόρμας.
  14. 14. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 14 Προσέλκυση αγοραστών. Χρήση ολοκληρωμένων επικοινωνιών μάρκετινγκ για την γνωστοποίηση και την προώθηση του εγχειρήματος σε πιθανούς αγοραστές ειδών τέχνης από την πλατφόρμα της ArtGive. Banners/Ένημερωτικά έντυπα σε εκθέσεις, Bazzars και εκδηλώσεις πολιτισμού και τέχνης. Διαφημίσεις σε περιοδικά τέχνης και συναφών ενδιαφερόντων. Συνεργασίες και προβολή μέσω ΜΚΟ και κρατικών φορέων. Διαφήμιση σε εκδηλώσεις των ανάλογων φορέων. Προβολή της προσπάθειας στον τύπο και σε διάφορα sites-blogs. Διαφημίσεις και posts μέσω facebook σε άτομα και ομάδες με χαρακτηριστικά του target group. Συνεργασία και προώθηση μέσω επίσημων κρατικών φορέων. Η δημιουργία και διατήρηση φήμης είναι πρώτιστης σημασίας για την εμπιστοσύνη των ιδρυμάτων και τη συνεργασία με τα μελη τους. Οι αυθεντικές κοινωνικές προεκτάσεις πίσω απο το εγχείρημα πρέπει να είναι σαφείς και η κερδοσκοπική έκφανση να μην υπερτερεί έναντι του κοινωνικού σκοπού που εξυπηρετεί η επιχείρηση. Η προσεκτική διαχείριση της εικόνας και ο ενστερνισμός βασικών αξιών που συνδέονται με την φιλανθρωπία και τον αλτρουισμό είναι απαράιτητα στοιχεία. Η κρατική υποστήριξη και η προστασία-τέλεση υπο αιγίδα απο κάποιον οργανισμό πρέπει να διασφαλισθεί απο την έναρξη λειτουργίας .
  15. 15. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 15 Διανομή H έμφαση σε ομάδες (groups) σε social media με ενδιαφέροντα την τέχνη και την προσφορά είναι απαραίτητη. Προβολή σε αυτά τα σημεία (αναρτήσεις, δημοσίευση φωτογραφιών κτλ) μπορεί να φέρει σημαντικότερα αποτελέσματα και απο πληρωμένες διαφημίσεις σε social media καθώς τα άτομα που ανήκουν σε συγκεκριμένες ομάδες έχουν ευδιάκριτα χαρακτηριστικά και ενδιαφέροντα και η στόχευση τους είναι πιο αποτελεσματική. Συνεργασίες και αλληλουποστήριξη με κοινωνικούς φορείς αλλά και εταιρίες είναι απαραίτητες και μπορούν να συντελέσουν σε μεγάλο βαθμό στη φήμη της ArtGive. H προσθήκη του ονόματος της ArtGive σε διαφημίσεις τρίτων και η χορήγηση αιγίδας από έγκριτους κρατικούς ή μη φορείς είναι επιβεβλημένη. Διανομή Διανομή αποκλειστικά στο χώρο επιλογής του αγοραστή και πληρωμή με αντικαταβολή. Στρατηγική συνεργασία με μεταφορικη εταιρία και εξασφάλιση υψηλής ποιότητας παρεχόμενων υπηρεσιών και αποδεκτού κόστους. Η καλή εικόνα και εξυπηρέτηση της μεταφορικής εταιρίας προς τους πελάτες είναι ζωτικής σημασίας καθώς το «πρόσωπο» της ArtGive θα είναι ο courrier που θα παραδόσει το έργο. Tιμολόγηση 40% τέλος συναλλαγής. Οι κατηγορίες προϊόντων που θα χρησιμοποιήσουμε για υπολογισμούς είναι οι παρακάτω:  Έργα μεσαίου κόστους με μέση τιμή τα 40€.  Έργα μεγάλου κόστους με μέση τιμή τα 120€. Κίνητρα για επαναλαμβανόμενες αγορές με σημαντικές μειώσεις τιμής για τακτικούς πελάτες. Το κτίσιμο loyalty ιδιαίτερα στα έργα μεσαίου κόστους είναι ζητούμενο. Σε ειδικές εποχικές περιόδους (χριστούγεννα, πάσχα κτλ) μείωση τιμών και special offers θα προβλέπονται. Διανομή εκπωτικών κουπονιών και εντύπων σε καταστήματα και χώρους πολιτισμού θα προβλέπονται. Συσκευασία (κατ΄Αναλογία εμφάνιση πλατφόρμα) Επίβλεψη της κατασκευής της πλατφόρμας σε όλα τα στάδια. Μοντέρνο design με ιδιαίτερη έμφαση να είναι user friendly. Απλές διαδικασίες εισαγωγής νέων έργων και αναζήτησης. Ιδιαίτερα απο την πλευρά των πωλητών έργων πρέπει να προσεχθεί η ευκολία, απλότητα και λειτουργικότητα. Εμφανής όροι χρήσεις και για τις δύο πλευρές καθώς και αναλυτικά στοιχεία για το σκοπό και την λειτουργία της ArtGive πρέπει να μην παραληφθούν. AIDA MODEL Attention Mέσω διαφημίσεων σε facebook groups και δημοσιεύματα στον τύπο. Interest Mέσω «περιπτέρων» σε διάφορες εκδηλώσης όπου θα υπάρχει και η δυνατότητα συζήτησης και αναλυτικής εξήγησης της εφαρμογής. Desire Aφού κατανοηθεί μέσω της διαφημισης η προσφορά και η αισθητική απόλαυσης μέσω του έργου.
