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Cos’è un canale di distribuzione <ul><li>Un canale di distribuzione è costituito da un insieme di istituzioni indipendenti...
I vantaggi degli intermediari <ul><li>L’assortimento dei beni (richiesto dal cliente) </li></ul><ul><li>Il servizio (richi...
Vendita diretta <ul><li>Porta a porta </li></ul><ul><li>Per telefono </li></ul><ul><li>Automatica </li></ul><ul><li>Per co...
La distribuzione dei servizi <ul><li>Per la loro natura i servizi devono essere venduti attraverso una rete di unità opera...
Distribuzione diretta vs indiretta P C P C C C D
Le funzioni dei canali <ul><li>Informazione </li></ul><ul><li>Promozione </li></ul><ul><li>Negoziazione </li></ul><ul><li>...
La gestione dei canali <ul><li>La selezione degli intermediari </li></ul><ul><li>La motivazione degli intermediari </li></ul>
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11 Organizzazioni Di Vendita

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11 Organizzazioni Di Vendita

  1. 1. Le decisioni relative ai canali di marketing <ul><li>Le scelte di canale: </li></ul><ul><li>condizionano tutte le altre decisioni di marketing </li></ul><ul><li>implicano l’assunzione di impegni a medio-lungo termine nei confronti di altre imprese </li></ul><ul><li>possono essere scelte di “compromesso” </li></ul>
  2. 2. Le decisioni relative ai canali di marketing <ul><li>I criteri di scelta sono di natura: </li></ul><ul><li>Economica </li></ul><ul><li>Di controllo </li></ul><ul><li>Di adattamento </li></ul>
  3. 3. Cos’è un canale di distribuzione <ul><li>Un canale di distribuzione è costituito da un insieme di istituzioni indipendenti che svolgono il complesso di attività (funzioni) necessarie per trasferire un prodotto e il relativo titolo di proprietà dal produttore al consumatore. </li></ul>
  4. 4. I vantaggi degli intermediari <ul><li>L’assortimento dei beni (richiesto dal cliente) </li></ul><ul><li>Il servizio (richiesto dal cliente) </li></ul><ul><li>La moltiplicazione dei contatti </li></ul>
  5. 5. Vendita diretta <ul><li>Porta a porta </li></ul><ul><li>Per telefono </li></ul><ul><li>Automatica </li></ul><ul><li>Per corrispondenza (catalogo, internet) </li></ul><ul><li>Punti di vendita di proprietà del produttore </li></ul>
  6. 6. La distribuzione dei servizi <ul><li>Per la loro natura i servizi devono essere venduti attraverso una rete di unità operative in grado di svolgere funzioni di produzione e distribuzione. </li></ul><ul><li>Ciò accade nel caso delle banche, dei ristoranti, degli alberghi, di rifornimento e di assistenza delle auto. </li></ul>
  7. 7. Distribuzione diretta vs indiretta P C P C C C D
  8. 8. Le funzioni dei canali <ul><li>Informazione </li></ul><ul><li>Promozione </li></ul><ul><li>Negoziazione </li></ul><ul><li>Conferimento dell’ordine </li></ul><ul><li>Finanziamento </li></ul><ul><li>Gestione del rischio </li></ul><ul><li>Distribuzione fisica </li></ul><ul><li>Pagamento </li></ul><ul><li>Trasferimento del titolo di proprietà </li></ul>
  9. 9. La gestione dei canali <ul><li>La selezione degli intermediari </li></ul><ul><li>La motivazione degli intermediari </li></ul>

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