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Conduire un entretien règles élémentaires-vpd

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Les outils du Workshop - Des Proposition de Valeur qui Vendent !

Intro
Panorama des outils et des processus de Value Proposition Design Canvas Réaliser l'adéquation grâce au Value Proposition

Canvas Design
Transformer vos idées en prototypes de propositions de valeur

Test
Tester vos idées pour réduire l'incertitude

Evolve
Améliorer votre proposition de valeur au fil du temps

Afterword
Glossaire

Published in: Business
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Conduire un entretien règles élémentaires-vpd

  1. 1. www.strategyzer.com/vpdÉcrit par Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda, Alan Smith Mis en image par Trish Papadakoscopyright Strategyzer AG Les créateurs de Business Model Nouvelle Génération et de Strategyzer Règle 1 Se mettre dans la peau du néophyte Écoutez avec des « oreilles fraîches » et évitez les interprétations. Explorez tout particulièrement les aspirations, problèmes et bénéfices inattendus. Règle 2 Écouter plus que parler Votre but est d’écouter et d’apprendre, non d’informer, d’impressionner ou de convaincre votre client de quoi que ce soit. Ne perdez pas un temps précieux à parler de vos propres opinions. Plus vous parlerez, moins vous en apprendrez sur votre client. Règle 3 Des faits, pas des opinions Ne demandez pas, “Feriez-vous ceci ou cela...?” Demandez, “À quand remonte votre dernier... ?” Règle 4 Demander “pourquoi” pour mettre à jour les vraies motivations Demandez, “Pourquoi avez-vous besoin de...?” Demandez, “Pourquoi ___  est-elle importante pour vous?” Demandez, “Pourquoi ___  constitue-t-il un tel problème?”     Règle 5 L’objectif de ces entretiens avec le client n’est pas de vendre (même si une vente est concernée) mais d’apprendre Ne demandez pas, “Achèteriez-vous notre solution?” Demandez, “Quels sont vos critères de décision lorsque vous achetez une...?” Règle 6 Ne pas mentionner de solution (ex., votre proposition de valeur prototype) trop tôt N’expliquez pas, “Notre solution consiste à...” Demandez, “Quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez?” Règle 7 Entretenir la relation Demandez à votre interlocuteur l’autorisation de conserver ses coordonnées afin de le recontacter pour lui poser d’autres questions ou tester des prototypes. Règle 8 Toujours ouvrir des portes à la fin de l’entretien Demandez : « Qui d’autre me conseillez-vous de rencontrer ? » Conduire des interviewes de qualité qui produisent des informations importantes pour la création de propositions de valeur est un art. Cherchez à mettre à jour ce qui compte pour les clients (potentiels) plutôt que d’essayer de leur vendre des solutions. Suivez les principes suivants pour mener de bons entretiens. Conduire un Entretien: Règles Élémentaires

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