  16. 16. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 16 ΑctionΘα συνδράμει η ευχρηστία της πλατφόρμας, οι ξεκάθαροι όροι χρήσης και η διαθέσιμη υποστήριξη απο άτομα της ArtGive. 5. Οργανωτικός Σχεδιασμός O CEO-Founder είναι επιφορτισμένος με τον συνολικό έλεγχο της επιχείρησης. Είναι αυτός που επικυρώνει κάθε απόφαση πριν εφαρμοστεί και αυτός που δίνει κατεύθυνση στην επιχείρηση. Ως ιδρυτής θεωρεί την επιχείρηση κάτι παραπάνω από μία εργασία που θα του εξασφαλίσει εισόδημα. Ο ΙΤ manager απασχολείται με τεχνικά θέματα λειτουργίας της πλατφόρμας και επικοινωνεί όποτε υπάρχει κάποιο πρόβλημα με την εταιρία που έχει γίνει outsourcing η αρχική κατασκευή της πλατφόρμας. Επίσης συμβάλλει στην καθοδήγηση για τεχνικά θέματα χρηστών. Ο Promotion manager διευθύνει όλο τις ενέργειες μάρκετινγκ που αφορούν το P (4Ps- marketing mix) Promotion. Συντονίζει τις επισκέψεις και παρουσιάσεις στα ιδρύματα και ασχολείται με τις ενέργειες προώθησης της πλατφόρμας. Η διαμόρφωση και υλοποίηση στρατηγικού σχεδίου μάρκετινγκ είναι αρμοδιότητα του σε συνεννόηση με τον CEO-Founder. Ο πολύ μικρός αριθμός ατόμων σε συνδυασμό με βαθμό ελευθερίας έκφρασης ιδεών και προτάσεων σε κάθε ένα από αυτά προσδίδει απαραίτητη ευελιξία και γρήγορη ανταπόκριση σε κάθε πιθανή αλλαγή. «Η συνεχής αλλαγή και ανασκευή πτυχών (ή και συνολικά) του επιχειρηματικού μοντέλου είναι κάτι που θεωρείται ο κανόνας σε συγκεκριμένου είδους επιχειρήσεις.» Ceo Founder IT manager Promotion Manager
  17. 17. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 17 6. Οικονομικός Σχεδιασμός Λειτουργικά Μηνιαία Έξοδα Μισθοί μελών ομάδας: 1300 € Έξοδα διαφήμισης: 100€ (*επιμερισμός ανά μήνα) Έξοδα τεχνικής υποστήριξης site- hosting: 30€ (*επιμερισμός ανά μήνα) Λοιπά έξοδα: 70€ Σύνολο: 1500€ *Ο χώρος λειτουργίας της επιχείρησης θα είναι ιδιοκτησία του CEO-Founder και δεν θα επιβαρύνει τον προϋπολογισμό. *Οι μισθοί αφορούν μόνο τα 2 μέλη της ομάδας και όχι τον CEO-Founder ο οποίος θα έχει ως απολαβή τα κέρδη και ίσως μέρος ποσού χρηματοδότησης. Δομή Εσόδων 40% τέλος συναλλαγής. Οι κατηγορίες προϊόντων που θα χρησιμοποιήσουμε για υπολογισμούς είναι οι παρακάτω:  Έργα μεσαίου κόστους με μέση τιμή τα 40€.  Έργα μεγάλου κόστους με μέση τιμή τα 120€. Επιπλέον έσοδα θα προκύπτουν από διαφήμιση και προβολή τρίτων εταιριών σε συγκεκριμένα σημεία στην ηλεκτρονική πλατφόρμα. Σχετικά με τα έργα τέχνης αντικείμενα όπως κορνίζες, φωτιστικά, τραπεζάκια, πρόσθετα είδη διακόσμησης, υλικά τοποθέτησης έργου κτλ. μπορούν να προτείνονται όταν ολοκληρώνεται η αγορά του έργου. Η εταιρία που θα διαφημίζεται θα λαμβάνει πέρα από την προβολή και την ικανοποίηση υποστήριξης ενός εγχειρήματος με κοινωνικές προεκτάσεις και μπορεί να εντάξει την κίνηση της στα πλαίσια ενεργειών εταιρικής κοινωνικής ευθύνης. *Η αποστολή με courier θα χρεώνεται επιπλέον στην τιμή του έργου με το που γίνει η αγορά και δεν την υπολογίζουμε στην μέση τιμή. Ανεμένεται να μην ξεπερνάει τα 5€. Κόστη Εκκίνησης Κατασκευή ιστοσελίδας :500 € (outsourcing) Κατοχύρωση domain name:10 € Γραφειοκρατικά έξοδα σύστασης εταιρίας: 100 € Έξοδα γενικού εξοπλισμού: 600€ Έξοδα προμήθειας τεχνικού εξοπλισμού: 2000€ Έξοδα συμβούλων (λογιστής, νομικός κτλ.) για την σύσταση: 2000€ Λοιπά έξοδα: 790€ Σύνολο:6000€
