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Soutenance MUST 2014
28/04/2014
Pourquoi et comment pour les éditeurs de
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Éditeurs de logiciels Français
Proposant des licences ou
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Centré principalement
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c’est une campagne marketing »
Richard Stallmann
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Modèles
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juridique
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Source AFDEL
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Dépense informatique France
Chiffres d’affaires des éditeurs
 Applications 75%
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FAIBLESSES
 Notoriété
 Base installée
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 Engager les clients sur 3 ans
 Obtenir un prépaiement de 1 an
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Source “ SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters » Davis Skoke 2013/01.
Valeur à long terme ...
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Multi -
instance
Multi-tenancy
 Obligation de résultats
 Partenariat Open Source
 sécurité
Clé du succès
 CTP /ROI
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Base 100 de chiffre d’affaires
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Situation initiale: CA base 100, résultat opérationnel 7%, CA à 5 ans base 100 année 0
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Permanent Rupture
Négocié
Imposé
Continu Proposé
DirigéOrganisé
Vision stratégie
Diagnostic Études d’impacts
Communica...
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QUESTIONS / REPONSES
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2014 04 24 MUST GdArpa transition vers le cloud pour les éditeurs logiciels en France V6

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2014 04 24 MUST GdArpa transition vers le cloud pour les éditeurs logiciels en France V6

  1. 1. Soutenance MUST 2014 28/04/2014 Pourquoi et comment pour les éditeurs de logiciels français faire évoluer leur business model traditionnel grâce au cloud computing ? 1 Participant : Gilles d’Arpa Tuteur: Michel Barth
  2. 2. 2 Éditeurs de logiciels Français Proposant des licences ou des souscriptions Centré principalement sur le SaaS et le PaaS L’internationalisation n’est pas traitée
  3. 3. 3 " C’est de la stupidité, c’est pire que de la stupidité, c’est une campagne marketing » Richard Stallmann Free software Foundation 2008/09 le mobile et le cloud computing « sont deux aspects d’une même évolution . ... c’est ..une incroyable opportunité de croissance », Satya Nadella CEO de Microsoft 2014/02
  4. 4. 4 Modèles de service Modèles de déploiement les 5 spécificités  Platform as a Service  Infrastructure as a Service  Software as a Service Hardware, OS, machines virtuelles développement d’applications applications Ressources mutualisées Accessibilité par tout type de media Paiement à l’usageElasticité de la demande Niveau de service Adapté d’un graphe de Alex Dowbor - http://ornot.wordpress.com cloud hybride mixe public / privé cloud privatif dédié à l’organisation cloud public mutualisé cloud privé Interne à l’organisation Cloud communautaire mutualisé
  5. 5. 5 SaaS PaaS IaaSGestion infra Stockage Serveurs Réseau Sophos, kaspersky Opérateurs télécom, intégrateurs Pure players: numergy, Cloudwatt, dropbox.. Gestion des processus Outils de développement intégration Workflowgen, Ms Sharepoint Ms azure, google cloud,Oracle Informatica, Tibco, Métiers CRM marketing RH paie Comptabilité Achats SCM / PLM BI support collaboratif productivité Solutions Métiers Salesforce ADP, Talentsoft, Oracle SAP, Oracle, Cegid, Sage Ariba, Ketera Dassult system (2014) GoodData Servicenow, Easyvista Sharepoint, google, Zimbra Office365, GoogleApps
  6. 6. 6 ROI rapide mais une solution pas moins chère Rapidité de mise en oeuvre Evolutivité Flexibilité des solutions Peu de dépenses d’investissement Facturation à la demande Autonomie vis-à-vis De la DSI
  7. 7. 7 Architecte du SISécurité Continuité de service Expertise juridique Centre de service Du Chief Information Officer au Chief Innovation Officer Facturation à la demande Un fournisseur comme un autre
  8. 8. 8 Source AFDEL
  9. 9. 9 70 Md€ +1% 8 Md€ +3% 630 M€ +38% Dépense informatique France Chiffres d’affaires des éditeurs  Applications 75%  Middleware 10 %  Réseaux 15% Chiffre d’affaires cloud computing Source Forrester 2013, Xerfi 2013
  10. 10. 10 MENACESOPPORTUNITES FAIBLESSES  Notoriété  Base installée  Moindre proposition de valeur qu’une solution cloud  Modèle de prix  Perte de parts de marché  Nouvelle cibles :  PME /TPE  Directions métiers  Prise de parts de marché  Internationalisation  Capacité d’ innovation  Niveau de qualité globale de la solution FORCES
  11. 11. 11 Solutions de Sécurité ou Domaine souverain Solutions fortement couplées au SI en mode synchrone SCM /PLM Logiciels bancaires
  12. 12. 12 Architecture de valeur Equation de profit Proposition de valeur  Transition à iso coûts  Révolution R&D  Evolution Marketing  Motivation des commerciaux  Importance du modèle de prix  De nouveaux indicateurs  Elargissement cible clients  Une vente consultative  Evolution des canaux
  13. 13. 13 TPE 16% Grands comptes 33% ETI 28% PME 22% direct consultants métiers Vars /hébergeurs intégrateurs cabinets de consultants OEM Associations professionnelles Adapté d’une planche de PAD 2011/11 « adaptation du business model des éditeurs » Cible Canal
  14. 14. 14  Engager les clients sur 3 ans  Obtenir un prépaiement de 1 an Besoin en fond de roulement négatif Aucun modèle de prix standard sur le IaaS et paiement à l’usage Modèle de prix cohérent entre les canaux 3 ans de souscriptions cloud = 2,2 X le prix de la licence + 3 ans de maintenance
  15. 15. 15 Source “ SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters » Davis Skoke 2013/01. Valeur à long terme du client ( LTV) > 3 fois son cout d’acquisition (CAC) Moins de 12 mois pour recouvrer le CAC taux de churn < 2 à 3% churn négatif expansion revenus sur clients existants > perte de revenus issus du churn Suivre le revenu mensuel récurrent net ( MRR net) = + Nouveau MRR ( nouveaux clients ) + Expansion MRR ( clients existants) - perte de revenus récurrent issu du churn
  16. 16. 16 Multi - instance Multi-tenancy  Obligation de résultats  Partenariat Open Source  sécurité Clé du succès  CTP /ROI  Segments clients  Nouveau Programme partenaires  Co création discours métiers  Vente consultative  Commissionnement Marketing 4% => 10% Commission partenaires : 10% Commercial 28% R&D 20% Exploitation 40% à 5% moyenne 21% G&A+ direction 10%
  17. 17. 17 Base 100 de chiffre d’affaires
  18. 18. 18 Situation initiale: CA base 100, résultat opérationnel 7%, CA à 5 ans base 100 année 0
  19. 19. 1 9 Permanent Rupture Négocié Imposé Continu Proposé DirigéOrganisé Vision stratégie Diagnostic Études d’impacts Communication Formation Accompagnement au changement Pilotage 2 ans de transition
  20. 20. 20
  21. 21. QUESTIONS / REPONSES 21

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