  18. 18. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 18 ΜΗΝΑΣ 1 ΜΗΝΑΣ 2 ΜΗΝΑΣ 3 ΜΗΝΑΣ 4 ΜΗΝΑΣ 5 ΜΗΝΑΣ 6 ΜΗΝΑΣ 7 ΜΗΝΑΣ 8 ΜΗΝΑΣ 9 ΜΗΝΑΣ 10 ΜΗΝΑΣ 11 ΜΗΝΑΣ 12 ΜΗΝΑΣ 13 Τεμάχια πωληθέντων Α κατηγορίας 4 5 6 7 7 8 10 10 15 20 30 35 Μέση τιμή Α κατηγορίας 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40% έσοδα απο την Α κατηγορία 64 80 96 0 112 112 128 160 160 240 320 480 560 Τεμάχια πωληθέντων Β κατηγορίας 2 1 1 5 5 5 6 7 7 10 10 20 20 Μέση Τιμή Β κατηγορίας 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 40% έσοδα απο την Β κατηγορία 120 60 60 300 300 300 360 420 420 600 600 1200 1200 Εσοδα απο διαφήμιση τρίτων 20 20 20 20 50 60 60 150 150 150 150 150 150 Συνολικά Εσοδα 204 160 176 320 462 472 548 730 730 990 1070 1830 1910 Συνολικά μηνιαία έξοδα 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 Συνολικό κέρδος ΠΡΟ ΦΌΡΩΝ -1296 -1340 -1324 -1180 -1038 -1028 -952 -770 -770 -510 -430 330 410 Breakeven point: Απο τον 12ο μήνα και μετά.
  19. 19. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 19 7. Σχεδιασμός λειτουργιών Νομικής φύσης θέματα θα καλυφθούν και θα μελετηθούν από την αρχή με την συνεργασία δικηγόρου. Οποιοδήποτε έκτακτο νομικό θέμα θα καλύπτεται από τον συνεργαζόμενο δικηγόρο. Θέματα φορολογικά/οικονομοτεχνικά θα συζητηθούν και αναλυθούν εξ αρχής με την συνεργασία ειδικού λογιστή. Στόχος είναι η εκπαίδευση και τήρηση των τυπικών νομικών διατάξεων καθ΄ όλη τη διάρκεια δραστηριοποίησης της ArtGive. Η υλοποίηση της πλατφόρμας θα γίνει outsourcing όμως οι βασικές προδιαγραφές και η επιθυμητή λειτουργικότητα θα καθοριστεί από την ArtGive. Ένα φιλικό, μοντέρνο και πολύ απλό user interface με έμφαση στην υποστήριξη πολλών εικόνων και φωτογραφιών προβλέπεται. Η επιλογή και στρατηγική συνεργασία με την εταιρία ανάπτυξης της πλατφόρμας θα γίνει με τα κάτωθι κριτήρια:  Κατανόηση των αναγκών της ArtGive και τήρηση των βασικών προδιαγραφών που έχουν τεθεί κατά την διάρκεια κατασκευής της ιστοσελίδας.  Επαγγελματικός σχεδιασμός γραφικών και πληροφορίας  Μειωμένα μελλοντικά τεχνικά προβλήματα εξαιτίας μιας μη άρτιας αρχικής κατασκευής.  Καλή και συνεχής συνεργασία με τον IT manager της ArtGive. Ηλεκτρονική Πλατφόρμα.[Τεχνικό Κομμάτι] •Outsourcing βασικής πλατφόρμας και αρχικού στησίματος/ διαμόρφωσης •Συντήρηση-βελτίωση από τον ΙΤ manager σε συνεργασία με την εταιρία. •Τεχνική υποστήριξη σε πιθανά προβλήματα χρηστών απο τον ΙΤ manager ο οποίος όμως θα έχει συνεργαστεί κατάλληλα με την εταιρία. Προσωπικές πωλήσεις για προσέγγιση πωλητών έργων τέχνης •Προετοιμασία ενός standard περιεχομενου επίδειξης.( Διαφάνειες, live demo , κτλ) •Συλλογή πληροφοριών για κάθε κοινωνικη δομή που θα γινει επικοινωνία. •Σχέση μακροχρόνιας συνεργασίας με κάθε κοινωνική δομή που άτομα της θα αναμειχθούν με την πλατφόρμα. •Διαρκής υποστήριξη πωλητών έργων τέχνης. •Αντιμετώπιση κάθε κοινωνικής δομής με ξεχωριστό τρόπο ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες. Marketing •Σχεδιασμός και ανανέωση ανα 6μηνο πλάνου μαρκετινγκ με ενέργειες στρατηγικά διαρθωμένες στο χρόνο. •Εντοπισμός σημειών και εκδηλώσεων οπού θα γίνει παρουσίαση-διαφήμιση της πρωτοβουλίας. •Ο ΙΤmanager σε συνδυασμό με τον Marketing manager θα ρυθμίζουν προώθηση σε ψηφικά μέσα. •Aνάπτυξη relations και συνεργασιών με εμπλεκόμενους οργανισμούς αλλά και εταιρίες. Parthnerships management που θα υπηρετείται κυρίως απο τον CEO-Founder •Προσεκτικός χειρισμός του τύπου με στόχο τον σχηματισμό ενιαίας εικόνας.
  20. 20. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 20 8. Εκτίμηση Κινδύνων Απαραίτητες προϋποθέσεις για την επιτυχία και ταυτόχρονα πιθανοί κίνδυνοι αν αυτές οι προϋποθέσεις δεν καλύπτουν φαίνονται στο παρακάτω σχήμα: Κρίσιμα KPIS που θα ελέγχονται τακτικά είναι τα κάτωθι:  Αριθμός νέων χρηστών/ Συνολικός Αριθμός Χρηστών  Καθαρά κέρδη/Έξοδα  Ύψος παραγγελιών μήνα i/Αξία νέων έργων μηνά i Ο έλεγχος την άποψης δυνητικών αγοραστών σχετικά με την ArtGive και τους σκοπούς που εξυπηρετεί είναι καθοριστική για την επιτυχή ανάπτυξη της εταιρίας. Για αυτό τον λόγο τακτικές έρευνες γνώμης, «σφυγμομέτρησης» του brand awareness και κάτ.΄ επέκταση και της εικόνας που έχουν σχηματίσει άτομα του target group για την ArtGive είναι επιβεβλημένη. Κατανόηση της κοινωνικής έκφανσης τους εγχειρήματος και εμπιστοσύνη απο τις δύο πλευρές. [Πωλητές και Αγοραστές]. Προσπάθεια ώστε η κοινωνική έκφανση να υπερτερεί έναντι της εμπορικής έκφανσης. Στήσιμο κατάλληλης εικόνας και φήμης για την επιχείρηση και ακόρεστη προσπάθεια για τη διατήρηση της. Συνδρομή οργάνων της πολιτείας και στήριξη απο διαφόρους φορείς (δημοσίους και ιδιωτικούς). Εξασφάλιση στρατηγικών συνεργασιών. 'Υπαρξη έργων με τιμές κατάλληλες για το Target Group. Eξισσορόπιση ανάμεσα στα πολύ ακριβά και στα μεσαίου κόστους έργα. Κατανόηση των πελατών και της αγοραστικής τους δύναμης.
  21. 21. Social Enterprise Business Plan George Sioutzos- AUEB 21 9. Χρονοδιάγραμμα Σύλληψη της ιδέας-σύσταση της εταιρίας (1ος μήνας) Ολοκλήρωση σχεδιασμού (1ος -2ος μηνας) Πρόσληψη ΙΤ manager και Marketing manager (3ος -4ος μήνας) Παράδοση λειτουργικής πλατφόρμας απο εταιρία outsourcing(5ος μήνας) Συμφωνία με μεταφορική εταιρία (5ος μήνας) Κλείσιμο πρώτων συναντήσεων με κοινωνικές δομές.( 6ος μήνας) Πρώτες εγγραφές πωλητών έργων τέχνης(7ος μήνας) Έναρξη ενεργειών marketing για αγοραστές έργων.(9ος μήνας) Πρώτες πωλήσεις και διανομή( 12ος μήνας **1Ος ΜΉΝΑΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΎ ΣΧΕΔΙΟΥ) Πρώτες εισπράξεις (εισπραξη με αντικαταβολή) (12ος μήνας **1Ος ΜΉΝΑΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΎ ΣΧΕΔΙΟΥ)

×